Objetivos de marketing: metas, funciones, formas. Fundamentos teóricos de las actividades de marketing en una empresa.

F. Kotler identificó el marketing como una especialidad separada. También dio una definición de nueva ciencia.

Interpretación clásica de F. Kotler, profesor, fundador de la teoría del marketing: el marketing es un tipo de actividad humana encaminada a satisfacer necesidades mediante el intercambio. Lo que es el marketing, por extraño que parezca, hoy en día sólo lo saben las personas directamente relacionadas con este campo de actividad. Y los no especialistas a veces tienen ideas bastante vagas sobre esta área de trabajo. Además, se puede decir que el marketing en un sentido más amplio es una filosofía de gestión empresarial según la cual la resolución de problemas y la satisfacción de las necesidades de los clientes conducirán al objetivo del marketing (el éxito comercial de la empresa) y beneficiarán a la sociedad.

Es obvio que, a pesar de la gran cantidad de interpretaciones de este término, todas tienen un significado similar. No basta con conocer el significado de la palabra “marketing”. Su definición será incompleta si el complejo de marketing no se identifica por separado. Incluye todo lo que una empresa puede hacer para aumentar la demanda de sus bienes y servicios. Kotler define el marketing mix como un conjunto de variables de marketing controlables y predecibles, cuya combinación utiliza una empresa para obtener la respuesta deseada del mercado objetivo. Los componentes de la mezcla de marketing incluyen precio, producto, política de distribución y promoción de ventas. Estas 4P suelen reflejar el marketing comercial. La definición del marketing mix para el sector servicios será más amplia. Incluye personas, procesos y el entorno físico.

Objetivos de marketing

Objetivos de marketing

• Un enfoque integrado para la investigación de mercado y el logro de los objetivos declarados de la empresa. El éxito comercial se asegura mediante el uso de todas las herramientas del marketing mix.
• Identificación de consumidores insatisfechos y demanda potencial.
• Planificación de surtido y formación de políticas de precios.
• Desarrollo de un conjunto de medidas para satisfacer al máximo la demanda actual de bienes y servicios.
• Desarrollo de medidas para optimizar la gestión.
• Formación de demanda.
• Planificación e implementación de la política comercial.

Funciones de marketing

• Función analítica. Incluye el estudio de los aspectos internos y ambiente externo compañías. Se trata de un análisis del mercado, su estructura y dinámica; estudiar el trabajo de competidores e intermediarios; Análisis del comportamiento del consumidor y proveedores de productos.
• Función de producción de productos. Implica la creación de un nuevo producto que refleje plenamente las necesidades del mercado y tenga una competitividad bastante alta mediante el estudio del entorno del mercado.
• Función de ventas. El sistema de marketing se encarga de crear ciertas condiciones para la venta de un producto para que esté siempre en el lugar correcto, en la cantidad requerida y en un momento determinado. Ejemplos de marketing viral en las redes sociales, por ejemplo, puede ser una de las formas de comercializar un producto.
• Función de gestión, comunicación y control. necesario para asegurar una reducción en el grado de posible riesgo e incertidumbre en actividad económica empresas. Esto también incluye el seguimiento de la implementación de planes de mediano y largo plazo.

Desarrollo de estrategias

Las estrategias de marketing son aquellas desarrolladas a partir del estudio de la demanda de los consumidores, el comportamiento de los competidores y la coyuntura del rumbo de las actividades de la empresa en un momento determinado, que permiten resolver los problemas fundamentales de la empresa, en función de los recursos disponibles en un situación cambiante del mercado.

Elementos de estrategia

Cualquier estrategia de mercadeo consta de los siguientes elementos:

• Planes de marketing respecto a mercados potenciales de consumo.
• Justificación de la posición efectiva de un producto o empresa en el mercado.
• Previsión de la dinámica del mercado.
• Análisis del mercado potencial de ventas.
• Análisis de la competitividad empresarial.

Las estrategias de marketing serán efectivas cuando tengan en cuenta muchos indicadores, tales como: análisis del mercado de ventas, entorno externo y empresa.

La implementación de una estrategia de marketing incluye las siguientes etapas.

• Análisis integral de la empresa.
• Análisis de mercado potencial.
• Evaluar el potencial de una empresa en un mercado específico.
• Investigación de la industria.
• Análisis integral de los competidores.
• Análisis de la posible influencia de factores externos en el proyecto.
• Auditoría de mercadeo ambiente interno.
• Realización y seguimiento de las actividades de marketing.

La estrategia de marketing de cada empresa depende de sus objetivos (retener o conquistar un segmento de mercado, política de productos, generación de demanda). Dependiendo de la necesidad de mantener su parte del mercado o conquistar un nuevo segmento, se distinguen estrategias de retención, ofensiva y retirada. La estrategia de ataque implica que la empresa adopte una posición activa para aumentar la cuota de mercado. La estrategia de retención es responsable de que la empresa mantenga su participación de mercado. La estrategia de retirada suele ser forzada y consiste en cerrar gradualmente el negocio en este segmento.

04Feb

¡Hola! En este artículo hablaremos de marketing. en palabras simples– qué es, por qué y cómo utilizarlo en una empresa.

Hoy aprenderás:

1. Lo relacionado con el marketing, funciones y tipos de marketing;
2. ¿Cuáles son las estrategias de marketing para una empresa y en qué consiste un plan de marketing?
3. ¿Qué es el marketing en las empresas y cómo distinguirlo de los negocios para el consumidor?
4. Qué es y cómo no confundirla con una pirámide financiera;
5. Qué es el marketing en Internet y sus ventajas.

El concepto de marketing: metas y objetivos.

Existen al menos unas 500 definiciones de marketing. A menudo, con tanta abundancia de definiciones este concepto, es difícil entender qué se relaciona con el marketing.

Explicar en un lenguaje accesible, marketing - Es la actividad de una organización encaminada a obtener beneficios satisfaciendo las necesidades de los clientes.

En un sentido amplio, muchos especialistas en marketing ven el marketing como una filosofía empresarial, es decir, la capacidad de estudiar el mercado, el sistema de precios, predecir y adivinar las preferencias de los clientes, comunicarse eficazmente con ellos para satisfacer las necesidades de los consumidores y, en consecuencia, obtener ganancias para su empresa.

Según la definición, es lógico que el propósito del marketing en la empresa es satisfacer las necesidades del cliente.

Y el famoso economista teórico Peter Drucker señala que el objetivo principal marketing: conocer tanto al cliente que el producto o servicio pueda venderse por sí solo.

Para lograr los objetivos de la organización, las actividades de marketing implican la resolución de las siguientes tareas:

1. Investigación de mercado detallada, análisis en profundidad de las preferencias de los clientes;
2. Un estudio exhaustivo del sistema de precios en el mercado y desarrollo de la política de precios de la organización;
3. Análisis de las actividades de los competidores;
4. Crear una gama de bienes y servicios para la organización;
5. Liberación de bienes y servicios que satisfagan la demanda;
6. Servicio de mantenimiento;
7. Comunicaciones de marketing

Al resolver problemas de marketing, uno debe guiarse por los siguientes principios:

1. Estudiar las capacidades de producción de la empresa;
2. El proceso de planificación de métodos y programas para comercializar un producto o servicio;
3. Segmentación de mercado;
4. Actualización constante de bienes y servicios, formas de venderlos, mejora de tecnologías;
5. Respuesta flexible de la organización a una demanda en constante cambio.

Funciones de marketing

El marketing realiza una serie de funciones:

1. Analítico;
2. Producción;
3. Función de gestión y control;
4. Función de ventas (marketing);
5. Innovador.

Función analítica Implica el estudio de factores externos y factores internos influir en la organización, estudiar los gustos de los consumidores y la gama de productos. Cabe señalar que es necesario analizar el entorno interno de la organización para poder controlar la competitividad en el mercado.

Función de producción incluye el desarrollo y dominio de nuevas tecnologías, organizar la producción de bienes y servicios, organizar la compra de recursos materiales y técnicos necesarios para la empresa. Además, bajo función de producción Se refiere a gestionar la calidad y competitividad del producto o servicio terminado, es decir, mantener la calidad del producto de acuerdo con los estándares establecidos.

Función de control y seguimiento. asegura el proceso de planificación y previsión en la empresa, la organización del sistema de comunicación, Soporte de información y gestión de riesgos.

función de ventas Incluye la política de precios y productos de la organización, proporciona un sistema de distribución de productos y expansión de la demanda.

Característica innovadora En marketing, desempeña el papel de desarrollar y crear un nuevo producto o servicio.

Resolver problemas y alcanzar objetivos establecidos en actividades de mercadeo, es necesario aplicar los siguientes métodos de comercialización:

• Estudiando la situación del mercado:
• Encuesta;
• Observaciones;
• Métodos para generar demanda y estimular las ventas;
• Métodos analíticos:
• Análisis del entorno externo de la organización;
• Análisis del consumidor;
• Análisis productos existentes;
• Planificar la gama de productos futuros;
• Desarrollo de política de precios;
• Métodos de información:
• Publicidad;
• Venta personal;
• Propaganda;
• Consultas.

Así, a partir de la definición, metas, objetivos, funciones y métodos del marketing, podemos concluir que la ciencia del marketing está enfocada exclusivamente al consumidor y a satisfacer sus necesidades.

Tipos de mercadeo

Dependiendo de la demanda distinguir entre los tipos de marketing presentados en la tabla 1.

Tabla 1. Tipos de marketing en función de la demanda

tipo de mercadeo	Estado de la demanda	Tarea	Como resolver el problema
Desmercadeo	Alto	Reducir la demanda	1. Aumentar el precio
Marketing de conversión	Negativo	Crear demanda	1. Desarrollo de un plan para promocionar un producto o servicio. 2. Reembarque de mercancías 3. Reducción de costos
Marketing de incentivos	Ausente	Estimular la demanda	Hay que tener en cuenta los motivos de la falta de demanda.
marketing de desarrollo	Potencial	Hacer realidad la demanda potencial	1. Determinar las necesidades del cliente 2. Crear un nuevo producto o servicio que satisfaga estas necesidades.
Recomercialización	Decreciente	Restaurar la demanda	Buscar formas de reactivar la demanda nuevamente
Sincromarketing	Duda	Estimular la demanda	1. Ajustar el precio (bajar si es necesario) 2. Promoción de un producto o servicio
Marketing de apoyo	Corresponde a la oferta	Estimular la demanda	Liderar correctamente política de precios, estimular las ventas, realizar publicidad, controlar los costos.
Marketing adversario	Irracional	Reducir la demanda a cero	Deja de lanzar el producto.

• Desmercadeo - un tipo de marketing que tiene como objetivo reducir la demanda. Esta situación es posible cuando la demanda supera significativamente la oferta. Para disuadir a los consumidores, la organización aumenta el precio de un producto o servicio, rechaza la publicidad e intenta reorientar al cliente.

Un ejemplo sorprendente es el uso de la descomercialización en la estación fría, cuando la necesidad de electricidad aumenta significativamente. Dado que esto puede afectar negativamente a todo el sistema de red eléctrica y pueden fallar equipos muy costosos, los especialistas en marketing desarrollan programas para reducir la demanda o redirigirla.

• Marketing de conversión – un tipo de marketing destinado a crear demanda. Se utiliza en caso de demanda negativa de un producto o servicio. Para ello, desarrollan un plan para promocionar un producto o servicio, bajar precios o relanzar el producto. Para promocionar un producto o servicio cuando la demanda es negativa, se utilizan publicidad y campañas de relaciones públicas.
• Marketing de incentivos Se utiliza cuando no hay demanda. Es necesario estimular la demanda, teniendo en cuenta, en primer lugar, el motivo mismo de la falta de demanda.

Puede que no haya demanda de productos si:

• El producto no es relevante en el mercado;
• El producto pierde su valor;
• El mercado no está preparado para la aparición de un nuevo producto o servicio;

Para interesar al comprador y aumentar la demanda, la empresa utiliza herramientas como una fuerte reducción en el costo de un producto o servicio, un aumento actividades publicitarias, aplicación de métodos de trade marketing, etc.

• marketing de desarrollo – un tipo de marketing en el que la demanda potencial debe convertirse en demanda real. Es decir, se deben determinar las necesidades de los clientes y crear un nuevo producto o servicio que satisfaga dichas necesidades.
• Recomercialización Se utiliza en situaciones en las que es necesario reactivar la demanda. Es decir, la demanda de productos está cayendo y es necesario restaurarla introduciendo nuevas características y características en el producto o servicio. Por ejemplo, el primer champú anticaspa Clear Vita ABE a base de nueva fórmula El piritionato de zinc y la fórmula única Vita ABE fueron creados tanto para hombres como para mujeres. Posteriormente, los expertos de Clear demostraron que el cuero cabelludo de hombres y mujeres tiene estructura diferente y lanzó una línea de champús Clear Men y Clear Woman.
• Sincromarketing – un tipo de marketing en el que es necesario estimular la demanda, ya que ésta fluctúa. Las tareas del sincromarketing incluyen suavizar la demanda irregular mediante el establecimiento de precios flexibles y diversas formas de promocionar los productos. Este tipo de marketing se suele utilizar en el caso de demanda estacional o cualquier otra fluctuación cíclica, así como factores climáticos que influyen en gran medida en la demanda. Un ejemplo sorprendente del uso del sincromarketing es la oferta de diversos almuerzos fijos y almuerzos de negocios en cafeterías y restaurantes durante el día a precio reducido. Dado que durante el día hay muchos menos visitantes que por la noche, los precios diurnos son más bajos que los nocturnos.
• Marketing de apoyo Una organización lo utiliza cuando la demanda coincide con la oferta y es necesario seguir estimulando la demanda de un producto o servicio. Para mantener la demanda en el nivel adecuado, es necesario llevar a cabo una política de precios correcta, estimular las ventas, realizar publicidad y controlar los costos.
• Marketing adversario Se utiliza cuando existe una demanda irracional constante de productos, lo cual es contrario a los intereses y el bienestar de la población. En tal situación, es necesario detener la producción y realizar publicidad antipublicitaria. Las herramientas de contramarketing se utilizan en productos como el alcohol y el tabaco.

Dependiendo de la cobertura del mercado Hay marketing masivo (indiferenciado), concentrado (dirigido) y diferenciado.

Concepto de marketing indiferenciado Se trata de un producto destinado a todos los segmentos del mercado. No se realiza diferenciación de productos; los productos se venden a precios bajos.

Con marketing concentrado la situación es la contraria. Los productos o servicios están diseñados para un grupo específico de clientes.

Cuando se utiliza marketing diferenciado Las fuerzas se dirigen a varios segmentos del mercado. Pero vale la pena señalar que se crea una oferta separada para cada segmento del mercado. Este tipo de marketing se considera más prometedor en relación con los dos tipos anteriores.

Estrategias de marketing y plan de marketing

Hay 2 niveles de marketing en una empresa:

• Táctico;
• Estratégico;

Táctico, o en otras palabras, marketing operativo Implica desarrollar planes a corto plazo para lograr los objetivos de la organización.

Mercadeo estratégico destinado a desarrollar perspectivas a largo plazo para la operación de la empresa en el mercado. Es decir, las capacidades internas de la organización se evalúan según la influencia del entorno del mercado externo.

Las estrategias de marketing se clasifican en los siguientes grupos:

• Estrategia de expansión del mercado;
• Estrategia de innovación;
• Estrategia de diversificación;
• Estrategia de reducción.

Estrategia de expansión del mercado también llamada estrategia de crecimiento concentrado. Es decir, la estrategia de la empresa está encaminada al desarrollo horizontal, conquistando una mayor parte del mercado en la lucha contra la competencia y mejorando los productos o servicios existentes.

Estrategia de innovación definida de otro modo como una estrategia de crecimiento integrada. Es decir, las actividades de la organización están dirigidas al desarrollo vertical: la creación de nuevos bienes y servicios que no tendrán análogos.

Estrategia de diversificación la organización elige si la probabilidad de “supervivencia” en el mercado con un cierto tipo producto o servicio es muy bajo. Entonces la organización puede producir un nuevo producto o servicio, pero a expensas de los recursos existentes.

Estrategia de reducción Se utiliza cuando una empresa permanece en el mercado durante mucho tiempo para un funcionamiento más eficiente. Una organización puede sufrir una reorganización o liquidación.

Las estrategias de marketing también se distinguen por la cobertura del mercado:

• Estrategia de marketing masiva (indiferenciada);
• Estrategia de diferenciación;
• Estrategia de individualización;

Estrategia de marketing masivo Dirigido a todo el mercado en su conjunto. La ventaja del mercado se logra reduciendo los costos.

Estrategia de diferenciación enfocado en capturar la mayoría de los segmentos del mercado. La ventaja se consigue mejorando la calidad de los productos, creando nuevos diseños, etc.

Estrategia de personalización del consumidor Dirigido a un solo segmento del mercado. La ventaja se logra mediante la originalidad de un producto o servicio para un grupo objetivo específico de clientes.

El desarrollo de una estrategia de marketing consta de siete etapas:

1. Investigación de mercado;
2. Evaluación de las capacidades de la organización;
3. Evaluar las capacidades de los competidores;
4. Establecer objetivos de estrategia de marketing;
5. Investigación de segmentos de mercado e intereses de los consumidores;
6. Desarrollo de posicionamiento;
7. Se está llevando a cabo una evaluación económica de la estrategia.

Nivel 1. Se realiza un análisis de los indicadores macroeconómicos, la situación política, social y tecnológica, así como la influencia de factores internacionales.

Etapa 2. Para evaluar las capacidades de una empresa, llevan a cabo análisis Economico, análisis de marketing, evaluación de la capacidad de producción, evaluación de cartera y análisis FODA.

Etapa 3. Incluye una evaluación de la competitividad de la organización. Estrategias de los competidores, fortalezas y lados débiles, formas de establecer superioridad sobre los competidores.

Etapa 4. En la siguiente etapa, se establecen los objetivos de la estrategia de marketing.

Etapa 5. Incluye investigación sobre las necesidades y métodos del cliente y el tiempo de comercialización.

Etapa 6. Los especialistas reciben ciertas recomendaciones para la gestión empresarial.

Etapa 7. Se realiza una evaluación y análisis de la estrategia económica y las herramientas de control.

En resumen, podemos concluir que una estrategia de marketing refleja un plan para lograr los objetivos comerciales de la empresa, que evalúa las capacidades de producción y presupuesto financiero organizaciones.

El plan de marketing está indisolublemente ligado a la estrategia de marketing de la empresa, es decir plan de marketing implica un documento especial que refleja las metas y objetivos de marketing de la organización, así como las estrategias de marketing que se aplicarán en la práctica.

Para concretar el plan de marketing se elabora un programa de marketing, que indicará quién está haciendo qué hacer y cómo hacerlo.

Para implementar un plan de marketing, debe cumplir con los siguientes principios:

• El principio de planificación continua;
• Principio de diferenciación;
• El principio de multivarianza;

Principio de planificación continua aplicarse dependiendo de la situación del mercado. Este principio implica introducir ajustes al plan actual. Por ejemplo, un plan de marketing está diseñado para 3 años, pero la situación del mercado cambia con bastante frecuencia, por lo que se requieren modificaciones y ajustes al plan anualmente para ser competitivo.

Principio de diferenciación Asume que un producto o servicio establecido no puede agradar a todos. Por tanto, utilizando este principio, es posible reorientarse para atender a cualquier categoría de consumidores seleccionados según determinados criterios.

El principio de multivarianza. Implica el desarrollo simultáneo de varios planes de marketing para todas las situaciones posibles.

La estructura del plan de marketing es la siguiente:

• Determinar la misión de la organización;

La misión de la organización implica identificar fortalezas para tener éxito en el mercado.

• Elaborar un análisis FODA de la empresa;

EMPOLLÓN-análisis Es un análisis situacional que refleja las fortalezas y debilidades, las capacidades de la organización, así como las amenazas bajo la influencia de factores ambientales internos y externos.

• Establecer objetivos y estrategias de marketing;

Es recomendable fijar objetivos y definir estrategias para cada área por separado.

• Desarrollo estrategia para colocar precios organizaciones;

• Selección de segmentos de mercado;

En este bloque, a la hora de elegir segmentos de mercado, el énfasis está en reducir costos y aumentar la eficiencia de ventas a través del volumen y precios de ventas.

• Esquema para vender un producto o servicio;

Aquí es necesario resaltar los canales de venta del producto, si funcionan eficazmente, en qué cantidades y cómo se implementan en la organización.

• Tácticas de implementación y métodos de promoción de ventas;

En este punto, es necesario decidir sobre métodos para vender bienes o servicios que podrían usarse con éxito tanto en Corto plazo, y en el largo plazo.

• Política de servicio postventa;

Aquí necesitamos mejorar constantemente el sistema de servicio postventa. Es necesario comparar el nivel de servicio con el de empresas competitivas, mejorar las calificaciones de los empleados y controlar sus habilidades comunicativas. Además, conviene ofrecer ciertas garantías y Servicios adicionales sus clientes y compararlos con sus competidores.

• Realización de una campaña publicitaria;

• Formación de costos de marketing;

Al elaborar un presupuesto de marketing, es necesario tener en cuenta todos los gastos e ingresos planificados y resaltar lo previsto. beneficio neto organizaciones.

Por tanto, se debe concluir que un plan de marketing es simplemente necesario para la organización exitosa de una empresa. Se trata de una especie de mapa que ayuda a orientarse en general en el ámbito económico, a liderar negocio eficiente y ser competitivos en el mercado, obteniendo altas ganancias.

Marketing empresarial o marketing B2B

Mercadotecnia en los negocios o de otra manera lo llaman marketingB2 B (empresa a empresa, empresa a empresa) se determina Cómo relaciones comerciales entre empresas industriales en un mercado donde los bienes y servicios no son para consumo final, sino para fines comerciales.

El marketing B2B no debe confundirse con el marketing B2 C(Business to Consumer, negocio para el consumidor), que implica relaciones de marketing en el mercado donde se crean bienes y servicios para el consumo final.

El marketing en los negocios tiene rasgos distintivos y rasgos característicos:

• La demanda de actividades comerciales surge de la demanda de los consumidores;
• Una organización compra un producto o servicio para lograr sus objetivos. Es decir, una compra empresarial tiene un objetivo de naturaleza más que una compra de consumo. El cliente compra tal o cual producto para satisfacerse. Es decir, la compra del consumidor es de naturaleza emocional;
• Volumen de bienes o servicios adquiridos. Una empresa compra bienes y servicios no individualmente, sino en decenas y cientos de piezas, es decir, realiza grandes compras;
• El riesgo de comprar una empresa es mucho mayor que el de comprar un consumidor común. De esto depende el beneficio de la organización;
• Las compras comerciales las realizan profesionales en su campo. La decisión de compra la toman varios especialistas en este campo;
• En el marketing B2B, el vendedor conoce mejor las necesidades del comprador e interactúa estrechamente con él;
• Una empresa que realiza una compra comercial espera una mayor cooperación con el vendedor. Por lo tanto, la concesión de garantías juega un papel importante en este caso, servicio e instalaciones.

Mercadeo en red

Mercadeo en red (MLM - marketing multinivel) es una tecnología para vender productos del fabricante al consumidor, que tiene un carácter consultivo y se transfiere de persona a persona. Al mismo tiempo, el llamado distribuidor no sólo puede vender el producto, sino también atraer nuevos agentes de ventas a la empresa.

El plan de negocios de una empresa de MLM asume que los distribuidores:

• ¿Has utilizado este producto tú mismo?
• Vendió el producto a los clientes;
• Atrajeron a otros agentes de ventas para crear una red de empresarios.

El propio fabricante es responsable de organizar la entrega. Se asegura de que la mercancía se entregue en el domicilio del distribuidor. Para el trabajo eficaz de los agentes de ventas, se ofrecen clases magistrales y seminarios para desarrollar habilidades de ventas y lograr el éxito en sus negocios.

Para el emprendedor mercadeo en red Es un negocio atractivo porque no requiere experiencia y una gran inversión inicial en capital.

Para el comprador El mercadeo en red también parece ventajoso, ya que las empresas de MLM verdaderamente responsables brindan productos de calidad y una garantía para ellos. Además, antes de adquirir un producto, el consumidor recibe toda la información necesaria sobre el mismo y recibe el producto en casa.

El mercadeo en red proporciona ingresos activos y pasivos. El agente recibe ingresos activos en función del volumen de ventas. Y los ingresos pasivos se crean mediante la creación y el desarrollo activo de una subred de distribuidores.

Sin embargo, aunque a primera vista el mercadeo en red parece un negocio atractivo, además de sus ventajas, también tiene una serie de desventajas.

Tabla 2. Ventajas y desventajas del mercadeo en red

Para atraer un distribuidor potencial a negocio multinivel puedes utilizar los siguientes métodos:

• Busque socios entre su entorno;
• Busque socios entre sus amigos y conocidos;
• promocionar productos;
• Busque socios a través de las redes sociales;
• Conoce gente nueva y atráela a este tipo de negocio.

Cuando se trata de mercadeo en red, existe una asociación inmediata con la definición de pirámide financiera, cuyas actividades están prohibidas en la Federación de Rusia.

La principal diferencia entre el mercadeo en red y las pirámides financieras es que las ganancias que reciben las empresas de MLM se dividen entre los distribuidores, teniendo en cuenta la contribución de cada uno. Y la pirámide financiera recibe ingresos por el número de personas atraídas y su aportación a un producto inexistente.

Además, el mercadeo en red se puede distinguir de una pirámide financiera por la presencia de:

• Plan de marketing;
• Directrices de la empresa y estatutos sociales;
• Los productos mismos;
• Sistemas de formación.

La pirámide financiera no tiene un plan de marketing específico; es muy confusa e incomprensible. La dirección de la empresa es anónima y, además, no existe ningún estatuto empresarial. No hay surtido de productos, solo hay un par de unidades de productos cuestionables. Tampoco existe ningún sistema de formación o cuesta una cierta cantidad de dinero, por lo que publican folletos publicitarios baratos.

El mercadeo en red ofrece capacitación a los agentes de ventas de forma gratuita, o se emiten CD, libros o videos de capacitación en Internet por una cantidad simbólica.

Ejemplos vívidos del desarrollo exitoso del mercadeo en red son las empresas Amway, Avon, Oriflame, Faberlic y Mary Kay.

En resumen, podemos concluir que el mercadeo en red tiene como objetivo promocionar un producto y recompensar al distribuidor por el trabajo realizado, y el objetivo principal de una pirámide financiera es atraer personas y sus inversiones financieras.

Mercadeo por Internet

El marketing en Internet es actualmente una innovación relevante para la promoción de bienes y servicios.

Mercadeo por Internet Representa la aplicación de actividades de marketing tradicionales en Internet.

Propósito del marketing en Internet– obtener beneficios aumentando el número de visitantes de un sitio web o blog, que en el futuro se convertirán en compradores de determinados bienes y servicios.

Las herramientas para aumentar las ventas de bienes y servicios y aumentar el tráfico del sitio web son:

Ayuda a crear y fortalecer relaciones con un grupo objetivo específico que está suscrito al boletín.

• Arbitraje de tráfico: compra y reventa de tráfico a un coste mayor;

Los especialistas en marketing de Internet enfrentan los siguientes desafíos:

• Promocionar productos y servicios utilizando;
• Crear contenido interesante para el público objetivo;
• Procesar la información recibida;
• Monitorear el funcionamiento del sitio;
• Mantener la imagen de la empresa en Internet;
• Reclute especialistas con un enfoque limitado para realizar un trabajo específico.

El marketing online incluye los siguientes elementos: producto, precio, promoción, plaza.

El marketing en Internet incluye estrategias como:

• Mercadeo viral;
• Marketing online integral;

Mercadeo viral es la estrategia de marketing online más desafiante pero más gratificante. Se centra en crear información tan interesante que todos verán cientos de veces, le darán me gusta y la volverán a publicar constantemente.

La atracción viral de personas se utiliza mediante:

• Uso de vídeos;
• Uso de juegos en línea;
• Uso del sitio web de la empresa;
• Escribir un artículo provocativo que pueda causar resonancia y será discutido entre los usuarios;

Se puede lograr un trabajo eficaz y el éxito combinando el marketing viral en las redes sociales con la publicidad.

Las principales ventajas del marketing viral en Internet son la sencillez y la rapidez de actuación. Además, el marketing viral en Internet es rentable, ya que no requiere ningún gasto especial. La ley de publicidad no se aplica a publicidad viral. Es decir, no hay censura ni restricciones, lo que hace que el marketing en Internet sea más libre.

Básico desventajas del marketing viral online no hay control suficiente sobre el proceso y el material suministrado puede estar distorsionado.

Marketing integral en Internet Implica un conjunto de diversos recursos y canales publicitarios para promocionar un producto o servicio en el mercado.

La estructura del marketing integrado en Internet es la siguiente:

• Fortalecimiento del marketing tradicional;
• Procesamiento de todos los segmentos del mercado;
• Informes de beneficios publicitarios;
• Control de ventas en sucursales;
• Construir un sistema unificado para promocionar un producto o servicio;
• Construcción de telefonía;
• Entrenamiento de ventas;

Bajo PR (relaciones públicas) significa aumentar el conocimiento de la marca. Esta estrategia debe ser utilizada por todas las empresas, independientemente de su posición, ya que ayuda a aumentar los ingresos de la empresa, atraer clientes potenciales y la marca se vuelve reconocible y popular en Internet.

Habiendo considerado los objetivos, herramientas y estrategias del marketing en Internet, podemos destacar sus ventajas:

• Amplia cobertura del público objetivo;
• Obtener información en casa;
• Bajos costos de publicidad.

Conclusión

En conclusión, me gustaría decir que el marketing es una ciencia muy interesante para los emprendedores. Sabiendo cómo se elabora un plan de marketing, cuándo y dónde aplicar tal o cual estrategia de marketing, podrá seguir siendo competitivo en el mercado durante mucho tiempo y obtener buenos beneficios. Y, una vez que domine el marketing en Internet, podrá lograr un éxito aún mayor.

Determinar los objetivos de las actividades de marketing es un proceso muy responsable, porque de ello depende el éxito de toda la empresa y el grado de riesgo de su funcionamiento. Se forman sobre la base del análisis y procesamiento de la información de marketing obtenida durante la investigación sobre el estado actual de los mercados objetivo y las perspectivas de su desarrollo durante un período específico y las capacidades comerciales y de producción propias de la empresa. Todos los objetivos de marketing se agrupan según el período de planificación de la siguiente manera:

1) objetivos estratégicos: objetivos que tienen como objetivo aumentar las ganancias, los volúmenes de ventas de productos y ampliar la participación de mercado a largo plazo, y prevén el desarrollo de un programa de acción para el futuro en total conformidad con las capacidades de producción de la empresa con el mercado. situación. Debido a la inestabilidad de la situación económica y de mercado, el período estratégico en marketing es de aproximadamente 3 a 5 años;

2) los objetivos tácticos se forman a medio plazo y requieren una planificación más detallada que la estratégica, teniendo en cuenta la situación actual de cada mercado de ventas específico en el que opera la empresa, para cada tipo específico de producto por separado. El marco temporal táctico en marketing es de aproximadamente un año;

3) las metas operativas son metas a corto plazo que prevén el desarrollo paso a paso programa de marketing, teniendo en cuenta todos los matices y peculiaridades de las circunstancias de cada segmento de mercado individual en un período de tiempo específico.

Como ya se señaló, se presta mucha atención a la formación de objetivos de marketing en una empresa, por lo que al desarrollarlos se utilizan las siguientes reglas:

1) todos los objetivos de marketing, independientemente del período de planificación, deben ser en términos digitales. Así, por ejemplo, en su formulación es necesario establecer en qué momento la empresa debe lograr qué resultados, es decir, dominar una determinada cuota de mercado, garantizar qué nivel de beneficio, volumen de ventas de productos, alcanzar qué nivel de precios y competitividad. Esto se hace para facilitar el seguimiento de la implementación y el logro de las metas que se han fijado;

2) es necesaria claridad en el establecimiento de objetivos de marketing, lo que permite realizar una planificación más detallada de todas las actividades y el presupuesto de marketing para el período planificado;

3) todos los objetivos de marketing de la empresa deben coordinarse entre sí, es decir, cada objetivo específico tiene como objetivo lograr un resultado general. Entonces, por ejemplo, si el objetivo estratégico de una empresa implica aumentar la participación de mercado al enésimo por ciento, entonces los objetivos tácticos y operativos contribuirán a esto y no pueden sugerir un aumento global en los precios de los productos de esta empresa;

4) formulación objetivo de marketing es necesario realizarlo de forma concisa, lo que permite asegurar un rápido conocimiento e implementación, y el marketing no pierde tiempo;

5) validez de los objetivos, lo que reduce el riesgo de adopción soluciones de marketing y lo acerca a la realidad del mercado, en lugar de garantizar que la empresa opere en el vacío.

En cuanto a la evolución del objetivo del marketing global, éste pasó por cuatro etapas principales en su desarrollo, que corresponden al proceso de formación del marketing como ciencia:

1. Asegurar el máximo volumen de consumo posible. Con esta formulación del objetivo de marketing, se cree que existen todas las oportunidades para aumentar la tasa de crecimiento de la producción, y esto afecta automáticamente el nivel de riqueza y empleo. Por lo tanto, cuanto más compran y consumen bienes los consumidores, mejor se sienten, tanto ellos mismos como los productores, cuyos ingresos aumentan. Sin embargo, tal afirmación tiene significado en el contexto de la transición del mercado de vendedores al mercado de compradores, cuando los consumidores han estado en escasez de bienes durante mucho tiempo, pero gradualmente este problema desaparece y cada persona se vuelve feliz no por la cantidad comprado y consumo de cada un tipo separado productos, sino de su calidad.

2. Lograr la máxima satisfacción. En tales circunstancias, bajo condiciones mercado competitivo Cada consumidor tiene la oportunidad de elegir el producto que le proporcionará la mayor satisfacción como consumidor. Este objetivo es totalmente coherente con la esencia principal de la política de marketing y es muy noble y correcto, pero sólo en teoría. Si lo miramos con más detalle, no se corresponde con las reglas principales para desarrollar los objetivos de marketing:

o no se puede representar en términos digitales: todavía no existe un método único para medir el grado de satisfacción de las necesidades del consumidor con un producto específico, aunque ha habido intentos. Así, los científicos estadounidenses Arthur Thompson y John Formby propusieron el uso de una unidad de medida artificial: el "piso", pero su uso práctico es limitado;

o no existen enfoques, la relación entre el beneficio que un producto aporta a un consumidor individual y el daño que causan este producto y su producción ambiente, ecología y sociedad.

Por tanto, este establecimiento de objetivos de marketing es abstracto y poco realista, como lo demuestran Al Ries y Jack Trout citando la experiencia de muchas empresas que gastaron mucho dinero persiguiendo esta idea y se encontraron en una situación difícil.

3. Ampliación del surtido de productos. Esta dirección en marketing se forma sobre la base de que cada consumidor tiene sus propios gustos, necesidades, necesidades, características, carácter y exigencias, y para satisfacerlo de la mejor manera posible es necesario ofrecerle la más amplia selección posible de bienes. En este caso, existe una mayor posibilidad de crear un producto ideal para un comprador individual y la empresa tiene más posibilidades de alcanzar el liderazgo en el mercado. Sin embargo, esta política tiene éxito hasta cierto punto, hasta que aparece un nuevo problema, cuyo nombre es “elección imaginaria” o “abundancia de marca”, en el que la gama de productos se expande hasta tal punto que comienza bajo diferentes categorías. marcas registradas repetir productos. Además, una gama muy amplia también tiene una serie de desventajas:

o la expansión de la gama de bienes producidos en la empresa provoca un aumento de su costo y esto, a su vez, afecta el nivel de precios, es decir, su aumento;

o una cierta proporción de consumidores, con una selección muy amplia de productos, se sienten incómodos y se pierden;

o con una selección muy amplia de productos, el comprador necesita tiempo adicional para familiarizarse con ellos y tomar la decisión final.

4. Mejora de la calidad de vida. Este objetivo es multinivel y cubre todos los principios y direcciones del marketing. Por un lado, garantiza la conformidad técnica del producto ( funcionalidad, especificaciones, propiedades operativas, disponibilidad, calidad, surtido, precio), por otro lado - la calidad física (competitividad, prestigio de la marca), por el tercero - la calidad del entorno cultural (cumplimiento de los estándares sociales y éticos de la sociedad ). Este establecimiento de objetivos de marketing permite al fabricante evaluar su producto desde la perspectiva del consumidor.

Con respecto a los principales objetivos de las actividades de marketing de un individuo. empresa moderna, entonces se ven así:

1) ampliar los volúmenes de ventas y los mercados, aumentando la participación de mercado;

2) crecimiento de las ganancias;

3) asegurar la validez de las decisiones que se tomen en el ámbito de las actividades de producción y comercialización;

4) aumentar el nivel de competitividad de la empresa y de los productos individuales;

5) reducir los costos de producción y el nivel general de precios, es decir, asegurar la competitividad de precios.

Para cualquier empresa existen tres opciones para operar en el mercado.

La primera opción es la llamada " marketing masivo"cuando una empresa ofrece el mismo producto o servicio a todos los consumidores, sin tener en cuenta algunas diferencias en sus necesidades. El ejemplo más sorprendente del uso del marketing masivo son las palabras de Henry Ford de que cada comprador tiene la oportunidad de adquirir un automóvil. "de cualquier color, siempre que este color sea el negro".

• hay escasez (al menos menor) en el mercado;
• Los compradores son sensibles a los precios y tienen una solvencia bastante baja.

Al mismo tiempo, para beneficiarse de una estrategia de marketing masivo, su empresa debe tener la capacidad de producir grandes cantidades de bienes (para lograr economías de escala) y también tener acceso confiable a materias primas. Los principales beneficios del marketing masivo son los bajos costos de producción, la capacidad de mantener bajos los precios y los bajos costos de marketing. Sin embargo, esta opción también tiene peligros: pérdida de mercado debido a un cambio brusco en los gustos, la moda, la tecnología, así como la falta de habilidades para trabajar con varios grupos de compradores con diferentes necesidades. Cabe señalar que hoy en día prácticamente no quedan mercados en los que se pueda aplicar con éxito el marketing masivo.

La segunda opción es " marketing concentrado"cuando una empresa selecciona un grupo de compradores con necesidades similares y produce un producto o proporciona un servicio que mejor se adapta a las necesidades de este grupo en particular. Sin embargo, es posible que el producto no satisfaga los requisitos de todos los demás grupos de compradores. Para cumplir Para una estrategia de marketing concentrada, una empresa debe encontrar un grupo bastante grande de compradores con los mismos gustos, una sensibilidad al precio relativamente baja, que presten gran atención a la calidad del producto o servicio y que tengan una alta solvencia. estrategia de marketing, una empresa necesita tener algunos conocimientos técnicos: producir productos no estándar que los competidores no puedan copiar rápidamente. Como regla general, esta estrategia es elegida por empresas con capacidad de producción limitada. cobran un precio inflado por sus productos debido a su singularidad, así como a costos de comercialización relativamente bajos. El principal peligro para las empresas que se centran en el marketing concentrado es que se vuelven dependientes del grupo de clientes a los que atienden, debido a cambios inesperados en sus gustos y preferencias.

Y finalmente, la tercera opción - " marketing diferenciado", cuando una empresa se centra en varios grupos de compradores y adapta su producto/servicio a las necesidades de cada grupo. Este modelo de comportamiento es aconsejable utilizar en mercados saturados, donde no hay escasez evidente, en condiciones de alta competencia. Usar En este modelo, una empresa debe tener una estructura organizativa y productiva flexible. La principal ventaja de esta opción es que se centra en. diferentes grupos consumidores, los riesgos se pueden minimizar, por lo tanto, la empresa tendrá una alta estabilidad del mercado. Las desventajas incluyen los altos costos de marketing y producción, la imposibilidad de economías de escala y la necesidad de desarrollar su propia estrategia para cada grupo de compradores.

Por tanto, una empresa puede dirigirse a todo el mercado a la vez, a uno o varios grupos de consumidores. Como ya ha realizado un análisis FODA, tiene un nivel suficiente de conocimiento sobre el mercado, los consumidores, los competidores y las capacidades de su empresa para elegir entre tres opciones posibles para operar en el mercado la que será más efectiva en su negocio. situación.

Un grupo de consumidores que tiene necesidades similares y responde de manera similar a los estímulos del marketing (publicidad, relaciones públicas, etc.) es un segmento de mercado. Para aplicar marketing concentrado o diferenciado, una empresa primero debe dividir el mercado en segmentos y seleccionar los más atractivos.

Para dividir el mercado en segmentos es necesario seleccionar las llamadas “variables de segmentación”. Esto puede ser la ubicación geográfica, el sexo y la edad de los compradores, la composición familiar, el nivel de ingresos de los compradores, los beneficios buscados al comprar, el comportamiento de compra y muchos otros parámetros. Por ejemplo, los compradores de equipos de billar pueden segmentarse por propósito de la compra (para ellos mismos o para una organización), por nivel de ingresos (alto, medio) y por grado de profesionalismo (profesional, aficionado, principiante). Al mismo tiempo, es necesario que las variables elegidas para la segmentación realmente permitan identificar grupos de compradores significativamente diferentes entre sí. Estas variables pueden ser diferentes para diferentes productos. Por ejemplo, no tiene sentido segmentar a los compradores de automóviles por color de cabello, pero los fabricantes de champús utilizan con éxito este criterio cuando producen champús para cabello rubio.

Una vez que haya identificado los segmentos, deberá recopilar información sobre los representantes de cada segmento: quiénes son, qué necesitan, etc. Una vez que haya recopilado esta información, puede comenzar a seleccionar el segmento (o segmentos) al que desea dirigirse. Para que un segmento sea suficientemente atractivo para una empresa, debe cumplir las siguientes condiciones:

• Ser mensurable: debe ser posible definir claramente los límites del segmento y evaluar su capacidad y potencial;
• Ser de tamaño significativo para permitir a la empresa alcanzar los resultados financieros planificados en términos de facturación y beneficios;
• Ser accesible: los consumidores dentro del mismo segmento deben ser lo suficientemente similares entre sí para que se les pueda ofrecer el mismo programa de marketing;
• Ser estable: Las necesidades de los clientes que componen un determinado segmento deben permanecer relativamente constantes durante un tiempo suficientemente largo.

Al elegir un segmento o segmentos objetivo, puede guiarse por los siguientes criterios:

• tamaño del segmento (determinado por la cantidad de demanda, que se calcula en función del número de consumidores, la frecuencia de consumo de un producto determinado y la cantidad de consumo per cápita);
• la presencia de competidores y el nivel de competencia en este segmento;
• cumplimiento de los productos de la empresa con los requisitos de este segmento; disponibilidad de los recursos empresariales y las tecnologías necesarias para trabajar en este segmento;
• Potencial del segmento (cómo se desarrollará el segmento en el futuro).

Una vez segmentado el mercado y seleccionado el segmento (o segmentos) objetivo, se puede responder la primera pregunta: quiénes son los compradores de los productos y servicios de la empresa. A continuación, debe determinar por qué los consumidores deberían comprar los productos de su empresa, en qué se diferencian de los bienes y servicios de sus competidores, en otras palabras, cuál es su ventaja distintiva.

Posicionamiento: ¿Qué te hace diferente?

El posicionamiento son las acciones de una empresa encaminadas a crear una determinada imagen de un producto o de la propia empresa en la mente de los consumidores.

Para un posicionamiento exitoso es necesario basarlo en la ventaja distintiva del producto o empresa. Una ventaja diferenciadora es algo que tiene una empresa o uno de sus productos y que sus consumidores objetivo realmente desean y que sus competidores aún no tienen.

En otras palabras, para descubrir una ventaja distintiva, es necesario encontrar una característica que:

• su producto tiene;
• necesitado por los clientes;
• no se encuentra en productos de la competencia.

Para ello, haga una lista de los puntos fuertes de su producto (servicio) o negocio. Por ejemplo, esto podría ser una vida útil prolongada (para la leche) o un funcionamiento de 24 horas (para una tienda). Luego compruebe si sus competidores tienen estas ventajas (aquí es donde los resultados del análisis FODA vuelven a ser útiles). Todo fortalezas Tacha aquellos que no solo tienes tú, sino también tus competidores: no son adecuados para el papel de ventaja distintiva. A continuación, debe comprobar si sus clientes necesitan sus puntos fuertes únicos.

Si no encuentra una característica que satisfaga las tres condiciones para obtener una ventaja distintiva, puede hacer una de dos cosas. La primera forma es tomar una fortaleza de su producto que los consumidores necesitan pero que los productos de la competencia tienen (pero no enfatizan) y convertirla en su "ventaja diferenciadora". La segunda forma es tomar una fortaleza única de su producto que no sea importante para usted. este momento para los consumidores (pero coherente con las tendencias generales del mercado), y mediante publicidad, promoción de ventas y relaciones públicas, convencer a los consumidores de la importancia de este parámetro, convirtiéndolo así en una ventaja diferenciadora. Un ejemplo de ello es la empresa Jonson&Jonson, que hizo esto al promocionar productos para el cuidado de la piel de la serie “pH 5,5”. Antes de que apareciera esta publicidad, los consumidores no estaban interesados ​​en el nivel de acidez de los productos, pero ahora la inscripción "corresponde al nivel de pH natural" se puede encontrar en uno de cada dos productos cosméticos.

Una vez elegido el segmento objetivo y determinado cuál puede convertirse en la base del posicionamiento, puede proceder a establecer los objetivos de su empresa.

Objetivos empresariales: dirección del movimiento.

El objetivo de una empresa es un estado deseado que se puede lograr mediante los esfuerzos coordinados de todos los empleados en un período de tiempo determinado.

Se acostumbra distinguir entre 3 tipos de objetivos: a corto plazo (fijados hasta 1 año), a medio plazo (de 1 a 3 años) y a largo plazo (más de 3, a veces más de 5 años). Sin embargo, la planificación a largo plazo sólo tiene sentido en condiciones de una economía estable, cuando existe una alta probabilidad de que la situación no tenga tiempo de cambiar radicalmente durante este tiempo. En nuestra opinión, en nuestras condiciones es demasiado pronto para pasar a la planificación a largo plazo, por lo que consideraremos sólo la planificación a corto plazo. Sin embargo, los procesos de establecimiento de metas para 1, 3, 5 años u otro período no son fundamentalmente diferentes entre sí.

El sistema de objetivos empresariales se puede representar como el llamado. "árbol de metas". La cima es el objetivo principal de toda la empresa para el período considerado (en nuestro caso, un año). A continuación, el objetivo principal se descompone (divide) en los objetivos de las divisiones funcionales de la empresa: los objetivos del departamento de producción, los objetivos de marketing, los objetivos del departamento de ventas, etc. Estos objetivos se formulan de tal manera que garanticen el logro del objetivo principal. Además, cada "rama" de este árbol no describe la forma de lograr el objetivo principal, sino un resultado final específico expresado por algún indicador. Luego viene una mayor descomposición de los objetivos dentro de cada división: por ejemplo, los objetivos de marketing se pueden dividir en objetivos de ventas, promoción, desarrollo de productos, investigación, etc. Los detalles pueden continuar hasta las tareas específicas asignadas a cada empleado.

El establecimiento de objetivos puede ocurrir en las siguientes direcciones:

Por ejemplo, una empresa que vende equipos de billar puede desarrollarse en varias direcciones:

• aumentar su participación en el mercado de equipos de billar en la región donde ya opera (producto antiguo - mercado antiguo);
• ofrecer nuevos bienes y servicios en el mercado de una región determinada, por ejemplo, abrir sus propias salas de billar (producto nuevo - mercado antiguo);
• búsqueda de nuevos mercados: venta de equipos de billar en otras regiones o a otros grupos de compradores distintos de aquellos con los que trabaja actualmente la empresa (producto antiguo - mercado nuevo);
• ofrecer nuevos productos y servicios en nuevos mercados; por ejemplo, la apertura de clubes de billar en otras regiones (nuevo producto - nuevo mercado).

Para garantizar que los objetivos no se queden sólo en el papel, deben cumplir varios requisitos importantes.

• Los objetivos deben ser extremadamente específico. Tanto es así que todas las personas implicadas en el proceso de conseguirlos entienden cuáles son.
• Las metas deben ser mensurable para que puedas saber que se han logrado. Puede resultar muy útil resaltar no sólo los criterios de evaluación finales, sino también los intermedios para poder comprobar hasta qué punto se ha avanzado en la consecución de su objetivo.
• Las metas deben ser realizable desde el punto de vista de factores externos y recursos internos. Al establecer metas, debe sentir que es posible alcanzarlas dentro del plazo especificado. Y al mismo tiempo, deben ser lo suficientemente difíciles como para requerir esfuerzo para lograrlos.
• Las metas deben relatar con otros objetivos más generales, así como con metas estratégicas empresas y trabajar para lograrlas.
• Para cada objetivo debe haber temporario s e marcos. Es necesario determinar el plazo, tanto para el resultado final como para los intermedios.
• Las metas deben ser flexible, deben instalarse de tal manera que dejen espacio para su adaptación de acuerdo con los cambios que se produzcan en el entorno externo de la empresa.

Hay dos métodos principales para formular objetivos: autoritario y experto.

Usando método autoritario Formulación de objetivos El responsable de la empresa fija objetivos de forma individual. Puede solicitar la información que necesite y/o escuchar las opiniones de especialistas, pero tomará la decisión de forma independiente. La eficacia de este método de formular los objetivos de una empresa depende de la competencia de su primera persona.

Usando método experto Los objetivos son formulados por un grupo de directivos y/o especialistas de la empresa. Como resultado de la discusión grupal, se identifican los principales problemas de la empresa y las formas de solucionarlos. La ventaja de este método, además de la oportunidad de observar los problemas de la empresa desde varios ángulos y conocer las opiniones de todas las partes interesadas, es también que al participar en la definición de objetivos se eliminan posibles conflictos entre los empleados directivos y sus aumenta la motivación para lograr sus objetivos. Sin embargo, en un equipo grande no siempre es posible llegar a una opinión común; en cualquier caso, el proceso de fijación de objetivos en este caso puede retrasarse un poco.

Resumen

Con este artículo podrás responder a tres preguntas:

• ¿Para qué grupo de consumidores vas a trabajar?
• qué puntos fuertes de sus productos deberían destacarse y reforzarse en la mente de los consumidores;
• qué objetivos va a alcanzar su empresa durante el próximo año.

Para responder a la primera pregunta, debe elegir una de las tres opciones para trabajar en el mercado: marketing masivo (tratando de complacer a todos los compradores a la vez), marketing concentrado (trabajando para un grupo de compradores) o marketing diferenciado (trabajando para varios grupos). de compradores). Si ha elegido la segunda o tercera opción, deberá dividir el mercado en segmentos y evaluar cada uno de ellos. Y elija uno o más para trabajar.

Para responder a la segunda pregunta, necesita encontrar una calidad de su producto (o empresa) que los consumidores necesitarían, pero de la que carecen los productos de la competencia. Esta cualidad se convertirá en su ventaja distintiva, gracias a la cual la empresa podrá competir en el mercado elegido.

Para responder a la tercera pregunta, debe establecer el objetivo principal de su empresa para el próximo año, formular los objetivos de cada departamento (o empleado; todo depende del tamaño de la empresa), cuyo logro contribuirá al logro del objetivo principal, luego continuar descomponiendo los objetivos.

Los objetivos pueden estar relacionados con:

• operación de su empresa en un mercado antiguo con un producto existente;
• trabajar en un nuevo mercado con un producto existente;
• trabajar en un mercado antiguo con un producto nuevo;
• Trabajar en un nuevo mercado con un nuevo producto.

Sus objetivos comerciales deben ser específicos, mensurables, alcanzables, relacionados entre sí, dentro de un plazo específico y flexibles. Puede establecer los objetivos de la empresa usted mismo o con la ayuda de jefes de departamento y/o especialistas.

En el próximo artículo, pasaremos al desarrollo de un programa de marketing para su empresa.

Para la preparación del artículo se utilizaron los siguientes materiales:

1. Westwood J. Plan de marketing. - San Petersburgo: Peter, 2001. - 256 p.
2. Dibb S., Simkin L., Bradley J. guía practica sobre la planificación de marketing. - San Petersburgo: Peter, 2001. - 256 p.
3. Zavgorodnyaya A.V., Yampolskaya D.O. Planificación de marketing. - San Petersburgo: Peter. 2002. - 352 p.
4. Kotler F. Gestión de marketing. - San Petersburgo, Peter Kom, 1998. - 896 p.

Las metas y objetivos de la empresa son increíblemente valiosos para su marca y pueden establecer o deshacer su conexión con los clientes actuales y potenciales.

Pero entender el significado de estos términos no es tan fácil como parece. A menudo, los especialistas en marketing consideran que las metas y los objetivos son conceptos sinónimos. Pero eso no es cierto.

Las marcas deben poder formular metas y objetivos que las llevarán al éxito.

Metas y objetivos: ¿cuál es la diferencia?

En marketing, los términos “metas” y “objetivos” no suelen distinguirse. Pero hay una diferencia entre ellos. Comprenderlo puede ser la clave del éxito de una marca.

• Los objetivos son direcciones generales a partir de las cuales se elabora una estrategia de marketing. Este suele ser un resultado o beneficio esperado del negocio.
• Los objetivos son acciones específicas que deben completarse para lograr sus metas.

Primero, una marca debe articular los objetivos o resultados esperados de sus esfuerzos de marketing. Luego, centrándose en los objetivos, es necesario crear una lista de acciones e iniciativas necesarias para su implementación.

Supongamos que desea mejorar el tráfico y la participación de su sitio web. En este caso, sus objetivos serán aumentar el tráfico y la participación de los visitantes. Tus tareas son estrategias específicas encaminadas a lograr estos objetivos, como publicar contenido SEO y promocionarlo en las redes sociales.

Utilice un enfoque INTELIGENTE

Al establecer objetivos, utilice un enfoque INTELIGENTE, según el cual deberían ser:

• Específico: Centrado en una métrica o indicador de desempeño específico.
• Mensurable: Capaz de ser evaluado objetivamente.
• Aspiracional: motivar a tomar acción.
• Realista: en otras palabras, alcanzable.
• De duración determinada: cuya eficacia se evalúa transcurridos determinados periodos de tiempo.

La siguiente plantilla también le ayudará a formular sus objetivos:

Para el ______ (fecha/hora), el equipo de marketing de ______ (nombre de la empresa) alcanzará el ______ (número/métrica) _____ (métrica).

También puede utilizar la pauta “cada ______ (período de tiempo)” para establecer objetivos recurrentes para el equipo.

De todo lo anterior, queda claro que "atraer más tráfico al sitio" no es un objetivo INTELIGENTE. Así es como debe formularse:

"Para fines del segundo trimestre de 2018, el equipo de marketing de JessWellsIncorpoated atraerá 1200 visitantes por mes al sitio".

Mucho mejor.

Al formular objetivos, es importante recordar que deben ser específicos.

Los equipos de marketing suelen establecer los siguientes objetivos:

• Incremento de ventas
• Cuéntanos sobre un nuevo producto.
• Aumentar el conocimiento de la marca

Tales formulaciones son ineficaces. Siempre deben complementarse con métricas específicas:

• Incrementar las ventas en un 5%
• Aumentar la conversión en la página de destino de un nuevo producto en un 3%
• Atraiga 1000 visitantes al sitio web y 10 nuevos clientes cada mes

Cuanto más específicos sean tus objetivos, más fácil será formular tareas.

Establecer metas

Al establecer metas específicas y mensurables, su equipo puede comenzar a formular objetivos. Es importante centrarse en los datos sobre su audiencia.

Por ejemplo, si descubre que los consumidores responden activamente a una campaña de correo electrónico, definitivamente vale la pena incorporarla a su estrategia de marketing.

Errores comunes

Las siguientes pruebas le ayudarán a evitar errores comunes:

• Prueba de comprensibilidad. ¿Son sus metas y objetivos claros y claros y hay alguna ambigüedad en ellos (especialmente en términos de medir resultados)?
• Prueba de viabilidad. ¿Son sus objetivos lo suficientemente importantes como para justificar los costos asociados con su consecución?
• Pruebe "¿Y qué hay de esto?" Si no puede explicar por qué su objetivo es importante, algo debe cambiar.

análisis FODA

Si le resulta difícil definir las metas y objetivos de sus esfuerzos de marketing, utilice la técnica de lluvia de ideas FODA.

Implica analizar factores internos y externos e identificar los elementos que lo diferencian de sus competidores, así como las barreras para el éxito.

FODA significa esto:

• Fortalezas – Fortalezas (internas)
• Debilidades – Debilidades (internas)
• Oportunidades – Oportunidades (externas)
• Amenazas – Amenazas (externas)

Este enfoque garantizará que sus metas y objetivos estén alineados con sus objetivos comerciales generales. Para hacer esto, debe considerar los siguientes puntos:

• ¿Cuáles son los puntos fuertes de nuestra empresa? ¿Cómo es nuestro marketing mejor que el de nuestros competidores? ¿Qué herramientas y recursos nos ayudarán a alcanzar nuestros objetivos?
• ¿Cuáles son las debilidades de nuestra empresa? ¿Cómo podemos mejorar nuestros planes de marketing? ¿Tenemos limitaciones de recursos que nos impedirán alcanzar nuestras metas?
• ¿Qué oportunidades tiene nuestra marca? ¿Podemos crear contenido que sea interesante para los lectores? ¿Podemos beneficiarnos de las últimas tendencias de marketing?
• ¿Qué amenazas podrían afectar a nuestra marca? ¿Qué hacen mejor nuestros competidores? ¿Podrían las condiciones del mercado o las características de la audiencia impedirnos alcanzar nuestros objetivos?

Después de responder estas preguntas, es importante centrarse en las fortalezas y oportunidades de su marca, mientras intenta minimizar el impacto de sus debilidades y amenazas externas.