Cum se scrie un șablon de propunere comercială. Poate fi folosit ca argument. Exemplu de propunere comercială

Ați trimis o propunere de cooperare unui client? Felicitări: tocmai ți-ai crescut probabilitatea de a încheia o afacere cu 50%. Ai uitat ceva? Conform statisticilor, 60% dintre manageri nu includ un apel la acțiune în PC. Și aceasta este o fatalitate. Am apelat la experți în copywriting și am aflat cum să scriem Ofertă comercială pentru a fi sigur că interesează clientul.

Tipuri de oferte comerciale: pe care să o alegem?

Sunteți pe cale să scrieți o propunere comercială. Mai întâi, răspunde la două întrebări: cui i se adresează și în ce scop. Conținutul său depinde de asta. autor de carte „O propunere comercială eficientă. Ghid cuprinzător" Denis Kaplunovîmparte CP în cald și rece și, de asemenea, identifică 7 tipuri de litere în funcție de sarcina care se rezolvă. Să ne uităm la această clasificare mai detaliat.

1. Determinați publicul țintă

În funcție de disponibilitatea lor de a face o achiziție, publicul este împărțit în „rece” și „fierbinte”, motiv pentru care scrisorile comerciale sunt de obicei împărțite în aceste două tipuri. În plus, Denis Kaplunov evidențiază CP combinată.

1. KP fierbinte trimis după conversație telefonică sau întâlniri. Cunoașteți deja nevoile clientului, așa că includeți informațiile pe care acesta le-a solicitat în text: prețul pentru o anumită marcă, și nu pentru un catalog complet, informații despre o ofertă specială, și nu o listă completă de prețuri etc. Începeți textul astfel: „În continuarea conversației noastre, trimit o estimare...”, „Pe baza rezultatelor negocierilor, la cererea dumneavoastră, trimit opțiuni pentru rezolvarea problemei identificate”.
2. KP rece creați un mailing în masă către acei clienți cu care nu ați contactat încă și care nu știu despre compania și produsul dvs. În acest caz, pentru fiecare produs (sau grup de produse) trebuie să creați doar un eșantion de propunere comercială.
3. Mai frecvente cutii de viteze combinate. Tu decizi asupra ta public țintă, află nevoile ei prin dirijor cercetare de piata sau un sondaj și trimiteți în masă o ofertă adaptată acesteia. Adică, este o scrisoare rece scrisă pentru un anumit public și care răspunde la punctele lor unice de durere.

2. Șapte motive pentru a trimite o propunere comercială

Cum să scrii corect o propunere comercială bazată pe un obiectiv care este relevant pentru companie? Denis Kaplunov a identificat șapte tipuri de CP care rezolvă diferite probleme ale companiei. Le-am adunat într-un tabel convenabil și am indicat nuanțe importante.

Tipul ofertei comerciale	Situatie	Particularități
Prezentare	Prezentarea unei noi companii partenere pentru client	Arătați beneficiile cooperării sau achiziționării produsului dvs.
Produs actualizat	Este necesar să se informeze despre un produs nou, modernizarea produsului	Subliniază beneficiile versiune noua comparativ cu precedentul. Distribuit și foștilor clienți
Promoționale	Eveniment promoțional în desfășurare (vânzări, prețuri personale)	Specificați datele de valabilitate a ofertei sau alte restricții
Notă de mulțumire	obține părere din partea clientului pentru a-și exprima recunoștința pentru cooperare	Includeți o ofertă personală suplimentară în CP
De felicitare	Oferta promoțională dedicată sărbătorilor generale	Doar o ofertă personalizată, clientul trebuie să se simtă unic
Invitația	Eveniment viitor, prezentare de afaceri	Trimis clienților existenți și potențiali. Descrieți bonusurile de la participarea la eveniment
Pentru „clienți pierduți”	Clientul a abandonat serviciile/produsele dumneavoastră în favoarea concurenților	Oferta ucigașă (pre-examinați produsul concurentului). Amintește-i periodic clientului despre tine

Lista de verificare pentru o propunere comercială ideală: 8 puncte obligatorii

Indiferent de tip si tip, orice oferta comerciala se construieste dupa aceleasi reguli. Impreuna cu Evgeniy Malyshenko - copywriter și autor al unui blog despre propuneri comerciale- am compilat un algoritm care vă va ajuta să înțelegeți cum să întocmiți în mod competent o propunere comercială:

1. Numele companiei, sigla, contactele sunt în antetul CP. Dacă piața este foarte oficială, atunci trebuie să indicați detaliile persoanei juridice.
2. Destinaţie. Numele companiei sau al angajatului căruia îi trimiteți scrisoarea.
3. Titlu. NU scrieți „Ofertă comercială” în titlu. Alegeți ceva atrăgător care îl va face pe destinatar să lase lucrurile deoparte și să citească textul. Google „Cele 100 de titluri cele mai bune din istoria copywriting” și ceva interesant vă va apărea în minte.
4. Conduce. Câteva fraze introductive care decurg logic din titlu și pregătesc terenul propunerii în sine. Aici puteți identifica problema clientului pe care produsul dumneavoastră o va rezolva sau, așa cum ar fi, să preziceți nevoile acestuia.
5. Oferi. Ce oferi clientului. Oferta trebuie sa fie specifica. Comparați: „Vă invităm să luați în considerare posibilitatea unei cooperări reciproc avantajoase” și „Vă oferim să utilizați noul serviciu și să economisiți până la 40% la livrarea mărfurilor clienților dumneavoastră.” O continuare logică a ofertei este o descriere a beneficiilor ofertei dvs.: furnizați fapte, cifre specifice, exemple.
6. Raționament sau preț de vânzare: convinge clientul că oferta ta merită banii specificati. Prea scump? Concentrați-vă pe calitate și statut. Ieftin? Descrieți cum ați reușit să optimizați prețul.
7. Apel la acțiune.Împingeți clientul să sune, să urmeze un link etc. Fiți specific (nu „Dacă sunteți interesat de oferta noastră...”) și utilizați formula „acțiune + stimulent”. De exemplu: „Faceți clic pe link acum și obțineți o reducere de 30% la prima comandă.”
8. Semnătură. Numele și funcția persoanei responsabile de propunere.

Cum să scrieți corect o scrisoare de propunere comercială

O propunere de cooperare bine elaborată este jumătate din succes. Dar toate eforturile vor fi zadarnice dacă scrisoarea se pierde în corespondența clientului. Pentru a evita dezastrul,

a) asigurați-vă că indicați subiectul scrisorii (din nou, NU „Ofertă comercială”, ci ceva care încurajează lectura);

b) scrieți o scrisoare de intenție succintă și informativă.

Este optim să compuneți o scrisoare de cel mult șase propoziții care să răspundă la întrebarea cum și de ce clientul trebuie să se familiarizeze cu oferta comercială chiar acum.

• spune buna;
• prezinta-te;
• menționați fundalul comunicării (dacă există) și vorbiți despre propunere;
• dezvăluie pe scurt detaliile CP;
• indicați câteva beneficii din ofertă;
• apel la acțiune.

Evgeniy Malyshenko, copywriter, expert în crearea de propuneri comerciale:
– Puteți plasa o ofertă comercială direct în corpul scrisorii, sau puteți doar să scrieți o introducere aici și să atașați propunerea comercială ca fișier separat. Modul exact de procedat depinde de situație. De exemplu, dacă vă adresați unei anumite persoane, descrieți propunerea într-o scrisoare de afaceri. Este mai logic să atașezi la o scrisoare de intenție o propunere comercială universală, o prezentare a unui serviciu sau a unei companii. Acțiunea țintă a unei astfel de scrisori este descărcarea fișierului. În ceea ce privește titlurile și rândurile de subiect ale scrisorii: în piețele b2b există ceva care funcționează întotdeauna - acesta este beneficiul clientului: indicați-l.

Evgenii Malyar

# Nuanțe de afaceri

Navigare articole

• Ce este o ofertă comercială
• Obiectivele propunerii comerciale
• Cum se scrie o propunere comercială
• Structura
• Propunere comerciala de vanzare a unui activ
• Oferta restaurant
• Oferta pentru sponsori
• Compania de asigurări CP
• Cum să oferi ferestre din plastic
• Propunere tehnica si comerciala
• Propunere comercială pentru licitație
• Cerere de cotatie
• Scrisoare de intentie pentru propunere comerciala
• Răspuns la propunerea comercială
• Refuzul ofertei comerciale

Un manager de vânzări nu are multe instrumente de lucru. El se confruntă cu o sarcină specifică: să vândă produsul. Puteți conduce conversații telefonice, puteți vizita potențialii cumpărători în persoană sau le puteți trimite scrisori. Cum să redactați corect o propunere comercială și cum să răspundeți la aceasta vor fi discutate în acest articol.

Ce este o ofertă comercială

Nu există nicio îndoială că mult mai mulți oameni au primit o ofertă decât au făcut unul. În același timp, autorii lor nu s-au gândit întotdeauna la ce reguli se aplică acestor texte, care împreună formează un anumit gen literar și de afaceri. După ce a primit o sarcină de la conducere, angajatul desemnat începe să compună textul unei propuneri comerciale, de obicei pe baza propriilor idei despre ceea ce ar trebui să fie: frumos, competent, fascinant în formă, util în conținut.

Tehnologia obișnuită pentru alcătuirea unei scrisori presupune că într-un șablon inventat de cineva (formatul Word în antet) se înscrie destinatarul (posibilul client), dacă este necesar, se adaugă conditii speciale, după care documentul este considerat gata. Lista de prețuri poate fi inclusă și în Excel pe o pagină separată sau direct în text. Ca ultimă soluție, există o altă opțiune - descărcați gratuit proba și adaptați-o.

Toate aceste metode sunt destul de aplicabile, nu este nimic greșit în a le folosi. Cu toate acestea, cea mai bună ofertă comercială se obține atunci când autorul nu împrumută pur și simplu un standard scrisoare de afaceri, și cunoscând toate regulile de compunere, o compune independent.

O propunere comercială este un text care vorbește despre avantajele și beneficiile produsului propus din perspectiva cumpărătorului.

Vezi exemplul complet

Obiectivele propunerii comerciale

În esență, conținutul unei propuneri comerciale diferă puțin de cel al unei propuneri de vânzare. text publicitar. Există însă o diferență și constă într-un grad mai mare de specificitate, posibilă țintire (pentru opțiunea „fierbinte”) și mai puțin accent pe emoționalitate.

După ce a citit scrisoarea, destinatarul, în mod ideal, ar trebui să ajungă la următoarele concluzii:

• are nevoie disperată de produsul comercial propus, chiar dacă nu l-a mai folosit niciodată;
• după achiziționarea bunurilor (produsului) specificate, proprietarul acestuia primește beneficii semnificative;
• trebuie să cumpărați chiar acum sau în viitorul apropiat.

Cum se scrie o propunere comercială

Scrierea corectă a unei propuneri de afaceri nu este chiar atât de dificilă dacă știi cum să o faci. În primul rând, trebuie să faceți distincția între tipurile „rece” și „fierbinte”. Prima dintre ele presupune că o persoană nepregătită se va familiariza cu textul, care nu s-a gândit anterior la acest produs și la achiziția lui. În acest caz, trebuie luate în considerare următoarele riscuri și trebuie luate măsuri pentru a le depăși.

• Destinatarul poate șterge cu ușurință o scrisoare trimisă fără să o deschidă. Pentru a preveni acest lucru, se folosește un titlu „atrăgător”, care conține chintesența utilității produsului sau serviciului. Desigur, propunerea poate fi încă aruncată, dar probabilitatea ca aceasta să fie citită crește dramatic.
• Scrisoarea este deschisă, dar după câteva secunde de citire a textului, destinatarul nu o mai citește. Nu este scris interesant: stilul este clerical, evocă melancolie. Concluzia despre ceea ce trebuie făcut este clară.
• După ce a citit scrisoarea, destinatarul încă nu era interesat de ofertă. Pentru a depăși acest risc, trebuie să creați o ofertă (partea centrală a mesajului) care să atragă atenția. Numai cuvintele frumoase nu mai sunt suficiente aici. Avem nevoie de cifre pentru a ilustra beneficiul, dar (important!) nu vânzătorul care a trimis scrisoarea, ci cumpărătorul care a primit-o.

Cât despre propunerea „fierbinte”, este scrisă mult mai simplu. Nu este nevoie să vă faceți griji pentru tot felul de factori atrăgătoare. Există un minus - pentru a-și permite un astfel de lux, managerul de vânzări trebuie mai întâi să pregătească un potențial client, iar aceasta este o sarcină intensivă în muncă. Cu toate acestea, acest subiect merită o poveste separată și nu va fi tratat în acest articol.

Vezi exemplul complet

Structura

Aproape fiecare șablon de scriere a propunerii de afaceri disponibil pentru descărcare online gratuit are șase sau șapte secțiuni. Există două motive pentru aceasta:

• în primul rând, este mult mai ușor să citești un text structurat decât un singur bloc în care cuvintele sunt lipite ca niște găluște într-un pachet;
• în al doilea rând, fiecare bloc poartă o sarcină funcțională.

Acum este timpul să le enumerați și să vorbiți pe scurt despre cum să completați toate elementele:

Titlu. Chiar și pentru o ofertă „fierbinte”, este totuși mai bine să o faci strălucitoare. Nu ar trebui să oferiți un produs sau un serviciu - maeștrii de marketing practic vă sfătuiesc să folosiți cuvântul „colaborare” ori de câte ori este posibil. În principiu, reflectă bine esența oricărei tranzacții, care este interesul reciproc.

Oferi. În engleză, oferta este doar asta: o propunere. Din această secțiune ar trebui să devină clar pentru destinatar cât de bine se va simți dacă este de acord cu cooperarea menționată mai sus. Nu este nevoie să furnizați cantități mari de numere - doar principalii indicatori ai profitabilității, de preferință ca procent.

De exemplu: „Cooperarea cu compania noastră vă va permite să economisiți până la 7% la transport.”

Argumente persuasive. Mulți autori de propuneri comerciale cred că pot „convinge” un potențial client spunându-i ce îi face o companie minunată. Poate că această informație va face o impresie pe cineva. Cu toate acestea, trebuie amintit că atunci când cumpără cârnați dintr-un supermarket, puțini oameni sunt interesați de istoria fabricii de procesare a cărnii care l-a produs. O listă de clienți mulțumiți de cooperare vă poate convinge de rentabilitatea ofertei. Când este compilat corect, se dovedește întotdeauna a fi scurt. Dacă există mulți astfel de clienți, atunci ar trebui să-i alegeți doar pe cei mai mari. Și dacă sunt puțini dintre ei, atunci va funcționa așa.

Limita. Există șansa ca un prospect să-și amintească oferta multe luni mai târziu, să o găsească și să sune, dar șansa este mică. Perioada de grație trebuie să fie limitată pentru a încuraja destinatarul scrisorii să ia măsuri. Acest lucru trebuie făcut extrem de delicat, altfel cumpărătorul se va gândi că, întârziind, își pierde aproape toate șansele de prețuri favorabile și va începe să caute produsul sau serviciul în alte locuri. Apropo, nu există nicio îndoială că o va găsi.

Invocarea Acesta este mai mult un punct psihologic decât unul practic. Chiar dacă oferta este de interes, cumpărătorul poate să o lase deoparte și să facă alte lucruri. Procesul de luare a deciziilor nu trebuie lăsat la voia întâmplării. Diferența dintre „sunați” și „mă puteți contacta” este gradul de energie din apel. În acest caz, managerul însuși decide ce tactică să aleagă. Uneori este necesar să „împingeți”, iar în alte cazuri se recomandă „să-l așezați mai moale”.

Informații de contact. O mostră de propunere comercială implică cel mai adesea pregătirea acesteia pe antet cu detalii și informații de contact. Nu puteți strica terciul cu unt - cel mai bine este să vă duplicați adresa de e-mail și numărul de telefon, indicând numele angajatului responsabil cu vânzările. Nu este nevoie să forțezi cititorul să „cotoarcă” prin text. El este interesat - și aici este metoda de comunicare.

P.S. Ultimul punct, și pare opțional, dar așa cum spun statisticile, oamenii citesc adesea texte (orice) de la sfârșit. În postscriptor, vă puteți felicita pentru vacanța viitoare sau tocmai trecută și, în același timp, în două sau trei cuvinte, puteți sublinia din nou subiectul mesajului.

Exemplu: P.S. Vă felicităm pentru Crăciunul care se apropie și sperăm în cooperare, exprimată în furnizarea neîntreruptă de materii prime către compania dumneavoastră la cele mai bune prețuri.

Vezi exemplul complet

Câteva nuanțe

Formatarea corectă în Word implică alinierea textului la margini.

Este permisă evidențierea celor mai importante fragmente cu caractere aldine, ilustrând beneficiile unui posibil partener, dar această tehnică nu trebuie abuzată. Ar trebui să atragă atenția, nu să-i distragă atenția.

Corespondența cu companiile străine necesită respectarea unei anumite etichete (uneori ținând cont de caracteristicile naționale) și cunoașterea vocabularului de afaceri, inclusiv a termenilor. În cazul în care compania nu are în personal un specialist care vorbește limba perfect, cel mai bine este să contactați o agenție de traduceri. Dacă aveți cunoștințe bune, puteți folosi exemplu gata făcut pe Limba englezăși adaptează-l.

Descărcați eșantionul

Cu toate acestea, în acest caz, este mai bine să verificați din nou. Se recomandă utilizarea unui traducător electronic numai atunci când corespondați cu parteneri care nu sunt vorbitori nativi (de exemplu, din China).

Propunere comerciala de vanzare a unui activ

Cel mai adesea, scopul unei oferte este de a vinde ceva. Un serviciu este, de asemenea, un produs comercial - este furnizat în scopul obținerii de profit. Cu toate acestea, în seria generală de scrisori care exprimă dorința de a stabili o cooperare regulată, ar trebui evidențiate propuneri pentru tranzacții unice. În practică, aceasta arată ca o descriere a unui bun pe care destinatarul ar putea fi interesat să îl achiziționeze.

O ofertă comercială de vânzare nu trebuie confundată cu o reclamă obișnuită care oferă să cumpere ceva. Conform „legilor genului” deja enumerate, încărcătura semantică a acestui document ar trebui să se concentreze pe interesele persoanei (juridice sau fizice) care citește textul. O ofertă de vânzare a unui imobil sau teren poate fi numită comercială numai atunci când indică beneficiul financiar al cumpărătorului.

Oferta restaurant

Serviciile oferite de o cafenea sau un restaurant vizitatorilor obișnuiți sunt promovate prin diverse medii, iar o ofertă comercială este transmisă managerilor de afaceri. Interesează probabil clienti corporativi posibil cu o întreagă gamă de condiţii favorabile şi atractive.

1. Contract pentru mesele angajaților;
2. Organizare de petreceri corporative;
3. Crearea condițiilor pentru întâlniri și negocieri de afaceri;
4. Închiriere de săli pentru evenimente tematice, conferințe (cu sau fără băuturi răcoritoare) și serbări.
5. Pranzuri de afaceri livrate la birou;
6. Servicii aditionale.

Factori atractivi - prețuri preferențiale, reduceri, conturi bonus. Nu este nevoie să promiți cele mai ieftine banchete, cine și prânzuri. În acest caz, raportul dintre costul serviciilor și calitatea acestora este mai important.

Descărcați eșantionul

Oferta pentru sponsori

Cumva s-a întâmplat ca sponsorii să fie considerați oameni cărora li se cer bani. Acest lucru nu este în întregime adevărat. Acestor cetățeni înstăriți li se oferă să participe financiar la organizarea proiectelor și deloc să devină donatori și filantropi. Și întrucât vorbim de interes reciproc, scrisoarea care conturează esența problemei este de natură comercială. De asemenea, trebuie să îl poți compune corect.

Ce poate interesa un potențial sponsor? De fapt, organizatorii unui eveniment care are nevoie de sprijin au, de obicei, ceva de oferit în schimbul banilor cheltuiți.

• Publicitate. Această metodă de cooperare este considerată principala. Poți interesa atât o companie start-up care tocmai a intrat pe piață, cât și o companie cunoscută de mult timp în „pâlpâirea siglei”. În primul caz, propunerea de sponsorizare este întocmită mai detaliat, descriind toate beneficiile pe care le oferă participarea la proiect. Cei care sunt pe piață de mulți ani știu totul despre acest subiect și nu trebuie să deschidă ochii asupra adevărurilor elementare - este suficient să descrie pur și simplu publicul pe care îl atrag. Principalul lucru este să precizați în mod clar care este exact interesul potențialului sponsor și cine își va vedea reclama ca urmare.
• Parteneriat de informare. Sponsorul care lucrează în cadrul acestei scheme nu sacrifică practic nimic. Îi puteți oferi o parte din încasările pentru biletele vândute, instalarea unui stand cu produsele sale (dacă acest lucru este acceptabil, desigur - o prezentare a transformatoarelor de putere, de exemplu, nu este potrivită la o premieră de teatru). Astfel, investiția financiară va fi în mare parte returnată.
• Satisfacția morală. Acest factor nu poate fi redus nici măcar în epoca noastră comercială. De fapt, o persoană care a obținut succesul are nevoie de recunoaștere publică mult mai mult decât își dau seama mulți oameni. Oportunitatea de a participa la o cauză bună, combinată cu beneficii comerciale practice, poate fi un stimulent serios pentru un sponsor.

Cum se scrie o propunere de sponsorizare

După cum reiese deja din stimulentele de mai sus, atragerea de sponsori necesită o abordare individuală: motivul consimțământului poate fi diferit pentru fiecare dintre ei. Precizia focalizării apelului joacă un rol decisiv, așa că a scrie despre „îmbunătățirea imaginii”, „public țintă larg” și „PR” este inutil. În acest caz, ideile clasice despre structura unei propuneri comerciale ar trebui lăsate deoparte, iar textul ar trebui să primească forma unei adrese directe.

Start. Destinatarului trebuie să-i reamintească cât de generos este: „Ne adresăm ție ca un cunoscut filantrop în orașul nostru și în toată țara”. Un potențial sponsor își cunoaște deja avantajele, dar cu siguranță va fi încântat să realizeze încă o dată că alții știu despre ele. Dacă organizatorul cunoaște personal destinatarul scrisorii, ar fi o idee bună să-i reamintești cu blândețe acest lucru.

Descrierea evenimentului. Esența evenimentului sponsorizat ar trebui să fie prezentată pe scurt, expresiv și sincer aici. Cititorul trebuie făcut să înțeleagă că aceasta nu este o întâlnire fără suflet a unei „boemii de elită” îndoielnică, ci o chestiune importantă din punct de vedere social. Organizatorii au pus tot sufletul în implementarea lui. Va deveni un eveniment cultural. Nimic de genul acesta nu s-a mai întâmplat până acum. Oamenii vor vorbi și vor scrie despre proiect. În general, în acel spirit.

Declarație de beneficii. Trebuie amintit încă o dată că această scrisoare este o ofertă de sponsorizare și reprezintă un apel, dar nu o „cerere umilă”. Interesul destinatarului este conturat în așa-numitul pachet de sponsorizare. Ea precizează clar condițiile oferite participantului financiar.

• Mijloace de transmitere a informațiilor despre sponsor, numărul și plasarea acestora.
• Oportunitatea de a vorbi cu publicul.
• Participarea la o conferință de presă și prezentarea de premii sau premii.
• Amplasarea standurilor de prezentare.
• Mențiunea sponsorului în materialele publicitare (afișe, fluturași).

Valoarea contribuției de sponsorizare. Principiul „cine poate face cât poate” în acest caz este extrem de nedorit. Organizatorul evenimentului trebuie să calculeze costul total și să îl distribuie între potențialii participanți în funcție de capacitățile lor financiare. Propunerea trebuie să indice suma necesară.

Partea emoțională. O propunere de sponsorizare ar trebui să lase un „gust plăcut” după citire. Nu ar fi deplasat să menționăm esența bună a evenimentului inițiat și utilitatea sa socială.

Întocmirea unei propuneri comerciale de sponsorizare necesită un studiu serios și mobilizarea tuturor abilităților creative ale autorului acesteia. O abordare șablon nu este încurajată.

Descărcați eșantionul

Compania de asigurări CP

Există o diferență semnificativă între publicitatea unui asigurător și oferta sa comercială. Un apel personalizat ar trebui să demonstreze cunoașterea specificului activităților companiei căreia îi este adresată scrisoarea. O atenție deosebită trebuie acordată condiţiile corporativeși posibile reduceri, precum și respectarea strictă a termenilor politicii.

În același timp, propunerea în sine în cazul serviciilor de asigurare seamănă mai degrabă cu o invitație la dialog decât cu o declarație de prețuri specifice. Dacă se manifestă interes, vor avea loc negocieri.

Cum să oferi ferestre din plastic

Este foarte greu să te remarci printre companiile care oferă ferestre PVC. Unele companii găsesc avantaje în produsul lor în ceea ce privește tehnologiile de instalare și unice caracteristici de proiectare rame si geamuri termopan. Ofertele comerciale se adresează cel mai adesea întreprinderilor de construcții și reparații, care sunt mari consumatori. În unele cazuri, factorul determinant în alegere este prețul.

Descărcați eșantionul

Oferte reci pe piata ferestre din plastic arată o eficiență redusă.

Ofertele comerciale hoteliere sunt trimise la:

• companiile de turism care indică procentul de comision;
• întreprinderi care organizează evenimente în aer liber (conferințe, întâlniri etc.) cu reduceri.

Textul oferă, de asemenea, o scurtă descriere a hotelului, indicând locația acestuia, numărul de stele atribuite și o listă a serviciilor suplimentare oferite.

Descărcați eșantionul

Propunere tehnica si comerciala

Nu întotdeauna doar parametrii economici generali ai produsului propus pot servi drept bază pentru încheierea unei tranzacții. Mașini complexe, linii automate și sisteme de producție necesită descriere detaliatași cel mai adesea – discuții despre parametri specifici. Aceste aspecte sunt expuse în propunerea tehnică și comercială. Desigur, astfel de scrisori nu sunt „reci”.

Acestea sunt întocmite în urma negocierilor preliminare, atunci când cerințele clientului devin clare pentru potențialul vânzător. Parametrii tehnici sunt adesea însoțiți de o justificare economică a fezabilității achiziționării acestui produs. Stilul de scriere este exclusiv de tip business, folosind o terminologie specială.

Vezi exemplul complet

Propunere comercială pentru licitație

Pentru întreprinderile de stat, este necesară o formă de propunere comercială ușor diferită și în mare măsură simplificată. Conform celor 44 de legi federale, este necesar să fie cât mai specific posibil scrisoare oficialăîn ceea ce privește prețurile pentru bunurile sau serviciile furnizate, astfel încât comisia de licitație să fie mai ușor să selecteze condițiile cele mai acceptabile.

Descărcați eșantionul

Influențează emoțiile și vorbește despre „prietenos” echipă unită„ în acest caz este complet inutil. Trebuie reținut, totuși, că experiența în executarea unor astfel de comenzi este cel mai adesea foarte importantă pentru comisia de licitație și informatie scurta despre ele (dacă există) pot juca un rol decisiv.

Atunci când se anunță un concurs pentru furnizarea unui produs sau serviciu, reprezentanții companiei plătitoare trebuie să întocmească o cerere și să o trimită la adresele posibililor contractori, adică să scrie de fapt o scrisoare despre furnizarea unei propuneri comerciale. Răspunsul la acesta, indiferent de forma de proprietate a afacerii (antreprenor individual, SRL, CJSC etc.) ar trebui să conțină cele mai specifice informații despre bunurile sau serviciile oferite. Tipul ofertei comerciale este simplu: „header” și lista de prețuri cu descriere scurta produs.

Informații despre cum să solicitați corect termenii unei posibile cooperări vor fi prezentate în paragraful următor.

Cerere de cotatie

Metodele de determinare și de calcul, conform legii 44 Legea federală, presupun formarea unui preț contractual maxim inițial (IMCP), pentru care se trimit cereri corespunzătoare eventualilor furnizori. O cerere pentru o propunere comercială arată cam așa:

Descărcați formularul

Exemplul de solicitare demonstrează cel mai concis stil de furnizare a informațiilor. Aproape întotdeauna la începutul scrisorii există sintagma „vă rugăm să furnizați informații despre costul...”, urmată de un tabel cu gama de produse solicitate și scurtele caracteristici ale acestora.

Succesul participării la o licitație este determinat de raportul dintre prețul și parametrii de calitate ai bunurilor sau serviciilor oferite de participanții la licitație.

Scrisoare de intentie pentru propunere comerciala

Formatate corect e-mail cu o oferta comerciala este un fisier atasat in format Word, pdf, Excel sau imagine. Rămâne un câmp gol în care se recomandă plasarea unui text scurt - până la șase propoziții scurte. Aceste informații se numesc scrisoare de intenție. Scopul este de a reaminti destinatarului o conversație care a avut loc (de exemplu, la o expoziție).

Modelul de scrisoare include următoarele puncte:

1. Performanţă;
2. Un scurt background care a dus la trimiterea unei propuneri comerciale;
3. Subiectul mesajului, afirmat concis;
4. Beneficii posibile din cooperarea dintre destinatar și destinatar;
5. Apel la acțiune.

Pentru fiecare articol - o ofertă plus una în rezervă. Dacă nu este folosit, nu se va întâmpla nimic rău.

Ivan Vasilievici, o zi bună ție!
Ieri am avut o conversație plăcută la expoziția PromEskpo 2018. Sunteți interesat de echipamentul nostru, iar eu, așa cum am convenit, îl trimit scurta descriere alaturi de preturi special pregatite pentru tine. Emulgatorul de la Rosmash va permite întreprinderii dumneavoastră să crească productivitatea cu 17% și să îmbunătățească calitatea produsului. Va rog sa ma contactati la telefon 077 -777-77-77, astept apelul dumneavoastra.
Cu stimă, Egor Semyonovich Petrov, directorul companiei Rosmash.

Apropo, cuvântul „propoziție” în scrisoare de intenție Este mai bine să nu-l folosești nici măcar. Lăsați acest text să vă amintească pur și simplu de o cunoștință plăcută la o ceașcă de cafea în barul centrului expozițional. Acum destinatarul va deschide cu siguranță atașamentul, în care informațiile sunt prezentate mai detaliat.

Răspuns la propunerea comercială

Eșecul de a răspunde la o scrisoare comercială vizată sau „fierbinte” este o încălcare gravă etică de afaceri. Indiferent de gradul de interes, destinatarul trebuie să găsească timp și să informeze expeditorul despre decizia sa. Există doar trei opțiuni:

1. Acord;
2. Necesitatea negocierilor;
3. Refuz.

Eșantionul de mai jos demonstrează dorința de a coopera după ce s-au convenit ajustări de preț și alți termeni.

Consimțământul pentru achiziționarea produselor poate fi exprimat în orice mod convenabil, de exemplu, prin telefon. Tranzacția este considerată finalizată după semnarea contractului, dar aceasta este o problemă tehnică.

Descărcați exemplu

Refuzul ofertei comerciale

În afaceri, există adesea cazuri în care condițiile propuse nu se potrivesc potențialilor parteneri. Chiar și într-o astfel de situație, standardele etice impun notificarea autorului propunerii comerciale despre refuz și motivele acestuia.

Textul conține următoarele puncte obligatorii:

• numele expeditorului și destinatarului;
• Salutari;
• data și numărul scrisorii primite care conține oferta comercială;
• exprimând regretul cu privire la imposibilitatea cooperării;
• o explicaţie a motivelor unui fapt atât de nefericit. Nu sunt necesare detalii speciale;
• exprimându-și speranța pentru o viitoare cooperare.

„Trimiteți informațiile dvs. comerciale, vă vom căuta și vă vom răspunde...” Fiecare dintre noi, ca să nu mai vorbim de managerii de vânzări, a auzit măcar o dată această frază.

Și foarte des, în această etapă clienții lor cad. Pentru că propunerea ta nu i-a atras, nu i-a plăcut sau chiar i-a respins.

Prin urmare, este extrem de necesar în vremea noastră să știm să întocmești o propunere comercială pentru ca aceasta să fie citită și să vină la tine.

E o rușine

O propunere comercială este unul dintre cele mai eficiente instrumente de vânzare, așa că profitul tău depinde direct de calitatea textului, structurii și designului.

Dar, din păcate, mulți manageri, și chiar directori, nu acordă atenția cuvenită pregătirii acestuia.

Avand in vedere ca cel mai important este sa atragi un client, iar apoi il va cumpara singur daca are nevoie.

Dar, așa cum am scris mai sus, aici se ard mulți. Și putem spune acest lucru cu siguranță în calitate de consultanți de afaceri, pentru că în practica noastră vedem rezultate șocante. Cel mai probabil a ta va fi la fel.

Și anume, din 10 aplicații de la tine, în cel mai bun scenariu, 30% (3 aplicații) cumpără, iar dacă luăm temperatura generală din spital, aceasta va scădea la 15% (1,5 aplicații).

Aceasta înseamnă că irosești bani pentru a atrage clienți. Îmbunătățind această etapă, va fi posibil să vă creșteți profitul cu 2? Nu, aceasta nu este încă o pastilă magică.

Dar chiar și o creștere a vânzărilor cu 15-20% va recupera rapid toate investițiile în CP și va duce compania la un nou nivel.

Prin urmare, revenim la întrebarea noastră: „Cum să creăm o propunere comercială de vânzare astfel încât să aducă răspuns maxim?”

SUNTEM DEJA MAI MULT DE 29.000 de oameni.
PORNIȚI

TIPURI DE OFERTE COMERCIALE

Aș dori să încep cu faptul că există două tipuri principale de oferte comerciale care urmăresc obiective complet diferite.

Pasul 2. Formarea dorinței

Exemplu: Bună ziua, Ivan Stepanovici. Studiezi oferte diferite în fiecare zi și de cele mai multe ori ajung la gunoi. Dar acesta nu este cazul. Poti sa fi sigur.

Și noi, la rândul nostru, suntem gata să confirmăm acest lucru cu un cadou gratuit - „Două bilete la un cinema de clasă VIP”, dacă chiar crezi că ți-ai pierdut timpul.

Cu îndrăzneală sau cu încredere?! Tu decizi. Principalul lucru este că funcționează. Adevărat, nu întotdeauna și nu în toate domeniile.

Pentru tine, această abordare poate fi mai puțin provocatoare. Dar trebuie să-și rezolve sarcina - să creeze dorința de a citi totul, de la scoarță la scoartă.

Pasul 3. Esența propunerii

Următorul pas pentru noi este propunerea dvs. Pentru asta s-au adunat toți. La fel ca în cântecul „Este grozav că suntem cu toții adunați aici astăzi!” (Ai citit sau ai cântat?).

La acest pas, vorbești despre produsul sau serviciul tău. Amintește-mi despre ce vorbim.

De regulă, acestea sunt 1-2 blocuri în care spuneți punctele principale ale propunerii. Nu este nevoie să descrii tot ce este inclus aici.

Scrieți exact cât este necesar pentru ca clientul să ia o decizie pozitivă de a trece la etapa următoare.

Esența ofertei comerciale

Pasul 4: Persuasiune

Fii soluția la problema clientului, nu descrierea acesteia. Dezvăluie principalele beneficii pe care le va primi din cooperare.

Puteți face acest lucru folosind diferite blocuri, de exemplu, prin motive de cumpărare, prin, prin cutii, printr-o garanție sau specificații tehnice.

Condamnări în propunerea de afaceri

Pentru a rezuma, sarcina ta este să convingi clientul să cumpere de la tine cu ajutorul mai multor blocuri. Adică, „Persuasiunea” nu este un bloc „De ce noi”, ci o colecție, fiecare dintre acestea acoperind obiecția necesară.

Pasul 5: stabilirea prețurilor

Din moment ce vorbim de o scrisoare fierbinte, înseamnă că clientul așteaptă deja o ofertă cu prețuri. Prin urmare, nu este nevoie să ascundeți nimic la acest pas și să vă fie frică de a-l speria, dimpotrivă, totul ar trebui să fie transparent și sincer.

Chiar și până în punctul în care ne spui ce factori alcătuiesc întregul cost.

Prețuri

Și da, dacă ai o gamă largă de servicii, atunci trimite-le separat cu oferta ta comercială.

Și nu uitați să scrieți despre asta în CP, altfel s-ar putea să nu fie observat, deoarece totul este studiat foarte repede.

Truc. Nu folosiți cuvântul „Preț”, acesta are un gust negativ. Folosiți cuvintele „Cost” sau „Investiție”, astfel încât clientului îi va fi mai ușor să fie de acord cu subconștientul.

Pasul 6: Apel la acțiune

Este foarte des neglijat, dar asta înseamnă, de fapt, închiderea vânzării. Indicați clar ce ar trebui să facă clientul potențial după ce îl citește - sunați, scrieți, veniți la birou.

Este important să faceți acest lucru, deoarece este mai ușor și mai clar din punct de vedere psihologic pentru oameni să acționeze atunci când li se spune ce să facă pentru a obține rezultatul dorit (chiar și cel mai strict regizor).

Apel la acțiune

Și, de asemenea, apelul îl ajută să-l facă pe client să-și dorească să o facă imediat după ce a citit-o. De exemplu, cu ajutorul unui bonus suplimentar și gratuit care va fi valoros pentru el.

De asemenea, aveți grijă, dar puteți folosi o limită de timp în acest blog pentru a încuraja clientul să ia măsuri chiar acum, în loc să amânați acest lucru pentru mai târziu.

Exemplu: Semnați un acord cu noi înainte de 24 decembrie și primiți cadou o mașină de spălat „Cleans Even the Blood”.

Pasul 7. Proiectare

Chiar și o scurtă ofertă comercială poate să nu fie citită dacă este plictisitoare. De aceea design corect nu mai puțin important decât conținutul. Iată recomandări de bază pentru implementarea componentei vizuale.

1. Împărțiți textul în paragrafe. Acest lucru face mai ușor de citit și de studiat.
2. Inserați imagini. Ele vor ajuta la crearea stării de spirit a materialului.
3. A evidentia cuvinte importante si o propunere. Pentru ca clientul cu siguranță să nu le lipsească.
4. Folosiți infografice. Este mai ușor de digerat decât textul și imaginile.
5. Adăugați o fotografie a managerului. Creează o notă mai personală.
6. Lăsați spațiu între blocuri. Pentru ca totul să fie separat vizual.
7. Utilizare . Acest lucru te va face să te evidențiezi mai repede de restul.

Conceptul fiecăruia despre frumusețe este foarte diferit, așa că nu fi leneș și arată-ți oferta unor oameni diferiți.

Trebuie să faci o coajă foarte frumoasă. La urma urmei, în Rusia „întâlnim oamenii după hainele lor”, iar o ofertă comercială nu face excepție.

Exemplu de propunere comercială

Probabil vă așteptați să vedeți un exemplu de propunere comercială aici, dar nu va fi acolo.

A plecat și ne-a spus să nu-l căutăm. Și totul pentru că el va strica totul pentru tine. O va strica complet. Și am o mie și unul de motive pentru asta.

Să începem cu faptul că 99% dintre mostrele de pe Internet sunt compilate incorect. Prin urmare, dacă îi urmați, pur și simplu vă veți alătura rândurilor lor și veți spune tuturor că „KP nu funcționează”.

Toate propunerile utile pot fi obținute doar prin „apelarea concurenților”, deoarece binele într-o astfel de afacere de obicei nu este afișat, ci mai degrabă ascuns.

De asemenea, probele nu iau în considerare caracteristicile individuale. Vei lua ca bază ceva care nu se potrivește deloc specificului tău.

Și ca rezultat, din nou, luați ca exemplu ceva care nu va funcționa. Chiar dacă încerci, creierul tău tot va gândi în termenii propoziției pe care a văzut-o.

Și, în cele din urmă, șabloanele goale sunt aruncate pe Internet și numite „Exemplu de propunere comercială”.

Toate acestea se fac pentru a colecta mai mult trafic către site, și nu pentru a aduce beneficii. Așa că pentru a treia oară, găsește bun exemplu Această solicitare nu va funcționa.

Și totuși, dacă doriți să găsiți un fel de eșantion sau exemplu, este mai bine să studiați site-urile companiilor (cum ar fi noi) care fac acest lucru profesional și să posteze periodic lucrări pentru clienții lor.

Aceasta este, cel puțin, o opțiune care funcționează (dar din nou pentru client, nu pentru tine).

SCURT DESPRE LUCRURILE PRINCIPALE

Ești abia la începutul călătoriei tale. În timpul dezvoltării, veți avea o mulțime de întrebări pe tema „Ar trebui să scriu acest bloc sau nu?”, „Ar trebui să extind acest text mai detaliat sau este clar?” sau „Este chiar captivant sau sunt doar eu?”

Prin urmare, pregătește-te pentru faptul că procesul de îmbunătățire este nesfârșit, pentru că poți întotdeauna să faci mai bine.

Din acest articol veți învăța:

• Ce tipuri de oferte comerciale există?
• Cum se creează o propunere comercială
• Cum să-l aranjezi corect
• Ce greșeli se comit cel mai des la pregătirea unei propuneri comerciale?

Comunicarea live cu un client și prezentarea în scris a unei propuneri comerciale sunt foarte diferite una de cealaltă. Pentru a trezi interesul unui potențial cumpărător de a finaliza o tranzacție, trebuie să formatați propunerea comercială în așa fel încât să fie atât scurtă, cât și succint. În acest articol ne vom concentra asupra modului de pregătire a unei oferte comerciale în așa fel încât să obținem maximum de beneficii de pe urma ei.

Ce oferta comerciala doriti sa faceti: ​​tipuri principale

Ce oferte comerciale există? Mai jos le vom analiza pe cele principale.

Oferte comerciale de bază (la rece).

Ofertele comerciale de acest tip sunt trimise în principal în vrac. Clienții potențiali nu așteaptă niciun mesaj de la organizația dvs., așa că scopul lor principal este să atragă atenția publicului țintă și, prin urmare, sunt de natura mailingurilor în masă.

La profesioniști acest tip de propunere ar trebui luată în considerare

• acoperire mare a publicului țintă;
• economisind costuri de timp.

Contra sunt:

• lipsa unei abordări personale față de client;
• există o mare probabilitate ca propunerea dumneavoastră comercială să fie revizuită de un angajat care nu are autoritate de decizie.

Este indicat să trimiteți oferte comerciale de bază în cazul în care furnizați servicii unice sau ofertele dvs. vor fi de interes pentru un cerc larg de cumpărători (oferiți design site, livrare de mâncare etc.).

Oferte comerciale „calde”.

O astfel de oferta comerciala este personalizata si se adreseaza unei anumite persoane, de obicei dupa finalizarea negocierilor. Avantajul său este că clientul se așteaptă. Când oferiți ceva, ar trebui să țineți cont de dorințele cumpărătorului identificate în timpul lucrului preliminar, iar propunerea în sine ar trebui să includă informațiile și oferta cele mai specifice.

La începutul acestui tip de propunere comercială, este indicat să scrieți următoarele fraze: „În urma întâlnirii noastre, vă trimit...”. „Ca răspuns la solicitarea dumneavoastră, vă trimit...”.

O altă trăsătură distinctivă a unor astfel de oferte comerciale va fi posibilitatea, la ceva timp după trimiterea ofertei, de a suna din nou clientul pentru o discuție detaliată a interacțiunii ulterioare. De exemplu, puteți întreba consumatorul cât de interesat este de oferta dvs. și dacă are întrebări clarificatoare.

După cum arată practica, propunerile de vânzări „la rece” sunt în prezent foarte ineficiente, mai ales atunci când le trimiteți fără a notifica mai întâi posibilul client.

În consecință, o ofertă comercială „caldă” este mult mai probabil să intereseze un potențial client.

Cum să faci o ofertă comercială corect

Este optim dacă vă potriviți oferta comercială pe o singură pagină sau maxim pe două. Formatând-o corect, veți putea plasa în mod compact toate informațiile semnificative, inclusiv beneficiile clientului, pe o singură foaie.

Astăzi, antreprenorii, și ei sunt principalii destinatari ai propunerilor comerciale, sunt suficient de ocupați pentru a citi propuneri de mai mult de două coli A4.

Propunerea comercială (CP) trebuie să fie formatată după cum urmează.

• Antetul conține informații despre TIN/KPP, sigla și contactele organizației (telefoane, e-mail).
• Cui i se adreseaza scrisoarea?
• Natura scrisorii (propunere comercială).
• Modalitati si optiuni de plata, conditii de acordare a platilor in rate.
• Termeni de livrare (la trimiterea unui colet în regiuni, ar trebui să atașați o listă cu alte produse și condiții de livrare).
• Fiecare articol trebuie numerotat, numele produsului trebuie scris în limba rusă, prețul pe unitate de produs sau serviciu și trebuie indicat costul total pentru toate articolele (în mod implicit, prețurile sunt indicate în ruble; dacă prețul este indicat într-o valută străină, trebuie indicat cursul de schimb pentru conversia în ruble).
• Fotografii (imagini) ale produselor, caracteristicile acestora.
• Sigiliul companiei, numele complet, semnătura persoanei care a întocmit scrisoarea.
• Perioada în care este valabilă oferta comercială.
• Numărul de ieșire (indică organizarea fluxului de documente intern).
• Datele de contact ale persoanei responsabile.

7 pași pentru a crea o propunere comercială

Pasul #1: Scopul tău

Sarcina unei propuneri comerciale este de a o trimite persoanelor aparținând publicului țintă. Indicarea produselor și serviciilor în propunerea comercială are scopul de a se asigura că oricare dintre articolele prezentate va fi de interes pentru cumpărător. Cu toate acestea, dacă lucrați în avans pentru a afla nevoile unui potențial client și utilizați aceste informații atunci când vă pregătiți propunerea comercială, aceasta va fi mult mai eficientă, ceea ce înseamnă că răspunsul la aceasta va fi mai rapid și mai pozitiv. Tocmai în acest sens este inițial necesar să determinați scopul final al propunerii dumneavoastră comerciale.

Pasul nr. 2. Nu cantitatea, ci calitatea

Când scrieți o propunere, încercați să o păstrați la o lungime moderată, mai degrabă decât să enumerați fiecare articol pe care îl aveți. Este mult mai corect dacă, atunci când compui o scrisoare, te concentrezi nu pe cantitate, ci pe calitate. Este necesar să se acorde atenție relevanței informațiilor, omițând detalii inutile care nu pot decât să distragă atenția clientului de la esența propunerii comerciale. Informațiile care motivează clientul să accepte oferta dumneavoastră sunt de mare importanță.

Pasul nr. 3. Propunerea sau oferta dvs

O ofertă este cea mai importantă parte a oricărei oferte comerciale către un viitor cumpărător. Deoarece interesul cumpărătorului de a explora oferta depinde de titlu, merită să faceți un efort pentru a o face „atrăgătoare”.

Când creați o ofertă, verificați dacă aceasta conține următoarele elemente principale:

• eficienta serviciilor prestate;
• pret favorabil;
• opțiuni de plată – posibilitate de plăți amânate;
• reduceri oferite;
• optiuni de livrare;
• Servicii aditionale;
• garanțiile oferite;
• prestigiul mărcilor;
• mai multe opțiuni de configurare.

Pasul #4: Concentrați-vă pe rezolvarea problemelor clienților

Scopul unei propuneri comerciale bine concepute este de a rezolva „problemele” clienților. Prin urmare, trebuie să se concentreze în mod necesar pe acest lucru.

Atunci când o ofertă comercială vorbește exclusiv despre produsele și serviciile unui magazin, ea nu are valoare, întrucât nu este capabilă să trezească interesul unui posibil cumpărător.

Textul propunerii comerciale este destinat consumatorului el este personajul principal al poveștii tale. Textul nu trebuie să fie plin cu pronumele „noi”, „eu”, „nostru” - este îndoielnic că clientul va dori să piardă timpul citind un „cântec” laudativ al organizației dumneavoastră.

Există o astfel de regulă - patru „Tu” și unul noi. Un argument de vânzare bun se concentrează pe cumpărător, nu pe companie. Doar in acest caz vei creste valoarea ofertei tale pentru un viitor client. Atunci când pregătiți o ofertă comercială, trebuie să vă concentrați pe dacă aceasta este benefică pentru consumator.

Pasul #5: stabilirea prețurilor

Cumpărătorul ar trebui să fie conștient de principiile de preț ale companiei. Prin urmare, oferta comercială poate conține date despre aceasta (despre factorii care influențează formarea prețului produsului). În loc de o poveste, puteți trimite clientului o listă de prețuri. Dacă lucrați într-o industrie extrem de competitivă, trimiteți o propunere care să sublinieze costul produselor concurente. Această metodă este destul de eficientă - deoarece cumpărătorul va vedea beneficiile pe care le poate primi.

Când trimiteți o listă de prețuri împreună cu oferta dvs. comercială, vă rugăm să luați în considerare următoarele puncte.

• Când o ofertă comercială constă dintr-o singură listă de prețuri, atunci șansele acesteia de a ajunge la coșul de gunoi fără a fi studiată sunt foarte mari. Pentru a preveni acest lucru, ar trebui să aveți grijă de cum să motivați clientul să se familiarizeze cu lista de prețuri prezentată. Puteți interesa cumpărătorul, de exemplu, cu informații despre reduceri la toate produsele enumerate în lista de prețuri (anexată la scrisoare).
• Lista de prețuri ar trebui să indice costul clar al produsului. Dacă indicați că costul produsului este „de la ... ruble”, atunci este necesar să explicați ce influențează prețul final.
• Dacă costul variază în funcție de diverși indicatori (de exemplu, de volumul containerelor), și acest punct trebuie descifrat.
• Nu trebuie să notați parametrii variabili (cum ar fi perioada de valabilitate a prețurilor sau reducerilor) cu litere mici. Cumpărătorul dumneavoastră are dreptul să cunoască atât esența ofertei comerciale în sine, cât și procedura și sistemul de prețuri.
• Încercați să nu utilizați cuvântul „listă de prețuri”; acesta poate fi ușor înlocuit cu alte cuvinte. Evidențiați separat destinatarul, astfel încât să îi fie clar că lista de prețuri i-a fost trimisă în mod specific, individual, și nu ca o corespondență generală.
• În cazurile în care prețurile prezentate sunt valabile pe o perioadă limitată, aceste informații sunt indicate cu caractere mari, astfel încât să nu poată fi ratate.
• Înainte de a trimite propunerea dvs. comercială, trebuie să verificați cât de bine este imprimată și dacă toate literele, și în special cifrele, sunt clar vizibile.

Pasul nr. 6. Apel la acțiune în propunerea comercială

Atunci când pregătiți o propunere comercială, nu uitați că aceasta este întocmită cu scopul de a determina clientul să întreprindă anumite acțiuni. Îl poți încuraja să sune, să viziteze un site web, să completeze o aplicație pentru achiziționarea de produse etc. Cumpărătorul trebuie să explice ce trebuie făcut, listând toate contactele necesare. Făcând acest lucru, îi vei arăta clientului că îți pasă de el.

Pasul nr. 7. Recunoștință după prima vânzare

După finalizarea tranzacției după oferta comercială, mulțumiți cumpărătorului. Oricine ar fi încântat să audă un simplu „mulțumesc”. ÎN societate modernă Nu se întâmplă atât de des să întâlnești oameni recunoscători. Și după ce a primit o scrisoare de mulțumire de la dvs. după cumpărare, cumpărătorul va fi surprins și încântat, ceea ce înseamnă că probabilitatea ca el să vă contacteze din nou va fi mai mare.

Cum să pregătiți corect o propunere comercială, evitând greșelile comune

Mai jos sunt 8 greșeli principale care reduc eficiența unei propuneri de afaceri.

1. Oferta necompetitiva.
2. Trimiterea unei oferte comerciale către persoane care nu fac parte din publicul țintă.
3. CP se intocmeste fara a tine cont de problemele clientilor.
4. Design slab al CP, ceea ce face dificil de citit.
5. Un argument de vânzare este pur și simplu o poveste despre produse fără o propunere clar definită pentru consumator.
6. Propunerea comercială descrie produsul în sine, dar nu indică beneficiile pe care clientul le primește la achiziționarea acestuia.
7. CP prea voluminos.
8. Panoul de control poate merge la un angajat care nu ia decizii responsabile.

Cum se face o ofertă comercială (exemplu)

David Ogilvy este unul dintre cei mai faimoși copywriteri din lumea modernă– a pregătit această propunere comercială în 1959.

De ce este Rolls-Royce cea mai bună mașină din lume? Potrivit inginerului șef al Rolls-Royce, acesta nu este deloc un miracol - doar o atenție deosebită la fiecare detaliu.

• „Când conduceți cu 60 km/h, cel mai puternic sunet pe care îl veți auzi va fi sunetul ceasului digital”, spune proiectantul motorului. Sunetele produse de cele trei amortizoare sunt mult mai silentioase.
• Înainte de instalare într-un vehicul, toate motoarele Rolls-Royce funcționează timp de 7 ore o dată cu clapeta de accelerație deschisă. Fiecare vehicul este testat pe sute de mile de o mare varietate de suprafețe de drum.
• Rolls-Royce este cu 18 inci mai scurt decât cele mai mari mașini americane, așa că nu veți avea probleme de parcare.
• Rolls-Royce a fost conceput pentru a fi o mașină pe care o poți conduce singur. Fiecare mașină are servodirecție, servofrâne și o transmisie automată - toate acestea vor face conducerea mașinii mult mai ușoară. Și nu veți mai avea nevoie de șofer.
• După ce mașina este asamblată, aceasta rămâne încă 7 zile în centrul de testare, unde sunt efectuate alte 98 de teste diferite. De exemplu, inginerii cu stetoscoape ascultă scârțâitul axelor.
• Rolls-Royce oferă o garanție de trei ani pentru mașinile sale. Pentru a vă asigura că nu aveți probleme cu service-ul, compania a creat rețea nouă dealeri, precum și o rețea de magazine de piese auto.
• Radiatorul Rolls-Royce a fost schimbat o singură dată - în 1933, după moartea lui Sir Henry Royce. În acel an, culoarea monogramei RR s-a schimbat de la roșu la negru.
• Caroseria fiecărei mașini este vopsită de 5 ori cu vopsea inițială, fiecare strat fiind frecat manual, după care este acoperit cu vopsea finală de 9 ori.
• Un comutator special pe coloana de direcție vă va ajuta să reglați amortizoarele în funcție de condițiile drumului.
• O masă de picnic extensibilă din hickory francez este montată sub bord. Alte două mese sunt ascunse în spatele scaunelor din față.
• În plus, mașina poate fi echipată cu aparat de cafea, reportofon, pat, apă caldă și rece.
• Mașinile sunt echipate cu trei sisteme de servofrânare - două hidraulice și unul mecanic. Dacă dintr-o dată unul dintre ei se dovedește a fi deteriorat, nu le va afecta în niciun fel pe celelalte. Pe lângă faptul că este cea mai sigură mașină, Rolls-Royce este și foarte rapidă. Te vei simți grozav conducând-o la 85 mph. Poate atinge o viteză maximă de 100 mph.
• Compania Rolls-Royce produce și mașini Bentley. Diferența dintre aceste mașini este radiatoarele. Oamenii care se simt nesiguri la conducerea unui Rolls-Royce pot cumpăra un Bentley.

Rolls-Royce-ul în cauză costă 13.995 USD Dacă doriți să testați un Rolls-Royce sau Bentley, vă rugăm să ne trimiteți un e-mail sau să contactați unul dintre dealerii enumerați pe pagina următoare.

Există o varietate de modalități de a vă promova afacerea: acestea includ campanii de publicitate și promovare activă pe rețelele sociale. rețele și diverse programe de cadouri și bonusuri pentru clienții lor și creând propriile site-uri web care descriu servicii și produse și influențând opiniile oamenilor despre companie prin diverse surse de informații. Promoțiile și stimulentele constante pentru a cumpăra acest sau acel produs pot fi de fapt numite mișcări de marketing care vă permit să creați o bază de clienți, să colectați datele necesare și să dezvoltați compania, îndeplinind cerințele clienților săi. În toate domeniile oricărei afaceri care furnizează servicii, este nevoie să vă promovați cumva produsul și să vă declarați ca un bun producator. Și în aceste chestiuni, marketingul agresiv nu este cea mai bună soluție. Fiecare client este interesat de o listă anume de servicii, care poate fi expusă integral doar într-o propunere comercială bine scrisă, în baza căreia se încheie contracte ulterioare.

Ce este o ofertă comercială

Fiecare manager de vânzări al oricărei companii a întâlnit în viața sa pregătirea unei propuneri comerciale și știe de la sine ce bătaie de cap este cu adevărat.

De fapt, propunerile comerciale sunt anumite documente care trebuie trimise partenerilor tăi. Dacă totul în document este menționat corect și corect, atunci companiei i se garantează un contract profitabil. Dacă nu, atunci toată vina revine managerului care a întocmit propunerea specifică, pentru că din cauza acesteia, compania pierde clienți valoroși.

Recent, s-a crezut pe scară largă că ofertele comerciale sunt un tip de text modern de vânzare, care descrie în mod clar și detaliat toate serviciile oferite de companie, condițiile de primire a bonusurilor, reducerilor și oferte speciale. Ei bine, din cauza faptului că nu există un cadru specific pentru întocmirea unei propuneri comerciale ca atare, este foarte posibil ca aceasta să fie întocmită în formă liberă și să aibă structură diferită. Principalul lucru este că aduce rezultate, și anume profitul companiei.

Tipuri de oferte comerciale

Orice manager care lucrează în companie mare, știe să facă o propunere comercială. La fel ca orice copywriter poate scrie „textul de vânzare” corespunzător. Deci, există o diferență în primul și al doilea caz? Bineînțeles că există! Și chiar este uriaș. După cum am menționat mai devreme, într-un caz este un document standard, în altul este un text bine scris care solicită achiziționarea unui anumit produs.

Practic există două tipuri de oferte comerciale - personalizate și nepersonalizate. Din aceste denumiri este destul de ușor de ghicit cu ce anume diferă propunerea comercială întocmită în ambele cazuri. O mostră de document bine scris vă va ajuta să evitați greșelile în punctele principale.

Personificarea ofertei

O ofertă comercială personalizată este pregătită de către reprezentanții companiei special pentru un singur client. În același timp, este important ca documentul să-și satisfacă nevoile individuale. Daca o propunere comerciala este intocmita cu succes, compania va avea un client multumit si o buna reputatie.

Să ne uităm la un exemplu Afaceri mari. Partenerii tind să se întâlnească între ei și să discute detaliile înainte de a încheia orice contract. Dacă unul dintre ei este mulțumit de termenii celeilalte părți, atunci el trimite o cerere de propunere comercială, care descrie tipul de servicii furnizate, termenii individuali ai tranzacției și suma de plată pentru anumite servicii. Ambele părți rămân mulțumite. Și dacă una dintre părți nu îndeplinește condițiile unui astfel de „contract”, atunci afacerea este reziliată.

Oferte nepersonalizate

Spre deosebire de primul caz, ofertele comerciale nepersonalizate sunt o modalitate de a atrage atentia unui nou public. Acesta este genul acelor texte foarte vânzătoare, care descriu în detaliu diversele avantaje ale companiei și exprimă un stimulent pentru cumpărarea produsului.

O ofertă comercială nepersonalizată, o mostră din care, fără îndoială, toată lumea a văzut-o, se numește și „rece”.

O trăsătură caracteristică a acestei propuneri este lipsa de atracție în mod specific față de potențialul client. Textul se adresează unui public larg de persoane, adesea de diferite categorii de vârstă. Este necesar doar pentru a atrage o nouă bază de clienți. Nu are prea multă unicitate. Poate descrie avantajele companiei și una sau două condiții pentru a primi o reducere, dar nimic mai mult decât atât. De regulă, astfel de propuneri, scrise de specialiști calificați, atrag oamenii.

Funcții de cotare

Din cele scrise mai sus, este clar că ofertele comerciale sunt parte integrantă a unei campanii de publicitate. Dar care este mai exact funcția lor? Ce ar trebui să simtă o persoană când citește despre o anumită companie pe internet sau pe fluturași?

Iată câteva criterii pe care trebuie să le îndeplinească o propunere comercială scrisă:

• atrage atentia;
• interesează potenţialii consumatori;
• încurajează o persoană să cumpere un produs;
• împingeți pentru cumpărare folosind bonusuri, oferte exclusive etc.

Pe baza acestor cerințe se întocmește ulterior o propunere comercială. Este foarte important să știm cărui public se adresează acest document, deoarece generațiile diferite au nevoi diferite.

Prin urmare, este o prostie să facem publicitate pentru proteze, de exemplu, folosind instrumente care sunt relevante pentru tineretul modern. Pentru a atrage publicul cu adevărat dorit, o propunere comercială trebuie întocmită corect. Nu este greu să găsești o mostră.

Întocmirea unei propuneri comerciale, structura acesteia

Orice formular de propunere comercială trebuie să includă:

1. Titlu: sigla companiei care furnizează serviciile. Acest lucru va atrage atenția clientului.
2. Subtitlu: descrie produsul sau serviciul oferit de companie.
3. Reclamă scurtă a serviciilor și condițiilor.
4. Avantajele alegerii companiei dvs., termenii de cooperare, o descriere a beneficiilor cooperării.
5. Persoane de contact ale expeditorului: telefon, e-mail, adresa companiei.
6. Mărci comerciale.

În același timp, pentru a nu obosi potențialul client, ar trebui să faceți o propunere comercială, al cărei șablon este descris mai sus, nu mai lung de 1-2 pagini. Astfel, există șanse mai mari ca potențialul client să citească până la capăt propunerea primită, și să nu o arunce la coșul de gunoi pe primele rânduri.

Ce tactici de marketing sunt cele mai bune de folosit?

Atunci când se întocmește o propunere comercială, este important să se acorde atenție problemelor populației și ale publicului țintă. Dacă convingi cu competență o persoană că serviciile tale sunt exact ceea ce are nevoie, publicitatea poate fi considerată de succes.

Se obișnuiește să se distribuie oferte comerciale fie prin poștă, fie pe Internet prin e-mail, funcționează bine și site-urile de o pagină, unde furnizarea serviciilor necesare este descrisă în detaliu.

Atunci când imprimați o propunere comercială pentru furnizarea de servicii pe hârtie, ar trebui Atentie speciala da:

• calitatea hârtiei pe care este tipărită;
• schema de culori;
• absența erorilor;
• condiții clar definite;
• filigranele ca indicator al seriozității companiei.

Majoritatea oamenilor judecă după coperta. Așadar, designul joacă un rol important în atragerea clienților și răspunsul acestora la propunerea comercială, a cărei formă o va ține în mâini.

1. În ochii unui potențial client, ești redus la un spammer plictisitor.
2. Scrisoarea ta poate ajunge în dosarul de spam, iar oamenii pur și simplu nu o vor citi.
3. O ofertă electronică urâtă și analfabet concepută în mod clar nu vă va aduce beneficii reputației.

Vânzările la rece funcționează mult mai bine în cazul apeluri telefoniceîn loc să trimită text nedorit la adresele de e-mail ale altor persoane.

Adesea, reputația unei companii din cauza marketingului agresiv se dovedește a fi mai mică decât rezultatele așteptate și, prin urmare, astfel de companii, de regulă, nu au o bază de clienți sau oamenii tratează toate ofertele cu o oarecare neîncredere, așa că ar trebui să monitorizați cu atenție activitățile. al angajaților, studiați piața și puterea de cumpărare clienților dvs. și aflați despre dorințele și nevoile lor. Este important nu doar să atrageți, ci și să acordați atenție altor persoane, exprimând acest lucru prin oferte comerciale flexibile.

Asigurarea de servicii

Există o credință comună că o ofertă comercială este un fel de truc de marketing care este la fel de inutil ca și alte pliante publicitare, dar nu este cazul. O propunere comercială bine redactată pentru furnizarea de servicii (vezi imaginea pentru un eșantion) este aproape un contract cu drepturi depline care trebuie doar semnat.

Este destul de stupid să încurajezi în mod agresiv oamenii să cumpere un anumit produs fără a suna sau a se familiariza mai întâi cu serviciile companiei. Este important să înțelegeți ce probleme se confruntă cu clientul și cum îi puteți prezenta serviciile în cea mai favorabilă lumină.

Nu există o formulă pentru o ofertă comercială ideală datorită faptului că, până la urmă, companiile și serviciile sunt foarte diferite, iar pentru un cerc de consumatori unele aspecte sunt cele mai relevante și importante, în timp ce pentru altul, alte probleme ies în prim-plan.

Erori grosolane la intocmirea unei propuneri comerciale

Mulți marketeri abuzează de faptul că fac o ofertă comercială suprasaturată cu informații, motiv pentru care mulți clienți sunt perplexi, iar în cele din urmă sensul mesajului nu le devine complet clar. Sau se întâmplă ca textul să fie plin de modele frumoase de vorbire și „laude” clienților, ceea ce duce la anumite suspiciuni.

Pentru a înțelege toate aceste greșeli, trebuie să abordați situația mai practic. Să presupunem că este nevoie de a face o ofertă comercială pentru un produs. Acest produs este scaune și scaune pentru computer. Și avem nevoie de o modalitate de a le vinde.

Ce nu trebuie scris într-o formă de propunere comercială:

• istoricul companiei și al liderului acesteia;
• lungi povești despre cât de migălos și atent iei producția de scaune;
• chiar și povești mai lungi despre cât de confortabil sunt scaunele pe care să te așezi;
• diverse „serenade” pentru clienți și promisiunea munților de aur și un leac pentru toate bolile.

Scrieți pe scurt despre experiența companiei pe piață, puteți adăuga 1-2 recenzii de la clienți mulțumiți, vă concentrați direct pe nevoile clienților, nevoia principală în acest caz este confortul și caracterul practic, precum și menținerea sănătății.

O propunere comercială de aprovizionare, al cărei eșantion este disponibil publicului, este, de asemenea, ușor de elaborat. Schema este absolut aceeași - nu ar trebui să fiți împrăștiați despre unele subiecte abstracte. Principalul lucru în livrare este eficiența și calitatea, iar acest lucru trebuie subliniat. Multe companii au adesea nevoie de livrare promptă a materiilor prime pentru producția lor. Forma de propunere în sine poate părea destul de modestă, dar aici calitatea execuției iese în prim-plan.

Dar există modele identificate care afirmă că:

1. Majoritatea oamenilor observă mai întâi titlul și, dacă îi interesează, citesc mai departe.
2. O atenție deosebită trebuie acordată cuvintelor „speciale” care atrag atenția, cum ar fi „gratuit”, „nou”, „superb”, „cel mai bun”, „ cea mai bună calitate" și așa mai departe.
3. Textul trebuie structurat și împărțit în paragrafe pentru a nu „copăși cititorul”.
4. Este chiar mai bine dacă documentul conține ilustrații. Acest lucru vă permite să vă țineți privirea mai mult timp.

Tehnologiile moderne fac posibilă crearea unor forme strălucitoare care să atragă atenția și să descrie suficient, larg și deschis toate tipurile de servicii furnizate. Tot ceea ce rămâne pentru o persoană în acest caz este să scrie un text alfabetizat, mașinile se vor ocupa de restul.

Întocmirea unei propuneri comerciale online folosind un șablon

Nu toți managerii sunt capabili să facă față acestei sarcini și, prin urmare, recurg adesea la ajutorul internetului. Da, în zilele noastre este suficient să descărcați un formular gata făcut sau, și mai bine, să faceți o propunere comercială (un exemplu pentru serviciile de mai jos) online. Desigur, o astfel de ofertă nu va fi ideală și este puțin probabil să intereseze un public numeros. Dar pentru o companie nouă șabloane gata făcute cu soluții grafice moderne vor fi potrivite.

Componenta vizuală ar trebui să fie plăcută și, în general, nu contează dacă este foarte asemănătoare cu altele, dar pe măsură ce compania se dezvoltă, trebuie acordată o mare atenție designului serviciilor sale.

O ofertă comercială este Cel mai bun mod să te exprimi în lumea modernă, la care visează fiecare a doua persoană afacere de succes, și puțini obțin un succes amețitor. Cu toate acestea, dacă îți vinzi serviciile corect și știi să-ți interesezi clienții și să-i tratezi uman, atunci chiar și cel mai mici afaceri va înflori.