Jak prodávat školení a semináře. Jak prodávat školení? Toolkit. Udělejte přímou nabídku a zastavte se

V tomto článku chci mluvit o tom, co byste měli udělat, abyste přilákali účastníky na váš seminář. Tyto metody platí bez ohledu na to, jaké je téma vašeho semináře, ať už je to marketing, management, fotografie, počítačové kurzy nebo lekce ručního pletení ubrousků. Podělím se o své praktické zkušenosti a poznatky.

Chyba mnoha společností, a dokonce i jen trenérů. Pokud jste si jisti, že klienti na seminář sami přijdou, vyplatí se umístit popis (pár řádků) do oblíbeného katalogu, zavolat přátelům nebo jednoduše vyvěsit inzeráty na několik blízkých sloupů. Tyto akce samy o sobě mohou vést k pozitivnímu výsledku, ale já osobně těžko věřím v možnost kompletního dokončení skupiny. Jako v každém podnikání, i zde je hlavní důslednost a jasný plán.

Nejprve se musíte rozhodnout o směru. Pravdou je, že lidé s největší pravděpodobností absolvují školení, které skutečně potřebují. Ze zkušenosti mohu říci, že nejsnáze se v Čeljabinsku prodávají kurzy (semináře) pro pokročilé (zejména pro ekonomy a účetní), hůře se prodávají semináře zaměřené na rozvoj konkrétních dovedností a velmi obtížně se prodávají semináře o osobním růstu. . V nejoblíbenějších oblastech je však také vysoká konkurence trenérů. Myslím, že zde platí pravidlo typické pro prodej jakéhokoli produktu - originály mají štěstí... Někdy.

Dalším důležitým krokem je název a program.

Jak loď pojmenujete, tak popluje... Pro srovnání uvedu názvy školení a vy sami si vyberte, kterých byste se chtěli zúčastnit (*skutečná jména): Behaviorální psychotechnologie při prodeji školení pro podnikání, Specialista prodeje, The Art of Competition in maloobchod: jak vyhrát bez snížení cen, Maloobchodní tržby A kvalitní služby kupujících, Jak si udržet klienta v krizi, Zásady úspěšné prodeje, Prodej v terénu: přežití nejschopnějších, Aktivní prodej.

Titulek by tedy měl:

1. Reflektujte podstatu školení
2. Buďte struční a zapamatovatelní
3. Buďte jasné cílové skupině

Dále musíte věnovat pozornost popisu vašeho semináře. Je to velmi důležité. Bavíme se o popisu, který bude v inzerátech (například na webu). Velmi závažnou chybou je uvádět v inzerátu na seminář pouze název. Je to špatné. Lidé samozřejmě uvidí jeho hlavní téma, ale mnohým to nestačí. V stručný popis Na výčet všech témat a otázek, které se budou na semináři řešit, je lepší zapomenout – k tomu je k dispozici podrobný program, se kterým se mohou zájemci seznámit. Nejlepší je zaměřit se na to, jak může tento workshop pomoci. Pokud je například tématem školení prodeje, můžete přesně uvést, o kolik se prodej zvýší.

Je to velmi dobrá forma zveřejňování recenzí. Zvláště pokud je dávají známí lidé z branže. V žádném případě si nevymýšlejte recenze od neexistujících osob! Pamatujte, že svět je malý, zvláště svět regionálního centra. V krajním případě se můžete obrátit na své přátele nebo známé. Před zveřejněním je nejlepší kontaktovat osobu, která recenzi poskytla. Například majitel velký byznys, možná nebude chtít inzerovat svou účast na semináři „daňová optimalizace“ apod.

Rozhodli jsme se tedy pro cílové publikum, téma a sestavili stručný (pro reklamu) a podrobný popis - hlavní věcí je nenechat se unést (pro zájemce). Je dobré se také zamyslet stávající metody platba za seminář, možnost vrácení peněz, pokud se po zaplacení z nějakého důvodu nemohl posluchač dostavit. Dobrý PR krok (i když poněkud riskantní) je věta jako: „Pokud se vám to nebude líbit, vrátíme vám peníze.“ Důležitým faktorem je údaj, že po absolvování kurzů student obdrží certifikát. To je důležité zejména pro ty šťastlivce, kterým může zaměstnavatel zaplatit školení. A konečně se dostáváme ke skutečnosti důležitá etapa- povýšení.

Platí zde zákon uvolňování energie. Čím aktivněji budete propagovat svůj produkt, tím více lidí se o vašem semináři dozví a bude se ho chtít zúčastnit. Není třeba se spokojit s jednou metodou. Čím více kanálů, tím lépe. Vyplatí se začít z prostředí cílového publika. Mohou to být kanceláře, zájmové kluby, odborné publikace atd.

Pokusím se uvést způsoby propagace, které jsou mi známé.

1. Zveřejňování informací na internetu (tradiční). Dnes je to nutné.

1.1. Za prvé, informace je třeba zveřejnit na vašich vlastních webových stránkách. Je však třeba si uvědomit, že návštěvnost webových stránek jednotlivých společností obvykle není vysoká a lidé tam chodí, aby získali podrobnější informace.

1.4 Zpravodaj. Nejčastěji se maže jako spam. Někdy to není vidět. Je ale nejrozšířenější a působí na podvědomí. Navíc lidi potěší, když se na ně vzpomene. Nejlepší je, když je v dopise uveden předmět a jméno majitele schránky. Například: „Pro Ekaterinu Pakhomovou. Pozvánka na seminář o socionice.“ Tak se to bude alespoň číst. Databázi schránek (to nejcennější, co manažer má) tvoří klienti. Můžete také kontaktovat profesionální spammery (viz návrhy ve vaší poštovní schránce).

2. Publikování na internetu (originál) - hlavní je kreativita Je možné, že formát tohoto obrázku prohlížeč nepodporuje.

2.1 Vytvoření skupin věnovaných školení na sociálních sítích (vkontakte.ru, odnoklassniki.ru). Osobně dostávám neustále nabídky na vstup do nějaké podobné skupiny. Ve většině případů to samozřejmě smažu jako spam, ale některé mě dokonce nutí jít. Akce není drahá a myslím, že je velmi efektivní. Charakteristické je, že zpočátku si můžete vybrat lidi, kteří by mohli mít zájem (viz skupiny, zájmy atd.).

2.2 Umístění informací v pracovních inzerátech. Nevím, kdo s tím přišel jako první a kdo vlastní autorská práva, ale dnes je za to vinno mnoho čeljabinských společností. Konají se například sekretářské kurzy – potřebujete oznámení o volném místě s uvedením „podrobnosti na webu“. A tak sekretářka (i když zatím nezaměstnaná) jde na stránku a vidí reklamu na kurzy. Jasná práce na cílovém publiku. Hlavní věc: rychle a zdarma.

2.3 Komentáře na fórech. Musíte zjistit ty, které bude číst cílové publikum. Mohou být umístěny na specializovaných portálech (například zavedi.ru - pro motoristy nebo cheltren.ru - pro HR manažery atd.)

3. Vyvěšování inzerátů - distribuce letáků. Navrhuji nejprve přemýšlet o proveditelnosti a distribučních místech. Například školení pro vrcholové manažery (asi 20 000 rublů na dva dny) v trolejbusu bude vypadat směšně. A je mi líto těch bříz.

4. Noviny a časopisy – co nejvíce a nejlépe zdarma.

5. Streamery, bannery. Efektivní, zvláště pokud kurzy probíhají nepřetržitě. Pravda, je to trochu drahé. A je potřeba to udělat předem... Pravděpodobně dva (nebo i tři) měsíce před akcí.

6. Výzvy!!! Dá se říci, že všechny předchozí etapy byly přípravné. Potenciální klienti již vaše inzeráty viděli, možná se jim to i uložilo do podvědomí, možná už přemýšlí: „jít... nejít... nebo možná ještě jít... nebo být s rodinou atd. .“, ale mnohem častěji se rozhoduje během rozhovoru. Proto se určitě ozvěte! Volejte staré klienty! Telefonní seznamy! 25 hovorů za den. Ach, lépe, víc! Správný projev, jasné vyjádření účelu, pozitivní přístup, rovná záda! Mimochodem, můžete jít i na speciální seminář.

Poslední fáze. Všechny propagační akce byly dokončeny. Účastníci byli přijati. Seminář se konal. Nyní musíme vytvořit jednoduchý posluchač pravidelný zákazník. Všichni účastníci semináře musí vyplnit krátký dotazník, ve kterém uvedou své příjmení, jméno, místo výkonu práce, pozici a profesní zájmy, telefonní číslo, emailovou adresu a krátkou recenzi. Dotazník by neměl být příliš velký, jinak jej účastníci odmítnou vyplnit. Musí existovat klauzule uvádějící souhlas osoby s přijetím e-mailem informace o nových seminářích. Nyní budete mít možnost kontaktovat každého účastníka, abyste mu v budoucnu mohli nabídnout nejvhodnější nabídky.

Hlavním klíčem k prodeji jakéhokoli školení je správné umístění. A samotné školení, společnost a moderátor. Ve většině případů, zvláště pokud jde o elitní semináře, lidé ani nechodí na samotný seminář, ale za školitelem! Proto je nutné vyvinout maximální úsilí, aby jméno a příjmení trenéra bylo to, čemu se říká „do ucha“. Psaní knihy, článků, účast na různých konferencích, zveřejňování informací (životopisů) na předních portálech věnovaných obchodnímu vzdělávání je klíčem k úspěchu. Internet obecně poskytuje úžasné příležitosti k propagaci vlastní značky. Náklady na zveřejňování článků na internetu jsou nižší (nebo dokonce zdarma) než v tištěné publikace a návštěvníků je více. Můžete také vkládat komentáře a psát na fóra zcela zdarma. Nezapomeňte uvést své skutečné jméno a příjmení, nikoli přezdívku. Chcete se stát rozpoznatelným, abyste mohli seminář prodat?

Zdá se, že to jsou všechny mé hlavní myšlenky o prodeji seminářů. Těším se na vaše komentáře a přeji hodně štěstí při prodeji!

Jekatěrina Pakhomová
Projektový manažer

Jeden z nejlepší způsoby sdílejte informace užitečné pro určitý okruh lidí a zároveň si vydělávejte dobré peníze – pořádejte „živá“ školení a semináře. Tento druh informační podnikání si dlouhodobě získává oblibu jak mezi potenciálními moderátory, tak potenciálními posluchači. Nicméně pořádání tohoto druhu akce, stejně jako jakékoli jiné hromadná akce- věc není vůbec jednoduchá a je spojena s nutností řešit řadu problémů.

Prvním a zásadním problémem této série je přirozeně přilákat diváky, pro které bude trénink veden. I ty nejcennější informace, nejefektivnější forma jejich prezentace, nejlepší prezentátoři a další důležité vlastnosti budoucí školení nemají žádný vliv na zajištění požadované účasti. Stejně jako u propagace mnoha jiných služeb, i v propagaci školení dochází k tzv. „krizi počáteční fáze“. Zatímco navrhované školení nikdo nezná – nikdo nemá motivaci stát se jeho návštěvníkem, a dokud návštěvníci nebudou, školení zůstává prakticky neznámé. Tato struktura je jakýmsi „začarovaným kruhem“ a ti, kteří se z něj nemohli vymanit, zůstávají zpravidla pouze potenciálními organizátory.

První způsob, jak se vymanit z „začarovaného kruhu“, je vést trénink mezi příbuznými, přáteli a známými. Každopádně to není špatný nápad. Přirozeně to není spojeno s požadovaným příjmem, ale umožňuje vám „otestovat“ informační produkt v podmínkách blízkých „boji“, provést v něm nezbytné úpravy, vzít v úvahu připomínky zvenčí a vaše vlastní kritická hodnocení, která vznikl po cestě. Pro reklamní školení jako takové se ale tato metoda prakticky nehodí. Offline reklama je příliš drahá a v tomto případě absolutně neoptimální. Ideálním způsobem propagace školení, zejména v počáteční fázi, jsou proto různé reklamní kampaně na internetu – placené i bezplatné.

Samozřejmostí je předpoklad, že inzerované školení má vlastní webovou stránku nebo alespoň jednoduchou stránku, na které jsou popsány všechny jeho podmínky (téma, souhrn, formulář, čas a místo, náklady a způsoby platby atd.), jakož i kontaktní informace. Právě na tuto stránku potřebujete přilákat návštěvnost, aby se z některých jejích návštěvníků nakonec stali návštěvníci akce. Pokud jde o zdroje návštěvnosti, má smysl používat následující:

3. Reklama na sociálních sítích. Praxe ukazuje, že tato metoda je velmi vhodná pro propagaci „živých“ akcí, včetně školení, od hlavního publika sociální sítě tvoří lidé, kteří chtějí komunikovat. Takovou reklamu lze použít v různých formách:

Neměli byste si však myslet, že stačí umístit reklamu do uvedených zdrojů a problém přilákání návštěvníků na „živé“ akce bude vyřešen. Za prvé, hodně záleží na tom, jak dobře je postavena samotná reklamní kampaň. Zadruhé záleží na tom, jak efektivní budou vybrané reklamní platformy pro tuto konkrétní akci na základě jejího tématu a tedy i cílové skupiny. Proto je reklamní kampaň bez posouzení těchto dvou faktorů zatížena ztrátami místo zisků, kdy se náklady na reklamu nevyplatí v plné výši nebo se nevyplatí vůbec.

Velmi užitečné jsou v tomto ohledu souhrnné statistiky reklamní kampaně, s jejichž pomocí můžete porovnat reálnou návratnost reklamy na konkrétní stránce. Chcete-li to provést, musíte porozumět tomu, kolik času, energie a peněz bylo vynaloženo na konkrétní reklamní kanál, kolik návštěvnosti webové stránky události byly získány v důsledku těchto výdajů a kolik objednávek bylo v důsledku těchto výdajů přijato. návštěv.

Za prvé vám to umožní rychle odříznout reklamní kanály, které nejsou v zásadě účinné nebo které nejsou účinné pro konkrétní událost, abyste na ně nevynaložili úsilí a peníze. Zadruhé to umožní vylepšit a optimalizovat reklamní kampaň na těch platformách, které pro ni vykazují dobrou, ale ne maximální efektivitu. Nakonec vám ukáže, na které reklamní metody a platformy klást největší důraz.

Úkol získat takové statistiky však také není příliš snadno řešitelný. Moderní a dostupné nástroje pro každého, jako jsou metriky Yandex a google-analitika, mají velmi seriózní funkce, ale vyžadují neméně seriózní analytickou práci na přijatých datech a přizpůsobení pro každý místní úkol. Navíc se jedná o externí zdroje pro stránky, na kterých jsou nainstalovány, takže nesledují další postoj konkrétního návštěvníka k nabídkám stránek poté, co je opustil. Proto jsou určeny spíše pro různorodé projekty, než aby nabízely výhradně zboží a služby.

V tomto smyslu jsou nejvhodnějšími a v některých případech jedinými možnými produkty volby vhodné nástroje zabudované do různých platforem pro podnikání na internetu. Bohužel jen pár z nich takové funkce svým uživatelům nabízí, ale existují.

23.06.2016

Ahoj naši milí čtenáři! Dnes máme nejen relevantní, ale i velmi zajímavé téma. V moderní realitě se stále častěji potýkáme s potřebou prodat něco, co nelze vidět ve fyzickém ztělesnění ani se toho nedotknout rukama. Zde je například návod, jak prodat školení, pokud nevíte, co to je, a máte velmi mlhavou představu o jeho skutečné hodnotě.

Navzdory skeptické náladě lidí odrazovaných ekonomickou situací zůstává tréninková móda neměnná. Navíc se pro některé stal tento způsob přijímání informací zvykem nebo životním stylem. Nikdo nenamítá, že některá školení nejsou vůbec zajímavá a jsou elementární sbírkou peněz za informace, které nikdo nepotřebuje. Víme také o činnosti tzv. business koučů, kteří lákají důvěřivou veřejnost na akce, při kterých slibují formovat myšlení milionáře. Vzpomínáme na nejvýraznější školení posledního desetiletí, která až do svého zatčení úspěšně vedl americký „profesor“ všech druhů věd Robert Fletcher. O rozmanitosti školení byly vlastně napsány nejen články a diplomové práce, ale i celé knihy. Přirozeně, na pozadí vší té negativity je i ten nejlepší a nejužitečnější trénink docela těžko prodejný.

Jedinou výjimkou jsou školení, která jsou vedena pro specializované specialisty. Obvykle prodávají své školení velké podniky se kterými budují dlouhodobé vztahy. Specialisté z celého světa se například sjíždějí na školení velkých korporací. Na programu akce jsou kulaté stoly, tematické exkurze a možnost individuálních lekcí. Je jasné, že taková školení neprodáme. Alespoň tady dnes. Ale o tom, jak prodávat běžná školení, se dozvíte v naší další sekci.

Zabal mi příležitost

Abyste pochopili, jak prodávat školení, musíte pochopit, jaké cíle sleduje klient, kterému chcete nabídnout. Osoba, která hledá školení, s největší pravděpodobností zamýšlí realizovat jeden nebo více z následujících úkolů:

Důvěřujte našim zkušenostem - v tomto seznamu lze pokračovat ještě dlouho. Než sobě a svému zaměstnavateli řeknete, že prodávat školení je velmi obtížné, ne-li nemožné, měli byste si znovu pečlivě přečíst seznam a rozhlédnout se kolem sebe – ve skutečnosti by vaším klientem mohl být každý druhý. Člověku, který zatím neprojevil zájem, je potřeba dát jasně najevo, že na tomto školení určitě dostane, co potřebuje. Zároveň nikoho nepodvádíte a neděláte nic špatného. Hlavní věcí je pochopit formát školení a jeho téma, pochopit, co je školitel, a poté určit přibližnou cílová skupina, se kterým musíte pracovat.

Velká většina moderních lidí, bez ohledu na to, chápe, že účast na školení je velmi důležitá. I když se vám akce nelíbila a vše, co tam bylo řečeno, lze snadno najít na Googlu, získali jste spoustu užitečných dovedností, jejichž hodnotu si ještě neuvědomujete:

• Zdokonalené komunikační dovednosti.
• Získali jsme nové kontakty.
• Prohlásili se.

Věřte mi, někdy účast na školení přináší ty nejneočekávanější výsledky. Známe například případy, kdy dříve nevyžádaní specialisté dostali nabídky od mimoměstských zaměstnavatelů, se kterými se setkali na obchodní akce.

Kupte si výsledek

Schémata prodeje školení jsou stejně rozmanitá jako samotná školení. Ale tady jich je nejvíc efektivní prodej jen ty, které se provádějí bez jakýchkoliv schémat. Samotné školení nemusíte prodávat. Nikdo si nemusí kupovat hodiny sezení v hale nebo „ganyalok“ v přírodě. Vezměte prosím na vědomí, že kupující obdrží tiket, který vymění za nástroj, s nímž pak získá požadovaný výsledek. Proto byste neměli opakovat nejčastější chybu školení prodejců a nabízet ke koupi „příběh o tom, jak nejlépe udělat to či ono“. Věřte mi, že pokud vás prostě kulturně pošlou zpět, bude to velký úspěch! Člověk si nechce kupovat trénink, chce si koupit výsledek nebo zjednodušeně řečeno řešení svého problému. Aby to bylo ještě jednodušší, chce dostat pilulku, po jejímž užití se problém vyřeší.

Nikdy nesoustřeďujte pozornost člověka na žádný přínos školení. I když je vše zřejmé a uvedeno v samotném názvu, stále rozšiřte seznam a ponechte pár řádků pro představivost. Například při prodeji výcviku pro bodyguardy byste se neměli soustředit na to, že se seznámí s novými změnami v legislativě, osvojí si unikátní bojové techniky z ruky do ruky a budou mít možnost střílet na cíle odstřelovacími zbraněmi. To vše je již k dispozici všem. První je internet, druhá tělocvična a systémy bojových svítidel z ruky do ruky a třetí zpravidla v případě potřeby využívají střelnici.

Doplňte seznam o funkce, které bodyguarda opravdu zaujmou. Například:

• Školení se účastní šéfové největších soukromých bezpečnostních společností v zemi.
• Bezkontaktní kontakt bude předveden a zápis bude proveden ve škole, kterou vede student Kadochnikov.
• Své dovednosti předvedou absolventky bodyguardské školy pro ženy.

Tyto příležitosti budou s největší pravděpodobností zajímat začátečníky i profesionály a můžete snadno prodávat školení a budovat základnu pro další prodej.

Možná hlavní bod v otázce, jak prodávat školení , je administrativa. Nebuďte líní doprovázet nejen prodej, ale i poprodejní proces. Ano, peníze již dorazily na účet organizátora a vy jste formálně dokončili svou práci. Ale nezůstávejte u toho:

• Zavolejte a zeptejte se na vysvětlující otázky.
• Proveďte další průzkumy týkající se problémů, které účastníka zajímají.
• Poskytněte doporučení týkající se vybavení.
• Hlásit propagační akce a nově otevřené příležitosti.
• Zajímejte se o výsledky. Ukažte skutečný zájem o požadavky na budoucí akce.
• Nabídněte, že zveřejníte recenzi školení o určitých zdrojích.
• Pozvěte do skupin na sociálních sítích.
• Pamatujte, že většina účastníků navštěvuje školení v naději, že se setkají s podobně smýšlejícími lidmi, lidmi se stejnými problémy a těmi, kteří již tyto problémy úspěšně vyřešili.
• Hlásit podobné události a nové produkty.

Místo slov na rozloučenou

Nenechte se odradit, pokud vaše první pokusy prodat váš trénink nepřinesou požadovaný výsledek. Pokračujte v zveřejňování informací o všech zdrojích, které máte k dispozici. Komunikujte s každým, vyhýbejte se klišé a sloganům. Věřte mi, že většina vašich potenciálních klientů jsou zainteresovaní lidé, kteří jsou připraveni dát svůj vlastní algoritmus, jak prodávat školení. Buďte k nim a sami k sobě extrémně upřímní a uspějete. A my se s vámi loučíme a slibujeme, že vás určitě pozveme na školení, kterého se sami chystáme absolvovat. Sledujte naše publikace a nezapomeňte o nás říct svým přátelům.

S pozdravem Ivan Balashov!

Prodej se skládá z mnoha prvků, které se spojují v jednom bodě. Propojení všech prvků vyžaduje čas a pečlivou práci. Někde začít musíte.

Dnes si povíme o testovacím úkolu, který zadávám svým klientům před zahájením koučování. Tento úkol je třeba „hloupě udělat“ a výsledky popsat. Doporučuji si své poznámky pečlivě ukládat; budou se vám hodit v budoucnu. Jak tyto úkoly snáze splnit si přečtěte na samém konci. Klienti přicházejí s různé úrovně kvalifikace, s různou pracovní praxí, proto jsem úkoly rozdělil do 3 skupin.

1. Brouzdaliště - to jsou ti z vás, kteří ještě nekonzultují za peníze. Vedení konzultace zdarma je vítáno, ale brát peníze je nepohodlné. Pokud se poznáváte, navrhuji, abyste dokončili úkol:

Do 2 týdnů musíte provést 10 konzultací a obdržet od klienta 100 rublů jako poplatek. Ano, pouze 100 rublů. To odřízne freeloadery u vchodu a získáte dovednost mluvit o svém poplatku. Pokud jste připraveni obdržet větší částku, vsaďte větší částku.

U těchto konzultací je důležité dělat si vysvětlující poznámky: co jste dělali, na čem jste se zasekli, s jakým odporem se klient potýkal, jaké byly potíže. Jaké pocity jste prožívali, když jmenovali výši honoráře a když si vzali peníze? V důsledku toho musíte mít zkušenosti s výzkumem alespoň 10 konzultací.

Klienty mohou být vaši známí, sousedé, kolegové z práce nebo přátelé ze sociálních sítí (Skype nikdo nezrušil).

2. Průměrní lidé jsou ti z vás, kteří konzultují „za 3 kopejky“ za hodinu. Z různých důvodů si netroufáte zdražit své služby a dál tvrdě pracovat, abyste si něco vydělali. Běháte za klienty, jste připraveni pracovat v nevhodnou dobu, jen abyste vydělali peníze.

Úkol pro vás je jednoduchý: zdražte své služby 1,5krát a proveďte 10 konzultací za novou cenu.

K výsledkům této práce si také musíte udělat poznámky: co bylo nejtěžší, když jste poprvé zmínil zvýšené náklady na vaše služby, jak se změnily vaše pocity vůči 3., 5. a 10. klientovi. S jakými námitkami zákazníků jste se snadno vypořádali a kde jste narazili na potíže?

3. Pokročilí uživatelé – jste zkušení specialisté, vaše kvalifikace je vysoká a vaše příjmy nesplňují očekávání. Navrhuji, abyste dokončili následující úkol:

Psychologové mají tendenci prodávat svůj čas. Klient ani vy nevíte, kolik si dnes vyděláte - 1 hodina, 1,5 hodiny, 2 hodiny.

Navrhuji, abyste získali tuto zkušenost s interakcí s klientem: Pojmenujete výši svého poplatku za konzultaci a poté určíte časový rámec, ve kterém budete pracovat. Příklad:
"Moje konzultace stojí 3 000 rublů, budeme s vámi pracovat do 1,5 hodiny, máte tedy jasno, že za svou službu vyděláte 3 000 rublů, strávíte čas 40 minut, 60 minut, 1,5 hodiny - jak to půjde." Pro klienta je to také přehlednost a jistota.

Navrhuji, abyste si poznamenali pozorování svých pocitů, když používáte tuto metodu práce, a navíc je důležitá reakce klienta – existují nějaké námitky, jaké to jsou?

Rozhodli jste se tedy splnit jeden z těchto úkolů. S největší pravděpodobností začnete klientům vymýšlet vysvětlení, proč dnes jednáte tak, jak jednáte. To zvyšuje vaši úzkost a zahrnuje sebesabotáž, která se může projevit mnoha způsoby: odkládáte, rozhořčujete se a říkáte, že je to „totální kravina“, nebo tento úkol vůbec neděláte.

A nyní slíbená úleva od vašeho utrpení. Mozek má tuto vlastnost: když mluvíme o věcech, které jsou nám samozřejmé, uklidňujeme se a relaxujeme. "Řekni pravdu, díky tomu se budeš cítit lépe." Není proto potřeba nic vymýšlet, říkat klientovi pravdu. Dá se říci, že nyní plníte trenérský úkol, získáváte nové zkušenosti – to je pravda! Vzhledem k tomu, že čtete tento příspěvek, znamená to, že téma prodeje vašich služeb je pro vás aktuální a vy se můžete stát účastníky tohoto školení splněním navržených úkolů a získáním nových zkušeností. Když klienti uslyší, že procházíte školením a vykonáváte novou činnost, začnou vás podporovat. Poskytnou vám mnoho cenných a užitečných informací. Poslouchejte, pište, vyjasňujte, ptejte se znovu. V tento moment klient vám dává hodnotu a také vám platí za konzultaci.

Přečtěte si také:

Účel školení „High Sales“: Naučit se mechanismy a techniky prodeje za drahou cenu bez slev a snižování zisků společnosti a také jak správně vyjednávat s klientem při vyjednávání po telefonu a na schůzce. V praxi si rozebereme způsoby uzavírání velkých a lukrativní zakázky s klienty.

• Proč mají klienti námitky k cenám?
• Techniky pro uvolnění napětí z klienta ohledně ceny
• Jak klientovi zprostředkovat hodnotu vaší nabídky
• Technika vyjednávání s „velkými“ šeky
• Metody zvýšení hodnoty nabídky v očích klienta.
• Způsoby, jak prezentovat nabídku klientovi „jako investici“.
• Studujeme způsoby, jak udržet ceny a ceny.
• 5 pravidel pro pojmenování ceny klientovi.
• 4 Nejlepší odpovědi na námitky proti ceně
• Vytváříme skripty pro reakce na typické námitky: „žádný rozpočet“, „drahý“, „jiní mají levnější“ a další

Ve školení „Jak prodat za vysokou cenu“ obchodní trenér na příkladu ukazuje celý vyjednávací algoritmus od A do Z, aby účastníci pochopili, jak používat následující techniky, které se během školení procvičují:

• V praxi používáme proprietární techniky „ochrany“ cen
• V praxi posilujeme dovednosti přesvědčovat klienta o výhodách
• 4 způsoby, jak chránit svou nabídku před konkurencí
• Odstraňujeme hlavní chyby při stanovování cen
• Čas při jednání určujeme pro pojmenování cena/li>
• Analýza „drahého prodeje“ na příkladu a praxi.
• Přehled komunikačních technik se skupinou lidí při vyjednávání.
• Konsolidace v praxi 3 způsobů obhajoby ceny při prodeji.
• Školení technologie vyprávění
• Jak změnit svůj názor na „hodnotu“ vašeho produktu/služby.
• Studium techniky drahého prodeje "Výběr bez výběru"
• Způsoby, jak argumentovat při výběru vaší společnosti
• Maximálně „hraní rolí“ účastníků efektivní prezentace ceny
• Značkové prvky školení „jak prodat za vysokou cenu“.
• Metody ovlivňování klienta a manipulace.
• Jak dosáhnout svých cílů při vyjednávání
• Studujeme 3 techniky „jak rychle přejít k dohodě“

V tomto modulu prostřednictvím praktických cvičení s trenérem rozvíjíte svůj individuální styl vyjednávání o ceně s klientem a přistupování k obchodu na základě specifik vašeho podnikání.

• Jak zdvojnásobit průměrný zákaznický účet za nákup
• Studium autorské technologie "Vážený prodej"
• 8 technik pro uzavření obchodu s potenciálním kupcem
• Pracujeme na způsobech, jak několikrát zvýšit objem nákupů zákazníků
• 3 Techniky, jak se vyhnout tlaku klienta na základě ceny v rozhovoru
• Implementace náročných vyjednávacích technik s obtížnými klienty
• Studium metody „Jak kompetentně vyjednat kompromis“
• Konsolidace v praxi s účastníky technik retence a vyjednávání cen

Modul 4. Praxe v „vysokoprodejním“ školení.

Upevňování dovedností a technologií pro práci se zpožděním, platbami předem, přísnými platebními podmínkami, nevýhodnými nabídkami od klientů a následujícími funkcemi:

• Procvičování všech metod a technologií s business koučem
• Upevnění „vysokoprodejních“ dovedností s každým účastníkem
• Nácvik obtížných situací při jednání s klienty
• Analýza prodejních dovedností každého účastníka školení s úpravami od školitele
• Procvičování technik pro rychlé „uzavření obchodu“ s klientem
• Praktické úkoly pro účastníky k rozvoji přesvědčovacích dovedností
• Rozvíjíme dovednosti charismatické prezentace zboží/služeb na míru vašim obchodním specifikům

Výsledek

Není žádným tajemstvím, že koupit produkt nebo využít službu se slevou je vždy příjemné. A sám prodejce to ochotně poskytuje, když je to pro něj výhodné. Existuje však kategorie kupujících, která vyžaduje velmi velké slevy a privilegia. A pro prodejce je často velmi těžké proti nim něco namítat.

Jsou zde tři východy. Propouštějte příliš soucitné zaměstnance, následujte příklad vytrvalých klientů a utrpěte ztráty nebo konečně naučte své obchodníky prodávat za vysokou cenu i těm, kteří neustále žebrají o slevy. "Moskva akademie prodeje" nabízí na objednávku školení, které se nazývá "Jak prodávat za vysoké ceny."

Výsledek školení „Jak prodat za vysokou cenu“

• aktivace prodeje výrazně sebevědomějšími manažery za vysoké náklady;
• předvídání a překonávání vznikajících námitek;
• schopnost přesvědčivě obhájit pozici společnosti a prodávat bez slev;
• schopnost kompetentně vyjednávat a uzavírat velké a ziskové smlouvy s klienty