그것이 발생하는 상황적 요인. 상황변수의 일반적인 분류. 변화 전략 선택

설계 매개변수의 선택은 다양한 상황이나 상황적 요인, 조직의 기간과 규모, 생산 기술 시스템(외부 환경의 다양한 특성(예: 안정성 및 복잡성)), 권력 시스템(그 반대의 경우도 마찬가지)에 의해 영향을 받습니다. 예를 들어 외부 수치 영향에 의해 제어되는 정도). 아래에서는 주요 가설을 간략하게 설명합니다.

조직의 수명과 규모

조직이 오래 존재할수록 그 행동은 더욱 공식화됩니다. 우리는 소위 "이전에 모든 것을 본 적이 있다"는 증후군에 대해 이미 이야기했습니다. 시간이 지남에 따라 조직은 영광스러운 과거에 취한 조치를 반복할 가능성이 높아지며 결과적으로 더 예측 가능해지고 공식화에 더 잘 적응하게 됩니다.

조직의 규모가 클수록 행동은 더욱 공식화됩니다. 오래된 조직과 마찬가지로 조직 규모가 클수록 활동이 더 공식화됩니다. ("잘 들어보세요 아저씨. 오늘 이 이야기를 다섯 번 이상 들었습니다. 양식에 적힌 대로 정확하게 작성해 주세요.")

조직이 클수록 구조가 더욱 정교해집니다. 즉, 업무와 조직 단위가 더욱 전문화되고 관리 구성 요소가 더욱 발전합니다. 조직의 규모가 커짐에 따라 업무를 더욱 긴밀하게 전문화할 수 있습니다. (대형 미용실은 어린이 헤어스타일 전문가를 직원으로 둘 수 있지만 소규모 미용실은 그렇지 않습니다.) 결과적으로 이러한 조직은 조직 단위의 전문화(또는 "차별화")를 널리 도입합니다. , 이는 활동에 대한 긴밀한 조정이 필요함을 의미합니다. 따라서 조직의 규모가 클수록 직접 통제를 위한 계층적 구조가 높아지고 표준화를 통한 조정을 위한 기술 구조가 더욱 발전해야 합니다(대안으로는 상호 조정을 통한 조정을 위한 추가 노력이 있을 수 있음).

조직이 클수록 해당 단위의 평균 크기도 커집니다. 이 조항은 이전 두 조항과 관련이 있습니다. 구조 단위의 크기는 다음과 같은 이유로 조직의 규모에 따라 결정됩니다.

1) 조직의 행동이 더욱 공식화된다

2) 각 부서의 활동이 더욱 동질화될수록 관리자는 더 많은 부하 직원의 활동을 통제할 수 있습니다.

구조는 조직이 운영되는 산업의 기간을 반영합니다. 이전에 발생한 산업 산업 혁명, 첫 번째 건설 중에 태어난 한 종류의 구조를 선호합니다. 철도, 다른 종류의 구조물 등 구조물이 나타나는 이유 다양한 방식경제 발전의 다른 기간에는 분명합니다. 또 다른 놀라운 점은 일단 구조가 발생하면 오랫동안 지속된다는 것입니다.

기술 시스템

기술 시스템은 운영 핵심이 상품과 서비스를 생산하는 데 사용하는 도구를 말합니다. (이것은 조직의 지식 기반을 의미하는 "기술"과 구별되어야 합니다.)

기술 시스템의 규제 활동이 강렬할수록, 즉 운영자의 작업을 더 많이 통제할수록 운영 활동은 더욱 공식화되고 운영 핵심 구조는 더욱 관료화됩니다. 예를 들어 기술 시스템은 대량 조립 라인에서 운영자의 작업을 규제합니다. 이는 점점 더 일상화되고 예측 가능해지며 공식화 및 전문화에 기여하여 운영 핵심에서 관료주의 성장을 위한 추가 조건을 만듭니다.

기술 시스템이 복잡할수록 더 잘 준비되고 전문적입니다. 지원 직원. 조직이 복잡한 장비를 사용하는 경우 이를 만들고 유지 관리할 수 있는 숙련된 작업자가 필요합니다. 그런 다음 직원에게 이 장비에 대해 필요한 결정을 내릴 수 있는 충분한 권한을 부여하고 상호 조정을 위한 연결을 구축할 수 있는 수단을 제공해야 합니다.

운영 핵심의 자동화는 관료적 행정 구조를 유기적 구조로 전환하는 데 기여합니다. 비숙련 노동이 지배적인 상황에서는 표준화를 기반으로 활동이 조정되고, 결과적으로 관료적 구조가 조직에 침투하고 통제적 사고방식이 시스템을 지배하게 됩니다. 그러나 운영 코어의 자동화로의 전환으로 인해 사회적 관계. 이제 우리는 사람이 아닌 기계를 다루고 있으므로 제어에 대한 아이디어는 관련성을 잃습니다(기계를 감독할 필요가 없음). 결과적으로 운영자의 활동을 통제하는 관리자와 분석가의 필요성이 사라집니다. 이들은 장비 서비스 및 상호 조정을 기반으로 활동 조정에 참여하는 기계 전문가로 대체됩니다. 결과적으로 자동화는 전문 역량을 선호하는 전력망을 감소시키고 표준화를 통한 조정의 필요성을 감소시킵니다.

선택에 영향을 미치는 상황적 요인 중 조직 구조, 조직 자체의 존재 기간과 규모, 조직의 기술 시스템 및 권력 분배 시스템이 강조 표시됩니다 (그림 6.8 참조). 외부 환경.

그것은 분명하다 조직이 오래 존재할수록 그 행동은 더욱 공식화된다., 시간이 지남에 따라 조직은 영광스러운 과거에 취한 조치를 반복하는 경향이 점점 더 커지고 있기 때문입니다. 또한 구조는 조직이 운영되는 산업의 존재 기간에 의해서도 영향을 받습니다.

조직의 규모가 크면 내부 비즈니스 프로세스를 공식화해야 하며, 이는 업무와 부서의 전문화로 이어지며, 조직이 성장함에 따라 그 규모도 증가합니다. 즉, 조직의 규모가 클수록 표준화를 통해 직접 통제와 조정을 수행하기 위해 필요한 계층 구조가 높아집니다. 그리고 조직이 성장함에 따라 조직의 행동이 더욱 공식화되고, 각 부서의 활동이 더욱 동질화되면서 관리자는 더 많은 수의 부하직원의 활동을 통제할 수 있기 때문에 단위의 크기도 증가합니다.

또한 분명한 것은 운영 핵심에 대한 조직의 기술 시스템의 규제 영향이 더욱 강해집니다. (기초적인 제조 공정 ), 운영 활동 자체가 더욱 공식화될수록 운영 핵심 구조는 더욱 관료화됩니다.

반면, 기술 시스템이 더욱 복잡해질수록 지원 인력은 더욱 훈련되고 전문화되어야 합니다. 운영 핵심의 자동화는 관료적 행정 구조를 유기적 구조로 전환하는 데 기여합니다.사실 비숙련 노동이 우세한 상황에서는 활동이 표준화를 기반으로 조정되고 결과적으로 관료적 구조가 조직에 스며 들고 통제 사고 방식이 시스템을 지배합니다. 그러나 운영 코어의 자동화로 전환함에 따라 기계와의 상호 작용이 강조되어 제어 아이디어가 관련성을 잃기 때문에 사회적 관계도 변화합니다.

결과적으로 운영자의 활동을 통제하는 관리자와 분석가의 필요성이 사라집니다. 이들은 장비 서비스 및 상호 조정을 기반으로 활동 조정에 참여하는 기계 전문가로 대체됩니다.

• 외부 환경의 역학
• 외부 환경의 복잡성
• 환경 위협
• 시장 다각화
• 외부 제어
• 외부 이해관계자 결속력
• 패션 오리엔테이션
• 행동의 공식화 조직의 산업 출현 시간
• 공식화된 행동
• 조직 구조의 발전
• 평균 단위 크기
• 운영 활동의 공식화
• 라인 관리의 관료주의
• 기술 시스템의 복잡성
• 라인 관리 자동화

쌀. 8시에. 조직 구조 구축의 상황적 요인

따라서 자동화는 전문성을 선호하는 권력 사슬을 감소시키고 표준화를 통한 조정의 필요성을 감소시킵니다.

외부환경에는 외부 이해관계자의 다양한 특성이 포함됩니다. 추측할 수 있다 조직의 외부 환경이 더욱 역동적일수록 조직의 구조는 더욱 유기화됩니다.조직은 표준화에 의존할 수 없으며 유연성을 유지하기 위해 직접적인 통제나 상호 조정에 의존해야 하기 때문입니다.

조금도, 조직의 외부 환경이 복잡할수록 구조는 더욱 분산되어야 합니다.의사 결정에 필요한 정보는 하나의 "헤드"에서 "처리"될 수 없으며 의사 결정 프로세스의 분산화가 필요하기 때문입니다.

시장이 다양해지면 조직이 운영되는 곳, 추가 인수 그룹화하기 위해 (사업부 세분화) 시장 기반으로 조직 내 생산 규모의 경제 구현에 기여합니다.

어떤 경우에는 조직이 적대적인 외부 환경으로 인해 구조를 중앙 집중화하라는 메시지를 받게 됩니다.이 경우 전략가(관리자)는 조직의 행동을 신속하고 엄격하게 조정할 수 있어 위협을 보다 효과적으로 극복할 수 있습니다.

일련의 외부 이해관계자로 대표되는 외부 환경이 분리되면 조직은 그 정도를 줄입니다. 내부통제그 반대.

실제로 언급된 요소와 함께 조직이 현재 가장 인기 있는 디자인 매개변수에 집중할 때 "패션"에 대한 고려 사항도 중요한 역할을 합니다. 비록 그것이 요구 사항을 충족하지 못하더라도 시간이 지나면 모든 것이 제자리에 놓이고 적절한 요구 사항이 적용됩니다. 변화.

그리고 이러한 이유 중 하나는 상황에 따른 압력이며, 이는 이미 언급한 바와 같이 규범적 및 정보적 유형의 영향으로 구성됩니다. 이러한 영향은 극한 상황에서 특히 분명하게 느껴집니다.

권위에 대한 복종에 관한 Stanley Milgram의 연구를 생각해 보십시오(6절에서 논의됨). 밀그램의 피험자들 대다수가 잔인함, 사람들을 고문하는 것, 심지어 과학을 위해서라도 그들의 불구와 살해에 대해 부정적인 태도를 가지고 있다는 것은 의심의 여지가 없습니다. 그러나 특별하고 생소한 상황에 처한 거의 모든 피험자들은 그 압력에 저항할 수 없었고 실제로 그들의 자선적이고 인도적인 태도에 어긋나게 행동했습니다.

사실, 여기서 우리는 행동에 대한 정신적 결정의 가장 명백하고 피상적인 수준 하나만 고려하고 있습니다. 밀그램의 연구 결과를 에리히 프롬(Erich Fromm)처럼 정신분석학 이론의 관점에서 살펴보면 그림은 다소 달라 보일 것이다. 즉, 피험자들에게는 어떠한 범죄적 책임이나 심지어 도덕적 책임도 지지 않고 무의식적이고 공격적인 충동을 버릴 수 있는 기회가 주어졌습니다. 그리고 그들이 겪은 충격의 상태에 대해 설명했다.

의식적 태도와 무의식적 충동, 이드와 초자아 사이의 강한 갈등.

물론 이러한 추론은 밀그램의 실험으로 정의된 극도로 복잡한 심리적 클러스터에 대한 완전한 설명이라고 주장할 수 없습니다. 그러나 최소한 실제에 대해 생각할 기회를 제공합니다. 심리적 성향어려운 사회적 상황에 처해 있는 사람들.

일반적으로 상황이 더 위험하고 심각할수록 태도의 개인차가 덜 두드러지고 다른 한편으로는 사람들의 행동에 대한 사회적 태도의 일반적인 영향이 덜 두드러진다는 점을 알 수 있습니다. (질량에 관한 Gustav Le Bon의 논문을 기억하십시오: 지능은 사라지고 감정은 증가합니다). 또한 이는 실험실 조건에만 해당되는 것이 아닙니다. 문헌은 생명을 위협하는 상황(예: 난파선 중)에서 공황이 발생하고 사람들이 자신의 태도(예: 어린이와 여성)에 대한 고귀하고 관대함을 잊어버리는 경우를 설명합니다. , 적자생존의 원칙에 따라 행동하기 시작합니다.

상황적 요인에는 특정 행동에 대한 태도를 구현할 수 있는 기회의 가용성도 포함될 수 있습니다. 따라서 의심할 여지 없이 대부분의 사람들은 물질적 부, 풍요롭고 번영하는 삶에 대해 매우 긍정적인 태도를 가지고 있습니다. 그러나 모든 사람이 재정적 어려움을 겪지 않도록 그러한 생활 방식을 이끌 기회가 있는 것은 아닙니다. 영화 '코카서스의 죄수'에서 등장인물 중 한 명은 이러한 상황적 요인을 욕망과 가능성의 불일치로 설명하며, 상황적 요인이 태도 실행에 기여한다는 점을 강조합니다. 또한 섹션 3에서 논의된 토리 히긴스(Tory Higgins)의 성격 차이 이론을 상기해 볼 가치가 있습니다.

2.3. 성향요인

태도와 행동 사이의 관계의 강도는 성향적 특성, 즉 개인의 개인적 특성에 의해서도 미리 결정됩니다. 우선, 이는 자기 인식 정도의 차이에 관한 것입니다. 여기서의 패턴은 다음과 같습니다. 사람의 자기 인식이 더 발전할수록 그의 태도와 행동 사이의 연관성이 더 명확하게 드러납니다. 특히 Lyn Miller와 Joseph Grush(Miller & Grush, 1986)는 태도가 자신의 태도를 잘 알고 있는 사람들의 행동에 중요하다고 믿으며, 두 번째로 그렇지 않은 사람들이 이를 언급했습니다. 다른 사람의 태도에 영향을 받는 경향이 있으므로 "자신의 마음"에 따라 다른 사람이 생각하는 것에 거의 관심을 기울이지 않습니다.

그들의 가정을 테스트하면서 Miller와 Grash는 피험자의 태도, 규범적 영향에 대한 민감성 정도, 자기 인식의 정도와 같은 3가지 유형의 매개변수를 식별했습니다. 자체 모니터링.그 결과, 연구자들은 자기 인식 수준은 높지만 자기 모니터링 수준은 낮은 사람들의 행동은 태도에 의해 상당히 엄격하게 결정된다는 사실을 발견했습니다. 반대로, 자기 모니터링이 높지만 자기 인식 수준이 낮은 사람들의 경우 행동은 규범적 영향에 의해 크게 결정되지만 태도와 행동 간의 연결은 약합니다.

또한 태도와 행동의 관계는 개인차에 의해 영향을 받는다고 가정할 수 있다. 통제 위치.아마도 외부 통제 위치를 가진 사람들의 경우 태도와 행동은 내부 위치를 가진 사람들보다 서로 관련성이 낮을 것입니다. 왜냐하면 전자의 행동은 상황 요인의 압력에 더 많이 영향을 받기 때문입니다.

물론, 이 가정은 서로 다른 사람들과 관련하여 더욱 사실입니다. 자기효능감 척도앨버트 반두라. 위에서 우리는 이미 욕망과 가능성, 태도와 상황 사이의 불일치에 대한 예를 고려했습니다. 자기 효능감이 높고, 물질적 웰빙, 자신감, 능력에 대해 긍정적인 태도를 갖고 있으며 성공하겠다는 결심을 갖고 있는 사람들은 그런 사람들보다 자신의 태도를 실현하는 데 더 많은 끈기와 인내를 쏟을 것임이 분명합니다. 낮은 자기효능감.

사실, 상황적, 성향적 요인 모두를 고려하지 않고는 불가능합니다. 아시다시피 사랑하는 러시아인

민화- "내 소망에 따라 파이크의 명령으로..."라는 유명한 공식에 따라 번영을 이룬 ​​Emelya에 대해.

실제 생활에서 이 동화 같은 원리는 대중의 태도를 특징짓는 자기 아이러니한 격언으로 표현되었습니다. "우리는 미국인처럼 살고 싶고, (공부를 포함하여) 러시아인처럼 일하고 싶습니다." 많은 사람들에게 강력한 성향 요인이 되어 태도와 행동 사이의 연결을 약화시키는 또 다른 격언은 다음과 같습니다. “어디서 일하든, 일하지 않는 한!”

물론, 이 요소는 초기 상황적 특성으로 인해 성향이 됩니다. 간단히 말해서, 자신의 행동에 관한 태도를 포함한 태도는 개인이 성장하고 생활하는 문화에서 학습되고 내면화됩니다. 여기에서 마르크스주의의 유명한 공식이 가장 적절합니다. 사회에서 살거나 사회로부터 자유로울 수 없으며, 사람들의 사회적 존재를 결정하는 것은 사람들의 의식이 아니라 반대로 사회적 존재가 의식을 결정합니다.

태도가 어떻게 형성되는지에 대한 질문은 나중에 다시 다루겠지만, 지금까지 말한 내용을 간략하게 요약하겠습니다. 그래서 우리는 태도와 행동 사이에 연관성이 있다는 사실을 알아냈지만, 그것이 항상 경직되고 직선적이지는 않습니다. 때로는 상황적 영향에 의해, 때로는 다양한 성향에 의해 약화되고 중재되기도 합니다. 게다가 문제는 사람들이 자신의 태도를 단순히 인식하지 못하고 이를 언어적 행동, 즉 다음과 같은 형식으로 표현할 수 없는 경우가 많다는 것입니다. 의견,또는 말로 표현된 태도. 이 경우, 사람들의 태도의 표현은 그들의 행동이며, 사람들은 이를 무의식적인 태도가 아닌 완전히 다른 이유로 설명합니다. 지그문트 프로이트와 정신분석 이론은 일반적으로 이러한 합리화, 즉 일종의 심리적 방어라고 부릅니다.

우리가 기억하는 것처럼 Gustav Le Bon과 다른 대중 심리학 이론가, Daryl Bam이 자기 이해 이론에서 초점을 맞춘 것은 바로 이러한 사회적 행동 측면입니다.

완전히 다른 입장에서 사회적 행동의 본질은 합리적이고 합리적인 인간 행동 이론의 저자, ​​즉 18세기 인간 본성에서 이성의 우선 순위를 선언한 계몽주의 철학과 과학적 이념의 현대 추종자들에 의해 고려됩니다.

계획된 행동 이론

합리적 인간 행동 개념의 가장 유명하고 영향력 있는 지지자 중에는 미국의 사회 심리학자 아이작 아이젠(Isaac Eisen)과 마틴 피시바인(Martin Fishbein)이 있습니다. 이 저자들은 정신적 태도가 행동에 직접적으로 영향을 미치고 이러한 영향은 연구 절차를 통해 확인할 수 있다고 믿으며 이는 당연합니다. 유일한 문제는 높은 온도태도와 행동을 모두 정확하게 지정합니다(1977). 이를 위해서는 다음 4가지 요소에 대한 세심한 분석이 필요합니다.

1. 행동.여기서 어떤 유형의 행동이 수행되고 있는지가 결정됩니다. 이는 특정한 정치적 또는 경제적 행동, 일종의 대인관계 상호작용 등이 될 수 있습니다.

2. 객체.안에이 경우 행동이 어떤 대상, 즉 특정 정치 후보, 특정 제품, 사랑하는 사람 등을 대상으로 결정됩니다.

3. 문맥. 우리는 행동이 수행되는 맥락에 대해 이야기하고 있습니다. 특정 정치 체제(전체주의 또는 민주주의), 경제적 상황, 충분한 자금이 있거나 없는 경우, 공개적으로 또는 친밀한 환경에서.

4. 시간 요소. 특정 행동 시간은 예를 들어 즉시, 1년 후, 몇 년에 걸쳐, 특정 날짜(예: 2000년 6월 1일 등)에 분석됩니다. 이러한 조항을 기반으로 A. Eisen과 M. Fishbein은 다음과 같이 개발했습니다. -라고 불리는 자기효능감 척도(스탈버그 D., 프레이 D., 2001). Philip Zimbardo와 Michael Leippe는 이를 “인지 매개 이론”이라고 부릅니다.

행동"(Zimbarde F., Leipe M., 2000).

A. Eisen 자신이 자신의 이론을 이렇게 불렀습니다. 합리적이거나 계획된 행동 모델

(아젠, 1991). 동시에 그는 인간의 행동이 본질적으로 대부분 합리적이며 주로 합리적이라는 가정에서 출발합니다. 따라서 Eisen은 사람들이 자신의 행동의 결과를 계산하고 생각한다고 주장할 수 있다고 믿습니다. 따라서 어떤 일을 하기 전에 사람은 원하는 결과를 얻고 바람직하지 않은 결과를 피하기 위해 정보에 입각한 결정을 내립니다. 따라서 의도는 항상 행동보다 우선합니다. 더욱이 우리는 일반적으로 무언가를 달성하려는 의도가 아니라 특정 방식으로 행동하여 특정 결과를 달성하려는 의도에 대해 이야기하고 있습니다. 따라서 Eisen의 개념은 특정 유형의 행동에 대한 태도만을 고려하고 이 행동이 추구하는 목표에 대한 태도는 관심 범위에서 제외한다는 점을 명확히 할 필요가 있습니다.

이론은 특정 유형의 행동에 대한 태도, 사회적 규범 및 이러한 행동을 수행할 가능성이라는 세 가지 주요 구성 요소를 분석합니다. 이 세 가지 요소가 어떻게 결합되는지에 따라 의도한 동작이 발생할 수도 있고 발생하지 않을 수도 있습니다.

첫 번째 구성 요소, 즉 특정 행동에 대한 태도는 다음 두 가지 요소에 따라 달라집니다.

1. 이 특정 행동을 통해 어떤 결과를 얻을 수 있는지에 대한 지식.

2. 이러한 결과를 평가하여 해당 결과가 특정 개인에게 얼마나 가치 있는지 평가합니다. 이러한 각 요소는 사람마다 다를 것이 분명합니다.

같은 기관의 두 직원을 Nadezhda와 Vera라고 부르며 상사의 불안정한 위치를 알고 있다고 가정하고 그에 대해 충분한 양의 타협 데이터(“위협 증거”)를 수집하여 제출하면 이를 알 수 있습니다. 시간이 지나면 당신의 상사를 "타도"하고 그의 자리를 차지할 수도 있습니다. 그러한 결과를 똑같이 알고 있더라도 두 직원 모두 다르게 평가할 수 있습니다. 예를 들어 Nadezhda와 같은 한 여성에게는 그러한 결과가 매우 매력적이지만 다른 여성 Vera에게는 그러한 사건 결과가 가치가 없을 수 있습니다.

모델의 두 번째 구성 요소는 사회적 규범입니다. 개인의 의도에도 영향을 미칠 수 있는 사회적 요인. 즉, 우리는 사회가 이러한 유형의 행동과 어떻게 관련되는지에 대해 이야기하고 있습니다. 사회적 규범은 그러한 행동을 장려할 수도 있고 그렇지 않을 수도 있습니다. 따라서 사람은 이러한 규범을 준수하여 사회 질서를 유지할 수도 있고(그래서 사회 규범을 준수하는 사람을 괜찮은 사람이라고 함) 준수하지 않을 수도 있습니다(그러면 사람의 부정직을 말합니다).

이 점을 설명하기 위해 두 여왕의 예를 계속해서 고려해 보겠습니다. 당신의 상사를 "잡는" 것은 일반적이지만 그럼에도 불구하고 비난받는 사회적 행동 형태입니다. 결과적으로 현재 상황에서 각 직원 Nadezhda와 Vera 또는 둘 다 함께 품위있게 또는 부정직하게 행동할 수 있습니다. 이것은 무엇에 달려 있습니까? 물론, 상사를 대신하고 품위있게 행동하려는 개인적인 동기가 얼마나 강한지에 따라 달라집니다. 우리가 이미 알고 있듯이 Nadezhda에게는 보스가 되어 권력을 얻는 것이 매우 유혹적입니다(A. Adler의 권력 보상 이론을 기억하십시오). 그러므로 그녀는 자신의 상사를 "타도"하고 그의 의자에 앉으려는 강한 동기를 갖고 있습니다. 따라서 품위, 배은망덕 등에 대한 모든 생각은 그녀의 배경으로 물러나고 중요하지 않게 됩니다.

동시에 Vera는 권력에 거의 관심이 없기 때문에 상사가 아니라 괜찮은 사람이 되는 것이 훨씬 더 중요해질 수 있습니다.

Eisen 모델의 세 번째 구성 요소는 개인이 기대하는 결과 달성을 통제하는 능력에 관한 것입니다. 우리의 예를 다시 살펴보겠습니다. Nadezhda가 정말로 상사가 되고 싶어한다고 가정해 보겠습니다. 또한 그녀는 이를 위해 "많은 노력을 기울일" 준비가 되어 있지만 그럼에도 불구하고 그녀는 자신의 상사를 전복시키려는 시도를 하지 않을 수도 있습니다. 그녀의 의도의 성공(어쩌면 상사의 지위가 그다지 불안정하지 않고 그는 "상위의 발"을 가지고 있을 수도 있습니다) b) 그녀는 자신이 "훅"한 상사를 대신하게 될지 확신하지 못합니다.

같은 Vera를 가정 해 봅시다. 그런 다음 그녀가 아무것도하는 것이 전혀 의미가 없으므로 어떤 식 으로든 자신의 목표를 발견하지 못할 수도 있지만 계속해서 상사에게 상냥하게 미소를 짓고 아첨하며 그의 행동을 승인하고 더 편리한 순간을 기다립니다. 확실히 공격해야 한다는 의견입니다. 결과적으로 개인의 태도, 사회적 규범 및 이러한 규범에 대한 개인의 태도를 알더라도 이 개인의 눈에 상황이 어떻게 보이는지에 대한 데이터가 없으면 행동을 정확하게 예측할 수 없습니다. 그가 기대하는 결과를 정확히 얻을 것이라고 확신합니다. 이 경우 태도와 행동은 다수의 매개요인에 의해 분리될 수 있어 태도와 행동을 직접적으로 연결시키기는 어렵다는 사실이 다시 한번 확인되었다.

보시다시피 Eisen 모델의 세 가지 구성 요소를 모두 조합해야만 행동의 의도와 구현을 미리 결정하며 심지어 특정 상황에서만 가능합니다. 태도, 규범, 결과를 통제하는 능력은 상황에 따라, 문제에 따라 달라지기 때문에 이는 이해할 수 있습니다.

또한 이는 계획된 행동 이론에서도 분명하며 개인적 요소, 특히 사람들의 자기 인식이 매우 중요합니다. Lyn Miller와 Joseph Grush(Miller & Grush, 1986)는 태도가 그것을 알고 있는 사람들의 행동에 큰 영향을 미친다고 믿으며, 다른 사람들의 의견과 그에 따라 기존 사회 규범과 사회 규범에는 거의 관심을 기울이지 않습니다. 이러한 규범에 따라 다른 사람들의 행동이 결정됩니다.

가설을 테스트하면서 연구자들은 대상에서 아이젠 모델의 세 가지 변수, 즉 태도, 기존에 대한 태도를 모두 식별했습니다. 사회 규범, 자기 인식 수준, 특히 규모에 대한 지표 자체 모니터링.그 결과, 자기 인식 수준은 높지만 자기 모니터링 수준은 낮은 사람들의 경우 태도가 행동과 매우 밀접한 관련이 있는 것으로 나타났습니다. 대조적으로, 자기 모니터링 수준은 높지만 자기 인식 수준이 낮은 개인의 경우 행동은 자신의 태도보다는 사회적 규범에 의해 더 많이 결정됩니다.

태도, 규범 및 행동이라는 세 가지 명명된 구성 요소 사이의 관계는 Miller와 Grash의 연구 결과에서 따르는 것처럼 간단해 보이지 않을 수 있다는 점을 추가해 보겠습니다. 아마도, 높은 레벨자기 모니터링을 통해 개인은 대부분의 사회적 상황에서 잘 헤쳐 나갈 수 있으므로 사회적 규범을 준수하여 자신에게 유익할 때는 자신의 태도에 모순되고, 느낄 때는 규범에 어긋나고 태도에 따라 행동할 수 있습니다. 그러한 행동은 처벌받지 않을 것입니다. 그리고 다시 그것은 그들에게 유익할 것입니다.

합리적이거나 의도적인 행동에 대한 Eisen-Fishbein 이론은 책의 첫 번째 섹션에서 이야기했던 Kurt Lewin의 행동 모델인 P=F(LO)를 자세히 제시한 것에 불과하다는 것을 쉽게 알 수 있습니다. 행동은 개인적, 성향적 특성(L)과 상황적 요인(O-환경)의 관계에서도 파생됩니다.

보시다시피, 계획된 행동 이론은 합리적이고 의도적인 행동만을 예측하는 것을 가능하게 합니다. 그리고 심지어 우리가 모든 변수를 철저하게 아는 경우에만 가능합니다. 그러나 사람들이 항상 합리적이고 사려 깊게 행동하는 것은 아닙니다. 많은 요인의 영향으로 인해 사람은 자신의 이익에 반하는 일을 하게 될 수 있습니다. 이는 감정적 충동(예: 두려움, 동정심, 복수에 대한 갈증, 사랑에 빠지는 등), 결과를 예측할 수 없음, 자신의 행동을 계산할 수 없음, 순응, 무의식적 충동, 그리고 마지막으로 일반적인 어리 석음이 될 수 있습니다. 또한 과거에 개인이 획득한 특정 상황에서 행동하는 습관과 고정관념적인 방식에 대해 특별히 언급해야 하며, 이는 또한 행동에 큰 영향을 미칠 수 있습니다.

따라서 계획된 행동 이론은 행동을 예측하는 데 좋은 도구이지만 사례 수가 상당히 제한되어 있습니다.

사실 사람들의 행동은 합리적으로 계획되지 않은 경우가 많습니다. 따라서 Eisen-Fishbein 개념을 기반으로 특정 동작을 예측하는 것이 항상 가능한 것은 아닙니다.

동시에 Eisen과 Fishbein의 연구 덕분에 태도와 관련된 문제 연구에 대한 연구자들의 관심이 다시 강화되었다는 점을 강조해야 합니다. 결국 앞서 언급했듯이 지난 세기 60년대 후반과 70년대 초반에 이에 대한 관심이 크게 감소했습니다. 또한 사회적 태도에 대한 관심이 부활하고 있다는 점을 덧붙여 보겠습니다.

인지주의 방향이 역동적으로 발전하는 맥락에서 발생했습니다. 사회 심리학. 이 모든 것이 새로운 이론과 실용적인 연구. Eisen-Fishbein 이론 자체에 관해서는 그 영향으로 "Rubicon 모델", Heckhausen 및 Golovitzer뿐만 아니라 MODE - Russell Fazio 모델(Stalberg D., Frey D., 2001)이 만들어졌습니다.

계획되지 않은 행동 이론

우리는 이미 모든 심리학자와 심리학의 모든 이론적 방향이 인간 행동을 합리적이고 계획된 것으로 간주하는 것은 아니라고 한 번 이상 말했습니다. 우리 주제에 적용하면 이는 인간 행동이 의식 태도의 영향을 받지 않고 획득된 습관(학습), 무의식적 충동, 외부 요인(상황)과 같은 완전히 다른 이유에 의해 결정된다는 것을 의미합니다.

이러한 이론적 접근 방식 중 가장 유명한 것은 학습 이론, 대중 심리학, 심층 심리학입니다.

인간 행동의 본질에 대한 대중심리학의 관점을 1절에서 좀 더 자세히 살펴보았다. 심층심리학 이론을 이야기한다면 그 중 가장 유명한 것은 프로이트의 정신분석학, 융의 분석심리학, 그리고 A. Adler의 개인 심리학(다른 모든 항목은 나열된 항목의 수정일 뿐임)은 조작하기 어렵거나 전혀 조작할 수 없기 때문에 기존 사회 심리학 패러다임의 틀 내에서 분석하기가 어렵습니다. 그러나 사용을 완전히 거부하는 것은 잘못된 것입니다. 이론적 조항사회 심리학의 틀 내에서의 심층 심리학. 더욱이 이론의 조작적 검증을 가장 급진적으로 지지하는 미국 심리학자들의 이론적 모델조차도 우리가 이전 섹션에서 반복적으로 지적한 심층 심리학과 대중 심리학의 개념의 영향을 받아 만들어지는 경우가 많습니다. 따라서 인간 행동의 결정에 대한 심층심리학 이론가들의 견해를 최소한 간략하게 특성화하는 것이 합리적입니다.

아마도 이것은 어떻게 되는지에 대한 매우 명확한 예일 것이다. 구매 행동상황적 요인의 영향으로 형성될 수 있다. 상황이 소비자 행동에 미치는 영향 마케팅 전략, 이것이 이 장의 주제입니다. 상황은 한 가지 간단한 이유 때문에 사람에게 큰 영향을 미칩니다. 모든 행동은 어떤 상황에서도 나타납니다. 그렇다고 해서 항상 특정 상황에 따라 형성되는 것은 아닙니다. 예를 들어 맥주를 좋아하는 사람이라면 버드와이저", 유명한 보수주의자들은 항상 구매한다" 싹”, 친구들과의 만남이든, TV를 시청하는 외로운 저녁이든 상관없습니다. 그러나 전부는 아니지만 많은 경우 상황 요인이 인간 행동에 미치는 압력은 매우 큽니다.

먼저, 무엇을 의미하는지 정의해 봅시다. 상황적 영향. 소비자 상황은 사람과 다양한 대상(제품, 광고)과 관련되어 있기 때문에 그들이 미치는 영향과 상황 자체로 인해 발생하는 영향을 구별할 필요가 있습니다. 따라서 상황적 영향은 다음과 같다고 가정한다. 다양한 요인, 특정 시간, 특정 장소에서 발생하며 소비자 및 사물과 무관합니다.

상황적 요인은 무엇인가? Belk는 Box 22.1에 설명된 다섯 가지 기본 특성에 따라 모든 소비자 상황을 정의할 것을 제안했습니다. 아마도 이러한 각 요소가 소비자 행동에 어떤 영향을 미쳤는지 스스로 알 수 있을 것입니다. 이 장에서는 그러한 영향에 대한 더 많은 예를 찾을 수 있습니다.

박스 22.1. 소비자 상황의 특성

물리적 환경: 소비자 상황의 중요한 구성 요소. 여기에는 지리적 위치, 디자인, 소리, 냄새, 조명, 날씨, 모습우리가 관심을 갖는 대상의 상품 및 기타 유형의 환경.

사회적 환경: 주어진 상황에서 다른 사람의 존재 또는 부재.

시간: 행동이 발생하는 순간과 관련된 상황의 시간적 특성(예: 시간, 요일, 월, 계절). 시간은 과거 또는 미래의 일부 이벤트와 관련하여 측정될 수도 있습니다(예: 마지막 구매가 이루어진 날짜, 월급날까지 남은 일수).

소비자의 목표(과제): 주어진 상황에서 사람이 달성하거나 달성해야 하는 것. 예를 들어 어떤 사람을 선택한다면 결혼 선물왜냐하면 그의 친구는 자신을 위해 물건을 사는 경우와는 다른 상황에 있기 때문입니다.

이전 조건: 소비자가 상황에 들어가는 기분(불안, 좋은 기분, 흥분) 또는 조건(주머니에 있는 돈의 양, 피로). 선행 상태는 구매 당시의 상태와 다르며, 이는 상황적 요인뿐만 아니라 보다 안정적인 개인 특성(성격 특성)에 따라 발생합니다.

이 장의 서문에 제시된 예는 매우 중요한 유형의 소비자 상황, 즉 구매 상황과 관련이 있습니다. 모든 소비자 상황은 의사소통 상황, 구매 상황, 사용 상황이라는 세 가지 주요 그룹으로 나눌 수 있습니다. 다음 섹션에서는 각각에 대해 더 자세히 설명하겠습니다.