Առաջարկություններ վաճառքի բարելավման համար. Ինչպես բարձրացնել վաճառքը մանրածախ առևտրում. փորձագիտական ​​առաջարկություններ

Վերջին վեց տարիների ընթացքում ես վաճառում եմ ինձ և սովորեցնում ուրիշներին, թե ինչպես վաճառել:

Ժամանակին ինձ բախտ վիճակվեց զարգացնել վաճառքի բաժինը IPS-ում (Isaac Pintosevich Systems), փակել տիեզերական ստուգումները Ամազոնի Առևտրի պալատում, իսկ այժմ վաճառքներ եմ կառուցում LABA կրթական հարթակում:

Մենք վաճառում ենք մեր արտադրանքը Ուկրաինայում, Ռուսաստանում, Բելառուսում, Ղազախստանում, Գերմանիայում և Բալթյան երկրներում: Գեղեցիկ է դժվար գործընթացորը պահանջում է համակարգված աշխատանքամբողջ թիմը.

Ի՞նչ տեղի ունեցավ այս վեց տարիների ընթացքում։

Վաճառքի մենեջեր աշխատելու առաջին շաբաթվա ընթացքում ես կնքեցի 3 պայմանագիր՝ ընդհանուր 23000 ԱՄՆ դոլարով

Մեկ տարի նա երեսուն հոգու մեջ առաջին տեղն է զբաղեցրել վաճառքի գծով

Անձնական գրառում - պլանի 372%

Աշխատանքային մեկ տարվա ընթացքում ես վերապատրաստվողից անցա դերասանական արվեստ։ IPS ընկերության վաճառքի բաժնի պետ՝ իրեն ենթակա երեսուն վաճառքի մենեջերներով

Համաժողովի մեկ օրում ես պայմանագրեր ստորագրեցի երեսուն անծանոթ հաճախորդների հետ

Կրկնապատկել է LABA կրթական հարթակի շրջանառությունը գործունեության առաջին ամսում

Անընդհատ սովորում եմ, թրեյնինգներ եմ անցկացրել լավագույն մասնագետների հետ՝ Բելֆորտ, Ադիզես, Սիալդինի, Ֆերազի, Գանդապաս և այլն։

Մեկ այլ անձնական ռեկորդ՝ ապրանքի վաճառք բյուջետային գների կատեգորիայում ամսական $62,000-ով

Ես շատ վաճառեցի, փորձեցի տարբեր սխեմաներ և բավականաչափ սխալներ թույլ տվեցի, մինչև որ հայտնեցի ինձ համար վաճառքի կատարյալ բանաձևը: Այս բանաձեւը կարող է օգտագործվել ԱՄԲՈՂՋ վաճառքի բաժնի շրջանառությունը մեծացնելու համար, այլ ոչ թե անհատ մենեջերի։

Առասպելներ, որոնք հաճախ հանդիպում են սկսնակ վաճառքի մենեջերների շրջանում:

Պետք է վաճառող ծնվել

Մարդկանց մեծ մասը այդպես է կարծում մարդիկ, հատկապեսնրանք, ովքեր նոր են սկսում իրենց ճանապարհորդությունն այս ուղղությամբ: Իրականում վաճառքը հասանելի բանաձև է, որին կարող է տիրապետել յուրաքանչյուրը։

Եթե ​​առաջին անգամ սկսեք ձեռնածություն անել կամ մեքենա վարել, ամենայն հավանականությամբ սկզբում սխալներ կանեք:

Բայց եթե ունես լավ ուսուցիչներ, ժամանակի ընթացքում կսովորես դա անել հեշտ և նվազագույն սխալներով։ Վաճառքը բացառություն չէ:

Վաճառքը հնարք է

Դժվար թե կարողանաք վաճառող մարդկանց 97%-ին տարբերել միմյանցից: Զրույցի հենց սկզբից այս ապաշնորհ մենեջերները փորձում են հնարավորինս արագ ասել, որ իրենք լավագույնն են, ունեն լավագույն ընկերությունը, լավագույն առաքումը, պայմանները և այլն։

Նրանք չգիտեն և չեն փորձում պարզել, թե իրականում ինչ է պետք հաճախորդին: Այս մոտեցմամբ դա իսկապես մոլախաղ է։ Ի՞նչ օգուտ է բերում հաճախորդին նման վաճառողը, և որքա՞ն է հավանականությունը, որ հաճախորդը կգնի ապրանքը ձեզնից և գոհ կլինի:

Վաճառելը վատ է

Ամեն օր մենք բոլորս ինչ-որ բան ենք վաճառում: Ուղևորություն կինոթատրոն, ինչ ուտեստ ուտել ընթրիքին, գաղափար հաճախորդների կամ ղեկավարության համար, ծառայություններ և այլն:

Որակյալ ծառայություն կամ ապրանք վաճառելիս, որը կարող է օգնել հաճախորդին, դա վատ բան չի կարող լինել: Եթե ​​դուք օգնում եք մարդուն, ապա ինչ վատ բան կա դրա մեջ:

Իրականում բարձրորակ, պահանջարկ ունեցող ապրանք վաճառելը հեղինակավոր է, և որ ամենակարեւորն է՝ դրա համար շատ լավ են վճարում։

Առասպելներ վաճառքի մենեջերների կամ բիզնեսի սեփականատերերի մասին

Լավ վաճառքի մենեջեր հեշտ է գտնել

Հիմա երևի քեզ կնեղացնեմ։ Լավ վաճառքի մենեջերները աշխատանք չեն փնտրում, աշխատանքը գտնում է նրանց: Շուկայում գործնականում չկան լավ վաճառքի մենեջերներ: Բավական չէ միայն աշխատանք տեղադրելը, և վաճառքի հանճարները կգան ձեզ մոտ:

Լավ վաճառքի մենեջերը վաղուց վաճառել է իր իրավասությունը և, իհարկե, ունի բարձր վարձատրվող միջնորդավճարներ: Ձեր ընկերությունում չէ:

Պրակտիկան ցույց է տվել, որ դուք պետք է փնտրեք պոտենցիալ աշխատակիցների, ովքեր պատրաստ են սովորել և նրանցից զարգացնել իրական «վաճառող գայլեր»: Դժվար է, պահանջում է որոշակի գիտելիքներև ջանք. Բայց դա միանշանակ աշխատում է:

Վաճառքի մենեջերները ակտիվորեն կվաճառեն իրենց, քանի որ ցանկանում են ավելի շատ վաստակել

Ավաղ, որքան էլ լավ մտածված նյութական մոտիվացիայի համակարգ ունեք, դա բավարար չէ ձեր աշխատակցի կիրքը ամենաբարձր մակարդակի վրա պահելու համար:

Վաճառքի մենեջերը իր ներքին համոզմունքներով, վախերով, հետաքրքրություններով և առաջնահերթություններով մարդ է: Միայն յուրաքանչյուր աշխատակցի ղեկավարությանը ճիշտ մոտեցման շնորհիվ դուք կկարողանաք ձեր վաճառքի բաժինը պահել մոտիվացիոն բարձր մակարդակի վրա:

Ամենավատ առասպելը, որը կարող է ոչնչացնել ձեր վաճառքի թիմը

Երբ ես ամեն ինչ կարգավորեցի, ամեն ինչ հիանալի է աշխատում, և միշտ այդպես կլինի:

Կարծում եմ՝ ձեզնից յուրաքանչյուրը գոնե մեկ անգամ մտածել է սա կամ հույս ունի, որ դա հնարավոր է:

Վաճառքի բաժինը այն օղակն է, որը պետք է ընկերությանը բերի ֆինանսների մեծ մասը: Եվ դրա վրա պետք է անընդհատ աշխատել ու կատարելագործել։

Երեք ամիսը մեկ անհրաժեշտ է կատարելագործել և վերանայել ռազմավարությունը վաճառքի բաժնում։

Սահմանեք նոր բոնուսներ անհատական ​​ցուցանիշների համար, փոխեք թիմերը կամ նախագծերը, որոնց վրա նրանք աշխատել են, սահմանեք պլաններ մեկ ամսվա, երեք և վեց ամսվա համար:

Վաճառքի մենեջերներն իրենց բնույթով փոթորիկներ են, և սովորական առօրյան բացասաբար է անդրադառնում նրանց վրա. մոտիվացիան կորչում է, կատարումը սկսում է ընկնել, և ավելի քիչ գոհ հաճախորդներ կան:

Հետևաբար, դուք պետք է անընդհատ ձեր մատը պահեք ձեր վաճառքի թիմի զարկերակի վրա և, եթե այն սկսի թուլանալ, արագ քայլեր ձեռնարկեք:

7 խորհուրդ՝ ձեր վաճառքի բաժնի շրջանառությունը մեծացնելու համար

ՃԻՇՏ ՄԱՐԴԻԿ

Ճիշտ մարդիկ ցանկացած վաճառքի թիմի ողնաշարն են:

Որքա՞ն հաճախ եք հարցազրույցներ անցկացնում: Որքա՞ն հաճախ է ձեզ հաջողվում գտնել լավ վաճառքի մենեջեր:

Շատ ընկերություններ անցկացնում են անձնական հարցազրույցներ: Այս մոտեցումը գործում է բարձրագույն ղեկավարության ընտրության ժամանակ, բայց ոչ վաճառքի բաժնի համար:

Պետք է անցկացվեն մրցութային հարցազրույցներ: Այսպիսով դուք կարող եք խնայել ձեր ժամանակը և, ոչ պակաս կարևոր, ընդգծել թափուր աշխատատեղի արժեքը դիմորդի աչքում։

Եթե ​​ձեր նոր աշխատակիցՆա ոչ միայն անցավ հարցազրույցը, այլեւ բացահայտ մրցեց իր դիրքի համար մրցակիցների հետ, նա շատ ավելի կգնահատի այն։

Ամենակարևոր վաճառքի հմտություններից մեկը վճռականությունն է: Դարձրեք մրցակցությունը այնպես, որ նա կարողանա ցույց տալ այս որակը: Ընտրության գործընթացը պետք է տեղի ունենա մի քանի փուլով.

Կարևոր է, որ յուրաքանչյուր փուլ շատ ավելի բարդ է. այս կերպ դուք կարող եք հասկանալ, թե որքան նպատակասլաց է պոտենցիալ աշխատողը:

ԱԴԱՊՏԱՑՄԱՆ ՀԱՄԱԿԱՐԳ

Շատ ընկերություններում աշխատանքի առաջին օրերին վաճառքի բաժնի աշխատակիցը բախվում է հետևյալ խնդիրների հետ.

• նրանք չգիտեն, թե ինչ և ինչպես անել, ուստի շրջում են, սուրճ են խմում և խանգարում մյուս աշխատակիցներին.
• նրանք փորձում են վաճառել՝ դեռ չունենալով բոլոր գործիքները և պարզապես վառում են կապարները կամ, ավելի վատ, փչացնում են ձեր հեղինակությունը:

Դուք պետք է գրանցված լինեք հստակ համակարգհարմարվողականություն. Անհրաժեշտ է աշխատողին զինել արտադրանքի մասին բոլոր գիտելիքներով և հաճախորդի հետ աշխատելու սցենարներով: Սա թույլ կտա հնարավորինս արագ ազատվել շրջանառությունից և կառավարչի պաշտոնի զբաղեցնել:

ՆՈՐ ՏԵԽՆՈԼՈԳԻԱՆԵՐ

Զարմանալի է, որ ընկերությունների մեծ մասը վաճառքի բաժնի աշխատանքի համար չի օգտագործում ամենակարևոր գործիքները, թեև դրանց տիրապետումը բավականին պարզ է՝ CRM, IP հեռախոսակապ, խոսքի ձայնագրման համակարգ և այլն:

CRM համակարգի ներդրումը (հաճախորդների հետ հարաբերությունների կառավարման համակարգ) կօգնի ձեզ տեսնել պատկերը, թե ինչպես է կառավարվում ձեր հարաբերությունները յուրաքանչյուր հաճախորդի հետ: Այստեղ դուք կարող եք մուտքագրել հաճախորդի հեռախոսահամարը, լրիվ անունը, պաշտոնը, քաղաքը և շատ այլ տվյալներ տվյալների բազայում:

Նման համակարգի օգնությամբ հարմար է վերահսկել թողարկված հաշիվ-ապրանքագրերը, կանխավճարները և կատարված գործարքները. դա թույլ կտա արագ արձագանքել վաճառքի ցանկացած փոփոխությանը:

Նման համակարգի ներդրումը սովորաբար ավելացնում է շրջանառությունը առնվազն 15%-ով։ Իսկ ամպային լուծումները մեծ բյուջե չեն պահանջում:

LABA կրթական հարթակում գրում ենք մեր ծրագրային ապահովում, որը բավարարում է վաճառքի վերլուծության մեր բոլոր կարիքները: Մենք անպայման առանձին հոդված կնվիրենք այս ապրանքին, արժե այն):

ՎԱՃԱՌՔԻ ԳՈՐԾԻՔՆԵՐ

Շատերը գիտեն, թե ինչ են սկրիպտները (հաճախորդի հետ խոսելու ալգորիթմներ), բայց քչերն են օգտագործում դրանք: Մենեջերները հասկանում են, որ նման գործիքները մեծացնում են վաճառքներն ընկերությունում, բայց ինչ-ինչ պատճառներով նրանք իրենց մենեջերներին հնարավորություն են տալիս հաճախորդի հետ զրույցում իմպրովիզներ անել։

Իմպրովիզացիան ամենավատ սցենարն է զրույցի ընթացքում, երբ մենեջերը պետք է հասկանա հաճախորդի կարիքները և ճիշտ բացատրի արտադրանքի բոլոր առավելությունները:

Սցենարը պետք է մշակվի, և հավատացեք, սա ամենահեշտ գործը չէ, որին դուք հանդիպել եք: Այն անընդհատ պետք է ճշգրտվի և փորձարկվի զրույցներում. սա մշտական ​​գործընթաց է:

Այնուամենայնիվ, խաղն արժե դժվարություն. նման գործիքի ներդրումը կարող է առաջին ամսից հետո բարձրացնել մենեջերի վաճառքի ծավալը 30%-ով:

Մի մոռացեք ապրանքի գրքի մասին: Սա ձեր ընկերության արտադրանքի կատալոգն է, որը յուրաքանչյուր մենեջեր պետք է անգիր իմանա: Ձեր արտադրանքի յուրաքանչյուր մանրուք և մանրուք, յուրաքանչյուր հատկանիշ: Հաճախորդները համարում են վաճառողին, ով լավ գիտի իր ապրանքը որպես պրոֆեսիոնալ, սա աքսիոմա է:

ԱՎՏՈՄԱՑԻԱ

Այս պահին կարևոր է նշել, որ ձեր վաճառքի բաժինը պետք է աշխատի ավտոմատ կերպով: Ինչպես Շվեյցարական ժամացույցներ- առանց ընդհատումների:

Դա անելու համար անհրաժեշտ է տեխնիկական մասնագետ՝ ադմինիստրատոր: Այս աշխատակիցը կվերահսկի մենեջերների համար ժամկետանց առաջադրանքները և պոտենցիալ հաճախորդների բեռնաթափումը: Նաև նրա խնդիրն է ապահովել, որ հեռախոսային հաշիվները չսպառվեն։

Շատ կարևոր է անընդհատ աշխատել ձեր հաճախորդների բազայի հետ: Վաճառքի բաժնի ադմինիստրատորը կկարողանա վերահսկել հաճախորդներին, ովքեր շատ ժամանակ են խլում: Միևնույն ժամանակ, նման հաճախորդների արդյունքը զրո է:

Ստեղծեք սև լողավազան, որտեղ կավելացնեք հաճախորդներ, ովքեր երկար ժամանակ ոչինչ չեն գնել կամ շատ շփումներ ունեն նրանց հետ:

Բարև, «Բիզնեսի անատոմիա» նախագծի հարգելի ընթերցողներ: Վեբ վարպետ Ալեքսանդրը ձեզ հետ է: Որքա՞ն է ձեր ընկերության ամսական շրջանառությունը: Կարևոր չէ՝ դա ամսական 1 միլիոն է, թե 30 հազար, ամեն դեպքում ձեզ կհետաքրքրի վաճառքի աճը:

Վաճառքի ավելացման ի՞նչ ուղիներ կան ներկայումս:

Ընկերության շահույթն ավելացնելու երկու հիմնական եղանակ կա.

1. հաճախորդների թվի ավելացում (առաջատար սերունդ);
2. միջին օրինագծի ավելացում, այսինքն՝ կա՛մ ծառայությունների արժեքի ավելացում, կա՛մ լրացուցիչ վաճառքի համակարգի զարգացում։

Եկեք հիմա նայենք դրանցից յուրաքանչյուրին ավելի մանրամասն:

Ինչպե՞ս ավելացնել հաճախորդների թիվը:

Հաճախորդների թվի ավելացման բոլոր ներկայումս գոյություն ունեցող մեթոդները կարելի է բաժանել երկու խոշոր ենթակատեգորիաների.

• Աշխատուժի շնորհիվ հաճախորդների թվի ավելացում (մենեջերների քանակի ավելացում);
• հաճախորդների թվի ավելացում՝ նոր մարքեթինգային տեխնոլոգիաների և գովազդի ներդրման միջոցով։

Ինչ վերաբերում է մենեջերների թվի ավելացմանը, ապա ամեն ինչ պարզ է. ավելի շատ վաճառքմեր ընկերությունը կունենա այն: Եկեք խոսենք երկրորդ կատեգորիայի մեթոդների մասին:

Ի՞նչ տեխնոլոգիաներ օգտագործել շահույթն ավելացնելու համար:

Մենք օգտագործում ենք հետևյալ հզոր գործիքները մեզ և մեր հաճախորդների համար.

• Landing Page;
• SEO օպտիմիզացում.

Եկեք խոսենք դրանցից յուրաքանչյուրի մասին ավելի մանրամասն:

SMM - ձեր արտադրանքի առաջխաղացում սոցիալական ցանցերում

SMMանգլերենի հապավումն է։ SocialMediaMarketing նշանակում է ապրանքի առաջխաղացում սոցիալական ցանցերի միջոցով: Սոցիալական ցանցերի և վաճառվող կայքերի հաջող համադրությամբ դուք կարող եք լավ արդյունքներ ստանալ: Հոդվածում պատմում էի, թե ինչպես է իմ աշակերտը կարողանում ստանալ 200 000 ռուբլու պատվերներ։ իր նախագծի մեկնարկից հետո առաջին 10 օրվա ընթացքում:

Սոցիալական ցանցերի վրա հիմնված նախագծի հմուտ կառավարումը թույլ է տալիս վաճառքներ իրականացնել մեծ միջին չեկով։ Իմ փորձով կան նախագծեր, որոնց միջին հաշիվը 100,000 ռուբլի է: Միևնույն ժամանակ, դուք պետք է հստակ հասկանաք, թե ինչպիսի ապրանք եք ցանկանում վաճառել, և դրա հիման վրա կառուցեք ձեր դիրքավորումը սոցիալական ցանցերում:

Եթե ​​նոր եք սկսել ուշադիր նայել սոցիալական ցանցերը, խորհուրդ եմ տալիս կարդալ այս երկու հոդվածները՝ և.

LandingPage - վաճառել ձեր արտադրանքը մեկ էջանոց կայքերի միջոցով

Անգլերենից բառացի թարգմանված այս արտահայտությունը նշանակում է «վայրէջք էջ»: Այսպես են կոչվում մեկ էջանոց կայքերը։ Նրանց ներուժի մասին ես արդեն խոսել եմ հոդվածում։ Ընդհանուր առմամբ, կարող եմ վստահորեն ասել, որ Yandex-Direct-ում գովազդային արշավի գրագետ մեկնարկը հրաշքներ է գործում և բերում տպավորիչ շահույթ: Սա ցույց կտամ «կենդանի» օրինակով։

Վերցնենք մի ընկերություն, որն արտադրում է ներկառուցված պահարաններ: Նրա միջին հաշիվը կազմում է 45,000 ռուբլի, որից 22,500 ռուբլի: - զուտ շահույթը. Մուտքային զանգերի փոխակերպումը պատվերների կազմում է 50%:

Խթանման փուլեր

1) Մենք ստեղծում ենք վայրէջք էջ՝ զանգերի փոխակերպմամբ պատվերների առնվազն 5%-ով:

Այսպիսով, $250–400-ի համար մենք ստանում ենք մոտ 100 կտտոց: Դրանցից 5-ը փոխակերպվում են պատվերների։ 50% փոխակերպմամբ մենք ստանում ենք 2,5 պատվեր 250–400 դոլարով: Հաշվի առնելով, որ այս պատվերներից ստացված շահույթը կկազմի 22500 × 2,5 = 56250 ռուբլի, այս ուղղությունը կարելի է շատ խոստումնալից համարել բիզնեսի զարգացման համար։

Այս փուլում հիմնական խնդիրն այն է, որ վայրէջք էջ ստեղծելը և ինքդ Yandex-Direct-ը կարգավորելը գրեթե անհնար է, իսկ նման ծառայությունների արժեքը բավականին բարձր է՝ միջինը 100,000 ռուբլի: տեղադրման համար: Դուք, իհարկե, կարող եք գտնել ավելի էժան տարբերակներ, բայց դուք պետք է հասկանաք, որ ավելի փոքր բյուջե ունեցող մասնագետները պարզապես չեն աշխատում, և դուք վտանգում եք հայտնվել խաբեբաների մեջ: Այնուամենայնիվ, այս տեխնոլոգիան ունի մեկ մեծ «պլյուս»՝ երթևեկությունը Yandex-Direct-ից բավականին կայուն է, և ամեն ինչ մեկ անգամ կարգավորելով՝ դուք կստանաք հաճախորդների շարունակական հոսք մի քանի տարի շարունակ:

SEO - վաճառքի ավելացում SEO-ի օպտիմալացման միջոցով:

Շատերը կարծում են, որ այն բանից հետո, երբ նրանք ստեղծեն վեբ կայք և լրացնեն դրա վրա մի քանի էջ, հաճախորդները կհոսեն իրենց մոտ անվերջ հոսքով: Սա հեռու է իրականությունից: Առցանց ձեռներեցության մեջ վեբ վարպետը (կայքի ստեղծող) և SEO-ի մասնագետը (առաջխաղացման մասնագետ) երկու բոլորովին տարբեր մասնագիտություններ են։ Հաճախ է պատահում, որ հաճախորդը նախ գնում է ոչ թե SEO մասնագետի, այլ վեբ վարպետի մոտ, ինչը սկզբունքորեն սխալ է։ Փաստն այն է, որ վեբ կայքի առաջխաղացման առանձնահատկությունները զգալիորեն տարբերվում են վեբ վարպետի պատկերացումներից վեբ կայքի կառուցման վերաբերյալ: Իսկ SEO-ի պրոֆեսիոնալ մասնագետի աշխատանքը զգալիորեն ավելի թանկ արժե։ Օրինակ, եթե կայքի դիզայնը և դասավորությունը միասին արժեն 100,000 ռուբլի, ապա կայքի SEO-ի օպտիմալացումը կարող է պահանջել 200,000-ից մինչև 1,000,000 ռուբլի; ամեն ինչ կախված է խթանվող հարցումների բարդությունից:

Դուք կարող եք ինքներդ իրականացնել SEO-ի օպտիմալացում (ինչպես դա անել, նկարագրված է մի շարք հոդվածներում) կամ դիմել մասնագետների:

Ինչու՞ պետք է ռեսուրսի SEO օպտիմալացում անել:

Հիմնական պատճառն այն է, որ կայքի ճիշտ օպտիմալացումը թույլ է տալիս ստեղծել առավել կայուն տրաֆիկ: Եթե ​​կայքը լավ օպտիմիզացված լինի, այն հաճախորդներին կտրամադրի երկար տարիներ: Միևնույն ժամանակ, օպտիմալացման մեծ ծախսեր են պահանջվում միայն սկզբնական փուլում: Որպես կանոն, առաջին տարվա ընթացքում ռեսուրսը ձեռք է բերում ժողովրդականություն, և ապագայում անհրաժեշտ է միայն պահպանել նախագիծը պատշաճ մակարդակի վրա:

Այժմ պատկերացրեք, որ 1000, 2000 կամ գուցե նույնիսկ 3000 թիրախային հաճախորդներ այցելում են ձեր կայք: Ի՞նչ շրջանառություն կստանա ձեր ընկերությունը առնվազն 3-4% փոխակերպմամբ: Այս հարցի պատասխանը բացատրում է, թե ինչու են ընկերությունները նման լուրջ ռեսուրսներ ներդնում իրենց վեբ կայքերի զարգացման համար: Միգուցե դուք սկսեք մտածել կայքի միջոցով նոր հաճախորդներ ներգրավելու մասին:

Հարցերի դեպքում կարող եք ինձ ուղղել բաժնում կամ գրել հաղորդագրություն «Շփման մեջ».

Հավանականության բարձր աստիճանով կարելի է պնդել, որ այս երեք բաղադրիչները ներդնելով ձեր բիզնեսում՝ դուք զգալիորեն կբարձրացնեք ձեր ընկերության շահույթը։

Որպես գեղեցիկ հավելում, ես ձեզ համար պատրաստել եմ ամենաարդյունավետ 10-ը հոգեբանական տեխնիկա, որը կարող է հաջողությամբ օգտագործվել առցանց մարքեթինգի և վաճառքի մեջ։ Ցանկանում եմ անմիջապես ձեր ուշադրությունը հրավիրել այն փաստի վրա, որ օգտագործելով այս չիպերը ես կարողացա մի քանի անգամ ավելացնել իմ հաճախորդներից մեկի վաճառքը: Մասնավորապես՝ օրական զրոյից մինչև 53000 բատ։ (Աշխատանքն իրականացվել է Թայլադում): Մանրամասների համար դիտեք այս տեսանյութը.

Ինչպես բարձրացնել վաճառքը. 10 հոգեբանական գաղտնիք

1. Մենք հաղթահարում ենք «մուտքի խոչընդոտ»

Շատ հաճախ մարդիկ որոշակի կասկածներ են զգում, նրանք չգիտեն, թե արդյոք տվյալ ապրանքը կամ ծառայությունը ճիշտ է իրենց համար, կամ արդյոք նրանք պետք է գումար վճարեն դրա համար: Եվ եթե դա չի աշխատում, ինչ պետք է անեմ: Կան բազմաթիվ կասկածներ և ավելի շատ հարցեր, որոնք սնուցում են այս կասկածները:
Ուստի շատ ընկերություններ իրենց հաճախորդներին առաջարկում են ապրանքից կամ ծառայությունից օգտվել անվճար, բայց միայն սահմանափակ ժամկետով: Եթե ​​խոսենք ՏՏ ոլորտի մասին, ապա կան տարբեր ցուցադրական և լուսային տարբերակներ, որոնք նվազեցրել են ֆունկցիոնալությունը, բայց կարող են ցույց տալ, թե ինչի է ընդունակ ծրագիրը։
Տալով մարդուն ապրանքից կամ ծառայությունից անվճար օգտվելու հնարավորություն՝ դրանով իսկ փարատում եք նրա կասկածները և մեծացնում գնումներ կատարելու հնարավորությունը։ ամբողջական տարբերակը. Որպես կանոն, ծրագիրը մեկ ամիս օգտագործելուց հետո մարդը հասկանում է, որ առանց դրա այն այլևս այնքան հարմար չի լինի, այնքան էլ հարմարավետ, ուստի որոշում է գնել:
Այստեղ մեծ դեր է խաղում նաև ձեր առաջարկի ներկայացումը։ Ստեղծեք համեղ արտահայտություն, գայթակղություն, որից դժվար կլինի հրաժարվել: Այսպիսի մի բան. «Ծրագրի օգտագործման առաջին 30 օրը բացարձակապես անվճար է: Զգացեք մեր ծառայության բոլոր արտոնությունները և ապագայում ինքներդ ձեզ հարց կտաք, թե ինչու նախկինում չեք օգտագործել այն»: Իհարկե, սա արագ տեքստ է, և դուք պետք է ստեղծեք ավելի գրավիչ բան, որը կստիպի պոտենցիալ գնորդին օգտվել ձեր անվճար առաջարկից:

2. Ուժհամոզմունքները

Գիտնականները պարբերաբար տարբեր հետազոտություններ են անցկացնում, որոնք հիմնված են մարդկանց վարքի և որոշումների վրա համոզմունքների ազդեցության վրա։ Ոչ վաղ անցյալում անցկացվեց մի փորձ, որի ընթացքում մարդկանց ասացին, որ, ըստ բոլոր թեստերի և ուսումնասիրությունների, նրանք «քաղաքականապես ակտիվ ընտրողների» շարքում են: Եվ, որքան էլ տարօրինակ թվա, նման հանձնարարական ստացողների ավելի քան 20 տոկոսն ընտրությունների ժամանակ իր ակտիվությունը մեծացրել է։
Կցանկանայի նշել, որ հետազոտության կամավորներն ընտրվել են միանգամայն պատահականության սկզբունքով, սակայն նրանց որոշումների և գործողությունների վրա ազդել է այս պարամետրը, այն փաստը, որ նրանք «ակտիվ ընտրողների» խմբի մաս են կազմում։
Սա հոգեբանական գործոնկարող է օգտագործվել նաև վաճառքում։ Դուք պետք է համոզեք ձեր հաճախորդներին, որ նրանք եզակի են, որ ձեր առաջարկած ապրանքը նախատեսված է բացառապես սահմանափակ թվով սպառողների համար, և հենց «նա»՝ ձեր գնորդն է այս հաջողակ թվի մեջ։

3. Հասկանալ գնորդների տեսակները

Նեյրոէկոնոմիկայի փորձագետները առանձնացնում են գնորդների երեք հիմնական տեսակ.
- Տնտեսական;
— Ծախսողներ;
- Չափավոր ծախսողներ.

Ծախսողների և չափավոր ծախսողների մոտ ամեն ինչ պարզ է, նրանք արդեն սիրում են գնել՝ ոչ միշտ ուշադրություն դարձնելով տվյալ ապրանքի անհրաժեշտությանը և դրա գնին. Բայց որպեսզի ստիպենք «խնայողներին», որոնք բոլոր գնորդների մեկ քառորդից մի փոքր ավելին են, փող բաժանել, կան ազդեցության մի քանի մեթոդներ։

Գնի փոփոխություն. Ըստ էության, գինը մնում է նույնը, բայց բաժանվում է մասերի, որոնք ավելի հեշտ է հասկանալ: Ահա թե ինչ են անում այժմ Ուկրաինայում սուպերմարկետները։ Կենցաղային տեխնիկա. Եթե ​​պլազմային հեռուստացույցն արժե 12000 գրիվնա (48 հազար ռուբլի), ապա առաջարկում են վճարումը բաժանել 24 հավասար մասերի և ամեն ամիս վճարել չնչին գումար։ Ճշմարտությունն ավելի գրավիչ է, քան միանգամից մեծ գումարներ գցելը: Այս մեթոդը գործում է և շատ արդյունավետ։

Բոլորը միանգամից։ Այստեղ դուք պետք է առաջարկեք հաճախորդին վճարել մի փոքր ավելի, բայց ստանալ առավելագույն հարմարավետություն և ծառայությունների փաթեթ: Սա այն է, ինչ անում են տուրօպերատորները, երբ առաջարկում են համընդհանուր տուրեր: Մարդը զգում է, որ արձակուրդի այս տեսակը կլինի ավելի հարմարավետ, անվտանգ և հարմարավետ, հետևաբար կարող է գերավճար վճարել մատուցվող ծառայությունների համար:

Իսկ երրորդ տեխնիկան շատ հաճախ կիրառում են արտերկրի վճարովի առցանց կինոթատրոնները։ Դուք կարող եք ընտրել վճարել յուրաքանչյուր ֆիլմի համար, կամ կարող եք գրանցվել ամսական բաժանորդագրության համար, որը ձեզ հնարավորություն կտա խնայել: Որպես կանոն, մարդիկ գրանցվում են մեկ ամսով, և փաստ չէ, որ այս բաժանորդագրությունը վճարում է:
Իհարկե, շատ ավելի շատ մեթոդներ կան, բայց ամեն ինչի էությունը մեկն է՝ ազդել գնի ընկալման վրա։

4. Դարձեքավելի ուժեղ, նրա կողմից կանչվածթերություններ

Հաճախակի խոշոր ընկերություններնրանք վախենում են խոստովանել իրենց խնդիրներն ու թերությունները, ինչը բացասականության փոթորիկ և օգտատերերի մոտ հույզերի բուռն է առաջացնում։ Դե, մետաղադրամի մյուս կողմն էլ կա. Ընկերությունները չեն նկատում իրենց թերությունները, քանի դեռ «ամպրոպը չի հարվածում», իսկ երբ նկատի, կարող է շատ ուշ լինել։
Ուստի սովորեք ոչ միայն ընդունել թերությունները, այլ օգտագործել դրանք ձեր մեջ կոմերցիոն նպատակներ. քեզ մոտ էլԵրբևէ ստացե՞լ եք պատասխաններ կոնկրետ ծառայության գործունեության վերաբերյալ մեկնաբանություններին: Եթե ​​այո, ապա վստահ եղեք, որ նման ընկերությունն աշխատում է ճիշտ ձևով, հոգ է տանում ոչ միայն իր ծառայությունների և հաճախորդների, այլև իր հեղինակության մասին։
Ուկրաինայում խոշոր տպագրական ընկերություն նույնպես շատ հետաքրքիր քայլ է ընտրել. Նրանց կայքի գլխավոր էջում գրված է, որ նրանք Ուկրաինայում թիվ 2 ընկերությունն են, և այս փաստը հետապնդում է նրանց։ Ուստի նրանք աշխատում են 24 ժամ, շաբաթը յոթ օր, ունեն ամենացածր գները և օպտիմալ որակը։ Եվ ամեն ինչ հանուն այն բանի, որ հաճախորդները գնահատեն դրանք և կարողանան անվանել լավագույն ընկերությունըերկրում.

5. Ասա ինձ, թե ինչպեսգործել հետագա

Գիտնականներն արդեն մեկ անգամ չէ, որ ընդգծել են, որ մարդն ավելի վատ է ընկալում անգամ ամենաարդիական տեղեկատվությունը, եթե դրան չեն հետևում գործողությունների հստակ ցուցումներ։ Այս էֆեկտը շատ հստակ նկատվում է վաճառքում։ Եթե ​​հաճախորդին չասեք, թե ինչու է նրան անհրաժեշտ այս կամ այն ​​ապրանքը, նա դժվար թե գնի այն:
Իսկ եթե բլենդերն ընտրելիս ցույց տաք, թե ինչ հրաշալի կոկտեյլներ կարող են պատրաստել այն, որ ամեն օր կփայփայեք ձեզ և ձեր ընտանիքին թարմ սմուզիներով և համեղ սերուցքային ապուրներով, ապա այս բլենդերը գնելու ցանկությունը զգալիորեն կմեծանա։

6. Ոչ ոք չի սիրում սպասել

Առցանց գնումներ կատարելիս շատ կարևոր գործոն է ապրանքների առաքման ժամկետը: Ուստի պետք է հստակ ուրվագծեք, թե երբ և որ ժամին գնորդը կկարողանա ստանալ իր ընտրած ապրանքը։ Սա շատ կարևոր է մեծ տոների նախօրեին, երբ նույնիսկ մեկ օր ուշացումը նշանակում է, որ ապրանքի համար գումար չեք ստանա։
Ուկրաինայում կենցաղային տեխնիկայի ամենամեծ առցանց խանութը, ապրանք պատվիրելիս, միշտ հետ է կանչում գնորդին, հաստատում առաքման օրը, հասցեն և նույնիսկ ժամը։ Սուրհանդակը ժամանում է նշանակված ժամից մեկ ժամվա ընթացքում: Հստակությունն ու պատասխանատվությունն այն են, ինչը կարող է ձեզ առանձնացնել շատ մրցակիցներից:

7. Գտեք մրցակից

Փորձեք ինքներդ ձեզ համար մրցակից ստեղծել, նույնիսկ եթե այն վիրտուալ է։ Ձեր առաջարկները, հակառակորդի ֆոնին, պետք է ավելի գրավիչ և տպավորիչ տեսք ունենան։ Սա թույլ կտա գնորդին իմանալ, որ դուք հոգ եք տանում: գնային քաղաքականություն, միշտ փորձեք անել ավելի շահավետ և ընթացիկ առաջարկներ, միշտ մի քայլ առաջ գնա։
Խոշոր բրենդների աշխարհում նման առճակատումները շատ են՝ Apple-ն ու Samsung-ը, որոնք պայքարում են սմարթֆոնների շուկայում։ Իսկ ի՞նչ կասեք Պեպսի և Կոկա Կոլա հայտնի զույգի մասին։ Դուք կարող եք հավերժ դիտել նրանց «ճակատամարտերը»: Այս պաստառները, տեսանյութերը, միմյանց վրա կատակներով գովազդային վահանակները գրավում են միլիոնավոր գնորդների ուշադրությունն ամբողջ աշխարհում։ Զարմանալիորեն, երկուսն էլ հաղթում են նման պատերազմում, քանի որ ուշադրությունը կենտրոնացած է երկու ապրանքանիշերի վրա։

8. Ներգրավվելհամախոհներ

Շատ հաճախ ընկերությունները օգտագործում են այս հոգեբանական քայլը: Նրանք պնդում են, որ ապրանք գնելիս գումարի մի մասը կուղղվի բարեգործությանը։ ԱՄՆ-ում անցկացված հարցումների համաձայն՝ գնորդների ավելի քան 60%-ը դրդել է գնումներ կատարել այս խանութից հենց այն փաստով, որ վաճառքից ստացված հասույթը կուղղվի կարիքավորներին։
Նման բարեգործական միջոցառումներ հաճախ են անցկացնում McDonald's-ը, սակայն ամենատպավորիչն ու դիտարժանը եղել է TOMS Shoes-ից: Ակցիայի իմաստն այն էր, որ ցանկացած զույգ կոշիկ գնելիս մյուս զույգը կգնա երեխաներին: Արդյունքում ընկերությունն ամբողջ աշխարհում վաճառեց միլիոնավոր զույգ կոշիկ, ևս միլիոնը բաժին հասավ երեխաներին:
Նման ակցիաները կարևորվում են նաև լրատվամիջոցներում, որոնք լրացուցիչ լավ գովազդ կլինեն ձեր բիզնեսի համար։

9. Ապացույց

Դուք պետք է ակնարկներ ունենաք որոշակի ապրանքի վերաբերյալ ձեր կայքում: Հետազոտությունները ցույց են տալիս, որ գնորդներն ավելի պատրաստ են ընտրություն կատարել, երբ տեսնում են ծանր փաստեր: Եթե ​​500 մարդ գնել է այս ապրանքը, թողել է մի շարք մեկնաբանություններ և տվել լավ գնահատականներ, ապա գնման հավանականությունը շատ ավելի մեծ կլինի, քան նույն բնութագրերով, բայց առանց ակնարկների ավելի էժան ապրանքի համար:
Խրախուսեք օգտվողներին թողնել իրենց կարծիքները, և ժամանակի ընթացքում դա զգալիորեն կբարձրացնի վաճառքը և կբարելավի փոխակերպումը:

10. Անակնկալնրանց հաճախորդներ

Մի եղեք ստանդարտ, թխվածքաբլիթներ պատրաստող բիզնես: Փորձեք անընդհատ զարմացնել և ուրախացնել ձեր հաճախորդներին: Վառ օրինակ են կենցաղային տեխնիկայի խանութները, որոնք փոքր բոնուս են ավելացնում ստանդարտ պատվերին՝ որոշ փոքր սարքավորումների տեսքով՝ բարձրախոսներ, ականջակալներ, համակարգչային մկնիկ և այլն։ Օգտագործողը դա չի սպասում, և նման նվերը շատ հաճելի կլինի։ Հավատացեք, նա այդ մասին կպատմի տասնյակ ընկերների, կթողնի շոյող մեկնաբանություն, ինչպես նաև մեկ անգամ չէ, որ կպատվիրի ձեզանից։

Ավելացնել ձեր գինը տվյալների բազայում

Մեկնաբանություն

Առևտրի հետ կապված ցանկացած կազմակերպություն, լինի դա փոքր խանութ, թե խոշոր ձեռնարկություն, որը ոչ միայն վաճառում է, այլեւ ապրանքներ է արտադրում, միշտ մտահոգված է եղել մեկ հարցով՝ ինչպես ավելացնել վաճառքը։

Հենց վաճառքի բաժնի գործունեությունն էր ընկերության հաջողության հիմնական չափանիշը. վաճառքներն աճում են, ամեն ինչ հիանալի է, բայց դրանք ընկնում են, ինչը նշանակում է, որ դուք պետք է աղբյուրներ փնտրեք դրանց ծավալը մեծացնելու համար:

Եվ միայն այն ժամանակ, երբ ամեն ինչ իսկապես վատ էր ընթանում, շեշտը փոխվեց. նպատակը ոչ թե վաճառքի ավելացումն էր, այլ գոյություն ունեցող հաճախորդներին պահպանելը:

Իհարկե, հիմնական պատճառը, թե ինչու է այդքան կարևոր վաճառքի ծավալները բարձր պահել, շահույթն է։ Հաճախորդների թվի նվազման կամ գնողունակության նվազման հետ մեկտեղ կնվազի բոլորի շահույթը՝ սկսած վաճառողներից մինչև բիզնեսի սեփականատերը:

Ե՛վ մեծ, և՛ փոքր ընկերությունները հաճախ թույլ են տալիս ընդհանուր սխալ. երբ վաճառքներն ընկնում են, ղեկավարությունը սկսում է մեղադրել իրենց համար պատասխանատու ստորաբաժանումներին կամ հենց վաճառողներին: Սա սխալ է, քանի որ անկախ նրանից, թե որքան որակավորված և հաճելի է վաճառողը կամ ղեկավարը, Գնորդը չի գնի ապրանքը, եթե՝

• խանութն ունի սուղ տեսականի, նա պարզապես չի գտնի այն, ինչ իրեն պետք է.
• կան մատակարարումների ընդհատումներ. այժմ կան բավականաչափ խանութներ, այնպես որ դուք կարող եք գնել անհրաժեշտ ապրանքը այլ տեղից, այլ ոչ թե սպասել, մինչև այն հայտնվի ձեր տեղում.
• Վ առևտրի հարկկեղտոտ կամ տհաճ հոտ;
• ապրանքը չի գովազդվում և այլն։

Ինչի՞ վրա են հիմնված վաճառքի ծավալների մեծացման ժամանակակից մեթոդները: Վաճառքի ծավալները կարող են ավելացվել, եթե՝

1. Բարձրացնել հաճախորդների թիվը:
2. Բարձրացնել միջին հաշիվը յուրաքանչյուր հաճախորդի համար:

«Եթե դուք չեք հոգում ձեր հաճախորդի մասին, ուրիշը հոգ կտանի»:

Կոնստանտին Քուշներ

Կախված ձեր ունեցած խնդիրներից՝ սկսեք գործել մեկ կամ մի քանի ուղղություններով։ Եթե ​​դուք օգտագործում եք ստորև նկարագրված մեթոդներից միայն մի քանիսը, դա արդեն զգալի ազդեցություն կունենա ձեր վաճառքի աճի վրա:

Որտեղի՞ց սկսել ձեր բիզնեսում վաճառքները մեծացնելու համար:

Սկսեք նրանից, թե ինչն է ձեզ ամենաշատը թուլացնում: Բավարար հաճախորդներ չկա՞ն: Աշխատեք առաջին ցուցանիշի վրա. Բավականաչափ չե՞ք գնում: Կիրառել վաճառքի խթանման մեթոդներ: Փոքր գնման գումար? Բարձրացրեք միջին հաշիվը և գնումների քանակը: Համապատասխանաբար, ցանկացած ցուցանիշի վրա աշխատելու համար անհրաժեշտ է իմանալ դրանց սկզբնական արժեքները, այսինքն. չափել.

Երբ հասկանում եք, թե ինչից են իրականացվում վաճառքները, շատ ավելի հեշտ է դառնում ազդել ձեր եկամուտների վրա՝ օգտագործելով բանաձևի յուրաքանչյուր բաղադրիչը կառավարելու տարբեր մեթոդներ: Ահա այդ ազդեցությունն ունենալու 15 եղանակ:

1. Հնարավոր հաճախորդներ

Ամենահեշտ ձևը, որով կարող եք ավելացնել պոտենցիալ հաճախորդների թիվը, ձեր ուղարկած գովազդային հաղորդագրությունների և հասցեների քանակի ավելացումն է:

• Շաբաթական քանի՞ գովազդային նամակ եք ուղարկում:
• Քանի՞ կոնտակտ ունեք ձեր փոստային ցուցակում:
• Քանի՞ թռուցիկներ եք բաժանում:
• Քանի՞ հոգի կա ձեր սոցիալական խմբում:
• Քանի՞ հաճախորդ են ասում ձեր վաճառքի մենեջերները կատարված գործարքից հետո. «Շատ շնորհակալություն ձեր գնման համար: Ձեր ընկերներից ո՞ւմ կարող եք խորհուրդ տալ մեզ:
• Ի դեպ, եթե մեր ընկերություն բերեք 2 հաճախորդ, ապա հաջորդ գնումների դեպքում կստանաք զեղչ»։ Եվ նաև, եթե ունեք առցանց վաճառք, օրինակ՝ առցանց խանութ, ձեր ապրանքը հաճախորդին ուղարկելիս կարող եք այնտեղ տեղադրել գովազդային նյութ՝ հաջորդ ապրանքը/ծառայությունը գնելու առաջարկով և զեղչերի ժամանակով սահմանափակ գովազդով:

2. Պոտենցիալ հաճախորդներ, ովքեր հարցում են ներկայացրել

Այս չափանիշը մեծացնելու համար դուք պետք է իմանաք ձեր գովազդի փոխարկման տոկոսադրույքը:

• Քանի՞ հոգի է այցելել կայք և նրանցից քանի՞սն են թողել պատվեր/գնել:
• Քանի՞ թռուցիկներ եք բաժանել և քանի հարցում/զանգ եք ստացել:

Փոխակերպումը և կայքի տրաֆիկը (քանի մարդ է այցելել կայք և քանիսն է հարցում թողել) կարելի է վերլուծել՝ օգտագործելով Yandex անվճար ծառայությունը։ Չափումներ.

Բայց ամեն դեպքում, դուք պետք է կանոն ունենաք, որ յուրաքանչյուր հաճախորդի, ով զանգահարում կամ գալիս է ձեր ընկերություն, պետք է հարցնել. «Ինչպե՞ս նա իմացավ ձեր մասին»: Սա ավելի ճշգրիտ ցուցանիշներ կտա։

Եթե ​​դեռ չունեք վաճառքի էջեր, դուք պետք է դրանք պատրաստեք: Վաճառքի էջը ձեր վաճառքի մենեջերն է 24/7: Վաճառքի էջը ընդամենը մեկ էջից բաղկացած կայք է, որն ուղղված է ընդամենը մեկ ապրանք/ծառայություն վաճառելուն: Եթե ​​էջը լավ է արված, կարող եք հույս դնել 5% կամ ավելի փոխակերպման վրա: Բացի փոխակերպումից, դուք պետք է հասկանաք, որ գովազդը պետք է հիմնված լինի միայն հարցումների վրա:

Շատ հեռու է այն փաստից, որ այն, ինչի վրա հաճախորդները ընկնում են Ռոստովում, տեղին կլինի Չելյաբինսկում:

Օրինակ պրակտիկայից. Cherepovets-ում գովազդային հոդվածի վերնագրում կենտրոնանալ քաղաք ձևավորող ձեռնարկության վրա՝ Severstal: "Ինչի համար?" -հարցնում ես։ Մենք պատասխանում ենք՝ Severstal-ը ձեռնարկություն է, որտեղ աշխատում է քաղաքի բնակչության մեծ մասը:

Նման վերնագրի օրինակ. «Ցնցող ճշմարտությունը Սեվերստալի ղեկավարության մասին»: Երեկ տեղեկացանք, որ Severstal-ի ողջ ղեկավարությունը սնունդ է գնում միայն Scarlet Sails խանութից։ Severstal-ի բոլոր աշխատակիցների համար վաղուց գործում է զեղչ սպառողական ապրանքների վրա:

Եվ մենք կարող ենք երաշխավորել, որ Cherepovets-ի բնակիչների կողմից նման հոդվածների արձագանքը կլինի շատ բարձր, միանշանակ ավելի բարձր, քան պարզապես «Արի Scarlet Sails» վերնագիրը. մենք ունենք զեղչեր: Սակայն նույն վերնագիրը Քիշնեւում այլեւս չի գործի։

3. Հաճախորդներ, ովքեր համաձայնել են գնել

Այս ցուցանիշը բարձրացնելու համար հարկավոր է ճիշտ աշխատել վաճառքի բաժնի հետ։ Դուք կարող եք գնալ երկու ճանապարհով՝ ավելացնել քանակությունը կամ բարձրացնել որակը:

Քանակն այն է, թե քանի զանգ է կատարում ձեր վաճառքի թիմը հաճախորդներին: Որակը այն է, թե այդ զանգերից քանիսն են հանգեցնում վաճառքի:

Եթե ​​ցանկանում եք մեծացնել երկուսն էլ, ապա կատարեք սցենարներ հենց հիմա: Գրեք սցենարներ առնվազն ստանդարտ հաճախորդների առարկությունների համար. թանկ, ոչ հետաքրքիր, ես կմտածեմ դրա մասին:

Սա թույլ կտա ձեր մենեջերներին անցնել «Ի՞նչ պետք է ասեմ հաճախորդին» հարցից դեպի «Ուրիշ որտեղի՞ց կարող եմ հաճախորդներ ստանալ»: Թիվը կարելի է ավելացնել նաև լրացուցիչ վաճառողներ վարձելով։

Այո, և եթե վաճառքի մենեջերները աշխատավարձով են, փոխանցեք նրանց աշխատավարձ + տոկոս։

Ավելին, առաստաղը ոչ մի դեպքում չպետք է պատրաստված լինի վերևից: Երբեմն լավ վաճառողները հասկանում են, որ իրենք չեն կարողանա մենեջեր դառնալ ընկերությունում, քանի որ վերևում գտնվող բոլոր պաշտոններն արդեն զբաղված են: Այդ դեպքում նրանց շատ վաճառելու միակ պատճառը փողը կլինի։

4. Համախառն եկամուտ

Այս ցուցանիշը կարող է նաև առանձին աճել երկու եղանակով. Բարձրացնել ինքնարժեքը և/կամ ավելացնել խաչաձև վաճառքը (ի հավելումն վաճառքի): Եթե ​​առաջինն ակնհայտ է, ապա երկրորդի վրա պետք է աշխատել։

Պետք է գտնել երկու հարցի պատասխաններ.

• Էլ ի՞նչ կարող եք վաճառել հենց հիմա հաճախորդին, ով որոշել է գնել ձեզանից:
• Ինչու՞ է հաճախորդի համար ձեռնտու գնել, և ինչո՞ւ է ձեռնտու մենեջերի համար այն վաճառել հենց հիմա:

Օրինակ:Շքեղ կոշիկի խանութների ցանցի մեկ սեփականատերը տոկոս է վճարում մենեջերին միայն այն դեպքում, եթե հաճախորդը միանգամից երկու կամ ավելի զույգ կոշիկ է գնել: Այս դեպքում հաճախորդը, անմիջապես գնելով երկրորդ զույգը, ստանում է լավ զեղչկամ ֆիրմային կոշիկի խնամքի կրեմ:

Մեկ այլ ավտոսրահի սեփականատեր աշխատում է նույն սխեմայով։ Մեքենան վաճառած մենեջերը լավ տոկոս է ստանում հաճախորդի կողմից ձեռք բերված լրացուցիչ սարքավորումների քանակից միայն՝ հատակի գորգեր, ձայնային համակարգ, հակագողության ահազանգ և այլն:

Ուշագրավն այն է, որ նույն սեփականատերը բացել է նաև ավտոտեխսպասարկման և անվադողերի վերանորոգման կետ։

Վերադառնալով 1-ին և 2-րդ կետերին՝ այս սեփականատերը պայմանագիր է կնքել ապահովագրական ընկերությունների հետ, և այժմ նրանց ոլորտի ներկայացուցիչները գտնվում են հենց ավտոսրահում՝ առանձին սեղանների մոտ և հաճախորդներին առաջարկում ավտոապահովագրության քաղաքականություն: Դրա դիմաց, այս ապահովագրական ընկերությունների գլխամասային գրասենյակներում թողարկվող յուրաքանչյուր պոլիսների հետ մեկտեղ, հաճախորդներին տրվում է նրա ավտոմեքենաների սպասարկման և անվադողերի սպասարկման գովազդ:

5. Զուտ շահույթ

Այս շղթայի վերջին օղակը զուտ շահույթի ավելացումն է:

Զուտ շահույթը համախառն եկամուտն է՝ հանած ծախսերը: Տեսեք, թե ինչպես կարող եք նվազեցնել ծախսերը. սեղմել մատակարարներին զեղչերի համար, հրաժարվել

որոշ ավելորդ պաշտոններ ընկերությունում կամ, ընդհակառակը, ունենալ 20000 ռուբլի աշխատավարձով լրիվ դրույքով հաշվապահ: 50000 ռուբլու աութսորսինգի դիմաց։ Կատարած? Հիանալի

Այժմ տեսեք, թե ինչպես և որտեղ կարող եք մեծացնել մասնիկների շարժման արագությունը ձեր ընկերությունում և նվազեցնել ժամանակի ծախսերը: Մինչև ամենափոքր մանրամասնությունը.

• Որքա՞ն ժամանակ է պահանջվում այն ​​հաճախորդից, ով զանգահարում է ձեր ընկերություն՝ գնելու ցանկությամբ, որպեսզի ստանա իր ապրանքը:
• Կարո՞ղ է այս ժամանակը կրճատվել առնվազն մեկ ժամով:
• Որքա՞ն ժամանակ են ձեր աշխատակիցները ծխում:
• Ապրանքը պատվիրելուց հետո որքա՞ն ժամանակ է այն հայտնվում ձեր պահեստում:

Եթե ​​եկամուտդ պլանավորում ես ըստ ամիսների, ուրեմն պետք է հասկանաս, որ աշխատակիցներիդ ամեն մի վատնված րոպեն աշխատում է ՔԵԶ դեմ։ Քիչ եք ստանում, ոչ թե ձեր աշխատավարձ ստացած հաշվապահը զուտ շահույթը. Հաշվապահն ամեն դեպքում կստանա իր աշխատավարձը։

6. Ավելացրեք արժեք ձեր արտադրանքին

Եթե ​​ձեր ընկերությունը արտադրում է ապրանք, ապա վաճառքի վրա դրական ազդեցություն ունեցող լուծումներից մեկը ապրանքի արժեքի բարձրացումն է։ Շատ դեպքերում վաճառքը մեծացնելու համար կարող եք փոխել տեսքըարտադրանքը, օրինակ՝ դրա փաթեթավորումը։ Եվ, արդյունքում, գնորդների աչքում ապրանքի արժեքը կփոխվի։

Օրինակ, ընկերությունը զբաղվում էր էժան հագուստի արտադրությամբ, որը վաճառվում էր շուկաներում և էժան խանութներում։ Վերլուծությունների արդյունքում պարզվել է, որ այս ընկերության հիմնական մրցակիցը Չինաստանն է։ Ընկերության արտադրած ապրանքները սպառողների կողմից ընկալվել են որպես չինական, իսկ ապրանքների գինը մի փոքր բարձր է եղել։

Հասկանալի է, որ Ռուսաստանում ստեղծված հագուստը գնով չի կարող մրցել չինականի հետ։ Նույնիսկ այն փաստը, որ արտադրանքի որակն ավելի բարձր էր, ներկա իրավիճակում չօգնեց, քանի որ ապրանքի ոչ նկարագրված տեսքը, համեմատաբար. բարձր գնովնվազեցված գնորդի հետաքրքրությունը.

Կատարվել է ապրանքի և հաճախորդների կողմից դրա ընկալման վերլուծություն: Սա հանգեցրեց ռիսկային որոշման. նրանք փաթեթավորումը փոխեցին ավելի լավ և ժամանակակից փաթեթավորման:

Ինչ է արվել.

• Մենք փոխեցինք տարբերանշանը, տառատեսակները և դիզայնը: Մենք դարձրինք այն վառ, ոճային, գրավիչ։
• Ընտրեցինք այլ նյութ։ Էժան պոլիէթիլենային տոպրակների փոխարեն օգտագործեցինք բարձրորակ ստվարաթղթե փաթեթավորում։
• Փաթեթավորումը պարունակում է հնարավորինս շատ տեղեկատվություն ապրանքի մասին:

Արդյունքում ապրանքը, գնորդների ընկալմամբ, «դուրս է եկել» իր սովորական գնային կատեգորիայից։ Փաթեթավորման շնորհիվ այն հաճախորդների կողմից սկսեց ընկալվել որպես ավելի թանկ և որակյալ։ Ընդ որում, սկզբում գինն ընդհանրապես չբարձրացավ, իսկ իրական արժեքը բավականին բարձրացավ։

Այսպիսով, գնորդների ընկալման մեջ ապրանքը «դուրս է եկել» չինական ապրանքներով լցված խորշից, իսկ իրական գինը շատ չի աճել, քանի որ ապրանքի մեկ միավորի համար ստվարաթղթե փաթեթավորման արժեքը շատ փոքր է ստացվել։ Իհարկե, մենք ստիպված եղանք շփվել արտադրության մեջ նոր փաթեթավորման ներդրման հետ, ցանկացած փոփոխություն կապված է որոշակի դժվարությունների հետ. Բայց դա այլ պատմություն է: Բայց նոր փաթեթավորման շնորհիվ գնորդների ընկալման մեջ ապրանքի մի արժեքային կատեգորիայից մյուսն անցում կատարվեց, ինչը դարձավ իսկական «ցատկահարթակ» վաճառքի ծավալների ավելացման համար։

7. Բարձրակարգ աշխատանք պատվերի հետ

Չգիտես ինչու, շատ ընկերություններ դեռևս անտեսում են հաճախորդների պատվերների մշակումը: Իհարկե, որոշակի գործողություններ են իրականացվում։ Կառավարիչը ընդունում է պատվերը, մշակում այն, թողարկում է հաշիվ ապրանքագիր, այնուհետև առաքում և այլն: Միևնույն ժամանակ, փոքր և միջին բիզնեսի մեծ մասը, և հիշեցնեմ, ես աշխատում եմ հատուկ այս հատվածների հետ, պատվերով չեն աշխատում։

Ընկերությունների վաճառքի բաժինները որոշակիորեն կրպակներ են հիշեցնում. նրանք վաճառում են այն, ինչ ունեն պահեստում: Իսկ եթե հայցվող ապրանքը պահեստում չէ, մենեջերը նույնիսկ չի առաջարկում «պատվիրելու» համար անհրաժեշտ ապրանքը տեղադրել։ Ամենից հաճախ դա տեղի է ունենում, քանի որ համակարգը չունի անհրաժեշտ գործիքներ, իսկ մենեջերը պարզապես չգիտի, թե ինչպես կատարել նման պատվեր։

Թվում է, թե լուծումը գտնվում է մակերեսի վրա: Մի մերժեք հաճախորդներին! Առաջարկեք ոչ միայն անալոգներ, այլև ցանկալի արտադրանքի «պատվերով պատրաստված» դիզայն: Նրանք. ձեր հաճախորդը պատվիրում է այն ամենը, ինչ իրեն անհրաժեշտ է: Իսկ մենեջերն ընդունում է պատվերը և գնորդին տեղեկացնում առաքման ժամանակի մասին՝ հաշվի առնելով մնացած մնացորդներից բացակայող ապրանքների ստացման վերջնաժամկետը։ Բոլոր ընկերությունները, որոնք ներդրել են այս համակարգը, նկատելի աճ են գրանցել։

Այս դեպքում խոսքն ընդհանրապես առանց պահեստի գործող առցանց խանութների մասին չէ, այսինքն. միայն պատվիրելու համար՝ անկախ նրանից՝ իրենք իրենց հաճախորդներին տեղյակ են պահում այս փաստի մասին, թե ոչ։ Իսկ խոսքը գնում է այն ընկերությունների մասին, որոնք ունեն սեփական պահեստ, բայց միաժամանակ կարող են ապրանք պատվիրել մատակարարից։ Ո՞րն է նման աշխատանքային սխեմայի ներդրման խնդիրը։ Խնդիրն այն է, որ ընկերությունները չգիտեն, թե ինչպես դա տեխնիկապես իրականացնել։ Օրինակ, թե ինչպես է նման սխեման իրականացվել դրանում ներգրավված անձի կողմից մեծածախկերամիկական սալիկներ.

Բոլոր ապրանքները բաժանված են երկու խմբի.

• Առաջինը մեր սեփական պահեստի ապրանքներն են, այսինքն. այն ապրանքները, որոնք դուք ինքներդ եք պատվիրել ձեր հիմնական մատակարարից:
• Երկրորդը «օտարերկրյա» ապրանքներն են, այսինքն. դրանք, որոնք կարելի է արագ պատվիրել մեկ այլ մատակարարից կամ մրցակիցից: Այս «Alien» հատկանիշը լրացվել է ապրանքի քարտում՝ նշելու մրցակիցներից պատվիրված ապրանքները: Ապրանքի քարտում նշված էր նաև մատակարարը (մրցակիցը), ումից գնվել է այս ապրանքը:

Այս ընկերությունում, որը զբաղվում է ներմուծվող ապրանքների առևտուրով երկարաժամկետառաքում (պահեստում պատվերի ստացման պահից անցնում է մոտ երկու ամիս կամ ավելի), մշակվել է հատուկ համակարգ, երբ գնորդի պատվերը ստանալուց հետո, եթե պահեստում ապրանք չկա, իսկ հաջորդ առաքումը դեռ մեկ ամիս է. հեռու, մենեջերը կարող է պարզել, թե արդյոք այս ապրանքը հասանելի է մրցակիցներից և պատվիրել այն: Կառավարիչը ներառում է այս ապրանքը (ուրիշի ապրանքը) պատվիրատուի պատվերի մեջ՝ Պատվիրել (Պատվիրել) (Պատվիրել) (Պատվիրել) (Պատվիրել) (Պատվիրել) (Պատվիրել) (Պատվիրել) նշմամբ, և երբ հաճախորդի պատվերը տեղադրվում է համակարգում, ավտոմատ կերպով պատվեր/պատվերներ են ստեղծվում մատակարարի/մատակարարների համար (տվյալներ). մատակարարների մասին վերցված է ապրանքի քարտից): Արդյունքում հաճախորդը ստանում է իրեն անհրաժեշտ ողջ տեսականին և շարունակում է ակտիվորեն աշխատել Ձեր ընկերության հետ: Նա չի գնա մրցակցի մոտ՝ փնտրելու իրեն անհրաժեշտ դիրքը, քանի որ դու ունես այն ամենը, ինչ նրան պետք է։

Այս մոտեցումը զգալիորեն մեծացնում է վաճառքի ծավալը, մինչդեռ շատ դեպքերում շահույթը մի փոքր ավելանում է, քանի որ դուք ապրանքներ եք գնում փոքր քանակությամբ, գուցե նույնիսկ մրցակիցներից, և, հետևաբար, որոշ ապրանքներ վաճառում եք գրեթե առանց մակնշման: Ի՞նչ իմաստ ունի: Դուք ձեռք եք բերում հաճախորդների հավատարմություն: Ձեր հաճախորդը չի հեռանում, պատվեր է կատարում ձեզ հետ և այլ ապրանքներ է գնում անշահավետ «օտար» դիրքի հետ մեկտեղ: Եվ նման աշխատանքային սխեմայից շահույթի աճ կնկատեք ամսվա, եռամսյակի կամ ցանկացած այլ հաշվետու ժամանակաշրջանի վերջում։ Հաճախորդների հավատարմությունը մեծացնելով, վաճառքի ծավալը և շահույթը զգալիորեն կավելանան:

8. Հարակից (լրացուցիչ) ծառայությունների վաճառք

Շատ ընկերություններ վաճառում են միայն ապրանքներ՝ առանց լրացուցիչ ծառայությունների: Բայց հաճախ հենց ծառայությունն է օգնում հաճախորդներին ընտրություն կատարել ձեր օգտին:

Օրինակ, իմ հաճախորդների մեջ կար մի ընկերություն, որը մասնագիտացած էր մալուխային արտադրանքի վաճառքով։ Ժամանակի ինչ-որ պահի նրանք որոշեցին ներդնել լրացուցիչ ծառայություն՝ մալուխի անցում։ Նրանք. Բացի բոլորին հասանելի առաքումից, նրանք սկսեցին առաջարկել տեղում մալուխի կտրում, ինչպես նաև տեղադրում հաճախորդի տեղում: Արդյունքում վճարման հաշվին ավելացավ ոչ միայն շահույթը լրացուցիչ ծառայություն, այլեւ ապրանքի վաճառքի ծավալը։

Ինչո՞վ է պայմանավորված վաճառքի այս աճը։ Նման ապրանքների որոշ հաճախորդներ մեծ պլյուս են համարում այն, որ կարող են պատվիրել ամեն ինչ մեկ տեղում՝ և՛ ապրանքներ, և՛ ծառայություններ: Նրանք չեն ցանկանում ժամանակ վատնել կապալառուներ փնտրելու համար և չեն կարող ինքնուրույն տեղադրել (անցկացնել) իրենց անհրաժեշտ մալուխը: Նրանք. Այս դեպքում հաճախորդները պատճառաբանում են մասնավոր գնորդների պես. «եթե ես բազմոց եմ գնել, ապա պետք է այն անմիջապես հավաքեմ, թեկուզ հավելյալ վճարի դիմաց»:

Չգիտես ինչու, շատ ընկերություններ անտեսում են հաճախորդների հավատարմությունը բարձրացնելու այս հնարավորությունը, նոր հաճախորդների համար ապրանքների գրավչությունը, ինչպես նաև շահույթը: Իրականում, ծառայությունների վաճառքը վաճառքը մեծացնելու հիանալի մեթոդ է: Մի մոռացեք նրա մասին:

9. Ավելի մեղմ դարձրեք համագործակցության պայմանները

Շատ ընկերություններ իրենց հաճախորդների հետ աշխատում են շատ խիստ պայմաններով: Սա հատկապես տարածված է նրանց մոտ, ովքեր երկար ժամանակ, հաճախ 90-ականներից սկսած, աշխատում են շուկայում, աշխատում են ներմուծվող ապրանքներով, շուկայում նմանը չունեցող ապրանքներով և այլն։ Օրինակ, ես ունեի մի հաճախորդ, որը ներկրված առևտուր էր անում պրոֆեսիոնալ կոսմետիկագեղեցկության սրահների համար. Չնայած այն հանգամանքին, որ ապրանքի մեկ տարա կարող է արժենալ 17 եվրոյից և ավելի, որպեսզի դիլերը ստանա 5% զեղչ, անհրաժեշտ է կատարել գնումների ծավալը 2500 եվրո, իսկ ստանալ 20% զեղչ՝ 7500: եվրո։ Բացի այդ, դիլերներն իրենց վրա վերցրեցին ամսագրեր գնելն ու տարածելը, որոնք ոչ ոք չէր ուզում։ Կային այլ պահանջներ, հաճախ անհարմար և ոչ բարյացակամ հաճախորդների նկատմամբ:

10. Վաճառեք ավելի թանկ ապրանքներ

Որպես կանոն, գնորդն ընտրում է տարբեր գներով ապրանքի մի քանի միավորից: Միևնույն ժամանակ, գինը միշտ չէ, որ որոշիչ փաստարկ կլինի որոշում կայացնելու համար։ Ենթադրենք, մարդը միշտ չէ, որ կգնի ամենաէժան ջինսերը երեք տարբերակներից։

Այն պահին, երբ գնորդը գրեթե ընտրել է, առաջարկեք նրան նմանատիպ ապրանք, բայց ավելի թանկ սեգմենտից։ Երևի գնորդը դա չի նկատել դարակում։ Բացատրեք, թե ինչու է ձեր տարբերակն ավելի լավը (ավելի որակ, ավելի հարմար, նորաձեւության ապրանքանիշև այլն): Եթե ​​դուք ցույց տաք գնման առավելությունները, հաճախորդների 30-50%-ը կհամաձայնի ձեզ հետ։

11. Կոմպլեկտներ վաճառեք

Ստեղծեք հավաքածուներ՝ օգտագործելով «այս ապրանքը հաճախ գնվում է այս ապրանքով» սկզբունքով: Սա աշխատում է ինչպես օֆլայն առևտրում, այնպես էլ առցանց խանութներում: Գնորդը փորձում է տաբատ՝ առաջարկեք նրան համապատասխան վերնաշապիկ, բաճկոն, սվիտեր։ Մի ասեք «վերցրեք այլ բան», այլ առաջարկեք կոնկրետ մոդել, կոնկրետ ապրանք: Սա ավելի լավ է աշխատում երկրորդ գնման դեպքում զեղչի հետ միասին:

12. Գործարկել ակցիաներ

«4 բան 3-ի գնով» նման ակցիաները հզոր խթան են գնումների գումարը մեծացնելու համար, նույնիսկ եթե դուք անձամբ թերահավատորեն եք վերաբերվում դրանց: Իհարկե, իմաստ ունի նման ակցիաներ անցկացնել միայն այն դեպքում, երբ դուք առաջին հերթին հետաքրքրված եք ապրանքների վաճառքով և դարակաշարերի մաքրմամբ: Եթե ​​ձեր ապրանքը կարող է դիմանալ, չի փչանա և դուրս չի գա նորաձևությունից, դուք պարտավոր չեք կազմակերպել ամբողջական լուծարում:

13. Բարձրացնել հաճախորդի կողմից խանութում անցկացրած ժամանակը

Ժամանակը գնումների վրա ազդող կարևոր գործոններից մեկն է։ Դուք կարող եք ավելացնել այն, ասենք, ազդելով ձեր հաճախորդների ուղեկիցների վրա։ Խանութում կանացի հագուստստեղծեք ձեր ամուսնու համար հանգստի գոտի և երեխաների համար խաղասենյակ, և դուք անմիջապես կնկատեք, թե ինչպես է աճել միջին հաշիվը:

Եթե ​​դուք տարածքներ եք վարձակալում, օրինակ՝ էլիտայում մոլ, ապա ձեզ համար հանգստի գոտի հատկացնելն ու սարքավորելը կարող է ամենևին էլ ցածր բյուջետային չլինել, միշտ հաշվի առեք ծախսերը։

14. Օգտագործեք «ստվարաթղթե վաճառողներ» և «խոսող» գնապիտակներ

Ստվարաթղթե վաճառողներ - նշաններ, որոնց վրա դուք տեղադրում եք կարևոր հատկանիշներարտադրանք. Սա կարող է լինել մինի վաճառքի տեքստ, բնութագրերը, ապրանքի լսարանի կամ նպատակի նշում: Հագուստի խանութում կարող եք գրել, օրինակ, թե ինչ տեսակի կազմվածքի համար է հարմար տվյալ հագուստը: Կենցաղային տեխնիկայի խանութում՝ ինչ տան համար, ինչ ինտենսիվ աշխատանքի և այլն։ «Խոսող» գնապիտակները «ստվարաթուղթ վաճառողի» տարբերակն են՝ մեկ գնապիտակի մասշտաբով:

Հատկապես կարևոր է օգտագործել այս տեխնիկան տղամարդ հանդիսատեսի հետ աշխատելիս: Կանայք ավելի պատրաստ են շփվել վաճառող-խորհրդատուների հետ, իսկ տղամարդիկ ավելի հարմար են տեղեկատվությունը կարդալու համար:

Խոշոր ստվարաթղթե վաճառողներ փակցնելիս հիշեք, որ մարդիկ կկարդան դրանք, այնպես որ խելամտորեն ընտրեք տեղադրությունը, տեքստի չափը և պատկերը: Առցանց խանութում «ստվարաթուղթ վաճառողի» գործառույթը կատարվում է ապրանքի նկարագրությամբ, հիշեք դրանց կարևորությունը:

15. Եկեք փորձարկենք և փորձենք ձեր արտադրանքը

Հաճախ մարդիկ կասկածի պատճառով չեն գնում իրենց անծանոթ մի բան՝ որակը լավն է, ինձ դուր կգա՞, կտեղավորվի՞, կկարողանա՞մ օգտագործել։ Որոշ ապրանքներ ունեն օրենքով սահմանված գնորդի վերադարձի իրավունք: Բայց դուք կարող եք ավելի հեռուն գնալ. առաջարկեք գումարի վերադարձի ընդլայնված երաշխիք:

Որոշ ապրանքներ չեն կարող վերադարձվել, բայց դուք կարող եք թույլ տալ այցելուներին փորձել դրանք: Օրինակ՝ վերջերս խորհրդակցություն էի ունեցել արհեստագործական խանութի տիրոջ հետ։ Նրա զարդեր պատրաստելու գործիքները լավ չէին վաճառվում։ Նա խանութում սեղան դրեց, որտեղ յուրաքանչյուրը կարող էր փորձել դրանք, և նրա վաճառքը ոչ միայն գործիքների, այլև ծախսվող նյութերի աճեց:

Ինտերնետ խանութների համար սովորական է դարձել իրենց զինանոցում վճարման բազմաթիվ եղանակներ ունենալը, ներառյալ էլեկտրոնային փողը: Բայց դեռ անցանց կա վարդակներ, որտեղ ընդունում են միայն կանխիկ գումար։ Վճարման տարբեր եղանակներին ավելացրեք ապառիկ վճարում, ապառիկ վճարում. կլինեն ավելի շատ գնումներ:

Իհարկե, սրանք բոլոր միջոցները չեն՝ բարձրացնելու միջին հաշիվը մանրածախ խանութ. Յուրաքանչյուր բիզնես և յուրաքանչյուր դեպք կարող է ունենալ իր բաղադրատոմսերը:

Առևտրում վաճառքի ավելացման հարցը բացարձակապես սովորական է: Անկախ նրանից, թե որքան եք վաճառում հիմա, պլանը միշտ մի փոքր ավելի բարձր է լինելու: Հակառակ դեպքում դա պարզապես չէ ճիշտ պլան. Եվ ամենակարեւորը, այն հարցի պատասխանը, թե ինչպես կարելի է ավելացնել վաճառքը, վաղուց է գտնվել։ Պարզապես պետք է ժամանակ հատկացնել հաջողակ ընկերությունների լավագույն փորձն ու զարգացումները օգտագործելու համար:

Վաճառքի հաջողության բանաձև

Վաճառքների ավելացման դժվարին ճանապարհին կարևոր է իմանալ վաճառքում հաջողության հասնելու բանաձևը: Այս բանաձեւը գործում է բոլորի համար, այս բանաձեւն արտացոլում է վաճառքի բուն էությունը: Եթե ​​սովորես օգտագործել այն, կստանաս այն, ինչ ուզում ես։ Ահա վաճառքի հաջողության բանաձևը.

Վաճառքի հաջողության բանաձևը ձեզ ասում է մի քանի կարևոր բան.

1. Եթե ​​ցանկանում եք ավելացնել վաճառքը, ազդեք հետևյալի վրա՝ տրաֆիկ, փոխակերպում և միջին հաշիվ;
2. Դուք պետք է մշտապես վերահսկեք վերը նշված ցուցանիշները: Եթե ​​չգիտեք այս ցուցանիշների ձեր ընթացիկ արժեքները, սա տագնապալի ազդանշան է. դուք չեք վերահսկում իրավիճակը.
3. Կարևոր չէ, թե ով եք դուք բիզնեսի սեփականատեր կամ պարզ վաճառող, այս ցուցանիշները կախված չեն մասշտաբից, դրանք պարզապես կարելի է այլ կերպ անվանել.
4. Մեկ ցուցանիշի վրա աշխատելիս վերահսկեք և վերահսկեք մյուսները: Հաճախ է պատահում, որ փոխարկման տոկոսադրույքը բարձրացել է, բայց միջին հաշիվն ընկել է և արդյունքում չի փոխվել։
5. Կայացած համակարգում այդ ցուցանիշները հավասարակշռված են և այնքան էլ հեշտ չէ ազդել։

Վաճառքի ավելացման ճանապարհին հատկապես կարևոր է վերջին կետը. Օրինակ, ենթադրենք, որ դուք ունեք մի խանութ, որը վաճառում է սննդամթերքմիկրոշրջանի բնակելի թաղամասում։ Խանութի լսարանը մշտական ​​է, միջին ստուգումը և փոխակերպումը շատ բան չեն փոխի: Նման համակարգում, առանց տեսականին փոխելու և առանց նոր հաճախորդներ ներգրավելու, վաճառքը շատ չես ավելացնի, առաստաղ կա. սպառողական շուկա. Եվ ձեր խնդիրն է որոշել, թե արդյոք հասել եք այս շուկայի առաստաղին: Եթե ​​այո, ապա վաճառքի ավելացման բոլոր ստանդարտ մեթոդները ձեզ շատ չեն օգնի, դժվար թե փոխհատուցեք ծախսերը:

Ինչն է ազդում KPI-ի հիմնական ցուցանիշների վրա

Այսպիսով, վաճառքի ավելացման հարցը քննելիս մենք արդեն սովորել ենք 3 հիմնական ցուցանիշ, որոնցով կարելի է ավելացնել վաճառքը։ Եկեք պարզենք, թե ինչն է ազդում այս ցուցանիշների վրա:

Ինչպես ավելացնել երթևեկությունը

Երթևեկությունը ձեր խանութի այցելուների թիվն է, այսինքն. պոտենցիալ գնորդներ. Ընդհանուր առմամբ, երթեւեկության վրա ազդելու երկու հիմնական եղանակ կա.