Trucos y trucos de los especialistas en marketing que no notamos. Trucos de marketing en tiendas Ejemplos de trucos de marketing

A lo largo del siglo y medio de historia del marketing, se han inventado muchas formas de atraer su dinero a una trampa. Es decir, obligarte a comprar algo que no tenías intención, y a precios desorbitados y, a ser posible, con daño a la autoestima. Decidimos presentarle las técnicas de marketing más magistrales que enriquecieron cien veces a sus creadores.

¡Nuevo!

La necesidad de comprar algo nuevo para sustituir lo viejo no siempre se debe a la necesidad. El yogur realmente no mejora con el tiempo, pero es como hace tres años. plan tarifario en Internet probablemente será inferior al nuevo. Pero tomemos, por ejemplo, los coches viejos: tienen ruedas, se conducen,... Pero en realidad, ¿qué más se necesita? ¡Ellos vienen! Al igual que los centros multimedia, la ropa te protege del frío y los refrigeradores mantienen la temperatura del vacío que guardas allí en el nivel adecuado. Sin embargo, la mayoría de las personas se sienten inferiores cuando usan vieja tecnología. ¿A quién debo agradecer por esto? Conozca a Alfred P Sloan, fundador de Sloanism, una estrategia de marketing que lleva su nombre. En la década de 1920, Sloan era presidente de General Motors. Esto no quiere decir que el negocio del fabricante de automóviles estuviera yendo mal: en Estados Unidos sólo tenía un competidor serio: Ford. Su lucha no fue sólo competitiva: fue un choque de visiones del mundo, por no decir filosofías de vida. Juzga por ti mismo. En esos años, Ford obtuvo el máximo beneficio con el mismo Modelo T: el diseño, las características de rendimiento e incluso el color del automóvil no cambiaron de un año a otro. Al comprar un Ford Modelo T, una persona compra confiabilidad y calidad. ¿Qué hizo Sloan? Propuso una estrategia de “mejora superficial”. Es decir, cada año empezó a cambiar ligeramente el diseño y las características operativas de sus coches y a invertir dinero en la promoción del “nuevo producto”. Con el único objetivo, como él mismo admitió, "crear demanda para un nuevo modelo y generar un cierto grado insatisfacción con el viejo." No hace falta decir que la estrategia, finalmente llamada sloanismo, reportó a su creador cuantiosas ganancias. Según algunos historiadores del marketing actual, el sloanismo dio origen a todo: el exceso de consumo (“Si eres tan genial, ¿por qué no tienes todavía una bañera de quaril, pero sólo de mármol?”), las discotecas (“Únete al mundo de gente respetable, cómprate un traje italiano!”), frustración de los pobres (“Si no tienes gafas negras por quinientos dólares, ¿cómo esperas conocer a una chica normal y encontrar trabajo?”). Crédito para cosa innecesaria, la crisis de sobreproducción, incluso el fenómeno de las ventas (cuando se puede comprar un artículo por su costo real y no con un margen de beneficio del 300 por ciento): todas estas son consecuencias del sloanismo. Alfred P, sea lo que sea que represente esa letra, murió hace mucho tiempo, pero el mundo se ve obligado a seguir sus reglas. No es seguro que hubiéramos evitado la crisis global si Ford hubiera impulsado su modelo de ventas y consumo con el mismo vigor, pero al menos habrías sentido menos frustración al subirte a tu Aston Martin 2009. ¿Qué quieres decir con que el tuyo es de 2007? Vamos, ¿sigues conduciendo con tanta basura?

¡Nada peor!

Quizás la estrategia de marketing más cínica que debes conocer para sentirte engañado más a menudo (sí, el objetivo de todo este artículo es arruinar tu alegría por las compras habituales) es "cebo y cambio", es decir, "cebo y cambio". " Esta técnica está prohibida por ley en muchos países, por ejemplo en el Reino Unido, aunque incluso nuestros vendedores la utilizan sin saberlo. Imagínate: vas a un estanco y pides un LM azul y lo ves en exposición. “Ahora echaré un vistazo”, dice con simpatía el encargado del escaparate y hurga largo rato bajo el mostrador. “No”, dice finalmente, entregándote un Marlboro rojo. Por un lado, esto no es lo que querías. Por otro lado, usted ya tiene cáncer de pulmón y la persona parece haber perdido el tiempo con usted... ¿Un paquete en la exhibición? No, no, está vacío, “simplemente se olvidaron de guardarlo”. Lea sobre la culpa en marketing en un párrafo aparte “¿No te da vergüenza?”, pero seguimos considerando el truco del cebo y el cambio. Ya entiendes el punto. Un anuncio o un escaparate te ofrece una cosa, pero cuando la pides la respuesta es la misma: “Lo siento, no tenemos stock, llévate otra”. Literalmente todo el mundo usa la sustitución. Por ejemplo, las tiendas de ropa cosen o compran deliberadamente en la sala de exposición una prenda llamativa de un tamaño inconveniente para exhibirla en el escaparate, y luego venden a todos los que se enamoran de ella algo completamente diferente. (Por cierto, es con este truco que los historiadores del marketing asocian la aparición del "cebo y el cambio": los sastres recurrieron a él en la década de 1920). Los sitios de citas colocan en sus carteles fotografías de bellezas que nunca han sido registradas allí, o Incluso crearles desde ellas cuentas falsas a su nombre, animándoles a gastar dinero con frases como “Quien no envía una flor, no me comunico”. Y las ferreterías en línea a menudo incluyen en sus catálogos todos los modelos de marcas populares, incluidos los de archivo que nunca se suministraron a nuestro país. Recuerde con qué frecuencia llamó a una tienda de este tipo para escuchar: "No hay SSD Intel para 240 gigas, tome un OCZ para 120". Este es un típico "cebo y cambio". Al mismo tiempo, los vendedores no siempre mienten. A menudo oferta promocional Se limita a una docena de ejemplares del codiciado producto, pero este hecho se oculta cuidadosamente. Recuerde, por ejemplo, el escándalo de 2009 que estalló en la blogósfera cuando la tienda M-video anunció que vendería iPhones a la mitad del precio medio del mercado, por 9.990 rublos. De hecho, en cada tienda había una docena de dispositivos por ese dinero. Pero se agotaron rápidamente o fueron comprados por los propios empleados en los primeros cinco minutos después de medianoche, como lo demuestran los recibos obtenidos por los blogueros. Sin embargo, el anuncio, que atrajo a cientos de personas a las tiendas como parte de la promoción, se transmitió durante semanas. ¿Necesito contarles lo que dijeron los vendedores de M-video en respuesta a la pregunta sobre el iPhone? "Lo siento..." - y más adelante como siempre.

¡Comprar más!

Si imaginamos correctamente un lector MAXIM típico, entonces deberíamos tener un televisor en casa o al menos un baño. Si es así, corre el riesgo de convertirse en el objetivo de un ataque de marketing de Alka-Seltzer. Para crédito de la empresa del mismo nombre, que te salva todos los días de la resaca, cabe señalar que a ella no se le ocurrió esta técnica: en cierto sentido, la propia Alka-Seltzer se convirtió en una víctima, aunque ganó dinero. de eso. La esencia de este tipo de marketing es muy simple: cuanto más rápido una persona usa un producto, antes corre a comprar uno nuevo. ¿Has visto alguna vez un anuncio de chicle del que se caen dos barras de un paquete? Una compresa da la misma sensación subjetiva de frescura, pero "en la televisión mostraron que es necesario tomar dos". En la publicidad, el chocolate se parte en filas a la vez, en lugar de en rodajas. La pasta de dientes se exprime a lo largo de todo el cepillo, e incluso con un rizo al final, aunque para limpiar es suficiente una salchicha de 4 a 5 mm de largo. ¡Qué publicidad hay! ¿Has leído alguna vez las instrucciones de tu champú? “Aplicar, masajear, enjuagar, repetir si es necesario”. Las tiras indicadoras de los cartuchos de afeitado se desvanecen antes de que sea necesario reemplazarlas. Y tomar medicamentos comerciales a base de paracetamol, por ejemplo solpadeína. Una tableta, por regla general, será suficiente para usted. Pero no, la publicidad, las instrucciones e incluso el propio envase (los comprimidos vienen envasados ​​en tiras de dos en dos) animan a tomar dos. ¡Tomar más! ¡Cambie más a menudo! Y sobre toda esta bacanal del exceso de consumo asoma el genio de Jack Tinker, propietario de la agencia Tinker and Partners. Fue esta empresa la responsable de la campaña publicitaria de Alka-Seltzer en 1950. En el video “Alka-Seltzer con hielo” (puedes verlo en goo.gl/G8YDT) se preparó un cóctel con el medicamento: hielo, pastillas, limón. Una tableta tenía muy mala pinta, por lo que se decidió tomar dos. "¿Esto no es peligroso?" – le preguntaron los creativos honestos a la terapeuta Dorothy Carter. “¡Vamos, es aspirina! - ella respondió. "Es difícil exagerar". Eso es lo que decidieron. La agencia Tinker and Partners grabó varias decenas de vídeos con dos tabletas e inventó una divertida canción con el estribillo: “Slap, slap, shhh, shhh”. Todo ello, sumado a los cambios en el packaging, incrementó las ventas del producto antiresaca. El éxito de Alka-Seltzer marcó el comienzo de un nuevo modelo de marketing que los libros de texto llevan el nombre de la empresa. Además de los compradores, que ahora se ven obligados a comprar no suficiente champú y chocolate, sino la cantidad recomendada, la mascota de Alka-Seltzer, la muñeca roja Speedy, fue víctima del modelo. Solo tenía una tableta en sus manos, por lo que en los años 50 lo enviaron a descansar.

¡Cartucho incluido!

El modelo de negocio, cuya familiaridad (bueno, como conocido, leemos el artículo en Wikipedia) nos obligó en muchos sentidos a tomar un bolígrafo (bueno, como un bolígrafo, un teclado), se llama "cebo y anzuelo", que significa "cebo y anzuelo". Los historiadores no tienen una versión única de quién la introdujo por primera vez, pero ganó su fama gracias a King K. Gillette, el inventor de la maquinilla de afeitar. La esencia del modelo es que usted vende un artículo básico con descuento, a veces con pérdidas para usted, y obtiene la principal ganancia consumibles, que tu cliente se ve obligado o se acostumbra a comprar. El ejemplo más común de cebo y anzuelo es una navaja y hojas. Cuando Gillette (el fundador de adivina qué empresa) empezó a vender sus máquinas de afeitar, la máquina era bastante cara porque era una cosa y las hojas eran chatarra. Pero el problema es que el inventor no protegió su creación con patentes "largas". Después de unos pocos años de actividad comercial, se enfrentó a la competencia más salvaje: una navaja de afeitar con cabezal removible era copiada por todos y por todo. Obligado a reducir los precios de las máquinas, el pobre King descubrió que esta decisión no sólo no lo ponía al borde de la ruina, sino que también hacía estallar el mercado. Cuantas más máquinas baratas vendía, más cuchillas compraban sus nuevos clientes. Bajó aún más el precio de la máquina y aumentó el precio de las cuchillas: ¡los volúmenes no hicieron más que crecer! Así comenzó la marcha triunfal del “cebo y el anzuelo” por las oficinas de los especialistas en marketing. Y hoy, ¡mira a tu alrededor! – una consola PlayStation 3 con características como una buena computadora cuesta $350. ¿Es porque Sony es uno de los creadores y productores de discos Blu-ray, en los que se publican todos los principales éxitos que, debido a sus locos gráficos, no caben en un DVD normal? Y mira las imprentas: ¿es realmente posible? estudio fotográfico en casa¿Cuesta tanto como una cámara? ¿Hacia dónde miran los fabricantes? Dónde, dónde... A las buenas cifras de ventas de cartuchos. Dado que el kit inicial sólo contiene pintura suficiente para una docena de páginas en color, tarde o temprano una persona tendrá que comprar una nueva. La lista de ejemplos es larga: el reproductor iTunes gratuito y la costosa iTunes Store, una hielera con agua, una máquina de café y cápsulas... Nos libramos de los mismos apuros, por ejemplo, de las mismas cuchillas. o protección de zonas para DVD: gracias al desarrollo de la tecnología y la aparición de centros multimedia y afeitadoras eléctricas, otros están a punto de tragar. Por cierto, una versión alternativa del surgimiento del modelo de negocio suena así: cuando el famoso Rockefeller, el fundador de Standard Oil, buscaba una oportunidad para vender queroseno a los chinos, los cargó, ya sea a precio de ganga o de forma totalmente gratuita, con ocho millones de lámparas que funcionaban únicamente con queroseno. Hoy, dicen, por las mismas razones, las viviendas sociales se abastecen de gas, no de electricidad... Sí, la lista de ejemplos es larga.

¡Llévalo gratis!

No todos los trucos de marketing se remontan a siglos atrás. Por ejemplo, el freemium es un invento de las últimas décadas. El elegante término nació de la adición de dos palabras: “gratis” y “premium” y denota un modelo de negocio en el que la empresa sólo recibe dinero de aquellos que desean recibir funcionalidad adicional. El producto básico se distribuye de forma gratuita. Probablemente hayas adivinado por qué hasta hace poco no se conocía el freemium: regalar bienes completos en una era de altos costos de producción simplemente no era rentable. La empresa tuvo que pagar el taller, el alquiler del almacén y la exposición prioritaria de la mercancía en la tienda. Sí, puedes regalar diez pastillas de jabón a diez personas, pero ¿dónde está la garantía de que al menos una de ellas volverá y comprará más? Pero tendrá que comprar una caja para cubrir sus gastos. Durante mucho tiempo, la única forma de freemium fueron las muestras: pequeños jabones, perfumes, degustar trozos de salchicha (ver la sección "¿No te da vergüenza?" para más detalles). Pero en la era de Internet y los negocios de TI, los costos son mínimos y ahora es posible ofrecerle un producto completo. ¿La empresa lanzará el juego? ¡No cuesta nada hacer una versión lite! Reduces el número de misiones, limitas el nivel de mejora del paladín y le das al jugador diez mil fichas "por primera vez". Si quieres más, paga. O, digamos, aquí tienes un excelente software para adjuntar títulos a películas. Funciona gratis, pero sólo durante un mes. Si quieres más, paga. Diez imágenes de usuario son gratuitas, treinta son por dinero. ¿Quieres que tu perfil en un sitio de citas se muestre en un marco dorado en la parte superior de la búsqueda? Pla... bueno, ya entiendes la idea. El cinismo del freemium es que algunos indios fabrican un producto una vez, por unos centavos, y luego puedes distribuir infinitamente copias gratuitas del mismo. Por cada cien aprovechadores, habrá una persona con dinero: alimentará a toda la cadena. Se gasta la misma cantidad de dinero (aproximadamente cero) en mantener un perfil o cuenta premium que en gratis... Los primeros brotes de freemium aparecieron a mediados de los 80, cuando los fabricantes de juegos comenzaron a colocar versiones lite de algunos juegos en cajas. con otros. Pero el término en sí no fue propuesto por Jared Lukin de la empresa de TI Alacra recién en 2006. Desde entonces se han escrito varios libros sobre freemium, e incluso ha aparecido su clasificación. Chris Anderson, el principal teórico e ideólogo de la economía de Internet, cree que la forma más cínica de freemium es el crippleware (crippleware). Descargas algún programa en tu iPhone o teléfono Android, y es bueno y gratis para todos, pero aquí están los banners... O hay un retraso durante la descarga. O la imposibilidad de reproducir música de fondo. Pero ¡he aquí! ¡Se pueden eliminar las molestas restricciones! ¿Cómo? Probablemente ya lo has adivinado: paga.

¡Por sólo 999,9!

No está claro por qué un modelo de negocio tan desagradable lleva el nombre de un noble animal de madera, pero el hecho es que estamos hablando de "vender un caballo de Troya". Al utilizar el caballo, los empresarios no se fijan objetivos tan elevados como salvar a la princesa Elena o vengar al asesinado Patroclo. El objetivo es, como siempre, sacarte de mas dinero, y tan descarada y descaradamente que en varios países el modelo se equipara a un fraude y está prohibido por ley. Su esencia es que compras un artículo sin saber que contiene “la amenaza de un gasto adicional inevitable”. Es más fácil de explicar con un ejemplo. Un cartel publicitario grita desde el otro lado de la calle: "¡Préstamo de un millón de rublos por 15.000 al mes!". Y solo cuando te acercas, o incluso te encuentras en una sucursal bancaria, descubres que el pago es válido solo al solicitar un préstamo por un período de 10 años, e incluso con un contrato de seguro de vida impuesto. ¿Está el banco en déficit? No. Además, él gana dinero contigo. O, digamos, el iPhone: en Estados Unidos se vende por 199 dólares (el modelo 3G cuesta 49 dólares). Y si les parece que esto es una especie de milagro o una mueca del capitalismo victorioso, entonces no. Lo que pasa es que el dispositivo viene con un contrato irrevocable con precios de comunicación que permiten a las empresas involucradas en el trato cubrir fácilmente la diferencia entre el precio real y 199 dólares. El marketing troyano a veces va de la mano del freemium, dando lugar a híbridos como “free in fee out”. Esto es cuando te ves obligado a comprar un producto gratis, digamos acceso a una descarga de archivos supuestamente gratuita, y solo entonces descubres que al hacer clic en el botón "Aceptar", aceptaste pagar $10 mensuales después de la prueba gratuita. expira el plazo. Darse de baja de tu cuenta cuesta, de nuevo, diez. Pero ¿por qué ir tan lejos en busca de ejemplos? Casi cualquier frase con letra pequeña (“¡Billete de avión por 1.000 rublos!” Más bien: “Sin incluir las tasas de aeropuerto”) puede convertirse en un caballo de Troya. Además, las promociones "Recoge treinta cápsulas" (y obtén basura) a veces se incluyen en este modelo. tarjetas de regalo y cupones promocionales. Si le dieron una hoja de papel con un valor nominal de 500 rublos, que puede gastar si compra 3000, esto significa que gastó 2500 y no ganó 500 rublos. Chris Anderson, ya citado por nosotros, dice que incluso algo aparentemente inofensivo y "sin notas" puede convertirse en un "troyano". ¿Por qué las aspiradoras se estropean tan rápido hoy en día y por qué las computadoras portátiles están hechas de plástico barato en lugar de aluminio, un poco más caro? Anderson deja esta pregunta sin respuesta, pero recuerda que el término “negocio de caballos de Troya” apareció después de que un fabricante de herramientas eléctricas de Vermont fuera juzgado a principios de la década de 2000 por vender deliberadamente equipos con un defecto preinstalado. Sus taladros y amoladoras se estropearon exactamente un año después de que expirara la garantía. ¿Quién sabe si algún otro productor de materias primas está siguiendo su camino?

¿Y no te da vergüenza?

Según la publicación científica “Journal of Consumer Marketing” (¿estás bromeando? ¿Qué puedo traducir aquí? ¡Todas las palabras son rusas!), una de las principales herramientas del marketing cínico es la culpa. Incluso nosotros en este artículo ya lo hemos mencionado dos veces en relación con varios trucos. ¿Cómo funciona?

Aspecto financiero

Los psicólogos de marketing Burnett y Lunsford lo dicen directamente en su trabajo: una persona casi siempre se siente incómoda cuando recibe algo gratis. De ahí el éxito del freemium, las muestras y degustaciones gratuitas en el supermercado. Al darte algo gratis, el fabricante, por un lado, te obliga (“Te doy tres bolas de masa ya preparadas, pero ¿qué me das?”), por otro lado, hiere tu orgullo (“ ¡Tienes tanto dinero! ¿Por qué te contentas con las migajas que no puedes comprar como un mendigo? versión completa?). Cualquier publicidad basada en el mensaje “Tú lo vales” debe clasificarse como explotación de la culpa. Por cierto, el fabricante de jabón Benjamin Babbitt fue el primero en comprenderlo en el siglo XIX. Entre otras técnicas de marketing, inventó muestras y regaló piezas de calidad inferior de su producto. Pocas personas salieron de su tienda llevándose sólo un trozo de jabón.

Aspecto reputacional

Puedes sentirte culpable por tus acciones de diferentes maneras. Al ir al supermercado y no participar en la distribución de cubitos de caldo, pareces inmune a la culpa del párrafo anterior. Pero aún puedes destruir una batería de cajas alcanzando las cuajadas de calamar en el estante superior. Esto también es un truco para hacerte sentir culpable e incluso avergonzado (“¡Ay, qué inconveniente, lo tienen que devolver después! Déjame comprar algo”). Es difícil devolver ropa después de probársela o un automóvil después de una prueba de manejo debido a la misma culpa reputacional: ¿qué pasa si la tienda piensa que solo te estás burlando, que no tienes dinero, que no eres genial?

Aspecto moral

¿Cómo puedes comprarte un segundo zapato cuando hay 80 mil huérfanos en el país? Deja de comer basura, no te importa tu salud, ¡ven a nuestro restaurante! ¡Salva un visón, cómprate un sombrero de nutria! El sentimiento de responsabilidad por problemas lejanos genera culpa con una garantía casi del cien por cien. Esta culpa es causada principalmente por organizaciones benéficas, y en su caso, al menos de alguna manera, es comprensible: de hecho, no perderá nada y alguien en África puede comer con este dinero todo el día. Pero si hablamos de responsabilidad por su salud, la deforestación o el futuro de su hijo (que en el comercial depende extrañamente de una botella de kéfir endulzado), no se apresure a dejarse engañar. El vendedor a menudo se preocupa más por vender tomates ecológicos que por el estado de la microflora intestinal.

La principal tarea del marketing es estimular el nivel de consumo, el marketing moderno es despiadado, hoy en día existe una gran cantidad de trucos y trucos que obligan a los consumidores a comprar algo que no planearon, vaciando sus bolsillos hasta la última moneda.

Veamos 7 trucos de marketing eficaces para aumentar las ventas.

Percepción del precio

La disposición correcta de los productos según la categoría de precio permite influir en la percepción del precio por parte del comprador. Si primero ve un producto de 1.000 dólares, que le parece muy caro, y luego un producto de 200 dólares, entonces el precio de este último producto le parecerá aceptable en comparación con el primero.

Miedo a los extremos

Al comprar los productos más baratos, cada persona experimenta un sentimiento de conciencia de su propia "pobreza", que le resulta extremadamente desagradable. Sin embargo, no menos desagradable es el sentimiento de decepción al adquirir el producto más caro, cuya calidad resulta ser de nivel medio. Por lo tanto, según la psicología del consumidor, el comprador suele adquirir bienes a un precio medio entre el producto más barato y el más caro. Conociendo este hecho, los especialistas en marketing modernos llevan a cabo con bastante éxito una gran cantidad de promociones, ofreciendo un producto cuyo precio suele ser superior al promedio a un precio promocional "promedio".

Sentirse valorado

En la categoría de bienes cuyo valor es difícil de evaluar, el ganador suele ser el producto cuyo precio es significativamente más bajo que el producto de la competencia.

En primer lugar, esto se aplica a los equipos electrónicos y diversos electrodomésticos. Al elegir una máquina de hacer pan, el 80% de los consumidores elegirá una estufa con un precio de 269 dólares, y sólo el 20% de los consumidores decidirá comprar una máquina de hacer pan más cara con un precio de 439 dólares.

Elegimos lo que nos llama la atención.

Numerosos experimentos han confirmado repetidamente el hecho de que los productos más vendidos son aquellos que de alguna manera se destacan del resto: están resaltados, resaltados con una etiqueta o una etiqueta brillante, sus nombres se enfatizan en la lista de precios, etc.

Compras impulsivas

Bajo la influencia de las emociones, el cansancio y otros factores, realizamos compras impulsivas e irreflexivas. Compras en buen humor- una persona compra más productos de los previstos bajo la influencia de las emociones, por eso en los supermercados siempre suena música agradable, huele delicioso, hay mucha gente alegre y amable.

En estado de fatiga, una persona que visita un supermercado después del final de la jornada laboral se esfuerza en primer lugar por satisfacer sus necesidades, por ejemplo, saciar el hambre o la sed, razón por la cual a menudo se instalan máquinas de café o snacks en la entrada de el supermercado, que ofrece productos a un precio que es un orden de magnitud mayor que, por ejemplo, dentro del propio mercado.

Número mágico 9

Uno de los trucos de marketing más famosos es fijar el precio en 1,99 dólares en lugar del precio equivalente de 2 dólares. De esta manera, los especialistas en marketing crean un efecto de descuento y los consumidores tienden a comprar algo que no necesitan en absoluto, simplemente porque hay una oferta especial.

Sentido de justicia

El consumidor no conoce el precio de los bienes que compra. Para comprender el valor de un producto, busca pistas que le dan los fabricantes y comercializadores. Para confirmarlo, podemos dar un ejemplo del experimento del profesor de psicología Dan Ariely, quien decidió organizar una velada de poesía para dos diferentes grupos estudiantes.

A un grupo se le informó que la velada era gratuita; al otro grupo, por el contrario, se le informó que todos los que asistieran al seminario recibirían una remuneración. Al comienzo de la velada, se informó al primer grupo que no tenían que pagar la velada y que sería completamente gratuita para ellos. Al segundo grupo se le dijo que ninguno de ellos recibiría pago. Los estudiantes del primer grupo se quedaron con gusto en la velada gratuita de poesía, mientras que los estudiantes del segundo grupo casi todos se marcharon, considerando que lo sucedido era injusto. Los estudiantes de ambos grupos simplemente no sabían el costo real de esa velada. El consumidor tampoco es un matemático, razón por la cual los especialistas en marketing le asesoran hábilmente.

Además de los trucos enumerados anteriormente, también se suelen utilizar trucos de marketing como “compra tres por el precio de uno”, “50% de descuento”, “compra dos y llévate un tercero gratis”, etc. Gracias al trabajo competente y coordinado de los especialistas en marketing, hoy es posible vender absolutamente cualquier producto al precio deseado.

Los especialistas de KOLORO, profesionales del marketing y el branding, le ayudarán a desarrollar una estrategia de marketing para su empresa y a elaborar un “plan astuto” para conquistar a los consumidores.

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Necesitamos comer para vivir. Es cierto que a menudo compramos muchos más alimentos de los que realmente necesitamos. Venimos al supermercado por uno y salimos con una bolsa llena de comida, que luego se estropea en el frigorífico. O hubo una promoción, o un descuento, o de repente quise comer algo ahora mismo.

Estamos en Lado positivo. ru Descubrimos gracias a los trucos de los fabricantes y comercializadores gastamos varias veces más de lo planeado.

“Él también se lo come”, pensamos mirando la pancarta desde la que nos sonríe algún deportista, cantante o actor. Con una hamburguesa, un refresco de cola o un paquete de patatas fritas en las manos.

Inconscientemente queremos unirnos a su forma de vida, añadiendo al carrito un par de paquetes de un producto que realmente no necesitamos.

2. Música relajante

¿Por qué crees que suena en los restaurantes? clásico? Los científicos han descubierto que ella “ayuda” a un turista en un restaurante a gastar un 10% más de dinero en comida que si tuvieras que cenar en silencio.

Los supermercados también “calientan” las emociones de los clientes con la ayuda de melodías evocadoras. Tarareas una canción familiar y llenas la canasta con todo lo que hay en el medio.

3. Falso beneficio

Al entrar en un supermercado, llaman la atención las brillantes etiquetas de precios con descuentos y promociones. Pero a menudo ahorros indicados en la etiqueta de precio, De hecho No lo es.

Por ejemplo, en un estante puede haber un producto con una etiqueta de precio brillante y la inscripción "Promoción", y en el siguiente estante puede haber el mismo producto con una etiqueta de precio normal, pero de mayor o menor tamaño. Y si lo recálculo, resulta más barato que el precio promocional.

4. Comida sana

Moda para imagen saludable La vida afecta a las marcas de alimentos. Los fabricantes entienden: si el comprador piensa que se trata de alimentos orgánicos, comprará más.

Lamentablemente, las llamativas etiquetas en los envases sobre los beneficios y la naturalidad del producto no siempre se corresponden con la realidad. Y la inscripción “Non-GMO” o “100% natural” encarece inmediatamente el producto que aquellos de la misma calidad, pero con una etiqueta sin indicar “orgánico”.

5. Productos a la altura de los ojos

Los especialistas en marketing saben que para atraer la atención, los productos deben presentarse de una manera especial. Para determinar "Puntos calientes", en el que se detiene la mirada del comprador, se utiliza un programa para registrar los movimientos oculares.

En estos puntos Los productos más atractivos y caros se encuentran en los estantes..

6. Olor delicioso

Los datos sobre los aromas entran inmediatamente al cerebro, provocan emociones y se almacenan en la memoria. Los especialistas en marketing aprovechan esto llamándonos una fuerte conexión entre la imagen del producto y el olor especial. Según los científicos estadounidenses, un olor "cálido" induce mejor a comprar, mientras que un olor "frío" tendrá el efecto contrario.

Muchas tiendas pequeñas colocan un microondas en el interior del establecimiento, en el que calientan algo que huele delicioso (pollo a la parrilla, por ejemplo) y difunden el delicioso aroma por toda la tienda.

7. Aditivos que son adictivos

No es ningún secreto que el azúcar es adictivo. Pero además del azúcar, existen otras sustancias “misteriosas” a las que podemos volvernos adictos sin saberlo. La lista de aditivos que provocan adicción:

- Glutamato monosódico. Ha habido mucho debate científico sobre su efecto en el cuerpo; no hay datos exactos sobre los peligros del suplemento, pero sí; realza el sabor del producto. Y gracias a esto comemos más.

- Edulcorantes y edulcorantes: aspartamo, sacarina, neotamo, sucralosa, alcoholes de azúcar, etc. Son más dulces que el azúcar simple y no contienen calorías. Pero los estudios han demostrado que tales suplementos aumentar los antojos de carbohidratos y estimular el apetito.

Curiosamente, en los últimos 40 años, la ración estándar de patatas fritas se ha duplicado. Fabricantes de otros productos también. aumentan imperceptiblemente el tamaño de la porción y su precio. Esto significa que tú y yo también consumimos más, aunque no tengamos idea de ello.

Pero también ocurre al revés: se reduce el peso del producto, pero el precio sigue siendo el mismo. Un cartón de leche disminuyó de 1 litro a 800 ml, un paquete de mantequilla, de 200 gramos a 180.

9. idioma extranjero

A los especialistas en marketing les gusta utilizar una técnica como la "teatralización comercial": mostrar productos abiertos y listos para comer en una ventana.

Al mismo tiempo, en El subconsciente del comprador presiona el botón de confianza.: “Aquí nada está oculto, todo está a la vista”. Entonces tenemos que aceptarlo.

11. Precio bajo

Según las leyes de la psicología, Siempre nos alegra más sentir que compramos más barato de lo que es De hecho. Pero a menudo se ofrecen descuentos para productos que han estado en los estantes y que necesitan venderse con urgencia.

Los precios pequeños destacan a lo grande: mira, los precios aquí son más bajos que en otras tiendas. Pero cerca siempre hay productos a precios ligeramente inflados que se comprarán en el camino. Como resultado, el supermercado recibe una mayor facturación.

Las etiquetas de precio funcionan bien, en las que se indica el precio de descuento o mayorista en números grandes y el precio minorista real en números pequeños a continuación. No todo el mundo lo verá y será demasiado tarde para pagar.

12. Geografía de la sala

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Bebida energética Red Bull

Cuando la bebida se introdujo en el mercado en general, sus principales competidores eran Coca-Cola y Pepsi. Todos tenían el mismo concepto: tonificaban y estimulaban.

Entonces Dietrich Mateschitz dio un paso arriesgado: aumentó artificialmente el precio 2 veces en comparación con la competencia, redujo el volumen de envases con forma de batería y comenzó a colocar latas en las tiendas, no en los departamentos de bebidas, sino en otros.

taxi mike

Un ejemplo sorprendente de marketing increíblemente simple y eficaz es la promoción del taxi canadiense Mike. En lugar de publicar folletos sobre sí mismo, Mike publica guías reales de cafés, bares y otros establecimientos de la ciudad. Es decir, a todos esos lugares de entretenimiento a los que Mike te ayudará a llegar.

canal de televisión hbo

La campaña de marketing de HBO para la tercera temporada de Juego de Tronos fue reflexiva, consistente y ambiciosa. El tema principal de la nueva temporada fue la gran sombra de un dragón, que llamó la atención de la gente una y otra vez. Primero en las portadas de las revistas, luego en las páginas de los periódicos, incluso se proyectó en los edificios, creando una sensación de realidad de lo que estaba sucediendo. Por lo tanto, era simplemente imposible no pensar en el dragón y no esperar el lanzamiento de la nueva temporada.

cigarrillos marlboro

La cuestión era que los consumidores sacaban los cigarrillos de los paquetes blandos sin sacarlos del bolsillo, lo que significa que otros no veían la marca. ¡Desgracia inaceptable!

Había que quitar las tapas abatibles, así se llaman las cajetillas de cigarrillos actuales, pero las nuevas siempre llaman la atención.

Fabricante de muebles y artículos para el hogar IKEA.

Los caminos curvos por los que hay que caminar por toda la tienda no se inventaron por nada. Al recorrerlos de esta manera, verás cada producto al menos 3 veces y desde diferentes lados. Inconscientemente, esto aumenta tu deseo de comprar el producto, incluso si no lo necesitabas en primer lugar.

motocicletas harley-davidson

© Harley-Davidson

El fabricante de las bicicletas más famosas del mundo ocupa desde hace décadas el primer lugar en el número de tatuajes de “marca”. Todo empezó con Harley anunciando impresionantes descuentos en motos para quienes vinieran a comprar una moto con un tatuaje de su logo.

Medicina Alka-Seltzer

pañales mima

Victor Mills, destacado químico y tecnólogo de Procter & Gamble, que ayudó a su hija a cuidar a sus hijos, tuvo que sacar repetidamente los pañales mojados de sus propios nietos, lavarlos y secarlos. Por supuesto, no le gustó el proceso y quería hacerle la vida más fácil de alguna manera. Entonces me vino a la mente la idea de un “pañal” desechable. Después de varios experimentos con diferentes materiales, Mills desarrolló para P&G Nuevo producto, que comenzó a producirse bajo la marca Pampers, que se convirtió en un nombre familiar.

Barra de chocolate Snickers

No hace mucho apareció en Estados Unidos la mejor cadena de café de Seattle, que compite con Starbucks. Comenzó a posicionarse como una “no Starbucks”, haciendo todo lo contrario: ni el mismo café, ni el mismo mobiliario, ni la misma música, ni el mismo ambiente, ni el mismo servicio. La cafetería atrajo a aquellos clientes a quienes de alguna manera no les gustaba Starbucks.

Y la cadena Starbucks hizo algo increíblemente simple: simplemente compró a un competidor que estaba interfiriendo con ella. Y este es un movimiento completamente esperado. Pero después de la compra, Starbucks no cerró las cafeterías. Más bien, por el contrario, comenzó a diferenciar aún más todo lo que contenía de Starbucks, intensificando aún más la competencia entre estas dos marcas.

Como resultado, la gente a la que le gustaba Starbucks iba a Starbucks y llevaba dinero a su caja registradora. Y aquellos a quienes no les gustó esta cafetería fueron a la mejor cafetería de Seattle y también llevaron dinero a la caja registradora... Starbucks. De esta manera, la empresa no sólo hizo frente al flujo de parte de su audiencia de clientes hacia un competidor, sino que también capturó una audiencia adicional de enemigos de Starbucks que de otro modo nunca habría recibido.

El autor no vende ninguno de los productos enumerados a continuación y no está afiliado de ninguna manera con los fabricantes ni sus competidores. Eligió productos de una clase similar sólo porque estaban más cerca y más accesibles en el estante y atraían la atención de los más vecinos. El principio es importante. Hay muchas estrategias de marketing similares. Todas las valoraciones, en particular las relativas a productos y marcas específicos, son estimaciones. Al autor no le gusta engañar a los clientes en las tiendas.

Plantilla de contenedor

Empecemos por la leche. Este es un cartón de leche normal de “litros”:

Control de cuidados: son 900 gramos. Hay varios cerca por 950. Pero el paquete se percibe como de un litro.

Prueba de conocimientos de física. Hay un kéfir similar cerca. El volumen se mide en mililitros y la masa en gramos. La densidad del kéfir es mayor que la densidad del agua. Es decir, 900 gramos de kéfir al 3,2% de grasa equivalen aproximadamente a 874,5 mililitros.

“Ahora sin amianto”

Los especialistas en marketing sin escrúpulos pueden indicar algo extremadamente obvio sobre un producto que los competidores olvidaron escribir. He aquí un aceite sin colesterol que aprovecha el analfabetismo biológico del comprador:

Y sin residuos nucleares. Es extraño que esto no esté indicado en la etiqueta.

Prueba de bioquímica: simplemente no puede haber colesterol en el aceite vegetal. Pero necesito escribir. Puedes escribir "sin virutas de metal ni arena".

Otro ejemplo son las salchichas sin soja. En términos generales, si no los haces con carne, solo quedan dos opciones: textura de soja o emulsión de grasa. Entonces, sobre los que no tienen textura, es bastante lógico escribir que no contienen soja. El hecho es que el comprador puede decidir que esta declaración es idéntica a la declaración "de carne normal".

Mimetismo o engaño total al comprador.

Puede hacerse pasar por una clase de productos bien conocida. Por ejemplo, hay margarina y mantequilla. Basta con diseñar la margarina como mantequilla y no escribir en ella ni la palabra “mantequilla” ni la palabra “margarina”.

Primero, evalúe la coloración. Acabo de verter aceite, ¿verdad? En segundo lugar, preste atención al nombre: sólo lo adivinará en el tercer intento (está en la etiqueta del precio). El género del nombre es muy importante. En tercer lugar, el precio en sí. Hace relativamente poco tiempo, los estándares cambiaron y la etiqueta de precio se vio obligada a indicar el tipo de producto; en este caso, no se trata de petróleo, sino de un diferencial. Pero de alguna manera no había ninguna ley que nos obligara a mantener la mantequilla y la margarina en estantes separados.

Aquí hay otro ejemplo particular de mimetismo: un producto propio se mezcla con una pila de chocolates. marca comercial tienda (si no fuera una marca privada, se habría colocado por separado):

Una barra de confitería sin añadir cacao en un estante con chocolate a izquierda y derecha.

Leemos atentamente la composición.

Pasemos a movimientos hábiles con componentes.

Caviar. La palabra “delicadeza” no te obliga a nada. Bueno, tal vez a alguien le gusten más las patatas que el caviar, ¿verdad? Todavía queda caviar dentro. Y probablemente olvidaron el capelán de la tapa por accidente.

"Sin conservantes", pero contiene ácido cítrico. El hecho es que esto es a la vez un aditivo aromatizante, un regulador de la acidez y un conservante bastante fuerte. Si se incluye en la clase de reguladores de la acidez, los conservantes desaparecen mágicamente de la composición. ¡Milagro!

Siempre sentí una increíble curiosidad por estos toros jóvenes a este precio. Bueno, lo descubrí.

Parece que "basado en" significa "directamente de ellos". Por supuesto, no soy un experto, pero a juzgar por los componentes, hay pocos cogollos, pero está el conocido Laureth Sulfate de Sodio y algunos elegantemente llamados Aqua.

El lauril sulfato de sodio es una propiedad de limpieza fuerte que, según la wiki, también puede ser un alérgeno fuerte. Y el toque final: parece que la vitamina B6 estimula el crecimiento del cabello, y no el producto en sí, bueno, a juzgar por el envase. No es necesario demostrar esto con respecto a las vitaminas. ¿Y qué pasa si el resto no está firmado?

Aquí están los buenos palitos de cangrejo. Y aunque no están hechos de cangrejo (lo que todo el mundo parece saber ya), el fabricante advierte sinceramente en el envase que están hechos de pescado:

Imitación de carne de cangrejo. Sólo un nombre establecido.

Lea atentamente las notas a pie de página.

¿Qué más puedes encontrar?

• Jugo de manzana . Escriben la composición en la etiqueta, pero no escriben las fracciones de masa. Como resultado, agregue un 5% de jugo de manzana natural, luego agua, a veces jarabe de azucar, edulcorantes y aromas, saborizantes;
• Jugo de tomate. Según la tecnología, está elaborado a partir de pasta de tomate. Casi nadie escribe en la etiqueta del jugo de tomate ni la fracción de masa ni el % de materia seca de la pasta de tomate;
• Zumo de frutas. La base es 5% de jugo de manzana, seguido de colorante, edulcorante y el sabor deseado.
• Jugo de frutas con pulpa. Igual que el jugo de frutas, solo un poco de puré de manzana, lee el %;
• Salchichas. Algunos fabricantes indican honestamente la composición, pero no indican las fracciones de masa. ¿Quizás haya un 80% de proteína de soja y la carne se agregue en forma de caldo?

Nota: Para comprobar cuánta fruta necesita para el jugo, compre fruta fresca, exprímala y pésela. Por lo general, el rendimiento del jugo no supera el 20-40% y, en general, es imposible obtener jugo de algunas frutas, por ejemplo, los plátanos.

Piense también en cuánto puede costar el jugo natural real y qué se compra por unos centavos.