Как правильно продать обои покупателю. Секреты продаж. Как правильно продавать товар? Пошаговое описание действий по возврату в магазин обоев

Мурат Тургунов , автор книги "Партизанские продажи: как увести клиента у конкурентов" попробовал это лично. Получилось. Написал книгу (как водится в России). Часть информации показалась полезной и потому она оказалась у нас.

Откуда брать клиентов? Есть два пути: переманить их у конкурентов или вырастить новых. Второй вариант очень долгий, дорогой и рискованный. Остается первый — начать войну за клиентов. И в этой войне партизанские методы продаж приносят наибольшую прибыль быстрее всего. Никаких подпольных боев и запрещенных приемов: воевать будем по-умному!

В 2010 году я решил вернуться в тренинговый и консалтинговый бизнес. Позвонил известному и харизматичному бизнес-тренеру Радмило Лукичу, выразил желание работать в его компании и заниматься различными проектами. Радмило ответил, что ему нужны продавцы, и согласился встретиться. Когда мы разговаривали, он поставил передо мной довольно сложные условия:
- задача: продажа тренингов и консалтинговых услуг;
- испытательный срок — один месяц;
- нужно было назначать минимум две встречи в неделю, то есть восемь в месяц;
- план продаж — 700 000 рублей в месяц (после кризиса, как и многие тренинг-центры, компания испытывала трудности).
Я, не раздумывая, согласился работать менеджером по продажам. Поначалу, конечно, удивился: почему другим новичкам дают испытательный срок три месяца, а мне — всего один? Сейчас я очень благодарен своему коллеге за то, что он тогда поставил передо мной эти жесткие условия. Тем самым Радмило Лукич дал своему новому сотруднику возможность проявить себя и, самое главное, приобрести знания и колоссальный опыт.

Итак, что же я решил сделать, чтобы добиться нужных результатов? Разработал свою собственную систему «Партизанские продажи». Конечно, не все в нее верили. Некоторые даже смеялись и говорили: «Да, это все креативно, но…» У меня же не было выбора. Я очень хотел заработать, а еще сильнее — доказать, что моя программа действительно эффективна. Для этого и привычный стиль работы пришлось сменить. Забыв об офисном графике, трудился по двенадцать-шестнадцать часов в сутки. Вел бизнес как партнер компании, а не как наемный работник. Искал прибыльных клиентов и оказывал им экспертную помощь и т. д. Вот что стало плодами моих усилий:
— в первый месяц я назначил двенадцать встреч;
— через три месяца заключил первый крупный контракт на 4 миллиона рублей (при средней рыночной стоимости тренинга в тот момент — 70 000 рублей);
— приносил компании прибыль до 3,8 миллиона рублей в месяц (в разы больше, чем весь отдел продаж, состоявший из пяти человек);
— максимальная сумма одного контракта составила 6,7 миллиона рублей;
— стал директором по развитию и, помимо продаж, начал заниматься новыми проектами;
— придумал премию «Коммерческий директор года»;
— работал над PR-компанией и продвижением услуг (статьи, SEO-продвижение, интернет-маркетинг и т. д.);
— придумал проект «Парад тренингов». Это были демо тренинги для будущих клиентов, или, как я это еще называл, «тест-драйв тренеров». Когда возникла идея, меня многие пугали: мол, желающих соберешь максимум три-четыре человека. Тогда я решил сам провести первый демотренинг. Результат превзошел все ожидания: из-за большого количества людей, подававших заявки, нам даже пришлось приостановить прием;
— наконец, мне удалось стать лучшим продавцом в истории компании!

Я и раньше добивался больших успехов в бизнесе и продажах. Но тут соревновался с самим собой! Каждый день задавал вопрос: «А на что я еще способен?» И не боялся этого делать, потому что был уверен в себе. И мои «10 секретов высокоэффективных продавцов», которыми я всегда пользуюсь, сработали!

Секрет № 1. Отношение к окружающим
Отношение к людям не должно зависеть от их положения и должности, пола и возраста, цвета кожи и национальности. Необходимо ко всем относиться с одинаковым уважением. Неважно, кто перед вами: коллега или клиент, друг или незнакомец, подчиненный или руководитель, — это человек, и к нему стоит относиться так, как вы хотели бы, чтобы относились к вам. Именно окружающие люди делают вашу карьеру и влияют на вашу судьбу.
К сожалению, часто бывает так: когда у людей начинает что-то получаться, они становятся более высокомерными. Зачем им уподобляться? Помните: скромность — высший пилотаж для делового человека.
Не нужно считать, что у бизнесмена должно быть серьезное лицо, — это не так. Улыбайтесь, и люди полюбят вас. Всем хочется иметь дело с приятным во всех отношениях человеком. Поэтому для начала необходимо продать свое обаяние и только потом — идею, услуги и товары.

Секрет № 2. Lifelong education
Lifelong education, учитесь всю жизнь. Этот процесс не должен прерываться никогда! Только постоянно впитывая новые знания, вы сможете не отстать от прогресса, быть готовым к неизбежным переменам в жизни, полностью реализоваться. А ведь самый удачный капитал для любого бизнеса — ясный ум и время.
Успешные продавцы понимают: то, что помогло сегодня, не обязательно сработает завтра или через полгода. Может понадобиться совершенно иной подход. Поэтому они готовы постоянно обучаться: новые продукты, новые методы, новые технологии, новые веяния, новые потребности клиентов и т. д. Кстати, одно из определений пути к успеху звучит так: «процесс самосовершенствования в постоянно меняющемся мире».
Многие продавцы, да и некоторые руководители тоже, не читают книг. Отговорок может быть много, но на самом деле преграда одна: лень. Занятость здесь ни при чем. А ведь читая хотя бы одну новую книгу в месяц, можно стать лучше 90 % продавцов. Одну в неделю — стать сильнее 99 % конкурентов. И речь идет не только о бизнес-литературе, которая необходима как воздух, но и о художественной литературе, особенно классике. Эрудированный продавец всегда получает в ответ уважение и восхищение со стороны клиентов и коллег. Главное — усвоить одну простую истину: процесс обучения и развития не должен останавливаться после окончания вуза. Вспомните, какие тренинги и семинары вы посещали в последнее время, что приобрели ценного, как полученные навыки и знания были применены на практике. Давно хотели пройти какой-то курс или мастер-класс? Сейчас самое время! Дочитываете главу — и вперед!

Знание иностранных языков — огромный плюс для любого продавца, даже если оно и не используется в общении с клиентом. Ведь языки дают возможность читать самые интересные книжные новинки в оригинале! С этим багажом вы всегда будете на несколько шагов впереди других.

Для старта порекомендую три лучшие книги всех времен:
Книга № 1 — «Практика продаж» Рудольфа Шнаппауфа. Она поможет получить массу полезных знаний и навыков суперпродавца.
Книга № 2 — «Как завоевывать друзей и оказывать влияние на людей» Дейла Карнеги. Эта книга поможет легко и быстро построить дружеские отношения с людьми, поднять свою популярность среди клиентов и коллег, а также наделит способностью привлекать новых клиентов и партнеров.
Книга № 3 — «Думай и богатей» Наполеона Хилла. Прочитав эту книгу, вы научитесь преодолевать все преграды, поставив перед собой ясную цель, двигаться к ней, не отвлекаясь, и добиться успеха.

Кроме того, для саморазвития я бы порекомендовал книги следующих авторов:
. Джек Траут — о секретах маркетинга;
. Гевин Кеннеди — для тех, кто хочет научиться эффективно вести переговоры;
. Стивен Кови — для личностного роста;
. Глеб Архангельский — все о тайм-менеджменте;
. Роберт Кийосаки — для достижения финансового успеха;
. Нил Рекхэм — технологии СПИН-продаж;
. Питер Друкер или Ицхак Адизес — для эффективного управления;
. Майкл Портер — все, что нужно знать о конкуренции;
. Стивен Шиффман — самые лучшие книги по холодным звонкам;
. Сунь-цзы и его трактат «Искусство войны» — это лучшее руководство по стратегиям поведения в конфликтах любого уровня.

Вы сами можете продолжить этот список и рекомендовать его своим друзьям. Помимо основ продаж вам обязательно понадобятся знания в таких областях, как маркетинг, менеджмент и управление проектами. Все это поможет установить контакты с клиентами любого уровня. Покупатели любят иметь дело с образованными и интеллигентными людьми.
В конечном счете человек, знающий, «как», никогда не останется без работы, но тот, кто знает, «почему», всегда будет занимать руководящие должности.

Секрет № 3. Работать не так, как все
Специалисты по тайм-менеджменту считают, что среднестатистический продавец за пять часов может выполнить восьмичасовую работу. Добавлю от себя: продавец, который приходит на час раньше и уходит на час позже, работая при этом с максимальной эффективностью, может удвоить личные продажи!
Для этого нужно всего лишь научиться беречь и свое, и чужое время. Не отвлекаться на «посторонние шумы»: разговоры, плетение интриг, перекуры, социальные сети. И особенно на «чужие» проекты. В бизнесе каждый должен делать свою работу. Пусть продавец занимается только продажами. Все, что от него требуется, — выполнить план и увеличить объем сделок.
Полезно будет, если продавец разработает свой персональный план продаж. Причем его планка должна быть как минимум в два раза выше установленной руководством. Если общий план продаж для менеджеров представить как гору, личный (внутренний) план должен достигать вершины этой горы. Стремись к пику, в то время когда другие считают достаточным добраться лишь до среднего уровня. Только после покорения вершины вам удастся ощутить истинную гордость и удовлетворение.
А вот потом, когда план выполнен, предстоит совершить самое главное: остаться профессионалом. Не забывать о своем персональном плане продаж, ежедневно, еженедельно и ежемесячно отчитываясь перед самим собой о достигнутом. Если личный план продаж будет выполнен на 70 % — это все равно окажется много больше, чем установленные извне нормативы. Безусловно, со всеми случаются промахи. В таких случаях нужно просто спокойно проанализировать свои ошибки — и направить должные усилия на их исправление. Не лениться, уверенно двигаться вперед — и тогда вершина удачи обязательно покорится.
Самое главное — верить в себя. Верить даже тогда, когда даже самые близкие уже перестали это делать. Успех зависит только от личного настроя и личных действий. Просто нужно работать не так, как остальные. Работать больше, эффективнее, самоотверженнее. Подходить к делу креативно и с умом, а не спустя рукава. И тогда все получится.

Секрет № 4. Уметь слушать
Беда многих продавцов в том, что им все время хочется говорить. Перебивая клиента, они в итоге пропускают мимо ушей самую важную информацию. Отсюда и многочисленные ошибки в процессе продаж: неправильное понимание желаний клиентов, письма с ошибками, составление коммерческих предложений, которые никто не читает, и т. д.
Исследования показывают, что не более 10 % людей умеют выслушать собеседника. Не правда ли, это весьма печально? Поделюсь с вами несколькими техниками, помогающими слушать и слышать.
Прием «Попугай». Дословное повторение продавцом высказывания покупателя. Этот прием сопровождается такими фразами: «Вы считаете, что…», «Насколько я вас понял…».
Прием «Обобщение» . Обобщение высказывания покупателя с помощью фраз «Значит, вас интересует…», «Я понял вас, вам нужен…».
Прием «Основной смысл» . Повторение основного смысла высказывания клиента. Например, продавец говорит: «Если исходить из того, что вы сказали, вас интересует только…»
Прием «Уточнение» . Продавец просит уточнить некоторые моменты высказывания клиента: «Вы не могли бы уточнить по поводу…»
Развивать умение слушать очень важно! Во время беседы с клиентом старайтесь следовать этим правилам:
- сосредоточьтесь на говорящем, все время будьте начеку, постарайтесь впитывать все нюансы сказанного;
- быстро отвечайте, когда это необходимо, но не перебивайте собеседника по пустякам;
- если есть необходимость, задавайте вопросы, чтобы прояснить сказанное;
- время от времени комментируйте некоторые значимые пункты, чтобы продемонстрировать свое понимание.
Еще Плутарх говорил: «Научись слушать, и ты сможешь извлечь пользу даже из тех, кто говорит плохо». Слушайте внимательно — и вы поймете, чего хочет клиент. Умение спрашивать бессмысленно без способности извлечь информацию из ответов. Учитесь читать мысли покупателя по его голосу, жестам, взглядам. Покажите собеседнику, что его слушают внимательно. Для этого можно использовать соответствующие невербальные техники: особенности позы и участливый взгляд, кивки, к месту вставленные реплики. Полезно записывать важные моменты беседы и, только узнав и зафиксировав потребности клиента, предлагать свой товар или услугу.

Секрет № 5. Преодолеть свой страх
Страх — главный враг начинающего продавца. Да и не только начинающего: иногда даже опытные продавцы боятся получить отказ от покупателей. Этому есть и психологическое, и физиологическое объяснение. С психологией все понятно: все мы не желаем снижения своего статуса, с таким трудом завоеванного, а любая неудача всегда чревата именно этим. Что до сугубо физиологического аспекта, то давно установлено: при столкновении с отказом в организме человека начинает вырабатываться норадреналин, «гормон борьбы». Напротив, согласие заставляет выделяться эндорфины, гормоны удовольствия. Наверное, вы и сами не раз замечали, как даже самый незначительный успех может надолго поднять настроение.
Знаете, чем успешные люди отличаются от всех остальных? Во-первых, они не раздумывают долго, а сразу бросаются в бой — все пробуют на практике. А во-вторых, делают из лимонов лимонад, превращая в преимущество каждую неудачу, каждый отказ, каждое нарушение планов.
Давайте разберемся. Бывший военный, к примеру, может сказать про себя: «Уж я-то знаю не понаслышке, что такое порядок, дисциплина, четкость, постановка задачи и ответственность. Так что если нужно что-то продавать — я с этим разберусь, ничего тут сложного нет». Но тот же самый человек, с тем же опытом и навыками, может рассуждать совсем иначе: «Я никогда ничего не продавал и понятия не имею о продажах. Ничего у меня не выйдет, можно даже не пытаться!» Ну и как вы думаете, из кого получится хороший продавец?
Как стать продавцом № 1? Да очень просто. Читайте, изучайте, пробуйте и развивайтесь, не зацикливаясь на неудачах. Тот, кто много работает, чаще других допускает ошибки. А вот сидящий на скамейке запасных никогда не промахнется. Только, загорая на берегу, нельзя научиться плавать! Не стоит делать выводы о своих способностях до того, как попробуешь. Глаза боятся, а руки делают — уже неплохой девиз. А потом и глаза бояться перестанут. Нужно быть сильным, и если уж случилась ошибка — ее стоит признать, проанализировать и идти дальше, вперед!
Знания и навыки — лучшие средства для победы над опасениями и отсутствием уверенности. Помните: страх исчезает с приходом опыта. Но есть действенный способ ускорить этот процесс. Каждое утро, проснувшись, повторяйте вслух волшебные слова:

1. «Я уверен в себе на 100 %».


2. «Я уверен в своих собственных силах».


3. «Меня не задевает осуждение окружающих».


4. «Никто и ничто не помешает мне добиться успеха».


5. С этого должно начинаться утро каждого. В это время сознание еще не до конца проснулось, и подсознание без «фильтра» примет волшебное снадобье. Гоните прочь недовольство ранним подъемом и необходимостью куда-то идти! Впереди отличный день!

Секрет № 6. Управлять временем
Ведущие специалисты считают, что любой сотрудник может выполнить свою дневную работу за четыре часа. Вместо того чтобы упоминать здесь стандартные советы по организации своего времени, расскажу, как применял тайм-менеджмент в своей практике продаж.
На меня сильно повлиял фильм «В погоне за счастьем» (The Pursuit of Happiness), где Уилл Смит блестяще сыграл главную роль. Он представил глазам зрителя жизнь и успехи американского финансиста и миллионера Криса Гарднера. Я вырезал кусочек из этого фильма, в котором герой занимается холодными звонками, и каждое утро, приходя на работу, смотрел его. Это всегда вдохновляло меня на новые подвиги. В итоге я создал собственную сис тему тайм-менеджмента. Итак, что же я делал?

1. Работал с 8 до 20 часов каждый рабочий день. За двенадцать часов мне удавалось сделать двойную и даже тройную работу.
2. В то время как другие сотрудники в 9 часов приходили на службу и начинали рабочий день с приготовления кофе, я уже давно занимался делом. Пил, кстати, только чистую воду. После кофе и чая жажда только усиливается, а это приводит к беготне в уборную.
3. В первую очередь проверял почту, отвечал на письма, писал клиентам. Этому уделял около получаса. И так три раза в день: утром, в середине дня и после 18 часов. В остальное время старался не заглядывать в почту — это отнимает время. Если клиент написал, но не позвонил, значит, это не так срочно, и можно ответить ему в отведенное время.
4. По вечерам я составлял холодную базу клиентов, чтобы не заниматься этим днем. Во время обзвона промежутки между звонками старался сокращать, чтобы не растерять драйв. Чаще я просто не клал трубку. Так можно сэкономить до восьми секунд.
5. Минимизировал пустую болтовню с коллегами. Обычно в компаниях бездельники отвлекают работающих сотрудников. Когда ко мне кто-то подходил, я говорил, что сейчас занят и зайду позже. Ведь если я приду в кабинет к человеку, у меня будет возможность уйти, когда захочу.
6. Отключил такие почтовые сервисы, как ICQ, Mail.Агент и т. п. С клиентами больше общался по телефону. Социальные сети использовал только для поиска новых клиентов и ЛПР компании-клиента. Никаких личных переписок во время работы, хотя никто не запрещал мне этого.
7. По телефону старался решать любые задачи за три минуты. Коротко и по делу. Почту использовал в основном для отправки материалов: прайс-листы, коммерческие предложения и т. п. Надо отметить, что такая система работы помогла мне добиться солидных успехов в продажах.

Секрет № 7. Забыть о продажах
Ошибка многих продавцов заключается в том, что они все время продают, пытаются «впарить» товары и услуги своим клиентам. Не интересуются, чего те хотят. Главная цель таких торговцев — продать как можно больше и дороже.
Представьте, что вы зашли в салон связи, чтобы купить мобильный телефон. Даже если вы заранее выбрали определенную модель телефона, мнение продавца все равно может оказаться важным. Ведь предполагается, что продавец — эксперт в своем деле. Вот и выступая в качестве продавца, стоит вести себя именно как крепкий специалист в своем деле! Людям тоже нужен профессионал, помощник, который займется решением поставленной задачи.
Клиент либо знает, какой именно товар ему нужен, либо нет. В обоих случаях ему понадобится эксперт. Если покупатель не определился, какой именно товар ему нужен, постарайтесь узнать, какие задачи стоят перед ним. Только после того, как истинный мотив покупки станет ясен, предложите действительно нужный товар или услугу.
Существуют клиенты, точнее, специалисты компаний-клиентов, которые уже точно определились, какие именно товары хотят приобрести. Задача продавца в этом случае — подтвердить, что покупатель принял правильное решение. Если специалист-клиент что-то не учел, выбрал не тот товар, допустил ошибку — не унижая его самолюбие, предложите лучший вариант. И, поверьте, этот человек на радостях станет твоим вечным покупателем.

Секрет № 8. Работать как партнер компании
Представьте, что вы решили приобрести для дома какую-то бытовую технику. Вы ищете, где дешевле и качественнее, то есть ищете ценность. Конечно, вы станете пользоваться купленным аккуратно и бережно. Все-таки из своего кармана деньги потрачены. Почему же в офисе можно вести себя по-другому? Потому что платит «дядя»? Тот, кто когда-нибудь имел собственный бизнес, прекрасно знает, какое это дорогое удовольствие — обеспечивать свое дело. Появляется ответственность перед сотрудниками — нужно вовремя платить зарплату. А плюс к тому налоги, аренда, текущие офисные расходы и т. д.
«Дядю» стоит уважать хотя бы за то, что он берет эти заботы на себя. Бизнес-идея, производство — это еще дороже. Если вы считаете себя способным создать свой бизнес, не стоит мучиться, просиживая в офисе. Лучше работать на владельца, на компанию, но как партнер.
Партнерские отношения — это не только экономия расходов, но еще и отношение к бизнесу как к своему. Развивайте дело так, как будто оно ваше! Для этого стоит взять на себя определенные риски при принятии оперативных решений. Клиент должен почувствовать, что сотрудник берет на себя персональную ответственность. С такими продавцами всегда приятно работать, они не бегут по любому пустяку к своему руководителю.
Поговорите с руководством о том, чтобы иметь определенные полномочия. Руководители многих компаний с удовольствием пойдут на это. Но если вместо этого вас станут «ставить на место» и напоминать, «кто здесь хозяин», — значит, вы выбрали не ту компанию. Ищите работу своей мечты!

Секрет № 9. Думать о своей семье
Догадываюсь, что эта фраза вызывает у вас удивление. Поясню. Чтобы добиться успеха, нужно уметь ставить цели. Если хотите добиться успеха в продажах, попробуйте ответить самому себе, ради кого и ради чего вы этого хотите. У каждого человека есть заветная мечта, цель в жизни, а чаще — проблемы, которые нужно решать. Став успешным продавцом, вы заработаете больше, а заработав больше — сможете отдать долги, купить машину, построить дом и т. д. Отличная мотивация!
Вообще, человеку всегда нужен внешний или внутренний пинок. В качестве внутреннего пинка и выступают мотивации «ради чего» и «ради кого». Если не мотивировать самого себя, этого не сможет сделать никто. Самая лучшая мотивация «ради кого» — это, конечно, семья. Ради семьи мы работаем, ради семьи зарабатываем. А когда появляются дети — это просто прекрасно! Ради этих маленьких сорванцов мы готовы на все, лишь бы они были счастливы. На 100 % уверен: каждый человек хотел бы, чтобы вечером, после трудного рабочего дня, дома его встречали близкие люди, навстречу выбегали детишки, бросались на шею, обнимались и целовали. Вот в такие моменты по-настоящему и понимаешь, ради кого стараешься.
Все в ваших руках. Мы сами создаем свою счастливую жизнь. Если семьи еще нет — создавайте ее и живите ради любимых и близких людей. Это то, что всегда должно быть на первом месте, а все остальное, в том числе и работа, — на втором. Семейные ценности — это и есть смысл жизни!

Секрет № 10. Быть дисциплинированным
Этому нас учили еще в начальных классах, когда мы покорно следовали недельному расписанию и пытались планировать свои уроки. Увы, со временем нас часто постигает самая страшная для деловых людей болезнь — лень, которая мешает нам оставаться дисциплинированными.
Вы никогда не замечали, что среди успешных бизнесменов много военных? Кто служил в армии, тот знает, что такое дисциплина и порядок. Закон современного бизнеса гласит: «Никогда не откладывай дела на потом». Если отсутствует дисциплина, никакая CRM-система и никакая «напоминалка» не помогут. В одной и той же компании у одного продавца в CRM-системе все в порядке, а у другого — просто бардак. Просто во втором случае у человека нет чувства ответственности, упорядоченности, потому что отсутствует мотивация и стремления. Он и в жизни такой. Нет силы воли и бойцовского духа.
Именно дисциплинированные продавцы обладают качествами борцов. Они считают, что лучше драться и проиграть, чем вовсе не драться. Они любят сражаться за клиентов, и ничто не способно их отпугнуть. Если даже такой продавец заранее знает, что проиграет, он все равно рвется в бой и постоянно дышит конкурентам в затылок. Стоит противнику допустить малейшую ошибку, как его уже догнали и даже перегнали. Эти продавцы знают, что у них все под контролем. А клиенты, в свою очередь, любят и уважают таких дисциплинированных партнеров.

Самодисциплина — вещь простая, для этого достаточно выработать привычку управлять собой и следовать определенной цели. Запатентованных рецептов на тему «как стать более дисциплинированным» не существует, поэтому надежнее разработать собственные правила игры. Можно воспользоваться и нижеприведенными советами:

1. Распишите свои цели на месяц, год, три и пять лет. Легче прилагать усилия, когда знаешь, к какому сроку что нужно успеть и для чего.


2. Составьте расписание на неделю и разбейте дела детально по дням. Постоянно обновляйте эти списки.


3. Расставьте дела по степени приоритетности и начинайте с самого важного.


4. Концентрируйтесь на главной цели, визуализируйте конечный результат.


5. Научитесь себе отказывать и говорить «СТОП». В первую очередь откажитесь от пустых развлечений типа посиделок в Интернете. Это время можно употребить на куда более важные дела.


6. Планируйте свой отдых и сон. Жизнь коротка, кроме работы есть семья, друзья и близкие, путешествия, природа. Не стоит работать только ради денег.


7. Займитесь спортом — неважно, каким. Спорт укрепляет и тело, и дух!

Чтобы добиться глобального, нужно делать что-то мелкое. Это выглядит примерно так:
Хочу:
Создать семью
Купить квартиру
Купить автомобиль
Купить бытовую технику
Установить деловые связи
Выполнить план продаж
Расти по карьерной лестнице
Назначить встречу с новым клиентом
Отправить коммерческое предложение
Сделать 100 холодных звонков

Составляйте список задач на каждый день. Именно ежедневные и на первый взгляд незначительные дела приведут к глобальным успехам, к мечте.

Коллега, это — мои собственные правила игры, и по этим правилам я живу и работаю до сих пор. Я «играющий тренер» и занимаюсь продажами своих услуг, а также помогаю продавать тренинги других тренеров. Эти навыки меня еще никогда не подводили. Вы можете адаптировать мою систему под себя, разработав, таким образом, свою собственную формулу достижения успеха.
Удачи вам во всех начинаниях, коллега!

Лучшие советы для продавцов - в бесплатной книге:

Каждый день принимаем десятки звонков и получаем много писем, касающихся того, как увеличить продажи в магазине, как привлечь покупателей, с каких фраз должен начинать общение продавец, как работать с возражениями покупателей, и много, много других вопросов, ответы на которые мы даем на наших тренингах для продавцов. А для тех, у кого нет возможности заказать такой тренинг в свой магазин, или для тех, кто хочет стать продавцом №1 в своей области, данная книга будет настоящим подарком и руководством к действию!

Наконец-то все лучшие советы для продавцов и продавцов консультантов собраны в одной книге! Эти советы принесут пользу как начинающему продавцу, так и работы! Вне зависимости от того, что у Вас за магазин - будь то магазин одежды, или обуви, автосалон или магазин автозапчастей, ювелирный магазин или магазин тканей, спортивный магазин или магазин рыболовных принадлежностей. Всех их объединяет процесс работы с покупателями. И в нашей книге "111 советов продавцам. Как стать лучшим продавцом?" Вы найдете все ответы на свои вопросы.

СКАЧАТЬ КНИГУ:

11 советов продавцам о том, …………………………….……3

11 советов продавцам о самонастрое и мотивации на продажи……….………….……7

11 советов продавцам об изучении своего товара……………………………….……...13

11 советов продавцам о первом впечатлении и внешнем виде……………..………....19

11 советов о первых словах продавца……………………………………………..…...….29

11 советов продавцам о выявлении и формировании потребностей покупателя.......48

11 советов продавцам о том, как привлечь покупателей в магазин……………...…….61

11 советов продавцам - как продавать разным типам покупателей……………..…....73

11 советов продавцам как проводить презентацию товара…………………….……...88

11 советов продавцам о том, как работать с возражениями………………………... 102

11 советов продавцам как увеличить сумму чека……………………………….……...111

Приложения………...……………………………………………………………………........121

Миссия данной книги - нести добро, позитив и хорошее настроение покупателям, благодаря увеличению числа доброжелательных и профессионально обученных продавцов розничной торговли.

Эта книга написана ради того, чтобы:

• Сделать продавцов более счастливыми и довольными своей работой
• Поднять престиж работы продавца
• Научить продавцов зарабатывать много и с удовольствием
• Увеличить число довольных покупателей:-)

С уважением, команда www.сайт

11 советов продавцам о том, как научиться продавать

1.

Пока у Вас нет конкретных целей, Ваши действия хаотичны, Вы можете быть постоянно занятыми, но не достигать каких-то значимых результатов. Почему Вы хотите научиться продавать? Что будет, когда научитесь? Сколько денег Вы хотите зарабатывать? Куда будете их тратить? Что будете делать для того, чтобы развиваться дальше? Ответьте на вопросы и поставьте себе такие цели, ради которых Вам бы хотелось вставать каждое утро!

2. Вообразите будущее.

Представьте себя через год, вы умеете отлично продавать и зарабатываете в несколько раз больше, чем сейчас. Представьте, чего бы вам хотелось достигнуть через год, что купить, куда съездить, где жить. Представьте все это так, чтобы вам захотелось этого достичь. Вам точно это нужно? Ради чего вы собираетесь учиться продавать? Оно того стоит! Тогда вперед!

Подумайте, что у вас получается лучше всего при общении с людьми. Что вам сложнее всего. Каждый день выбирайте одну свою сильную сторону и одну свою слабость и ставьте себе такие задачи, чтобы делать их сильнее и сильнее. Укрепляйте то, что дано и подтягивайте слабости.

4. Изучайте свой товар, и товары конкурентов.

Узнайте все о своем товаре, спросите у покупателей, что им особенно нравится, почему они покупают. С чем сравнивали, когда выбирали. Вы скоро станете экспертом, и с вами будут советоваться.

5. Наблюдайте за другими продавцами.

Отмечайте, что вам нравится в поведении других продавцов и пробуйте делать то же самое. Наиболее интересные находки включайте свой арсенал продавца. Смотрите на чужие ошибки. Думайте, как можно было иначе обслужить покупателя.

6. Спрашивайте совета у покупателей.

Никогда не спорьте с покупателем. Лучше узнайте, почему он так думает, что он посоветует, как он считает лучше в той или другой ситуации. Если Покупатель отказался от покупки, спросите, может ли он дать вам совет на будущее, как продавцу.

7. Найдите наставника.

8. Читайте 2 книги по продажам в месяц.

Да. Две книги в месяц. Вы и так все знаете, в них нет ничего нового. Книги по продажам это для новичков. Именно потому, что вы так думаете, вы сейчас имеете такие результаты. Ищите бриллианты, не изобретайте велосипед заново.

9. Анализируйте свою работу.

В конце каждого дня спросите себя, что у вас получилось лучше всего и хуже всего в продажах за весь день. Проанализируйте свою работу и сделайте выводы. Нет выводов - нет развития.

10. Работайте на перспективу.

Делайте свою работу на 10% лучше, чем от вас требуют. И через год вы получите на 50%, больше чем ожидали. Чтобы получить, нужно сначала вложить.

11. Проявляйте настойчивость, уверенность и терпение.

Старайтесь максимально помочь человеку, в момент общения с покупателем это для вас самый важный человек в мире. Слушайте, уточняйте, демонстрируйте уверенность и желание помочь. Уделяйте столько времени сколько нужно. Возможно, вам кажется, что этот покупатель никогда не купит, но если вы проанализируете 100 своих покупателей, то увидите, что самые крупные покупки они сделали благодаря вашему вниманию, и вы не всегда могли предположить, что именно они у вас столько купят.

1. Настройтесь на успех.

На востоке говорят: «Если у тебя сегодня плохое настроение - ты не имеешь права открывать свою лавку!». Один день работы негативного продавца может стоить недели успешных продаж. Переступив порог магазина, отбросьте все, что Вас беспокоило. Вспомните, как ощущается предвкушение чего-то радостного и приятного!

2. Улыбайтесь.

«Как я могу не улыбаться покупателям? Ведь они несут в магазин мою зарплату!»

У улыбки есть замечательное свойство. Если Вы улыбаетесь искренне - улыбка обязательно к Вам возвращается! Подумайте, какие лица Вам приятнее видеть. Посмотрите вокруг. Те лица, которые вы видите сейчас - это отражение Вашего лица J

3. Используйте позитивные аффирмации.

Для того чтобы настроиться на позитивное взаимодействие с покупателями, продавцу важно перенастроить себя на успех, на доброжелательное общение, включить оптимизм и обаяние, а также мысленно проговорить себе следующие фразы (аффирмации): «Сегодня мой день!», «Сегодня каждый мой подход к покупателю будет приносить результат», «Сегодня люди будут вести себя со мной, приветливо, позитивно, и открыто!», «То, что я делаю нужно другим людям!».

5. Поднимите настроение коллегам.

Сделайте кому-нибудь комплимент. Расскажите позитивную историю. Найдите человека, у которого хорошее настроение и вместе порадуйтесь чему-нибудь. Сделайте для другого что-то приятное, такое, что он от Вас не ожидает. Не будьте такими серьезными! Продажи - это игра! И Вы проиграете ее не успев начать, как только позволите внешнему миру лишить Вас жизнерадостности!

6. Делитесь только позитивными новостями.

Обсуждение негативных новостей, а также сплетен, скандалов и выяснения отношений лишает Вас энергии. С удовольствием поддерживайте позитивные темы разговора. От негативных тем уходите, умолкайте, или покажите, что Вы не настроены это обсуждать. Вы не хотите, чтобы о Вас сплетничали? Тогда не обсуждайте других людей у них за спиной, как бы иногда приятно это не было!

7. Представьте, что сегодня волшебный день.

Да, именно так! Сегодня каждый третий покупатель будет делать у Вас покупку! А может быть каждый второй. А представьте, что это каждый первый! Или представьте, что сегодня точно придет покупательница, которая скупит у Вас пол магазина. Все что Вам надо делать - быть максимально заинтересованными и позитивными со всеми, чтобы не пропустить и не отпугнуть ее!

8. Живите в ожидании чуда!

Жизнь - череда приятных и неприятных сюрпризов! У нее еще столько всего для Вас заготовлено! Правда жизни в том, что она не может подбрасывать Вам только негатив! Если день не заладился - ждите! Стиснув зубы ждите! Будьте внимательны, открыты и… любопытны! Попробуйте угадать, какое ближайшее приятное событие Вас ждет!

9. Найдите 7 причин для радости

Ответьте себе на один простой вопрос: «Что хорошего в сегодняшнем дне?».

(Например: Сегодня солнечный день! У меня утром был вкусный кофе. На улице мне улыбнулся ребенок, и он был похож на ангелочка! Мне удалось приехать на работу чуть пораньше! Завтра я иду в театр! Мое здоровье в порядке! Со мной все хорошо J ) Отвечайте на него каждый день! Только так Вы научитесь видеть позитив, и сможете сохранять высокий уровень мотивации и энергии, даже в суровом российском климате и среди огромной волны негатива, которую изливают на нас средства массовой информации, чтобы лишить энергии успеха!

10. Найдите способ сделать так, чтобы покупатель улыбнулся.

В одном фильме опытный продавец учил новичка - «Заставь их улыбнуться! И они доверят тебе даже своих детей на выходные!». Покупатели устали от формальных и навязчивых продавцов. Не будьте говорящей куклой, будьте живым и приветливым человеком!

11. Поставьте себе мотивирующую цель на день.

Многие продавцы ждут какого-то мифического светлого будущего! А вы попробуйте совершить подвиг сегодня! Продайте что-то особенно дорогое или сложное! Поставьте себе цель продать сегодня как можно больше аксессуаров или сопутствующих товаров. Попробуйте продать лучшее, что у Вас есть!

СКАЧАТЬ КНИГУ:

1. Составьте список товаров, которые на ваш взгляд лучше всего продаются в Вашем магазине.

Хорошее знание своего ассортимента - это важный шаг к успешным продажам. Чем раньше Вы начнете разбираться в самых востребованных товарах, тем быстрее Вы станете зарабатывать приличные деньги. Золотой принцип Парето гласит «20% товаров дают 80% прибыли магазина». Поскорее изучите эти товары, а остальной ассортимент и редкие позиции Вы узнаете со временем.

2. Узнайте все, что можете об этих товарах у Вашего руководителя и коллег.

Используйте знания и опыт своих коллег и руководителей. Будьте внимательным слушателем и прилежным учеником. Люди любят делиться опытом с теми, кому это важно! В дальнейшем, узнавая что-то новое о товаре, не забывайте делиться с ними - ведь Вы одна команда!

3. Посетите сайты производителей и почитайте описание товаров

Продавцов часто спрашивают о том, что это за бренд, в какой стране произведен, чем известна та или иная фирма. Чтобы не пришлось краснеть перед покупателем - изучайте каждый день по 1 бренду, представленному в Вашем магазине. Задайте свои вопросы на сайте производителя! Позвоните на горячую линию и проконсультируйтесь!

4. Воспользуйтесь товарами своего магазина, как покупатель.

Продать то, о чем Вы не имеете представление можно, но сложно. Чтобы снизить этот риск и избежать неловких ситуаций с покупателями, найдите возможность приобрести что-то в вашем магазине. Узнайте, какие скидки есть для работников магазина. Купите что-то дешевле по специальной акции для своих знакомых.

«А как быть, если я продаю бриллианты в ювелирном магазине?»

- Станьте лучшим продавцом, начните зарабатывать больше, и купите подарок с бриллиантом для своего любимого человека! J

5. Узнайте, когда в Вашем магазине планируется ближайшее обучение, и запишитесь на него!

Обучение в магазине должно быть регулярным. Это аксиома! Это закон успешной торговли. Обучение в магазине бывает двух видов: обучение товару и обучение продажам. Если в Вашем магазине этого нет - задайтесь вопросом почему? Поговорите с коллегами и руководством. Обучение товарам лучше всего проходить у производителя и поставщика. Они не меньше Вас заинтересованы в продаже их товаров. Обучение продажам лучше всего проходить у нас - ! Свяжитесь с нами для проведения тренинга продаж для продавцов в Вашем магазине!

6. Почитайте отзывы о Ваших товарах и о конкурентах в интернете

Время неосведомленных покупателей прошло, теперь они не только разбираются в товарах, которые им нужны лучше многих продавцов, но и активно делятся этой информацией друг с другом. Чтобы стать для покупателей по-настоящему полезным, Вы должны регулярно читать их отзывы и быть в курсе того, где и что они обсуждают. Если не знаете с чего начать - почитайте отзывы на Яндекс.Маркете или на любом тематическом форуме, которые легко найти через поиск.

7. Регулярно ходите в магазины конкурентов и под видом потенциального покупателя

да! Да! ДА! Контрольные закупки и конкурентный анализ - наше все! Если Ваш магазин торгует компьютерами, то соберитесь на 5 минут всем отделом, позвоните в магазины конкурентов, и задайте им самые каверзные вопросы, которые Вы слышите от покупателей. На цивилизованном рынке конкуренты учатся друг у друга, помогают друг другу расти, а иногда и становятся партнерами! Если Вы не будете периодически выступать в роли потенциального покупателя - Вы никогда не сможете научиться продавать на 100%! Это действительно важно!

8. Всегда узнавайте у покупателей, с кем они сравнивают Ваш товар.

Когда разумный покупатель что-то ищет, и тем более, когда ему важно найти самое лучшее, то он становится настоящим экспертом по данному товару, и не успокоится до тех пор, пока не узнает все его плюсы, минусы и разницу между аналогами.

Вам важно лишь научиться узнавать у него эту информацию. Поинтересуйтесь у покупателя или покупательницы с чем он/она сравнивает? Какие товары они уже посмотрели? Планируют ли покупку сегодня или поедут еще в одно место смотреть? Сможете ли Вы узнать, куда они хотят поехать и объяснить им, почему им лучше купить у Вас?:-) Нет? Напишите нам - мы подскажем!

9. Читайте специализированную литературу и станьте экспертом в Вашей области.

Представьте, что вы решили читать по 1 статье про ваш товар в день. Сколько статей Вы прочтете за неделю? А за месяц? А за полгода? Мы рекомендуем читать по 2 статьи в день! А если у Вас на работе нет интернета - читайте каталоги товаров, все рекламные проспекты, любую информацию, которую найдете! А дома все равно загляните в интернет! Помните, Вы будущий эксперт и одни из лучших в своей области!

10. Договоритесь с коллегами вместе повышать уровень знаний ассортимента магазина

Изучать что-то в одиночку долго и скучно. Договоритесь с самыми мотивированными и настроенными на успех коллегами, распределите между собой товары, ищите информацию по тому, что выбрали, и делитесь друг с другом! Бывает, человек отработал, например, в магазине бытовой техники 3-5 лет, считает себя умнее многих покупателей, и при этом не знает элементарных вещей. Это говорит только о том, что амбиции такого продавца ниже плинтуса, лень в нем прогрессирует, и ни его жизнь, ни доходы никогда не изменятся в лучшую сторону. Не будьте такими! Становитесь экспертами! Делайте то, что другие не хотят, и скоро будете жить так, как другие не могут!

В одном детском саду провели эксперимент. Две группы детишек изучали арифметику. В одной группе слушали и пытались сложить суммы из палочек, в другой группе давали задачку паре детей, и как только они ее поняли, они обучали другую пару детишек, и так далее. Скорость обучения во второй группе была выше в 3-4 раза. Обязательно делитесь своими знаниями, и вы обогатите себя! Тот, кто не делится тем, что знает, теряет и то, что у него было!

11 советов продавцам о первом впечатлении и внешнем виде

1. Научитесь нравиться, и вызывать симпатию у большинства покупателей

Вы не 100 долларов, чтобы нравиться всем, но если из 100 человек Вы нравитесь менее чем 70% людей - то значит пришло время заняться собой. Понравиться в данном контексте означает: создать у покупателя образ о себе, как о дружелюбном, позитивном и отзывчивом человеке. И с этой задачей может справиться человек с любыми внешними данными и любой комплекции, потому что внутри все мы одинаковые, но почему то редко относимся к незнакомым с душевной теплотой и открытым сердцем. Вылезайте из своей скорлупы, и сделайте шаг на встречу, люди это оценят

2. Будьте всегда бодры, свежи, чисты и опрятны

Легко увидеть недочеты за другими, сложно признаться в этом себе. Это очевидные вещи, но о них мало кто задумывается. В престижных магазинах всегда есть кодекс внешнего вида и поведения продавца. Найдите его или создайте сами!

3. Продажа начинается с выражения вашего лица

Профессиональное и осознанное управление мимикой своего лица не менее сложно, чем высокий уровень игры на музыкальном инструменте. Лучшие продавцы, как правило, еще и непревзойденные актеры. Обязательно читайте книги по использованию мимики и основам физиогномики (если надо, спросите у нас, что почитать на эту тему, пишите - info @ vision - trainings . ru ), посмотрите сериал «Обмани меня», и обязательно потренируйте свою мимику перед зеркалом, так, чтобы уметь придать выражению своего лица все многообразие возможных видов!

4. Уделяйте время внешнему виду, одежде и обуви

Ваш внешний вид должен гармонировать с тем товаром, который Вы продаете, подчеркивать, что Вы работник магазина и сиять чистотой так, словно Вы только что из химчистки. Помимо того, что важно соблюдать стандарты внешнего вида Вашего магазина, обязательно подберите такую рабочую одежду, в которой Вам будет максимально удобно, и в которой Вы чувствуете себя уверенно. Тоже самое касается и обуви, одним из критериев которой должен быть комфорт ног и возможность любое время находиться на ногах.

5. Правда о том, куда деть руки находясь в торговом зале

Руки за спиной, руки в карманах, телефоны в руках и руки на груди - это настоящий ужас современной торговли! Идеальная работа продавца - это открытая поза, и отсутствие любых скрещенных жестов («замков», «зажимов»). В качестве примера посмотрите, как работают стюардессы! Прямая осанка, улыбка, руки либо опущены, либо держат буклет, либо помогают в разговоре и указывают на что-либо.

6. Изучайте язык жестов и невербальное поведение

Согласно правилу профессора психологии А. Меграбяна, во время человеческой коммуникации 7% информации передается словами, 30% — тоном голоса и 55% — мимикой и языком тела. Хотите больше продавать? Изучайте язык тела и жестов (body language ), почитайте книги Алана Пиза и его супруги, уделяйте время тренировке своего голоса. Почему это так важно? Потому, что если Вы своим телом, жестами и всем своим видом показываете, что к Вам лучше не подходить, то Вы так и останетесь без зарплаты! А многие продавцы, к сожалению, этого за собой не замечают!

7. Используйте дистанцию и пространство

Комфортная и допустимая дистанция для делового общения составляет 0,5-1 метр между людьми, если они стоят друг напротив друга, и 20-30 см, если они стоят в пол оборота друг к другу. Подходите так, чтобы покупатель Вас видел, вставайте так, чтобы ему было удобно, старайтесь становиться так, чтобы не заслонять собой товар, следите за его взглядом, двигайтесь спокойно, не делайте резких движений. Если покупатель сам встает к Вам слишком близко, встаньте к нему немного в пол оборота, или покажите ему что-нибудь.

8. Разговор по телефону при покупателе это моветон*

Покупателю абсолютно не важно, то с кем вы разговариваете, будь это другой клиент, начальник или ваш коллега по работе. Когда продавец на своем рабочем месте общается по телефону, у большей части покупателей, которые заинтересованы купить, появляется желание уйти. Хотя иногда 5 минут нахождения в магазине рядом с болтающим продавцом позволяет узнать столько, что можно хоть фильм снимать любого жанра!

9. Хорошие манеры в торговом зале

Главный принцип - все, что происходит в торговом зале, делается ради покупателя. Если покупатель заходит в магазин и видит, например, как три продавца стоят вместе и оживленно беседуют между собой, то прерывать такой хор голосов не у каждого хватит смелости. Громкие разговоры продавцов между собой, смех, и разговоры на кассе, кричи через весь торговый зал, жевательная резинка, запах сигарет от работника торговли, который только что курил за углом, этот список можно перечислять бесконечно. Мы предлагаем Вам продолжить его самим. Подумайте, какие манеры поведения Вы считаете неприемлемыми в Вашем магазине, а какие должны быть точно внедрены в работу?

10. Будьте готовы к появлению покупателя

Сталкивались ли Вы с ситуацией, когда в магазине мало покупателей, и продавец сидит и читает книгу? А при вашем появлении поспешно встает и смотрит на Вас. И не всегда успевает проконтролировать свое выражение лица, на котором написано то, как он сейчас к Вам относится. Покупатель может появиться в магазине в любой момент. И даже если уже 2 часа никого не было, это не повод сидеть со скучающим видом, и своим поведением показывать, что ни Вы, ни Ваш товар никому не сдались.

11. Используйте с пользой то время, когда нет покупателей

Для чего Вы находитесь в магазине? Есть только одна достойная цель - почему Вам стоит здесь быть! Вы здесь для того, чтобы зарабатывать деньги! Любое действие должно вести к этой цели! Любое другое действие Вас ослабляет и превращает из профессионального продавца в «музейного смотрителя». Это бывшие экскурсоводы, но они уже не водят группы, и тихонько сидят на стульчике в углу! Никогда не говорите и не думайте, что количество покупателей от Вас не зависит. Настоящие продавцы ищут способы! В идеале люди приходят не в магазин, люди приходят к конкретному продавцу!

Если нет покупателей:

Приведите магазин в порядок, поменяйте местами вещи, улучшите выкладку.

Посмотрите через компьютер, сколько было продаж сегодня, вчера, за неделю, подумайте, что быстрее продается и что лучше предлагать?

Пока никого нет, проанализируйте всех людей, с кем Вы общались сегодня. Сделайте Выводы о том, что у Вас получилось, а что нет.

Всегда договаривайтесь с покупателями о том, что Вы им позвоните, когда завезут новый товар! Обзвоните постоянных покупателей! Им будет приятно Вас слышать!

Успешность продаж напрямую зависит от правильности подхода к потенциальному покупателю. Не случайно работодатели, которые работают в сфере торговли, внедряют различные системы поощрений сотрудников. Те консультанты, которым удается привлечь больше покупателей, и доход получают более внушительный. Правильное общение с клиентом - залог успеха. Существует 5 основных этапов продаж, о которых должен знать каждый продавец-консультант.

Этап первый - установление контакта

Первое впечатление о человеке - самое важное. Это мнение действительно оправдано и относится не только к общению в обычной жизни. Имеет значение, каким будет представлен магазин впервые в глазах потенциального покупателя. И если консультанту удастся произвести хорошее впечатление, объем продаж точно будет повышен. При этом нельзя игнорировать клиента или быть навязчивым. Следует выбрать «золотую середину».

В этом деле успешными становятся те, кто умеет распознавать тип клиента с первого взгляда. Одни потенциальные покупатели не любят обращения к ним, они уверены в том, что сами смогут задать вопрос консультанту в случае необходимости. Другие же ждут внимания к их натуре сразу по прибытии в магазин. И если продавец не обращает внимания на такого клиента, впечатление о торговой точке сложится негативное. Все эти моменты должен четко понимать успешный продавец-консультант в магазине одежды, обуви, бытовой техники и т. д.

Как стоит вести себя человеку, который работает в сфере торговли? Как только потенциальный покупатель переступает порог магазина, стоит обязательно улыбнуться и поприветствовать его. В течение последующих нескольких секунд необходимо оценить покупателя, понять, нуждается ли он в помощи. Далее можно обратиться к клиенту с вопросом «Вам что-то подсказать?» При отказе ни в коем случае нельзя навязываться.

Важную роль играет также и внешний вид сотрудника магазина. Даже самая лучшая техника продаж продавца-консультанта не сработает, если тот выглядит неопрятно. Сотрудник маркета должен быть ухоженным. Хорошо, если в магазине соблюдается дресс-код.

Этап второй - распознавание потребностей

Хороший продавец-консультант сможет в любом случае повысить объем продаж и реализовать товар, который не является востребованным. Однако таким способом не удастся наладить контакт с потенциальным покупателем для долгосрочного сотрудничества. Важно выяснить, за чем именно пришел клиент, что ему действительно интересно. Как это можно сделать? В первую очередь, нужно дать человеку выговориться, не перебивая его. Активное слушание - залог успеха. Единственное, что можно сделать, - это задать несколько уточняющих вопросов. Так, если речь идет об обуви, стоит уточнить, какой размер и цвет интересует потенциального покупателя.

Техника продаж продавца-консультанта предполагает выбор вопросов, которые начинаются со слов «когда?», «где?», «с какой целью?» (например: «Где вы планируете использовать ту или иную модель обуви?»). На такие вопросы потенциальный покупатель не сможет ответить «да» или «нет». Ему придется предоставлять развернутую информацию, которой продавец сможет воспользоваться, чтобы предложить сразу несколько вариантов товара. Покупатель наверняка сможет выбрать одну из предложенных моделей.

Наиболее важными качествами продавца на этом этапе являются: вежливость, доброжелательность, умение выслушать. Терпеливость - качество, которое также имеет большое значение. Продавцу придется сталкиваться с самыми разными покупателями. Многим из них будет сложно сформулировать свои пожелания. Но высказывания типа «вы сами не знаете, чего хотите» по отношению к клиенту не допустимы.

Этап третий - презентация товара

Если на первых двух этапах общение с клиентом прошло удачно, покупателю удалось выяснить, в каком направлении действовать далее. Необходимо предложить потенциальному покупателю сразу несколько моделей выбранного товара, описать их выгоды. Не стоит склонять человека к более дорогостоящей модели. Возникает риск, что потенциальный покупатель вообще откажется от затеи купить товар здесь и сейчас.

Какой должна быть техника продаж продавца-консультанта одежды? Специалист выяснил, зачем пришел покупатель в магазин. Далее стоит задать уточняющие вопросы и предложить потенциальному покупателю несколько подходящих вариантов. При этом стоит оценить физические параметры человека, ни в коем случае не обсуждая их вслух. Так, не стоит предлагать женщине с внушительными формами облегающее мини-платье.

Общение на языке клиента - еще один важный шаг. Человек должен чувствовать себя комфортно в магазине. Если консультант будет использовать профессиональный сленг, называть товар неизвестными для покупателя словами, то повысить продажи, скорее всего, не удастся. Свою компетентность консультант сможет показать совсем по-другому - предлагая потенциальному покупателю варианты товара, которые действительно ему подходят.

Этап четвертый - вопросы и возражения

Любые возражения и вопросы со стороны потенциального покупателя - хороший знак. Такие моменты не должны пугать продавца. Ведь именно они показывают, что клиент действительно заинтересован в приобретении товара. Любые вопросы - это ступени, которые ведут к удачному завершению сделки. Задача продавца - правильно ответить на любые возражения, склонить клиента к покупке.

Консультанты, которые научились работать с возражениями, могут считать себя настоящими мастерами. Ведь для этого необходимо не только обладать полной информацией о товаре, который презентуется, но и обладать навыками психолога. Важно понять саму суть возражения покупателя, чтобы найти соответствующий ответ или предложить альтернативный товар.

«Слишком дорого!» - такое возражение продавцам приходится слышать чаще всего. Обсуждение стоимости - отдельный момент успешных продаж. Консультант должен уметь аргументировать цену конкретной модели. Какой должна быть техника продаж продавца-консультанта телефонов? Специалист должен объяснить, что конкретная модель стоит дороже потому, что она произведена в Англии, а не в Китае. При ее изготовлении были использованы прочные материалы. Покупатель должен понять, что, купив более дешевую модель, он получает лишь временную выгоду.

Как быть, если потенциальный покупатель согласен со всеми аргументами специалиста магазина, но просто не имеет всей суммы, чтобы приобрести товар сейчас? Техника продаж продавца-консультанта предполагает продвижение не только продуктов магазина, но и партнеров. Так, практически любая торговая точка сотрудничает с банками, которые могут оформить кредит на тот или иной товар. Эту информацию обязательно стоит предоставить потенциальному покупателю.

Этап пятый - заключение сделки

Завершающий этап продаж является наиболее сложным. Клиент еще сомневается, стоит ли ему совершать покупку, а продавец боится получить отказ. Сейчас важно не отступать назад. В большинстве случаев покупатели ждут, чтобы их подтолкнули к активным действиям. Они уже держали товар в руках, и расстаться с ним может оказаться достаточно сложно. На этом этапе можно напомнить нерешительному покупателю, что согласно законодательству РФ товар можно вернуть в магазин в течение 14 дней. Этот аргумент обычно идет в пользу продажи. Хотя в действительности возвращается не более 5 % покупок.

Подталкивать к действиям сомневающегося клиента следует ненавязчиво. В этом случае вероятность того, что человек захочет вернуться в конкретную торговую точку, увеличивается. Рекомендуется дополнительно поощрить клиента - предложить ему скидку на следующий товар или оформить дисконтную карту.

Успешность консультанта напрямую зависит от выбранной техники продаж. 5 этапов, описанных выше, являются основополагающими. Но стоит знать и об ошибках, которые совершает большинство начинающих продавцов. Если удастся их избежать, доход существенно возрастет.

Ошибка первая - неумение слушать

Продавец, который знает все о предлагаемом товаре и рассказывает о нем об умолку, не сможет стать успешным. Чтобы действительно заинтересовать покупателя, необходимо дать высказаться ему. Клиент должен рассказать, зачем именно он пришел, что бы ему хотелось видеть в предложенной модели. Ни в коем случае не должно создаться впечатление, что продавец что-то навязывает потенциальному покупателю. Консультант - это помощник, который направляет клиента к правильному выбору.

Выслушивая собеседника, продавец должен понимать, когда и как задавать уточняющие вопросы. Если потенциальный клиент теряет интерес к общению, это следует обязательно заметить. Первые 10-15 секунд контакта продавца с пришедшим в магазин покупателем являются наиболее важными. Легко удастся расположить клиента к себе, если делать записи во время встречи и разговора с ним. Такой момент обязательно предполагает техника продаж продавца-консультанта мебели. Заказывая ту или иную модель, покупатель должен быть уверен в том, что его правильно поняли и в итоге он получит действительно такой диван (кровать тумбу, шкаф), какой он хочет.

Еще одно важное правило: если разговор зашел в тупик, его следует прекратить. Агрессивность и навязчивость - черты, которые не красят продавца. Если покупатель получит негативные эмоции от общения, он никогда не захочет возвращаться в магазин повторно.

Ошибка вторая - игнорировать точку зрения покупателя

Каждым продавцом должна быть тщательно изучена выбранная техника продаж, 5 этапов которой описаны выше. Правильная презентация той или иной модели - это необходимость. Однако стоит помнить о том, что покупатель обращается в магазин, исходя из собственной выгоды. Его не всегда волнует, является ли тот или иной товар наиболее востребованным на рынке (именно об этом сообщает большинство продавцов во время презентации).

Обязательно стоит изучить точку зрения покупателя. Человек пришел в магазин, чтобы купить дешевую обувь? Не нужно его отговаривать и сообщать о том, что экономичные модели служат недолго. Клиент сам знает, что для него является более выгодным. Техника продаж продавца-консультанта обуви должна включать презентацию моделей из различных ценовых категорий.

Ошибка третья - убеждать, а не объяснять

Начинающие продавцы уверены в том, что им удастся повысить прибыль, если загнать покупателя в угол, описать все выгоды конкретного товара и добиться покупки. Возможно, на пути таких консультантов будут встречаться слабохарактерные клиенты, которые все же доведут сделку до конца. Но даже такие покупатели не захотят возвращаться в магазин повторно.

Продавец ни в коем случае не должен агрессивно убеждать клиента, что тот или иной товар является наиболее выгодным для него. Все, что нужно сделать, - это аргументировать действительную выгоду для покупателя. Техника продаж продавца-консультанта должна включать вежливое общение, уточнение желаний клиента. Если человек не идет на контакт, навязываться нельзя. Только в том случае, если покупатель действительно заинтересован в товаре и задает вопросы, стоит честно ему объяснить, почему стоит сделать покупку.

Ошибка четвертая: недооценивать умственные способности покупателя

Когда продавец-консультант в магазин одежды приходит впервые, он не знает, как стоит вести себя с потенциальными клиентами. Все люди, которые посещают торговую точку, кажутся абсолютно одинаковыми. При этом многие неопытные продавцы могут недооценить возможностей клиента. Достаточно смешно выглядит консультант, который рассказывает о выгодах приобретения того или иного платья стилисту. Успешный продавец должен уметь оценивать покупателей практически с первого взгляда. Это позволит избежать курьезной ситуации.

Переоценка умственных возможностей потенциального покупателя - еще одна грубая ошибка. Когда консультант начинает оперировать профессиональными словами, которые не всем понятны, человек чувствует собственную некомпетентность в этом вопросе. Хорошо, если клиент не смутится, захочет переспросить и все-таки пойдет на контакт. Многие же покупатели решают завершить общение, если предоставляемая информация им не понятна.

Активное предложение дополнительных услуг

Как еще можно заинтересовать потенциального покупателя? Стоит активно продвигать дополнительные товары и услуги. О возможности оформить тот или иной товар в кредит уже говорилось ранее. Дополнительно можно предложить покупателю застраховать приобретение. Особенно эта услуга актуальна в салонах мобильной связи. Возможно, клиент согласится приобрести более дорогой смартфон, если ему объявят о том, что можно застраховать его от падений или кражи.

Какие товары можно дополнительно предлагать в магазинах одежды? Отлично повысить продажи удастся с помощью различных аксессуаров. Если покупатель пришел за брюками, можно предложить ему ремень или носки. Отлично продаются также шейные платки, колготки. Больший доход удастся получить, если правильно прошли приготовления к продажам. Сопутствующие товары должны быть разложены рядом на полках. В магазинах одежды также хорошо идут дополнительны услуги, такие как скидка на химчистку, ателье, возможность доставки товара.

Клиентская база

Тем, кто решил посвятить свою жизнь продажам, стоит завести собственную базу клиентов. Все, что нужно сделать, это при совершении сделки сохранить данные покупателя. В дальнейшем по указанному номеру или имейлу можно оповещать клиента о поступлении нового товара или скидках на старую продукцию. Такую тактику обязательно должна включать техника продаж продавца-консультанта бытовой техники. Человеку, который купил холодильник, рано или поздно понадобится микроволновая печь или мультиварка. К тому же любая техника со временем выходит из строя. Кроме того, клиент может рассказать о возможных выгодах своим близким и знакомым. В этом случае продажи будут расти в геометрической прогрессии.

Еще более действенным будет прямой контакт с клиентом через телефонный звонок. В процессе разговора можно заинтересовать потенциального покупателя новыми акциями и выгодными предложениями. В этом случае также важно не навязываться. Уже с первых секунд общения профессиональный продавец-консультант должен понять, интересен ли разговор клиенту.

Успешным продавцом может стать каждый. Главное, не отчаиваться и стараться исправлять допущенные ошибки. Важно также правильно выбрать сферу деятельности. Так, женщина, которая плохо разбирается в автомобильной технике, скорее всего, не сможет достичь больших успехов в магазине автозапчастей. Также и продавец-консультант мужского пола - не лучший вариант для салона женского нижнего белья.

Многие из нас, покупая обои, даже не задумываются, из чего они сделаны. Современный покупатель чаще всего руководствуется эстетической и практической стороной вопроса. Конечно, мы с Вами, как продавцы обоев прекрасно знаем, что обои бывают полностью бумажными или виниловыми, которые отличаются основой, она может быть бумажной или флизелиновой.

Урок 5. Бумажные обои. Как их продавать?

Этот урок мы хотим посвятить БУМАЖНЫМ ОБОЯМ и это неспроста. Работая в зале нашего розничного магазина, я уже несколько раз общалась с покупателями, которые приходили за БУМАЖНЫМИ ОБОЯМИ. Что странного, подумаете вы, многие покупатели предпочитают бумажные обои, потому что они дешевые. Но «мои» покупатели имели другой мотив. Оказывается, есть очень важный фактор, который влияет на выбор именно бумажных обоев - это ЭКОЛОГИЧНОСТЬ. «Мои» покупатели, хочу заметить люди весьма состоятельные, имели опыт оклейки спальной комнаты виниловыми обоями. Какое-то время после ремонта они не могли понять, почему находиться в спальной комнате долгое время стало невозможным, «тяжёлый» воздух затруднял дыхание, приходилось часто проветривать комнату, что в холодное время года делать весьма затруднительно. Ночь стала пыткой, а не отдыхом. Но потом пришло понимание, почему так случилось.

Я не хочу, ни в коем случае, умалить достоинство виниловых обоев, которые поражают своим многообразием, красотой в совокупности с практичностью, я лишь хочу подчеркнуть, что каждый вид обоев имеет свое предназначение. Виниловые обои идеально подходят для помещений с хорошей вентиляцией, а это ванные комнаты и кухни, а также для просторных комнат (залы, гостиные, прихожие), которые можно часто проветривать и в которых домочадцы находятся непродолжительное время. Ну и, конечно, коридор, для него виниловые обои, особенно горячего теснения - это самый практичный вариант.

А вот спальни и детские комнаты - это те помещения, где натуральность материалов обеспечат нам спокойствие. Именно поэтому в этих помещениях мы рекомендуем клеить на стены бумажные обои, а производители бумажных обоев давно превратили этот невзрачный материал в произведение искусства. К особенностям бумажных обоев можно отнести низкую устойчивость к свету (они быстро выцветают) и невысокую износостойкость, их нельзя мыть при загрязнении. Срок службы бумажных обоев не превышает 3-4 года, поэтому они особенно подходят людям, которые любят частую смену интерьера.

Бумажные обои симплекс - это однослойные обои, достаточно тонкие, поэтому вряд ли смогут скрыть неровности стен. При отделке помещений обоями симплекс нужно быть очень осторожным. Они тонкие и легко рвутся. Поэтому производители рекомендуют промазывать обойным клеем только стену и сразу клеить обои.

Бумажные обои дуплекс - это обои, состоящие из двух слоев бумаги, склеенных между собой. Такая технология изготовления позволяет наносить на них красивый рельефный рисунок. Обои «дуплекс» предназначены для оклеивания потолка и стен. Преимущество этих обоев в том, что при наклеивании за счет своей толщины и глубины тиснения, они скрывают мелкие неровности стен и придают помещению дополнительную объемность и нарядный внешний вид.

Бумажные обои влагостойкие - это обои с латексным покрытием , которое обеспечивает устойчивостью к истиранию и влагостойкость. Такие обои подходят для коридора, холла, гостиной, кухни, но только не в зоне раковины. Их можно протирать влажной тряпочкой без применения моющих средств, чтобы не разрушить защитный слой, благодаря которому они не так быстро выцветают.

Бумажные обои с акриловой пенокраской (пенообои). Еще одной разновидностью бумажных обоев считаются пенообои. Процесс их изготовления очень схож с производством дуплексных обоев. После того как два полотна склеены между собой, на эту основу неравномерно наносятся акриловые полимеры, которые затем вспениваются при высокой температуре. В итоге на лицевой стороне изделия получается декор в виде рельефного рисунка. Эти обои, обладая достаточной плотностью, также неплохо сглаживают неровности стен. К тому же, наклеенные пенообои не препятствует воздухообмену, так как акриловые связующие нанесены не ровным слоем, а точечно. В процессе оклейки пенообоев необходимо использовать валик для прокатки обоев, чтобы не повредить нанесенный на них декор.

Есть производители, которые обозначают цвета по-другому, но тоже цифрами, например, зеленый - 04 или 14, кремовый - 05 или 15, розовый - 03 или 13. Вот такой интересный факт.

В современном мире требования к продавцам становятся выше и часто наши покупатели хотят увидеть в продавце дизайнера , хотя бы чуть-чуть, на уровне рекомендаций по сочетанию цветов и формы/величины рисунка. Давайте немного поговорим и об этом.

При подборе цветов для обоев, важно помнить одно правило: при выборе обоев нейтрального цвета комнату можно наполнить практически любой мебелью, текстилем и аксессуарами, а цвет обоев, которые используются для комбинации, должен быть продублирован в интерьере. Это могут быть разные оттенки одного цвета или один и тот же стиль узора или орнамента. Когда цветовая палитра комбинированных обоев повторяется в интерьере, то возникает гармоничный интерьер.

Соотношение главного цвета (обои, пол и потолок), дополнительного к нему (например, портьеры и мебель) и контрастных акцентов (декоративные аксессуары) должно быть в пропорции 70%+25%+5%.

Прежде, чем выбрать сочетание цветов, ознакомьтесь с влиянием каждого цвета на человека. Это поможет сделать правильный выбор при выборе обоев.

Золотой

Золотые оттенки обоев в дозированном количестве создадут атмосферу нежности, теплоты, могут добавить торжественности. Они прекрасно сочетаются со светлыми тонами (бежевый, светло-коричневый), а вот комбинации с темными будут слишком мрачными.

Желтый

Желтый цвет ассоциируется с радостью. Желтые обои идеальны для помещений с ограниченным естественным освещением. Желтые обои можно смело выбрать для кухни, детской, гостиной. Они гармонируют почти со всеми цветами, особенно с белым, зеленым, синим, черным цветами, многими оттенками коричневого.

Оранжевый

Оранжевые цвета символизируют энергию и силу, они прекрасно подходят для помещений, где собирается семья: столовой, гостиной, кухни. А вот если выбрать этот цвет обоев для детской, то его нужно разбавить белыми тонами, чтобы не вызвать агрессию. Для спален они не рекомендуются. Оранжевый цвет относится к теплой гамме, поэтому такие обои сочетать лучше всего с холодной гаммой (серый, голубой), а также с белым, красным, розовым, желтым, охристым, зеленым, черным, серым цветами.

Коричневый

Обои коричневого цвета имеют двоякие свойства: они могут действовать как успокаивающе, так и угнетающе. Поэтому при выборе следует обращать внимание на освещение, на сочетания с другими элементами декора, на функции помещения. Коричневые обои подходят для кабинетов, гостиных, а при умелом сочетании со светлыми тонами (светло-зеленый, бежевый, желтый, золотой) и удачном рисунке могут даже подойти для спальни. Этот цвет добавляет интерьеру благородства. В комбинациях со светлыми и при достаточном освещении, он хорошо подойдет для прихожей и коридора.

Полосы

Если говорить о полосатых обоях, то следует помнить, что вертикальные полосы на стенах внесут симметрию в помещение, а также визуально «вытянут» по высоте.

Горизонтальные полосы сделают помещение более широким, но потолок при этом визуально будет казаться более низким.

Красный

Красный цвет стимулирует, однако им лучше делать только акценты в помещении, например, оклеить одну стену. Он прекрасно сочетается как с пастельными тонами, так и с родственными оттенками (компаньонами). Рекомендован в активных зонах - гостиная, холл, коридор. Можно использовать на кухне для улучшения аппетита. А вот в спальнях - осторожно и дозировано. Обои красного цвета гармонично сочетаются с белым, синим, розовым, оранжевым, золотисто-желтым, серебряным, черным цветами. Красный цвет в больших количествах создает нервное напряжение (противопоказан гипертоникам).

Розовый

А вот в детской рекомендован розовый цвет обоев - по мнению дизайнеров, в отличие от красного, он умиротворяет. Однако не нужно переусердствовать с тональностью. Розовые обои хорошо сочетаются с белыми, салатовыми, фиолетовыми, лиловыми и даже красными элементами. В нашей стране существует стереотип, что розовый цвет подходит исключительно девочкам, а голубой - мальчикам, но это не совсем так. Каждый из цветов несет особую психологическую нагрузку, независимо от стереотипов. Так, розовый вызывает чувствительность и снижает агрессивность. Однако его избыток может развить легкомыслие. Для психики ребенка не будет полезным избыток любого из цветов. В детских комнатах рекомендовано использовать до трех основных жизнерадостных оттенков.

Также следует учитывать, что редкий и мелкий рисунок расширяет пространство. Поэтому чем меньше комната, тем светлее должны быть обои и мельче их рисунок. Обои с мелким узором успокаивают, способствуют душевному равновесию.

Фиолетовый

Фиолетовый цвет - загадочный и отступающий, то есть расширяющий помещение. Он хорошо подойдет гостиной, спальне, кухне. Но тут очень важно правильно подобрать тон (не перетемнить) и гармонично связать с другими, лучше более светлыми цветами: белый, серо-синий, сиреневый, розовый, золотой, оранжевый, светло-зеленый цвета. Фиолетовый цвет, а также другие темные цвета (синий, серый, шоколадный) подходят для комнат, где много солнечного света. Особенностью этих цветов является способность поглощать избыток световой энергии.

Синий

Синий цвет любим многими. Это - холодный цвет, он успокаивает, но и снижает активность, но в тоже время может нести ощущение холода и неуютности. Не рекомендуется для малых помещений, зато в больших спальнях и кухнях может придать уюта. Он снимает усталость и способствует лучшему засыпанию, благодаря чему прекрасно подойдет для спальни. В комбинации со светлыми теплыми элементами, например оранжевыми или желтыми, он замечательно подойдет для детской комнаты. Обои синего цвета сочетаются с зеленым, бирюзовым, красным, фиолетовым, серым, золотым цветами.

Не забывайте, частые и крупные элементы обоев уменьшают пространство, сгущают его. Поэтому яркие, контрастные узоры не рекомендуется использовать в маленьких комнатах. Чем крупнее узор, тем мягче должна быть его расцветка.

Голубой

Голубой - простой, безграничный, светлый, легкий. Это цвет романтиков, он успокаивает и зачаровывает. Именно поэтому он хорош не только для жилых помещений, но и для офисных. В «голубых комнатах» часто решают спорные вопросы и конфликтные ситуации. Даже в изобилии он не становится мрачным и холодным, зрительно расширяет пространство, прекрасно подходит детским комнатам. Гармонично сочетается с пастельными тонами, с зеленым, коричневым, белым, синим, серым, фиолетовым, светло-зеленым цветами.

Зеленый

Зеленые обои являются природными, это символ жизни, уверенности. Для оформления используются часто, цвет увеличивает зрительное восприятие пространства. Он помогает справляться с негативом и раздражением. Многие любят обои с зеленым орнаментом, символизирующим растительные мотивы. При этом различные оттенки зеленого цвета могут воздействовать по-разному. Светлые тона - расслабляют, а более сочные - стимулируют. Могут прекрасно смотреться в любых помещениях. Обои зеленого цвета сочетаются с салатовым, синим, желтым, черным цветами и цветом лайма.

Черный

Этот цвет любим многими, есть в нем что-то мистическое. Однако в то же время и мрачное, угнетающее - именно поэтому, хоть он нередко используется в дизайне интерьеров, его обязательно следует комбинировать с дополнительными цветами. При верной дозировке и правильном сочетании этот цвет добавляет помещению стильности и элегантности. Идеально сочетание с белым. Важно помнить, что черный цвет «съедает» пространство.

Белый

Легкий, открытый белый цвет обоев дарит почти полную свободу для дальнейшего декорирования помещения. Он превосходно дополняется любыми оттенками, однако сам по себе может навеять скуку или ощущение изоляции, «больницы». Этот цвет хорош в сочетании с яркими, сочными, экспрессивными цветами. Обои белых и пастельных тонов подойдут тем комнатам, где нужно создать расслабляющую обстановку (гостиная, спальня). Они хорошо гармонируют с коричневыми и золотыми оттенками. В сочетании с белым помещение становится спокойным и светлым.

Черно-белая гамма

Черно-белое оформление является одним из лучших вариантов. Однако здесь вопрос прежде всего не в том, каким будет цветовое воздействие на зрителя, а в геометрии используемого рисунка. Так, полосатые обои могут сделать комнату строгой и элегантной, а вкрапления других цветов добавят игривости и веселья.

Когда продавец рассчитывает с покупателем необходимое количество обоев важно не забыть про такие 2 фактора, как раппорт и номер партии.

Раппортом называется повторение определенного рисунка на листе обоев. Наличие раппорта говорит о том, что обои нужно будет подгонять по рисунку. Длина раппорта - величина непостоянная, всё зависит от дизайна обоев. Чаще всего раппорт варьирует от 20 до 64 см, но может быть и больше. Чем больше длина раппорта, тем больше расход обоев - покупателю придётся срезать какую-то часть обоев для подгонки рисунка. Естественно, это влияет на количество обоев, которые необходимы для оклейки помещения. Поэтому предлагайте покупателю увеличить количество обоев на 1 рулон, дав ему гарантию, что в течение определенного срока он может лишний рулон вернуть. Практика показывает, что имея достаточное количество обоев, за которые заплачено вчера, покупатель забывает про экономию и щедро нарезает обои так, как получается, без особого кроя.

Второй аргумент в пользу дополнительного рулона обоев - это риск того, что если вдруг обоев окажется недостаточно, покупатель может либо не найти такие обои вообще (была распродажи и всё продано), либо нужные обои окажутся другой партии. Номер партии указывается производителем на каждом рулоне обоев, это могут быть цифры или сочетание букв с цифрами. Номер партии - это уникальная маркировка для каждой новой выпущенной партии обоев. Если рулоны окажутся разных партий, есть вероятность того, что оттенок цвета обоев будет несколько отличаться, иногда отличие принципиальное и очень заметное на стенах.

Надеюсь, наши советы окажутся полезными. Ведь самое главное, чтобы наши покупатели не разочаровались своим выбором, от этого зависит вернуться они к нам или нет.

Удачных продаж!

Вопросы к материалы "Бумажные обои. Как их правильно продавать?":

1. Под какие обои требуется особенно тщательная подготовка стен:

А) пенообои

Б) симплекс

В) дуплекс

2. Какое утверждение неверное?

А) разные партии обоев говорят о том, что обои выпущены на разных фабриках

Б) разные партии обоев говорят о том, что обои выпущены в разное время

В) разные партии обоев говорят о том, что обои могут отличаться по оттенку

3. Какое утверждение подвергается сомнению?

А) Чем меньше помещение, тем крупнее должен быть рисунок

Б) Более темные обои поглощают свет

В) Вертикальные полосы визуально «поднимают потолок»

4. Какое утверждение о раппорте обоев неверное?

А) Раппорт - это повторение определенного рисунка на листе обоев

Б) Чем больше раппорт, тем больше расход обоев

В) При раппорте 20 см обои не требуют подгонки

5. Какие обои лучше скроют неровности стен?

А) дуплекс

Б) симплекс

В) влагостойкие

6. Какие обои дополнительно декорируются при производстве?

А) влагостойкие

Б) пенообои

В) дуплекс

7. Какие обои не нужно смазывать клеем при оклейке?

А) влагостойкие

Б) симплекс

В) пенообои

8. Какого цвета обои Идилия 5 3?

А) зеленого

Б) желтого

В) оранжевого

9. Какого цвета обои Крокет 61?

А) серого

Б) голубого

В) бежевого

А) обои пастельных тонов

Б) обои с крупным рисунком

В) яркие обои с горизонтальными полосами

11. Обои какого цвета поглощают свет?

А) желтый

Б) зелёный

В) синий

12. Обои какого цвета потребуют дополнительных контрастных акцентов для гармоничности интерьера?

А) красный

Б) белый

В) голубой

А) красный

Б) белый

В) голубой

А) белый

Б) оранжевый

В) синий

• strict warning: Declaration of views_handler_filter::options_validate() should be compatible with views_handler::options_validate($form, &$form_state) in /home/j/juliagbd/сайт/public_html/sites/all/modules/views/handlers/views_handler_filter.inc on line 0.
• strict warning: Declaration of views_handler_filter::options_submit() should be compatible with views_handler::options_submit($form, &$form_state) in /home/j/juliagbd/сайт/public_html/sites/all/modules/views/handlers/views_handler_filter.inc on line 0.
• strict warning: Declaration of views_handler_filter_boolean_operator::value_validate() should be compatible with views_handler_filter::value_validate($form, &$form_state) in /home/j/juliagbd/сайт/public_html/sites/all/modules/views/handlers/views_handler_filter_boolean_operator.inc on line 0.
• strict warning: Declaration of views_plugin_style_default::options() should be compatible with views_object::options() in /home/j/juliagbd/сайт/public_html/sites/all/modules/views/plugins/views_plugin_style_default.inc on line 0.
• strict warning: Declaration of views_plugin_row::options_validate() should be compatible with views_plugin::options_validate(&$form, &$form_state) in /home/j/juliagbd/сайт/public_html/sites/all/modules/views/plugins/views_plugin_row.inc on line 0.
• strict warning: Declaration of views_plugin_row::options_submit() should be compatible with views_plugin::options_submit(&$form, &$form_state) in /home/j/juliagbd/сайт/public_html/sites/all/modules/views/plugins/views_plugin_row.inc on line 0.
• strict warning: Non-static method view::load() should not be called statically in /home/j/juliagbd/сайт/public_html/sites/all/modules/views/views.module on line 906.
• strict warning: Non-static method view::load() should not be called statically in /home/j/juliagbd/сайт/public_html/sites/all/modules/views/views.module on line 906.
• strict warning: Non-static method view::load() should not be called statically in /home/j/juliagbd/сайт/public_html/sites/all/modules/views/views.module on line 906.
• strict warning: Declaration of views_handler_argument::init() should be compatible with views_handler::init(&$view, $options) in /home/j/juliagbd/сайт/public_html/sites/all/modules/views/handlers/views_handler_argument.inc on line 0.
• strict warning: Non-static method view::load() should not be called statically in /home/j/juliagbd/сайт/public_html/sites/all/modules/views/views.module on line 906.
• strict warning: Non-static method view::load() should not be called statically in /home/j/juliagbd/сайт/public_html/sites/all/modules/views/views.module on line 906.
• strict warning: Non-static method view::load() should not be called statically in /home/j/juliagbd/сайт/public_html/sites/all/modules/views/views.module on line 906.

Беседу следует вести так, чтобы собеседников из врагов делать друзьями, а не друзей врагами

Пифагор

Но научиться работать с людьми может каждый, только нужно много работать над собой. Умение учиться и упорство позволяют нам "творить настоящие чудеса". Попробуем вычленить самое важное для достижения успеха.

1. Встречать клиента во всеоружии

"Я не должен работать круглые сутки", - скажете вы. Но готовиться к работе до ее начала - это совершенно нормально. Ведь учителя заранее готовятся к урокам, а не начинают листать учебник после того, как войдут в класс. Актеры репетируют роли, а не выходят на сцену со шпаргалкой в руке. Вот и вы должны быть подготовленным к работе.

2. Изучайте продукцию и цены на аналогичные товары в других фирмах

Во-первых, вы должны пополнить ассортимент, если видите, что какой-то товар пользуется спросом, а у вас его нет. Во-вторых, вы будете подготовлены к обсуждению финансовых вопросов.

Ваши цены не должны быть более высокими, чем у других, а если они выше - то обязательно объясняйте заказчику, чем это обусловлено: более длительным сроком службы, дополнительными функциями ("в реализуемые нами мобильные телефоны встроен GPS, вам не нужно будет покупать отдельный навигатор для автомобиля").

3. Навсегда забудьте присловье "не обманешь - не продашь"

Тем более, что клиент ныне пошел информированный - до встречи с вами он уже и в Интернете посидел, и с друзьями вопрос обсудил, и в пару-тройку других фирм заглянул или позвонил. В любом случае, обмануть заказчика можно один раз, второй раз он к вам не придет.

Тот, кто хочет иметь постоянную клиентуру - торгует честно (помня при этом пословицу: "Говори правду, только правду, но не говори правду невпопад!" - лишней информации без надобности не выдавать!).

4. Клиент не должен ждать

Такси, частник, мусоровоз - но вы должны быть на месте за десять минут до встречи, чтобы успеть осмотреться, проверить, что ваш внешний вид в порядке, и войти в кабинет минута в минуту.

То же относится к исполнению заказов - пусть у вас на стене будет доска или календарь, где возле каждой даты будет отмечено, когда следует напомнить клиентам, что товар будет им отгружен завтра. И если обещали "завтра в первой половине дня" - так и должно быть.

Запой кладовщика, транспортные проблемы, технические причины заказчика не касаются. Точность - вежливость не только королей. Это первое, что нужно усвоить, задаваясь вопросом, как правильно научиться продавать.

5. Не пропадайте!

Всё время, что вы не в офисе, у вас должен быть в рабочем состоянии мобильный телефон (заранее проверьте, что он заряжен). В офисе - телефон, факс, электронная почта (есть возможность получать уведомления о поступлении входящих писем).

Заказчику должно быть легко связаться с вами. А если вы еще и помните (сами или при помощи лежащего на столе списка), какого заказчика как зовут - это поможет активизировать контакты.

6. Торгуйте "с походом"

На восточном базаре всегда взвешивают столько, сколько просил покупатель, и добавляют еще чуть-чуть от себя ("с походом"). У вас всегда должны быть готовы для клиента какие-то не слишком формальные добавки - предложите ему бесплатный инструктаж по пользованию товаром, подарите календарь с логотипом фирмы.

Словом, сделайте что-то сверх того, что полагается. Заказчик вам не безразличен? И вы ему тоже! Увидев, что вы работаете от души, он получит удовольствие от покупки, порекомендует вас другим людям, сам в следующий раз придет снова к вам. Без фамильярности, но держитесь дружески.

7. Производите приятное впечатление!

Вы всегда должны быть в отличном настроении и хорошей форме. Подтянутому, здоровому, энергичному продавцу всегда легче добиться результата. Здесь мелочей нет - всё по Чехову: "И лицо, и одежда, и душа, и мысли".

Сравнивая, например, две примерно одинаковые зубопротезные клиники, с равными ценами, качеством и набором услуг, человек сделает выбор в пользу той, где персонал - более приятный, вежливый, эрудированный.

8. Помните, что работать с группой всегда легче, чем с одним покупателем

Помните, у Гиляровского: "Одного деревенского мужика зайти в лавку да купить уговорить - вот это трудно. А толпу - зимой в проруби купаться уговорю!" Когда рядом находятся знакомые, члены семьи или даже просто другие посетители, клиенту отказаться от сделки труднее, чем с глазу на глаз.

Если есть возможность организовывать встречи с группами клиентов - обязательно делайте это. Такой подход хорош для розничных продаж. Используя эту технику, любой продавец консультант как правильно продавать, поймет очень быстро.

9. Ни дня без нового заказчика!

10. Отрицательный результат - тоже результат

Безусловно для того чтобы понять как правильно продавать, нужно набраться опыта, который как правило состоит из большого количества отрицательных результатов. Да, это неприятно, когда сделка срывается - но это дает возможность понять, что именно у вас пошло неправильно.

Проанализировав причины неудачи, вы измените тактику - и в следующий раз всё будет отлично. Надо верить в себя, работать над собой - и успех придет.