Примеры фраз привлечения клиентов. Лучшие фразы для продажи. стратегий, как создавать рекламные слоганы для привлечения клиентов

Эксперт по продажам Дмитрий Чередник поделился с Rusbase речевыми комбинациями, которые помогут каждому предпринимателю изменить фразу клиента с «Я подумаю» на «Выставите мне счет!».

Читайте, как это работает.

Если покупатели часто говорят вам: «Я подумаю», пора что-то менять. Используйте всего несколько речевых комбинаций, и уже скоро клиенты сами начнуть просить выставить им счет.

1. Как говорить о компании

Объясните область своей деятельности понятным для широкой аудитории языком, не забывая упомянуть о выгоде. К примеру, не нужно говорить страшное слово «it-аутсорсинг», лучше сказать, что компания занимается программным обеспечением для туристических агентств, позволяя снижать издержки до 30%.

2. Как переключить внимание с проблемы на результат

Предложите клиенту оптимальное решение. «Мне понятно ваше желание. Очень важно получать результат от работы сразу. Поэтому вы ищите партнеров, которые будут оперативно и грамотно реагировать на задачи. С вами будет работать личный помощник. Он в режиме реального времени подготовит необходимые товары и документы, ответит на вопросы. Для решения сложных вопросов приедет к вам в офис». А здесь превосходная возможность перейти к презентации: «К слову, личный помощник – это…».

3. Как ответить на возражение преимуществами

Допустим, клиент хочет, чтобы бухгалтер постоянно присутствовал в офисе. «Вы считаете, что если бухгалтер будет сидеть рядом, то это исключит ошибки в его работе? Мы уже больше 10 лет занимаемся бухгалтерским учетом, и к нам часто обращаются владельцы компаний, которым пришлось заплатить огромные штрафы из-за непрофессионализма сотрудников. Вряд ли Вы самостоятельно сможете проверить бухгалтера, у нас же…» Для усиления эффекта можно привести пример печального опыта, а в конце перейти к непосредственной презентации услуг.

4. Как детализировать задачу

К примеру, заказчик требует, чтобы работа производилась в его офисе. «Вам важно личное присутствие дизайнера или выполнение ваших поручений в точно установленный срок?». А теперь самое время перейти к обоснованию своей позиции.

5. Как рассказать о будущем

Расскажите заказчику, с какими проблемами он может столкнуться: «Давайте подсчитаем, сколько стоит программное обеспечение для штатного специалиста. Много. А если вы решите сэкономить и поставить пиратский софт, то в любой момент может прийти проверка, и придется заплатить огромные штрафы. Работая с нами, вам не придется платить за…».

6. Как ссылаться на авторитеты

Отличный ответ на стандартное «это неактуально». «Вы знаете, что более 70% организаций в развитых странах уже используют подобное программное обеспечение, что позволяет им сократить издержки до 50%? А вас интересует снижение затрат и повышение и эффективное распределение ресурсов фирмы?». Скорее всего, ваш потенциальный клиент тоже захочет быть в тренде и экономить.

7. Как «заставить» покупателя спрашивать

Речевая комбинация для розничных магазинов. Если видите, что человек смотрит на какую-либо позицию, скажите: «Этого уже нет». Логичным вопросом будет: «А что есть?». Теперь пора действовать.

8. Как убедить попробовать

Если покупатель говорит о высокой цене, самое время ответить: «Именно поэтому стоит приобрести пробную партию и убедиться лично, что продукт стоит этих денег».

9. Как подменить возражение выгодным вам утверждением

Спорить с клиентом нельзя. Лучше повторить его же слова в другом ключе. «Я правильно понимаю, если вы убедитесь, что наша продукция более качественная, вы готовы покупать у нас?».

10. Как переманить заказчика от конкурентов

Когда потенциальный клиент уже работает с другими поставщиками, задайте ему вопрос: «Вы же когда-то выбрали эту компанию, основываясь на выгодных условиях. На рынке многое меняется, может быть, пришло время рассмотреть другие выгодные варианты?».

11. Как подстроиться под клиента

Иногда заказчики считают свой бизнес особенным. Вот что стоит отвечать в таких случаях: «Я согласен. Но мы работали с такими предприятиями, что никто, кроме нас, не мог предложить им оптимальное решение».

12. Как сделать комплимент

Например, если клиент уже работает с другой фирмой, скажите, что для компании такого уровня просто необходимо работать с несколькими поставщиками для расширения ассортимента и поддержания конкуренции между ними.

13. Как ненавязчиво похвалить себя

Отличный вариант для компаний премиум-сегмента. Если покупатель говорит, что у вас дорого, ответьте: «Если бы цена была завышена, к нам бы не обращалось такое количество постоянных заказчиков. Как вы думаете, почему они выбирают нас?».

Фразы для продавцов

Использование правильных фраз для продавцов может иметь решающее значение, особенно в начале разговора. У вас никогда не будет очередного шанса сформировать нужное впечатление. Либо вы успешно начнете общение, и ваша фраза поможет вам вступить в контакт, либо коммуникации не состоится, и ваши комиссионные уйдут вместе с покупателем. Фразы продавца покупателю должны вызывать желание поддержать разговор, а не искать повод от него отказаться.

Ниже мы приводим список фраз продавца консультанта, которые нежелательны для использования, потому что они уже давно приобрели форму "заезженного клише", воспринимаются покупателями отрицательно, и часто могут вызывать у них раздражение. В некоторых случаях и эти фразы сработают, если человеку срочно что-то нужно или если он пришел покупать в хорошем настроении. Но чаще всего, используя эти фразы вы навлечете на себя гнев, скуку, или создадите в сознании покупателя негативный образ.

Список нежелательных фраз продавца:

Чем я могу Вам помочь?

Вам что-то подсказать?

Если появятся вопросы обращайтесь (фраза для отшивания покупателя)

Вас что-то заинтересовало? («Нет, я просто так стою пол часа и смотрю на витрину!», Подумайте еще раз, о чем в такой ситуации лучше спросить)

Добрый день! Меня зовут Максим. Я . Чем я могу… (покупатель не дослушал и уже уснул)

Здравствуйте, меня зовут Максим, я буду вашим продавцом! (слишком самонадеяная фраза, к тому же так чаще всего устанавливают контакт официанты)

Я могу Вам посоветовать… (готовы советовать, будьте потом готовы ответить за совет!)

На какую суммы вы рассчитываете?

Но каким образом тогда начинать разговор? Есть ли какие-то правильные фразы продавца и примеры работающих выражений, которые помогают установить контакт? Да, подобные фразы есть! И они лучше всего работают, когда они скорректированы под ваш магазин, ассортимент и особенности каждого конкретного продавца-консультанта.

Большую роль в использовании слов в начале разговора с покупателем играет менталитет, культура, и привычные формы общения, которые могут отличаться друг от друга даже в соседних городах, не говоря уже о разных странах. Предлагаем Вам познакомиться со списком фраз, которые используют продавцы в самых разных странах мира. Ваша задача - подумайте, какие фразы подойдут для покупателей вашего магазина, а какие точно нет!

Фразы продавца-консультанта на все случаи жизни:

• Добрый день! Как здорово, что Вы к нам зашли!
• Добро пожаловать в самый гостеприимный магазин!
• Вы не могли бы нам помочь? Мы хотим положить здесь новый ковер. Какой из этих образцов вам нравится больше всего?
• (Проходите мимо, держа в руках несколько небольших коробочек.) Не могли бы вы сделать мне одолжение? Поправьте, пожалуйста, верхнюю коробку. Знаете, если одна упадет, то и все рухнут.
• Я заметил, что у вашей дочери проколоты уши. У меня тоже девочка примерно ее возраста. Она так об этом мечтала
• Я вижу на вас куртку с названием рок-группы. Вы бы ли вчера на их концерте?
• Можно вас спросить? Как вы думаете, женщины предпочитают получить в День Св. Валентина конфеты или цветы?
• Я заметил, вы вышли из парикмахерской. У какого мастера вы стрижетесь?
• Сегодня очень жарко на улице, не правда ли?

• Близнецы! В два раза больше хлопот, в два раза больше радости! Сколько им?
• Как вы отметили вчерашний праздник?
• Какое великолепное платье! Как вы думаете, сколько времени ушло на то, чтобы пришить все эти блестки?
• У вас замечательно заплетена французская коса. Много ли времени ушло на это?
• Кое-кто был сегодня в McDonald " s ! Ваши дети тоже постоянно просятся в McDonald " s ? Мои просятся.
• Поверить невозможно, что так долго нет дождя. Вы уже начали запасать воду впрок?
• Вижу, на вас футболка «Зенит ». Как вы думаете, они выиграют решающую встречу?
• Весь день просидел в этом магазине. Что там слышно о запуске «шатла»?
• Грядут три выходных дня. Как там движение на улице?
• Великолепный загар! У вас такой цвет кожи или вы только что вернулись из отпуска?

• Вы смотрели вчера вечером трансляцию с вручения премии Оскар?
• О, это лыжи новой модели! Где будете их опробовать?
• Вы купили так много книг в книжном магазине. Какие именно книги вы приобрели?
• Могу я узнать ваше мнение? Покупатель только что заказал эту модель. Как вы думаете, нам тоже следует ее заказать?
• Господи, гипс! Что случилось с вашей рукой?
• У нас тут вышел небольшой спор. Как вы думаете, когда нам лучше повесить в магазине праздничные украшения?

Каждый менеджер по продажам в процессе общения с потенциальным покупателем должен использовать фразы для привлечения клиентов, помогающие продавать . Умело используя приведенные ниже примеры фраз, продавец сумеет задобрить покупателя, вызвать его доверие и склонить к .

Примеры фраз для привлечения клиентов

Впечатление, которое продавец производит на окружающих, обязательно должно быть позитивным. В рознице на впечатление в первую очередь влияет внешний вид специалиста, его поза, дружелюбное выражение лица, а вот во время разговора по телефону важно что и как он говорит, каким тоном, тембром, с каким настроением произносит слова.

Покупатели должны сразу определить, кто именно из сотрудников их хорошо или плохо обслужил. В рознице помогает продавать бейджик с именем специалиста, а при телефонном общении менеджер должен представиться в самом начале разговора.

Некоторые продавцы или менеджеры панически боятся такой реакции посетителя: «Я просто смотрю» или при холодном звонке «Нам ничего не нужно». Подобные ответы ожидаемы, если продавец начинает диалог с фразы: “Добрый день, вы совершенно верно сделали, что зашли к нам в магазин. У нас отличный ассортимент товаров, самые лучшие цены. Здесь вы обязательно найдете все, что нужно. Также вы будете приятно удивлены нашими ценами. Да, а что вы ищите? Давайте я вам помогу…” — в этом случае покупатель сбежит от продавца или из магазина.

В процессе продажи эффективны те фразы для привлечения клиентов, которые высказаны естественно, с искренностью, а не в виде заученного шаблона.

Первые слова, которые услышит посетитель, должны быть о нем (о клиенте), а не о магазине, успехах продавца, выгоде при покупке, акции и пр. Фразы, которые помогают продавать, должны упоминать проблему, которую пришел решить собеседник. Именно так работает техника повышения продаж .

Прежде, чем отрабатывать и заучивать фразы для клиентов, тренинг-менеджеру необходимо посетить торговую точку и послушать, как общаются продавцы с посетителями. Если вы сотрудник торговой точки и занимаетесь техникой продаж самостоятельно, попросите коллег записать беседу с клиентом на диктофон. Или сами записывайте своих коллег, а затем прослушивайте записи, стараясь выявить ошибки во время сделок. После этого можно учить примеры фраз, помогающие продавать.

Фразы-ловушки для привлечения клиентов должны звучать естественно, быть легко запоминаемыми и соответствовать привычной разговорной речи персонала, иначе покупатель заметит зубрежку в выражениях собеседника и подумает о плохой подготовке.

Слова и обороты речи, привлекающие внимание, должны быть произнесены в естественной разговорной манере. Деловая речь звучит сухо и холодно, поэтому ее используют при рабочих контактах с людьми зрелого возраста, занимающими высокие должности.

Чтобы диалог с собеседником – лично или по телефону - состоялся, важно понимать, что «привлечь клиентское внимание» не значит успешно продать товар. Это значит получить право и возможность обменяться с ним информацией. Следуя этому принципу, не стоит стараться в первые 2-3 фразы «выпалить» максимум сведений о себе, компании, товаре или услуге. Уважая время и внимание вошедшего, вы сделаете диалог более естественным и не отпугнете потенциального посетителя.

Опытные продавцы сразу чувствуют, что посетителю нужен продукт, и видят, когда у него взгляд зафиксирован на подходящей вещи (часто клиент трогает, разглядывает товар), а уже потом устанавливают контакт. Однако в некоторых торговых сетях согласно стандартам компании менеджер обязан подойти к клиенту в установленное время, что не всегда верно.

Помните важное правило успешной продажи - покупатель сначала должен проявить интерес к товару .

Также негативно клиенты воспринимают фразу «Что вы ищете?», характерную , которую, как правило, продавец-консультант говорит с суровым выражением лица. Негатив отпугивает клиента любой торговой точки, а позитивность и улыбчивость, наоборот, притягивают.

Дополнительно можно посмотреть следующие видео по теме:

Фразы для клиентов, которые мешают успешной продаже

• Клиент слышит: «Что вас интересует?» — Думает: «А тебе какая разница?», «Почему я должен перед тобой отчитаться», «Что за обслуживание в этом магазине?!»
• «Чем вам помочь?» — «Деньгами, конечно же!
• «Что вам подсказать?» — « Подскажите, где раки зимуют?»

Компетентный менеджер по продажам эффективно использует фразы для привлечения клиентов, помогающие продавать. Он хорошо чувствует покупателя, его проблемы и текущие нужды, умеет вовремя подойти, установить контакт, правильно выявляет потребности, продает и упаковывает покупку.

Фразы для привлечения клиентов,

которые помогают продавать

Каждый менеджер должен уметь применять указанные ниже фразы для привлечения внимания клиентов и помогающие продавать, в зависимости от типа своего поведения:

• При вопросительном поведении (на этапе « «): Вы какие цвета предпочитаете? Как вам вот такой дизайн? Что вы скажете вот об этом? Удобная вещь (с утверждающей интонацией), как вам?
• При пояснительном поведении (выявление потребностей, работа с возражениями): Я вижу, вас смущает что… Верно ли я вас понял…?
• Демонстрация поддержки (помогает вызвать доверие, снять последние сомнения): Если бы на мне эта вещь так сидела, я бы не сомневалась…! Считаю, что вы будете довольны.. Правильное решение!
• Понимание эмоций, эмпатия (для привлечения внимания собеседника важно внимательно выслушать клиента до конца): Я вас понимаю. Уже несколько покупателей за последнюю неделю обратились с такой проблемой. Она решается (так-то и так-то)… Сейчас у всех у нас одна задача – сэкономить. Вот эта модель более экономичная, посмотрите…

Мы обращаем ваше внимание, что вопрос «Что вам подсказать?» морально устарел и не является фразой, помогающей продавать.

Теперь посмотрите вот этот небольшой тренинг:

Независимо от того, продаете ли вы в розничном магазине или через Интернет, искусство общения с потенциальным покупателем играет очень важную роль.

Для Интернет- продаж это в основном продажа по телефону.

Важно заботиться о том, чтобы впечатление, которое продавец производит на окружающих, было хорошим. И если в рознице это впечатление определяется в первую очередь внешним видом продавца, то во время разговора по телефону очень важно, что и как вы говорите, каким тоном и с каким настроением.

Покупатели всегда должны иметь возможность знать, кто их хорошо или плохо обслужил. В рознице об этом говорит бейдж с именем продавца, при телефонном разговоре принято представится в самом начале разговора.
Часто продавцы и менеджеры просто панически боятся реакции типа «Нет, я просто смотрю» или при холодном звонке «Нам ничего не нужно».

И это естественно, если продавец начинает разговор с фразы: “Здравствуйте, вы правильно сделали, что пришли в наш магазин. У нас самый лучший ассортимент, отличные цены. У нас Вы точно найдете у нас все, что нужно и будете приятно удивлены нашими ценами. Кстати, что Вы выбираете? Пойдемте я вам помогу…” то покупатель, скорее всего, сбежит из такого магазина.

В продажах эффективны те фразы, которые, во-первых, звучат искренне и естественно, а не надуманно и шаблонно, а во-вторых, первые слова продавца должны быть о клиенте, а не о нем самом, его магазине, товаре, услуге и т.д.

При проработке алгоритмов работы с клиентами для Отделов продаж и всегда нужно послушать, как общаются продавцы с клиентом. Все новые фразы обязательно должны быть естественными для сотрудников, иначе они их просто не выговорят или откажутся от их использования.

Самые ценные слова и обороты для привлечения внимания находятся в живой речи и обнаруживаются в непосредственном общении с покупателем.

Чтобы наладить контакт с собеседником – и лично, и по телефону, - нужно понимать, что «привлечь внимание» не значит продать. Это значит получить право и возможность обменяться информацией с потенциальным покупателем. Если следовать этому принципу, то никто не будет пытаться в первую фразу «запихнуть» максимум сведений обо всем – о себе, о компании, о товаре или услугах, диалог становится более естественным и не отпугивает потенциального клиента.

Примеры фраз привлечения клиентов

Типичные высказывания в зависимости от функции продавца

Вопросительное поведение (выявить потребность покупателя):

• Какой цвет вам больше нравится?
• Что вы думаете об этой вещи?
• Не правда ли, удобная штука?

Пояснительное поведение:

• Мне кажется, что вы сомневаетесь в том, что…
• Правильно ли я вас понимаю…?

Помощь и поддержка (рассеять сомнения, побороть внутреннее сопротивление; если нужно - успокоить):

• На вашем месте я бы не колебался…
• Уверен, вы не пожалеете…
• У вас прекрасный вкус…
• Вам это очень идет…

Позиция понимания (внимательно выслушивать, чтобы сказать в нужный момент):

• Я вас прекрасно понимаю. У моей племянницы (сестры, брата, подруги) такие же проблемы. Они нашли такой выход (предлагается подходящий товар)…
• Зачем вам тратить лишние деньги? Возьмите вот эту модель. И подходит больше, и сэкономите…

Обратите внимание, что в перечне типичных высказываний отсутствует классическое: «Что вас интересует?».

Продавцу нужно четко уяснить основное правило - покупатель должен вначале заинтересоваться товаром. То есть продавец обязан чувствовать, когда покупатель нуждается в помощи, понимать, когда у него зафиксировался взгляд на определенном товаре (или когда он взял товар в руки), и только тогда подходить к нему. Без четкой уверенности, что у клиента возник вопрос, к нему не следует подходить и предлагать свою помощь.

Навязчивая фраза «Что вас интересует?», с требовательно-нетерпеливыми интонациями в голосе, отпугивает людей от вашего магазина. В будущем, они вряд ли захотят снова прийти туда, где столь навязчивые продавцы.

Ничто так не вредит имиджу магазина, как «тяжелый», давящий на покупателя персонал.

Неудачные и нетактичные реплики продавца

Реплики продавца -> Психологическая реакция покупателя (скрытая или явная)

• Что вас интересует? -> А какое твое дело? Откуда я знаю, что меня заинтересует?
• Вам помочь? -> Я что, похож на убогого? Сам не справлюсь?
• Вам что-то показать? -> Я что, слепой? Сам не увижу?

• Что вам нужно?
• Что вы хотите посмотреть?
• Что вы будете покупать? -> Я в магазине или на допросе у следователя?

• Выбрали уже нужный товар?
• Нашли уже? -> А я никуда не спешу! Если вам некогда, то я могу пойти и в другой магазин.

Профессионализм продавца заключается в том, чтобы четко чувствовать клиента, его потребности и запросы, уметь вовремя преподнести товар, провести покупателя через все этапы продажи.
Помните, что чем лучше вы позаботитесь о комфорте своих покупателей, и не будете досаждать им как назойливые мухи – тем большую прибыль они принесут!

Введите пожалуйста Ваши контактные данные (* обозначает обязательные поля)