Ciekawe pomysły na ekspozycję produktów. Wystawa towarów. Podstawy merchandisingu. Ekspozycja towaru na sali sprzedaży. Układ z blokiem korporacyjnym

Jak powinna wyglądać ekspozycja produktu, aby sprzedaż poszybowała w górę: 8 podstawowych zasad + najlepsze miejsca na kluczowe stanowiska + 5 trików w praktyce.

Właściciele sklepów często pomijają ważny czynnik, od którego zależy wielkość sprzedaży.

Ten ekspozycja towaru w sklepie.

Według statystyk 3 na 4 kupujących dokonuje zakupów pod wpływem nieświadomych impulsów.

I nawet ten, kto podchodzi do zakupów racjonalnie i dokładnie analizuje każdy produkt, który ląduje w jego koszyku, w dalszym ciągu, choć w mniejszym stopniu, jest podatny na różne posunięcia marketingowe.

Nieświadomość znaczenia odpowiedniego układu jest dużym błędem przedsiębiorcy.

Liczne badania udowodniły, że te sekrety naprawdę działają.

A najlepsze jest to, że ich wdrożenie nie będzie wymagało inwestowania dodatkowych środków ani specjalnych wysiłków.

W małym sklepie możesz zmienić zakładkę dosłownie z dnia na dzień.

Ale wynik tego posunięcia będzie tak oczywisty, że będziesz żałować, że nie zrobiłeś tego wcześniej!

Ci, którzy dopiero planują, mają szczególne szczęście.

Możesz zacząć od prawidłowego ułożenia towarów na półkach.

Jak to zrobić i jak powinna wyglądać ekspozycja w sklepie, dowiesz się z tego poradnika.

Dlaczego ekspozycja towarów w sklepie powinna podlegać regułom?

Aby w pełni zagłębić się w temat, warto zacząć od podstaw: co oznaczają słowa „ekspozycja produktu”?

W sprzedaży nazywa się to układem produktów parkiet handlowy, co ułatwia klientom proces zakupowy, a także pomaga zwiększyć sprzedaż w placówce.

W kompetentnych rękach ekspozytor może kształtować preferencje kupującego i kontrolować jego nieświadome impulsy.

Warto rozróżnić pojęcia „umieszczenie” i „ekspozycja”.

Lokacja to lokalizacja produktów w sklepie.

Natomiast drugi termin oznacza dystrybucję towarów na specjalnym sprzęcie (stojaki, gabloty) przy użyciu określonych zasad.

Głównym celem układania produktów zgodnie z zasadami jest ułatwienie klientom odnalezienia produktów.

Ale grzechem byłoby nie wykorzystać tego do innych celów:

1. Wyróżniaj produkty określonych producentów.
2. „Zwiększenie” poziomu sprzedaży towarów impulsywnych i niepromowanych.
3. Stwórz pozytywny wizerunek outletu w oczach kupującego.
4. z krótkim terminem przydatności do spożycia w całości, aby zminimalizować zwroty.
5. Zwiększ średnią kontrolę klienta.

Ekspozycja towarów „zgodnie z zasadami”: podstawowe prawa

Tak skuteczne narzędzie jak ekspozycja towarów na sali sprzedaży jest aktywnie wykorzystywane w każdym momencie.

Oczywiście aktywne zapotrzebowanie na usługę nie mogło pomóc, ale utworzyło odrębną linię działalności.

Merchandiserzy są odpowiedzialni za eksponowanie towarów w witrynach wystawowych.

Ponadto powstał zbiór podstawowych zasad, których należy przestrzegać!

Zasady ekspozycji towarów na sali sprzedażowej opierają się na psychologii:

W każdym razie ekspozycja produktów musi przestrzegać pewnych praw.

W przeciwnym razie powstanie poczucie nieporządku.

Wpłynie to negatywnie na wizerunek sklepu i wielkość sprzedaży.

Mieszać różne grupy nie ma między sobą żadnej różnicy, z wyjątkiem celowego „crossmarketingu” (kiedy jeden produkt można sprzedawać „w połączeniu” z drugim - alkoholem i torbami na prezenty, słodyczami i herbatą itp.).

Jedna grupa towarów powinna być skoncentrowana w jednej części sali sprzedaży.

Wyjątkiem jest powielanie stanowisk promocyjnych lub impulsywnych na odrębnych stoiskach.

Im więcej pozycji (twarzy) zajmie produkt na półkach, tym mocniej „przyciągnie” wzrok kupującego.

Jednak zbyt wydłużona twarz prowadzi do rozproszenia uwagi.

Pionowe bloki („prostokąty”) są skuteczniejsze niż poziome.

Produkty tej samej marki należy łączyć w bloki za pomocą diagramu (planogramu).

Pozostawianie pustych półek jest niedopuszczalne.

Tylko półki wypełnione towarami stworzą poczucie asortymentu, obfitości i wywołają pożądany efekt u kupującego.

Każdy produkt ma swoje własne funkcje umieszczania.

Na przykład 90% stanowisk musi być skierowanych w stronę gości.

Jednak patelnie Tefal słyną właśnie ze swojej powłoki.

Dlatego zwracają dół w stronę przepływu ludzi.

Zwróć uwagę na metki z cenami!

to jest to samo ważny element układ, który wpływa na ogólne wrażenie.

Karty produktów muszą być czyste, aktualne i umieszczone w widocznym miejscu pod artykułem.

Przestrzeganie tej zasady zmniejszy także liczbę sytuacji konfliktowych.

Jak wybrać odpowiednie miejsce do ekspozycji towaru?

Przy opracowywaniu ekspozycji sklepowej liczy się każdy szczegół.

W tym lokalizacja produktów.

Badania przeprowadzone przez marketerów we Francji potwierdziły, że przesuwając odpowiednie pozycje na wysokość oczu, można zwiększyć sprzedaż aż o 78%!

Szczegółową analizę rodzajów półek regałowych przedstawiono w poniższej tabeli.

Warto również zaznaczyć, że dla każdej wysokości półki istotne jest, na której jej części znajduje się pozycja:

• część środkowa znajduje się w obszarze największej uwagi zwiedzających;
• krawędź - może być dobrym miejscem lub nie (w zależności od układu gniazdka);
• ogólna zasada jest taka, że ​​wzrok kupującego wykonuje te same ruchy, co podczas czytania (od lewej do prawej, od góry do dołu).

Standardowy regał sklepowy ma następujące poziomy ekspozycji:

Nazwa	Wysokość od podłogi (cm)	Charakterystyka
Poziom nóg	Do 50	Sama góra i dół regału to najmniej udane miejsca do ekspozycji. Jednak oni też mają „prawo do istnienia”. Warto zamieścić tutaj: ciężkie i duże rzeczy; produkty ułożone w „stos”; przeznaczony dla małych dzieci (słodycze, zabawki); pozycje, których „twarz” jest na górze (na przykład jogurty).
Poziom nadgarstka	50 – 80	Warto zamieszczać tutaj tylko te pozycje, dla których odwiedzający celowo się pochylą. Np. artykuły pierwszej potrzeby (sól, cukier, zboża ze średniej kategorii cenowej). Nie ma zwyczaju umieszczania małych towarów na wysokości nadgarstka. Upewnij się, że są dobrze widoczne z wysokości człowieka.
Poziom łokcia	80 – 120	Przedmioty na tych półkach są już sklasyfikowane jako „często kupowane”. Obejmuje to produkty, które są aktywnie reklamowane lub objęte wyprzedażą. Również produkty sezonowe (dekoracje - przed Święta Nowego Roku, artykuły piknikowe – w maju, akcesoria kąpielowe – latem). Produkty „na poziomie łokci” mają zazwyczaj średnie wymiary. Ważne jest, aby wszystkie jednostki były skierowane w stronę gości.
Poziom oczu	120 – 175	Nawet osoby dalekie od branży sprzedażowej wiedzą, że to najbardziej „złote” rzędy ze wszystkich punkt sprzedaży. Ludzie w pierwszej kolejności widzą produkty znajdujące się tutaj. Często wzrok nie schodzi już niżej. Dlatego tutaj właściciel sklepu musi rozłożyć towary impulsywne, wiodące pozycje. Zazwyczaj produkty są małych rozmiarów i ułożone jeden na drugim. Warto wiedzieć, że wiodące marki są skłonne zapłacić właścicielom sklepów za zajęcie dokładnie tej powierzchni.
Poziom kapelusza	Od 175	Być może najgorsze miejsce na jego umieszczenie. Jeśli ktoś może pochylić się do dolnych półek, to „poziom kapelusza” przeznaczony jest dla klientów o „ponadprzeciętnym” wzroście. Zdarza się, że niscy odwiedzający odmawiają zakupu, po który muszą sięgnąć (co gorsza, szukają sprzedawcy i proszą o jego odbiór). Jednak nadal można tu umieszczać niektóre kategorie produktów: produkty duże, produkty w jasnych opakowaniach, produkty wolno sprzedające się. W ostateczności wykorzystaj przestrzeń na ekwipunek.

Kilka dodatkowych zasad dotyczących wyboru miejsca umieszczenia:

1. Te, które cieszą się największą popularnością, powinny zajmować więcej miejsca na półce.
2. Powinieneś także starać się umieszczać produkty, które są aktywnie reklamowane, na wysokości oczu, nawet na osobnym wyświetlaczu.

W przypadku poszczególnych „artystycznych stosów” dóbr ważne jest, aby nie przesadzić.

Piękna „choinka” wykonana z pudełek po czekoladkach może być doskonałą ozdobą strefy sprzedażowej.

Ale jeśli wygląda niepewnie lub zbyt pięknie (tak się też zdarza), kupujący mogą bać się brać stamtąd produkty.

Jaki jest więc sens tej instalacji?

O dziwo, odległość między półkami regału też ma znaczenie!

Jeśli produkt jest mały, sensowne jest umieszczenie jednej pozycji na drugiej.

Pamiętaj: od półki do półki nie powinno znajdować się więcej niż 2/3 wysokości eksponowanych na nich jednostek.

W przeciwnym razie nawet półka wypełniona towarami będzie wydawać się w połowie pusta lub pozbawiona asortymentu.

Podstawowe zasady ekspozycji towarów pokazano na filmie:

Ekspozycja towaru na sali sprzedaży: 5 trików

„Potrzeba jest logiczna i mierzalna. Chęć posiadania czegoś determinowana jest emocjami, a one często są nieuchwytne. Aby klient zdecydował się na zakup produktu, należy przedstawić swoją ofertę w taki sposób, aby jego pragnienia i potrzeby pokrywały się.”
Briana Tracy’ego

Wiele trików eksponowania towarów w sklepie stało się znanych klientom dzięki telewizji.

Co ciekawe, świadomość nie miała istotnego wpływu na skuteczność ich stosowania.

Aby zwiększyć sprzedaż, zwróć uwagę na te sekrety:

Wróćmy do zbyt dużej ekspozycji podobnych produktów (szerokie „okładziny”).

Warto też wiedzieć, że mając większy wybór tego samego rodzaju produktu, kupujący jest bardziej skłonny… nic nie kupić!

Tak, asortyment więcej niż 6-8 pozycji podobnych produktów w stosunkowo tych samych cenach przeciąża mózg.

Odwiedzającemu łatwiej jest odmówić zakupu, niż wybrać tylko jeden produkt.

Z jednego z badań wyciągnięto ciekawy wniosek: jeśli klienci wkładają do koszyka „dobre” produkty, chętniej pozwalają sobie na pewne słabości.

Dlatego warto tuż przy wejściu umieścić sekcję z warzywami i owocami, a krakersy, piwo i frytki przenieść dalej w głąb hali.

Są to przedmioty, których nigdy nie wpisuje się na listę zakupów, lecz wrzuca się do koszyka pod wpływem emocji (batoniki czekolady, pamiątki, guma do żucia).

Z reguły takie towary umieszczane są w strefie kasowej.

Ale jeśli „powielisz” stanowisko w samej hali, sprzedaż może wzrosnąć o 10%.

1. Aby osłabić ten sam typ ekspozycji na długich półkach, użyj kontrastów kolorystycznych i materiałów reklamowych (wobblery, półki-gadacze).

Co ciekawe, drogie przedmioty na pierwszym planie zmuszają odwiedzających do zakupu podobnych, ale tańszych produktów.

Patrzeć na duża suma na metce uważają, że korzystniej jest kupić dwie jednostki zamiast „tego drogiego”.

Chociaż początkowo planowano zakup tylko jednego egzemplarza, a może w ogóle nie było to planowane.

Wystawa towarów to skuteczne narzędzie, które musi wdrożyć każdy właściciel przestrzeń handlowa.

Podstaw można nauczyć personel w ramach krótkiej sesji szkoleniowej.

A jeśli Twój budżet na to pozwala, zatrudnij handlowca, który ma profesjonalne umiejętności w zakresie prawidłowego układania towarów.

Wydatki te na pewno się zwrócą, bo poziom sprzedaży z pewnością wzrośnie.

Przydatny artykuł? Nie przegap nowych!
Wpisz swój adres e-mail i otrzymuj nowe artykuły pocztą elektroniczną

• Jak zarabiać na kryptowalutach za pomocą Vprofite.club?
• Która jest najlepsza biznes przynoszący zyski: ponad 20 najlepszych opcji
• Odstąpienie od założycieli LLC

Dodatkowe rozmieszczenie towarów lub dodatkowa ekspozycja towarów w celach merchandisingowych poza sekcją to najpopularniejsza metoda stymulowania popytu, z której korzystają różne sieci. Końce regałów, koszy, lodówek - to niepełna lista miejsc, w których łańcuch może wykorzystać dodatkowe rozmieszczenie towarów.

1 Zasada. Promuj odpowiedni produkt

Aby zrozumieć, jaki typ produktu nadaje się do dodatkowego umieszczenia, należy odpowiedzieć na pytanie: Jakie są moje cele? W jakim celu organizowane są te działania? Z reguły cel jest zawsze ten sam – sprzedać jak najwięcej produktu, aby zwiększyć średni czek. Jednak zadania mogą być zupełnie inne:

Sprzedam opakowania wielkogabarytowe. Przykładowo, osoba planowała kupić małe opakowanie pieluszek dla niemowląt, ale kupiła największe, bo dzisiaj jest korzystna oferta na tego typu produkt.

Wzrost sprzedaży w wyniku popytu impulsowego. Dotyczy to także tych towarów, o których konsument zapomina kupić, ale kupuje je z wielką przyjemnością, jeśli w porę mu się o tym przypomni, zwłaszcza jeśli zaoferuje mu atrakcyjny rabat.

Kreowanie wizerunku sklepu z niską kategorią cenową. Na ekspozytorach prezentowane są te towary, których ceny łatwo zapamiętać, dzięki czemu kupujący porównuje koszty. Mogą to być ogórki, zapałki, jabłka, proszek itp. Ten rodzaj produktu nazywany jest produktem „docelowym”.

Czasami firmy praktykują pojedynczy motyw na tymczasowe ekspozycje, aby pokazać klientowi, że sklep pamięta i rozumie jego potrzeby, tym samym witając je. Na przykład Wielkanoc Nowy Rok, przygotowanie do szkoły itp.

2 Zasada. Wybierać właściwe miejsce

Aby dodatkowa ekspozycja towaru w ramach merchandisingu odniosła sukces, musi być zauważalna. Oznacza to, że powinien znajdować się w miejscu, w którym konsument jest przyzwyczajony do znajdowania określonych ofert, tak aby był jak najbardziej otwarty. Zasadniczo strefy te zlokalizowane są w pobliżu wejścia do sklepu. Udanym miejscem jest pasaż, wzdłuż którego przemieszcza się główny strumień konsumentów. Idealne miejsce do ekspozycji towarów zgodnie z merchandisingiem, znajdują się one przy kasie lub kasie fiskalnej.

3 Zasada. Ustal optymalny okres promocji

Musisz przeanalizować, jak często kupujący do Ciebie przychodzi. Jeśli większość konsumentów przyjdzie do Ciebie nie częściej niż dwa razy w miesiącu, to tydzień nie wystarczy na dodatkową ekspozycję towaru; połowa kupujących nawet nie będzie mogła go zobaczyć. Jeśli spojrzymy na ten niuans z drugiej strony, to trzy tygodnie to bardzo dużo czasu, konsument ma już niezbędny zapas towaru, w dodatku przestaje reagować na wyświetlacz, skoro widział go podczas poprzednich wyjść do sklepu.

4 Zasada. Tworzymy ekspozytor wygodny dla klienta

Aby wyświetlacz działał poprawnie, należy wziąć pod uwagę wygodę jego konstrukcji. Nie powinien utrudniać kupującemu dostępu do towaru, powinien być stabilny i trwały.

5 Zasada. Prawidłowo sformułuj istotę wniosku

Konsument nigdy nie będzie w stanie odgadnąć, dlaczego postawiono przed nim stoisko z towarem, jeśli nie ma na nim plakatu, na którym konkretnie sformułowana jest istota oferty. Oznaczenia takie jak „wybór czytelnika”, „poleca sklep” czy „nowość” również świetnie sprawdzają się w zwiększaniu sprzedaży. Na wystawie powinna znajdować się jedna główna idea, jeden temat. Jeśli tematów jest mnóstwo, wyświetlacz po prostu nie będzie działał.

6 Zasada. Atrakcyjność wizualna

Ekspozycja jest unikalną częścią sklepu, musi mieć całościowy obraz i być atrakcyjna wizualnie, aby zaciekawić konsumenta i odpowiednio wkomponować się w ogólną kompozycję przestrzeni. Konstruując tymczasowy wyświetlacz, należy to wziąć pod uwagę następujące zasady kompozycje:

Akcentowanie,
równowaga
Rytm
Proporcjonalność
Harmonia.

Dodatkowa ekspozycja towarów zgodnie z merchandisingiem na ekspozytorach opiera się na podstawowej zasadzie - właściwym wypełnieniu towarem i czystości.

Na polu sprzedaż detaliczna Konkurencja pomiędzy uczestnikami rynku jest dziś bardzo duża. Sieci handlowe i pojedyncze sklepy wykorzystują wszelkie znane narzędzia reklamy, marketingu i merchandisingu, aby przyciągnąć uwagę klientów. Jednocześnie najłatwiejszym sposobem na zdobycie serc klientów jest przejrzysta ekspozycja towarów w sklepie. Głównym czynnikiem wpływającym na zasady lokowania jest kategoria produktu. Na przykład umieszczenie produktu w sklep spożywczy powinien być prosty i intuicyjny, aby ułatwić kupującemu znalezienie odpowiednich produktów. W sklepie odzieżowym ważna jest prezentacja towaru, aby punkt sprzedaży wyróżniał się spośród wielu podobnych i został zapamiętany przez klientów.

Wystawa towarów w sklepie spożywczym

Wykonując wysokiej jakości ekspozycję towarów, nie tylko pomożesz klientom zaoszczędzić czas na zakupach, ale także rozwiążesz szereg ich problemów:

• poprawić wizerunek placówki handlowej (porządek przyciąga, chaos odpycha);
• wyróżnić niektóre marki;
• zwiększyć sprzedaż niepopularnych produktów;
• zminimalizować liczbę zwrotów poprzez zwiększenie sprzedaży przy krótkim terminie przydatności do spożycia;
• zwiększyć liczbę zakupów impulsowych i wielkość średniego czeku.

Aby osiągnąć wzrost sprzedaży i zysków, nie musisz wymyślać koła na nowo: wystarczy przestrzegać podstawowych zasad ekspozycji żywności.

Ekspozycja towarów w strefie sprzedaży

Zwykle wejście do sklepu traktowane jest jako martwa strefa: klienci jeszcze się do tego nie przyzwyczaili, ich aktywność jest minimalna. Możesz sprowokować ich do rozpoczęcia zakupów, umieszczając produkty z dużym rabatem zaraz po wejściu.

Umieszczanie towarów na hali to Twoje zasady gry, które oferujesz klientom. Przykładowo w sklepach IKEA odwiedzający nie dotrze do kasy, dopóki nie przejdzie przez wszystkie działy. A wychodząc, większość stwierdza, że ​​wchodząc po drobne drobne, wychodzą z pełnym koszykiem.

Oczywiście taka opcja nie będzie odpowiadać odwiedzającym sklepy spożywcze, ale mogą też eksponować towar w taki sposób, aby kupujący obszedł jak najwięcej działów, dokonując impulsywnych zakupów. Możesz to osiągnąć: umieść produkty, które cieszą się popularnością wśród odwiedzających, na tyłach sklepu (na przykład pieczywo i produkty mleczne).

Jeśli klienci będą otoczeni półkami po prawej i lewej stronie podczas przemieszczania się, więcej artykułów zostanie wyjętych po prawej stronie. To tutaj należy umieścić produkt wymagający dodatkowej stymulacji. A po lewej stronie zostaw produkty, na które jest już zapotrzebowanie.

Nie mieszaj drogich i tanich produktów. W kierunku przepływu konsumentów ceny powinny rosnąć. W takim wypadku najkorzystniejsze oferty najlepiej umieścić na końcach regałów.

Ważne, aby nie przesadzić z materiałami POS: nie powinny one utrudniać przejazdu wózków pomiędzy alejkami ani zasłaniać widoku towarów na półkach, gdyż dla klientów ważna jest informacja o cenie i opakowaniu.

Merchandising: Zasady ekspozycji towarów

Myśląc o rozmieszczeniu pozycji produktowych, należy wziąć pod uwagę, że istnieją „złote” miejsca i „martwa strefa”.

Zwykle zwiedzający patrzą na asortyment na półce tak, jak czytając ze strony: od lewej do prawej, potem po przekątnej w dół itd. Jednocześnie najbardziej „sprzedażowe” miejsca znajdują się na wysokości oczu osoby dorosłej. Dobra sprzedaż oraz dla tych towarów, które są na odległość od kupującego. Dobre otoczenie pozwoli Ci poprawić sprzedaż „słabych” pozycji: umieść mniej szczęśliwych konkurentów pomiędzy popularnymi markami.

Dolny róg po lewej stronie, a także górne miejsca z reguły są przez klientów ignorowane. Umieszczane są tu duże towary, które zajmują dużo miejsca, lub produkty masowego zapotrzebowania (na przykład sól).

Umieszczenie towarów na półkach w sklepie spożywczym powinno wywoływać poczucie obfitości; półki nie powinny być w połowie puste. Optymalnie jest, jeśli do 5 twarzy zostanie umieszczonych w rzędzie.

Ułóż towar na prowadnicy, pozostawiając odstęp maksymalnie 4 cm, aby produkty można było łatwo wyjąć z półki. Opakowania należy umieszczać bliżej krawędzi, aby klienci nie musieli „nurkować” ani po nie sięgać.

W gablotach z produktami łatwo psującymi się należy je stale obracać, umieszczając w pierwszym rzędzie te przedmioty, które wygasną wcześniej niż inne. Kawałki serów, wyrobów mięsnych i wędliniarskich powinny być świeże i pobudzać apetyt.

Wystawianie towarów na sali sprzedaży zwiększa sprzedaż powiązanych produktów. Kawa i herbata są dobre w połączeniu z wyroby cukiernicze; Przyprawy i sosy lepiej umieszczać w pobliżu mięs i półproduktów mrożonych; krakersy i kalmary są często kupowane razem z pianką.

Planując dodatkową ekspozycję towarów, oceń jej skuteczność. Jeśli uzyskasz 10% zysku ze sprzedaży tej grupy, to powinieneś przeznaczyć na umieszczenie nie więcej niż 10% powierzchni handlowej.

Rodzaje wyświetlaczy

1. Przez grupy produktów. Ten sposób układania produktów jest bardzo wygodny duże supermarkety. Jeśli kupujący szuka kwaśnej śmietany, wygodne dla niego są wszystkie rodzaje marki prezentowane razem i nie musisz szukać cennego słoika na wszystkich półkach z nabiałem.
2. Ułożenie produktów w pionie sprawia, że ​​regały stają się atrakcyjne wizualnie. Podobne produkty lub produkty tej samej marki ułożone są w przejrzyste kolumny, a wszystkie półki wyglądają jak bliźniaki.
3. Przy ekspozycji poziomej produkty jednej marki lub jednej kategorii rozmieszczone są na całej długości regału, zajmując jedną lub dwie półki. W ten sposób ketchup, sos i przyprawy umieszcza się zwykle nad lodówkami z mięsem i półproduktami.
4. Display blokowy to miejsce, w którym wszystkie produkty jednego producenta są wizualnie podzielone w jeden blok (pionowy lub poziomy, z prostymi lub zakrzywionymi krawędziami).
5. Ekspozytory wykorzystuje się najczęściej podczas promocji lub sprzedaży produktów sezonowych (środki na komary, filtry przeciwsłoneczne, nasiona roślin).
6. Paletyzacja to sprzedaż bezpośrednio z palety. Ten sposób ekspozycji produktów często można zastosować w dużych sklepach sprzedających zboża, konserwy, oleje roślinne itp. Palety umieszcza się w przejściach, wzdłuż obwodu sali sprzedaży lub w pobliżu kas fiskalnych.

Merchandising przez rewolucję

Właściwa ekspozycja towarów w sklepie pozwala błyskawicznie i bez dodatkowych kosztów zwiększyć sprzedaż. Być może jest to rzadki przypadek, gdy suma zmienia się w wyniku zmiany miejsc wyrazów. Przedsiębiorcy branżowi najczęściej dowiadują się o merchandisingu od swoich dostawców.

Jednak zalecenia dostawcy dotyczące lokowania produktu mają na celu zwiększenie jego obecności w miejscu sprzedaży, a nie rozwój sklepu. Dlatego z biegiem czasu właściciel sklepu wypracowuje własne standardy merchandisingu. Ale poszukiwanie skutecznych technik układu strony lepiej zacząć od przetestowania podstawowych zasad, a oto niektóre z nich.

Zasada pierwszego wrażenia

Wielu odwiedzających wchodząc do sklepu zaczyna od zapytania o cenę. W związku z tym na przykład w sklepach spożywczych towary są układane w rosnącej kolejności cenowej (od tanich do drogich), biorąc pod uwagę kierunek przemieszczania się klientów.

Widząc towary w atrakcyjnych cenach, kupujący czują się bardziej swobodnie i komfortowo. Dlatego w strefie wejściowej sklepu najlepiej umieścić produkty objęte rabatami lub ofertami specjalnymi.

Zasada „od oczu do trzeciego guzika koszuli”

Istnieją 3 poziomy ekspozycji produktów: poziom oczu (środkowa półka), poziom dłoni (górna półka) i poziom stóp (dolna półka). Wiadomo, że najlepiej sprzedają się produkty umieszczone na wysokości oczu kupującego.

Tutaj sprawdza się zasada „od oczu do trzeciego guzika koszuli”. Na tym poziomie należy umieścić najkorzystniejsze pozycje asortymentowe lub produkty, które z tego czy innego powodu muszą zostać sprzedane w pierwszej kolejności.

Podnosząc produkt z dolnej półki na poziom oczu, możesz zwiększyć jego sprzedaż o 70-80%. Natomiast przeniesienie produktu z poziomu oczu na poziom uniesionej dłoni może obniżyć jego sprzedaż o 20-30%.

Długość ekspozycji produktów może wahać się od 50 do 190 cm – wszystko zależy od użytego wyposażenia, możliwości sklepu i aktywności popytu.

Każdy produkt znajdujący się na froncie półki powinien być reprezentowany przez 3-5 pozycji, ułożonych przodem opakowania w stronę kupującego. Przy mniejszej ilości po prostu zleje się z innymi produktami i pozostanie niezauważony przez kupującego.

Podczas wystawiania towarów na półkach należy wziąć pod uwagę ich okres przydatności do spożycia. Produkty z wcześniejszą datą przydatności do spożycia umieszczane są bliżej kupującego, co zmniejsza ilość przeterminowanych towarów w sklepie.

Półki sklepowe nie powinny stać bezczynnie i puste. W tym zakresie za popularne towary Należy zapewnić większą powierzchnię handlową i miejsce na półkach, aby sprzedawca miał czas na przygotowanie i wystawienie produktów.

Bogactwo wyboru poprawia nastrój odwiedzających. Aby stworzyć „efekt obfitości”, niektóre sklepy specjalnie umieszczają lustra nad półkami, aby wizualnie zwiększyć ilość towarów na półkach.

Efekt jasnego punktu

Nasz wzrok zawsze przyciąga wzrok żywe kolory, a obecność takich akcentów kolorystycznych w sklepie niezmiennie przyciąga uwagę odwiedzających. Podczas układania towarów według kolorów produkty są umieszczane w miarę przesuwania się klientów od lewej do prawej, od jasnych odcieni do ciemniejszych.

Aby ożywić percepcję klienta, można wykorzystać efekt jasnej plamki, tworząc jednobarwną bryłę danego produktu, różniącą się kolorem od pozostałych produktów.

Można także łączyć ze sobą bloki towarów o różnych kolorach i kształtach, wywołując przyjemne skojarzenia wśród kupujących. Na przykład bloki różu i białe kwiaty na Wydziale pościel, bloki bieli i błękitu - w dziale kosmetyków do ciała.

Dodatkowo dobrze sprawdza się efekt kontrastu, jaki tworzą fotografie umieszczone we wnętrzu sklepu lub z tyłu półek. Aby zdjęcia zwiększały aktywność klientów, muszą wywoływać pozytywne emocje.

Obrazy tworzące dobry nastrój tła zwiększają zaufanie klientów i zwiększają atrakcyjność produktu o 16%.

Wybierając zdjęcia należy pamiętać, że z wiekiem ludzie gorzej odbierają półtony i cienie, dlatego zdjęcia powinny być jasne i kontrastowe.

Zauważono, że kobiety preferują kolorowe, relaksujące fotografie (przyroda, dzieci, szczęśliwi ludzie), a mężczyźni lubią czarno-białe obrazy i historie, których głównym przesłaniem jest sukces, siła, zwycięstwo, agresja.

Pomiędzy fotografią a produktem może nie być logicznego związku – najważniejsze, że obraz wywołuje pozytywne emocje. Rysunki emocjonalne można również umieszczać na metkach z cenami.

Uśmiechnięta buźka na metce zwiększa atrakcyjność produktu o 20%, natomiast przekreślona cena zwiększa atrakcyjność produktu tylko o 4%. W sklepie emocje biorą górę nad rozsądkiem.

Reguła objętości układu

Zaletą obszernej ekspozycji jest to, że przyciąga uwagę kupujących i mimowolnie jest postrzegana jako wyprzedaż. Zorganizowanie takiej ekspozycji jest bardzo proste – wystarczy wybrać stabilny i pojemny pojemnik (pudełko, beczka, kosz), umieścić w nim towar „luzem” i umieścić na nim zauważalną metkę z ceną.

Wybór oferowanych produktów powinien być ograniczony, w przeciwnym razie kupującym będzie trudno podjąć decyzję.

Kontener musi być stabilny (wózki nie za bardzo się do tego nadają) i wygodny dla klientów. Kosze z wyświetlaczem wolumetrycznym można również wykorzystać do przedłużenia półek, umieszczając je obok regałów.

Zasada dobrego środowiska

W otoczeniu silnych produktów (popularnych wśród klientów) słabe produkty (mniej znane klientom) sprzedają się lepiej. Wiodący produkt wycofuje swojego mniej znanego sąsiada.

Dzięki temu ekspozytorowi mocne produkty rozpoczynają i uzupełniają rząd na półce, a słabe eksponowane są pomiędzy nimi. W otoczeniu silnych marek słabe produkty zyskują poparcie i lepiej się sprzedają.

Zasada zapylenia krzyżowego

Umieszczanie w pobliżu produktów z różnych grup produktowych pomaga zwiększyć sprzedaż w sklepie. W takim układzie piwo kładzie się obok płoci, makaron obok ketchupu, a herbatę i kawę obok cukru i słodyczy.

Przydatne sąsiedztwo może zwiększyć sprzedaż każdego produktu nawet o 80%, a także dać kupującym poczucie troski i przyjemnych emocji (w końcu produkt okazuje się być w sam raz).

Zasada bezpieczeństwa

Często wielopoziomowa ekspozycja towarów wiąże się z chęcią właściciela sklepu, aby zwiększyć zwrot z powierzchni handlowej, ale w rzeczywistości daje to odwrotny skutek: odwiedzający nie bierze towaru, bo boi się, że kompleks konstrukcja się zawali.

Niestety, atrakcyjność ekspozytora często przeważa nad jego funkcjonalnością, co w ostatecznym rozrachunku obniża sprzedaż. Lokowanie produktu w sklepie powinno być atrakcyjne, dostępne i bezpieczne dla klientów.

Oksana Gafaiti,
witryna autora i Trades.site

Podobał Ci się 👍 post? Zostaw swój komentarz poniżej👇.
Otrzymuj moje pomysły rynkowe na Telegram📣:

Wiadomo, że około 70% kupujących ostateczną decyzję o zakupie podejmuje, gdy trafia na wystawę z pięknie rozłożonymi towarami. Dotyczy to również tych, którzy dokładnie planują swoje przejęcia. Znajomość i prawidłowe stosowanie sztuki ekspozycji, promocji towarów w miejscu, w którym „spotykają się” ze swoimi grupa docelowa, pozwala osiągnąć znaczny wzrost sprzedaży. Rozważmy subtelności kompetentnej ekspozycji towarów w różnych obszarach handlu.

Żywność

Wydawać by się mogło, że ekspozycja żywności nie ma tu decydującego znaczenia. W końcu kupujący przychodzi po określony zestaw produktów, co oznacza, że ​​​​na pewno znajdzie to, czego chce. Jednak nie jest to do końca prawdą. A dzięki przemyślanemu opracowaniu ekspozycji towarów, zwłaszcza w małych „sklepach ogólnospożywczych”, możesz poważnie zwiększyć wielkość sprzedaży i wpływy. Yana Zinaidova, dyrektor działu marketingu Grupy Firm Lotsman, dzieli się swoją wiedzą na temat prawidłowej ekspozycji produktów spożywczych.

„Powinniśmy zacząć od tego, dlaczego tak dużo uwagi skupia się na ekspozycjach detalicznych. W końcu istnieje taka opinia dobry produkt samo się sprzeda. Jednak praktyka i badania pokazują, że prawidłowo umieszczony dobry produkt sprzedaje się znacznie lepiej niż „niewłaściwie” umieszczony dobry produkt. Czasami niewielkie zmiany mogą zwiększyć sprzedaż o 100%.

Wszystko zależy od zachowania kupującego. Wiele godzin spędziłam przy półce obserwując klientów. Osoby odwiedzające sklepy są bardzo abstrakcyjnie skupione na poszukiwaniu produktu. W poszczególne kategorie Aż 90% zakupów dokonywanych jest nieplanowanych. Gdy mijamy półkę, na przykład z ciasteczkami, spoglądamy na półkę i jeśli nie jesteśmy tam po coś konkretnego, nasza uwaga skupi się najpierw na półkach na wysokości oczu.

Pierwsze podejście– ekspozycja w bloku korporacyjnym, tj. W pobliżu stoi kilka markowych opakowań produktów. Zwiększa to prawdopodobieństwo przyciągnięcia uwagi.

Drugie podejście– podkreślenie produktu za pomocą samego opakowania. Wyobraź sobie półki z opakowaniami w jaskrawych kolorach. Co się stanie, jeśli niektóre z nich będą lakoniczne, czarno-białe lub, powiedzmy, biało-niebieskie? Oczywiście przyciągną uwagę kupującego.

Kolejnym czynnikiem sukcesu w merchandisingu jest oryginalne wyposażenie: ekspozytory z produktami stojącymi w swoim „oddzielnym świecie firmowych opakowań” czy specjalne wobblery i talkery, które pomagają zwrócić uwagę na produkt na głównej półce.

Idealny ekspozytor to taki, na którym kupujący może łatwo znaleźć odpowiedni produkt, gdzie czerpie inspirację i chce kupić więcej niż planował. Aby to zrobić, trzeba rozłożyć produkty zgodnie z logiką wyboru kupującego i zastanowić się, które z nich będą do siebie pasować.

Biżuteria

Gdzieś, ale w sprzedaży detalicznej biżuterii, właściwa ekspozycja towarów to połowa sukcesu, jeśli nie większość. I tutaj prezentacja biżuterii pod wieloma względami graniczy ze sztuką, która opiera się na znajomości zawiłości psychologii konsumenta (i w większości przypadków konsumenta). Sekrety układu biżuteria udostępnia Marina Khrameeva, dyrektor terytorialny sieci sklepów jubilerskich Malachite Box.

„Przez długi czas nie przywiązywaliśmy dużej wagi do markowej ekspozycji towarów. Po wykonaniu przez nas projektu kompozycyjnego witryn sklepowych sprzedaż gwałtownie wzrosła i wzrosła o 40%. Kupującym znacznie łatwiej jest podjąć decyzję o zakupie, gdy znajdują się obok pięknie ułożonego produktu. Sprzedawca stał się także przyjemniejszy w obsłudze klientów.

Ogólne zasady dekoracji okien

• Im droższe, ekskluzywne produkty zostaną umieszczone w gablocie, tym efektywniejsze będzie wykorzystanie wyświetlacza kompozytowego. I odwrotnie, wyświetlacz tabletu sygnalizuje kupującemu, że prezentowane są na nim produkty w przystępnych cenach.

Stosowanie tej zasady pozwala kupującemu łatwo odnaleźć się tam, gdzie znajdują się niedrogie dobra konsumpcyjne i gdzie prezentowane są drogie, ekskluzywne produkty.

• Witryny są „czytelne” dla kupującego od lewej do prawej.
• W „gorących” strefach - środkowy i prawy górny róg– należy eksponować szczególnie promowane grupy produktów, tzw. „solistów”. Kupujący zwraca uwagę na te obszary Specjalna uwaga. Mogą zawierać zarówno ekskluzywną, statusową, drogą biżuterię, jak i produkty, na które sklep organizuje promocję i na które trzeba zwrócić uwagę.
• Do „najzimniejszego” obszaru witryny – lewy dolny róg– konieczne jest zainstalowanie produktów o nietypowym wyglądzie, produktów o dużych rozmiarach i znaków informacyjnych.
• Każda grupa produktów lub kolekcja w gablocie powinna mieć jasno określone granice, otoczone wolną przestrzenią (pustką).
• Im droższy produkt lub kilka produktów z jednej kolekcji, tym więcej pozostaje wokół niego pustki.
• Proste rozwiązania są postrzegane przez ludzką podświadomość jako najbardziej prawidłowe. Ekspozycja powinna być przejrzysta, prosta, z wyraźnie określonym centralnym elementem semantycznym, tak aby kupujący wiedział, który produkt jest najważniejszy.
• Produkty nie powinny na siebie zachodzić, ważne jest przestrzeganie zasady widoczności każdej dekoracji.
• Najdroższe produkty umieszczane są w centrum semantycznym witryny, nad innymi produktami. W tym celu wykorzystywane są dodatkowe trybuny i podium.
• Im dalej (w głąb witryny) znajduje się produkt, tym wyżej powinien być umieszczony. Dlatego też duże dekoracje na stoiskach warto umieścić na drugim planie. W takim przypadku w środku nie powinno być „dziur”.
• Wszystkie dekoracje muszą być umieszczone na stojakach i skierowane w stronę kupującego.
• Produkty z tego samego zestawu należy umieścić razem.”




Elektronika i akcesoria

Handel telefonami komórkowymi i akcesoriami również ma swoją specyfikę. Główną trudnością w prezentacji tego typu produktów jest fakt, że w tym segmencie praktycznie nie dochodzi do spontanicznych zakupów. Oznacza to, że „program minimalny” dla sprzedawcy polega na nakreśleniu przez klienta przyszłego zakupu i przekonaniu o jego konieczności i opłacalności. A „program maksymalny” polega na tym, że nie tylko planuje zakup, ale także kupuje coś z bogatej oferty salonu.

Jednocześnie asortyment salonu telefony komórkowe i akcesoria jest dość skomplikowany w prezentacji: pozycje dosłownie „zlewają się” ze sobą i utrudniają percepcję. Jak wykorzystać te małe przedmioty, aby stworzyć skuteczną i reprezentatywną wizytówkę, która zachęci odwiedzającego do dokonania zakupu?

Elena Lebiediew, kierownik działu koncepcji sklepu i standaryzacji, opowiada o swoich doświadczeniach w ekspozycji elektroniki i akcesoriów. sieć handlowa"Posłaniec".

„W latach kryzysu, kiedy zmieniają się zachowania konsumentów, sprzedawcy detaliczni mają obowiązek na to zareagować. W szczególności w branży detalicznej występuje również tak zwany „efekt czerwonej szminki”: gdy konsumentki nie mogą sobie pozwolić na drogą sukienkę, ograniczają się do czegoś małego, na przykład jasnej szminki. W naszym przypadku, gdy klientowi nie starcza pieniędzy np. na nowy smartfon czy tablet, może kupić coś tańszego, np. akcesoria do swojego dotychczasowego urządzenia.

Właściwa prezentacja akcesoriów oraz cross-merchandising stają się coraz ważniejszymi czynnikami sprzedażowymi – mogą dodatkowo zwiększyć sprzedaż punktu detalicznego o dwucyfrową kwotę, jeśli odpowiednio się temu poświęcimy. Można na przykład przeznaczyć na akcesoria nie tylko miejsce na półce wraz z produktem, dla którego są przeznaczone, ale zorganizować całe gabloty z piękną ekspozycją, podkreślając specjalne oferty i ceny.

Im wyższa jest średnia kontrola w sklepach, tym ważniejsze staje się prezentowanie według „sytuacji konsumpcyjnej”, czyli odwrotnie niż opisano powyżej. Jeśli firma sprzedaje relatywnie drogi produkt, to dla klienta ważna jest wygoda. Oznacza to, że obok drogiego smartfona można postawić np. oryginalne etui czy słuchawki, które kupujący najprawdopodobniej będzie mógł kupić wraz z urządzeniem. Im niższy czek, tym bardziej racjonalny konsument. Chce zobaczyć proste i przejrzyste wyświetlanie grup produktów, ze zrozumiałą logiką. Mówiąc najprościej, musi zdecydowanie zrozumieć, że – umownie – „telefony idą w lewo”, a „słuchawki idą na wprost”.

Aktywność zakupowa spadła – to fakt. Na spontaniczne zakupy nie ma dodatkowych pieniędzy – to nie ulega wątpliwości. Czy jednak wykorzystano wszystkie zasoby, aby żaden odwiedzający sklep nie wyszedł z pustymi rękami? A jeśli w lokale użytkowe Zawsze są kupujący, ale w kasie nie ma już pieniędzy, warto przejść się między półkami i ocenić regały pod kątem ekspozycji towaru. Może nie jest idealna.

Oznacza to, że jedna z najpotężniejszych broni w walce o wysokie zarobki wciąż jest naładowana ślepymi nabojami...

Tekst i ekskluzywne komentarze – Olga Żukowa