La esencia del trabajo de un gerente de ventas. ¿Cuáles son las responsabilidades de un gerente de ventas?

La persona que cada día protege los intereses de la empresa realizando negociaciones comerciales con clientes potenciales es el principal sostén de la “familia”. En última instancia, el destino de la organización y de todos sus empleados depende de las ventas.

El famoso manager ruso Maxim Batyrev habla en el bestseller "45 tatuajes vendidos" sobre cómo lograr altos resultados en este difícil trabajo, e incluso cómo disfrutarlo. Compartimos ideas del libro.
Otros libros de Maxim:

Cada uno de nosotros es un vendedor de alegría.

El trabajo de todo vendedor es energizar a las personas, darles alegría e inspiración. Traiga buen humor a sus clientes, irradie luz: esto es una parte integral de su profesión y debe capacitarse por separado.

¡Una sonrisa sincera hace maravillas!

La mayoría de los productos y servicios mejoran la vida de los clientes, lo que significa que deberías estar contento con lo que haces. Si el cliente no queda más satisfecho con sus productos, entonces debe pensar diez veces: ¿es esto lo que vende o qué está haciendo?

Un vendedor que no comprende muy bien su producto, pero disfruta de este mundo y brilla en la vida, al final trabaja con más éxito que un experto aburrido y gruñón.

Saludado por la ropa

Como mínimo, el vendedor debe lucir agradable. No importa si vende apartamentos, impresoras 3D, cosméticos, programas de computador o hachas para leñadores.

Independientemente de la industria o región en la que trabaje, los clientes siempre estarán más contentos de interactuar con personas con camisas recién planchadas, uñas recortadas y zapatos limpios.

El nivel de confianza es mayor en aquellos que lucen bien.

Si usa traje, psicológicamente será más fácil para las personas poner en sus manos el dinero que tanto les costó ganar. Al menos simplemente porque es así. apariencia te da estatus y solidez.

Vendemos el estilo de vida futuro del cliente.

Una venta es un intercambio del dinero de un cliente por un futuro mejor con sus bienes y servicios. Es decir, gracias al producto que ofreces, una persona se sentirá más bella, más inteligente, más estatus, más competente, más fuerte, más rica; su vida se volverá un poco más interesante; las relaciones son más armoniosas; El trabajo es más fácil y cómodo...

¡Cuéntale a tu cliente sobre esto! Cuánto más cómodo estará con un traje a medida. Cómo mejorará su salud si compra una membresía para el gimnasio. ¿Con qué ojos lo mirarán sus amadas mujeres cuando corra un maratón en una escuela de atletismo (o la mirarán sus amados hombres cuando ella asista a todos los tratamientos de SPA)?

¿Cuánto más cómodo se sentirá en un coche nuevo?

Un añadido importante: no mientas ni prometas algo que sabes que no se puede cumplir. Debes ser responsable de tus palabras. Esta es la única manera de conseguir un "cliente de por vida" y, al mismo tiempo, recibir críticas y recomendaciones favorables.

La venta comienza tras el primer “no”

El vendedor debe luchar contra las dudas y reparos que surjan en la cabeza del cliente. Nadie, inmediatamente después de presentar sus maravillosos productos y servicios, sacará un fajo de dinero de la caja fuerte y lo guardará con alegría en su bolsillo.

La gente debe tener dudas y las expresa en forma de objeciones: "Caro", "No hay dinero", "El director no quiere comprar nada", "Volverá después de la crisis", etc. Pero esta no es razón para darse por vencido de inmediato.

Tome las objeciones como señales. "Ya utilizo los servicios de sus competidores" significa "No veo una diferencia fundamental entre sus productos y los productos de sus competidores". "Mi marido se niega a pagar tanto dinero por procedimientos cosméticos" se traduce como "No sé qué argumentos se pueden utilizar en una conversación con mi marido para que destine dinero del presupuesto familiar a su maravilloso salón SPA". Etcétera.

Considere que cualquier objeción es una petición: “Estimado vendedor, por favor explíqueme...”

Lucha y llega hasta el final. Continúe el diálogo, intente defender la confiabilidad y los beneficios de su propuesta. A veces uno tiene muchas ganas de creerle al cliente y, tras la primera objeción, ¡déjelo ir! Pero no puedes.

Mejor improvisación - Improvisación preparada

La calidad de un vendedor está determinada por su capacidad para hacer malabarismos con una variedad de módulos de habla memorizados llamados guiones. Por supuesto, una persona que murmura monótonamente un texto memorizado sobre sus productos o servicios sin cambiar su expresión facial ni mostrar ninguna emoción no inspira confianza. Pero las frases preparadas se perciben de manera completamente diferente cuando el vendedor las colorea con expresividad y realmente cree en los beneficios para el cliente.

Mucha gente critica los guiones, creyendo que limitan el vuelo del pensamiento creativo. Pero sólo un actor que domina un papel estudiado puede improvisar bien en el escenario. Lo mismo ocurre en las ventas.

El vendedor debe tener respuestas a las preguntas y objeciones más probables que le rebotan en los dientes. Entonces, en el momento adecuado, podrá exponer claramente sus argumentos, y no murmurar: "Eh... bueno, éste es... cómo se llama..."

La preparación es el mejor amigo de un vendedor

Esté siempre preparado para negociar. ¿Qué tipo de cliente? ¿Qué él ha hecho? ¿Qué se sabe de él? ¿Cuál es la historia del problema? Internet y medios de comunicación social para ayudarte.

La pelea se gana antes de que comience.

¿Por qué es tan necesaria esta etapa? En primer lugar, si se toma la molestia de averiguar algo sobre el cliente, al menos respetará su profesionalidad. En segundo lugar, al prepararse para una reunión, los vendedores esencialmente crean un escenario en el que pueden desarrollarse las negociaciones y aumentan sus posibilidades de influir en lo que suceda.

Darle una oportunidad. ¡Siempre funciona!

No todos los clientes decidirán darle dinero inmediatamente después de su visita, sin importar cuán brillante sea su presentación y sin importar con qué confianza muestre el producto.

Si el cliente piensa durante mucho tiempo, bríndele la oportunidad de trabajar con usted de forma gratuita y evaluar por sí mismo los beneficios del producto. En este caso, tendrá una buena razón para venir o llamar una vez a la semana y recibir comentarios.

Transferencia del producto a operación de prueba - La mejor manera ganarse el corazón del cliente.

Después de un par de meses de trabajar con usted, el cliente finalmente formará una actitud hacia el producto. Por supuesto, la probabilidad de rechazo sigue siendo alta, pero al menos estará seguro de que la persona está tomando una decisión consciente. Lo probó, se convenció de que no le gustaba y rechazó la oferta. O, por el contrario, decidió por sí mismo que se enamora irrevocablemente de usted y de sus servicios.

Incluso si no logras vender el producto, simplemente dile al cliente esta frase: “Siempre puedes contar conmigo si tienes alguna pregunta. Y le agradecería que me recomendara como especialista a sus conocidos o amigos”. Y luego dales un par de tarjetas de presentación adicionales.

Ningún gran producto, ninguna línea única de servicios, ninguna gran empresa desempeñará un papel tan importante como usted. Eres la persona que el cliente ya conoce un poco, eres la persona que le podría gustar a sus amigos y, lo más importante, eres quien puede ayudarlos. Ésta es la clave.

Necesitamos la solución del cliente. ¡Cualquier cosa!

Hay personas que no pueden tomar una decisión por diversas circunstancias. Algunos tienen miedo de asumir responsabilidades, otros intentan sopesar sin cesar los pros y los contras, etc. En ventas, estos son los clientes más difíciles. No dicen que sí, pero tampoco se niegan categóricamente.

Es posible que tenga varias docenas de compradores potenciales en su trabajo que estén "pensando" o esperando algo. Pero no hay ventas. En este caso, sólo necesitas obtener una decisión de cada uno de ellos.

Si una persona se niega a cooperar, ¡eso también es bueno! Porque un resultado negativo es mucho mejor que ningún resultado. Podrás poner a ese cliente en espera, pasar a otra persona y utilizar tu tiempo de manera más productiva.

Todo directivo es ante todo un individuo. En el libro, Maxim Batyrev da reglas para la interacción con el mundo, la familia y uno mismo, y todos los éxitos y dificultades se suman a una imagen de cómo seguir siendo uno mismo en cualquier situación y subir cada vez más en la escalera del autodesarrollo. y carrera.

Esta profesión es relativamente joven, muy popular y bien remunerada. La verdad es que las ventas deben ser por placer, no por dinero. Además, dicen los expertos, sería bueno tener habilidades innatas para ello.

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¡Es rápido y gratis!

Se requieren las siguientes competencias profesionales para un solicitante de este puesto:

1. Altas habilidades comunicativas para comunicarse con los clientes, negociar, persuadir y encontrar los argumentos adecuados a la hora de entablar un diálogo.
2. Educación especial. Tiene ventajas beneficiosas, ya que implica una buena conocimientos profesionales. El deseo de aprender nuevas formas y tecnologías siempre es bienvenido.
3. Habilidades y habilidades en el campo de las ventas activas y rentables en cualquier industria.
4. Conocimiento de los mercados de venta y patrones de ventas. Sucede que un gerente ha establecido métodos, lo cual es bienvenido y es una gran ventaja para el crecimiento profesional futuro.
5. Capacidad para analizar y planificar las ventas, así como utilizar activamente la jornada laboral para analizar la situación en diferentes segmentos.
6. Posesión idiomas extranjeros es una ventaja definitiva, especialmente en empresas que trabajan con otros países.
7. La capacidad de resistir cualquier situación estresante cuando una persona es capaz de recuperarse psicológicamente rápidamente después de negociaciones difíciles o infructuosas. El estrés nervioso en las ventas es causado por responsabilidad financiera, comunicación y otros factores diversos.

Cualquiera puede vender fácilmente: un estudiante, un profesor con título científico, un contador o un ex militar. La profesión de gerente no sólo se ha vuelto popular y accesible para muchas personas, sino que también es prestigiosa.

Es cierto que no todo el mundo logra un éxito real en ello. Pero si a una persona le encanta vender, se comunica fácilmente y tiene ciertas cualidades personales, entonces debe arriesgarse y obtener un buen resultado.

¿Dónde trabajan como gerente?

La profesión de director de ventas es universal. Esta característica principal le permite seguir teniendo demanda en muchas organizaciones y empresas de casi todas las formas de propiedad y campos de actividad.

Además, la demanda de la profesión es constantemente alta, incluso durante las crisis económicas. Se necesitan especialistas de este perfil en todas partes: en los campos financiero, de la construcción, del transporte, agrícola y otros. Un profesional tiene derecho a elegir lo que quiere vender a los clientes. Después de todo, hay muchas vacantes en este perfil.

Características de la profesión.

En esta profesión se aplica la ley de Pareto: el 20% de los especialistas en ventas de la empresa generan el 80% del volumen.

Lo más valioso en las ventas son los clientes. Hay clientes, habrá ganancias. Y cuanto mayor sea su número, mayores serán los ingresos.

El acceso a los clientes, principal motor del crecimiento de las empresas modernas, está firmemente en manos de un verdadero profesional. Los gerentes de ventas trabajan en las industrias de servicios, industriales y de bienes de consumo. No se limitan a vender un producto o servicio a los clientes, sino que crean las condiciones previas para una mayor cooperación con ellos.

Para garantizar un trabajo eficaz, los gerentes realizan análisis constantes:

1. Comparar su producto con el de la competencia en términos de calidad, propiedades y precio.
2. Ampliar y estudiar la base de clientes.
3. Supervisa los cambios en las ventas, sus caídas y aumentos.

Principales responsabilidades de un gerente

1. Gestión de ventas, estudio de competidores, mercados, demanda de bienes y servicios.
2. Implementación estricta del plan de ventas.
3. Organizar las relaciones con proveedores y clientes, buscándolos. Convencer al cliente de que esta oferta en particular es la más rentable y tentadora.
4. Análisis de ventas, elaboración de informes.
5. Consultas a concesionarios y distribuidores.
6. Formación de precios y montos de descuento.
7. Elaboración y corrección de documentación.
8. Actividades contractuales, de negociación y cumplimiento de obligaciones.
9. Creación y realización de presentaciones sobre productos y servicios.
10. Trabajar en estrategia publicitaria compañías.
11. Reposición de la base de clientes para incrementar la facturación.
12. Desarrollar relaciones a largo plazo con los clientes para generar interés y mantener ventas fluidas.
13. Comunicación continua con los clientes a través de promociones, sorteos, etc.

Esta lista sugiere sólo una conclusión: el trabajo de un gerente es interesante y multifacético.

Cualidades personales

Los rasgos de personalidad que te convierten en un buen vendedor pueden confundir a los novatos. Por eso, vale la pena escuchar a los profesionales de ventas.

Destacan ciertas cualidades de una persona que hacen de un excelente gerente de ventas:

1. Una de las principales cualidades es inspirar confianza. Se trata de confiabilidad y honestidad. EN negocio moderno Construye relaciones a largo plazo y genera negocios repetidos.
2. El rasgo de carácter más importante de un gurú de las ventas es la integridad, es decir, actitud seria ante cualquier trabajo, concentración y preocupación por su resultado final.
3. Centrarse en el cliente y una comprensión clara de lo que necesita. Más del 80% de los mejores vendedores así lo cree.
4. Modestia y tacto. Según las estadísticas, más del 90% de los mejores vendedores son personas modestas. Como muestra la práctica, los chicos asertivos y seguros de sí mismos a menudo ahuyentan a los clientes.
5. Curiosidad o curiosidad ayudar al profesional a obtener más conocimientos y respuestas a preguntas incómodas.
6. Actividad y el esfuerzo realizado incide directamente en el resultado de ventas.
7. Capacidad para construir amistades positivas y relación de negocios, gracias a lo cual se desarrollan amistades duraderas con diferentes personas.
8. Deseo de aprender y desarrollarse para actualizar constantemente técnicas y métodos. No es fácil tener éxito en las ventas, pero sí ser verdaderamente moderno. Todo lo que funcionó ayer a veces hoy queda obsoleto o requiere ajustes.
9. Motivación para el éxito te obliga a actuar y crear continuamente.
10. El éxito está en la cabeza. Por tanto, una persona logra mucho, otra fracasa. Aunque ambos tienen iguales habilidades y capacidades.
11. Es relevante la capacidad de trabajar con información, seleccionar de ella lo que se necesita y tirar la basura.

¡Pero la excesiva sociabilidad del vendedor resulta entorpecer las buenas ventas!

Los vendedores llenos de excesiva amabilidad hacia el cliente no pueden influir en él ni dictar sus condiciones.

Los buenos vendedores no se caracterizan por el llamado pesimismo emocional; no conocen la decepción, la tristeza y el desaliento. No tienen ningún sentimiento de incomodidad y miedo. Les resulta fácil y cómodo durante cualquier negociación. También es siempre importante que comprendan por qué ocurrió el error, para no repetir el error nuevamente.

Salario promedio de un gerente de ventas.

Para bien o para mal, la situación del mercado todavía se está desarrollando de tal manera que en cualquier campo de actividad los vendedores de bienes y servicios reciben salarios 2-3 veces más que los especialistas que producen el producto.

Los ingresos iniciales de un administrador normal son, por supuesto, pequeños. Consiste en el monto de los intereses de las transacciones realizadas durante el mes. El recién llegado está construyendo una base de clientes, sus ingresos crecen gradualmente y oscilan entre 15 y 20 mil rublos. Para el jefe del departamento de ventas, es más alto: de 30 a 90 mil rublos.

Como regla general, un especialista novato estudia gratis, recibe un buen porcentaje de las ventas y buenas bonificaciones. Es posible que tenga la oportunidad de trabajar a tiempo parcial. Muchas empresas ofrecen además vacaciones corporativas, formación en el extranjero y crecimiento profesional.

En empresas en desarrollo, el salario puede ser de 50 mil rublos. más bonificación, social paquete, compra de productos por catálogo y otros beneficios.

¿Qué se debe enseñar en primer lugar a los nuevos gerentes: las características técnicas del producto o las técnicas para influir en el cliente? ¿Cuál de estos es más importante para tener ventas exitosas? El coach empresarial Vitaly Kravchuk comparte esta opinión.

Un eterno debate en ventas: ¿qué es más importante durante la formación y en el proceso de trabajo, conocer el producto o dominar las técnicas de persuasión?

Cuando empiezas a buscar respuestas, te das cuenta de que esta pregunta es relevante tanto para principiantes como para empleados experimentados. Sin mencionar a los líderes:

• Tan pronto como nuevo empleado El departamento de ventas se pone a trabajar, necesita capacitación inmediata.
• Si el gerente no cumple el plan de ventas, el gerente también decide capacitarlo (aunque sucede que lo despide)
• Cuando una empresa ingresa a nuevos mercados o agrega matriz de surtido nuevos productos y servicios, inmediatamente surge la pregunta de en qué centrarse nuevamente: en la formación

La mayoría de los directivos consideran que el conocimiento de los productos y servicios de la empresa es mucho más importante que la capacidad de vender. Se guían por lo siguiente: lo principal es que el gerente conozca el producto y servicio y pueda contárselo al cliente. Y si el comprador necesita nuestro “bien” (producto), de alguna manera estará de acuerdo. Por lo tanto, un recién llegado al departamento de ventas puede esperar, en el mejor de los casos, un breve resumen del producto y servicio que necesitará aprender. Y si todo transcurre como siempre, será una descripción completa de 300 páginas, “para que el directivo pueda resolver cualquier duda sobre su producto”.

Y parece que este enfoque es correcto. ¿No deberíamos primero enseñar cómo establecer contacto y responder a las objeciones?

Sin embargo, su falacia, en mi opinión, se revela en el momento en que un vendedor tan “capacitado” entra al campo. Cuando comienza a contactar clientes.

Imaginar. El gerente novato probó, enseñó y ahora sabe todo sobre el producto. Y realmente quiere contárselo al cliente. Pero aquí está el problema: los compradores potenciales no tienen tiempo para escuchar interminables especificaciones, y de alguna manera el empleado no vende nada. Llega una etapa en la que los clientes son malos: no comprenden su felicidad. El producto es malo, nadie lo necesita.

Categorías de vendedor

Propongo clasificar a todos los vendedores elaborando un gráfico (en el eje Y - conocimiento del producto, en el eje X - posesión de técnicas / habilidades de venta).

El resultado son 4 grandes grupos:

1. Novato. No sabe nada y no puede hacer nada. No hay ventas.

2. "Directorio viviente". Aquí es exactamente donde acaba todo aquel que sólo enseña equipos y no presta atención a las habilidades de venta. Saben todo sobre el producto en cuanto a sus características y están dispuestos a hablar de ello sin cesar. Pero un gerente así no tiene acuerdos o tiene pocos, dependiendo de la complejidad del proceso de ventas. Sólo los clientes que idealmente coinciden con la descripción de las características del producto/servicio compran a dicho vendedor.

Para cumplir un plan de ventas, un especialista debe realizar una gran cantidad de intentos para alcanzar el objetivo. El “directorio viviente” no tiene en su arsenal de técnicas de venta la herramienta básica de hoy: transformar las propiedades de su producto/servicio en beneficios para los clientes. Además, estos beneficios deben estar dirigidos a las necesidades del cliente y no a describir las ventajas del producto. Se considera que un nivel avanzado añade una imagen emocional en beneficio del cliente, gracias a la cual éste distinguirá a la empresa de sus competidores.

Cuando era gerente vendía equipos telefónicos técnicos complejos. Su fiabilidad operativa dependía de la tensión de alimentación de la línea. Siendo una “referencia viva” dije: el voltaje de alimentación de la línea es de 48 voltios. A lo que el cliente a menudo se encogía de hombros, esto no significaba nada para él.

Realicé una formación básica en ventas, leí un par de libros y comencé a decir: el voltaje de alimentación de la línea es de 48 V, el equipo es más resistente a posibles sobretensiones. Está empezando a funcionar un poco mejor.

Luego aprendí que el cliente siempre quiere saber sobre sí mismo y sobre las formas de resolver sus problemas. La frase empezó a verse así: "La tensión de alimentación de la línea es de 48 V, lo que proporciona un orden de magnitud mayor de protección contra posibles influencias externas de la red". Funcionó mucho mejor, pero no había vida en la frase. De alguna manera no sonaba bien.

Y solo cuando agregué emociones: “La tensión de alimentación de la línea es de 48V. Gracias a esto, obtendrás más confiabilidad por el mismo dinero y no tendrás que dejarlo todo y correr a revisar los fusibles durante una sobrecarga de energía”, inmediatamente percibió el interés de los clientes. Es una lástima que nos haya llevado 3 años lograrlo por nuestra cuenta.
3. Chico camisero. A menudo se trata de directivos con experiencia laboral o con habilidades de comunicación e intuición bien desarrolladas. Piensan de manera opuesta: ¿por qué enseñar un producto si soy un gran vendedor y puedo venderle a cualquiera? En la práctica, no tendrán un volumen de ventas importante. Los clientes estarán felices de comunicarse con dichos gerentes y mantener relaciones. Pero cuando llegue el momento de la elección, elegirán a un profesional que no sólo contará una anécdota relevante, sino que también demostrará cómo su propuesta se compara favorablemente con todas las demás. Y luego lo venderá.

Recientemente me encontré con un vendedor así en uno de los cadenas de tiendas electrodomésticos. La vendedora fue muy amable, estableció un buen contacto y mostró todas las opciones. Pero cuando llegó el momento de decidir, no pude explicar claramente la diferencia entre los dos modelos. Cuando hice una pregunta directa sobre los beneficios, traté de reírme de alguna manera y luego, en general, me sugirieron que lo pensara, mirara reseñas en Internet y volviera. Miré en otra tienda y media hora después salí de allí con la compra.

4. Profesional. Conoce el producto y tiene serias habilidades de venta y negociación. Gracias a ello ve el proceso de venta de principio a fin.

Listo para casi cualquier situación y pregunta. Al comunicarse con un vendedor de este tipo, el cliente no tiene la sensación de que le estén vendiendo algo o que el diálogo se lleve a cabo con frases estándar de libros. Profesional:

• Siempre preparándose para vender, tiene el plan perfecto. Pero la venta real casi siempre se desarrolla de manera diferente. En cualquier momento, la conversación puede desembocar en los matices del producto o en las obligaciones contractuales.
• Tiene en mente un plan de ventas ideal, así como objetivos fijados para esta ronda de negociaciones, en el formato: opción mínima aceptable; opción satisfactoria; la mejor opción posible. Como resultado, el profesional se adapta a la situación actual y guía al cliente en la dirección correcta.

Como ejemplo, citaré negociaciones con un cliente que, en la etapa de identificación de la necesidad, planteó exigencias imposibles. Me di cuenta de que esta era su posición ideal y le hice la pregunta: “¿Podría pasar que por el alto costo tengas que renunciar a parte de los requisitos?” Resultó que esto realmente podría suceder. Posteriormente continuaron las negociaciones y se preparó para el cliente una propuesta integral que constaba de varias opciones.

Si no hubiera habido un plan de negociación, en lugar de sacudir la posición ideal del cliente, habría tenido que decir que la tarea era demasiado difícil. Y marcharme, tal como lo hice al comienzo de mi carrera en ventas.

Una ventaja para los 4 grupos de vendedores es la buena intuición. Cuanto mejor se desarrolle, más podremos sentir lo que es importante para el cliente en actualmente. Y en base a esto haz tu oferta. Cuando en las capacitaciones me piden que dé un ejemplo de cómo usar la intuición, aunque esto no se relaciona con temas comerciales, a menudo hablo de relaciones personales entre personas.

Cuando un chico conoce a una chica en una cita en un café, conversan agradablemente. Y de repente el chico tiene la sensación de que necesita besar a la chica y a ella no le importará. Y lo más probable es que ella sienta lo mismo.

Y luego hay que actuar.

Lo mismo ocurre con el cliente: sentiste que estaba maduro, actúa de acuerdo con las circunstancias.

En resumen, observo que no hay una respuesta clara a la pregunta planteada en el título. Es imposible vender bien basándose únicamente en el conocimiento del producto o las habilidades de venta. Incluso la intuición más poderosa o “vender desde el corazón, con toda el alma por el cliente” no ayudará si no podemos:

• Articular los beneficios de nuestra propuesta.
• guiar al cliente a la elección correcta

Aprende ambos. El conocimiento de un producto y la capacidad de venderlo son dos caras de una misma moneda. Igualmente importantes y mutuamente complementarios.

En mi opinión, la profesión de gerente de ventas brinda a una persona las mayores oportunidades, tanto en términos de ganancias como de crecimiento en la empresa. Una persona que ha trabajado en ventas entiende claramente lo que el cliente necesita y luego puede pasar a la tecnología, el marketing o la gestión.

En este artículo intentaré hacer Descripción detallada Profesión de gerente de ventas, resalte todas las ventajas y desventajas.

1. Lo principal en la profesión son los clientes.

Hoy en día lo principal son los clientes y producir o entregar un producto (servicio) es un asunto secundario. Algunos ni siquiera lo producen ellos mismos, sino que subcontratan esta problemática tarea. Por ejemplo, una empresa promueve marca nueva vodka y encarga la producción a varias fábricas. Las tiendas online a menudo no tienen almacén ni mensajeros propios. Simplemente venden la mercancía y la envían desde el almacén del proveedor mayorista, encargando un servicio de mensajería a un tercero.

Quien tiene contacto con el cliente manda. No en vano, para suministrar productos a las cadenas de supermercados, es necesario pagar la “entrada”. De hecho, el pago se realiza por el acceso al consumidor. El director de ventas desempeña el mismo papel en la empresa. En sus manos está el acceso al consumidor. Si la empresa no satisface a sus consumidores o al propio directivo, este toma a sus clientes y acude a otro fabricante de un servicio o producto.

La profesión de gerente de ventas es única. Hoy es el más popular y demandado. Es una profesión que parece que cualquiera puede hacer. Muchos estudiantes consiguen trabajo como gerentes de ventas, porque a menudo para un especialista sin experiencia esta es casi la única oportunidad de sumergirse en el mundo de la realidad corporativa. Por otro lado, en los puestos de ventas se emplea el mayor número de personas que son absolutamente incompetentes en estas mismas ventas. No se puede hacer nada: este es el destino de cualquier cosa súper popular, incluida la profesión descrita.

2. ¿Para quién es adecuada la profesión?

A pesar de que una persona con cierta educación y experiencia puede comenzar a trabajar como gerente, no todos pueden convertirse en vendedores verdaderamente exitosos. Y esto prácticamente no depende de la educación o la experiencia previa. No, por supuesto, la educación y el conocimiento en algunas áreas pueden ayudar. ventas exitosas, pero los factores determinantes son, no obstante, las características personales de una persona. ¿Cual? Este Larga historia. Si estás interesado, puedes pasar. El test analiza la descripción de 15 factores de personalidad y determina la predisposición a determinados tipos de ventas.

3. ¿Cuál es el trabajo de un gerente?

Aquí es donde comienza la diversión. Pueden ser profesiones que impliquen el desempeño de una serie de funciones.

• Operadores de centros de contacto.

Descripción de la tarea: comprobar la disponibilidad de mercancía en la base y emitir factura. No entienden los productos, los personajes ni los métodos de persuasión; cualquier persona puede realizar su tarea.

• Tenderos.

Descripción de la tarea: emitir mercancías desde el almacén (posiblemente emitir una factura y recibir dinero).

• Operadores de TI.

Descripción de la tarea: personas que procesan solicitudes de correo electrónico. Ya no están conectados con los clientes de ninguna manera.

• Cajeros.

Descripción de la tarea: recibir dinero y otro gerente (almacenista) se encarga del envío de mercancías.

• Contador u operador 1C.

Descripción de la tarea: emisión de documentos para bienes o servicios.

• Representantes de ventas.

Descripción de la tarea: Tomar pedidos de los empleados de la tienda. Ya no son sólo gerentes, ya son supergerentes.

• consultores de ventas

Los gerentes de ventas también se denominan especialistas en preventa que tienen un conocimiento profundo sobre el producto o negocio del cliente y brindan asesoramiento técnico.

Personas que viajan en tren y metro. Venden productos, lo que significa que también son directores de ventas.

Baba Klava trabaja en el departamento de embutidos y es la directora de ventas.

Partícipe mercadeo en red También llamado gerente de ventas.

Un especialista en crédito que evalúa la solvencia de un cliente también se denomina gerente de ventas.

Los mensajeros también suelen ser los mejores gerentes de ventas. Transfieren la mercancía al cliente y reciben dinero por ello.

La mujer de correos, que indica a los pensionistas hacia dónde deben girar en la cola, es también una destacada representante del director de ventas.

El plancton de oficina es el tipo más común de gerente de ventas. Encuentra clientes o responde llamadas entrantes, prepara documentos e incluso puede monitorear envíos. A veces es un experto y puede ayudar a elegir un producto.

Un gerente de ventas también puede ser un especialista en cobranza de cuentas por cobrar.

Y esto es sólo la parte superior de la capa: la profesión no está sujeta a certificación; se le pueden asignar funciones. Debes entender esto claramente.

¿Quién es un gerente de ventas?

La profesión de gerente de ventas es una profesión en la que una persona, utilizando sus habilidades comunicativas y su conocimiento de las necesidades del cliente, concluye transacciones rentables específicas.

Déjame explicarte por qué doy esta definición.

Si el mensajero entregó la mercancía y recogió el dinero, ¿utilizó sus habilidades comunicativas? Es poco probable: se ha seleccionado el producto, se ha determinado el precio y la persona que realiza el pedido en la tienda online ya ha dado su consentimiento para la compra. Esto significa que el mensajero no es un gerente de ventas. Si una persona del departamento de marketing desarrolló un producto interesante que tuvo en cuenta las necesidades de los clientes, llamó la atención de los consumidores sobre todas las posibilidades y la gente hizo fila (como, por ejemplo, para un iPhone), entonces el especialista en marketing lo hizo. no influir en la venta de un producto específico a una persona u organización específica. Esto significa que tampoco es director de ventas.

Pero si todo es tan sencillo, ¿por qué el concepto de profesión de director de ventas es tan vago? Es muy simple: para vender algo es necesario realizar una serie de funciones, por ejemplo:

• estudiar la demanda, los competidores, las perspectivas del mercado;
• producir un producto o servicio que satisfaga el mercado;
• buscar clientes potenciales y ofrecerles productos;
• convencer al cliente de que el producto es el mejor;
• Firmar un acuerdo;
• entregar bienes o prestar servicios;
• Proporcionar servicio postventa.

Digamos que limitamos las funciones de un gerente de ventas a tres (3, 4, 5). Pero si nadie en la empresa está involucrado en otras funciones, ¿qué debe hacer el gerente? Así es: realice las funciones restantes para vender con éxito.

El ejemplo más llamativo es el de un empresario privado. Él mismo crea el producto, lo produce, lo promociona y todo lo demás. Pero el emprendedor no cuenta con nadie, entiende que está solo. Sin embargo, incluso en las grandes empresas, no es raro que un director de ventas se quede solo con un cliente. Si el marketing falla, el gerente tiene que investigar el mercado él mismo, monitorear a los competidores y comparar productos/servicios. Si la logística falla, hay que controlar la entrega. Si los abogados no pueden ponerse de acuerdo con los clientes sobre las cláusulas del contrato, él tiene que resolver la situación, porque la mayoría de los empleados de la empresa reciben un salario independientemente de si vinculan a este cliente o no. Y el gerente de ventas recibe bonificaciones según la decisión de un cliente en particular.

Si decides conectar tu vida con una profesión, debes estar preparado para hacer el trabajo por la mitad de la empresa. Bueno, o conviértete en una verdadera estrella de ventas y crea tales conexiones en la empresa que todos estarán felices de ayudarte a conectar a los clientes. Mayoría manera efectiva Para obtener las habilidades necesarias de un gerente de ventas son las que se pueden completar en este sitio.

Referencia

Gerente de ventas(gerente de ventas): jefe de un departamento o grupo de vendedores dedicados a la venta directa. Se trata de una persona que necesita tomar decisiones de forma independiente, actuar con rapidez y responder adecuadamente a la situación. El conjunto de competencias depende del puesto específico, de para qué empresa trabaja la persona y qué productos ofrece.

Demanda de la profesión.

Bastante demandado

Representantes de la profesión. Gerente de ventas tienen bastante demanda en el mercado laboral. A pesar de que las universidades forman un gran número de especialistas en este campo, muchas empresas y empresas necesitan profesionales cualificados. Gerentes de ventas.

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Salario

promedio para Rusia:Promedio de Moscú:promedio de San Petersburgo:

Singularidad de la profesión.

Bastante común

La mayoría de los encuestados cree que la profesión Gerente de ventas No se puede llamar raro, en nuestro país es bastante común. Desde hace varios años existe en el mercado laboral una demanda de representantes de la profesión. Gerente de ventas, a pesar de que cada año se gradúan muchos especialistas.

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¿Qué educación se necesita?

Educación vocacional secundaria (universidad, escuela técnica)

Para trabajar en una profesión Gerente de ventas, no es necesario tener una formación profesional superior en la especialidad correspondiente. Para esta profesión basta con tener el título de bachillerato. educación vocacional recibido en una universidad o escuela técnica, o, por ejemplo, es suficiente para completar cursos especiales.

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Responsabilidades laborales

Desarrolla y asegura la implementación de medidas para organizar y crear una red de ventas de bienes (desarrollo y construcción de canales para el movimiento de bienes a los consumidores; construcción de relaciones con mayoristas y minoristas). empresas comerciales, otros intermediarios; desarrollo de relaciones con los distribuidores). Organiza trabajos precontractuales (selección del tipo de contratos: distribución, compra y venta; determinación de métodos y formas de cumplimiento de obligaciones, desarrollo de documentación precontractual, conciliación de desacuerdos, análisis de la documentación del comprador) y concluye contratos (compra y venta, suministros). Crea y asegura actualizaciones constantes. bases de información sobre compradores (formas organizativas y legales, direcciones, detalles, números de teléfono, nombres de gerentes y especialistas destacados, condición financiera, volúmenes de compra, volúmenes de ventas, puntualidad e integridad del cumplimiento de las obligaciones).

tipo de mano de obra

Trabajo principalmente mental.

Profesión Gerente de ventas- esta es una profesión principalmente trabajo mental, que está más relacionado con la recepción y procesamiento de información. En curso Gerente de ventas los resultados de sus reflexiones intelectuales son importantes. Pero, al mismo tiempo, no se excluye el trabajo físico.

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Características del crecimiento profesional.

El director de ventas es una profesión muy demandada y que ofrece posibilidades reales de ascenso hasta el puesto de director de empresa. En este caso, los indicadores cuantitativos de desempeño son más importantes. Atención especial Es necesario prestar atención a la estabilidad de la dinámica de ventas y la ausencia de cuentas por cobrar vencidas. Entre los indicadores cualitativos, tiene sentido evaluar la lealtad del gerente de ventas a la organización y la estructura de su motivación.

Oportunidades profesionales

Hay suficientes oportunidades

La gran mayoría de los representantes de la profesión. Gerente de ventas creen que tienen suficientes oportunidades para avanzar en su carrera. Si un especialista común tiene ese objetivo, entonces es muy posible que ocupe posición de liderazgo en este dominio.

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