Triky a triky marketérů, kterých si nevšimneme. Marketingové triky v obchodech Příklady marketingových triků

Během století a půl historie marketingu bylo vynalezeno mnoho způsobů, jak nalákat vaše peníze do pasti. Tedy donutit vás koupit něco, co jste neměli v úmyslu, a za přemrštěné ceny a pokud možno s poškozením sebevědomí. Rozhodli jsme se vám představit ty nejmistrovější marketingové techniky, které jejich tvůrce stonásobně obohatily.

Nový!

Potřeba koupit něco nového, aby se nahradilo staré, není vždy způsobeno potřebou. Jogurt se časem opravdu nezlepší, ale je to jako před třemi lety. tarifní plán na internetu bude s největší pravděpodobností horší než čerstvé. Ale vezměte si třeba stará auta: mají kola, jezdí, oni... Ale vlastně, co jiného je potřeba? Přicházejí! Stejně jako hrají mediální centra, oblečení vás chrání před chladem a ledničky udržují teplotu prázdnoty, kterou tam udržujete, na správné úrovni. Přesto se většina lidí při používání cítí méněcenná stará technologie. Komu mám za to poděkovat? Seznamte se s Alfredem P Sloanem, zakladatelem Sloanism, marketingové strategie s vlastním jménem. Ve dvacátých letech minulého století byl Sloan prezidentem General Motors. To neznamená, že by podnikání automobilky šlo špatně: v Americe měla pouze jednoho vážného konkurenta - Ford. Jejich boj nebyl jen soutěžní – byl to střet světonázorů, neřkuli životních filozofií. Posuďte sami. V těchto letech Ford maximálně vydělal na stejném modelu T: design, výkonové charakteristiky, dokonce i barva vozu se rok od roku nezměnila. Při koupi Fordu Model T si člověk koupil spolehlivost a kvalitu. Co udělal Sloan? Navrhl strategii „povrchového zlepšení“. To znamená, že každý rok začal mírně měnit design a výkonnostní charakteristiky svých vozů a investoval peníze do propagace „nového produktu“. S jediným, jak sám přiznal, cílem – „vytvořit poptávku po novém modelu a generovat určitý stupeň nespokojenost s tím starým." Netřeba dodávat, že strategie, nakonec nazvaná Sloanism, přinesla svému tvůrci tučné zisky. Podle některých dnešních marketingových historiků ze sloanismu vzešlo všechno: nadměrná konzumace („Když jsi tak cool, proč ještě nemáš křepelčí vanu, ale jen mramorovou?“), kluby („Join the world“ slušných lidí, kupte si italský oblek!“), frustrace chudých („Pokud nemáte černé brýle za pět set dolarů, jak očekáváte, že potkáte normální holku a najdete si práci?“). Kredit za zbytečná věc, krize nadprodukce, dokonce i fenomén prodeje (kdy si můžete koupit věc za skutečnou cenu, a ne s 300procentní přirážkou) - to vše jsou důsledky sloanismu. Alfred P, ať už to písmeno znamená cokoliv, je dávno mrtvý, ale svět je nucen hrát podle jeho pravidel. Není jisté, že bychom se globální krizi vyhnuli, kdyby Ford prosazoval svůj prodejní a spotřební model se stejnou vervou, ale alespoň byste po nasednutí do svého Astonu Martin z roku 2009 pociťovali menší frustraci. Jak to myslíš - ten tvůj je z roku 2007? Hele, ty ještě jezdíš na takovém svinstvu?!

Nic horšího!

Snad nejcyničtější marketingovou strategií, kterou byste měli znát, abyste se mohli cítit oklamáni častěji (ano, smyslem celého tohoto článku je zničit vaši radost z obvyklých nákupů), je „návnada a přepnutí“, tedy „návnada a přepnutí“. " Tato technika je v mnoha zemích zákonem zakázána, například ve Spojeném království, i když ji nevědomky používají i naši stánkaři. Představte si: jdete do trafiky a zeptáte se na modrý LM a uvidíte ho vystavený. "Teď se podívám," říká soucitně vrátný a dlouze se hrabe pod pultem. "Ne," řekne nakonec a podává ti červenou Marlboro. Na jednu stranu to není to, co jste chtěli. Na druhou stranu už stejně máte rakovinu plic a zdá se, že s vámi ten člověk ztrácel čas... Balíček na displeji? Ne, ne, je prázdný, "jen to zapomněli dát pryč." Přečtěte si o vině v marketingu v samostatném odstavci „Nestydíte se?“, ale nadále zvažujeme trik návnady a přepínače. Už jste pochopili pointu. Reklama nebo výloha vám nabízí jednu věc, ale když se na to zeptáte, odpověď je stejná: „Promiňte, nemáme skladem, vezměte si jinou.“ Substituci používá doslova každý. Například obchody s oblečením schválně ušijí nebo koupí v showroomu jeden chytlavý kousek nevyhovující velikosti, aby ho vystavili ve výloze, a pak každému, komu propadne, prodají něco úplně jiného. (Mimochodem, právě s tímto trikem spojují marketingoví historici vznik „návnady a vypínače“ – krejčí se k němu uchýlili již ve dvacátých letech minulého století.) Seznamky dávají na své bannery fotografie krásek, které tam nikdy nebyly registrovány, popř. dokonce je z nich vytvářejte falešné účty na jejich jméno a povzbuzujte vás k utrácení peněz pomocí frází jako „Kdo nepošle květinu, s tím nekomunikuji.“ A internetové železářství často cpou do svých katalogů všechny modely oblíbených značek, včetně těch archivních, které se do naší země nikdy nedodaly. Vzpomeňte si, jak často jste do takového obchodu zavolali, abyste slyšeli: „Neexistuje SSD Intel pro 240 koncertů, vezměte si OCZ za 120.“ To je typická „návnada a vypínač“. Prodejci přitom ne vždy lžou. Velmi často propagační nabídka omezena na tucet kopií kýženého produktu, ale tato skutečnost je pečlivě skryta. Vzpomeňte si například na skandál z roku 2009, který vypukl v blogosféře, když obchod M-video oznámil, že bude prodávat iPhony za polovinu průměrné tržní ceny – za 9 990 rublů. Opravdu, každý obchod měl tucet zařízení za tyto peníze. Ty se ale buď rychle vyprodaly, nebo si je v prvních pěti minutách po půlnoci koupili sami zaměstnanci, o čemž svědčí účtenky, které blogeři získali. Reklama, která v rámci propagace nalákala do obchodů stovky lidí, se však vysílala týdny. Musím vám říkat, co řekli prodejci M-videa na otázku ohledně iPhonu? "Promiň..." - a dále jako obvykle.

Koupit více!

Pokud si správně představíme typickou čtečku MAXIM, pak byste měli mít doma televizi nebo alespoň koupelnu. Pokud ano, riskujete, že se stanete terčem marketingového útoku Alka-Seltzer. Ke cti stejnojmenné společnosti, která vás každý den zachraňuje před kocovinou, je třeba poznamenat, že s touto technikou nepřišla: v jistém smyslu se obětí stala sama Alka-Seltzer, ačkoli vydělávala peníze z toho. Podstata takového marketingu je velmi jednoduchá: čím rychleji člověk produkt použije, tím dříve si běží koupit nový. Už jste někdy viděli reklamu na žvýkačky, kterým z balíčku vypadnou dvě tyčinky? Jedna podložka dává stejný subjektivní pocit svěžesti, ale „v televizi ukazovali, že si musíte vzít dvě“. V reklamě se čokoláda láme v řadách najednou, spíše než na plátky. Zubní pasta se vymačkává po celé délce kartáčku a na konci i se zvlněním, i když na čištění stačí párek dlouhý 4–5 mm. Jaká je tam reklama! Četli jste někdy návod na svůj šampon? "Aplikujte, masírujte, opláchněte, v případě potřeby opakujte." Indikátorové proužky na holicích kazetách vyblednou, než je třeba je vyměnit. A berte komerční léky na bázi paracetamolu, například solpadein. Jedna tableta by vám zpravidla stačila. Ale ne, reklama, návod a dokonce i samotné balení (tablety jsou balené v proužcích po párech) vybízejí k užívání dvou. Vezměte si více! Měňte častěji! A nad touto bakchanálií nadměrné konzumace se rýsuje génius Jacka Tinkera, majitele agentury Tinker and Partners. Právě tato společnost byla v roce 1950 zodpovědná za reklamní kampaň Alka-Seltzer. Ve videu „Alka-Seltzer s ledem“ (můžete ho zhlédnout na goo.gl/G8YDT) byl z léku vyroben koktejl: led, tablety, citron. Jedna tableta vypadala příliš špatně, takže bylo rozhodnuto vzít dvě. "Není to nebezpečné?" – zeptali se poctiví kreativci terapeutky Dorothy Carterové. „No tak, to je aspirin! - odpověděla. "Je těžké to přehánět." Tak se rozhodli. Agentura Tinker and Partners natočila několik desítek videí se dvěma tablety a vymyslela vtipnou písničku s refrénem: „Plask, plác, pšššš, pššš." To vše ve spojení se změnami balení zvýšilo prodej produktu proti kocovině. Úspěch společnosti Alka-Seltzer zahájil nový marketingový model, který učebnice pojmenovaly po společnosti. Kromě kupujících, kteří jsou nyní nuceni kupovat málo šamponu a čokolády, ale doporučené množství, se obětí modelky stal maskot Alka-Seltzera, červená panenka Speedy. V rukou svíral pouze jeden tablet, a tak byl v 50. letech poslán na odpočinek.

Včetně kazety!

Obchodní model, jehož znalost (dobře, jako známost - četli jsme článek na Wikipedii) nás v mnoha ohledech přiměla vzít pero (dobře, jako pero - klávesnici), se nazývá „návnada a háček“, což znamená „návnada a háček“. Historici nemají jedinou verzi, kdo ji představil jako první, ale svou slávu si získal díky králi K. Gilletteovi, vynálezci holicího strojku. Podstatou modelu je, že prodáte základní položku se slevou, někdy se ztrátou pro sebe, a hlavní zisk získáte na spotřebního materiálu, které je váš klient nucen nebo si zvykne kupovat. Nejběžnějším příkladem návnady a háčku je žiletka a čepele. Když Gillette (zakladatel hádejte, které společnosti) začal prodávat své holicí strojky, byl stroj docela drahý, protože to byla věc a čepele byly nevyžádané. Problém je ale v tom, že vynálezce nechrání své duchovní dítě „dlouhými“ patenty. Již po několika letech obchodování byl postaven před nejdivočejší konkurenci: holicí strojek s odnímatelnou hlavicí okopírovali všichni a všechno. Když byl chudák King nucen snížit ceny strojů, zjistil, že toto rozhodnutí ho nejen nepostavilo na pokraj zkázy, ale také vyhodilo do povětří trh. Čím více levných strojů prodal, tím více čepelí si jeho noví zákazníci koupili. Snížil také cenu stroje a zvedl cenu lopatek - objemy jen rostly! Tak začal vítězný pochod „návnady a háčku“ kancelářemi obchodníků. A dnes – podívejte se kolem sebe! – konzole PlayStation 3 s funkcemi jako dobrý počítač stojí 350 dolarů. Je to tím, že Sony je jedním z tvůrců a výrobců Blu-ray disků, na kterých vycházejí všechny hlavní hity, které se kvůli šílené grafice nevejdou na běžné DVD? A podívejte se na tiskárny: je to opravdu možné? domácí fotoateliér stojí to tolik co kamera? Kde výrobci hledají? Kde, kde... K svižným prodejním číslům za kazety. Vzhledem k tomu, že startovací sada obsahuje pouze tolik inkoustu na tucet barevných stránek, dříve nebo později si člověk bude muset koupit nový. Ve výčtu příkladů by se dalo ještě dlouho pokračovat: bezplatný iTunes přehrávač a drahý iTunes Store, chladič a voda k němu, kávovar a kapsle... Dostali jsme se ze stejných háčků - např. ze stejného blade nebo zónová ochrana pro DVD - díky rozvoji technologií a vzniku mediálních center a elektrických holicích strojků se další teprve chystají polykat. Mimochodem, alternativní verze vzniku obchodního modelu zní takto: když slavný Rockefeller, zakladatel Standard Oil, hledal příležitost prodat Číňanům petrolej, naložil je - buď za výhodnou cenu, nebo zcela zdarma – s osmi miliony lamp, které fungovaly pouze na petrolej. Dnes se prý ze stejných důvodů zásobuje sociální bydlení plynem, nikoli elektřinou... Ano, seznam příkladů je dlouhý.

Vezměte si to zdarma!

Ne všechny marketingové triky jsou staré staletí. Například freemium je vynález posledních desetiletí. Elegantní termín se zrodil přidáním dvou slov: „zdarma“ a „prémiový“ – a označuje obchodní model, ve kterém společnost bere peníze pouze těm, kteří chtějí získat další funkce. Základní produkt je distribuován zdarma. Asi tušíte, proč bylo donedávna freemium neslýchané: rozdávat plnohodnotné zboží v době vysokých výrobních nákladů bylo prostě nerentabilní. Firma musela platit za dílnu, za pronájem skladu a za přednostní vystavení zboží na prodejně. Ano, můžete dát deset mýdel deseti lidem, ale kde je záruka, že se alespoň jeden z nich vrátí a koupí další? Bude si ale muset koupit krabici, aby pokryl vaše náklady. Jedinou formou freemia byly dlouhou dobu vzorky: malá mýdla, parfémy, ochutnávkové kousky klobásy (více viz sekce „Nestydíš se?“). Ale v éře internetového a IT podnikání jsou náklady minimální a je možné poskytnout vám celý produkt. Vydává společnost hru? Vytvoření jeho odlehčené verze nic nestojí! Snížíte počet misí, omezíte úroveň vylepšení paladina a dáte hráči „poprvé“ deset tisíc žetonů. Pokud chcete více, zaplaťte. Nebo, řekněme, zde je nějaký skvělý software pro připojení titulků k filmům. Funguje to zdarma, ale jen měsíc. Pokud chcete déle, zaplaťte. Deset uživatelských obrázků je zdarma, třicet za peníze. Chcete, aby se váš profil na seznamce zobrazoval ve zlatém rámečku v horní části vyhledávání? Pla... no, rozumíš tomu. Cynismus freemia spočívá v tom, že produkt je vyroben jednou, za haléře některými Indy, a pak můžete donekonečna distribuovat jeho kopie zdarma. Na každých sto darmožráčů připadne jeden člověk s penězi – ten uživí celý řetězec. Na udržování prémiového profilu nebo účtu se vynakládá stejné množství peněz (asi nula) jako na bezplatné... První výhonky freemia se objevily již v polovině 80. let, kdy výrobci her začali dávat do krabic odlehčené verze některých her s ostatními. Samotný termín však předložil Jared Lukin z IT společnosti Alacra až v roce 2006. Od té doby bylo o freemiu napsáno několik knih a objevila se i jeho klasifikace. Chris Anderson, hlavní teoretik a ideolog internetové ekonomiky, se domnívá, že nejcyničtější formou freemia je crippleware (crippleware). Stáhnete si nějaký program do svého iPhonu nebo telefonu s Androidem a je to dobré a zdarma pro všechny, ale tady jsou bannery... Nebo došlo ke zpoždění při stahování. Nebo nemožnost přehrávání hudby na pozadí. Ale – ejhle! Nepříjemná omezení lze odstranit! Jak? Pravděpodobně už tušíte: zaplatit.

Jen za 999,99!

Není jasné, proč byl tak nepříjemný obchodní model pojmenován po ušlechtilém dřevěném zvířeti, ale faktem zůstává: mluvíme o „prodeji trojského koně“. Při používání koně si podnikatelé nekladou žádné vznešené cíle jako je záchrana princezny Heleny nebo pomsta za zavražděného Patrokla. Jde o to, jako obvykle, vás odlákat více peněz, a to tak drze a nestydatě, že model je v řadě zemí přirovnáván k podvodu a je zákonem zakázán. Jeho podstatou je, že si koupíte položku, aniž byste věděli, že obsahuje „hrozbu nevyhnutelných dodatečných výdajů“. Je to jednodušší vysvětlit na příkladu. Z druhé strany ulice na vás křičí reklamní plakát: „Půjčka za milion rublů za 15 000 měsíčně!“ A až když se přiblížíte, nebo se dokonce ocitnete na pobočce banky, zjistíte, že platba platí pouze při čerpání úvěru na dobu 10 let a to ještě s vnucenou smlouvou o životním pojištění. Je banka v deficitu? Žádný. Navíc na vás vydělává. Nebo řekněme iPhone: ve státech se prodává za 199 dolarů (model 3G stojí 49 dolarů). A pokud se vám zdá, že jde o nějaký zázrak nebo grimasu vítězného kapitalismu, tak ne. Jde jen o to, že zařízení je dodáváno s neodvolatelnou smlouvou s komunikačními cenami, které umožňují společnostem zapojeným do obchodu snadno pokrýt rozdíl mezi skutečnou cenou a 199 dolary. Trojský marketing jde někdy ruku v ruce s freemium, což vede ke vzniku hybridů, jako je „free in fee out“. To je, když jste nuceni koupit si produkt zdarma, řekněme, přístup k údajně bezplatnému stahování souborů, a teprve potom zjistíte, že kliknutím na tlačítko „Přijmout“ jste souhlasili s placením 10 $ měsíčně po bezplatném vyprší zkušební doba. Odhlášení z účtu stojí opět deset. Ale proč chodit pro příklady daleko? Téměř každá věta s drobným písmem („Letenka za 1000 rublů!“ Další pokuta: „Bez letištních poplatků“) se může ukázat jako trojský kůň. Navíc do tohoto modelu někdy spadají promo akce „Nasbírejte třicet čepic“ (a získejte odpadky). dárkové karty a propagační kupony. Pokud jste dostali kus papíru s nominální hodnotou 500 rublů, který můžete utratit, pokud si koupíte 3 000, znamená to, že jste utratili 2 500 a nevydělali 500 rublů. Chris Anderson, již citovaný námi, říká, že i zdánlivě neškodná věc „bez poznámek“ se může ukázat jako „trojský kůň“. Proč se dnes vysavače tak rychle lámou a proč se notebooky vyrábí z levného plastu místo o něco dražšího hliníku? Anderson nechává tuto otázku nezodpovězenou, ale připomíná, že termín „podnik s trojským koněm“ se objevil poté, co byl vermontský výrobce elektrického nářadí souzen na počátku 21. století za úmyslný prodej zařízení s předem nainstalovanou vadou. Jeho vrtačky a brusky se rozbily přesně rok po vypršení záruky. Kdo ví, zda jeho cestu následují nějací další výrobci komodit?

A nestydíš se?

Podle vědecké publikace “Journal of Consumer Marketing” (děláte si ze mě srandu? Co tu mám překládat, všechna slova jsou ruská!) je jedním z hlavních nástrojů cynického marketingu vina. I my jsme to v tomto článku již dvakrát zmínili v souvislosti s různými triky. Jak to funguje?

Finanční hledisko

Marketingoví psychologové Burnett a Lunsford ve své práci přímo říkají: člověk se téměř vždy cítí nepříjemně, když něco dostane zadarmo. Odtud úspěch freemia, bezplatných vzorků a ochutnávek v supermarketu. Tím, že vám výrobce dává něco zdarma, vás výrobce na jedné straně zavazuje („Dávám vám tři hotové knedlíky, ale co mi dáváte?“), na straně druhé zraňuje vaši hrdost („“ Máš tolik peněz, proč se spokojíš s drobky, jako žebrák si nemůžeš koupit? plnou verzi?). Jakákoli reklama založená na sdělení „stojíte za to“ by měla být klasifikována jako zneužívání viny. Mimochodem, Benjamin Babbitt, výrobce mýdla, to jako první pochopil už v 19. století. Kromě jiných marketingových technik vynalezl vzorky a rozdával nekvalitní kusy svého produktu zdarma. Jen málo lidí opustilo jeho obchod a vzalo si jen kousek mýdla.

Reputační aspekt

Vinu za své činy můžete cítit různými způsoby. Tím, že chodíte do supermarketu a neúčastníte se distribuce bujónových kostek, zdá se, že jste imunní vůči vině z předchozího odstavce. Stále však můžete zničit baterii krabic tím, že sáhnete po tvarohu na chobotnici na horní polici. To je také trik, díky kterému se budete cítit provinile a dokonce se stydět („Ach, jak nepohodlné, musí to vrátit později! Dovolte mi něco koupit“). Je těžké vrátit oblečení po vyzkoušení nebo auto po testovací jízdě kvůli stejné reputační vině: co když si obchod myslí, že jste se jen vysmívali, že nemáte peníze, že nejste cool?

Morální aspekt

Jak si můžete koupit druhé boty, když je v zemi 80 tisíc sirotků? Přestaňte jíst kraviny, nestarejte se o své zdraví, přijďte k nám do restaurace! Zachraňte norka, kupte si klobouk nutrii! Pocit odpovědnosti za vzdálené problémy dává vzniknout vině s téměř stoprocentní zárukou. Tato vina je způsobena především charitativní organizace, a v jejich případě je to alespoň nějak pochopitelné: ve skutečnosti o nic nepřijdete a někdo v Africe může z těchto peněz jíst celý den. Ale pokud mluvíme o odpovědnosti za své zdraví, odlesňování nebo budoucnost vašeho dítěte (která v reklamě kupodivu závisí na láhvi slazeného kefíru) – nespěchejte, abyste se nechali oklamat. Prodejci často záleží na prodeji ekorajčat než na stavu vaší střevní mikroflóry.

Hlavním úkolem marketingu je stimulovat úroveň spotřeby, moderní marketing je nemilosrdný, dnes existuje obrovské množství triků a triků, které nutí spotřebitele koupit něco, co neplánovali, a vyprázdnit tak kapsy do poslední mince.

Podívejme se na 7 účinných marketingových triků, jak zvýšit prodej.

Vnímání ceny

Správné uspořádání zboží v závislosti na cenové kategorii umožňuje ovlivnit vnímání ceny kupujícím. Pokud nejprve uvidí produkt za 1000 dolarů, který se mu zdá velmi drahý, a poté produkt za 200 dolarů, pak se mu cena druhého produktu bude zdát přijatelná ve srovnání s prvním.

Strach z extrémů

Při nákupu nejlevnějšího zboží zažívá každý člověk pocit uvědomění si vlastní „chudoby“, což je pro něj krajně nepříjemné. Neméně nepříjemný je však pocit zklamání při nákupu nejdražšího produktu, jehož kvalita se ukazuje na průměrné úrovni. Kupující proto podle spotřebitelské psychologie nejčastěji nakupuje zboží za průměrnou cenu mezi nejlevnějším a nejdražším. S vědomím této skutečnosti moderní marketéři poměrně úspěšně provádějí velké množství propagačních akcí a nabízejí produkt, jehož cena je obvykle nadprůměrná, za propagační „průměrnou“ cenu.

Pocit cennosti

V kategorii zboží, jehož hodnotu je obtížné posoudit, vyhrává nejčastěji výrobek, jehož cena je výrazně nižší než u konkurenčního výrobku.

Především se to týká elektronických zařízení a různých domácích spotřebičů. Při výběru pekárny na chléb si 80 % spotřebitelů vybere sporák s cenou 269 USD a pouze 20 % spotřebitelů se rozhodne koupit dražší pekárnu v ceně 439 USD.

Vybíráme si to, co přitahuje naši pozornost

Četné experimenty opakovaně potvrdily skutečnost, že nejprodávanější jsou ty, které se nějakým způsobem odlišují od ostatních - jsou zvýrazněny, zvýrazněny štítkem nebo jasným štítkem, jejich názvy jsou zdůrazněny v ceníku atd.

Impulzní nákupy

Pod vlivem emocí, únavy a dalších faktorů provádíme impulzivní, nepromyšlené nákupy. Nákupy v dobrou náladu- člověk pod vlivem emocí nakupuje více zboží, než plánoval, proto v supermarketech stále hraje příjemná hudba, voní to, je tu spousta světla a příjemná obsluha.

Ve stavu únavy se člověk navštěvující supermarket po skončení pracovního dne snaží především uspokojit potřeby, například uhasit hlad nebo žízeň, proto jsou u vchodu tak často instalovány automaty na kávu nebo občerstvení. supermarket, který nabízí zboží za cenu řádově vyšší než například na samotném trhu.

Magické číslo 9

Jedním z nejznámějších marketingových triků je stanovení ceny na 1,99 $ místo ekvivalentní ceny 2 $. Tímto způsobem obchodníci vytvářejí efekt slevy a spotřebitelé mají tendenci kupovat něco, co absolutně nepotřebují, jen proto, že existuje speciální nabídka.

Smysl pro spravedlnost

Spotřebitel nezná cenu zboží, které kupuje. Aby pochopil, jakou hodnotu má produkt, hledá vodítka, která mu dávají výrobci a obchodníci. Abychom to potvrdili, můžeme uvést příklad experimentu profesora psychologie Dana Arielyho, který se rozhodl uspořádat večer poezie pro dva různé skupiny studentů.

Jedna skupina byla informována, že večer je zdarma, druhé skupině bylo naopak sděleno, že každý, kdo na seminář přijde, dostane zaplaceno. Na začátku večera bylo první skupině oznámeno, že za večer nemusí platit a bude pro ně zcela zdarma. Druhé skupině bylo řečeno, že žádný z nich nedostane zaplaceno. Studenti z první skupiny rádi zůstali na volném večeru poezie, zatímco studenti z druhé skupiny téměř všichni odešli, když uvážili, co se stalo nefér. Studenti z obou skupin prostě neznali skutečnou cenu takového večera. Spotřebitel také není matematik, a proto mu marketéři obratně radí.

Kromě výše uvedených triků se často používají i marketingové triky typu „kup tři za cenu jednoho“, „50% sleva“, „kup dva a třetí zdarma“ atd. Díky kompetentní a koordinované práci obchodníků je dnes možné prodat naprosto jakýkoli produkt za požadovanou cenu.

Specialisté KOLORO, odborníci na marketing a branding, vám pomohou vytvořit marketingovou strategii pro vaši společnost a vytvořit „mazaný plán“, jak získat spotřebitele.

Podělte se o své jedinečné „marketingové recepty“ v komentářích.

Kluci, vložili jsme do stránek duši. Děkuji za to
že objevujete tuto krásu. Díky za inspiraci a husí kůži.
Přidejte se k nám Facebook A VKontakte

Potřebujeme jíst, abychom žili. Pravda, často nakupujeme mnohem více potravin, než ve skutečnosti potřebujeme. Přicházíme na jednu do supermarketu a odcházíme s plnou taškou jídla, které se pak v lednici kazí. Buď byla akce, sleva, nebo jsem najednou chtěl něco sníst.

jsme v Světlá strana. ru Zjistili jsme, díky jakým trikům výrobců a obchodníků utrácíme několikanásobně více, než jsme plánovali.

„Taky to žere,“ pomyslíme si při pohledu na transparent, ze kterého se na nás usmívá sportovec, zpěvák nebo herec. S hamburgerem, kolou nebo balíčkem chipsů v ruce.

Nevědomě chceme se připojit k jeho způsobu života, přidáním několika balíčků produktu do košíku, které ve skutečnosti nepotřebujeme.

2. Relaxační hudba

Proč si myslíte, že to hraje v restauracích? klasický? Vědci zjistili, že ona „pomáhá“ rekreantovi v restauraci utratit o 10 % více peněz za jídlo než kdybyste museli večeřet v tichosti.

Supermarkety také „rozžhaví“ emoce zákazníků pomocí strašidelných melodií. Zabroukáte si známou písničku a naplníte košík vším mezi tím.

3. Falešný prospěch

Při vstupu do supermarketu upoutají pozornost světlé cenovky se slevami a akcemi. Ale často úspora uvedená na cenovce, Ve skutečnosti není.

Například na jedné polici může být produkt s výraznou cenovkou a nápisem „Promotion“ a na další polici může být stejný produkt s běžnou cenovkou, ale větší nebo menší velikosti. A v přepočtu to vyjde levněji než akční cena.

4. Zdravé jídlo

Móda pro zdravý obrazživot ovlivňuje značky potravin. Výrobci rozumí: pokud si kupující myslí, že se jedná o biopotraviny, koupí více.

Bohužel, křiklavé popisky na obalech o výhodách a přirozenosti produktu nemusí vždy odpovídat skutečnosti. A nápis „Non-GMO“ nebo „100% přírodní“ produkt okamžitě prodraží než produkty stejné kvality, ale se štítkem bez označení „bio“.

5. Produkty v úrovni očí

Obchodníci vědí, že aby produkty upoutaly pozornost, musí být uspořádány zvláštním způsobem. K určení "horká místa", na kterém se zastaví pohled kupujícího, je použit program pro záznam očních pohybů.

V těchto bodech nejatraktivnější a nejdražší produkty jsou rozloženy na regálech.

6. Lahodná vůně

Údaje o vůních se okamžitě dostávají do mozku, vyvolávají emoce a ukládají se do paměti. Obchodníci toho využívají a zavolají nám silné spojení mezi obrazem produktu a zvláštní vůní. Podle amerických vědců „teplá“ vůně nejlépe vyvolá nákup, zatímco „studená“ vůně bude mít opačný účinek.

Mnoho malých obchodů umístí do prodejny mikrovlnnou troubu, ve které ohřeje něco lahodně vonícího (například grilované kuře) a šíří to lahodné aroma po prodejně.

7. Aditiva, která jsou návyková

Není žádným tajemstvím, že cukr je návykový. Ale kromě cukru existují i ​​další „záhadné“ látky, na kterých se můžeme stát závislými, aniž bychom o tom věděli. Seznam přísad, které vyvolávají závislost:

- Glutamát sodný. O jeho účinku na tělo se vedla spousta vědeckých debat, neexistují žádná přesná fakta o nebezpečnosti doplňku, ale ono zvýrazňuje chuť produktu. A díky tomu jíme více.

- Sladidla a sladidla: aspartam, sacharin, neotam, sukralóza, cukerné alkoholy atd. Jsou sladší než jednoduchý cukr a neobsahují žádné kalorie. Ale studie ukázaly, že takové doplňky zvýšit touhu po sacharidech a povzbudit chuť k jídlu.

Zajímavé je, že za posledních 40 let se standardní porce hranolků zdvojnásobila. Výrobci dalších produktů neznatelně zvyšují velikost porce a její cenu. To znamená, že vy i já také spotřebujeme více, ačkoli o tom nemáme ani tušení.

Stává se to ale i naopak: hmotnost produktu se sníží, ale cena zůstane stejná. Karton mléka se snížil z 1 litru na 800 ml, balení másla - z 200 gramů na 180.

9. Cizí jazyk

Obchodníci rádi používají takovou techniku, jako je „komerční teatralizace“ – vystavení otevřeného zboží připraveného k přímé spotřebě v okně.

Zároveň v podvědomí kupujícího stiskne tlačítko důvěry: "Tady není nic skryto, vše je na očích." Takže to musíme vzít.

11. Nízká cena

Podle zákonů psychologie, Vždy nás více potěší pocit, že nakupujeme levněji, než je Ve skutečnosti. Často se však slevy poskytují na zboží, které leželo v regálech a nutně potřebuje prodat.

Malé ceny vynikají velkým: podívejte se, ceny jsou zde nižší než v jiných obchodech. Ale poblíž je vždy zboží za mírně přemrštěné ceny, které se koupí po cestě. V důsledku toho má supermarket větší obrat.

Dobře fungují cenovky, na kterých je velkým číslem uvedena sleva nebo velkoobchodní cena a níže skutečná maloobchodní cena v malých číslech. Ne každý se na to podívá a u pokladny už bude pozdě.

12. Geografie haly

Kluci, vložili jsme do stránek duši. Děkuji za to
že objevujete tuto krásu. Díky za inspiraci a husí kůži.
Přidejte se k nám Facebook A VKontakte

Energetický nápoj Red Bull

Když byl nápoj uveden na širší trh, jeho hlavními konkurenty byly Coca-Cola a Pepsi. Všichni měli stejný koncept: tónovali a stimulovali.

Pak Dietrich Mateschitz udělal riskantní krok: uměle zvýšil cenu 2krát ve srovnání s konkurencí, snížil objem nádob ve tvaru baterie a začal umisťovat plechovky do obchodů ne v nápojových odděleních, ale v jakýchkoli jiných.

Taxi Mike

Nápadným příkladem neuvěřitelně jednoduchého a efektivního marketingu je propagace kanadského taxi Mike. Místo vydávání brožur o sobě Mike vydává skutečné průvodce po kavárnách, barech a dalších zařízeních města. Tedy do všech těch zábavních míst, kam vám Mike pomůže dostat.

televizní kanál HBO

Marketingová kampaň HBO pro 3. řadu Game of Thrones byla promyšlená, konzistentní a ambiciózní. Hlavním tématem nové sezóny byl velký stín draka, který znovu a znovu poutal pohledy lidí. Nejprve na obálky časopisů, pak na stránky novin, dokonce se promítal do budov a vytvářel pocit reality toho, co se dělo. Tím pádem bylo prostě nemožné na draka nemyslet a nepočkat na vydání nové sezóny.

cigarety Marlboro

Celá podstata spočívala v tom, že spotřebitelé vytáhli cigarety z měkkých krabiček, aniž by je vytáhli z kapes, což znamená, že ostatní značku neviděli. Nepřijatelná ostuda!

Flip tops – tak se říká současným krabičkám cigaret – se musely vyndat, ale vždy přitahují pozornost nové.

Výrobce nábytku a bytových doplňků IKEA

Zakřivené cesty, po kterých musíte projít celý obchod, byly vynalezeny z nějakého důvodu. Když je takto procházíte, vidíte každý produkt minimálně 3x a z různých stran. Podvědomě to zvyšuje vaši touhu koupit produkt, i když jste ho původně nepotřebovali.

motocykly Harley-Davidson

© Harley Davidson

Výrobce nejslavnějších kol světa se již desítky let drží na 1. místě v počtu „značkových“ tetování. Všechno to začalo tím, že Harley oznámil působivé slevy na kola pro ty, kteří si přijdou koupit motorku s tetováním jejich loga.

Medicína Alka-Seltzer

Pleny Pampers

Přední chemik-technolog ve společnosti Procter & Gamble Victor Mills, který své dceři pomáhal s péčí o její děti, musel zpod vlastních vnoučat opakovaně vytahovat mokré plenky, prát je a sušit. Samozřejmě se mu ten proces nelíbil a chtěl si nějak usnadnit život. Pak přišla na mysl myšlenka jednorázové „plenky“. Po několika experimentech s různými materiály vyvinul Mills pro P&G nový produkt, která se začala vyrábět pod značkou Pampers, která se stala pojmem.

Čokoládová tyčinka Snickers

Nedávno se ve Spojených státech objevila kavárna Seattle’s best, která konkuruje Starbucks. Začala se stavět do pozice „neStarbucks“ a dělala všechno obráceně: ne stejnou kávu, ne stejný nábytek, ne stejnou hudbu, ne stejnou atmosféru, ne stejnou službu. Kavárna přilákala ty zákazníky, kteří nějak neměli rádi Starbucks.

A řetězec Starbucks udělal neuvěřitelně jednoduchou věc: jednoduše koupil konkurenta, který mu překážel. A to je zcela očekávaný krok. Po nákupu ale Starbucks kavárny nezavřel. Spíše naopak začal vše v něm ještě více odlišovat od Starbucks, čímž ještě více zesílil konkurenci mezi těmito dvěma značkami.

V důsledku toho lidé, kteří měli rádi Starbucks, šli do Starbucks a vzali peníze do pokladny. A ti, kterým se tato kavárna nelíbila, šli do Seattle’s best – a také si vzali peníze do pokladny... Starbucks. Společnost se tak nejen vyrovnala s tokem části svého zákaznického publika ke konkurenci, ale také získala další publikum odpůrců Starbucks, které by jinak nikdy nezískala.

Autor neprodává žádný z níže uvedených produktů a není žádným způsobem spojen s výrobci ani jejich konkurenty. Zboží ze třídy podobných si vybíral jen proto, že bylo v regálu blíže a dostupnější a přitahovalo pozornost více sousedních. Důležitý je princip. Podobných marketingových triků je spousta. Všechny úsudky, zejména pokud jde o konkrétní produkty a značky, jsou odhady. Autor nemá rád klamání zákazníků v obchodech.

Šablona kontejneru

Začněme mlékem. Toto je běžný „litrový“ karton mléka:

Kontrola péče: je 900 gramů. Nedaleko je jich několik za 950. Balení je ale vnímáno jako litr.

Test znalostí z fyziky. Nedaleko je podobný kefír. Objem se měří v mililitrech, hmotnost v gramech. Hustota kefíru je vyšší než hustota vody. To znamená, že 900 gramů kefíru 3,2 % tuku je přibližně 874,5 mililitrů.

„Nyní bez azbestu“

Bezohlední obchodníci mohou na produktu naznačit něco extrémně zřejmého, co konkurenti zapomněli napsat. Zde je olej bez cholesterolu, který využívá biologickou negramotnost kupujícího:

A bez jaderného odpadu. Je zvláštní, že to není uvedeno na etiketě.

Biochemický test: v rostlinném oleji prostě nemůže být cholesterol. Ale musím napsat. Můžete napsat "bez kovových hoblin nebo písku."

Dalším příkladem jsou klobásy bez sóji. Velmi zhruba řečeno, pokud je nevyrábíte z masa, zbývají pouze dvě možnosti - sójová textura nebo tuková emulze. Takže na ty bez textury je celkem logické napsat, že jsou bez sóji. Faktem je, že kupující se může rozhodnout, že toto prohlášení je totožné s prohlášením „z normálního masa“.

Napodobování nebo přímé klamání kupujícího

Můžete se maskovat jako známá třída zboží. Například je tam margarín a je tam máslo. Margarín stačí navrhnout jako máslo a nenapsat na něj slovo „máslo“ ani slovo „margarín“.

Nejprve vyhodnoťte zbarvení. Právě nalil olej, že? Za druhé, věnujte pozornost názvu - uhodnete ho až na třetí pokus (je na cenovce). Pohlaví jména je velmi důležité. Za třetí samotná cenovka. Relativně nedávno se změnily normy a cenovka byla nucena označovat typ produktu – v tomto případě se nejedná o ropu, ale o pomazánku. Ale nějak neexistoval žádný zákon, který by nás zavazoval uchovávat máslo a margarín v oddělených regálech.

Zde je další konkrétní příklad mimikry: vlastní produkt je zamíchán do hromady čokolád. ochranná známka obchod (pokud by se nejednalo o privátní značku, byla by umístěna samostatně):

Cukrářská tyčinka bez kakaa v poličce s čokoládou vlevo a vpravo.

Pečlivě čteme složení

Přejděme k obratným pohybům se součástkami.

Kaviár. Slovo „lahůdka“ vás k ničemu nezavazuje. No, možná má někdo rád brambory víc než kaviár, že? Uvnitř je ještě kaviár. A asi náhodou zapomněli huňáčka na víku.

"Bez konzervačních látek" - ale obsahuje kyselinu citronovou. Faktem je, že tato věc je jak ochucovací přísada, regulátor kyselosti, tak poměrně silný konzervant. Pokud je zařazena do třídy regulátorů kyselosti, pak konzervanty ze složení magicky mizí. Zázrak!

Vždy mě neuvěřitelně zajímalo, kdo jsou tito mladí býci za tu cenu. No, zjistil jsem.

Zdá se, že „na základě“ znamená „přímo od nich“. Samozřejmě nejsem žádný odborník, ale soudě podle komponentů je tam málo kuželů, ale je tam známý Sodium Laureth Sulfate a některé elegantně pojmenované Aqua.

Laurylsulfát sodný je silná čistící vlastnost, která podle wiki může být i silným alergenem. A poslední dotek - zdá se, že vitamín B6 stimuluje růst vlasů, a ne samotný produkt - no, soudě podle obalu. U vitamínů to není třeba dokazovat. Co když tedy zbytek není podepsaný?

Tady jsou staré dobré krabí tyčinky. A i když nejsou vyrobeny z kraba (což, jak se zdá, už všichni vědí), výrobce stále na obalu poctivě upozorňuje, že jsou vyrobeny z ryb:

Imitace krabího masa. Prostě zavedené jméno.

Pozorně si přečtěte poznámky pod čarou

Co ještě můžete najít:

• Jablečná šťáva. Na etiketu píšou složení, ale nepíšou hmotnostní zlomky. V důsledku toho přidejte 5% přírodní jablečné šťávy, pak někdy vodu cukrový sirup, sladidla a aroma, aromata;
• Rajčatová šťáva. Podle technologie se vyrábí z rajčatového protlaku. Téměř nikdo na etiketu rajčatové šťávy nepíše ani hmotnostní zlomek, ani % sušiny v rajčatovém protlaku;
• Ovocný džus. Základem je 5% jablečná šťáva, následuje barvivo, sladidlo a požadovaná příchuť.
• Ovocná šťáva s dužinou. Stejně jako ovocná šťáva, jen trochu jablečného pyré, přečtěte si %;
• Klobásy. Někteří výrobci poctivě uvádějí složení, ale neuvádějí hmotnostní zlomky. Možná je tam 80% sójových bílkovin a maso se přidává ve formě vývaru?

Poznámka: Chcete-li zkontrolovat, kolik ovoce potřebujete odšťavnit, kupte si čerstvé ovoce a vymačkejte z něj šťávu, šťávu zvažte. Obvykle výtěžnost šťávy není větší než 20-40% a obecně je nemožné získat šťávu z některých druhů ovoce, například banánů.

Zamyslete se také nad tím, kolik může stát skutečná přírodní šťáva a co si koupíte za drobné.