Clasificación de los mercados de productos básicos y sus características. Principales tipos de mercados en marketing.

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El mercado es un sistema económico dentro del cual tiene lugar la coordinación e implementación de los intereses económicos entre sujetos. actividad económica en el proceso de intercambio a través del mecanismo de precios de mercado.

El mercado es el resultado del desarrollo natural del proceso de intercambio.

Condiciones para el funcionamiento eficiente del mercado:

• 1. Un mecanismo de competencia que garantice la libertad de elección de un socio para las relaciones económicas. Se apoya de dos maneras:
  • o introducción de legislación antimonopolio (antimonopolio);
  • o la convertibilidad de la moneda como herramienta para participar en sistema internacional especialización dentro del sistema económico global.

La convertibilidad es un régimen monetario y financiero en el que la economía nacional elimina todas las restricciones económicas extranjeras a la importación/exportación de bienes y dinero. La convertibilidad es apertura.

• 2. Balanza de la oferta monetaria de mercancías. Si no está ahí, entonces se produce inflación o deflación.
• 3. Creación de una infraestructura de mercado desarrollada. Trabajo efectivo empresa industrial imposible sin una infraestructura de mercado desarrollada. Los elementos de dicha infraestructura se presentan en la Fig. 1.5.

Arroz. 1.5.

Clasificación de tipos de mercado.

I. Para objetos de compra y venta:

• o mercado de productos y servicios;
• o mercado laboral;
• o mercado financiero;
• o mercado de tierras;
• o Mercado del conocimiento y la tecnología.

II. Por ubicación y afiliación:

• o local (local);
• o nacional (nacional o extranjero);
• o regional (mercado de un grupo de países);
• o internacional;
• o mundo (global).

III. Por tipo de clientes:

• o mercado de consumo final;
• o mercado de productores industriales;
• o mercado de vendedores intermedios (revendedores);
• o mercado estatal.

IV. Según la relación entre oferta y demanda:

• o mercado de vendedores (la demanda supera la oferta);
• o mercado de compradores (la oferta supera la demanda);

V. Por tipo de regulación:

• gratis;
• o ajustable:
  • 1) regulación vertical (marco legislativo);
  • 2) regulación horizontal (a nivel de sujetos de las relaciones de mercado).

VI. La naturaleza uso posterior producto:

• oh mercado de consumo(bienes y servicios adquiridos para uso personal o familiar);
• o mercado industrial (los bienes se compran para su posterior participación en el proceso productivo, reventa o alquiler).

VII. Por tipo de competición:

• o competencia pura (muchos productores y consumidores que lideran competencia entre ellos, vendiendo productos estandarizados);
• o competencia monopolística (los precios de las empresas se encuentran en un cierto rango dependiendo de la calidad de los bienes, los vendedores tienen diferente poder de mercado, competencia de precios);
• o competencia oligopolística (un pequeño número de empresas sensibles a las estrategias de precios y marketing de cada una, competencia sin precios, los precios dependen de la cantidad y calidad de los servicios prestados);
• oh monopolio puro(hay una empresa en el mercado que dicta sus condiciones a los consumidores; un monopolio de un innovador o monopolios naturales, como Gazprom JSC, United Energy Systems RAO, etc.).

Desde el punto de vista del marketing, el mercado es la totalidad de todos los consumidores potenciales. Para convertirse en un objeto gestión de marketing, el consumidor debe tener:

• - necesidad;
• - ingreso;
• - acceso al mercado.

Mercado básico: un mercado formulado en términos de la necesidad dominante que la empresa pretende satisfacer.

Un mercado probable es un conjunto de consumidores que tienen los tres elementos anteriores.

Un mercado potencial es un conjunto de consumidores con intereses similares en relación a un producto, que tienen acceso al mercado y a ciertos recursos para su consumo.

Mercado preparado: además de los elementos indicados, los consumidores también disponen de información suficiente sobre el producto.

Un mercado emergente es un mercado que una empresa quiere capturar.

La penetración de mercado es una parte del mercado (consumidores) que la empresa ya tiene o que (en el caso de planear ingresar al mercado) considera como un trampolín para una mayor expansión.

La tasa de penetración es el porcentaje de consumidores que ya han comprado el producto de una empresa en el mercado que la empresa quiere capturar.

Estos tipos de mercados se resumen en la Fig. 1.6.

Hay tres enfoques para definir un mercado: producto, industria y cliente, que, según Abel, se pueden formular en forma de preguntas (Fig. 1.7):

• 1. ¿Cuáles son las necesidades que deben satisfacerse (¿qué?).
• 2. ¿Qué grupos de consumidores existen que necesitan ser satisfechos (¿quiénes?).
• 3. ¿Qué tecnologías existen para ello (¿cómo?).



Un mercado en su sentido más amplio es un conjunto de consumidores (compradores) existentes y potenciales, que se diferencian entre sí en su poder adquisitivo y diferentes necesidades de bienes. Es extremadamente difícil determinar las demandas de todos los consumidores sin excepción, pero, sin embargo, los compradores pueden agruparse según ciertos criterios (segmentación del mercado) característicos de un grupo en particular. La segmentación de los consumidores de bienes industriales y de bienes de consumo se realiza de forma diferente, principalmente porque las personas que compran estos bienes se comportan de forma completamente diferente a la hora de tomar decisiones de compra. Además, los mercados se pueden clasificar según otros criterios: mercado de vendedores intermedios, mercado agencias gubernamentales, mercado internacional, y cada uno de estos mercados difiere sólo en sus características inherentes.

El mercado de consumo representa a individuos y hogares que compran o adquieren bienes y servicios para consumo personal.

Mercado de productores: organizaciones que compran bienes y servicios para su uso en el proceso de producción.

El mercado de vendedores intermedios son organizaciones que compran bienes y servicios para su posterior reventa durante el proceso productivo.

Mercado gubernamental - organizaciones estatales comprar bienes y servicios para su uso posterior en el sector de servicios públicos.

Mercado internacional: compradores en el extranjero de un país, incluidos consumidores, productores, vendedores intermedios y agencias gubernamentales.

Los mercados de consumidores y productores son los de mayor interés, ya que representan una parte importante del volumen de negocios comercial total.

En general, el mercado se denomina esfera de intercambio y representa una esfera especial; categoría económica. El concepto de mercado para un producto en particular es extremadamente importante para las empresas que operan en el mercado internacional.

La investigación de mercado en el sistema de marketing es de naturaleza específicamente aplicada. En este caso, no se estudia el mercado en general, sino el mercado de un producto específico en las condiciones reales de su desarrollo, teniendo en cuenta la influencia de factores políticos, socioeconómicos, geográficos, climáticos y otros en el estructura.

Como resultado, la empresa se encuentra estrechamente relacionada con ambiente externo, que es un fenómeno complejo:

Se trata de compradores con sus características demográficas,

Competidores,

Intermediarios (agencias de transporte, empresas comerciales, agentes comerciales, etc.),

Instituciones financieras (bancos, compañías de seguros),

Autoridades gubernamentales (países donde está ubicada la empresa y países donde se exporta el producto),

Leyes vigentes y sus proyectos,

Situación económica general,

Clima político,

Logros científicos y técnicos,

Patentes activas

Tradiciones culturales y de otro tipo.

A ambiente interno incluyen la estructura organizativa de la dirección de la empresa, la gestión, el desarrollo de nuevos tipos de bienes, la producción en masa, la promoción de bienes al comprador, las ventas, el servicio, el suministro de repuestos, las relaciones con los proveedores de materias primas y las calificaciones necesarias de personal.

La dirección de una empresa toma muchas decisiones diferentes, pero sólo cinco son las más importantes: el área de actividad, los objetivos generales y el papel del marketing y otras actividades comerciales. Estas decisiones impactan todos los aspectos del marketing.

El ámbito de actividad incluye: categorías generales de productos (servicios), funciones, límites territoriales de actividad, tipo de propiedad y actividades específicas de la organización. La categoría general de productos (servicios) es una definición bastante amplia del tipo de actividad que la empresa busca realizar. Podrían ser muebles, edificios residenciales, educación, etc. Las funciones determinan la posición de la organización en el sistema de marketing (proveedor - fabricante - venta al por mayor- comercio minorista), así como las acciones que prevé emprender. Los límites territoriales de actividad pueden cubrir un microdistrito, ciudad, distrito, república, región, país, mercado internacional. Tipo de propiedad: propiedad excelente, sociedad, franquicia a corporación con muchas sucursales.

Los objetivos generales son tareas planteadas para la empresa, cuyo grado de consecución se puede medir cuantitativamente, lo que permite determinar con precisión el éxito o el fracaso de la empresa. Por lo general, se establece alguna combinación de volumen de ventas, ganancias obtenidas y otras metas para un período de corto plazo (un año o menos) o largo plazo (más de un año). Uno de los objetivos más importantes que influye significativamente en las ventas, los beneficios y la existencia misma de una empresa a largo plazo es el reconocimiento de los consumidores, sus necesidades y características generales.

La dirección define el papel del marketing observando su estatus, importancia, estableciendo sus funciones e integrándolo en las actividades generales.

Las funciones de marketing pueden ser muy amplias, incluyendo investigación de mercado, planificación nuevos productos, gestión de inventario y muchas otras actividades, o limitarse a ventas o publicidad y no incluir investigación de mercado, planificación, precios o crédito.

Las funciones de otras funciones comerciales y sus relaciones con el marketing deben definirse claramente para evitar malentendidos, duplicaciones, celos y conflictos. Los departamentos de fabricación, finanzas, contabilidad, adquisiciones e investigación y desarrollo tienen diferentes perspectivas, orientaciones y objetivos.

La alta dirección influye enormemente en la cultura corporativa. Este concepto incluye un sistema unificado de valores, normas y reglas de funcionamiento, transmitido a los empleados que deben cumplirlo. Una vez que la dirección establece objetivos, el servicio de marketing comienza a desarrollar su propio sistema de factores controlables. Los principales elementos que controla son la selección de los mercados objetivo, los objetivos de marketing, la organización de marketing, la estructura de marketing y la gestión de estos procesos.

Seleccionar un mercado objetivo (un grupo específico de consumidores) implica dos decisiones relacionadas con su tamaño y características. Puede dirigirse a un mercado muy grande practicando el marketing masivo o a una pequeña parte del mismo mediante la segmentación del mercado. En el primer caso, se desarrolla un plan de marketing general, en el segundo, se adapta especialmente a un grupo específico de personas. También es necesario determinar las características específicas de los consumidores en el mercado objetivo, por ejemplo, sexo, estado civil. , nivel de bienestar material y personalizar el plan de marketing específicamente para esas personas.

Los objetivos de marketing están más orientados al consumidor que los establecidos por Gerencia senior. Los objetivos de ventas reflejan preocupaciones de prestigio. marca comercial(realizar compras repetidas), aumentar las ventas mediante la introducción de nuevos productos y entrar en segmentos de mercado insatisfechos. Los objetivos de beneficios se fijan en términos relativos o en términos de beneficio total. Lo más importante es desarrollar tales programa de marketing de modo que sus parámetros únicos obligan a los consumidores a preferir ciertos productos. La ventaja distintiva se puede lograr mediante una imagen distintiva, la novedad del producto o sus características, la calidad del producto, la disponibilidad, el servicio, los precios bajos y otras características.

La organización de marketing es una estructura para la gestión. funciones de marketing, estableciendo subordinación y responsabilidad para la implementación de determinadas tareas.

La estructura del marketing es la combinación específica de sus elementos para lograr los objetivos fijados y satisfacer al mercado objetivo. El marco incluye cuatro elementos principales: producto o servicio, distribución, distribución, promoción y fijación de precios. A partir de estos elementos, es necesario elegir la mejor combinación y tomar una serie de decisiones.

En relación a bienes o servicios, es necesario determinar qué introducir al mercado, el nivel de calidad, tipo de embalaje, condiciones especiales(por ejemplo, posibles opciones y garantías proporcionadas), el alcance y el momento de la investigación y la fecha de interrupción de la comercialización de los productos existentes. La decisión de distribución implica la elección de si vender a través de intermediarios o vender directamente a los consumidores y en qué cantidad. puntos de venta, condiciones de implementación, así como selección de proveedores, definición de funciones, presentación a otros, estudio de la competencia.

La decisión de promocionar un producto implica elegir una combinación de herramientas (publicidad, venta personal y promoción de ventas), determinar si hacerlo usted mismo y asumir todos los costos, o hacerlo todo con otros; cómo medir la eficacia; por qué imagen luchar; determinar el nivel de servicio al cliente; elección del medio (periódico, televisión, radio o revista); volumen y forma de publicidad; Colocación temporal de anuncios durante todo el año durante los períodos de mayor venta.

Las decisiones de precios incluyen determinar el nivel general de precios (alto, medio o bajo); rango de precios (de menor a mayor), la relación entre precio y calidad, el grado de importancia del factor precio; reacciones a los precios de los competidores; cuándo anunciar y cómo calcular los precios; qué condiciones de pago utilizar (por ejemplo, solo efectivo o crédito). En el caso de un monopolio, sólo hay una entidad que produce un producto o servicio específico. Dependiendo del producto o servicio, el mercado puede ser grande o pequeño. La elasticidad de la demanda (sensibilidad de los consumidores a los cambios de precio) depende de la necesidad del producto. el objetivo principal marketing al mismo tiempo, para mantener la singularidad lograda y evitar que otros competidores entren en este mercado.

En un oligopolio, hay unas pocas empresas, generalmente grandes, que representan la mayor parte de las ventas de la industria. El mercado suele ser bastante grande y estar dividido en diferentes segmentos. La elasticidad de la demanda de los consumidores se caracteriza por problemas: la demanda de la producción de una empresa cae bruscamente cuando los precios suben porque otras no hacen lo mismo, y aumenta sólo ligeramente cuando los precios bajan porque otras hacen lo mismo. La penetración en el mercado por parte de otras organizaciones es difícil debido a los costos de capital generalmente elevados.

La competencia monopolística ocurre cuando hay varias empresas, cada una con una estructura de marketing diferente, que buscan lograr una ventaja distintiva mediante el uso de combinaciones diferentes de factores de marketing deseados por los consumidores que sus competidores. El tamaño del mercado depende de la necesidad del producto. Es fácil para nuevas empresas ingresar al mercado porque los costos iniciales son bastante bajos. Para lograr el éxito hay que revisar constantemente las estrategias y mantener características distintivas empresa y producto.

Existe competencia pura cuando un gran número de empresas venden productos idénticos. El mercado para cada empresa es pequeño, la demanda es idealmente elástica, ya que un aumento de precio detiene las ventas y una disminución del precio genera pérdidas para la empresa.

En condiciones competencia pura ventajas distintivas no son posibles, y cambio significativo precios Es importante que la empresa se cree una reputación confiable, venda precios mínimos y convenció a tantos intermediarios y comerciantes como fuera posible para que le quitaran sus bienes.

Después de determinar las características de la estructura del mercado que enfrenta la empresa, es necesario evaluar las estrategias de marketing de los competidores. En particular, establecer: qué mercados territoriales están saturados y cuáles no; planes de marketing y mercados objetivo de los competidores; ventajas distintivas de los competidores; el grado de satisfacción del consumidor con el nivel de servicio y calidad proporcionados por los competidores.

Al desarrollar una estructura de marketing, el requisito principal es mantener su integridad, y al hacerlo se deben responder una serie de preguntas. ¿Están interconectados los elementos del marketing? ¿Se está utilizando cada elemento de la mejor manera posible? ¿Están claramente definidos los segmentos del mercado objetivo? ¿Todo el programa y cada elemento satisfacen las necesidades del mercado objetivo? ¿La estructura de marketing se basa en objetivos explícitos u ocultos? fortalezas¿compañías? ¿El programa proporciona una solución? debilidades? ¿Afecta? mercado competitivo personalidad distintiva de la empresa? ¿Está la empresa protegida de las amenazas de los competidores más evidentes?

Para mejorar las actividades de marketing y garantizar su existencia a largo plazo, una empresa debe tener comentario(información sobre incontrolados ambiente, las actividades de la organización y la eficacia de su plan de marketing). Para ello, debe determinar el grado de satisfacción del cliente, estudiar las tendencias de la competencia, evaluar las relaciones con los departamentos gubernamentales, monitorear el estado de la economía y la posible escasez de recursos, estudiar los medios independientes, analizar la dinámica de ventas y ganancias, negociar con varios participantes en las redes de distribución , así como utilizar otros métodos de obtención y uso de información.

Con base en esta información, la empresa debe adaptar su estrategia a su entorno mientras continúa explotando sus ventajas distintivas. Para lograr el éxito a largo plazo, debe buscar continuamente nuevas oportunidades que se ajusten a su plan general de marketing y responder a las amenazas potenciales del mercado revisando su estrategia de marketing.

La investigación de mercado cubre una variedad de áreas.

El análisis y la previsión del desarrollo del mercado se basan en el estudio de los factores incontrolables descritos anteriormente. Las condiciones del mercado son el resultado de la interacción. varios factores, que determinan la situación del mercado en cada momento, que se manifiesta principalmente en la relación entre oferta y demanda, el nivel de precios, así como el tamaño del inventario y otros indicadores económicos.

Incluso un loro puede convertirse en un economista político educado; todo lo que necesita saber son dos palabras: "oferta y demanda". A. Marshall, economista inglés. El interés por el marketing en nuestro país aumentó a medida que economía de mercado, cuyo elemento clave es el concepto de “mercado”. El mercado es un fenómeno complejo y multifacético, que se caracteriza por niveles diferentes su desarrollo, características históricas, sociales, culturales inherentes a los diferentes países.

Por ejemplo, el mercado americano gravita hacia un modelo de iniciativa empresarial, el mercado francés tiene las características regulación gubernamental, el mercado alemán está más orientado socialmente y el mercado japonés se caracteriza por el paternalismo corporativo (el paternalismo es la doctrina de asociación social dentro de las empresas y corporaciones entre empresarios y personal).

Al mismo tiempo, los mercados de estos países, que tienen tradiciones a largo plazo de desarrollar una economía de mercado, tienen una serie de características comunes que pueden formularse remitiéndose a la definición del concepto mismo de "mercado".

La definición más simple se puede expresar de la siguiente manera: el mercado es una combinación de oferta y demanda. El mercado es, por un lado, el ámbito de las relaciones entre entidades económicas y, por otro lado, un elemento de una economía de mercado, que incluye los ámbitos de producción de bienes, su distribución y consumo, así como elementos de economía. planificación y regulación.

Para comprender mejor la esencia del mercado, es necesario identificar los signos más comunes del mercado y sus principales características. La primera característica distintiva del mercado es la interacción de vendedores y compradores. Una de las tareas de marketing importantes para las empresas que operan en el mercado es el deseo de lograr un estado de equilibrio entre la oferta y la demanda de bienes y servicios.

En la práctica, tal equilibrio es bastante difícil de lograr en un período de tiempo relativamente largo. Muy a menudo, una situación de mercado ocurre cuando la demanda de bienes y servicios excede su oferta, o la oferta excede la demanda.

En el primer caso, hay un mercado que se caracteriza por la presencia de un número relativamente pequeño de vendedores (o incluso un monopolista) que siguen una política coordinada, y un número relativamente grande de compradores que necesitan urgentemente el producto. Si esta situación persiste durante un tiempo suficiente, por ejemplo debido a restricciones legislativas o de otro tipo que impiden que nuevos empresarios entren en este mercado, entonces estamos hablando del llamado mercado de vendedores, que en realidad impone sus bienes a los compradores. altos precios.

En el segundo caso, existe un mercado de compradores, que se caracteriza por una gran cantidad de productos diferentes y un gran poder de mercado del comprador. En tal mercado, cada empresario (o vendedor) puede aumentar sus ingresos sólo creando y vendiendo productos que puedan satisfacer las necesidades de los compradores que votan con su dinero por los productos de ciertos fabricantes.

El mercado de vendedores opera principalmente organizaciones de ventas, mientras que en el mercado de compradores hay empresas centradas en un enfoque de marketing. En mesa 3.1 muestra las diferencias principales y más características entre estos dos enfoques.

La segunda característica distintiva del mercado es su naturaleza competitiva. Los competidores en el mercado pueden ser sujetos de mercado como empresarios (individuales o varias asociaciones y asociaciones), consumidores individuales y colectivos de productos, gobierno y organizaciones publicas. En un mercado de compradores, la competencia es inevitable entre empresarios que entran en rivalidad mutua por la atención de los compradores. Por el contrario, en un mercado de vendedores, existe competencia entre compradores por la atención del vendedor.

La tercera característica del mercado moderno es la estabilización de las relaciones entre las entidades del mercado sobre la base de la integración, cuando ellas, manteniendo el deseo de competencia mutua, al mismo tiempo resultan interesadas en contrarrestar la monopolización de la economía. Además, dicha integración no se impone desde arriba, sino que está determinada por la naturaleza del desarrollo. relaciones de negocio y garantiza el consenso entre diversos actores económicos.

Ejemplos de dicha integración incluyen la colaboración social en el ámbito de la regulación del empleo y la creación de sistemas de reciclaje. recursos laborales etcétera.

Al estudiar el mercado moderno, no se puede dejar de considerar la cuestión de la clasificación. varios tipos mercados que forman una economía de mercado. Se pueden representar en forma de tres mercados principales: el mercado de bienes y servicios, el mercado de factores de producción y el mercado financiero.

El mercado de bienes y servicios requiere la presencia de bolsas de productos básicos, comercio mayorista y minorista, organizaciones de marketing. Este mercado, a su vez, puede dividirse en mercado de bienes y servicios de consumo y mercado de bienes industriales.

El mercado de factores de producción implica la compra y venta de factores de producción como tierra, trabajo y capital. El mercado financiero (o monetario) refleja la oferta y la demanda. recursos financieros, préstamos, bonos, acciones y asume la presencia de bolsas de valores y divisas.

Estos tres mercados están interconectados y se influyen mutuamente. Al mismo tiempo, se pueden dividir en varios submercados o sectores (los sectores son partes del mercado que se diferencian entre sí según las características del sujeto de las relaciones de mercado) y segmentos de mercado.

Y en este caso, el mercado es una estructura bastante ramificada que se puede clasificar según varios criterios, por ejemplo:

por finalidad económica de los objetos de las relaciones de mercado (mercado de bienes y servicios de consumo, mercado de bienes industriales, mercado de materias primas, mercado laboral, mercado papeles valiosos, mercado de know-how, etc.);

por ubicación geográfica (mercados locales, nacionales, mundiales);

por nivel de competencia (monopolística, oligopolística, competencia pura, competencia monopolística);

por principio de la industria (automotriz, informática, electrodomésticos, maquinaria agrícola, etc.);

por la naturaleza de las ventas (mercados mayoristas y minoristas).

Junto con los sectores del mercado, conviene distinguir los segmentos del mercado, que representan un conjunto de consumidores que tienen los mismos requisitos en cuanto a las propiedades de consumo y el precio de un producto. Diferentes grupos de consumidores pueden ingresar simultáneamente a diferentes segmentos del mercado y operar dentro de diferentes sectores.

Y por último, es necesario plantear un concepto más relacionado con el mercado. Estamos hablando de un nicho de mercado, que es un segmento de mercado que no ha sido explotado por los emprendedores. Por lo tanto, al formar estrategias de marketing Uno de los principales objetivos de las empresas puede ser la necesidad de desarrollar nichos de libre mercado.

F. Kotler sugiere plantearse cuatro preguntas para clasificar el mercado en cuestión en una clase u otra:

• 1) lo que se compra en el mercado, es decir artículo de compra?
• 2) por qué se compra, es decir ¿objetivo?
• 3) lo que compra, es decir tema de compra?
• 4) ¿cómo se compra? .

Cuadro 1. Clasificación del mercado

Criterios	Clasificación del mercado
sobre el uso de bienes	mercado de consumo (mercado empresarial, mercado industrial)
por el comportamiento del comprador	mercado conveniente (activo), especial (con características), mercado con un grado bajo de dificultad, mercado con alto grado Predicamento
Por propiedades físicas bienes	mercado de bienes perecederos, mercado de bienes duraderos
por estatus social	Mercado de artículos de lujo, mercado de bienes esenciales.
por demografía	mercado por edad (género), tamaño de la familia, educación, profesión, clase social, religión
geográficamente	regional, nacional, mercado de países desarrollados, mercado de países en desarrollo, etc.
por tipo de materia prima	mercado de insumos primarios

Del Cuadro 1 se deduce que el mercado consta de una serie de elementos obligatorios (cada uno de estos elementos caracteriza un lado del mercado, juntos describen todo su complejo).

El mercado de consumo es el mercado de bienes y servicios comprados o alquilados por individuos u hogares para consumo personal (no comercial).

El mercado empresarial se divide en tres tipos:

• 1) mercado de bienes industriales o mercado de producción;
• 2) mercado de vendedores intermedios;
• 3) mercado gubernamental.

El mercado de consumo se puede clasificar por características del comprador o por tipo de producto.

La clasificación según las características del comprador permite varios criterios. Por ejemplo, población; región, fronteras nacionales, áreas urbanas, rurales, distrito urbano separado; un cierto número de familias, tamaño de la familia; categorías de edad y género; características profesionales, raciales, origen nacional; clanes sociales, grupos religiosos, pertenencia a grupos socioeconómicos, etc.

La clasificación por tipo de producto se realiza en función del tipo y finalidad de la mercancía. Por ejemplo, mercados de productos alimenticios, textiles y prendas de vestir, artículos para el hogar, muebles, bienes duraderos, etc.

La especificidad del mercado de bienes de consumo se debe a que están dirigidos a muchos consumidores individuales. Es por eso investigación de mercado encaminado a estudiar su comportamiento, gustos, peticiones y preferencias.

Un rasgo característico de los productos industriales (materias primas, productos semiacabados, equipos, etc.) es su estrecha relación con proceso de producción. La demanda de ellos es selectiva (o secundaria), que surge como consecuencia de la demanda de bienes de consumo y está sujeta al factor de viabilidad económica.

El número de consumidores de bienes industriales es limitado. Por regla general, realizan grandes compras, lo que a menudo influye en la producción de productos (adaptándolos a sus necesidades), el procedimiento de entrega, el complejo servicios adicionales. Por lo tanto, en la investigación de mercados de dichos mercados se concede especial importancia al estudio de las relaciones entre compradores potenciales y productores de bienes. Desde el punto de vista de las características espaciales (cobertura territorial), se distinguen los mercados:

• 1) local (local);
• 2) regional (dentro del país);
• 3) nacional;
• 4) regional para un grupo de países (por ejemplo, América del Norte, América Latina, Europa Oriental, países de la CEI, países bálticos, etc.);
• 5) mundial.

Dependiendo de la relación entre oferta y demanda, se distingue un mercado de vendedores y un mercado de compradores.

El mercado de vendedores ocurre cuando la demanda excede significativamente la oferta. Al mismo tiempo, las ventas no presentan dificultades especiales para el vendedor. En condiciones de exceso de demanda (escasez), los bienes aún se venderán. Es inapropiado que él participe en cualquier actividades de mercadeo, ya que esto sólo supondrá costes adicionales.

La situación en el mercado de compradores es completamente diferente. Es posible si la oferta supera la demanda. En este caso, ya no es el vendedor quien dicta sus condiciones, sino el comprador.

El mercado de compradores se caracteriza por la competencia. Esto obliga al vendedor a hacer importantes esfuerzos para vender su mercancía. En un mercado de compradores, la necesidad de estudiar la demanda y el comportamiento del consumidor se vuelve primordial.

El mercado de servicios es uno de los más prometedores y cubre una amplia gama de actividades (transporte, turismo, seguros, préstamos, educación, etc.). Cosas comunes que unen diferentes tipos actividad laboral para la prestación de servicios es la producción de valores de uso que predominantemente no adquieren una forma materializada.

Dependiendo de las necesidades que determinan la demanda de los bienes en cuestión, los mercados pueden ser minoristas y mayoristas.

El mercado minorista (de consumo) es un mercado de compradores que compran bienes para uso personal (familiar, doméstico). Es heterogéneo: la gente aquí difiere en ingresos, nivel de consumo, estatus social, edad, nacionalidad, costumbres culturales, etc. grupos de población.

En consecuencia, cada uno de estos grupos tiene sus propias solicitudes, requisitos para los bienes (su calidad, precio, etc.), reacción ante la apariencia de un determinado producto, publicidad. Por lo tanto, una empresa debe determinar la viabilidad de trabajar con cada grupo de consumidores del mercado al que pretende atender.

El mercado mayorista (mercado empresarial) es un mercado de organizaciones que compran bienes para su uso posterior en el proceso de producción, reventa o redistribución. Se caracteriza por un número relativamente pequeño de entidades operativas, el predominio de grandes compras y una importante orientación al mercado de consumo.

De fundamental importancia es la clasificación de los mercados en términos de estructura organizativa. Está determinado por las diferentes condiciones comerciales y la naturaleza de la relación entre vendedores y compradores, lo que determina la división de los mercados en cerrados y abiertos.

Un mercado cerrado es un mercado en el que vendedores y compradores están vinculados por relaciones no comerciales, dependencia legal y administrativa, control financiero, acuerdos de especialización y cooperación, relaciones contractuales (por ejemplo, comerciales y económicas, acuerdos de préstamo), que no tenga un carácter comercial pronunciado. En un mercado así prevalecen diversas medidas y formas de regulación y los precios se mantienen relativamente estables.

El mercado abierto es el ámbito de lo ordinario. actividades comerciales, donde el círculo de vendedores y compradores independientes es ilimitado. La ausencia de vínculos no comerciales entre vendedores y compradores predetermina la relativa independencia de las relaciones entre ellos. Por lo general, se concluyen transacciones comerciales a corto plazo. Para Mercado abierto caracterizado por frecuentes y bruscas fluctuaciones de precios.

Para organizar las actividades de marketing, es importante clasificar los mercados según su estructura cualitativa, que se basa en la estratificación de los compradores.

Para una representación más clara y visual, vayamos a la Figura 2.

Figura 2. Estructura cualitativa del mercado: a) todo el mercado; b) mercado potencial

El mercado potencial aquí es el 10% de la población (país, región, ciudad, etc.). Está formado por compradores que muestran interés en adquirir bienes. Mientras tanto, el deseo por sí solo no es suficiente; hay que tener los medios para comprar. Los clientes que pagan deben tener acceso a productos que satisfagan sus necesidades.

Si se cumplen las condiciones anteriores, hay motivos para hablar de un mercado real. De entre sus compradores se deben excluir aquellos que, por una razón u otra (restricciones legislativas, condiciones de salud, etc.) no realizan su interés en un mercado calificado. Este último en nuestro ejemplo es el 20% del mercado potencial o el 50% del mercado real.

El mercado atendido por la empresa está formado por el 10% de los compradores del mercado potencial, quienes tienen la oportunidad de elegir entre toda la variedad de productos ofrecidos, incluidos los competidores.

El mercado desarrollado está formado por compradores que dan preferencia a los bienes de una determinada empresa. En nuestro ejemplo, representan sólo el 5% del mercado potencial y el 50% del servido.

Esta clasificación es útil para la planificación de marketing. Si una empresa no está satisfecha con el volumen de ventas, considera las perspectivas y selecciona herramientas para expandir el mercado, principalmente a expensas de la parte a la que sirve.

Desde el punto de vista de las características y contenido de las actividades de marketing, se distinguen los siguientes mercados:

• 1) objetivo, es decir el mercado al que se dirigen las actividades de marketing de la empresa en función de los objetivos que se le plantean;
• 2) estéril, es decir no tiene perspectivas de vender ciertos bienes;
• 3) principal, es decir el mercado donde se vende la mayor parte de los bienes de la empresa;
• 4) adicional, que asegura la venta de un determinado volumen de bienes;
• 5) creciendo, es decir tiene oportunidades reales para aumentar los volúmenes de ventas;
• 6) estratificado, caracterizado por la inestabilidad de las operaciones comerciales.

Así, realizar la clasificación según determinados criterios permite profundizar la investigación de mercados de un mercado de productos específico con el fin de determinar las condiciones bajo las cuales se asegura la más completa satisfacción de la demanda de bienes y se crean los requisitos previos para su venta efectiva.