Jak zvýšit prodej v obchodě? Základní techniky a metody

Každý podnikatel usiluje o zisk. K tomu se musí obchod rozvíjet. Jedním z nejdůležitějších ukazatelů vývoje je nárůst tržeb. Tato otázka trápí zkušené i začínající podnikatele. Na dnešním trhu, který je nestálý a plný konkurence, je zvyšování objemu prodeje nejen způsobem, jak vydělat více, ale také nezbytným opatřením k přežití.

Jak můžete zvýšit ziskovost svého podnikání? Co je k tomu potřeba? Existují nějaké osvědčené metody? Jak moc můžete skutečně zvýšit objem prodeje? Všechny tyto otázky znepokojují mnoho podnikatelů dnes, trápily se před sto lety a znepokojovat budou, protože to jsou hlavní mechanismy obchodu.

Pokud analyzujete situaci na moderním trhu, můžete identifikovat takzvaného „vůdce“ určitého segmentu v každé oblasti obchodu. Teď se nebavíme o žádném konkrétním městě.

Pokud se nad tím zamyslíte, téměř u každého typu produktu má každý člověk asociaci se značkou výrobce nebo obchodu, kterou při nákupu tohoto produktu preferuje. Jedná se o úspěšné podniky, které zvyšují své příjmy téměř každý den. Kvůli čemu? Kvůli nepřetržitý provoz zaměřené na zvýšení prodeje. Vynakládají se všechny potřebné zdroje – materiální i nehmotné, vyvíjí se taktika a strategie.

Koneckonců dnes nestačí pouze prodat kvalitní produkt. Lidé chodí nakupovat nejen tam, kde se jim prodalo něco dobrého (opět hojnost a rozmanitost zboží), ale také tam, kde je rádi nakupovali – útulný obchod, přátelští prodejci, akce a „prostě se to líbilo“. Je možné, aby si podnikatel z vlastní prodejny udělal takové místo? Naprosto ano. Pouze to vyžaduje velké úsilí, které bude v první řadě zaměřeno na přilákání kupujících.

Někteří lidé tomu věří zvýšení prodeje přímo závisí na specifikách obchodu. Například trh s potravinami bude mít zákazníky vždy, ale obchod s autodíly nebude nikdy schopen zvýšit prodej, pokud po produktu nebude mezi obyvatelstvem žádná poptávka. Na to lze odpovědět slovy světoznámého obchodního konzultanta Teda Levitta: „Rozdíl mezi prodejem a marketingem je v tom, že prodej znamená zbavit se toho, co máte, zatímco marketing znamená mít to, co lidé chtějí.“ Každý segment trhu má své vlastní zákazníky, kteří mají své vlastní potřeby. Tím, že budete vědět a dát lidem to, co chtějí, můžete zvýšit tržby v jakémkoli obchodě, bez ohledu na skupinu produktů v něm prezentovaných.

Podnikatel by měl především pochopit, jak moc chce zvýšit tržby a tím i zisk vašeho obchodu a jaké zdroje je připraven použít. Výši příjmů ovlivňuje více faktorů – samotní kupující, vnější a vnitřní podmínky. Míra, do jaké jsou tato kritéria implementována do provozu obchodu, určuje výši zisku, který majitel obdrží. Proto práce v těchto oblastech určí velikost nárůstu tržeb. Při zvažování kritérií kupujících musíte v první řadě věnovat pozornost portrétu potenciálního kupujícího (očekávání a příležitosti), návštěvnosti, přítomnosti stálých zákazníků a „obrazu“ samotného obchodu (názor lidí).

Vnějšími faktory jsou lokalita, vnější atraktivita obchodu, dopravní spojení a nejbližší konkurenti.

V závislosti na úsilí vynaloženém na zlepšení všech těchto bodů lze tržby zvýšit o 5–50 %.

Zde je také nutné vzít v úvahu specifika samotného podnikání a podmínky, které nelze dočasně změnit. Například umístění prodejny není příliš příznivé, ale zatím není možnost ji přesunout na jiné místo. Nebo je samotný produkt málo žádaný. V tomto případě bude třeba zaměřit úsilí na rozšíření obchodní skupiny zastoupené ve výkladních skříních. Tržby v jakémkoli obchodě, bez ohledu na umístění a specifika, však lze ve skutečnosti zvýšit o 5–15 %. Pokud k problému přistoupíte moudře, toto číslo dosáhne 50 %. Na základě podmínek ovlivňujících ziskovost je možné určit hlavní způsoby jejího zvýšení. Jedním z hlavních nástrojů je samotný prodejce. To, jak efektivně a profesionálně obsluhuje zákazníky, výrazně ovlivňuje návštěvnost a přítomnost stálých zákazníků. Vzdělávání, školení a motivace prodejce je klíčovéúspěšné prodeje

. Systém bonusů a % z tržeb je efektivní. Člověk si tak uvědomí, že pracuje i pro sebe a vždy se bude snažit o další prodej. Vzhled a umístění prodejny ovlivňuje návštěvnost a přitažlivost pro zákazníky. Zde můžete použít techniky k upoutání pozornosti jasnými znaky, zprávami o probíhajících propagačních akcích a změnit název. Je také velmi dobrý tah umístit jej do oblasti, kde se nachází obchod. venkovní reklama , ukazatele. Zároveň je nutné vytvořit uvnitř útulnost a pohodlí. – Požadovaný stav dobrá kvalita

zboží a velký výběr. Jedině tak lze na trhu přežít, protože v podmínkách ostré konkurence jsou hlavním cílem stálí zákazníci a přilákání nových. Velký význam má vystavení zboží. Zde si můžete najmout kompetentního obchodníka nebo se sami naučit základy tohoto podnikání. Ke všemu je potřeba zajistit obchod se souvisejícím zbožím , protože mohou tvořit třetinu všech prodejů. Například v obchod s obuví

V obchodě s oblečením by měly být výrobky pro péči o boty a doplňky. Můžete si tak zajistit doplňkový prodej. Chcete-li vytvořit útulnost v místnosti, můžete hrát jemnou neutrální hudbu y, což přispívá k delšímu pobytu kupujícího v prodejně. A samozřejmě nezapomeňte přemýšlet o způsobech, jak stimulovat kupující. Mohou to být různé akce, slevy, dárky, slevové karty, ochutnávky (např), loterie, občerstvení (káva, čaj). Investováním do image a propagace můžete dosáhnout požadovanou úroveň zisk.

Chcete-li zvýšit prodej ve vašem obchodě, měli byste postupovat cestou skládající se z několika fází.

Nejprve musíme analyzovat současnou situaci. K tomu stačí určit výši průměrného vyúčtování a počet zákazníků za měsíc. Obecně platí, že k dosažení výsledků je potřeba vše spočítat a naplánovat. Proto byste měli sestavit plán prodeje, a to bude částka, která se vypočítá pomocí vzorce - požadovaný průměrný účet vynásobený požadovaným počtem zákazníků. S těmito ukazateli bude možné sledovat proces prodeje po celý měsíc.

Po analýze všech kritérií pro ovlivňování zisku (externí, interní, personální kvalifikace) si můžete udělat obrázek o podnikání jako celku. Zde silné a slabiny. Pohyb bude ve směru práce na slabé a udržení úrovně silných.

Po identifikaci všech nedostatků musíte vyhodnotit své vlastní schopnosti je zlepšit. Na základě výsledku byste měli začít vylepšovat obchod.

1. Vyškolte prodejce ve standardech zákaznických služeb. Vynikající systém je „7 kroků“. Ta vypadá takto:

1. Pozdrav.
2. „Poslouchám tě“ – ochota sloužit.
3. Určení potřeb kupujícího – co chce, jaké má preference. Zde by měl klient více mluvit, prodejce klade sugestivní otázky.
4. Nabídka možností na výběr.
5. Přímé dokončení prodeje.
6. Upsell – „Ještě něco?“ Zde je vhodné, aby prodejce nabízel nějaký druh produktu (čerstvý, nově příchozí atd.).
7. Dokončení. Přání Přeji hezký den, hodně štěstí - "Děkujeme za nákup, přijďte k nám znovu."

Takový systém nejen pomáhá přilákat kupující, ale prodávající vždy ví, co má říct, a tak, aniž by se ztratil, to zajišťuje dobrý přístup kupujícím. Pokud je to možné, můžete uspořádat školení pro zaměstnance „Práce s námitkami“ (Jak se vyhnout konfliktní situaci, co říci, když je kupující nespokojený atd.).

2. Dalším krokem je zajištění kvality a sortimentu. Pokud už tohle všechno máte, skvělé, pokud ne, musíte vynaložit veškeré úsilí. Poté se musíte postarat o řádné vystavení zboží. Můžete si najmout obchodníka nebo se o tento problém postarat sami. Existuje mnoho principů zobrazování, které skutečně ovlivňují prodej.

3. Poskytněte obchodu související produkty.

4. Zhodnoťte situaci uvnitř prodejny a pokuste se ji přiblížit k nejpohodlnějšímu (nic nadbytečného, ​​možnost volného pohybu, lehká hudba, v případě potřeby relaxační zóna).

5. Začněte propagovat produkty pomocí akcí a atraktivních nabídek, o čemž by měly kupující informovat odpovídající plakáty, nápisy, ale i samotní prodejci. Zvažte systém slev a pokud možno zaveďte slevové karty. Je velmi výhodné používat karty k získávání kontaktů na zákazníky a následně k informování o nových akcích, slevách atd. prostřednictvím SMS.

Neměli bychom zapomínat, že je nutné neustále sledovat úroveň prodeje. Tímto způsobem bude možné vyhodnotit účinnost přijatých opatření a určit, co přesně má největší dopad. Jakmile dosáhnete určitého výsledku, nemůžete se zastavit.

Snaha o dokonalost se vždy pozitivně odráží na ziscích. Dodržením byť jen některých popsaných doporučení lze tržby kteréhokoli obchodu zvýšit minimálně o 5 %, přičemž při investování energie, peněz a kreativity je možné získat výsledek přesahující 50 %.

Přidejte svou cenu do databáze

Komentář

Jakákoli organizace související s obchodem, ať už je to malý obchod nebo velký podnik, která nejen prodává, ale také vyrábí zboží, se vždy zabývala jednou otázkou: jak zvýšit tržby.

Právě činnost obchodního oddělení byla hlavním měřítkem úspěchu společnosti: tržby rostou - všechno je skvělé, ale klesají - to znamená, že je třeba hledat zdroje, jak zvýšit jejich objem.

A teprve když to šlo opravdu špatně, důraz se posunul: cílem nebylo zvýšit prodeje, ale udržet stávající zákazníky.

Hlavním důvodem, proč je tak důležité udržovat vysoké objemy prodeje, je samozřejmě zisk. S klesajícím počtem zákazníků nebo klesající jejich kupní silou budou klesat zisky všech, od prodejců až po majitele podniku.

Velké i malé firmy často dělají společnou chybu: když tržby klesnou, management začne vinit za ně odpovědná oddělení nebo samotné obchodníky. To je špatně, protože bez ohledu na to, jak kvalifikovaný a příjemný je prodejce nebo manažer, Kupující produkt nekoupí, pokud:

• obchod má skromný sortiment - prostě nenajde, co potřebuje;
• dochází k přerušení dodávek - nyní je dostatek obchodů, takže si můžete požadovaný produkt zakoupit jinde, než čekat, až se objeví u vás;
• PROTI obchodní patrošpinavý nebo má nepříjemný zápach;
• produkt není inzerován atd.

Na čem jsou založeny moderní metody zvyšování objemu prodeje? Objem prodeje lze zvýšit, pokud:

1. Zvyšte počet klientů.
2. Zvyšte průměrný účet každého klienta.

"Pokud se o svého klienta nepostaráte vy, postará se o to někdo jiný."

Konstantin Kushner

V závislosti na problémech, které máte, začněte jednat v jednom nebo několika směrech. Pokud použijete byť jen některé z níže popsaných metod, již to bude mít významný dopad na růst vašich tržeb.

Kde začít pro zvýšení prodeje ve vašem podnikání?

Začněte tím, co vás nejvíce trápí. Nemáte dostatek klientů? Pracujte na prvním ukazateli. Nekupujete dost? Aplikujte techniky podpory prodeje. Malá částka nákupu? Zvyšte průměrný účet a počet nákupů. Podle toho, abychom mohli pracovat na jakémkoli ukazateli, je nutné znát jejich výchozí hodnoty, tzn. opatření.

Jakmile pochopíte, z čeho se prodeje skládají, bude mnohem snazší ovlivnit vaše příjmy pomocí různých technik pro správu každé ze složek vzorce. Zde je 15 způsobů, jak mít tento vliv.

1. Potenciální klienti

Nejjednodušší způsob, jak zvýšit počet potenciálních klientů, je zvýšit počet zasílaných reklamních sdělení a počet adres.

• Kolik propagačních e-mailů za týden odešlete?
• Kolik kontaktů máte ve svém mailing listu?
• Kolik letáků rozdáváte?
• Kolik lidí je ve vaší sociální skupině?
• Kolik zákazníků říkají vaši obchodní manažeři po dokončení transakce: „Mockrát děkujeme za váš nákup! Komu ze svých přátel nás můžete doporučit?
• Mimochodem, pokud do naší společnosti přivedete 2 klienty, dostanete slevu na další nákup.“ A také, pokud máte internetový prodej, například internetový obchod, můžete při zasílání svého produktu klientovi vložit reklamní materiál s nabídkou na nákup dalšího produktu/služby a časově omezenou slevovou akcí.

2. Potenciální klienti, kteří podali žádost

Chcete-li tuto metriku zvýšit, potřebujete znát konverzní poměr své reklamy.

• Kolik lidí navštívilo stránky a kolik z nich zanechalo poptávku/zakoupilo?
• Kolik letáků jste rozdali a kolik dotazů/volání jste obdrželi?

Konverze a návštěvnost webu (kolik lidí navštívilo web a kolik zanechalo požadavek) lze analyzovat pomocí bezplatné služby Yandex. Metriky.

Ale v každém případě byste měli mít pravidlo, že každého klienta, který zavolá nebo přijde do vaší společnosti, by se měl zeptat: „Jak o vás věděl?“ To poskytne přesnější ukazatele.

Pokud ještě nemáte prodejní stránky, musíte je vytvořit. Prodejní stránka je vaším obchodním manažerem 24/7. Prodejní stránka je webová stránka tvořená pouze jednou stránkou, jejímž cílem je prodej pouze jednoho produktu/služby. Pokud je stránka udělaná dobře, můžete počítat s konverzí 5 % i více. Kromě konverze musíte pochopit, že reklama by měla být založena pouze na průzkumech.

Není zdaleka pravda, že to, na co klienti v Rostově padají, bude relevantní v Čeljabinsku.

Příklad z praxe: v Čerepovci se v názvu reklamního článku zaměřte na městotvorný podnik - Severstal. "Za co?" – ptáte se. Odpovídáme: Severstal je podnik, který zaměstnává většinu obyvatel města.

Příklad takového titulku: „Šokující pravda o řízení Severstalu! Včera jsme se dozvěděli, že celé vedení Severstalu nakupuje jídlo pouze v obchodě Scarlet Sails. Pro všechny zaměstnance Severstalu dlouhodobě platí sleva na spotřební zboží!

A můžeme zaručit, že odezva na takové články obyvatel Čerepovce bude velmi vysoká, rozhodně vyšší než jen nadpis „Pojďte do Scarlet Sails – máme slevy“. Stejný titulek už ale nebude fungovat v Kišiněvě.

3. Zákazníci, kteří souhlasili s nákupem

Chcete-li tento ukazatel zvýšit, musíte správně spolupracovat s obchodním oddělením. Můžete jít dvěma cestami – zvýšit kvantitu nebo zvýšit kvalitu.

Množství je počet hovorů, které váš prodejní tým provede zákazníkům. Kvalita je to, kolik z těchto hovorů vede k prodeji.

Pokud chcete zvýšit obojí, implementujte skripty hned teď. Napište skripty pro alespoň standardní námitky zákazníků: drahé, nezajímavé, budu o tom přemýšlet.

To umožní vašim manažerům přejít od otázky: „co mám říct klientovi?“, k otázce „kde jinde mohu získat klienty, kterým to mohu říct?“ Počet lze také zvýšit najmutím dalších prodejců.

Ano, a pokud jsou obchodní manažeři na mzdě, převeďte je na mzdu + procento %.

Navíc strop v žádném případě nesmí být vyroben shora! Někdy si dobří obchodníci uvědomí, že se nebudou moci stát manažery ve společnosti, protože všechny pozice nahoře jsou již obsazeny. Pak pro ně budou jediným důvodem k velkému prodeji peníze.

4. Hrubý příjem

Tento ukazatel lze také zvýšit samostatně dvěma způsoby: Zvýšení nákladů a/nebo zvýšení křížového prodeje (prodeje navíc). Pokud je první zřejmé, pak je třeba pracovat na druhém.

Musíte najít odpovědi na dvě otázky:

• Co dalšího můžete právě teď prodat klientovi, který se rozhodl u vás nakoupit?
• Proč je pro klienta výhodné nakupovat a proč je výhodné pro manažera prodávat to právě teď?

Příklad: Jeden majitel řetězce obchodů s luxusní obuví platí procenta manažerovi pouze v případě, že si klient koupil dva a více párů bot najednou. V tomto případě klient, který si okamžitě koupí druhý pár, obdrží dobrá sleva nebo značkový krém pro péči o boty.

Další majitel autobazaru pracuje podle stejného schématu. Manažer, který prodal auto, dostává pouze dobré procento z množství dodatečného vybavení zakoupeného klientem: podlahové rohože, zvukový systém, alarm proti krádeži atd.

Pozoruhodné je, že stejný majitel otevřel i autoservis a pneuservis.

Vrátíme-li se k bodům 1 a 2, tento majitel se dohodl s pojišťovnami a jejich terénní zástupci nyní sídlí přímo v autobazaru u samostatných stolů a nabízejí zákazníkům autopojištění. Výměnou za to je spolu s každou pojistkou vystavenou v sídlech těchto pojišťoven zákazníkům poskytnuta reklama na jeho autoservis a pneuservis.

5. Čistý zisk

Posledním článkem tohoto řetězce je zvýšení čistého zisku.

Čistý zisk je hrubý příjem minus náklady. Podívejte se, jak můžete snížit náklady – ždímat dodavatele o slevy, odmítat

nějaké zbytečné pozice ve firmě nebo naopak mít účetní na plný úvazek s platem 20 000 rublů. výměnou za outsourcing za 50 000 rublů. udělal jsi to? Velký!

Nyní se podívejte, jak a kde můžete zvýšit rychlost pohybu částic ve vaší společnosti a snížit časové náklady. Do nejmenších detailů:

• Jak dlouho trvá, než zákazník, který zavolá do vaší společnosti s přáním nakoupit, obdrží svůj produkt?
• Lze tuto dobu zkrátit alespoň o hodinu?
• Jak dlouho vaši zaměstnanci kouří?
• Za jak dlouho po objednání se produkt objeví ve vašem skladu?

Pokud plánujete své příjmy podle měsíců, pak musíte pochopit, že každá promarněná minuta vašich zaměstnanců pracuje proti VÁM. Jste to vy, a ne váš placený účetní, kdo dostává menší čistý zisk. Účetní svou mzdu dostane v každém případě.

6. Přidejte hodnotu svého produktu

Pokud vaše firma vyrábí produkt, pak jedním z řešení, které má pozitivní vliv na prodej, je zvýšení hodnoty produktu. V mnoha případech můžete pro zvýšení prodeje změnit vzhled produkt, například jeho obal. A v důsledku toho se změní hodnota produktu v očích kupujících.

Firma se například zabývala výrobou levného oblečení, které se prodávalo na tržištích a v levných obchodech. Na základě analýzy se ukázalo, že hlavním konkurentem této společnosti byla Čína. Spotřebitelé zboží, které firma vyráběla, vnímali jako čínské a cena produktů byla o něco vyšší.

Je jasné, že oblečení vytvořené v Rusku nemůže cenově konkurovat těm čínským. V současné situaci nepomohl ani fakt, že kvalita výrobků byla vyšší, protože nepopsatelný vzhled výrobku spolu s relativně za vysokou cenu snížený zájem kupujících.

Byla provedena analýza produktu a jeho vnímání zákazníky. To vedlo k riskantnímu rozhodnutí: změnili obal na lepší a modernější.

Co se udělalo:

• Změnili jsme logo, fonty a design. Udělali jsme to světlé, stylové, atraktivní.
• Zvolili jsme jiný materiál. Místo levných igelitových tašek jsme použili kvalitní kartonové obaly.
• Obal obsahuje co nejvíce informací o produktu.

Výsledkem je, že produkt ve vnímání kupujících „vypadl“ ze své obvyklé cenové kategorie. Díky obalu začal být zákazníky vnímán jako dražší a kvalitnější. Přitom se zpočátku vůbec nezvyšovala cena a skutečné náklady se dost zvýšily.

Ve vnímání kupujících tedy produkt „vyšel“ z výklenku plného čínského zboží a skutečná cena se příliš nezvýšila, protože náklady na kartonové obaly na jednotku produktu se ukázaly být velmi nízké. Samozřejmě jsme si museli pohrát se zaváděním nových obalů do výroby, jakékoli změny jsou spojeny s určitými obtížemi. Ale to je jiný příběh. Ale díky novému balení došlo ve vnímání kupujících k přechodu produktu z jedné hodnotové kategorie do druhé, což se stalo skutečným „odrazovým můstkem“ ke zvyšování objemu prodeje.

7. Kvalitní práce se zakázkou

Mnoho společností z nějakého důvodu stále zanedbává zpracování zákaznických objednávek. Samozřejmě se provádějí určité akce. Manažer objednávku přijme, zpracuje, vystaví fakturu, následně ji odešle atd. Přitom většina malých a středních podnikatelů, a připomínám, pracuji konkrétně s těmito segmenty, nepracuje na zakázku.

Prodejní oddělení firem tak trochu připomínají stánky: prodávají, co mají na skladě. A pokud požadovaný produkt není skladem, manažer ani nenabízí požadované zboží „na objednávku“. Nejčastěji se to stane, protože systém nemá potřebné nástroje, a manažer prostě neví, jak takovou objednávku zadat.

Zdálo by se, že řešení leží na povrchu. Neodmítejte zákazníky! Nabídněte nejen analogy, ale také „na míru“ design požadovaného produktu. Tito. Váš klient si objedná vše, co potřebuje. Manažer objednávku akceptuje a informuje kupujícího o dodací lhůtě, přičemž bere v úvahu lhůtu pro obdržení položek chybějících ze zbývajících zůstatků. Všechny společnosti, které implementovaly tento systém, zaznamenaly znatelný nárůst tržeb.

V tomto případě nemluvíme o internetových obchodech, které vůbec fungují bez skladu, tzn. pouze na objednávku, bez ohledu na to, zda své zákazníky o této skutečnosti informují či nikoliv. A to mluvíme o firmách, které mají vlastní sklad, ale zároveň si mohou objednat zboží od dodavatele. Jaký je problém se zavedením takového pracovního schématu? Problém je, že firmy to neumí technicky realizovat. Příklad toho, jak takové schéma implementovala osoba zapojená do velkoobchod keramické dlaždice.

Všechny produkty jsou rozděleny do dvou skupin:

• První je zboží ve vlastním skladu, tzn. zboží, které jste si sami objednali od svého hlavního dodavatele.
• Druhým je „cizí“ zboží, tzn. takové, které lze rychle objednat u jiného dodavatele nebo konkurence. Tento atribut „Alien“ byl vyplněn na kartě produktu pro označení zboží objednaného od konkurence. Na produktové kartě byl také uveden dodavatel (konkurent), u kterého byl tento produkt zakoupen.

V této společnosti, která obchoduje s dováženým zbožím dlouhodobě dodání (přibližně dva měsíce a více uplynou od okamžiku objednávky do přijetí na sklad), byl vyvinut speciální systém, kdy po obdržení objednávky kupujícího, pokud na skladě není žádný produkt, a další dodávka je stále měsíc manažer může zjistit, zda je tento produkt dostupný u konkurence, a objednat jej. Manažer zařadí tento produkt (produkt Alien) do objednávky odběratele s označením Na objednávku (K dodání) a při zaúčtování objednávky odběratele v systému se automaticky vytvoří objednávka/objednávky pro dodavatele/dodavatele (údaje o dodavatelů se přebírá z produktové karty). Klient díky tomu dostává veškerý sortiment, který potřebuje a nadále aktivně spolupracuje s vaší firmou. Nepůjde ke konkurenci hledat pozici, kterou potřebuje, protože vy máte vše, co potřebuje.

Tento přístup výrazně zvyšuje objem prodeje, zatímco v mnoha případech se zisky mírně zvyšují, protože nakupujete zboží v malém množství, třeba i od konkurence, a proto některé položky prodáváte téměř bez přirážky. Jaký to má smysl? Získáte loajalitu zákazníků. Váš zákazník neodejde, vyplní s vámi přihlášku a nakoupí další zboží spolu s nerentabilní „mimozemskou“ pozicí. A na konci měsíce, čtvrtletí nebo jakéhokoli jiného vykazovaného období zaznamenáte nárůst zisků z takového pracovního schématu. Zvýšením loajality zákazníků se výrazně zvýší objem prodeje a zisky.

8. Prodej souvisejících (doplňkových) služeb

Mnoho společností prodává pouze produkty bez jakýchkoliv doplňkových služeb. Často je to však služba, která zákazníkům pomůže rozhodnout se ve váš prospěch.

Mezi mými klienty byla například společnost specializující se na prodej kabelových produktů. V určitém okamžiku se rozhodli zavést doplňkovou službu - pokládku kabelů. Tito. Kromě dodávky dostupné pro každého začali nabízet řezání kabelů na místě a také instalaci u zákazníka. Díky tomu se díky platbě zvýšil nejen zisk doplňková služba, ale také objem prodeje produktů.

Jaký je důvod tohoto nárůstu prodeje? Někteří zákazníci takových produktů považují za velké plus možnost objednat si vše na jednom místě: jak zboží, tak služby. Nechtějí ztrácet čas hledáním dodavatelů a nemohou sami nainstalovat (položit) kabel, který potřebují. Tito. v tomto případě klienti uvažují jako soukromí kupující: „Pokud jsem si koupil pohovku, musím ji ihned sestavit, i když za příplatek.“

Mnoho společností z nějakého důvodu opomíjí tuto příležitost zvýšit loajalitu zákazníků, atraktivitu produktů pro nové zákazníky a také zisky. Prodej služeb je ve skutečnosti skvělý způsob, jak zvýšit prodej. Nezapomeň na něj.

9. Změkčujte podmínky spolupráce

Mnoho společností spolupracuje se svými klienty za velmi přísných podmínek. To je běžné zejména u těch, kteří na trhu působí dlouhodobě, často již od 90. let, pracují s dováženým zbožím, s produkty, které nemají na trhu obdoby a podobně. Měl jsem například klienta, který obchodoval s dovozem profesionální kosmetika pro kosmetické salony. Navzdory skutečnosti, že jedna sklenice produktu může stát od 17 eur a více, aby prodejce získal 5% slevu, je nutné provést objem nákupu 2 500 eur a získat 20% slevu - 7 500 eur. Dealeři si navíc vzali za úkol nakupovat a distribuovat časopisy, které nikdo nechtěl. Existovaly další požadavky, často nevýhodné a nevstřícné vůči klientům.

10. Prodávejte dražší zboží

Kupující si obvykle vybírá z několika jednotek produktu různých cen. Cena přitom nebude vždy rozhodujícím argumentem pro rozhodování. Řekněme, že ne vždy si člověk koupí nejlevnější džíny ze tří možností.

Ve chvíli, kdy má kupující téměř vybráno, nabídněte mu podobný produkt, ale z dražšího segmentu. Možná si toho kupující na polici nevšiml. Vysvětlete, proč je vaše volba lepší (vyšší kvalita, lépe sedí, módní značka atd.). Pokud jste prokázali výhody nákupu, bude s vámi souhlasit 30-50 % zákazníků.

11. Prodej stavebnic

Vytvářejte sady pomocí principu „tento předmět se často kupuje s tímto předmětem“. Funguje to jak v offline obchodování, tak v internetových obchodech. Kupující si zkouší kalhoty – nabídněte mu vhodnou košili, sako, svetr. Neříkejte „vezměte si něco jiného“, ale nabídněte konkrétní model, konkrétní produkt. To funguje ještě lépe společně se slevou na druhý nákup.

12. Spusťte propagační akce

Propagace jako „4 věci za cenu 3“ jsou silným motivátorem pro navýšení částky nákupu, i když jste k nim osobně skeptičtí. Samozřejmě má smysl provádět takové akce pouze tehdy, když máte primárně zájem o prodej zboží a vyklízení regálů. Pokud váš produkt vydrží, nebude se kazit a nevyjde z módy, nemusíte nutně zařizovat celkovou likvidaci.

13. Zvyšte čas strávený zákazníkem v prodejně

Čas je jedním z důležitých faktorů ovlivňujících nákup. Můžete ji zvýšit, řekněme, ovlivňováním společníků vašich zákazníků. V obchodě dámské oblečení vytvořte relaxační zónu pro svého manžela a hernu pro děti - a okamžitě si všimnete, jak se zvýšil průměrný účet.

Pokud si pronajímáte prostory například v elitním nákupním centru, pak pro vás nemusí být přidělení a vybavení rekreační oblasti vůbec nízkorozpočtové;

14. Používejte „kartonové prodejce“ a „mluvící“ cenovky

Kartonoví prodejci – cedule, na které umístíte důležité vlastnosti produkt. Může to být malý prodejní text, technické specifikace, označení publika nebo účelu produktu. V obchodě s oblečením můžete napsat například, pro jaký typ postavy se konkrétní outfit hodí. V obchodě domácí spotřebiče– pro který dům, jakou intenzitu práce a podobně. „Mluvící“ cenovky jsou verzí „prodejce lepenky“ na stupnici jedné cenovky.

Zvláště důležité je používat tuto techniku ​​při práci s mužským publikem. Ženy ochotněji komunikují s prodejními poradci, zatímco muži jsou pohodlnější při čtení informací.

Když zveřejňujete velké prodejce lepenky, pamatujte, že je lidé budou číst za pochodu, takže umístění, velikost textu a obrázek volte moudře. V internetovém obchodě je funkce „prodejce lepenky“ prováděna popisy produktů, nezapomeňte na jejich důležitost!

15. Pojďme otestovat a vyzkoušet váš produkt

Lidé často nekupují něco, co je pro ně neznámé, kvůli pochybnostem: zda je kvalita dobrá, bude se mi líbit, bude sedět, zda ji budu moci používat. Některé produkty mají zákonné právo kupujícího na vrácení. Ale můžete jít ještě dál: nabídnout prodlouženou záruku vrácení peněz.

Některé produkty nelze vrátit, ale můžete je nechat návštěvníky vyzkoušet. Nedávno jsem byl například na konzultaci s majitelem obchodu s řemeslnými výrobky. Její nástroje na výrobu šperků se neprodávaly dobře. V prodejně postavila stůl, kde si je mohl kdokoli vyzkoušet – a zvýšil se jí prodej nejen samotných nástrojů, ale i spotřebního materiálu.

Pro internetové obchody se stalo standardem mít ve svém arzenálu mnoho platebních metod, včetně elektronických peněz. Ale offline stále existují maloobchodní prodejny, kde přijímají pouze hotovost. K různým způsobům platby přidejte platbu na kredit, platbu na splátky - bude více nákupů.

To samozřejmě nejsou všechny způsoby, jak zvýšit průměrný šek v maloobchodě. Každý podnik a každý případ může mít své vlastní recepty.

Dobrý den, milí čtenáři projektu Anatomie podnikání! Webmaster Alexander je s vámi. Jaký je měsíční obrat vaší společnosti? Nezáleží na tom, zda jde o 1 milion nebo 30 tisíc měsíčně - v každém případě budete mít zájem o zvýšení prodeje.

Jaké způsoby, jak zvýšit prodej v současné době existují?

Existují dva hlavní způsoby, jak zvýšit zisk společnosti:

1. zvýšení počtu klientů (lead generation);
2. zvýšení průměrného vyúčtování, tedy buď zvýšení nákladů na služby, nebo rozvoj systému doplňkového prodeje.

Podívejme se nyní na každou z nich podrobněji.

Jak zvýšit počet klientů?

Všechny v současnosti existující metody zvyšování počtu klientů lze rozdělit do dvou velkých podkategorií:

• zvýšení počtu klientů díky pracovní síle (navýšení počtu manažerů);
• zvýšení počtu klientů zaváděním nových marketingových technologií a reklamy.

Pokud jde o navyšování počtu manažerů, vše je jasné: čím více manažerů najmeme, tím více budou „studených“ hovorů a tím více více prodejů naše společnost to bude mít. Pojďme se bavit o metodách z druhé kategorie.

Jaké technologie použít ke zvýšení zisku?

Pro sebe a naše klienty používáme následující výkonné nástroje:

• Vstupní stránka;
• SEO optimalizace.

Promluvme si o každém z nich podrobněji.

SMM – propagace vašeho produktu na sociálních sítích

SMM je zkratka pro angličtinu. SocialMediaMarketing znamená propagaci produktu prostřednictvím sociálních sítí. S úspěšnou kombinací sociálních sítí a prodejních stránek můžete dosáhnout dobrých výsledků. V článku jsem řekl, jak se mému studentovi podařilo získat objednávky v hodnotě 200 000 rublů. v prvních 10 dnech po spuštění jejího projektu.

Dovedné řízení projektu založeného na sociálních sítích vám umožňuje realizovat prodej s velkou průměrnou kontrolou. Podle mých zkušeností existují projekty, jejichž průměrný účet je 100 000 rublů. Zároveň musíte jasně pochopit, jaký produkt chcete prodávat, a na základě toho postavit svůj positioning na sociálních sítích.

Pokud právě začínáte pozorně sledovat sociální sítě, doporučuji přečíst tyto dva články: a.

LandingPage – prodej vašeho produktu prostřednictvím jednostránkových webů

V doslovném překladu z angličtiny tato fráze znamená „vstupní stránka“. Tak se nazývají jednostránkové weby. O jejich potenciálu jsem již mluvil v článku. Obecně mohu bezpečně říci, že kompetentní spuštění reklamní kampaně v Yandex-Direct dělá zázraky a přináší působivé zisky. Ukážu to na „živém“ příkladu.

Vezměme si firmu, která vyrábí vestavěné skříně. Její průměrný účet je 45 000 rublů, z toho 22 500 rublů. – čistý zisk. Přepočet příchozích hovorů na objednávky je 50 %.

Fáze propagace

1) Vytvoříme landing page s konverzí hovorů na objednávky minimálně 5%.

Takže za 250 – 400 USD získáme asi 100 kliknutí. 5 z nich je převedeno na objednávky. Při konverzi 50 % získáme 2,5 objednávky za 250–400 USD. Vzhledem k tomu, že zisk z těchto zakázek bude 22 500 × 2,5 = 56 250 rublů, lze tento směr považovat za velmi slibný pro rozvoj podnikání.

Hlavním problémem v této fázi je, že vytvoření vstupní stránky a nastavení Yandex-Direct sami je téměř nemožné a náklady na takové služby jsou poměrně vysoké: v průměru 100 000 rublů. pro nastavení. Můžete samozřejmě najít levnější možnosti, ale musíte pochopit, že profesionálové s menšími rozpočty prostě nefungují a riskujete, že narazíte na podvodníky. Tato technologie má však jedno velké „plus“: provoz z Yandex-Direct je poměrně stabilní a pokud vše nastavíte jednou, získáte nepřetržitý tok klientů po několik let!

SEO – zvýšení prodeje pomocí SEO optimalizace.

Mnoho lidí věří, že poté, co si vytvoří web a vyplní na něm pár stránek, klienti se na ně budou hrnout v nekonečném proudu. To zdaleka není pravda! V online podnikání jsou webmaster (tvůrce webových stránek) a SEO specialista (specialista na propagaci) dvě zcela odlišné specializace. Často se stává, že zákazník nejprve nejde za SEO specialistou, ale za webmasterem, což je zásadně špatně! Faktem je, že funkce propagace webu se výrazně liší od představ webmastera o tvorbě webu. A práce profesionálního SEO specialisty stojí podstatně víc. Pokud například návrh a rozvržení webové stránky dohromady stojí 100 000 rublů, pak SEO optimalizace webu může vyžadovat 200 000 až 1 000 000 rublů; vše závisí na složitosti propagovaných dotazů.

SEO optimalizaci můžete provést sami (jak na to je popsáno v sérii článků) nebo se obrátit na profesionály.

Proč potřebujete provádět SEO optimalizaci zdroje?

Hlavním důvodem je, že správná optimalizace webu umožňuje generovat nejstabilnější provoz. Pokud je stránka dobře optimalizovaná, bude zákazníkům poskytovat řadu let. Velké náklady na optimalizaci jsou přitom vyžadovány pouze v počáteční fázi. Zpravidla během prvního roku získává zdroj popularitu a v budoucnu je pouze nutné udržovat projekt na správné úrovni.

Nyní si představte, že váš web navštíví 1000, 2000 nebo možná dokonce 3000 cílových zákazníků. Jaký obrat dosáhne vaše společnost s konverzí alespoň 3–4 %? Odpověď na tuto otázku vysvětluje, proč společnosti investují tak vážné prostředky do vývoje svých webových stránek. Možná začnete přemýšlet o přilákání nových klientů prostřednictvím webu.

Pokud máte nějaké dotazy, můžete se mě zeptat v sekci nebo mi napsat zprávu "VKontakte".

S vysokou mírou pravděpodobnosti lze tvrdit, že zavedením těchto tří složek do vašeho podnikání výrazně zvýšíte zisk vaší společnosti.

Jako milý doplněk jsem pro vás připravil 10 nejúčinnějších psychologické techniky, které lze s úspěchem využít v online marketingu a prodeji. Rád bych vás okamžitě upozornil na skutečnost, že pomocí těchto čipů jsem dokázal několikanásobně zvýšit tržby jednoho z mých klientů. Konkrétně od nuly do 53 000 bahtů za den. (Práce byla provedena v Tailladu). Další podrobnosti najdete v tomto videu:

Jak zvýšit prodej: 10 psychologických tajemství

1. Překonáváme "bariéra vstupu"

Lidé velmi často pociťují určité pochybnosti, nevědí, zda je daný produkt nebo služba pro ně vhodná, nebo zda za ni musí zaplatit. A pokud to nefunguje, co mám dělat? Existuje mnoho pochybností a ještě více otázek, které tyto pochybnosti podněcují.
Mnoho společností proto nabízí svým zákazníkům používání produktu nebo služby zdarma, ale pouze po omezenou dobu. Pokud se budeme bavit o IT sektoru, pak existují různé demo a odlehčené verze, které mají omezenou funkčnost, ale mohou ukázat, co program umí.
Tím, že člověku dáte možnost používat produkt nebo službu zdarma, rozptýlíte jeho pochybnosti a zvýšíte šance na nákup. plnou verzi. Zpravidla po používání programu po dobu jednoho měsíce člověk chápe, že bez něj už to nebude tak pohodlné, ne tak pohodlné, takže se rozhodne koupit.
Velkou roli zde hraje i prezentace vašeho návrhu. Vytvořte chutnou frázi, lákadlo, které bude těžké odmítnout. Něco jako toto: „Prvních 30 dní používání programu je zcela zdarma. Pociťte všechna privilegia naší služby a v budoucnu si položíte otázku, proč jste ji nevyužili dříve.“ Samozřejmě je to rychlý text a měli byste vytvořit něco chytlavějšího, něco, co donutí potenciálního kupce využít vaši bezplatnou nabídku.

2. Síla přesvědčení

Vědci pravidelně provádějí různé studie, které jsou založeny na vlivu přesvědčení na chování a rozhodování lidí. Nedávno byl proveden experiment, ve kterém bylo lidem řečeno, že podle všech testů a studií patří mezi „politicky aktivní voliče“. A ač se to může zdát zvláštní, více než 20 % těch, kteří takový pokyn dostali, zvýšilo během voleb svou aktivitu.
Rád bych poznamenal, že dobrovolníci do studie byli vybíráni zcela náhodně, ale jejich rozhodování a jednání bylo ovlivněno tímto nastavením, skutečností, že jsou součástí skupiny „aktivních voličů“.
Tento psychologický faktor lze použít i při prodeji. Své zákazníky musíte přesvědčit, že jsou jedineční, že vámi nabízený produkt je určen výhradně pro omezený počet spotřebitelů a mezi tímto šťastným číslem je právě „on“, váš kupující.

3. Pochopit typy kupujících

Odborníci na neuroekonomii identifikují tři hlavní typy kupujících:
- Ekonomický;
— Utrácející;
- Mírní utrácení.

S utrácejícími a umírněnými utrácejícími je již vše jasné, rádi nakupují, ne vždy dbají na potřebu daného produktu a jeho cenu. Abychom ale donutili ty „šetrné“, kteří tvoří jen něco málo přes čtvrtinu všech kupujících, vydělat peníze, existuje několik způsobů ovlivnění.

Změna ceny. Cena v podstatě zůstává stejná, ale je rozdělena na části, které jsou srozumitelnější. To nyní dělají supermarkety s domácími spotřebiči na Ukrajině. Pokud plazmová televize stojí 12 000 hřiven (48 tisíc rublů), nabízejí rozdělení platby na 24 stejných částí a každý měsíc zaplatí malou částku. Pravda je atraktivnější než vyhodit spoustu peněz najednou. Tato metoda funguje a je velmi účinná.

Najednou. Zde je potřeba klientovi nabídnout, aby si připlatil, ale získal maximální komfort a balíček služeb. To je to, co cestovní kanceláře dělají, když nabízejí zájezdy all-inclusive. Člověk má pocit, že tento typ dovolené bude pohodlnější, bezpečnější a pohodlnější, a proto může za poskytované služby přeplatit.

A třetí techniku ​​velmi často využívají placená online kina v zahraničí. Můžete si vybrat, zda budete platit za každý film, nebo se můžete přihlásit k měsíčnímu předplatnému, které vám dá možnost ušetřit. Lidé se zpravidla zaregistrují na měsíc a není pravda, že se toto předplatné vyplatí.
Metod je samozřejmě mnohem více, ale podstata všech je stejná – ovlivnit vnímání ceny.

4. Staňte se silnější jí zavolala nedostatky

Velmi často velké společnosti bojí se přiznat své problémy a nedostatky, což vyvolává bouři negativity a nával emocí ze strany uživatelů. No, má to i druhou stranu mince. Společnosti si svých nedostatků všimnou, až když „udeří hrom“, a když se tak stane, může být pozdě.
Naučte se proto nedostatky nejen přiznat, ale využít je ve svých komerční účely. Obdrželi jste někdy e-mailem odpovědi na komentáře k provozu konkrétní služby? Pokud ano, pak si buďte jisti, že taková společnost pracuje správným způsobem, dbá nejen o své služby a klienty, ale také o svou pověst.
Velmi zajímavý krok zvolila i velká polygrafická společnost na Ukrajině. Na hlavní stránce jejich webu je napsáno, že jsou společností č. 2 na Ukrajině a tato skutečnost je pronásleduje. Proto pracují 24 hodin denně, sedm dní v týdnu, mají nejnižší ceny a optimální kvalitu. A to vše proto, aby je zákazníci ocenili a uměli pojmenovat nejlepší společnost na venkově.

5. Řekni mi jak akt další

Vědci již nejednou zdůraznili, že člověk hůře vnímá i tu nejrelevantnější informaci, pokud po ní nenásledují jasné pokyny k akci. Tento efekt je velmi zřetelně pozorován u prodeje. Pokud klientovi neřeknete, proč potřebuje ten či onen produkt, je nepravděpodobné, že si ho koupí.
A pokud při výběru mixéru ukážete, jaké úžasné koktejly umí vyrobit, že sebe i svou rodinu bude každý den hýčkat čerstvými smoothies a lahodnými krémovými polévkami, pak chuť pořídit si tento mixér výrazně vzroste.

6. Nikdo nerad čeká

Velmi důležitým faktorem při nákupu online je dodací lhůta zboží. Proto musíte jasně nastínit, kdy a v jakém čase bude moci kupující obdržet produkt, který si vybral. To je velmi důležité v předvečer velkých svátků, kdy zpoždění byť jen o jeden den znamená, že za zboží nedostanete peníze.
Největší internetový obchod s domácími spotřebiči na Ukrajině při objednávce zboží vždy zavolá kupujícímu zpět, potvrdí den dodání, adresu a dokonce i čas. Kurýr dorazí do hodiny od stanoveného času. Jasnost a zodpovědnost jsou tím, co vás může odlišit od mnoha konkurentů.

7. Najděte si konkurenta

Zkuste si vytvořit konkurenci, i když je virtuální. Vaše návrhy by na pozadí vašeho soupeře měly vypadat atraktivněji a působivěji. Kupující tak bude vědět, že vám na tom záleží. cenová politika, vždy se snažte dělat ziskovější a aktuální nabídky, jděte vždy o krok napřed.
Ve světě velkých značek je takových konfrontací spousta – Apple a Samsung, kteří se na trhu se smartphony perou. A co na to známá dvojice Pepsi a Coca Cola? Jejich „bitvy“ můžete sledovat navždy. Tyto plakáty, videa, billboardy s vtipy na sobě přitahují pozornost milionů kupujících po celém světě. V takové válce kupodivu vyhrávají oba, protože pozornost se soustředí na obě značky.

8. Zaujměte stejně smýšlející lidé

Společnosti tento psychologický tah velmi často využívají. Tvrdí, že když si koupíte produkt, část peněz půjde na charitu. Podle průzkumů provedených v USA bylo více než 60 % kupujících k nákupu v tomto obchodě motivováno právě tím, že výtěžek z prodeje půjde potřebným.
Takové charitativní akce často pořádá McDonald's, ale nejvýraznější a nejpůsobivější byla ta od TOMS Shoes. Smyslem akce bylo, že když si koupíte jakýkoliv pár bot, další pár půjde dětem. Výsledkem bylo, že společnost prodala miliony párů bot po celém světě a další milion připadl dětem.
Takové propagace jsou také zdůrazňovány v médiích, což bude další dobrá reklama pro vaši firmu.

9. Důkaz

Na svém webu musíte mít recenze na konkrétní produkt. Výzkum ukazuje, že kupující jsou ochotnější se rozhodnout, když vidí tvrdá fakta. Pokud si tento produkt zakoupilo 500 lidí, zanechalo spoustu komentářů a dalo dobré hodnocení, pak bude pravděpodobnost nákupu mnohem vyšší než u levnějšího produktu se stejnými vlastnostmi, ale bez recenzí.
Motivujte uživatele, aby zanechali své recenze, a časem to výrazně zvýší prodeje a zlepší konverzi.

10. Překvapení jejich klientů

Nebuďte standardní, kráječ sušenek. Snažte se své zákazníky neustále překvapovat a potěšit. Pozoruhodným příkladem jsou obchody s domácími spotřebiči, které ke standardní objednávce přidávají malý bonus v podobě nějakého drobného vybavení: reproduktory, sluchátka, počítačová myš atd. Uživatel to neočekává a takový dárek bude velmi příjemný. Věřte, že o tom řekne desítkám přátel, zanechá lichotivý komentář a také si u vás nejednou objedná.

Podnikání musí vytvářet zisk. Hlavním ukazatelem úspěšného rozvoje je rostoucí ziskovost. Jak zvýšit tržby v maloobchodě, když je trh přesycený produkty a konkurenty? V dnešní době je tato otázka aktuální jak pro začátečníky, tak pro zkušené podnikatele. Existuje mnoho nástrojů a způsobů, jak ovlivnit růst příjmů, my se podíváme na ty nejúčinnější.

Jak zvýšit tržby v maloobchodě

Každé podnikání je svým způsobem jedinečné; zvláštností maloobchodu je prodej zboží po kusech. Klienty takových obchodů jsou obyčejní lidé. Toto je jediný zdroj, na který by se měla soustředit veškerá pozornost. Na základě potřeb běžného člověka se budují obchodní strategie a organizují opatření ke zvýšení prodeje v maloobchod. Úkolem prodávajícího je dodat zboží a kvalifikovaně ho prodat. Marketingové technologie pomáhají poznávat potřeby a preference spotřebitelů. Jsou také efektivní při prodeji zboží. Před implementací technik pro zvýšení ziskovosti je důležité zjistit, co se pokazilo a proč prodeje klesají.

Taková analýza pomůže vyřešit mnoho problémů.

Podmínky a faktory ovlivňující ziskovost

Vnější faktory mohou snížit ziskovost maloobchodní prodejny: ekonomické a politické krize, povětrnostní katastrofy atd. Lidé nemohou tyto okolnosti změnit, ale existují i ​​jiné důvody, které snižují ziskovost. Mnoho z nich vzniká vinou majitelů obchodů. Chyby jsou způsobeny krátkozrakostí a pasivitou managementu, přítomností konkurence, iracionálním využíváním prostor a nedostatkem dopravního spojení. Existuje mnoho negativních faktorů, ale nejčastěji klesá příjem z následujících důvodů:

• nevýrazný design;
• nedostatečný nebo příliš široký rozsah;
• nekvalitní služby.

Řešení zjištěných problémů zaručuje dobré výsledky a návratnost. Už nemusíte přemýšlet, jak zvýšit prodej v obchodě a „přežít“ mezi konkurencí. Úspěch přichází k těm, kteří spíše jednají, než čekají. Pokud jde o kupujícího, jeho pozornost je třeba získat. V dnešní době nestačí pouze prodat kvalitní produkt. Lidé chodí a vracejí se do míst, kde se nakupuje příjemně.

O kupujících a způsobech, jak přilákat klienty

Moderní kupující je velmi náročný. Preference závisí na dojmech a čím příjemnější emoce a recenze, tím vyšší je pravděpodobnost, že se do vašeho obchodu vrátí utratit peníze. Kupující je rád, že může přijít do útulného pokoje, komunikovat se zdvořilými prodejci, vidět atraktivní ceny a účastnit se zajímavých akcí. Všechny tyto body mají významný vliv na zvýšení maloobchodních tržeb a mají pozitivní dopad na růst příjmů.

Mnoho lidí ví, že je nutné pracovat s klientskou základnou, ale jak to udělat správně? Pro začátek je důležité analyzovat návštěvnost a identifikovat ty lidi, kteří jsou skutečně připraveni a budou ve vašem obchodě nakupovat. Stálí zákazníci by se měli stát oblíbenými zákazníky. Tito lidé by měli být oceněni, potěšeni novými produkty a hýčkáni slevami. Bývají aktivní a loajální, vědí o vašem obchodě a často jej navštěvují. I když právě přišli a nic nekoupili, měli byste je přátelsky pozdravit a vyprovodit. Pokud potřebujete něco koupit, váš stálý zákazník bude první, kdo navštíví váš obchod.

Pro náhodné návštěvníky je jedno, ve kterém obchodě nechá peníze. Jdou na sortiment, ceny a pohodlí nakupování, milují výprodeje a akce. Mezi náhodnými kupujícími je mnoho návštěvníků a toto rozhodně není vaše cílové publikum. V žádném případě by se neměly ignorovat. Obsluha by měla být vždy vynikající a každý, kdo do vašeho obchodu vstoupí, by z něj měl odcházet spokojený.

Udržení zákazníka

Zákazníci mohou být odlákáni od konkurence. Můžete nalákat cenou nebo nabídnout novou, neobvyklý produkt. Marketingové triky hodně, ale v obchodu platí pravidlo, které bylo vyzkoušeno ve všech oblastech: udržet si zákazníky je jednodušší a levnější než najít a přilákat nové.

Můžete jej držet různými způsoby. Většina z nich je založena na pozornosti a speciálním přístupu ke každému zákazníkovi. V maloobchodě velmi dobře funguje personalizovaný přístup. Udělejte ze svého návštěvníka pocit, že je vítán a výjimečně. Darujte suvenýry, pogratulujte k svátkům SMS nebo emailem, darujte narozeninový dárek, poděkujte za nákup. Všechny tyto známky pozornosti oceníme a budou mít pozitivní dopad na prodej.

Pokud prodáváte oblečení, můžete stimulovat prodej. Při snižování cen nezapomeňte toto jednání zdůvodnit. Kupující si musí být vědom nuancí, jinak si bude myslet, že se mu snaží podstrčit vadný nebo nekvalitní výrobek. Při hledání řešení otázky, jak zlepšit obchod v obchodě s oblečením, je lepší okamžitě odstranit klamavé způsoby. Hrozí ztráta stálých zákazníků a problém s hledáním nových. Přístupy musí být spravedlivé. Mimochodem, toto pravidlo platí i pro reklamní společnosti.

Inzertní příležitosti pro maloobchodní prodejny

Musíte se inzerovat, když máte co nabídnout, jinak bude investice zbytečná. Pokud jste si jisti, že sortiment je kompletní a hodný spotřebitelské poptávky, začněte plánovat propagační aktivity. Vše záleží na finančních možnostech. Bez ohledu na to, kolik jste ochotni a schopni dát dohromady, reklama by měla informovat a stimulovat. Emoce hrají na maloobchodním trhu zásadní roli.

Publikum musí zaujmout, zaujmout a uchvátit.

Jak zlepšit prodej v obchodě s oblečením

Existuje mnoho způsobů, my zdůrazníme nejběžnější a nejefektivnější marketingovou komunikaci:

• sociální média;
• rozhlas a televize;
• tiskoviny: brožury, letáky, samolepky atd.
• sloupy, jasná znamení, transparenty;
• karty stálý zákazník: bonusový, privilegovaný, kumulativní;
• veřejné akce za účasti animátorů.

V tomto výčtu lze pokračovat, protože možnosti reklamního trhu nejsou omezeny. V zájmu jedinečného PR je mnoho majitelů obchodů ochotno utratit spoustu peněz. Dobře organizované reklamní společnost zvyšuje šance podnikatelů na úspěch, ale Jak zvýšit tržby v maloobchodě, pokud se reklama ukáže jako neúčinná? To se bohužel stává často. Peníze jsou utraceny, ale očekávaný příliv do obchodu není dodržen. Důvodů může být několik: bylo vybráno špatné místo, nevyzvednutý sortiment, reklamní texty a videa jsou neatraktivní a nevyzývají k akci, přílišná vtíravost reklamy. Ten mimochodem způsobuje podráždění a může vyděsit kupujícího.

Efektivní reklama

Abyste se vyhnuli těmto chybám a neodůvodněným investicím, musíte jednat opatrně a brát v úvahu výhradně potřeby vašeho spotřebitele žijícího vedle prodejní místo. Dobře fungují letáky ve výtazích, bannery u silnice, výběrová řízení a promoakce v obchodě. Tato koncentrace vám umožňuje „svázat“ kupujícího a zajistit, aby se vracel pouze k vám za nákupy. Stimulace by měla být konstantní, ale nepřehánějte to ve své touze „krmit“ klienty. Při slevách mějte na paměti, že někteří kupující si zvyknou. Přijdou, podívají se a nekoupí a čekají, až cena klesne.

Na čem závisí síla přitažlivosti obchodu? Design a sortiment

Zvýšení prodeje přímo závisí na image. Návštěva obchodu zanechá různé dojmy, čím jsou lepší, tím častěji a více lidí u vás bude nakupovat. Krásný design, dostupnost zboží, kvalitní sortiment - to vše jsou hlavní součásti příznivé image. Přílišný patos může být odrazující, alespoň si to myslí každý třetí kupující. Lidé se prostě bojí vstoupit do takových obchodů, zpočátku předpokládají, že je tam všechno drahé.

Pro vystavení zboží a úpravu okenčasto přitahují designéry a obchodníky. Pokud máte skromný rozpočet, nemusíte za tyto služby utrácet peníze. Po prostudování nuancí si můžete vše uspořádat sami. Podívejte se na svůj obchod zvenčí očima kupujícího. Neatraktivnost a nevýraznost návštěvníky vždy odpudí; Potřebují zaujmout tím, že budou hrát na jejich zvědavost.

Pravidla rozvržení produktu

Existují určitá pravidla, podle kterých můžete pozitivně ovlivnit zvýšení prodeje v maloobchodě:

• Vystavení zboží by mělo být přehledné a přístupné, abyste si ho mohli osahat, přivonět a otočit v ruce. V maloobchodě platí pravidlo tržního odstupu. Klient si vezme produkt, na který snadno dosáhne. Pokud je produkt nad nebo pod určenou zónou, bude ignorován.
• Kupující musí rozumět logice umístění, rychle se orientovat, snadno se pohybovat a najít to, co potřebuje. Mnoho lidí se bojí nedostatku systému. Produkt musí být distribuován po skupinách, sadách nebo značkách.
• Motivy pro dekoraci by měly být relevantní a okna by měla demonstrovat váš produkt. Pokud prodáváte oblečení, vnímání je třeba osvěžit přeskupením a aktualizací figurín. Jedná se o velmi účinné opatření při řešení problému, jak zvýšit tržby v obchodě s oblečením. Lidé si často na figuríně koupí přesně to, co se jim líbilo. Pokud se jedná o pulty, vše by mělo krásně ležet. Zvažte kvalitní značení. Nechte to být jasné a informativní a neexperimentujte s písmy; názvy by měly být čitelné.
• Udržujte čistotu a teplotu. Klient se nebude zdržovat v obchodě, kde je horko nebo zima. Teplota by měla být příjemná a čistota bezvadná. Žádný prach ani nepříjemné pachy.
• Je prokázáno, že zákazníci zůstávají déle v prodejně, kde hraje neutrální, tichá hudba. Milá drobnost může inspirovat k neplánovanému nákupu a zvýšit návštěvnost.
• Ceny, zejména ty nízké, by měly být viditelné a pravdivé. Neklamte kupujícího. Poté, co si uvědomili, že byli oklamáni a že vystavené ceny a figuríny se liší od ceny zboží v regálech, již do vašeho obchodu nepřijdou.
• Dveře skladu musí být vždy otevřené.

Důvody poklesu prodeje

Pokud se k vám zákazníci nevracejí, může být důvodem nedostatečný sortiment. Porovnejte se se svými hlavními konkurenty. Promluvte si se zákazníky a zjistěte, co chtějí v regálech vidět. Okruh kupujících se tvoří postupně, záleží však na vás, jak atraktivní a pochozí se váš obchod stane.
Důvodem poklesu tržeb je často příliš velký sortiment. Hledání toho, co potřebujete, se stává problematické. Kupující bude zmaten a odejde bez nákupu.

Potřebujete prodat to, co se prodává, ale pokud byl nějaký produkt rychle prodán,
není třeba kupovat to samé. Překvapte novými produkty, to je perfektní cesta ven. Alespoň si to myslí ti, kterým se podařilo vyřešit problém, jak zvýšit tržby v obchodě s oblečením a vyhnout se finančním ztrátám. Prodej souvisejících produktů je velmi efektivní. Můžete nabídnout náramek k šatům, šátek ke kabátu, pásek ke kalhotám. Dobře funguje stánek se zlevněným zbožím. Mnozí jen těžko odolávají pokušení pořídit si něco v této cenové kategorii.

Prodej je nepředvídatelná záležitost. Pokud se produkt zasekne sklady a sbírání prachu v regálech, možná budete přemýšlet o změně sortimentu. Analýza dynamiky prodeje a rychlá reakce na změny poptávky pomáhá zvyšovat ziskovost.

Personální problém

Úspěch každého podnikání závisí na kvalitě služeb, konkrétně na prodejci, který produkt prodává. Jak zvýšit tržby v maloobchodě, když prodavač nemá dostatečné zkušenosti? Ve skutečnosti to není problém. Není těžké naučit dovednosti motivace a tréninková pomoc. In-house marketing je velmi důležitý. Byl odhalen zajímavý vzorec: čím vyšší plat a lepší podmínky práce, tím pilnější je prodávající, a tím vyšší tržby.

Moderní kupující nechodí jen do obchodu, aby si něco koupil, je důležité, aby si užil samotný proces. A prodejce by s tím měl pomoci. Dobrý zaměstnanec je schopen prodat jakýkoli produkt, ale špatný zaměstnanec neprodá ani ten nejkvalitnější.

Neschopnost prodejce zahájit dialog je hlavním důvodem neefektivního obchodování. Hodně a často píšou o tom, jak zvýšit tržby v obchodě s oblečením. Mezi vlastnosti nezbytné pro prodejce patří schopnost řešit konflikty, úsměvnost, kompetentní projev a znalost sortimentu. To vše je vítáno, ale existují lidské vlastnosti, které je velmi těžké vymýtit. Podle průzkumů kupujících nejvíce odpuzuje arogance, namyšlenost a neupravenost prodávajícího. Pokud máte takového zaměstnance v týmu, neztrácejte čas převýchovou. Najděte si jiného prodejce a naučte ho všechny záludnosti obchodování.

Závěry

Aby zákazník šel do obchodu, musíte být ne na úrovni konkurentů, ale vyšší a lepší. Analyzujte svou práci, hledejte slabiny, pracujte na chybách a využijte všechny zázraky své vynalézavosti. Jedině tak lze dosáhnout zvýšených tržeb v maloobchodě. Jedinečnost musí být ve všem: produkt, cena, služba. Výnosné podnikání- jde v první řadě o využití všech potřebných zdrojů, hmotných i nehmotných.

Bohužel ještě nebyl vynalezen univerzální způsob, jak zvýšit ziskovost, ale existují určitá pravidla a přístupy, podle kterých můžete dosáhnout dobrých výsledků.

Zvyšování objemu prodeje je samozřejmě horké téma. Je pravda, že si nejsem jistý, zda všech 22 metod navržených v tomto článku skutečně funguje. Ale za pokus to stojí.

Objem prodeje je hlavním ukazatelemúspěch každé firmy. A úkolem obchodního oddělení je, aby tento ukazatel byl co nejvyšší.

V tomto článku jsme shromáždili 22 efektivní způsoby zvýšení objemu prodeje pro nejběžnější oblasti činnosti. Začněme se na ně dívat.

Objem prodeje, respektive její nárůst, začne dříve či později znepokojovat každého manažera. Je důležité pochopit, že zvyšování objemu prodeje je složitý a mnohostranný úkol, který vyžaduje integrovaný přístup k řešení.

Ve světě komerce navíc neexistují žádná univerzální řešení, pro každý případ je třeba vyzkoušet různé přístupy. Jak ukazuje praxe, některá řešení budou účinná, zatímco jiná nepřinesou požadovaný výsledek. To je v pořádku.

Na zvýšení objemu prodeje je ale potřeba důkladně pracovat. Zaměřme se na osvědčené způsoby, jak zvýšit prodej.

Metoda číslo 1. Nabídněte svým zákazníkům alespoň tři různé nabídky

Často, když noví klienti kontaktují společnost, je poměrně obtížné předpovědět jejich cenové rozpětí. Tím, že nabízíme produkty pouze z jednoho cenového rozpětí, existuje možnost nehádat preference a očekávání kupujícího. Bylo by racionálnější nabídnout několik možností - zejména standardní, obchodní a prémiové sady.

Bude zde fungovat tzv. psychologie prodeje – kupující chápe, že je mu nabízeno zboží v jakékoli cenové relaci. Proto se výrazně zvyšuje pravděpodobnost objednání. Je však důležité pečlivě zvážit navrhované sady z různých cenových výklenků a vysvětlit klientovi rozdíly mezi nimi.

Metoda číslo 2. USP nebo odlišení od konkurence

Měli byste analyzovat své možné rozdíly ve srovnání s ostatními účastníky trhu. Pokud se od ostatních společností lišíte pouze nabízenou cenou, jsou nutné zásadní změny.

Mezi možné konkurenční výhody lze vyzdvihnout: bezplatné a/nebo rychlé doručení, servis, poskytování souvisejících služeb, bonusy a dárky pro zákazníky, stálá dostupnost produktů na skladě atd.

Metoda číslo 2. Vizuální obchodní nabídky

Obchodní návrh musí být zpracován tak, aby klienta skutečně zaujal. Totiž s podrobným popisem charakteristických výhod poskytovaných servis. Pro krátkodobé propagace toto komerční nabídka by měly být doplněny informacemi o firemních akcích a slevách.

Metoda č. 3. Zpráva o dokončené práci každé čtvrtletí

Klienti často při uzavírání smlouvy o předplacených službách nechápou, co přesně a kolik dostávají. Proto jsme se rozhodli pravidelně zasílat podrobné zprávy s informacemi o provedené práci - abychom zlepšili loajalitu naší cílové skupiny.

Metoda číslo 4. Propagace služeb pomocí internetu

Díky webu se nám podařilo výrazně zlepšit výsledky - uvedli jsme tam všechny informace o speciálních nabídkách, zveřejnili videa s informacemi o funkcích předplatitelských služeb a vysvětlili výhody spolupráce s námi.

Kromě toho jsme důkladně přistoupili k otázkám propagace vyhledávačů, aktualizace struktury, designu a navigace webu, abychom zvýšili návštěvnost zdrojů.

Metoda č. 5. Zlepšení zpracování žádostí

Zlepšení CRM systémy obsahuje funkci podání elektronické klientské žádosti, pomocí které se klient snadno dozví o aktuálním stavu žádosti. Žádosti označené jako „naléhavé“ jsou zpracovány jako první, bez čekání na obecnou frontu.

Automatizace zpracování příchozích aplikací nám umožnila výrazně zvýšit celkovou loajalitu uživatelského publika a zjednodušit úkoly inženýrů společnosti.

Metoda číslo 6. Zvýšení prodeje zasíláním do databází potenciálních zákazníků

Vytváření databází lidí, kteří projevili zájem o náš projekt, i když smlouva nebyla nikdy uzavřena. Vždy dbáme na to, aby databáze našich potenciálních klientů byly aktuální, pravidelně doplňujeme a aktualizujeme data.

Metoda č. 7. Vývoj prodejního webu

Pro moderní podnikání Relevanci webu je těžké přeceňovat, stává se hlavním prostředkem a kanálem pro přilákání zákazníků a zvýšení významných prodejů. Pro zvýšení dopadu webu je důležitý význam přikládán třem hlavním prvkům - hlavní stránce s kvalitním prodejním textem, formuláři pro vyplnění přihlášky, formuláři pro sběr kontaktů potenciálních klientů.

Tipy, které vám pomohou zefektivnit váš web

1. Zjednodušte strukturu: vyhněte se hromadění různých typů informací na jedné stránce. Je velmi důležité, aby klienti pochopili, kde a co mají hledat.
2. Připravujeme 2 samostatná menu - obecné menu (pro navigaci na webu) a katalog dostupných řešení, které jsou rozděleny podle obchodních segmentů (zejména „Expert. Restaurant chain“, „Expert. Club“ atd.).
3. Informace (nejlépe infografiku) o výhodách vašich nabídek byste měli zveřejňovat na nápadném místě na hlavní stránce. Zejména je možné reflektovat vizuální srovnání ztrát při absenci řádné automatizace a možné zlepšení ukazatelů, ke kterému její přítomnost přispěje.
4. Na domovskou stránku můžete umístit odkaz na recenze zákazníků. Návštěvník, který na ně klikne, přejde do sekce recenzí.
5. Na hlavní stránce je také nutné poskytnout prostor pro banner, který inzeruje aktuální akční nabídky společnosti apod.
6. Tlačítko zpětného volání by mělo být umístěno v levém horním rohu každé stránky.

Metoda č. 8. Zvýšený objem prodeje díky správné volbě propagačních kanálů

Vždy doporučujeme používat reklamní kampaně v Yandex.Direct, reklamní bannery a články o pozemcích na prodej na hlavních portálech vašeho regionu. Takže například společnost prodávající pozemky nejprve stručně analyzovala zvláštní nabídka, načež bylo prodáno osm parcel.

Televizní reklama je navíc i dnes poměrně účinná. Zejména díky spuštění reality show „Stavebnictví. „Váš domov za 3 měsíce,“ společnost byla schopna dosáhnout uznání značky v krátké době.

Metoda číslo 9. Organizace práce obchodních manažerů

Abychom zvýšili objem prodeje, rozhodli jsme se změnit obecné schéma prodeje. Nyní musel manažer předvést místo potenciálnímu kupci a nejprve ho přivést do kanceláře. A na vedoucím obchodního oddělení bylo, aby obchod úspěšně dokončil.

Tento princip je výhodný pro každou stranu – manažer měl více času na přilákání klientů, zatímco šéf dosáhl většího objemu uzavřených transakcí, protože nemusel trávit čas kontrolou stránek.

Také jsme schválili standardní prodejní schéma:

• Zavolejte nebo požádejte o prohlídku nemovitosti;
• Manažer vyzývá k objasnění plánů na kontrolu místa;
• Kupující navštíví prodávané stránky;
• Setkání mezi kupujícím a vedoucím obchodního oddělení v naší kanceláři;
• Registrace smlouvy.

V období březen-prosinec se nám podařilo prodat celkem více než 100 pozemků I. etapy. Podařilo se nám pětkrát zvýšit tržby oproti stejnému období loňského roku. Společnosti se podařilo zlepšit svou pověst lepší propagací následujících projektů a souvisejících oblastí.

Metoda č. 10. Zlepšení kvality vašich služeb

Společnost nejprve provedla průzkum mezi svými zákazníky. Tento princip nám umožnil určit preferovaný postup. Nejprve jsme začali zkvalitňovat služby, školit zaměstnance a nakupovat nové vybavení. Klienti mají k svátku k dispozici řadu bonusových služeb a doplňkových dárků.

Metoda č. 11. Kupóny zdarma na první lekci

Kromě fitness služeb jsme spustili dvě nové obchodní oblasti – zdravotní turistiku a SPA programy.

Výsledky: dosáhli jsme 30% nárůstu příjmů, získali jsme ocenění v prestižních soutěžích a přilákali mnohé firemní klientelu, sportovní týmy. Média uveřejňovala novinky o našich soutěžích - pro doplňkovou inzerci jejich centra.