Publicitate contextuală pentru livrarea pizza. Locul publicității în promovarea afacerilor. Determinarea publicului țintă

Rețelele de socializare sunt un instrument excelent pentru promovarea serviciilor aproape oricărei companii legate de catering. Acest articol, în care am pregătit o listă cu cele mai relevante recomandări, se bazează pe mulți ani de experiență și mulți proiecte de succes in aceasta zona. Dar să trecem direct la subiect!

Decorarea este pe primul loc!

Înainte de a începe orice lucru, trebuie mai întâi să înțelegeți asta tot ce tine de alimentatie Ar trebui să arate frumos și apetisant! Aceasta include designul comunității, stilul publicațiilor și postărilor publicitare, conținutul meniului, designul produselor și al albumelor foto, în general, tot ce vede un potențial client în grupul tău.

Exemplu de design prost:

Un exemplu de design bun:

Publicul țintă și unde să-l cauți?

Această nișă este destul de competitivă, ceea ce înseamnă că va trebui să încercăm din greu să găsim cele mai interesante segmente.

In primul rand, hai sa invatam sa transformam minusurile in plusuri. Concurență mare înseamnă că, dacă încerci, poți găsi un număr mai mare de comunități de concurenți care interacționează în mod regulat cu publicul de care avem nevoie. Le vom colecta! Îți cunoști concurenții din vedere? Grozav, haideți să le punem într-o listă separată și, între timp, să profităm de capacitățile oricărui parser care poate găsi comunități după cuvinte cheie.

Folosind doar fraze de bază în doar câteva secunde, am reușit să colectăm 63 de comunități țintă din Moscova. Arătând puțin mai multă ingeniozitate, cantitatea:

După aceasta, vom analiza lista rezultată pentru raportul utilizatorilor interziși. Comunitățile cu un procent mare de „câini” sunt cel mai probabil să fie înșelate de roboți, ceea ce înseamnă că astfel de comunități pot fi excluse în siguranță din lista grupurilor de calitate:

Mai mult, cu siguranță vom configura publicitate automată pentru toți cei care au fost activi în aceste comunități în ultimele 7 zile. Prin urmare, acest segment va fi una dintre cele mai tari din întreaga campanie publicitară.

Dacă promovați o cafenea, un restaurant sau un bar, atunci trebuie să abordați în consecință selecția comunităților concurente.

În al doilea rând, merită să analizați site-urile web care livrează alimente în regiunea dvs. și au un widget de autorizare folosind VKontakte. De exemplu, numai ZakaZaka are aproximativ 22 de mii de utilizatori în Rusia. Acesta este un public grozav de vizat!

Al treilea, merită să încercați să faceți publicitate reprezentanților industriei IT. Programatorii, web designerii, freelancerii păcătuiesc adesea comandând mâncare acasă sau direct la la locul de muncă. Aceasta este o ipoteză relativ bună pentru un test.

Al patrulea, cu siguranță merită să lucrezi pe publicul studențesc. Aceștia sunt oameni care vorbesc fluent internetul, folosesc aplicatii mobile pentru o varietate de sarcini, iar dacă le oferiți o promovare sau o concurență bună, probabil că vor încerca serviciile dvs.

În al cincilea rând, dacă serviciul/cafenea/cafenea/restaurantul dvs. este situat sau livrează în anumite zone ale orașului - asigurați-vă că încercați setările de direcționare geografică, care sunt relativ noua oportunitateîn VK!

La al şaselea, cu siguranță merită să încerci publicul de oameni de naștere și pe ceilalți! Aprovizionați-le reducere frumoasa, desert gratuit sau alt răsfăț și obțineți un avantaj fierbinte!

Al șaptelea, continuă să experimentezi! Există cel puțin încă o duzină de abordări diferite care pot fi aplicate în această nișă. Nu te opri niciodată acolo. Între timp, să trecem la câteva sfaturi practice!

Cum să creșteți eficiența publicității?

- Timpul este esențial. Încercați să vă măriți suma licitată atunci când publicul este cel mai înfometat. Serviciile de livrare au vânzări bune în pauza de masa si ora serii. Amintiți-vă că o persoană flămândă este mult mai probabil să cumpere =)

- Nu vă fie teamă să ademeniți oamenii cu concursuri și cadouri! Desigur, veți întâlni o mulțime de freeloaders, dar procesele de afaceri potrivite îi vor ajuta să-i transforme în clienți fideli. Oferă-i o reducere uimitoare la următoarea sa achiziție, adaugă un card personalizat la comanda, surprinde-l cu ambalaj cool. Există metode 1000 și 1 pentru a crește loialitatea clienților și a încuraja achizițiile repetate, dar despre asta vom vorbi puțin mai târziu.

- Creați un plan de conținut competent! Nu uitați să alternați promoțiile și competițiile cu fapte interesante despre mâncare, fotografii cu procesul de gătit al bucătarului tău, recenzii de la clienți mulțumiți și tot ceea ce poate crește încrederea în marca ta!

- Acoperă durerile clienților tăi! Concentrați-vă pe viteza de livrare, calitatea produselor și accesibilitatea. Fiecare afacere are propriul ei unic ofertă de schimb. Bate-l!

Și, în sfârșit: folosește imagini suculente. Am subliniat deja acest lucru de mai multe ori, dar credeți-mă, acest lucru nu este fără motiv! În zona care are legătură cu mâncarea, puteți găsi doar un număr foarte mare de poze cu adevărat suculente care influențează cu adevărat percepția clienților. Profita de asta!

Ați deschis un serviciu de livrare de mâncare sau ați decis să dezvoltați o nouă direcție pentru restaurantul dvs., dar telefonul dvs. încă nu sună la apeluri? Citiți cum să vă faceți afacerea profitabilă și să implementați noi tehnici.

Livrarea este o afacere extrem de competitivă. Prin urmare, sarcinile sunt împărțite în următoarele etape:

1. Obțineți un client
2. Obțineți achiziții repetate și creșteți profiturile

Să ne uităm la îmbunătățirile în fiecare dintre aceste etape pentru a crește vânzările.

1. În cele din urmă, determină-ți publicul țintă

Acest sfat mi s-a înfipt deja în dinți ca caramelul învechit. Și oricum nimeni nu o face. Publicul dvs. este:

a) Ivan. Trăiește singur și nu-i place să gătească. Îi este mai ușor să comande pizza decât să sară din magazin în frig cu pungi pregătite. Ivan comandă destul de des, în mare parte aceleași feluri de mâncare.

b) Marina, Lyuba și Polina. Ne adunam seara acasă să stăm, să stăm de vorbă și să comandăm sushi pentru trei, pentru că nimeni nu o să stea la aragaz.

c) Masha. Ea împlinește 25 de ani marți, trebuie să aducă delicii colegilor ei de la birou.

1. Stabiliți unde și cum comandă clienții livrarea

• merge pe internet și scrie „MirSushi” în motorul de căutare, deoarece Ivan are 52 de ani și îi este mai ușor să scrie prin Yandex decât să intre pe site în linia de intrare;
• merge direct pe site, plasează o comandă prin coșul de cumpărături;
• apeluri la telefon;
• comenzi prin aplicație;

Marina, Lyuba și Polina:

• accesați Internetul și scrieți „livrare sushi în Ust-Kukuisk”;
• unii dintre ei spun site-ul companiei lor preferate;

Cum va comanda Masha livrarea? Cum vor comanda ceilalți clienți? Descrieți procesul de comandă și înțelegeți unde să vă plasați pentru a ajunge la client la momentul potrivit, și nu doar agățați bucăți de hârtie de mânerul ușii.

1. Creați o ofertă pentru clienți noi
   

Pentru ca acești oameni să comande pizza, sushi sau plăcinte de la tine, nu este suficient să le stea în cale la momentul potrivit. De asemenea, trebuie să le puneți sub nas o ofertă profitabilă. Dacă nu există USP, veniți cu o promoție pe care clientul pur și simplu nu poate să nu o cumpere.

O comandă nu va acoperi costul atragerii unui client. Clientul trebuie să devină un obișnuit. Prin urmare, strângeți-vă și oferiți mai multă valoare pentru mai puțini bani la prima comandă, cu privire la relațiile pe termen lung.

Exemplu: un set de 5 tipuri de rulouri pentru 350 de ruble. O ofertă reală și o atracție de o generozitate fără precedent. Livrarea începe de la 500, astfel încât compania primește marja obișnuită pentru încă 1-2 produse.

Atenție, nu strângeți. Clienții ar trebui să se îndrăgostească de pizza ta o dată pentru totdeauna. Pune mai multă umplutură, împachetează-o cu grijă, gonește bucătari în coadă și coamă, astfel încât să se răcească, și nu oricum. Nu va exista a doua șansă de a face o primă impresie.

Exemplu: acel set de 5 tipuri de rulouri cu somon din Philadelphia are un singur nume. Iubesc somonul. Și înțeleg că nu poți obține suficient somon pentru 350 de ruble. Înlocuiți produsul neprofitabil cu unul mai ieftin, dar nu încercați să păcăliți clientul.

Iată mai multe exemple despre cum companiile au pierdut acești clienți și prietenii lor odată pentru totdeauna:

1. A analiza canale posibileși punctele de contact cu publicul

Exemplu: odată ce alegeam sushi, am dat clic pe un site web, am comandat ceva acolo, s-a dovedit a fi mult, gustos, grozav. Dar când am decis să comandăm din nou câteva luni mai târziu, nimeni nu și-a amintit numele, site-ul sau cum arăta. Am încercat să căutăm, dar fără rezultat.

Un simplu SMS cu datele companiei - și vom face o comandă repetă și am deveni clienți obișnuiți. Dar nu ni s-a dat o astfel de șansă, vai.

• Plasați publicitate contextuală cu o super ofertă pe numele concurenților?
• Folosești remarketing?
• Au fost ocolite clădirile de birouri din zona dumneavoastră?
• Lucrați cu direcționare geografică prin hiperlocație?
• Ai imprimat un magnet de frigider?
• Ai făcut un acord cu taxiul?

Analizați opțiunile, faceți un tabel cu canalele utilizate și rezultatele digitizate și canalele potențial eficiente. Exersează-le pe fiecare și măsoară-i eficacitatea.

1. Postați diferite texte pe diferite canale

Să revenim la punctul 1. Pentru fiecare audiență, creați-vă propria propunere publicitară care va agăța persoana respectivă. Dacă încă aveți același text peste tot, pierdeți clienți.

Pentru turiștii care doresc să comande pizza la hotelul lor pentru a nu trebui să meargă nicăieri după o zi întreagă de vizitare a obiectivelor turistice, sugerează:

Îți cad picioarele? Întinde-te, noi aducem totul! Pizza cu semnătură Ust-Kukuevsk și reducere pentru mâine la parcul de distracții.

Și mamei a doi copii, Marfa Petrovna, care vine acasă de la serviciu și visează doar să stea întinsă, spune-i:

Copiii au mâncat din nou totul? Comandă o pizza copioasă la cină: copiii sunt fericiți, iar tu te relaxezi și economisești! Doar 50 de ruble pe bucată!

Compuneți texte pentru diferite audiențe și canale diferite. Încercați mai multe opțiuni. Folosește expresii pe care oamenii le folosesc în situații specifice: frigider gol, nimic de mâncare, lipsă de putere etc.

1. Îngustează mai degrabă decât extinde

Dacă nu există bani, atunci scopul este de a lovi publicul exact. Nu este nevoie să-ți folosești ultimii bani pentru a plasa 1 lightbox în metrou cu inscripția „Comandă pizza! Gustos, rapid, ieftin” și roagă-te pentru asta.

Împărțiți-vă publicul, găsiți parteneri, încercați să negociați troc. Lucrul bun despre mâncare este că mulți oameni cooperează în schimbul produselor tale.

Pizza se comanda pentru zilele de nastere ale copiilor si petrecerile burlacilor. Comandate de femeile care au devenit recent mame - energia lor merge în copil, dar soțul lor trebuie hrănit. Găsiți noi audiențe mici și ajungeți la ele. Conversia de la o astfel de publicitate va fi mai mare.

1. Cereți prietenilor să vă recomande

O simplă cerere deja crește vânzările. Și o propunere bine pusă la punct – cu atât mai mult. Încercați schema de lucru a altor companii, introduceți noi promoții:

Pentru fiecare pizza comandată de prietenii tăi folosind codul promoțional, primești o felie gratuită. Când ajungi la 6 felii, primești o pizza gratuită.

Faceți profitabil ca clienții să vă recomande prietenilor. Si doar. De exemplu, trimiteți un mesaj cu un cod promoțional pe care persoana respectivă îl va trimite tuturor părților interesate.

Sau veniți cu un nume pentru compania sau promovarea dvs., astfel încât să atragă atenția și să fie amintit. Puteți asculta titlul în Google Translate, sună amuzant.

Traducerea numelui din japoneză „ziua săptămânii este sâmbăta”.

1. Evaluați costurile pentru fiecare canal și optimizați costurile

Monitorizați cu atenție ce investiții au adus bani și care nu. Utilizați analize: etichete utm pe Internet, diferite numere de telefon offline, diferite coduri promoționale etc.

Scopul este de a compara constant eficacitatea canalelor utilizate, de a scăpa de cele neprofitabile și de a crește bugetul acolo unde conversia este mai mare.

1. Utilizați servicii de cupoane și agregatoare de servicii de livrare

Da, percep dobânzi, uneori gigantice. Dar dacă sunteți abia la începutul călătoriei, vă vor fi de folos. Fă o ofertă profitabilă și calculează-o cu atenție. Este mai bine să aveți mai puține comenzi, dar cu un profit măcar.

Este cunoscut faptul că serviciile cu cupoane sunt rele. Puțini oameni se transformă din ei în clienți obișnuiți, dar există multă agitație. Dar merită încercat.

1. Vino cu o campanie de PR

Faceți ceva care va genera cuvântul în gură și vă va atrage atenția presei și a publicului. Coaceți cea mai mare pizza și cereți să fiți inclus în cartea recordurilor rusă. Livrați 1.000 de mese la un azil de bătrâni. Angajează un hoț care să-ți atace curierul și el va riposta.

Consultați știrile despre cuvântul „pizza” și inspirați-vă.

Exemplu: Sport Express 22 ianuarie la 08:18 Ranieri este gata să trateze jucătorii de la Leicester cu pizza pentru o serie fără a primi goluri

Urmăriți întotdeauna tendințele. Să ne amintim de iubitele noastre Olimpiade de la Soci, unde au fost promovate nu doar Audi și BP, ci și simple livrări de mâncare. Trebuie doar să acționezi rapid și să gândești rapid. dacă este necesar, scoateți designerul din pat în miezul nopții, aranjați aspectul și imprimați grăbiți dimineața.

Dar prima vânzare este doar începutul. Cel mai dificil lucru urmează - să-l facă pe client să cumpere din ce în ce mai des. Mai multe despre asta mai târziu.

Dacă nu aveți timp să faceți acest lucru sau nu știți ce să veniți, comandați de la noi o strategie de promovare cuprinzătoare. Marketing, publicitate și PR, analiza audienței, dvs puncte slabe, puncte de contact, fluxuri de informații, card media, sistem de returnare a clienților, promoții - totul este inclus. Află mai multe.

Artyom Khalimonenko a scris o coloană pentru site despre etapele dezvoltării companiei. Afacerea a reușit să rămână pe linia de plutire după ce compania rivală Tanuki a stabilit un timp minim de livrare a alimentelor de 30 de minute. Khalimonenko susține că succesul a fost obținut datorită integrării serviciului de telefonie și a sistemului CRM.

Fondatorul FoodBand.ru Artyom Khalimonenko

Din 2007, am început să fac reclamă la o pizzerie din Sankt Petersburg pentru un procent din comenzi. Am găsit un partener, am comandat un site web pentru 50 USD ca freelancer și am plătit 50 USD pentru o rulare prin directoare pentru a clasa site-ul mai sus în rezultatele căutării. La acea vreme nu era încă concurență la pizza, iar în vreo trei-patru săptămâni a ocupat locul cinci în căutare. Au fost trimise apeluri la pizzerie.

În prima lună, de pe site au venit comenzi în valoare de aproximativ 300 de mii de ruble și mi-am recuperat complet investiția din comision. Am început să mă dezvolt în continuare în această direcție și să creez alte site-uri. Mai târziu, eu și prietenul meu am deschis un mic agentie de publicitate. Suma maximă de comenzi pe care le-am trimis la pizzerie într-o lună a fost de aproximativ cinci milioane de ruble. Am început să lucrez cu alte pizzerii din diferite orașe.

În 2012, prietenii s-au oferit să cumpere o acțiune la o pizzerie care funcționează din capitală. Inițial, s-a convenit că voi ajuta la punerea în ordine a reclamei. Drept urmare, a trebuit să am de-a face nu numai cu ea, ci și cu conducerea. După ceva timp, am fost forțat să părăsesc acest proiect și mi-am creat propria companie cu propriul serviciu de livrare cu un prieten.

Echipamente de producție și procesare comenzi în stadiu inițial

Nu știu, poate există și alte modalități, dar în opinia mea, este normal să nu pornești o afacere fără automatizare. Când deschideți prima dată, sarcina principală este să vă gândiți la o structură care poate fi apoi ușor scalată. Este important să existe un fel de soluție ieftină pentru a implementa rapid și a acoperi 90% din nevoi.

Prima noastră lansare a fost modestă, deoarece am deschis cu un buget limitat. Am găsit o cameră care avea deja ceva echipament. Echipamentul a fost achiziționat parțial de pe Avito. Apoi, în decurs de șase luni, totul a fost înlocuit cu unul nou.

Nu te poți descurca fără o fabrică, altfel nu va fi nimic de vândut. Dar există un punct de care mulți oameni uită - procesarea comenzilor. Prin urmare, este necesar să se rezolve imediat problemele cu telefonia la maximum. De exemplu, este necesară o coadă de apeluri pentru ca clienții să nu meargă la concurenți atunci când toți operatorii sunt ocupați.

Înregistrarea conversațiilor este absolut necesară pentru a evalua calitatea serviciului și pentru a vă instrui angajații folosind exemple specifice. Nu te poți descurca fără urmărirea apelurilor cu posibilitatea de a seta numere diferite pentru diferite surse de publicitate, pentru a nu irosi bugetul pe canale care nu aduc clienți.

Se pare că nu există multe cerințe, dar acea aparență este înșelătoare. Practic nu există companii care furnizează un astfel de serviciu care să se integreze cu ușurință cu CRM și să poată face schimb de date cu acesta. Puteți merge în altă direcție și conectați mai multe produse de la companii diferite, dar acest lucru este și periculos: nu știți cum se vor împrieteni aceste produse între ele și cum vă va afecta acest lucru afacerea.

Automatizarea contabilității datelor

În plus, atunci când compania este deja pe picioare, este necesar să se lucreze mai îndeaproape la analiză și automatizare. Pentru a îmbunătăți calitatea serviciului, este important să știți unde (sursă, cerere) și la ce oră a venit apelul, ce operator l-a acceptat, dacă a făcut un upsell (a oferit suplimentar sos, băutură, desert și așa mai departe). Adică este deja reglaj fin pentru sarcini și procese specifice de afaceri.

Ne-am lansat cu un sistem CRM pe Fast Operator, iar anul acesta ne-am mutat la propriul nostru CRM și acum îl dezvoltăm foarte activ. Tranziția ne-a luat cam patru luni. Ne era foarte teamă că vom pierde unele date. De exemplu, un client are mai multe telefoane: cum să le transfere astfel încât să poată fi găsit nu numai după numărul principal, ci și după cel indicat în comentariu. Toate acestea trebuie luate în considerare.

Creșterea concurenței pe piața livrărilor de alimente

Ce se întâmplă când piața este subdezvoltată? Este suficient să nu fii mai rău decât concurenții tăi. Cu siguranță vei primi o parte din clienți. Dar așa cum pare cele mai bune oferte clientul devine mai exigent. În urmă cu câțiva ani, livrarea alimentelor la tine acasă putea dura o oră sau o oră și jumătate. Și clientului i-a fost bine.

Apoi reprezentanții Tanuki au spus că vor livra rulourile în 30 de minute sau gratuit. Au pus o nouă bară, iar clientul este deja indignat de firmele care nu respectă acest termen.

„Tanuki” își poate permite: au multe puncte în jurul Moscovei și promovarea este valabilă pentru un anumit set, pe care îl pregătesc din timp. În cazul nostru, produsele trebuie pregătite, ambalate și transportate, ceea ce este imposibil de realizat în 30 de minute dacă nu există o rețea extinsă. Concurența a devenit mai dură, iar cei care nu s-au putut opune nimic au pierdut teren.

Schimbarea instrumentelor de publicitate

Clienții se obișnuiesc rapid cu lucruri noi, așa că instrumentele de publicitate „se consumă” în timp. Îmi amintesc că pliantele funcționau bine, dar treptat oamenii practic au încetat să le mai ia. Pliantele au primit o a doua viață de imigranții din Africa. Erau o noutate pentru toată lumea și erau dispuși să ia reclamă de la ei. Apoi toată lumea s-a obișnuit cu ele, iar asta a încetat să funcționeze.

Reclame în publicitate contextuală De asemenea, este important să te schimbi în mod constant. La început, reclamele clasice au funcționat, apoi frazele provocatoare au devenit mai eficiente. Remarketingul, retargetingul video și așa mai departe funcționează acum. Când apare un instrument nou, clientul reacţionează iniţial bine la acesta, dar se obişnuieşte rapid cu el şi trebuie să folosească ceva nou.

Mâncarea și serviciile sunt componentele unei afaceri de succes cu livrare de alimente

Un serviciu de livrare, în principiu, nu poate trăi ca un zbor de noapte. Atragerea unui client costă mai mult decât aduce o comandă. Acest lucru se întâmplă în întreaga industrie. Adică, dacă oamenii comandă de la tine și apoi nu se întorc, atunci nici măcar nu trebuie să deschizi: va funcționa în pierdere.

Prin urmare, este foarte important să oferiți serviciul în timpul primei comenzi, astfel încât clientul să devină fanul dvs.: le spune prietenilor săi cât de grozav a fost servit, iar apoi comandă constant doar de la dvs. Adică trebuie îndeplinite două condiții: mâncarea este delicioasă, serviciul excelent.

Mâncarea delicioasă nu este ușoară. Avem constant posturi vacante pentru bucătari. Oamenii vin, îi testăm, ne învață meniul. Nu există bucătar care să poată lucra pentru noi imediat. Uneori este mai ușor să predați de la zero decât să reeducați, pentru că o persoană are deja mâinile pline. Angajat nou vine la noi, încearcă să lucreze în modul vechi, dar nu ne convine.

În afaceri, două componente sunt importante. Suflet și automatizare. Sufletul este o persoană căreia îi pasă de produs, se culcă și se trezește cu gânduri despre el. Automatizarea afacerilor înseamnă control al calității în toate etapele, hărți tehnologice și standarde care pur și simplu nu îți permit să faci ceva rău.

Trebuie să existe o combinație armonioasă. La urma urmei, dacă exagerezi cu automatizarea, îți poți pierde sufletul. Și nu vor mai exista tot felul de lucruri pentru care compania este iubită, care să atragă clienți. Ceea ce va rămâne este doar produsul.

Dacă mergi spre suflet, uitând de standarde, atunci este foarte ușor să uiți de marje și profituri. Acest lucru este, de asemenea, inacceptabil, deoarece înseamnă că vei finaliza perfect cinci comenzi, dar a șasea va ajunge cu pizza arsă și vei pierde clientul. Am văzut ceva asemănător în compania pe care am plecat. Apropo, era închis.

Există o carte numită Fură ca un artist de Austin Kleon. Ideea sa principală este că dacă ai luat ceva mai bun de la unul, atunci ai furat. Dacă ai luat ce e mai bun din mai multe și l-ai amestecat în proporția potrivită, atunci ești deja artist. Mulți muzicieni, poeți și scriitori celebri și-au imitat mai întâi idolii până și-au găsit propriul stil.

O dată la două luni îi adun pe managerii de top ai FoodBand.ru, de fiecare dată la o nouă adresă, și plasăm simultan o comandă de la opt servicii de livrare diferite, inclusiv a noastră. Așa ne verificăm calitatea și ne comparăm cu concurenții noștri. De exemplu, un tehnolog vede că o companie a ajuns din urmă sau a făcut pizza mai bună. Pentru el aceasta este o provocare. Desigur, el se străduiește să se asigure că până la următorul test îl depășim pe concurentul nostru.

Avem, de asemenea, un șef de marcă, servicii de marketing, publicitate și IT. Și fiecare, în felul său, se străduiește să facă din companie un lider. La urma urmei, pizza nu este doar un cuptor, ci o echipă de oameni care fac totul pentru a se asigura că serviciul este gustos și convenabil pentru clienți.

A surprinde înseamnă a vinde

De la clienții noștri primim părere. Dacă totul este bine, încercăm să ne consolidăm succesul. Dacă există reclamații, facem totul pentru ca persoana să fie satisfăcută. Cei mai fideli clienți se obțin tocmai în astfel de situații, când ceva nu ți se potrivea, iar noi am sunat, am aflat și am corectat.

Totuși, programul nostru de fidelitate este la un nivel rudimentar. Există o promoție pentru ziua de naștere. De asemenea, dezvoltăm o aplicație mobilă pentru cont personal au fost oferte personale, în funcție de istoricul comenzilor. Va fi posibil să primiți cadouri nu numai de la noi, ci și de la parteneri. De exemplu, clienții vor avea posibilitatea de a participa gratuit la misiuni, concerte și alte evenimente.

Când lucrați cu clienții, este foarte important să depășiți așteptările, să adăugați niște lucruri mărunte plăcute, lucruri mici drăguțe. Când ne-am lansat, am ales ce gumă de mestecat să includem în comenzi. Am decis să adăugăm Love is because it toata povestea din copilărie pentru noi. Apoi, unii clienți au scris în recenzii că au fost încântați să primească Love is in order.

De asemenea, lucrăm pentru a ne asigura că clienții își amintesc numele companiei. Atunci când îi sunăm pe cei care au comandat pentru prima dată, nu doar cerem feedback, ci oferim și un cod promoțional pentru un cadou care conține numele companiei noastre. Dacă nu există comenzi repetate timp de o săptămână, trimitem un mesaj în numele FoodBand.ru. Este foarte important să nu exagerați oferte de publicitate, altfel este ușor să provoace iritații.

În acest sens, desigur, este grozav dacă clientul primește un magnet de frigider sau ceva similar la prima comandă. Acest lucru este valabil mai ales pentru cei cărora nu le plac aplicațiile mobile. Deși aplicația este mult mai convenabilă pentru companie: este mai ușor de distribuit, este întotdeauna la îndemână pentru client, care nu trebuie să-și amintească de unde a comandat pizza.

Configurarea colectării de date despre munca clienților și a managerilor într-un singur sistem

Toate informațiile despre comenzi sunt colectate în CRM: datele clienților, de unde a venit, ce cerere l-a adus și așa mai departe. Toate acestea sunt posibile datorită funcționalității de telefonie de la UIS și integrării sale strânse cu sistemul nostru CRM.

Este foarte important pentru noi ce procent de clienți noi au făcut o comandă repetată și cât de repede au făcut-o. Măsurăm acest indicator o dată pe lună pentru diferite perioade de timp: 7, 14, 30, 60, 90 de zile. În plus, ne uităm la volumul total de comenzi repetate.

De asemenea, dorim să adăugăm sarcini automate pentru diverse evenimente. De exemplu, dacă client fidel nu plasează o comandă mai mult de o anumită perioadă, apoi se creează o sarcină pentru a asculta ultima conversație cu el. Pe baza acestor informații, managerul decide deja ce să facă în continuare și ce să ofere clientului.

Am configurat schema de procesare a apelurilor ținând cont de integrarea telefoniei și CRM. Fiecare apel primit este trimis imediat tuturor operatorilor disponibili. Stările sunt urmărite în CRM. Cine a răspuns primul la telefon a primit comanda și, prin urmare, a câștigat bani.

Aceasta este o motivație pentru angajați, iar clienții nu trebuie să aștepte mult pentru un răspuns. Cu ajutorul integrării, vom urmări mai precis eficiența managerilor. Toate informațiile despre client, precum și o înregistrare a conversațiilor, sunt atașate comenzii. Când operatorul ridică telefonul, vede imediat cu cine comunică și care sunt preferințele persoanei respective. În paralel, scripturile adecvate sunt afișate managerului. Dacă un client comandă pizza, sistemul îi solicită să ofere sos. Nu doar o anumită frază este importantă, ci și intonația.

Avem tutoriale video pentru curieri: cum să deschizi o ușă cu o pungă de pizza în mână, cum să înmânezi o comandă unui client și așa mai departe. Lucrăm cu atenție peste asta și, dacă o persoană a fost instruită, atunci pizza va ajunge cu siguranță nevătămată. Dacă brusc i s-a întâmplat ceva, înseamnă că curierul a făcut ceva greșit. Afișăm din nou videoclipul de antrenament și ne despărțim dacă greșește din nou.

În timpul conversației, angajatul poate adăuga imediat comentarii - dacă clientul reacționează pozitiv sau negativ la vânzări suplimentare și dacă ar trebui să ofere noi articole de meniu. Iar când acest client sună data viitoare, indiferent care manager îi acceptă comanda, el va vedea comentariile anterioare și le va putea folosi.

Dacă nu există integrare între telefonie și CRM, atunci fiecare apel pare să fie de la un client nou. În acest caz, conversia este mai mică, iar chitanța de comandă este mai mică. Nu este nevoie să vorbim despre satisfacția și loialitatea clienților.

Șeful centrului nostru de apeluri monitorizează statisticile fiecărui angajat și ascultă selectiv apelurile. Acesta urmărește care operator se descurcă mai bine la vânzare. Pe baza acestor observații, se fac modificări la scripturi, astfel încât toți managerii învață constant.

Plan de dezvoltare

În primul rând, vom crește profunzimea analizei. Vom face selecții de către operatori pentru a le monitoriza mai bine eficiența și de vase, astfel încât să putem lua măsuri urgente dacă ceva nu este în regulă. Să presupunem că pierdem clienți care au comandat o anumită pizza.

În al doilea rând, vom deschide 15 sucursale în Moscova și vom asigura livrarea promptă oriunde în oraș, inclusiv în afara șoselei de centură a Moscovei. În prezent lucrăm exclusiv în format de livrare. Poate că în viitor vom avea propriile noastre unități. Apariția unui restaurant este un pas bun în dezvoltarea mărcii. Dar, în primul rând, vom dezvolta livrarea.

Material publicat de utilizator. Faceți clic pe butonul „Scrie” pentru a vă împărtăși opinia sau a vorbi despre proiectul dvs.

Astăzi nu este deloc necesar să mergi la cumpărături, pentru că tot ce ai nevoie poate fi comandat online. Mai mult, nu este nevoie să petreceți nici măcar timp pregătind mâncarea - este mult mai bine să comandați mâncare livrată acasă.

O afacere creată în acest sector de servicii poate deveni foarte profitabilă și are multe perspective. Fără îndoială, există concurență, și chiar mai mult, dar cu dorință și muncă asiduă, îți vei găsi nișa, care te va face să reușești.

Livrarea alimentelor: caracteristici și nuanțe ale afacerii

Mâncarea aparține acestui tip de mărfuri care în niciun caz nu părăsesc piața, pentru că „toată lumea vrea mereu să mănânce”, tot timpul, în ciuda crizei sau a altor necazuri. Serviciile de livrare a alimentelor, deși au apărut relativ recent, câștigă rapid popularitate din mai multe motive:

• oameni ocupați în orase mari nu ai timp sa cumperi alimente de la magazin sau nu gasesti timp sa pregatesti mancarea;
• unele companii oferă angajaților lor livrarea de mâncare gata preparată, așa-numitele prânzuri de afaceri (sau angajații de birou și corporate comandă înșiși acest tip de serviciu);
• multe unități (pizzerii, sushi baruri sau restaurante etc.) au imediat producție și livrare proprie (puteți mânca acolo sau aranja servicii de curierat);
• la scara larga, aceasta afacere se numeste deja catering si presupune ca poti servi evenimente de amploare (banchete, diverse sarbatori, intalniri sau evenimente speciale).

Desigur, puteți și ar trebui să începeți cu puțin, pentru că nu toată lumea va putea cuceri piața imediat. Înainte de a începe livrarea alimentelor la domiciliu, trebuie să vă pregătiți cu atenție. Cel mai bine este să creezi un plan de afaceri, pentru că astfel poți distribui toate punctele pas cu pas și să nu ratezi nimic.

1. Pentru a vă face afacerea profitabilă și de succes, efectuați o analiză a acestui segment de piață prin colectarea tuturor informațiilor relevante despre orașul dvs.
2. Decideți asupra formei afacerii dvs. Există mai multe opțiuni:
   • folosiți mâncare gata preparată dintr-un restaurant (cafenea), dar vindeți-o la un anumit markup datorită serviciului de livrare;
   • gătește-te singur (poate fi absolut familie, afaceri de acasă, când faci totul acasă sau într-o bucătărie specializată). În acest caz, îți poți vinde serviciile și în diferite moduri, adică fie să implici alte rude în afacere, fie să angajezi un curier cu mașină;
   • vinde nu numai alimente gata preparate, ci și semifabricate (trebuie să le poți pregăti), precum și produse independente, făcând afaceri prin comenzi și livrare online.
3. Fiecare dintre aceste opțiuni are propriile sale avantaje și dezavantaje. Pentru a alege de unde să începi, evaluează-ți capacitățile financiare și încearcă să analizezi toate riscurile posibile. După aceasta, pregătiți baza materială și legală. te asteapta treaba serioasa.
4. Deja în timpul procesului organizatoric, va trebui să căutați un loc potrivit pentru prepararea și depozitarea alimentelor, furnizorii de mărfuri, să decideți asupra transportului și a altor probleme de lucru.
5. În continuare, va trebui să faceți publicitate și să găsiți clienți. Aceasta este foarte punct important, deoarece se va putea vorbi despre rambursarea sau profitul unei afaceri doar dacă există o bază de clienți stabilită și o dezvoltare constantă.

După cum puteți vedea, implementarea acestei idei va necesita mult efort, timp și bani. Dar, având un plan de acțiune clar, puteți începe să vă aduceți ideea la viață.

Unde sa încep?

Înainte de a deschide o afacere cu livrare de alimente, trebuie să vă dați seama cum vă puteți evidenția de concurenți. Pentru a reuși, trebuie să fii constant în top, să-ți surprinzi plăcut clienții și să-i faci să vină la tine din nou și din nou. Este bine dacă poți organiza un ciclu complet de servicii, adică de la pregătirea alimentelor până la livrarea acesteia.

Dacă aveți deja propriul restaurant sau alt local (cafeteria, cantină, pizzerie), atunci puteți adăuga pur și simplu serviciu nou- livrare alimente prin curier. Atunci nu va trebui să căutați spații, furnizori și personal. Problema obținerii autorizațiilor și a altor documente va fi, de asemenea, eliminată, iar conceptul de afaceri va fi clar.

Cu toate acestea, deținerea unui restaurant nu este acceptabilă pentru toată lumea. Poate că la etapa inițială nu aveți suma sau experiența necesară pentru a începe o astfel de afacere. Apoi, cum să deschizi un serviciu de livrare de alimente ca firma mica sau o afacere de familie – destul de realistă. Adică poți începe din cealaltă parte și, după ce s-a dezvoltat și a câștigat un punct de sprijin pe piață, poți deja să investești în stabilirea visurilor tale.

Ne creăm propriul site web

Puteți comanda dezvoltarea site-ului de la zero sau îl puteți cumpăra deja proiect finalizat. A doua opțiune vă va costa mai puțin și, în plus, puteți începe să lucrați cu ea imediat.

Cea mai bună opțiune în ceea ce privește banii și viteza de creare este să apelezi la serviciile freelancerilor. De asemenea, nu ezitați să le încredințați orice sarcini pe care le aveți pe măsură ce vă creați și vă dezvoltați afacerea - scrierea de articole, crearea unui logo, găsirea clienților etc. Cel mai bine este să folosiți o platformă specializată, de exemplu, Ispolnu.ru, unde procesul de interacțiune cu interpreții va fi simplu și sigur.

Încercați să vă gândiți la un design interesant pentru site și pregătiți diverse strategii de marketing, astfel încât nu doar „atârnă” pe Internet ca o greutate moartă, ci funcționează și atrage clienții. Pe baza faptului de prezență și interes, va fi posibil să judeci în ce alte direcții trebuie să te deplasezi.

Totul este conform legii: principalele puncte de pregătire juridică

Conținutul pachetului documente necesare va depinde dacă sunteți deja proprietarul oricărei întreprinderi organizatoare Catering. Unii antreprenori nu doresc să se deranjeze inițial cu înregistrarea legală și încep să se ocupe de aceasta abia după ce a trecut ceva timp sau în cazul unor probleme neașteptate. Dar trebuie să înțelegeți că nu puteți doar să gătiți în bucătăria de acasă și să vindeți mâncare oamenilor: ați putea avea probleme serioase cu legea.

Ar trebui să vă înregistrați afacerea corect:

• inregistreaza-te cu oficiu fiscal, alegeți o formă de impozitare și pregătiți un pachet de documente pentru înregistrare;
• plătiți taxele de stat necesare și depuneți o cerere de includere în Registrul de stat unificat al antreprenorilor individuali;
• dacă intenționați să efectuați plăți fără numerar, trebuie să deschideți un cont bancar;
• obțineți avizele corespunzătoare de la serviciul sanitar și epidemiologic pentru localul pe care l-ați ales și implementarea tuturor serviciilor planificate (prepararea alimentelor, depozitarea alimentelor, transportul etc.). SES verifică atât condițiile de lucru, cât și condițiile de preparare a alimentelor. Angajatii dumneavoastra trebuie sa aiba fise medicale valabile, care vor contine date din examenele medicale si confirmarea pregatirii/certificarii igienice finalizate;
• obțineți permisiunea de la pompieri, ai cărui angajați vor inspecta, de asemenea, sediul și vor documenta că acesta respectă standardele și cerințele necesare și că lucrătorii dumneavoastră au trecut certificarea necesară și pot lucra cu alimente;
• actele care vă autorizează activitățile trebuie să fie semnate de comisia pt piata de consum, iar în Rospotrebnadzor;
• Inregistreaza-te casa de marcatși cumpărați o ștampilă.

Amintiți-vă că dvs activitate antreprenorială trebuie să aibă legătură cu serviciile de livrare (ai nevoie și de permisiune!), deoarece va trebui să închei contracte de aprovizionare, să semnezi foi de parcurs și borderouri pentru șoferi.

Iată de ce aveți nevoie pentru a începe o afacere de livrare de alimente de la zero. Cu toate acestea, veți avea nevoie doar de un pachet complet de documente dacă achiziționați și vă echipați propriul sediu.

Probleme organizatorice importante

Trebuie să decideți cum veți începe să lucrați: vă puteți descurca singur la început sau veți angaja un personal de muncitori? De asemenea, merită să luați în considerare ordinea de lucru, adică cum și unde veți cumpăra, depozita și pregăti mâncarea. Există mai multe opțiuni.

1. Produsele sunt achiziționate în avans și depozitate în camere frigorifice și alte echipamente adecvate. Desigur, asta înseamnă că banii au fost deja investiți. Cu toate acestea, există un plus: puteți posta informații pe site-ul web despre disponibilitatea unui anumit produs, iar cumpărătorul va deveni imediat interesat. De asemenea, se realizează un pre-meniu pentru clienți în funcție de solicitările acestora.
2. A doua varianta presupune achizitionarea produselor si pregatirea mancarii cu livrare ulterioara numai dupa acceptarea comenzii. Pe de o parte, ai mai puțin risc de a fi în pierdere, dar, pe de altă parte, nu vei putea accepta și onora rapid comenzile clienților, ceea ce îi va determina să plece în căutarea pe cineva mai eficient.

Echipamente si materii prime

Dacă dvs. vă echipați sediul pentru un ciclu complet de producție, atunci va trebui să cheltuiți mulți bani pentru a cumpăra cel puțin cele mai necesare lucruri. Numele și valoarea investiției vor depinde de specificul mâncării tale, de modul în care o vei pregăti, de ce cifră te bazezi etc. Inițial, nu trebuie să cumperi echipamente de import și scumpe, pentru că la un preț mult rezonabil. il poti cumpara folosit u.

Cu toate acestea, veți avea nevoie cu siguranță de:

• tot felul de ustensile de bucătărie (tigăi, oale, răzătoare, cuțite, furculițe, linguri, Plăci de tăiere etc.);
• obțineți cel puțin un robot de bucătărie multifuncțional bun care vă va înlocui mașina de tocat carne, blenderul, mixerul și alte aparate necesare;
• aragaz sau electric;
• cuptor cu microunde sau oala sub presiune (ideal ambele);
• frigidere si congelatoare speciale pentru depozitarea alimentelor.

În plus, asigurați-vă că aveți grijă de echipamentul pentru livrarea (transportul) alimentelor în sine: achiziționați recipiente speciale, pungi termice etc. Puteți comanda șervețele sau vase de plastic, care va conține sigla (marca) companiei dumneavoastră. Acest lucru trebuie făcut înainte de a deschide livrarea alimentelor.

Ce este în meniu?

Sortimentul depinde de specificul afacerii tale: pregătești un meniu variat pentru toate gusturile sau doar preparate dintr-o anumită bucătărie? Aici vă putem sfătui să nu vă concentrați doar pe pizza sau sushi, deoarece concurența cu sediile permanente de acest fel este foarte puternică. Este mai bine să vă concentrați pe varietatea alegerii. Acest lucru vă va ajuta să atrageți mai mulți clienți.

Puteți achiziționa singur produsele (la centre și piețe angro) sau puteți negocia cu furnizorii. Amintiți-vă că toate produsele trebuie să fie proaspete și de înaltă calitate, asigurați-vă că verificați documentele.

Formează o echipă decentă

Pentru ca afacerea ta să reușească, va trebui să găsești și angajați buni. Dați preferință persoanelor care au experiență de lucru și recomandări relevante, deoarece nu vă puteți risca reputația.

Cu un ciclu de producție complet (de la acceptarea unei comenzi până la pregătirea și livrarea acesteia), va trebui să angajezi:

• operator (dispecer) care va primi apeluri și va plasa comenzi;
• bucătari (unul sau mai mulți - în funcție de situație);
• curieri (de obicei angajează angajați cu mașini proprii);
• restul pot fi angajați după cum este necesar atunci când afacerea dvs. începe să se dezvolte și să se extindă (agenți de securitate, lucrători în depozit, curățenie, personal contabil etc.).

Angajații tăi trebuie să fie onești, harnici și responsabili.

În viitor, va fi posibil să cumpărați special vehicule, care va fi dotat cu un corp termic. Costurile de transport vor trebui luate în considerare în costul alimentelor, dar ar trebui să calculați și costurile reale ale deprecierii mașinii și ale combustibilului.

Spune-ne despre tine

Competent politica de pret cu diverse programe de fidelitate (reduceri, bonusuri și promoții) și un concept de publicitate bine gândit va putea atrage atenția oamenilor și vă va aduce primele dvs. câștiguri stabile.

Nu uita să vorbești despre tine pe internet. Ar fi bine daca exista pe site recenzii pozitive clienții dvs., deoarece cuvântul în gură este cea mai bună campanie de publicitate.

Costuri estimate

Indicatorii de profitabilitate a afacerii sunt destul de mari (până la 60%) și se poate amortiza chiar și în șase luni (maximum într-un an și jumătate).

Cifrele sunt prezentate în ruble.

concluzii

Acum știți cum să începeți livrarea alimentelor pas cu pas. În ciuda faptului că la început poate chiar trebuie să lucrezi singur, îndeplinind toate funcțiile și responsabilitățile, foarte curând afacerea ta va da roade și va începe să aducă venit stabil, iar în timp vei putea extinde afacerea prin câștig Viteza bunași completarea bazei de clienți cu clienți obișnuiți.

Vânzările sunt exprimate în valoare de ruble la casa de marcat. Vedem rezultatul și rezultatul lucrării - suma vânzărilor pentru luna, putem compara vânzările lunii trecute cu cea anterioară, cu vânzările de anul trecut. Prin colectarea de informații despre vânzări, putem construi un grafic pentru a vedea declinul sezonier sau creșterea vânzărilor. Dacă priviți superficial, vânzările constau din 2 indicatori:
- numărul de comenzi și
- verificare medie.

Profitul pe cohortă în perioada respectivă
Luna septembrie 2015 octombrie 2015 noiembrie 2015 decembrie 2015 ianuarie 2016 februarie 2016
septembrie 2015 1143343,75 288754,6 239158,51 367922,84 221997,28 210757,68
octombrie 2015 1045579,9 203721,15 258715,75 183250,7 162493,8
noiembrie 2015 1090359,91 189000,27 145501,51 112746,1
decembrie 2015 1267623,45 168526,4 131607,71
ianuarie 2016 1212772.32 167543.32
februarie 2016 1251568.52
Total 1143343,75 1334334,5 1533239,57 2083262,31 1932048,21 2036717,13

Dar când sarcina este de a crește vânzările restaurantului dvs. de livrare, trebuie să priviți mai profund:
- Comenzile pot fi de 2 tipuri de la clienți obișnuiți și noi
- Frecvența comenzilor repetate - aceasta poate fi numită raportul de vânzări repetate sau ciclul complet.

Pentru a distinge obișnuiții de cei noi, mențineți o bază de clienți.
Un restaurant cu livrare de pizza poate avea o rată a vânzărilor repetate de 0,3, adică întreaga bază de clienți face cel puțin o achiziție la fiecare trei luni, sau cu alte cuvinte, de 4 ori pe an.
Clienții obișnuiți trebuie să crească constant pentru a menține numărul necesar de comenzi pe zi.

Numărul vânzărilor este influențat de numărul de clienți din baza de clienți. Acesta este numărul de persoane care au încercat deja produsul dvs. și au făcut cel puțin o comandă. Acest număr de clienți influențează direct comenzile repetate în viitor.

Măsurând performanța vânzărilor, puteți înțelege mai bine modelul dvs. de vânzări.

Tabelul prezintă șase modele și calcule pentru cifra de afaceri din vânzări, comenzi, baza de clienți și încasarea medie. Să le aruncăm o privire mai atentă:
1. Primul model este mai aproape de o pizzerie cu o factură medie de 500 de ruble cu o frecvență de comandă de 30%, adică clienții comandă pizza o dată la trei luni.
2-4 Următoarele modele de la două la patru sunt venituri medii cu o gamă largă de meniuri care au sushi, pizza, tăiței, bucătărie europeană și din Orientul Mijlociu.
5. În al cincilea model, livrarea, care funcționează cu grupuri de oameni, adică de la mese fixe până la catering pentru vacanțe și cooperative.
6. Al șaselea model este un model modern de livrare de „designeri de alimente” pentru pregătirea mâncărurilor sau livrarea mâncăruri gătite timp de o lună sau o săptămână. Acest model este radical diferit de modelele anterioare. O diferență semnificativă între al șaselea model și cele precedente este că clienții plasează frecvent comenzi și plătesc o dată pe lună sau o dată pe săptămână, sau, apoi li se livrează mâncarea.
1 2 3 4 5 6
1. Cifra de afaceri, mii de ruble. 400 720 925 1.128 2.362,5 1.359
2. Comenzi pe lună 800 900 925 940 945 1.510
2.1 Frecvența comenzii 30% 40% 50% 60% 70% 3000%
2.1.1 Comenzi noi 650,0 700,0 675,0 640,0 595,0 310,0
2.1.2 Comenzi repetate 150,0 200,0 250,0 300,0 350,0 1.200,0
2.2 Baza de clienți 1.000 1.000 950 900 850 50
2.2.2 Clienți noi 500 500 450 400 350 10
2.2.1 Clienți vechi 500 500 500 500 500 40
3. Factura medie, freacă. 500 800 1.000 1.200 2.500 900

Să ne uităm la indicatorii interesanți ai acestui tabel în grafice.

Factura medie și numărul de comenzi stau la baza volumului vânzărilor

Pe graficul „Volumul vânzărilor” vedem dependența volumului vânzărilor de factura medie și de numărul de comenzi pe lună. Liderul în vânzări este modelul nr. 5, cu un control mediu ridicat de 2.500 de ruble, care afectează în mod semnificativ vânzările cu 945 de comenzi pe lună - acest lucru oferă unui restaurant de livrare o cifră de afaceri de 2.362.500 de ruble. Modelul nr. 6 are indicatori interesanți, care are o factură medie de 900 de ruble, cu 1.510 de comenzi care primesc 1.359.000 de ruble.

Vedem în modelul nr. 5 numărul de comenzi este aproximativ egal cu cel al modelului nr. 4, adică costul de primire a unei comenzi și livrarea va fi aproximativ egal, dar în modelul nr. 4 profitul este mult mai mic decât în nr. 5. Există, de asemenea, o înțelegere că deservirea unui număr mare de comenzi necesită mai multe costuri, dar vedem că în modelul nr. 1, cu 800 de comenzi pe lună și o chitanță medie mică, livrarea primește o cifră de afaceri de doar 400.000 de ruble.

Cum să-ți dublezi vânzările?

Să comparăm vânzările modelului nr. 1 și nr. 2, de exemplu, modelul nr. 1 are o creștere a numărului de comenzi cu 12% și o creștere a cecului mediu cu 70%, de la 500 la 800, adică. cu 300 de ruble, obținem practic o creștere de două ori a vânzărilor și o cifră de afaceri de 720.000 de ruble, ca în modelul nr. 2. Comparând două modele nr. 1 și nr. 2, înțelegem că o creștere a volumului vânzărilor poate fi realizată făcând doi pași: primul este de a găsi o modalitate de a crește cecul mediu de la 500 la 800 și al doilea este de a cresterea comenzilor cu 12%. Pe baza acestui grafic, puteți vedea clar impactul semnificativ al verificării medii asupra volumului vânzărilor de livrare.

Satisfacerea nevoilor publicului este cheia vânzărilor

Verificarea medie depinde de mulți factori, atât interni, cât și externi, precum publicul, prețul preparatului dvs., popularitatea și greutatea preparatelor, precum și senzația de gust pentru client. Este posibil să aveți o livrare bună, dar publicul dvs. comandă de la dvs. și poate cheltui în medie 500 de ruble per comandă. Poate că adevărul este că vinzi mâncăruri care se mănâncă singur? Factura medie de comandă poate fi stimulată cu oferte speciale și căutare public țintă un public care are nevoie de comenzi cu un număr mare de feluri de mâncare, acesta ar putea fi cupluri sau grupuri de oameni. Dar găsirea publicului dorit nu este cheia rezolvării problemei, totul se rezumă la faptul că este necesară satisfacerea unei anumite nevoi a publicului. De exemplu, dacă vorbim de birouri, aici ar putea fi vorba de prânzuri de birou, gustări sau evenimente corporate. De aceea, în modelul nr. 5, cecul este mai mare, pot exista comenzi pentru 5 sau 10 persoane, fiecare dintre ele a comandat de la 250 la 500 de ruble.

Principalul avantaj al cunoașterii bine a nevoilor audienței dvs. este exprimat în recunoștință sub forma vânzărilor crescute. Pentru o persoană căreia îi pasă de alimentația adecvată, este importantă o nutriție cuprinzătoare pe tot parcursul zilei, calitatea este importantă și ora mesei este importantă. Prin urmare, este important ca acest public să aibă un furnizor permanent de alimente care să ofere nutriția necesară și o astfel de cooperare este probabil să fie pe termen lung, deoarece există o muncă strânsă și individuală cu clientul. Cu cât stai mai aproape de client, cu atât îl înțelegi mai bine pe client, cu atât îi înțelegi mai bine nevoile, cu atât contribui mai bine la satisfacerea nevoii acestuia. Oricine cunoaște marketingul clasic știe că cu cât un client este mai aproape de compania ta, cu atât faci mai mult profit, cu cât comandă mai mult, cu atât transferă mai mulți bani. Când livrați aproape de clienții dvs., înțelegeți mai bine de ce clienți aveți nevoie și de care nu și de ce client să începeți să căutați. În primul grafic, modelele de livrare cu o notă medie de 500-800 nu au o specializare restrânsă într-o nișă. Modelele nr. 5 și nr. 6 se evidențiază clar pe grafic și arată clar o reflectare că au o anumită specializare. Majoritatea restaurantelor cu livrare nu înțeleg cum să lucreze cu publicul lor și nici măcar nu înțeleg ce beneficii pot obține.

Concentrarea pe clienți economisește costurile de comunicare

Comunicarea strânsă cu 50 de clienți nu va crea dificultăți. Vedem și la modelul nr. 5 baza de clienți este mai mică decât modelul nr. 1 cu exact 150 de clienți și sunt cu 145 de comenzi în plus pe lună, iar cifra de afaceri a nr. 5 este de șapte ori mai mare față de nr. 1. Vedem că modelele #4 până la #6 au o bază de clienți mai mică și volume de vânzări mai mari și pot avea economii clare la costurile de servicii pentru clienți în comparație cu modelele #1 până la #3.

O bază mare de clienți nu este cheia victoriei

În acest grafic vedem că baza de clienți a modelelor nr. 1 până la nr. 5 este aproximativ aceeași și cu cât factura medie a unui model este mai mare, cu atât atrage mai puțin clienți noi. Se vede clar că o bază mare de clienți nu este întotdeauna cheia victoriei, modelele nr. 1 și nr. 2 au cea mai mare bază de clienți, dar cea mai mică cifră de afaceri lunară; De asemenea, vedem că cu cât volumul vânzărilor de livrare este mai mare, cu atât livrarea se transformă mai puțin în clienți noi.

Atragerea de noi clienți este întotdeauna costisitoare.

Profitul depinde direct de relațiile cu clienții
În graficul „Vânzări volume de lucru cu o bază de clienți” vedem următoarele: numărul de clienți vechi pentru modelele nr. 1 și nr. 2 este același, în ceea ce privește numărul de comenzi repetate, fiecare model are mai mult decât anterior, poate fi văzut în modelul nr. 1 - 150 de comenzi și în nr. 5 - 350. Se pare că modelul nr. 5 se descurcă mai bine cu nevoile clientului decât modelele nr. 1-nr. Modelul #5 își cunoaște mai bine publicul și, prin urmare, obține mai multe vânzări repetate. În continuare vedem că modelul nr. 6 are un număr foarte mic de clienți vechi și rate ridicate de vânzări de comenzi repetate. Oamenii cărora le pasă de sănătatea lor și își permit să aloce 25.000 de ruble pentru alimentația individuală nu sunt atât de mult în comparație cu publicul care comandă pizza sau sushi. Acest public nu comandă mâncare pentru a sărbători o sărbătoare sau doar la o gustare, acordă mai multă atenție alimentației sănătoase și acest lucru este foarte important pentru client.

Succesul nu ține de numărul de comenzi

Toate lucrările cu baza de clienți sunt legate de satisfacerea nevoilor publicului, fie că este vorba despre o zi de naștere, o cină de seară sau un mic dejun. Și cu cât un restaurant cu livrare știe mai multe despre nevoile clienților săi, cu atât mai des va putea să le satisfacă. Graficul arată că succesul nu stă în numărul de comenzi. Deoarece comenzile depind de mărimea bazei de clienți, afluxul de clienți noi în cursul lunii și rata de repetare a vânzărilor. Clienții dvs. fac numere diferite de comenzi: client nou face prima comandă într-o lună și un număr diferit de comenzi în viitor, ceea ce joacă un rol semnificativ în vânzările repetate. Pentru a construi vânzări repetate, trebuie să creați un întreg sistem. Vânzările repetate sunt foarte influențate de ofertele dvs., care cresc probabilitatea de a cumpăra repetat. Acestea ar putea fi sisteme de loialitate, bonusuri sau Oferte speciale după prima comandă. În orice caz, acest lucru este legat de o anumită stimulare a clienților și de lucrul cu baza de clienți.

Canal de vânzări pe canal