Umístění partnerů a partnerů u stolu. Partnerské vztahy jako základ vztahů mezi členy rodiny

interakce představuje značné obtíže. Obecně platí, že oddělení tří stran komunikace - vnímání, komunikace a interakce je možné pouze jako technika analýzy: při vší snaze není možné rozlišit „čistou“ komunikaci, bez vnímání a interakce, nebo „čistou“ vnímání. Ale pokud jsou vnímání a komunikace v komunikaci do jisté míry stále s velkými výhradami, ale přístupné oddělení od „celku“, pak je izolace „oddělené“ interakce prakticky nemožná.

Během obchodní komunikace jeho účastníci se nejen vzájemně vnímají a rozumí si, nejen si vyměňují informace, ale také interagují, tj. plánují společné aktivity, vyměňují si akce, rozvíjejí formy a normy společná akce. Proces interakce ve společenských vědách se nazývá interakce. interakce - interakce, vzájemné ovlivňování).

Interakce, interakce v komunikace je systém vzájemně determinovaných akcí, vzájemných vlivů komunikačních partnerů, zaměřených na vzájemné změny jejich myšlení, emocí, postojů, preferencí a obecně chování a činností s cílem zajistit efektivitu komunikace a rozvoj jednotné strategie.

Charakteristický funkce interakce:

• 
  interakce je nezbytným a povinným prvkem společné činnosti, bez ní je problematické hovořit o efektivní sociální aktivitě člověka;
• 
  základem interakce je rozmanitost mezilidských kontaktů a jednání: přímé a nepřímé, náhodné a záměrné, soukromé a veřejné, dlouhodobé a krátkodobé, verbální a neverbální;
• 
  Interakce je charakterizována cyklickou kauzální závislostí jednání partnerů, kdy chování každého působí jako podnět i jako reakce na chování ostatních, tj. mezi partnery se projevuje vzájemná souvislost.

Hlavním obsahem komunikace je dopad na partnera. V komunikaci dochází k neustálé reakci na jednání druhého.

Jeden z možné způsoby porozumění komunikaci, které umožňuje vidět význam a obsah slov, své činy a činy partnera, - vnímání pozice partnerů, stejně jako jejich vzájemné polohy. V jakékoli konverzaci, rozhovoru nebo veřejné komunikaci má velký význam relativní postavení partnerů: kdo je v dané situaci vůdce a kdo následovník. V souladu s tím se vyvíjí přístup k analýze komunikační situace z pozice partnerů transakční analýza, zastoupené jmény E. Byrne, D. Jongevilla, T. Harris. Schéma, ve kterém jsou hlavními pojmy stavy Já a transakce, tj., je široce známé a dostalo se mu největšího uplatnění. komunikační jednotky.

Pozorování činností lidí psychology ukázala, že soubory chování se v různých situacích mění. Změna chování je doprovázena změnou emočního stavu. Existuje přímá souvislost mezi vzorcem chování člověka a jeho stavem mysli, což E. Bernovi umožnilo zdůraznit typické stavy vědomí.

Transakční analýza komunikace identifikuje tři hlavní poziční stavy:

Rodič,

Dospělý,

které se mohou během dne opakovaně nahrazovat, nebo jeden z nich může v lidském chování převládat.

Z pohledu dítětečlověk se dívá na druhého jakoby zdola, ochotně se podřizuje, zažívá radost z toho, že je milován, ale zároveň pocit nejistoty a bezbrannosti. Tato poloha, která je hlavní v dětství, se často vyskytuje u dospělých.

Při komunikaci s kolegy se většinou snaží zabrat Dospělá pozice, zajišťující klidný tón, zdrženlivost, solidnost, odpovědnost za své činy a rovnost v komunikaci.

Z pozice Rodiče se „hrají“ role starého otce, starší sestry, pozorného manžela, učitele, lékaře, šéfa, prodavače.

V pozici „Rodič“ mohou být dvě odrůdy:

1) "trestající rodič"- označuje, nařizuje, kritizuje, trestá za neposlušnost a chyby;

2) "pečovatelský rodič"- radí jemnou formou, chrání, pečuje, pomáhá, podporuje, soucítí, lituje, stará se, odpouští chyby a urážky.

V pozici dítěte jsou:

"poslušné dítě"

"vzpurné dítě".

Nejúspěšnější a nejefektivnější je komunikace mezi dvěma partnery z pohledu dospělých, dokonce i dvě Děti si mohou rozumět

Stavy rodiče, dospělého a dítěte jsou normální psychologické jevy. Každý typ stavu je pro člověka svým způsobem důležitý.

Dítě- je zdrojem radosti, intuice, kreativity, spontánních impulsů.

Díky Rodičovi mnohé z našich reakcí se již dávno staly automatickými, což pomáhá ušetřit spoustu času a energie.

Dospělý zpracovává informace a zohledňuje možnosti efektivní interakce s vnějším světem. Dospělý řídí jednání rodiče a dítěte a je mezi nimi prostředníkem. Například: firemní konzultant klientovi: "Jste spokojeni s tímto řešením problému?"

Podle definice E. Berna transakce je komunikační jednotka sestávající z pobídka(C) a reakce(P) mezi dvěma stavy vědomí. Verbální komunikace v transakci je doprovázena neverbální, vyjádřenou pohledem, intonací, podáním ruky atd.

E. Berne rozlišuje tři formy transakce: paralelní(nebo volitelné) , kříž a skrytý.

1. Paralelní(nebo další) Jedná se o interakci, ve které partneři adekvátně vnímají vzájemnou pozici, chápou situaci stejným způsobem a směřují své jednání přesně směrem, který partner očekává a přijímá. Paralelní transakce se provádějí mezi libovolnými dvěma stavy sebe sama účastníků rozhovoru a reakce osoby přímo souvisí se stavem ovlivněným komunikačním partnerem. Existují dva podtypy dodatečných transakcí: stejné a nestejné.

Komunikační pravidlo: Paralelní transakce mohou pokračovat po dlouhou dobu. Ne ve všech případech je dlouhodobá komunikace efektivní

2. Funkce překrývající se transakce je, že reakce partnera nepochází ze stavu Já, na který byl vliv zaměřen. Prvky takové komunikace jsou méně obvyklé. Překrývající se transakce brání toku konverzace. Po přerušení transakce je komunikace dočasně přerušena. Partneři v překrývajících se transakcích spolu mluví. Crossover interakce je v podstatě „špatná“ interakce.

Komunikační pravidlo: po překrývající se transakci je komunikace dočasně přerušena. Partneři v překrývajících se transakcích mluví podle navzájem.

3. Nejtěžší jsou skryté transakce interakce, protože současně zahrnují dvě úrovně: explicitní, vyjádřenou verbálně a skrytou, implikovanou, tj. interakce se v nich uskutečňuje na dvou úrovních - sociální a psychologické. Na sociální úrovni se jedna věc říká a na psychologické úrovni je naznačena jiná, a partneři to dokonale chápou a reagují nikoli na sociální, ale na psychologické úrovni.

Použití skrytých transakcí vyžaduje buď hluboké znalosti partnera, nebo větší citlivost vůči neverbální prostředky komunikace - tón ​​hlasu, intonace, mimika a gesta, protože to jsou ty, které nejčastěji sdělují skrytý obsah.

Komunikační pravidlo: Při skrytých transakcích probíhá komunikace na skryté psychologické úrovni.

Je třeba poznamenat, že neexistují ani špatné, ani dobré stavy ega. Každý z nich má své výhody a nevýhody. Pro úspěšnou komunikaci se musíte snažit být ve svých státech plynulý.

Komunikace jako interakce lze nahlížet z pohledu orientace na ovládání a orientace na porozumění.

Orientace ovládání zahrnuje touhu ovládat, řídit situaci a chování druhých, což je obvykle kombinováno s touhou dominovat v interakci.

Zaměřte se na porozumění zahrnuje snahu porozumět situaci a chování druhých. Je spojena s touhou lépe interagovat a vyhýbat se konfliktům, s představami o rovnosti partnerů v komunikaci a potřebou dosáhnout spíše vzájemné, než jednostranné spokojenosti.

Analýza interakce při rozlišování těchto dvou orientací nám umožňuje identifikovat některé zajímavé vzorce komunikace. „Kontroloři“ a „rozumí“ tedy dodržují v komunikaci zcela odlišné strategie.

Strategie ovladače- touha donutit partnera, aby přijal jejich plán interakce, vnutit mu porozumění situaci a dost často skutečně dosáhnout kontroly nad interakcí.

Strategie „rozuměj“.- přizpůsobení se partnerovi. Je příznačné, že různé zaměření souvisí s různým rozložením pozic v komunikaci. „Kontroloři“ tedy vždy usilují o nerovné interakce s podřízenými a dominantními pozicemi „vertikální interakce“. Orientace na porozumění je spíše spojena se stejnými horizontálními interakcemi.

Vzhledem k tomu, že jakákoli komunikace se provádí ohledně konkrétního subjektu, povaha interakce je určena otevřeností nebo uzavřeností pozice subjektu. Podle čeho lze rozlišit následující typy komunikace.

1. 
   Otevřenost komunikace,
2. 
   uzavřená komunikace
3. 
   smíšený typy;

jedna ze stran se snaží zjistit pozici druhé, přičemž zároveň neprozradí své vlastní.;

Komunikace, ve které jeden z partnerů odhaluje všechny své „povinnosti“ partnerovi, spoléhá na pomoc, aniž by se zajímal o záměry druhého.

Oba tyto typy interakce jsou asymetrické, protože komunikace probíhá z nerovných pozic partnerů.

Při výběru pozice v komunikaci je třeba vzít v úvahu všechny okolnosti: míru důvěry v partnera, možné důsledky otevřené komunikace. A zároveň, jak ukazují sociálně-psychologické výzkumy, maximální efektivity obchodní komunikace je dosahováno s otevřeným charakterem.

Interaktivní stránka komunikace zahrnuje výměnu nejen znalostí a nápadů, ale také akcí. Komunikace téměř vždy zahrnuje nějaký výsledek – změnu chování a činnosti druhých lidí. Člověk se stýká s jinými lidmi, vedený určitými motivy.

V interaktivní interakci partnerů se rozlišují: strategie chování:

Typy interakce	Charakteristický
Spolupráce	Komunikace, ve které si oba interakční partneři navzájem pomáhají, aktivně přispívají k dosažení individuálních i společných cílů společné činnosti (maximální dosažení svých cílů účastníky interakce)
Konfrontace (rivalita)	Komunikace, ve které se partneři staví proti sobě a brání dosažení jednotlivých cílů (zaměření pouze na své vlastní cíle bez zohlednění cílů partnera)
Vyhýbání se	Partneři se snaží vyhýbat aktivní spolupráci (stažení z kontaktu, odmítnutí usilovat o dosažení svých cílů, aby vyloučili zisk toho druhého)
Jednosměrná pomoc	Jeden z partnerů přispívá k dosažení cíle jiného a druhý se vyhýbá spolupráci.
Kontrastní interakce	Jeden z partnerů se snaží asistovat druhému, který mu však aktivně vystupuje.
Kompromis	Oba partneři se částečně prosazují, částečně se staví proti sobě (soukromé, střední, často dočasné, dosažení cílů partnerů v zájmu zachování podmíněné rovnosti a zachování vztahu)

Je důležité si uvědomit, že mezi nastíněnými strategiemi nejsou žádné dobré nebo špatné. Vše závisí na konkrétní komunikační situaci, na cílech, které si partneři stanoví, na způsobech ovlivňování a na momentálních psychických stavech komunikujících.

Přejděme ke konkrétnějšímu popisu interakcí v obchodní komunikaci. Komunikační proces lze vždy považovat za místní akt: konverzace s konkrétním partnerem, diskuse o konkrétních problémech skupinou lidí atd.

V rozšířené podobě lze v komunikaci rozlišit následující fáze:

1) navázání kontaktu;

2) orientace na situaci (lidé, okolnosti atd.);

3) diskuse o problému, problému;

4) rozhodování;

5) opuštění kontaktu.

V obchodní komunikaci může být toto schéma buď zhuštěné, stručné, nebo úplné, podrobné.

Právě vědomá izolace těchto stádií a jejich regulace do značné míry určuje účinnost obchodní komunikace.

Manipulativní strategie ovlivňování obchodního partnera.

Manipulace – jeden z typů psychologického vlivu, který se používá k dosažení jednostranného zisku.

Hlavní charakteristiky manipulace lze definovat jako:

manipulace je druh psychologického vlivu na člověka;

manipulace mají skrytou povahu vlivu;

manipulace zahrnuje hraní na lidské slabosti;

manipulace zahrnuje přimět někoho k provedení určité činnosti.

Rozdíl mezi manipulativním vlivem a osobním vlivem je ten, že manipulativní vliv je charakterizován:

tajná povaha záměrů (tajnost),

touha podřídit se své vůli,

osobnost ničící efekt.

Uvažujme o prostředcích manipulativního vlivu.

Prostředky manipulativního vlivu	Charakteristický
1. Vícevektorový dopad	Skrytá povaha manipulativního vlivu je zajištěna řešením několika problémů najednou (odvedení pozornosti adresáta, snížení kritičnosti adresáta, zvýšení vlastní pozice v jeho očích, izolace adresáta od ostatních atd.)
2. Psychický tlak	K vyvíjení psychického nátlaku se používají druhy vlivu (převzít iniciativu, představit své téma, zkrátit čas na rozhodnutí, udělat si reklamu, oslovit přítomné atd.)
3. Využití slabých stránek	Manipulativní vliv se provádí aktualizací zájmů a potřeb partnera, jakož i jeho obav, nedostatku svobody nebo liknavosti.
4. Využití osobních kvalit	Napodobování rozhodovacího procesu samotným partnerem

manipulace - důležitý prvek obchodní vztahy, lze je použít v řídící činnosti na úrovni mezilidských kontaktů: za prvé vytvořit aureolu vedoucího organizace nebo oddělení; za druhé změkčit formu donucení za třetí vytvořit jednotné zaměření tužeb podřízených k dosažení cílů;

Celá sada triků a manipulací je konvenčně rozdělena do tří skupin:

organizační - procesní, psychologická log.

Jejich použití má přispět k zachování a rozvoji obchodních vztahů s partnery.

Ve společenských vědách, především v sociální psychologii, se vyvinulo několik přístupů k analýze typologií manipulativních lidí. Zaměříme se na typologii, kterou navrhl americký psycholog Eric Berne. Jeho přístup k analýze lidských interakcí se nazývá transakční analýza (transakce je jednotka komunikace, akce zaměřená na jinou osobu).

Určité stavy, které člověk zaujímá v procesu interakce, se projevují jeho intonací, výrazem tváře, gesty a také řečovými klišé vlastními určitému typu.

Pozice komunikačních partnerů jsou obvykle stanoveny iniciátorem. V tomto případě jsou možné tři možnosti:

vyhovuje-li partnerovi rozložení pozic, pak vzniká pohodlná, bezkonfliktní komunikace;

pokud takové rozdělení partnerovi nevyhovuje a on se brání, pak vzniká konflikt;

pokud partnerovi distribuce nevyhovuje a neklade odpor, pak dochází k typické manipulaci.

Nastavením rozložení pozic tedy iniciátor komunikace může nasměrovat konverzaci buď cestou dohody, nebo konfrontace. A jako technický manipulátor se může spolehnout na úspěšnou manipulaci, pokud nenarazí na odpor a nedostane se do konfliktu.

Hlavní znaky, které nám umožňují identifikovat manipulaci, jsou:

touha ovládnout vůli partnera;

podvod, pokrytectví v chování v jeho úsudcích nebude volání po sjednocení, ale po oddělení

Manipulační taktika(stůl).

Hlavní typy manipulací v praxi obchodních vztahů

Název manipulace	Podstata provedených akcí
Manipulace "Bojíš se?!"	Manipulace probíhá ve třech krocích: 1. Oslovení otázky, jejíž podstatou je výsměch, obvinění ze zbabělosti; oponent podlehl výsměchu a musí na tuto výzvu reagovat jako „dospělý – dospělý“; 2. Konsolidace transakce „dospělý – dospělý“ na straně manipulátora; 3. Manipulátor se přesune na úroveň vztahu „dítě-rodič“, aby skryl skutečné záměry uskutečněné ve fázi 1. Objekt manipulace v důsledku toho zůstává s pocitem psychického zisku, což ve skutečnosti není pravda.
Manipulace "A ty jsi slabý..."	Manipulace využívá neochotu člověka vypadat nerozhodně a averzně k riziku. Vzhledem k tomu, že rozhodnost a riskování jsou mužské vlastnosti, dochází k manipulaci především v čistě mužských skupinách, například v armádě. Tato manipulace tlačí člověka k činu, který neměl v úmyslu podniknout.
Manipulace "Opice na krku"	Podřízený se obrátí na šéfa: „Nařídil jsi mi sehnat autojeřáb. (Má to ten a ten), ale není moje pravomoc ho oslovovat. Teď, když jsi řekl pár slov, můžu vytočit jejich šéfa." Lichotivý šéf souhlasí: "Dobře, řeknu vám to." Ale nejčastěji se věc nevyřeší jedním voláním: pak správná osoba ne, pak byly předloženy protipodmínky. "Dobře, pokračuj, vyřeším tento problém," říká šéf. Druhý den se podřízený podívá do kanceláře s nádechem naprosté odevzdanosti a prosebným tónem se zeptá: "Nerozhodl jste se?" Manažer, zaneprázdněný fluktuací, na něj mává: "Jdi do práce, rozhodnu." Po nějaké době se podřízený znovu zeptá, zda byl problém vyřešen. Jak se stalo, že se jejich role změnily, že z vedoucího se stal účinkující a z podřízeného kontrolor? Dochází k manipulaci: zjevná transakce ze strany podřízeného - uctivý „Dospělý – rodič“ („parlamentář“) je doplněn o skrytou – bezmoc, hledající ochranu „dítě – rodič“ („Klutz“). Poté, co podřídil šéfovu hrdost, vyprovokoval ho do povýšenecké pozice „rodič-dítě“, což v tomto případě znamená dělat svou práci pro podřízeného. V manažerském žargonu se příkaz visící na účinkujícím nazývá „opice na krku“. Dá se říci, že v popsaném případě „opice“ skočila šéfovi na krk.
Manipulace „Jsem roztrhán na kusy“	Zaměstnanec ochotně přebírá mnoho úkolů, včetně veřejných, ale když se z něj snaží získat nějaký konkrétní výsledek, odkazuje na přetížení a uvádí vše, co se na něj „hromadí“. Je zvláštní, že to někteří nedělají zcela vědomě a upřímně věří, že se věnují práci až do konce. Mohou to být extrémně energičtí lidé, pro které je proces energické činnosti důležitější než výsledek.
Manipulace "Dítě v práci"	Tuto manipulaci hrají někteří podřízení a předstírají, že jsou hloupí. O takových lidech říkají: je rychlejší to udělat sám, než mu něco vysvětlovat, a také to budete muset předělat. Typické výroky manipulátorů tohoto druhu: „Nejsem profesor“, „Jsem slabá žena, co chcete“, „Neabsolvovali jsme akademie“
Manipulace "Tlusté kůže"	Student z nějakého důvodu nechce být ve třídě. Nemůže ale jen tak přeskočit přednášku nebo seminář. Pak se rozhodne využít učitelovu nestřídmost pro své vlastní účely. Od samého začátku vyučování začíná žák učitele provokovat. Ten mu udělá důtku, pak další, třetí. A protože mu to „nedochází“, začne mu dávat nelichotivé přídomky, a protože je student „tlustý“ a nereaguje, tak ho podle zákona eskalace konfliktů nakonec urazí. . Zde manipulátor hlučně vstává: „Nemám v úmyslu tolerovat urážky,“ a opouští publikum, s jistotou ví, že učitel je v poměrně obtížné situaci.
Manipulace "Ne s tvými schopnostmi"	Zvažte manipulaci, která se někdy hraje v obchodě. Žena vešla do komerční prodejny a šla k pultu. Nebyli skoro žádní kupci. Prodavačka se podívala tak hodnotícím pohledem, že zmátla kupujícího, jehož oblečení nebylo „příliš dobré“. Kupující požádal, aby viděl elektrické žehličky. "Samozřejmě, že tento by se ti hodil víc..." řekl prodavač a ukázal na ten nejdražší. Bylo to řečeno tónem ve smyslu „nekupovat s vaší hubenou peněženkou dobrý produkt" "To je přesně to, co beru," začervenala se žena v reakci. Samozřejmě, když dává poslední peníze, ráda by své rozhodnutí změnila, ale ustoupit znamená potvrdit správnost nadřazeného postavení prodejce
Manipulace „Kazaňský sirotek“.	Manipulátor se drží stranou od vedení, aby se odvolal na to, že nebyl veden, nikdo mu nepomáhá, nikdo ho nechce poslouchat atd.

Analýza manipulací ukazuje, že navzdory všem jejich rozdílům mají mnoho společného, ​​a to umožňuje postavit proti nim poměrně spolehlivou obranu. Lze jej realizovat podle následujícího blokového schématu.

Rýže. 13. Ochrana proti manipulaci

Dalším způsobem, jak ovlivnit ostatní, je kritika. Pojem kritik (z řeckého kritike - umění rozebírat) má několik významů:

a) diskuse k hodnocení;

b) negativní rozsudek za účelem označení nedostatků;

c) kontrola pravosti něčeho.

V obchodní komunikace Kritika je „vetkaná“ do života, takže je důležité správně přistupovat k otázkám jako: kdo má právo na kritiku a kdo ne, rozsah kritiky, vztah mezi kritikou a „akcí“, „zóny“ mimo kritiku ; o tom, jak se uchýlit ke kritice, aniž bychom kritizovanou osobu „zranili“.

Jsou možné následující kritiky:

• 
  výčitka („Tolik jsme s tebou počítali!“);
• 
  naděje („Doufám, že příště budeš mít úspěch!“);
• 
  analogie („V mé praxi došlo k podobné chybě“);
• 
  pochvala („Práce byla odvedena dobře, ale ne pro tuto příležitost“);
• 
  znepokojení („Stav případu vzbuzuje zvláštní obavy...“);
• 
  empatie („Bohužel musím konstatovat špatnou kvalitu práce“);
• 
  překvapení („Je mi to moc líto, tohle jsem od tebe nečekal“);
• 
  zmírnění („Pravděpodobně nejste jediný, kdo může za to, co se stalo“);
• 
  strach („Je to škoda, ale jsem si jistý, že se to může opakovat“);
• 
  nápověda (Znal jsem jednoho člověka, který udělal totéž, ale z nějakého důvodu jeho kariéra nevyšla“);
• 
  trest.

Předmětem kritiky jsou činy a činy, nikoli osobnost člověka. Na základě konkrétních faktů, argumentů, důkazů, nikoli na základě „úsudků vkusu“ nebo fiktivních zápletek.

Konečným cílem kritiky je řešení, které pomáhá změnit situaci, konkrétní návrhy na odstranění nedostatků, řešení vzniklých problémů. Kritika není chladnokrevným popisem učiněných chyb, předpokládá aktivní, dílčí přístup a zájem věci zlepšovat.

Cílem kritika je identifikovat skutečné příčiny chyb a navrhnout konstruktivní kroky k jejich odstranění. Kritika by měla být mírná. Je zaměřena na potlačení těch, kteří myslí a jednají jinak než kritik. Taková kritika je někdy užitečná: pokud je na silnici kámen a překáží v průjezdu, nepochybně je třeba jej odstranit - přesunout, zničit, vyhodit. Ale je to úplně jiná věc, když v obchodní komunikaci dochází k ničení a pronásledování. V obchodní komunikaci je kritika „vetkaná“ do života, takže je důležité správně přistupovat k otázkám jako: kdo má právo na kritiku a kdo ne, rozsah kritiky, vztah mezi kritikou a „činem“, „ zóny“ mimo kritiku; o tom, jak se uchýlit ke kritice, aniž bychom kritizovanou osobu „zranili“.

V situacích obchodní komunikace tedy existují různé způsoby ovlivňování ostatních lidí; výběr konkrétních metod je dán významem řešení problému a osobními charakteristikami komunikujících.

Blok II. Obchodní komunikace, její druhy a formy.
Zkoumali jsme strukturu komunikace, její prostředky a mechanismy. Přirozeně vyvstává otázka o typech komunikace. Tento komplexní problém, o kterém není ve vědeckých publikacích jednoznačný přístup. Různí autoři (M.S. Kagan, A.A. Leontiev, B.X. Bgazhnokov, V.N. Sagatovsky, A.B. Dobrovich atd.) mohou najít nejednoznačné interpretace klasifikace komunikace jak podle cílů, funkcí, tak ze strany účastníků.

Podle povahy a obsahu komunikace existují formální(podnikání) a neformální(světský, každodenní, každodenní)

Obchodní komunikace je proces vztahu a interakce, ve kterém dochází k výměně činností, informací a zkušeností, které zahrnují dosažení určitého výsledku, řešení konkrétního problému nebo uskutečnění určitého cíle.

Obchodní komunikaci lze rozdělit na Přímo(přímý kontakt) a nepřímý(když je mezi partnery časoprostorová vzdálenost)

Přímá obchodní komunikace má větší účinnost, sílu emocionálního dopadu a sugesce než nepřímá sociálně-psychologické mechanismy, o kterých jsme hovořili dříve;

Obecně se obchodní komunikace od běžné (neformální) komunikace liší tím, že v jejím procesu jsou stanoveny cíle a konkrétní úkoly vyžadující řešení. V obchodní komunikaci nemůžeme přestat komunikovat s partnerem. V běžné přátelské komunikaci se nejčastěji nestanovují konkrétní úkoly, nesledují se konkrétní cíle, takovou komunikaci lze (na žádost účastníků) kdykoli zastavit.

Obchodní komunikace je realizována v různých formách:

• 
  obchodní rozhovor,
• 
  pracovní schůzka,
• 
  obchodní jednání,
• 
  veřejné vystoupení

Interaktivní stránka komunikace je spojena s interakcí lidí, s přímou organizační nizaci jejich společných aktivit. V tomto případě je hlavním obsahem komunikace akce.

Akce – hlavní obsah komunikace. Při jeho popisu nejčastěji používáme pojmy, které charakterizují jednání. Například „vyvinul na mě tlak, ale já se nevzdal“, „přizpůsobil se mi“, „udeřil mě“ atd. Zde se přenáší komunikace podobné fráze, a to je hlavní bod.

Ve vlastní komunikaci také neustále reagujeme na jednání našeho partnera. V jednom případě se nám zdá, že nás partner uráží, a my se bráníme, v jiném, že nám lichotí, ve třetím, že nás někam „tlačí“. Je zřejmé, že takové vnímání partnera nelze odvodit ani z jeho vnějších znaků, ani z jeho slov. Za stejnými slovy mohou být různé činy. Co nám umožňuje pochopit význam jednání našeho partnera?

Význam a obsah interakce nelze chápat mimo konkrétní situaci. Je také velmi důležité umět korelovat akce a situace. Je zřejmé, že stejnou situaci mohou partneři „číst“ odlišně a podle toho se jejich jednání ve stejné situaci může lišit.

Přístup k analýze situace v závislosti na pozicích obsazených partnery se vyvíjí v souladu s transakční analýzou – směrem, který si v posledních desetiletích získal obrovskou popularitu po celém světě.

Hlavním poselstvím transakční analýzy byl předpoklad, že hlavní akce v komunikaci jsou akce vědomě nebo nevědomě zaměřené na změnu nebo regulaci pozice někoho nebo někoho jiného v komunikaci. Existuje několik možností, jak tyto pozice definovat.

Například anglický psychoterapeut Perls identifikuje dvě hlavní pozice v rozhovoru: pána situace a podřízenou stranu. Jsou to právě situační polohy, které však mají určité ustálené rysy. Člověk v pozici pána situace se tedy chová autoritativněji, „ví všechno lépe než kdokoli jiný“. Je náročný a často se uchyluje k výhrůžkám. Hlavní sloveso– "musí". Postavení podřízené strany předpokládá určité stereotypy v chování. V této pozici člověk vyžaduje ochranu, je závislý, podřízený, zbavený iniciativy a moci. Typické poznámky: „Chtěl jsem to nejlepší“; "Co můžu dělat, úplně jsem zapomněl na tvůj požadavek." Tato pozice, i přes svou zjevnou závislost a bezradnost, umožňuje mnohem více manévrů než pozice vlastníka situace a obecně je výnosnější.

Schéma vyvinuté E. Bernem je široce známé a dostalo se mu maximálního uplatnění.

V jeho teorii transakční analýzy jsou hlavními pojmy EGO stavy a transakce.Stavem EGO rozumí relativně nezávislý a vnitřně izolovaný v lidském světě soubor emocí, postojů a vzorců chování. Takové izolované komplexy a způsoby chování E. Berne identifikuje tři: rodič, dospělý a dítě. Rodič– Jedná se o stav EGO, jehož pocity, postoje a navyklé chování souvisí s rolí rodiče. Stav dospělého je přeměněn na realitu. Stav dítěte– toto se aktualizujepostoje a chování se vyvíjely v dětství. Předpokládá se, že v každém okamžiku může být každý člověk buď dospělý, dítě nebo rodič. A konkrétní stav EGO, ze kterého je rozhovor veden, určuje pozici a postavení člověka v komunikaci.

Je důležité, aby podle teorie transakční analýzy rodič, dospělý a dítě– Nejedná se o abstraktní styly chování, ale o velmi specifické a významné vzpomínky, které má každý člověk, které si nelze vždy libovolně vybavit, ale přesto existují a mají hmatatelný dopad na chování člověka. Proto můj rodič– to jsou konkrétní osobní vzpomínky na to, jak na podobnou situaci reagovala moje matka nebo otec– Osvojil jsem si jejich styl chování. Moje dítě– vůbec to není dítě, ale já sámv dětství v takové situaci.

Transakcí nejsou slova nebo reakce, ale především úmysly jednat, které samozřejmě odrážejí chápání komunikační situace. Tradičně existují tři typy transakcí: další, protínající se A skrytý. Ve skutečnosti jich může být mnohem více, ale tyto tři jsou považovány za typické.

Další Jedná se o interakci, ve které partneři adekvátně vnímají vzájemnou pozici, chápou situaci stejným způsobem a směřují své jednání přesně směrem, který partner očekává a přijímá. Existují dva podtypy dodatečných transakcí: stejné a nestejné. V rovnocenných vztazích jsou partneři ve stejných pozicích a reagují přesně z pozice, od které partner očekává. Proto lze tento podtyp nazvat komunikací s úplným vzájemným porozuměním.

Dalším typem transakce je protínající se interakce. Prvky této komunikace jsou mnohem méně obvyklé. Překrývající se interakce je v podstatě „špatná“ interakce. Jeho nesprávnost spočívá v tom, že partneři na jedné straně demonstrují prokázat nedostatečné porozumění postavení a jednání jiného účastníka interakce a na druhé straně jasně demonstrují své vlastní záměry a činy.

Třetím typem transakce jsou skryté interakce. Jedná se o interakce, které současně zahrnují dvě úrovně: explicitní, vyjádřenou verbálně a skrytou, implikovanou.

Komunikace téměř vždy zahrnuje nějaký výsledek – změnu chování a činnosti druhých lidí. Komunikace se zde projevuje jako soubor vazeb a vzájemných vlivů, které se rozvíjejí společnou činností lidí.

Osoba komunikuje s ostatními lidmi na základě následujících motivů:

Maximalizace celkového zisku (spolupráce);

Maximalizace vlastního zisku (individualismus);

Maximalizace relativního zisku (konkurence);

Maximalizace zisku druhého (altruismus);

Minimalizace zisku druhého (agrese);

Minimalizace rozdílů ve výplatách (rovnost).

V závislosti na motivech účastníků může docházet k interakci ve formě kooperace (kooperace) nebo soupeření (soutěžení).

Společné aktivity a komunikace probíhají v podmínkách sociální kontrola na základě norem – vzorců chování přijatých ve společnosti, které regulují interakci a vztahy lidí. Rozsah sociální normy extrémně široké: od vzorců chování, které splňují požadavky pracovní kázeň, k pravidlům zdvořilosti. Se zaměřením na normy člověk koreluje formy svého chování s normami, vybírá potřebné, a tak hraje určité role v interakci s ostatními lidmi.

Když partneři interaktivně komunikují, existují následující typy interakce:spolupráce; konfrontace; vyhýbání se interakci; jednosměrný dopad; kontrastivní interakce; kompromisní interakce.

Spolupráce– komunikace, ve které si oba interakční partneři navzájem pomáhají, aktivně přispívají k dosažení individuálních i společných cílů společné činnosti.

Konfrontace– komunikace, ve které si partneři stojí proti sobě a brání dosažení jednotlivých cílů.

Vyhýbání se interakci – komunikace, ve které se partneři snaží vyhýbat aktivní spolupráce.

Jednosměrný dopad – komunikace, ve které jeden z partnerů přispívá k dosaženísdílet cíle druhého,a druhý se vyhýbá spolupráci.

Kontrastní interakce – komunikace, ve které se jeden z partnerů snaží pomáhat druhému, kterýse však aktivně staví proti.

Kompromisní interakce - komunikace ve kteréoba partneři se zčásti prosazují a zčásti vzájemně kontrují.

Interaktivní stránka komunikace je ve své podstatě psychologický dopad, pronikání jednoho člověka (nebo skupiny lidí) do psychiky druhého člověka (nebo skupiny lidí). Účelem nebo výsledkem tohoto pronikání je změna individuálních nebo skupinových duševních jevů (názorů, postojů, motivů, postojů, stavu). V cestě takovým vlivům od těch, které jim odporují, však stojí psychologická ochrana – jakýsi filtr, který odděluje žádoucí vlivy, které odpovídají potřebám, přesvědčením a hodnotovým orientacím jednotlivce či skupiny a požadavkům jejich sociálního prostředí, ale také vlivům, které jim odporují. od nežádoucích.

Pro efektivní komunikaci, spolu s jejími typy, je důležité znát komunikační styly.

Zahraniční psychologové identifikují tři hlavní pozice v komunikaci - Dítě, Rodič, Dospělý, které se mohou opakovaně nahrazovat i v průběhu dne, případně jedna z nich může v lidském chování převládat (transakční analýza E. Verna).

Z pozice Dítěte se člověk dívá na druhého jakoby zdola, ochotně se podřizuje, prožívá radost z toho, že je milován, ale zároveň pocit nejistoty a bezbrannosti. Tato poloha, která je hlavní v dětství, je často pozorována u dospělých.

Takže někdy se mladá žena při komunikaci se svým manželem chce znovu cítit jako zlomyslná dívka, chráněná před všemi druhy nepřízně, chce slyšet zdrobnělá slova. Manžel v takových případech zaujímá pozici rodiče, projevuje důvěru, záštitu, ale zároveň rázný, velitelský tón. Jindy se třeba při komunikaci s rodiči sám staví do pozice Dítěte.
Při komunikaci s kolegy se oba manželé obvykle snaží zaujmout pozici dospělého, což zajišťuje klidný tón, zdrženlivost, solidnost a odpovědnost za své činy. Pokud však některý z jejich kolegů trvá na tom, aby vůči nim přijal pozici rodiče nebo dítěte, oni budou nuceni zaujmout opačný postoj.

Z pozice Rodiče „hrají“ například role přísného otce, starší sestry, pozorného manžela, učitele, lékaře, šéfa, prodavače, který říká: „Vraťte se zítra!“ Z pohledu dítěte - role mladý specialista, postgraduální student, výtvarník - oblíbenec veřejnosti, zeť, který si od tchyně půjčuje peníze, které nestačí na koupi auta.
Z pohledu Dospělého - role souseda, který potkal známého, náhodného spolucestovatele, kolegy, podřízeného, ​​který zná svou cenu atd.

Pozice "Rodič" může mít dvě varianty:
1) „trestající rodič“ - označuje, nařizuje, trestá za neposlušnost a chyby;
2) „pečující rodič“ – radí jemnou formou, chrání, pomáhá, podporuje, soucítí, lituje, stará se, stará se, odpouští chyby.
V pozici „Dítě“ existují varianty: „poslušné dítě“ a „vzpurné dítě“ (chová se „nechci, nechci!“)

Dynamika komunikace je určena polohou partnera. Dva partneři v pozici rodiče mohou úspěšně komunikovat, pokud se jejich komunikace týká někoho jiného, ​​koho kritizují, ale komunikace zaměřená na sebe je plná konfliktů.
Komunikace mezi dvěma partnery z pohledu dospělých je úspěšná a efektivní.

Komunikace mezi rodičem a dospělým je dynamická, buď Dospělý svým klidným, samostatným, zodpovědným chováním srazí aroganci rodiče a převede ho do rovnocenné dospělé pozice, nebo bude rodič schopen partnera v rozhovoru potlačit. a převést ho do pozice submisivního nebo vzpurného Dítěte.

Komunikace mezi Dospělým a Dítětem je stejně dynamická, buď bude Dospělý schopen přimět Dítě, aby diskutovaný problém bralo vážně a zodpovědně a přesunulo se do pozice Dospělého, nebo Bezradnost dítěte vyprovokuje Dospělého k přechodu na pozici starostlivého rodiče. Komunikace mezi rodičem a dítětem je komplementární, proto se často realizuje v komunikaci, i když může být buď klidné („poslušné“) nebo konfliktní povahy („vzpurné dítě“). Existují skryté typy komunikace, kde se vnější (sociální) úroveň komunikace neshoduje. Například komunikace mezi prodávajícím a kupujícím může mít navenek stejnou úroveň komunikace mezi dvěma dospělými, ale ve skutečnosti jde o dialog mezi nimi. prodávající („Věc je dobrá, ale drahá“) a kupující („To jsem já.“ a já to vezmu“) byl na úrovni Parent (prodávající) a Dítě (kupující).

Transakční analýza komunikace (E. Berne) umožňuje identifikovat pozice těch, kteří komunikují na vnější a psychologické úrovni, analyzovat manipulativní hry, které lidé při vzájemné komunikaci hrají, maskující jejich skutečné cíle a pozice.

Nechybí ani pozice komunikace

1) „dominance nebo komunikace shora“ – „za stejných podmínek“ – „podřízenost nebo postavení zdola“;
2) „benevolentní pozice přijetí partnera“ – neutrální pozice – „nepřátelská pozice nepřijetí partnera“. Ze srovnání těchto dvou vektorových faktorů je identifikováno 8 jednotlivé styly sdělení.

Rozlišují mezi „uzavřenými a otevřenými pozicemi v komunikaci“. Otevřenost komunikace je příležitost vyjádřit svůj pohled na věc a ochota vzít v úvahu postoje druhých. „Uzavřená pozice“ - neochota nebo neschopnost osoby vyjádřit své zájmy, názory, izolaci nebo „obranu“ před partnerem, ignorující jeho zájmy.

„Jednostranné dotazování“ je polouzavřená komunikace, při které se člověk snaží zjistit pozici jiné osoby a zároveň neprozrazuje svou pozici.

„Hysterická prezentace problému“ - člověk otevřeně vyjadřuje své pocity, problémy, okolnosti, aniž by se zajímal o to, zda chce druhý „vstupovat do poměrů jiných lidí“ nebo poslouchat „výlevy“.

Komunikační strategie může být nejen „otevřená – uzavřená“, ale také „hraní rolí – osobní komunikace“. Komunikace rolí vychází z provedených sociální role a osobní komunikace je komunikace od srdce k srdci.

Vykonávaná sociální role určuje určitý styl komunikace, i když převažující styl komunikace daného jedince může zanechat svůj specifický otisk na mnoha vykonávaných sociálních rolích.

Masky (slušnost, skromnost, přísnost, soucit atd.) by se neměly zaměňovat s rolemi, které znamenají soubor výrazů obličeje, gest, standardních frází, které vám umožňují skrýt vaše skutečné emoce a postoj k vašemu partnerovi.

Dlouhou komunikací s člověkem můžete určit, zda nosí masku nebo ne, protože... v neobvyklé, extrémní situaci propuknou skutečné emoce, vyjdou najevo skrytá přesvědčení. Zkušený pozorovatel může i v běžné situaci tušit neupřímnost emocí komunikačního partnera, protože je pro něj obtížné přesvědčivě vykreslit falešné pocity a změnit výraz očí podle libosti. Někdy se maska ​​stane navyklou a pak se člověku ve správnou chvíli nedaří stát se sám sebou a vyjádřit své pocity. Dlouho nošená maska ​​i neustále hraná role se proto odrážejí ve vlastnostech osobnosti a dělají ji lepší nebo horší.

Rozlišují se tyto typy komunikace:

1. „Maskovat kontakt“ - formální komunikace, kdy není touha porozumět a vzít v úvahu osobnostní charakteristiky partnera, standardní fráze, obvyklé masky zdvořilosti, masky nepřístupnosti.
2. Primitivní komunikace, kdy druhého člověka hodnotí jako nutný nebo rušivý objekt: v případě potřeby se aktivně dostávají do kontaktu, pokud překáží, odstrčí nebo budou následovat agresivní hrubé poznámky.
3. Formálně-rolová komunikace, např. při komunikaci mezi lékařem a pacientem je regulován obsah i prostředky komunikace a každý z nich si místo znalosti osobnosti partnera vystačí se znalostí sociální role. partnera.
4. Obchodní komunikace, kdy se bere v úvahu osobnost, charakter, věk a nálada partnera, ale zájmy obchodu jsou důležitější než případné osobní rozdíly.
5. Duchovní, mezilidská komunikace (například přátelský rozhovor), kdy se můžete dotknout jakéhokoli tématu a nemusíte se nutně uchylovat ke slovům, přítel vám bude rozumět podle mimiky, pohybů a intonace. Taková komunikace je možná, když každý účastník má představu partnera, zná jeho osobnost a dokáže předvídat jeho reakce, zájmy, přesvědčení a postoje. Při zahájení konverzace si ujasníte svůj „model“ svého partnera, provedete v něm nezbytné úpravy, ale zároveň svému partnerovi poskytnete informace o sobě, aby vás mohl správně „modelovat“. Při komunikaci nevědomě (nebo vědomě) zdůrazňujete určité aspekty své osobnosti („sebeprezentace“), aby si o vás účastník rozhovoru udělal určitou představu.
6. Manipulativní komunikace je zaměřena na získávání výhod z partnera pomocí různých technik (lichotky, zastrašování, „předvádění se“, klamání, projevy laskavosti atd.), v závislosti na osobnostních charakteristikách partnera.
7. Sekulární komunikace - podstatou sekulární komunikace je její neobjektivita, tzn. lidé neříkají to, co si myslí, ale to, co se v takových případech má říkat; Tato komunikace je uzavřená, proto názory lidí na tu či onu otázku nemají žádný význam a neurčují povahu komunikace. Kodex sekulární komunikace: 1) zdvořilost, takt – „respektovat zájmy druhého“; 2) souhlas, souhlas – „neobviňujte druhého“, „vyhýbejte se námitkám“; 3) sympatie – „buďte přátelští, přátelští“.

Kodex obchodní komunikace je jiný

1) princip spolupráce – „váš příspěvek by měl být takový, jaký vyžaduje společně přijatý směr konverzace“;
2) zásada dostatku informací – „neříkejte více a ne méně, než je požadováno v tento moment";
3) zásada kvality informací – „nelži“;
4) zásada účelnosti – „neodbíhat od tématu“;
5) „vyjadřujte své myšlenky jasně a přesvědčivě svému partnerovi“;
6) „umět naslouchat a rozumět myšlenkám někoho jiného“;
7) „být schopen vzít v úvahu individuální charakteristiky vašeho partnera v zájmu věci“.

Pokud se jeden partner řídí zásadou „slušnosti“ a druhý zásadou spolupráce, mohou skončit v trapné, neefektivní komunikaci. Pravidla komunikace proto musí odsouhlasit a dodržovat oba účastníci.

Taktiky a techniky obchodního rozhovoru vyžadují zvláštní samostatnou diskusi.

Komunikační pozice- jedná se o vzájemnou polohu osob, ve které dochází k očnímu kontaktu. Aby byl tento kontakt úspěšný, lidé musí stát čelem k sobě a jejich oči by měly být ve stejné úrovni.

Komunikačních pozic je několik. Abyste si vybrali ten nejvhodnější, musíte cítit výhody a nevýhody každého z nich.

Pozice 1. Dítě sedí na podlaze a vy stojíte před ním. Pokud spolu mluvíte v této poloze, pak po minutě můžete mít pocit, že je nepříjemné v rozhovoru pokračovat. Ten, kdo sedí, musí vzhlédnout; a ten, kdo stojí - dolů, v důsledku čehož se rychle dostavuje únava.

Zaznamenejte si tento pocit a zkuste si představit stejný obrázek očima dítěte: vaše velké břicho, hrudník, nohy se nekonečně zvedající, dlouhé paže, brada, „body“ úst, nosu a očí. Děti tak ve svých kresbách zobrazují dospělé.

Pozice 2 Stojíte vedle sebe s rukama nataženýma k sobě, dospělý se nesklání a dítě se nezvedá. Po chvíli se vaše paže unaví a pocítíte vzájemné podráždění. Rodiče si to mohou vyložit jako reakci na neposlušnost a dítě jako projev lhostejnosti.

Pozice 3. S rukama volně zvednutým vzhůru se snažte miminko jemně hladit. Dlouho nebudete stačit a pocity, které byste chtěli svému dítěti předat, se k příjemci nedostanou.

V popsané poloze se lidé vidí úplně jinak a své pocity na sebe prakticky nedokážou sdělit.

Pozice 4 „Z očí do očí“. Tato pozice pomáhá navázat nejlepší kontakt. Když si účastníci rozhovoru nejen vidí do očí, ale také když zaujímají psychologicky rovnocenné pozice, ani jeden z nich se necítí méně důležitý nebo významný než ten druhý.

Pozice 5 "Nahoře". Tato situace je nutná v některých případech, kdy dítěti něco hrozí, je potřeba něco rychle řešit, ale je důležité snažit se mezi komunikujícími udržovat přátelské vztahy. V každodenním životě má používání této polohy značné nevýhody. Jeho charakteristickým rysem je, že jeden z účastníků rozhovoru („ovládající rodič“) zaujímá vnitřní pozici „nahoře“ a druhý („přizpůsobené dítě“) se poslušně vejde „dole“ (mohou sedět a být na očích poloha oka"). V tomto případě je kontakt možný pouze v případě, že tato poloha vyhovuje jak jednomu, tak druhému partnerovi. Tato interakce však nebude pro komunikaci obou příznivá, protože posiluje stereotypy: důvěra ve vlastní neomylnost a potlačování iniciativy, víra ve vlastní silné stránky v tom druhém.

Dítě v takové pozici vidí partnera zkresleného, ​​a proto zpravidla nechce pokračovat v komunikaci, což znamená, že dítě nebude dodržovat pokyny partnera.

Pokud chcete dítěti naslouchat, pak se k němu otoč. Je důležité, aby vaše a jeho oči byly na stejné úrovni. Pokud dítě stojí, je nejlepší sedět vedle něj.

Není přípustné s dítětem komunikovat v jiné místnosti, mluvit s ním přes rameno, v tuto chvíli sledovat televizi, číst noviny, vařit na sporáku apod. Jakýkoli projev nepozornosti naznačuje, jak jste připraveni naslouchat. a slyšet ho.

Cvičení. Sledujte a zjistěte:

• jaká pozice převládá ve vaší komunikaci s dětmi;
• jaká pozice převažuje ve vaší profesní komunikaci;
• s rodiči žáků;
• s kolegy;
• jak se chováte v profesionální komunikaci.

Pokud převládá „rovnoprávné“, znamená to, že vaši komunikaci s dětmi lze klasifikovat jako osobnostně orientovaný model.

Komunikační vzdálenost je subjektivním prostorovým kritériem emocionální blízkosti lidí. Vzdálenost by měla poskytovat optimální kontakt a zároveň volnost. Čím užší vztah mezi lidmi, tím menší je vzdálenost mezi komunikujícími. Tato vzdálenost závisí na věku, sociálním postavení partnerů, jejich psychických vlastnostech a národní normy chování. Příliš blízké a příliš vzdálené umístění partnerů negativně ovlivňuje efekt komunikace.

Pokud je vzdálenost příliš velká, interakce se stává obtížnou. Například šéf společnosti vás pozval do své kanceláře a vy jste se posadili na druhý konec místnosti. Budete schopni diskutovat o problému, který vás zajímá, aniž byste se obrátili na svého manažera? Stěží.

Ze stejného důvodu nebudete moci vést upřímný rozhovor s dítětem nebo rodičem, pokud s ním budete na různých koncích místnosti, a ještě více v různých místnostech.

Pokud je vzdálenost příliš malá, pak se dostavuje pocit nesvobody a vzniká určité psychické napětí.

Důležité je, aby učitel správně určil komunikační vzdálenost jak pro každé dítě (může být individuální), tak pro celou skupinu jako celek. To je docela obtížné, protože:

• Pro různé situace komunikační vzdálenost by měla být odlišná;
• každý typ činnosti má svou vlastní interakční vzdálenost;
• Každé dítě si nastavuje svůj odstup od interakce s dospělými (obr. 3.6).

Kolik dětí je ve vaší skupině, existuje tolik komunikačních vzdáleností, na kterých se každé z nich bude cítit svobodně a zároveň s vámi najde potřebný kontakt. Je to učitel zodpovědný za volbu komunikační vzdálenosti. Pouze on ji určuje na základě konkrétní situace a vybírá nejvhodnější variantu pro dítě i učitele. Při správném výběru bude jejich interakce příjemná i užitečná.

Situace. E. Hall provedl takový experiment. Strčil do obchodní rozhovor Občané USA a zástupci zemí Latinské Ameriky.

Latinoameričané se snažili sblížit se svým partnerem, zatímco Severoameričané se od svých partnerů neustále vzdalovali. Severoameričané přemýšleli o Latinské Americe: jak jsou dotěrní, bezobřadní a dychtiví po blízkých vztazích. Ti zase považovali Severoameričany za arogantní lidi, chladné a příliš oficiální.

Co skutečně vysvětluje rozdíl v chování mezi obyvateli Latinské Ameriky a USA?

Řešení. Tato situace byla ovlivněna rozdíly v tradičních kulturních normách. Latinoameričané mívají v komunikaci větší vzdálenost.

Rýže. 3.6. Komunikační vzdálenost

Situace. Někteří rodiče se omezují na následující komunikační schéma.

Matka. Jak se máte? Co je nového? Syn. Pokuta. Nic. Matka. Jedl jsi? Syn. Ano.

Matka. Už jste se poučili? Syn. Ano.

K čemu toto komunikační schéma povede?

Řešení. V tomto případě je udržován psychologický odstup, a proto dítě necítí důvěru, lásku a náklonnost. S takovou komunikací je těžké udržet si autoritu, protože její ztráta je mnohem snazší než její získání.

Cvičení. Přemýšlejte a určete:

• jakou komunikační vzdálenost preferujete?
• kde je pohodlnější mluvit s dítětem, s přáteli, kolegy, se skupinou.

Pamatovat si:

• kde sedíte při přednáškách, reportážích, školeních: blíže nebo dále od přednášejícího, učitele;
• Kde jste obvykle seděli během lekcí a seminářů při studiu na škole, vysoké škole nebo institutu: blíže učiteli nebo dále od něj?

Situace. Ve světě zvířat existuje specifická „úniková vzdálenost“. Ještěrka uteče, pokud se k ní přiblížíte na pár metrů. Vrabec má velmi krátkou vzdálenost letu, zatímco jelen a orel mají velmi dlouhou vzdálenost letu. Jaké to je pro člověka? Zachoval ve svém chování tento prastarý obranný mechanismus: touhu utéct, když se blíží hrozba?

Řešení. Samozřejmě, že člověk není zvíře, ale přesto se cítíme trapně, když je někdo příliš blízko, i když tato vzdálenost je pro každého jiná. Pokud záměrně zkrátíte vzdálenost, komunikační partner se nevědomky pohne a stanoví vzdálenost, kterou považuje za přijatelnou. A pokud se během komunikačního procesu přiblížíte ke svému partnerovi (partnerovi) a on (ona) se nevzdálí, bude to znamenat, že je připraven na bližší kontakt v mezilidské komunikaci. Je třeba vzít v úvahu, že zneužití této techniky může být vnímáno jako agrese, známost nebo neobřadné flirtování.

Situace. Učitelka si všimla, že Vitya (5 let) se od ní snaží držet dál, i když k tomu chlapci neuvedla žádný důvod. Učitelka usoudila, že možná dítě prostě nemá dostatek rodičovské náklonnosti.

Řešení. Vitya ve skutečnosti potřebuje větší komunikační vzdálenost. Cítí se jistěji, když je trochu dál, ale to neznamená, že se vyhýbá náklonnosti nebo jinému typu interakce s učitelem.

Situace. Učitel si všiml, že Petya (5 let) byl v její blízkosti častěji než ostatní děti a celým svým vzhledem projevoval touhu „mazlit se“. Je připraven udělat vše, co ho učitel požádá. Poté, když přemýšlela o této situaci, navrhla:

„Nebo možná vysává? Nebo možná potřebuje zvláštní podmínky sdělení?

Jaká komunikační vzdálenost je pro Péťu výhodnější?

Situace. Komunikace s dětmi probíhá na základě osobnostně orientovaného modelu.

Popište v tomto případě prostor a vzdálenost komunikace.

Řešení. Komunikační vzdálenost bude taková, že umožní každému ve skupině cítit kontakt s ostatními a zároveň cítit osobní svobodu.

Učitel v takové situaci musí jednat „ne vedle sebe“, ale „spolu“, v jednom prostoru, který je společný a zajímavý pro každého z interaktantů.

Otázka. Jak nastavit komunikační vzdálenost během vyučování s celou skupinou, aby učitel i každé dítě pocítili vlastní svobodu a zároveň aby ​​byli všichni v kontaktní interakci?

Odpovědět. Chcete-li to provést, musíte přemýšlet o:

• jak umístit děti (aby všichni byli čelem k mluvčímu, aby byla zachována vzdálenost atd.);
• jak by každé dítě mělo jednat a komunikovat s ostatními dětmi as vámi;
• jaké místo zaujmete (důležité je nebýt zády k dítěti);
• jak a kdy kontaktovat konkrétní dítě.

To vše není vždy možné! Pravděpodobně budete muset stále někoho omezovat na svobodě nebo prolomit jeho interakční vzdálenost.

V procesu komunikace se lidé dostávají do kontaktu. Německý psycholog K. Bühler definoval kontakt jako „vzájemnou orientaci“ partnerů a „proces koordinovaných změn“ v jejich chování. Za jednotku takového procesu lze považovat výměnu komunikativních „zpráv“ nebo „komunikantů“: znak k podpisu - tam a zpět.

V psychologické literatuře se tato výměna (slova ticha, pohledy nebo odvrácení se od sebe) nazývá „transakce“.

Jakýkoli kontakt, včetně nejpozitivnějšího dialogu, je tedy formálně označen jako série transakcí.

Každý akt individuálního chování ve vědě je konvenčně rozdělen do čtyř fází: motivace k akci; objasnění akční situace jednotlivcem; samotná akce; omezování akce.

Pokud je v procesu komunikace příliš brzy na to, aby akci omezoval, protože impuls k ní nezmizel, jedinec se vrací do druhé fáze: znovu si vyjasňuje situaci, která již byla změněna jeho předchozím jednáním, pak znovu přechází do třetí fáze - do nové akce atd. Komunikace pro subjekt není nic jiného než konkrétní akt chování. Fáze aktu chování jsou následující: -

zaměřit se na partnera (z nějakého důvodu se stává předmětem pozornosti a nadcházející akce); -

mentální reflexe partnera, protože on je hlavní věcí v situaci jednání; -

informovat partnera o něčem a přijímat od něj zpětnou vazbu; -

odpojení od partnera, pokud pobídky ke kontaktu s ním zmizely.

Vzhledem k tomu, že partneři v komunikaci nejednají v kontaktu izolovaně od sebe, ale společně, lze první fázi komunikačního aktu nazvat fází vzájemného směřování, druhou - vzájemná reflexe, třetí - fází vzájemné informovanosti, čtvrtou - fáze vzájemného vyloučení. Tyto fáze lze vysledovat v plynulých i rozšířených kontaktech.

Fáze vzájemného směřování - vznik postoje k vnější komunikaci mezi partnery

Ve fázi vzájemné reflexe si komunikační partneři navzájem přijímají skutečné role (povahové rysy). Jinak to lze nazvat „výměnou rolí“.

Fáze vzájemného informování je formou hraní rolí. V této fázi pokračuje vzájemná reflexe. Komunikační partneři přijímají své role stále jasněji.

Fáze propojování – komunikační partneři se navzájem uklánějí.

Role je funkční jednotka komunikačního procesu v lidech. Může to být vnější komunikace (komunikační akt) nebo vnitřní (myšlení, vědomí, sebeuvědomění atd.).

Zvažme pozice partnerů v kontaktu.

Zkušenosti ukazují, že každý z partnerů může v kontaktu obsadit jednu ze čtyř výše uvedených rolí (úhel pohledu, názor na nějakou problematiku).

Pozice neúčasti. Účastníci komunikace nebyli pozorováni a navzájem se neslyšeli. Přesněji řečeno, předstírali, že si toho nevšimli a neslyšeli. Koneckonců, znamení, která jeden z účastníků rozhovoru dává, když zaujímá takovou pozici, jsou také komunikátory.

Další tři polohy jasně chápe významný divadelní teoretik P.M. Ershov. Identifikoval je reflexí fenoménů interakce mezi herci na jevišti. Jedná se o „rozšíření nad“, „rozšíření pod“, „rozšíření vedle“.

Americký psycholog a psychiatr E. Berne přistupoval ke kontaktním pozicím jinak, ale zdá se. Z jeho pohledu jsou v každém člověku tři „já“: Dítě (závislá, podřízená nezodpovědná bytost); Rodič (samostatný a přebírá odpovědnost) a Dospělý (schopný vzít v úvahu situaci, porozumět druhým a rozdělit odpovědnost mezi sebe a ně).

Když mluvíme v pozici Dítěte, člověk vypadá podřízeně a nejistě sám sebou („rozšíření zdola“ podle P.M. Ershova); v pozici rodiče - sebevědomě agresivní („shora“); v pozici Dospělého - správného a zdrženlivého („v blízkosti“). Pak lze způsob chování, na první přiblížení, popsat takto: kdo, v jaké pozici bude pravděpodobněji jednat – u dítěte, rodiče nebo dospělého? .

Role obsazená jedním z kontaktních partnerů, v nejvyšší stupeň informativní pro ostatní. Možná ještě nebylo nic řečeno, ale proces „spoluměny“ chování již začal. A ty – pokud pomineme zobecněnou definici německého psychologa K. Bühlera – nejsou ve všech případech „koordinovány“ [8]. Jsou dohodnuty až ve chvíli, kdy je jeden z partnerů připraven přijmout pozici, kterou mu vymezil druhý partner.

Znaky (komunikátory) vyjadřující roli partnera mohou být explicitní nebo skryté. Pokud jsou role partnerů dohodnuty, jejich transakce dává oběma pocit zadostiučinění, pozitivní emoce je předem „sbaleno“ do komunikátoru k potěšení partnera, pak takový komunikátor E. Berne nazývá „hladit“. Když jsou pozice koordinovány, bez ohledu na to, o čem mluví partneři, vyměňují si tahy. Zbavení recipročního hlazení už člověka ovlivňuje; pokud se k němu v rozporu s jeho očekáváním také připoutá „shora“, vyvolává to hněv. Komunikátor s „vycpávkou“, která vyvolává negativní reakci partnera, se nazývá „píchnutí“.