Každý vedúci okennej spoločnosti skôr či neskôr si položí otázku: „Ako prilákať zákazníkov k oknám.“ V tomto článku sa pokúsime na to odpovedať. Pravdepodobne nie je žiadnym tajomstvom, že ak trh, na ktorom pracujete, rastie, nepotrebujete veľa úsilia na predaj. Iná vec je, keď počas krízy trh s plastovými oknami katastrofálne skĺzne do priepasti. Čo robiť v tomto prípade?

Na túto otázku máme odpoveď! Na trhu s plastovými oknami je jedna oblasť, ktorá každým rokom rastie a rastie aj počas krízy, zdvojnásobuje sa av niektorých regiónoch Ruska strojnásobuje svoj objem. Tento smer je Lakovanie plastových okien z PVC pomocou technológie ENAMERU. Preto dnes tento smer je dar z nebies pre skúseného lídra!

Vzhľadom na to, že na trhu okien je obrovské množstvo firiem, ktoré sú pripravené na výrobu a montáž plastové okná pvc, počet klientov v takýchto spoločnostiach nepostačuje na generovanie bežného príjmu. Každý manažér musí pochopiť, že nielen jeho plat a plat zamestnancov, ale aj existencia spoločnosti v zásade závisí od krokov, ktoré podnikne.

Každý deň musíte vykonať prácu, ktorá pomôže zvýšiť tok potenciálnych zákazníkov. Medzi aktivity, ktoré zvyšujú šance prilákať zákazníkov na okná, patria:

Hlasné vyhlásenie o existencii okennej spoločnosti jej inzerciou vo všetkých druhoch zdrojov: v novinách, na nástenkách, v v sociálnych sieťach atď. Vhodné tlačené informácie, rozmiestnené po meste a informácie v v elektronickom formáte, uverejnené na World Wide Web. Takýmto spôsobom bude možné informovať sociálne skupiny rôzneho veku a rôzne profesie.

Zhromažďovanie spätnej väzby o práci spoločnosti a jej demonštrovanie. Môžete napríklad požiadať tých zákazníkov, ktorí už využili služby spoločnosti, aby hovorili o svojich skúsenostiach na kameru. Prítomnosť takéhoto videoarchívu vzbudí u potenciálnych klientov oveľa väčšiu dôveru ako neopodstatnené sľuby zamestnancov spoločnosti.

Zavedenie bonusových stimulov pre tých klientov, ktorí do spoločnosti privedú nových as tými okenná spoločnosť uzavrie obchod. Tento typ stimulov bude prínosom pre zákazníkov aj pre spoločnosť.

Ale spoločnosť StroyHouse môže vďaka skvele odvedenej práci a kvalitným materiálom nahlas deklarovať veľké množstvo klientov. "StroyHouse" môže poskytnúť službu pre lakovanie plastových okien z PVC: nové profily aj už nainštalované plastové profily. V spolupráci so spoločnosťou FEYKO RU vytvára StroyHouse pre byty, vidiecke domy, kancelárie a verejné priestory.

Lakovanie plastových okien u zákazníka doma bude výborným riešením pre tých, ktorí neplánujú vykonávať opravy a nie sú pripravení na deštruktívne procesy v podobe demontáže plastových konštrukcií. Pri lakovaní plastových okien z PVC sa okná neodstraňujú právne miesta, takže tapety, svahy a vonkajšie obklady budovy zostanú nedotknuté.

Farba Feiko je pevnosťou porovnateľná s pevnosťou plastového profilu z PVC. Preto natieraním plastových konštrukcií predlžujeme ich životnosť minimálne o 10 rokov. Komponenty laku pomáhajú zachovať farbu v jej pôvodnej podobe a tiež zabraňujú vzniku škrabancov a prasklín.

V predchádzajúcom článku sme realizovali podrobná analýza Spôsob, akým naši manažéri na predajných miestach okien komunikujú so zákazníkmi, odhalil veľké chyby. V tejto publikácii sa pokúsime čo najviac opísať algoritmus predaja, ktorý umožní vašim manažérom a tým aj vašej spoločnosti byť efektívnejší.

Nadviazanie kontaktu

Povinné body na hodnotenie boli:

1. Ako rýchlo manažér reaguje na hovor.
Telefón by ste mali zdvihnúť po 2-3 zvoneniach.

2. Spôsob, akým sa manažér predstaví na začiatku rozhovoru.
Vyžaduje sa napríklad nasledujúca fráza: „Super-Windows Company Dobrý deň.

3. Opýtajte sa, ako sa klient volá.
Od samého začiatku rozhovoru sa mnohí manažéri zvyčajne začnú hádať a prezentovať „svoje“ argumenty bez toho, aby sa pýtali na meno svojho partnera. A tu je potrebné poznamenať, že v Európe takýto bod na školení predaja neexistuje. Opýtajte sa: "Prečo?" Odpoveď je jednoduchá: Nemci už od kolísky vedia, že konverzácia medzi ľuďmi sa môže uskutočniť iba vtedy, keď účastníci rozhovoru poznajú svoje meno. Možno to v našej krajine nie je potrebné? Prečo potom tak žiarlime na prosperujúcu a dobre živenú Európu?

Takže na začiatku rozhovoru sa určite musíte opýtať (a zapamätať si!) meno klienta, aby ste ho mohli používať počas celého dialógu. Na meno partnera sa však pýtame, až keď sa predstavíme. Rozhovor môže vyzerať asi takto:

manažér:"Volali ste spoločnosti Super-Windows, ahoj!"

Zákazník:"Dobrý deň, prosím, vypočítajte cenu okna" alebo: "Koľko stoja vaše okná?"

manažér:„S radosťou im teraz vypočítam náklady, máme veľký sortiment, tak si najprv ujasnime, aké okná potrebujete. Volám sa Irina, ako vás môžem najlepšie osloviť?"

Vyhýbanie sa otázke ceny. Ide o veľmi chúlostivý bod v predaji a manažéri sú často náchylní nasledovať vedenie klienta, t.j. urob, čo žiada. Samozrejme, že hlavným cieľom by malo byť želanie klienta, ale znova si prečítajte príklad dialógu vyššie. Manažér sa veľmi múdro vyhýba vyjadreniu ceny, pretože chápe, že klient potrebuje pomenovať cenu až vtedy, keď pochopí, za čo svoje peniaze zaplatí.

Výzvy manažérov sme hodnotili podľa školského systému, takže všetky dostali od jedného do piatich bodov. Výsledky fázy nadviazania kontaktu so všetkými klientmi sú znázornené v diagrame:

Diagram ukazuje, aký dojem urobili manažéri na klienta pri prvom kontakte. Súhlasíte, len 4 % zo 100 je veľmi nízky výsledok. Možno, že biznis lídri budú motivovaní múdrosťou: „Aby sme urobili prvý dojem, potrebujeme len 30 sekúnd – a niekedy aj zvyšok života, aby sme ho napravili.“

Identifikácia potrieb

Bude správne, ak po fáze nadviazania kontaktu manažér identifikuje potreby alebo problémy klienta. Mnoho manažérov túto fázu vynechá, pretože... nevidia potrebu. Toto sa tiež nazýva nevedomá nekompetentnosť, inými slovami: „Neviem, čo neviem“.

Do analýzy fázy identifikácie potrieb zaraďujeme:

1. Prítomnosť tohto štádia v práci manažéra.

2. Mať správne otázky.
A tie správne sú všetky otázky, ktoré umožňujú klientovi prehovoriť, pomôcť mu porozprávať sa o svojich problémoch: „Neviem sa rozhodnúť, ktoré okná sú lepšie“, „Chcem okná ako má môj sused“, „Ja“ renovujem dom“, „Je toľko firiem a každý hovorí to isté.“

3. Aktívne počúvanie.
Naučiť sa pozorne počúvať a počúvať je naliehavým problémom našej spoločnosti. Mnohí sa to, žiaľ, ešte nenaučili – po preskúmaní práce desiatok okenárskych firiem sme sa presvedčili presne o tomto sklamanom výsledku. Takže napríklad na často kladenú otázku klientov: „V čom je vaša spoločnosť lepšia?“, manažér odpovedá: „Dovoľte mi, aby som vám vypočítal okná.“

Riadenie procesu predaja– žiaľ, pojem „moderný“ predajca stále málo chápe. Znamená to, že nie manažér odpovedá na klientove otázky - manažér riadi konverzáciu tak, že klientovi kladie správne, vopred pripravené otázky a prejavuje jeho záujem, pretože len pomocou logicky štruktúrovaných otázok človek príde na to, aké argumenty manažér by mal dať ďalšie. Je tiež potrebné prejaviť štedrosť voči klientovi.

Schéma fázy identifikácie potrieb, ktorej výsledky, žiaľ, zanechávajú veľa želaní:

Prezentácia

Žiaľ, veľa manažérov sa domnieva, že čím viac klientovi o okne povedia, tým rýchlejšie ho presvedčia ku kúpe. Známa pravda však hovorí: kto veľa rozpráva, je nudný. Prirodzene, veľa závisí od toho, čo presne klientovi povieme. Je potrebné sprostredkovať prístupný príbeh v reči výhod a výhod a nehovoriť, že okná majú šedé tesnenie, päť kamier a kovania so špeciálnym náterom - koniec koncov, klient s najväčšou pravdepodobnosťou ničomu nerozumie. toto, a aj keď sa to snaží pochopiť, bola by to jeho nesprávna interpretácia. Je dôležité dať klientovi najavo, ako mu tá či oná výhoda okna prospeje. Napríklad sivé tesnenie urobí okná elegantnejšími a európskymi modernejšími a tiež opticky zväčší svetelný otvor vďaka absencii čierneho rámu. Klient ušetrí aj na výmene tesnení, keďže životnosť sivých tesnení je na rozdiel od čiernych 30 rokov a vďaka inovatívnemu zloženiu komponentov si zachovajú svoj tvar a farbu na dlhé roky.

Pri prezentácii teda manažér potrebuje:
1. Vedieť presvedčivo rozprávať o výhodách, ktoré klient z produktu získa.
2. Poskytnite klientovi poradenstvo na odbornej úrovni.
3. Byť schopný určiť základné potreby klienta a nerozprávať o všetkom, čo manažér vie, ale nie o tom, čo klienta skutočne trápi.
4. Riadne informovať klienta o zľavových programoch. V odpovedi na otázku klienta ohľadom zliav sme boli opakovane svedkami týchto vyjadrení manažérov: „Už som vám vypočítal zľavu 25 %.
5. Kompetentne vysvetlite cenu produktu, no v žiadnom prípade ju neuvádzajte bez udania dôvodu.

Naša analýza fázy prezentácie je tiež znázornená v diagrame. Platných bolo len 20 % z celkového počtu hovorov. Žiaľ, v tejto fáze práce manažérov s klientmi sa všetko nedarí tak, ako by sme chceli.

Pracujte s námietkami

Pri skúmaní štádia práce s námietkami sa ukázalo, že v tomto sú najviac odborne vyškolení manažéri. Je však potrebné poznamenať, že profesionálni manažéri spravidla robia bez námietok.

Vo fáze práce s námietkami sú veľmi dôležité:
1. Komunikačný štýl manažéra.
2. Prítomnosť námietok.
3. Aplikácia techník práce s námietkami.

Téme práce s námietkami sa veľmi podrobne venujeme na našich seminároch, kde si manažéri precvičujú techniky práce s takými typickými výrokmi klientov ako napr.: „Veľmi drahé“, „Susedná firma je lacnejšia“, „Budem ísť a poradiť sa s mojím manželom“ atď. d.

Ukončenie rozhovoru

V našom výskume sme boli znepokojení, keď sme si všimli obrovský rozdiel medzi odporúčaným „ukončením konverzácie“ (možnosť 2) a tým, ako sa manažéri skutočne správajú na konci konverzácie (možnosť 1). Porovnajte sami:

možnosť 1

Klient: "...No dobre, premyslím si to neskôr."

Manažér: "Dobre, premýšľaj o tom, zavolaj."

Klient: "Dovidenia."

Manažér: "Dovidenia."

Možnosť 2

Klient: "...Dobre, premyslím si to neskôr."

Manažér: "Marya Petrovna, veľmi dobre chápem, že pre teba je kúpa okna veľmi vážne rozhodnutie?"

Klient: "Aby som bol úprimný, potrebujem sa len poradiť so svojím manželom."

Manažér: "Vždy sa radím aj s manželom, ale čo si myslíte, že bude pre vášho manžela najdôležitejšie pri výbere okna?"

Klient: „Som si istý, že sa veľmi obáva, že nebudeme oklamaní, pretože v okolí je toľko leteckých spoločností...“

Manažér: „Marya Petrovna, veľmi dobre vám rozumiem a dnes sa mnohí naši klienti práve toho obávajú, preto musíte venovať pozornosť tomu, či má spoločnosť vlastnej výroby, ako dlho je na trhu, s akými dodávateľmi spolupracuje, či má odporúčania, ako aj veľké presklené objekty. A ešte niečo: je veľmi dôležité vidieť, ako zamestnanci pracujú. O ich profesionalite sa môžete presvedčiť návštevou kancelárie, kde vám ponúknu vypočítať okno alebo zavolať špecialistu na meranie.“

Klient: "Rozumiem" Mnohokrat dakujem pre Radu. Budem o tom premýšľať“ (klienta sme prinútili hovoriť, ale neodchádza a naďalej trvá na svojom stanovisku).

Manažér: „Môžem vám dať ešte jednu radu. Výrazne ušetríte čas, ak okamžite zavoláte nášmu špecialistovi na meranie najlepšie tipy a tiež sa poraďte so svojím manželom."

Klient: „Koľko stojí volanie špecialistu na meranie?“

Manažér: „Hovor je úplne bezplatný, kedy vám vyhovuje navštíviť nášho technika, možno zajtra, pred alebo po obede?

Po konkrétnom určení dátumu a času návštevy technika je vedúci povinný znova nahlas zopakovať a dokonca zapísať na papier dohodnutý čas merania a odovzdať ho klientovi (pomôže to klientovi nezabudnúť na čas merania a uvedomiť si dôležitosť tejto etapy práce). A až potom sa manažér môže zdvorilo rozlúčiť s klientom.

Je zrejmé, že mnohí manažéri si po prečítaní týchto riadkov ťažko povzdychli, pretože od dosiahnutia takejto úrovne služieb máme ešte veľmi ďaleko...

Tento príklad priamo súvisí s predchádzajúcou fázou – prácou s námietkami (manažér rozptýli všetky pochybnosti zostávajúce v klientovi).

Keď sa však vrátime k téme ukončenia rozhovoru, je potrebné zdôrazniť, že v tejto fáze veľmi dôležité:
1. Zadajte kontakty.
2. Dajte si záväzok.
3. Slušne sa rozlúčte.

Etiketa obchodná komunikácia

Pri výskume sme sa často stretávali so zvláštnym javom: napriek tomu, že manažéri s nami viedli rozhovory takmer „výborne“, stále sme mali z toho, čo sme počuli, nepríjemné dojmy. Po analýze príčin ich výskytu sa nám podarilo určiť ešte jednu nevyhnutná podmienka práca v predaji okien - etiketa obchodnej komunikácie medzi manažérmi. Obsahuje:

1. Zameranie na zákazníka pri rozhovore.

2. Poskytovanie informácií o konkurentoch.
V tomto prípade musíte dodržiavať pravidlo: odborník nehovorí o konkurentoch zle. Na otázku: Prečo sú vaše okná lepšie ako okná spoločnosti N? – odpoveď manažéra by mala mať takýto charakter: „To je tiež dobré okná. Prečo sa zaujímate o tento konkrétny systém?"

3. Jasná formulácia myšlienok.

4. Správanie počas rozhovoru: priateľská a zainteresovaná komunikácia, nie drzá a pasívna.

5. Nezabudnite klienta osloviť menom.

6. Je potrebné si ujasniť zdroj informácií o vašej spoločnosti.
Naši kolegovia z marketingovej agentúry považujú tento bod za jeden z najdôležitejších. Súhlasíme s tým, že tieto informácie sú dôležité ako z pohľadu analytického marketingu, tak aj z pohľadu marketingu predaja – často pomôžu klienta rozrozprávať, oživiť konverzáciu, nájsť spoločnú reč, najmä ak klient prišiel do vašej spoločnosti na odporúčanie niekoho iného.

V reálnom predaji však medzi manažérmi takmer úplne chýbali tieto zručnosti:

Poďme si teda zhrnúť výsledky výskumu. Bohužiaľ, páni, manažéri, nemôžeme vás utešiť jej pozitívnymi výsledkami – nedostatok mnohých zručností, ktoré sme vymenovali medzi manažérmi, vedie k nízkym objemom predaja, a teda ku kolosálnym stratám vašich prostriedkov.

A aj keď vám vaša spoločnosť prináša dobrý obrat, sme presvedčení, že školením kvalifikovaných manažérov môžete svoje financie zdvojnásobiť alebo dokonca strojnásobiť. Aby sme to dokázali, uvádzame nasledujúci diagram:

Prázdne pole medzi červenými a modrými ukazovateľmi nie sú len stratené hrivny alebo doláre, je to aj nízky imidž vašej spoločnosti. Inými slovami, toto je váš budúci zisk (alebo jeho nedostatok) a vaše body rastu, aby ste sa stali ešte atraktívnejšími pre zákazníkov.

"Správny" predaj plastových okien

Ak ste sa dostali na túto stránku, potom ste s najväčšou pravdepodobnosťou buď obchodníkom pre okennú spoločnosť alebo komerčné resp CEO , alebo jej majiteľ! Túto stránku nášho webu sme vytvorili práve pre vás.

Ako predať svoj produkt počas krízy? To je otázka, ktorá dnes trápi každého lídra. Pozrime sa, čo sa stane s trhmi počas krízy! Vždy, v každej kríze, trhy klesajú, stagnujú a rastú. Ak je váš produkt na rastúcom trhu - Aké skóre, len pokračujete v práci tak, ako ste pracovali a prinášate zisk. Trh s PVC oknami je klesajúci trh. To je dôvod, prečo musíme rekonštruovať, ale ako?

Predstavte si, že vlastníte obchod so športovým oblečením a už niekoľko rokov aktívne predávate športovú obuv a fitness oblečenie. Potom však prišla kríza, ľudia boli prepúšťaní a ich schopnosť chodiť do fitka sa zmenila. Ľudia začali vykonávať aktívnejšie aktivity vonku. Nie je to predpoklad - je to fakt, v roku 2015 sa zvýšil dopyt (dovoz) pod kódom HS 6201910000, bundy (vrátane lyžiarskych), vetrovky a vetrovky pre mužov. Záver sa navrhuje sám – keďže toto produktovú skupinu rastie, potom ho musíte predať.

To isté platí pre plastové okná z PVC. Dnes predaj pomocou technológie ENAMERU aktívne naberá na obrátkach. Výška viac ako trikrát v porovnaní s rokom 2014. Maľovanie sa prakticky nelíši od laminácie, ale má množstvo nepopierateľných výhod!

Toto je podrobne popísané v rôznych častiach nášho portálu. Tento portál je určený pre všetci kupujúci plastových okien z PVC sa dozvedeli o maľovaní technológiou ENAMERU a keď sa rozhodli objednať plastové okná, kontaktovali by firmy, ktoré ich vyrábajú. Všetky tieto spoločnosti, a je ich viac ako 1500, sú zverejnené na našej webovej stránke. Vaša spoločnosť môže byť medzi nimi!!!

	Laminovanie PVC okien - nanášanie PVC fólie na plastový profil: 2. Vysoká kvalita 3. Farba pre rôzne druhy dreva 4. Ochranná fólia je tenká a môže sa poškodiť. 5. Nedá sa obnoviť na mieste inštalácie
	Lakovanie PVC okien - nanášanie špeciálnej farby na plastové profily: 1. 1,5-krát lacnejšie ako laminácia 2. Vysoká kvalita 3. Jednofarebná 4. Ochranný film je hrubý, poškodenie je vylúčené 5. Dá sa obnoviť na mieste inštalácie

Recept na zvýšenie predaja plastových okien je dnes jednoduchý. Využite vo svojich predajoch lakované okná, ktorých trh dnes rýchlo rastie a rast vášho predaja je zaručený!

Nečítajte ďalej – toto je SEO text! Zoznámte sa lepšie s našou ponukou, konkrétne, ako výhodne nahradiť lamináciu plastových okien lakovaním a poraziť konkurentov na trhu s oknami! Prejdite do sekcie Partneri.

Keď už hovoríme o špecifikách práce manažéra, treba poznamenať, že v procese komunikácie medzi zamestnancom okennej spoločnosti a potenciálnym zákazníkom je vedúci zamestnanec spoločnosti, ktorý sleduje cieľ. zvýšiť predaj plastových okien a podľa toho zvýšiť príjem spoločnosti, ktorá vyrába a montuje plastové okná, ako aj zvýšiť svoje mzdy. Kľúčový koncept v tomto prípade možno považovať aktívny predaj plastových okien.

Po prvé, rozsiahla reklama v rôznych zdrojoch môže byť vynikajúcim začiatkom práce spoločnosti zaoberajúcej sa výrobou nových okien. S príchodom moderné technológie Otvárajú sa stále nové a nové obzory, ktoré umožňujú informovať všetky skupiny obyvateľstva o službách novovzniknutej firmy na výrobu a montáž plastových okien z PVC.

Napríklad zverejňovanie informácií na internete. Je to možné aj v sociálnych sieťach, ktoré denne navštevujú milióny používateľov World Wide Web, na virtuálnych nástenkách, ktorých návštevníkmi sú ľudia hľadajúci konkrétne tovary a služby. Dôležité je aj vytvorenie vlastnej webovej stránky pre okennú spoločnosť, ktorá bude obsahovať všetky informácie o sortimente, cenovej politiky, špeciálne ponuky, exkluzívne služby a pracovný personál.

Určite si niekto povie, že na jar všetko ožije, ľudia sa preberú zo zimného spánku a začnú si zveľaďovať svoje príbytky. Či je to skutočne pravda, nie je známe, ale faktom zostáva, že takmer všetky okenárske spoločnosti sú zmätené problémom s názvom „ Ako zvýšiť predaj plastových okien v zime?»

Pravdepodobne nie je žiadnym tajomstvom, že pokles obchodného obratu vedie k nevyhnutnému zníženiu príjmu okennej spoločnosti, prudkému poklesu mzdy personálu, a teda aj túžbe zamestnancov nájsť viac vysoko platená práca. Aby sa tomu zabránilo, skúsení manažéri organizujú špeciálne školenia o predaji plastových okien, ktorých hlavnými problémami sú „Ako zvýšiť predaj plastových okien v zime? “ a „Ako prilákať zákazníkov k oknám? "

Pokiaľ ide o tieto dva aspekty podnikania s oknami, majú spoločné znaky, napríklad potreba zvýšiť objemy predaja ponúkaných produktov. Existuje naliehavá potreba zaviesť metódy predaja okien, ktoré by podporili väčší obrat. Napríklad existuje niekoľko spôsobov:

1. Špeciálne ponuky a propagačné akcie, ktoré môžu zaujať zákazníkov a konkrétne ich prilákať tejto spoločnosti. Manažéri napríklad oznámili, že klienti, ktorí do svojej firmy pozvú nových zákazníkov, získajú bonus v podobe zľavy, doplnkovej opcie alebo bezplatnej služby.
2. Možnosť namontovať okná nielen tam, kde zákazník plánoval, ale v celom areáli za lojálnych podmienok. To znamená, že špecialista na meranie ihneď na mieste (v byte alebo dome zákazníka) musí dôrazne odporučiť službu výmeny všetkých plastových konštrukcií naraz s odôvodnením, že je vhodné vykonávať tento typ práce spoločne.

Ale najpálčivejším bodom z hľadiska ako zvýšiť predaj okien v zime, je taký pojem ako priznanie klientovi práva na neokamžitú platbu. Po oslavách zimných udalostí si mnohí nemôžu dovoliť inštalovať plastové okná. Môže za to napätá finančná situácia na začiatku roka, plytvanie peniazmi na darčeky a organizovanie dovoleniek atď.

Hneď ako si myslíte vymeniť staré okná na modernejších plastových prevedeniach sa stretnete jednej alebo druhej spoločnosti. Moderné firmy, ktoré sa tomu venujú, vedú akýsi lov, vešajú návnady v podobe reklám na vchody, alebo tie isté inzeráty vhadzujú do schránok potenciálnych klientov.

Aby ste sa nenechali uchvátiť neskúsenou firmou, musíte poznať niektoré fakty, ktoré využívajú na prilákanie klientov.

Trik jedna – nízke náklady

Ide o najúčinnejšiu návnadu, ktorú hryzie takmer 70 % budúcich kupujúcich. Pod ním sa skrývajú dve negatívne situácie, ktoré pri bližšom skúmaní odhalí negatívna stránka túto zdanlivo pozitívnu vlastnosť.

1. Niektorí ľudia, spoliehajúc sa na poctivosť firiem predávajúcich a inštalujúcich lacné okná, ich ospravedlňujú tým, že ide o novú spoločnosť, ktorá sa snaží prilákať viac kupujúcich pre svoju nízku cenu.

To môže byť pravda, ale lacnosť sa vo väčšine prípadov dosahuje na úkor menej kvalitných komponentov: armatúr, profilov a tesnení. A to, ako viete, ovplyvní životnosť a kvalitu celej okennej konštrukcie. Neponáhľajte sa preto s nákupom za nižšiu cenu.

2. V druhom prípade sa lacnosť plastových okien môže magicky zmeniť, keď príde geodet. A tu majú takéto spoločnosti niekoľko výhovoriek. Údajne telefónny operátor bol neskúsený a nevyčíslil žiadne prvky ani nezahrnul DPH do ceny.

V tomto prípade nemáte voči spoločnosti žiadnu povinnosť a máte právo odmietnuť jej služby. Pre nich je hlavné nachytať sa na klienta a prihlásiť vás na meranie a potom vás možno merač presvedčí na objednávku.

Poradenstvo - nájdite si čas a pri telefonáte si vyžiadajte presnú kalkuláciu zohľadňujúcu vaše rozmery.

Trik dva – zľava

Okenné spoločnosti sú dosť vynaliezavé v poskytovaní rôznych sedadiel. Vymýšľajú si najrôznejšie názvy: nočné, sezónne a dokonca aj záverečné, ktoré sa konajú niekoľkokrát do roka.

Ale v skutočnosti sa cena so zľavami prakticky nemení, no, ak len trochu. A to sa deje, ako mnohí vedia, podľa vopred stanovenej schémy – cena sa umelo navyšuje a znižuje zahrnutím zliav. A nečudujte sa, že susedova cena za namontované okná bude lacnejšia bez zliav.

Poradenstvo – nájdite si čas, zavolajte do viacerých firiem a porovnajte ceny.

Trik tri – zadarmo a darčeky

Tento trik využívajú vo svojom boji o klientov aj inštalatéri. Rôzne hrebene a môžu dokonca niekedy ponúknuť aj vraj ako darček, komáre a dovoz zdarma- tu je štandardná sada darčekov. Pamätajte však, že to žiadnym spôsobom neovplyvní náklady na okno.

Samozrejme, ak vám ako darček ponúknu niečo výraznejšie, telefón alebo súpravu riadu, bude to samozrejme príjemné pre každého, no tento faktor nech nemá hlavný vplyv na výber inštalatéra.

Poradenstvo – zvážte pre a proti niekedy firmy kvôli poskytnutým darom nafúknu ceny za okná či montáž;

Trik štyri - bezplatné merania

Toto je jeden zo skutočných trikov, ktoré firmy používajú na prilákanie klientov. Majte však na pamäti, že všetky spoločnosti poskytujú túto službu bezplatne.

Trik päť - záruka

Mnohí telefonickí operátori hrdo uisťujú zákazníkov, že na ich okná sa vzťahuje záruka až 40 rokov. Tu sú veľmi prefíkaní. Samozrejme, dobrý nemecký plast pri správnej starostlivosti vydrží tak dlho, ale kovanie a tesnenia vydržia maximálne 15 rokov.

Rada - nestrácajte príliš veľa času osobitnú pozornosť toto. Informujte sa o záručnej dobe na inštaláciu, ktorá by mala byť najmenej 3 roky.

Trik šesť – kvalitný profil

„Naše okná sú také drahé, preto sa vyrábajú v Nemecku“ – to je hlavný argument pri otázke o drahých produktoch. To je úplne nepravdivé; hlavní dodávatelia profilu (VEKA, KBE, REHAU) už dávno vybudovali svoje zastúpenia v Rusku. Ale nehnevajte sa na kvalitu, tá je na správnej úrovni. Ide len o to, že predajcovia používajú tieto názvy na zvýšenie cien.

Siedmy trik - priaznivé načasovanie

Klienti majú často priaznivejšie časové rámce ako iné firmy. A tu je malý háčik – ten sa väčšinou v zmluve neuvádza. Vtedy spoločnosť, ktorá chytila ​​klientov, začína predlžovať čas inštalácie hákom alebo podvodníkom.

Jediné, čo môžete urobiť, je škrípanie zubami. Veď prvá splátka je už zaplatená a ak sa obrátite na inú firmu, prídete o ňu a nie je pravda, že aj oni dokončia všetky práce načas.

Na záver môžeme dodať – s výberom sa neunáhlite, pretože na vás nikto netlačí a množstvo firiem predávajúcich a montážnych okien vám dáva šancu vybrať si spoľahlivejšiu firmu.

Na začiatok budem obhajovať manažérov, napriek tomu, že samotný článok predpokladá „expozíciu“ predajcov plastových okien. Spôsob, akým predajcovia vystupujú, nie je ich chyba. Problém je s celým systémom vzdelávania zamestnancov, ktorý na súčasnom trhu funguje.
Navrhujem pozrieť sa, ako sa školí väčšina zamestnancov. Je to prvýkrát, čo človek získa prácu ako predajca okien, prirodzene, nemá skúsenosti s predajom. Najprv sa mu na stôl položí kopa literatúry, ktorú si môže preštudovať: technická dokumentácia, brožúry atď... „Študuj!“ A tak sedí a snaží sa pochopiť podstatu tohto štúdia. Ale pre začiatočníka je to ťažké, pretože sa mu spravidla neukazuje výroba okien z PVC, tým menej inštalácia a montáž. Môžete si to predstaviť, iba ak je vaša predstavivosť dobre rozvinutá. Čoskoro zamestnanec začne vyslovovať nejakú zložitú terminológiu. Rozumie rozdielu medzi trojkomorovým a päťkomorovým profilom a čo to je vo všeobecnosti. A po mesiaci, keď ste sa naučili brožúry prakticky „od začiatku do konca“, stanete sa „skúseným“ predajcom.
Ale ak bude mať nováčik šťastie, bude poslaný na ďalšie školenie, ktoré zabezpečujú partnerské firmy: okná s dvojitým zasklením, kovanie, profilovačky. Tam budú znalosti začínajúceho zamestnanca posilnené technickými informáciami a na školeniach vedených profilovými špecialistami im bude tiež povedané „Ako správne predávať profil A“.
A ako výsledok dostaneme:
Manažéri ponúkajú iba profil
Ak zavoláte do obchodu a spýtate sa: „Aká je cena za okno? Takmer v každom obchode vám odpovedia: „Z akého profilu chcete okno: päť alebo trojkomorové?“ alebo „Ktorý profil preferujete, „Salamander“ alebo „KBE“? Prvý dojem, ktorý mám, napriek tomu, že profilovým systémom absolútne nerozumiem, je, že pri výbere okna ide hlavne o to, z akého profilu je vyrobené. A teraz obťažujem všetkých svojich priateľov a predajcov otázkami: „Je tento profil kvalitný? "Ktorý profil je lepší?"
Hlavná vec pri výbere okna by však mala byť sklenená jednotka, kovanie a jeho inštalácia. Navyše predajca po úspešnom zrealizovaní transakcie pustí takéhoto klienta ku konkurenčným firmám, ktoré vyrábajú okná z podobného profilu, no kvalita všetkých ostatných komponentov je niekoľkonásobne nižšia.
Na školeniach profilových firiem sa o tom nehovorí. To je pochopiteľné.
Manažéri neponúkajú USP (Unique obchodný návrh) vašej spoločnosti
V predaji je hlavným „produktom“ USP. Neznamená to, že ak každý ponúkne zákazníkom štandardné biele okná, naša spoločnosť bude predávať neštandardné modré. To znamená, že na tomto trhu umiestňujeme našu exkluzivitu a jedinečnosť. Môže to byť buď doplnková služba alebo kvalitné spracovanie. Inými slovami, čo iní nedokážu.
Dosť dlho som rozmýšľal, aké sú povinnosti predajcu. A dospel som k záveru, že predajca je „tvárou“ spoločnosti, hlavná sila jej povýšenie. Funkciou predajcu je schopnosť presne sprostredkovať kupujúcemu ciele spoločnosti a prečo je ich spoločnosť lepšia ako ostatné.
Ale manažéri ako zhypnotizovaní opakujú jedno: profil, kovanie, okná s dvojitým zasklením... Ale čo firma?
Súhlasíte, nie je to ich chyba. O tom sa na školeniach nehovorilo ani sa to nepopisovalo v brožúrach. Niekedy dokonca ani samotní manažéri spoločností zaoberajúcich sa predajom PVC okien nevedia, čo ich robí jedinečnými, aké majú USP. Vidia, že vyrábajú to isté, čo všetci ostatní, a nevedia vysvetliť, prečo by zákazníci mali nakupovať práve u nich. Ale oni to naozaj chcú. A to je tiež pochopiteľné.
Manažéri používajú iba technické informácie
Pre mnohých kupujúcich, s výnimkou tých, ktorí dobre poznajú trh predaja PVC okien, znie technická terminológia „nie rusky“. Pojmy: komory, tesnenie, drenážny systém, svorka, odkvap atď. - to všetko vyvoláva len nové otázky a túžbu nechať si vysvetliť, čo to všetko znamená. Zložitosť týchto slov vyvoláva pocit paniky.
Teraz si predstavte situáciu. Drevené okno je zhnité a neotvorí sa (a najlepšie je nepokúšať sa ho otvoriť). A vy ste sa rozhodli pre montáž nového okna, no s plastovými oknami ste sa ešte nestretli. Najprv sa rozhodnete zistiť cenu okna. Po zavolaní do obchodu, ktorý ste našli povedzme na internete, si položíte otázku: „Aká je cena okna? Odpoveď: "O aký profil máte záujem, troj- alebo päťkomorový?" Ty: "Čo je lepšie?" „Pozri, ten trojkomorový nemá oproti päťkomorovej vysokú tepelnú izoláciu. Ale ak je váš byt teplý, potom je celkom vhodný trojkomorový profil. Dizajnovo ale vyzerá zaujímavejšie ten päťkomorový, pretože... má sivé plastové tesnenie a vydrží dlhšie.“
V dôsledku toho vyvstane najmenej šesť ďalších otázok:
1) "Kde sú tieto kamery a čo to je?"
2) "Kde je pečať a čo to je?"
3) „Čo môže nahradiť plastové tesnenie?“,
4) „Ako vyzerajú iné plastové tesnenia?“,
5) "Musím si kúpiť okno so zvýšenou tepelnou izoláciou?",
6) „Ak kupujete s mäkčenou tepelnou izoláciou, tak o koľko? Ako to ovplyvní teplotu v miestnosti?
Výsledkom je, že namiesto vyjasnenia v tejto veci ako kupujúci dostanem doplňujúce otázky a pocit, že na všetko musím prísť sám. To robí veľa kupujúcich. A potom s nádychom experta bombardujú manažérov technickými otázkami: "Aký druh výstuže inštalujete?", "Aký je koeficient odporu prestupu tepla vo vašom profile?"
Táto charakteristika práce manažérov je celkom jasná. Je to všetko kvôli technickej dokumentácii! Navyše ich tiež neučili, ako nalákať kupujúcich a neodpudiť ich odbornou terminológiou.
Manažéri využívajú tipy z brožúry
Keď prezentujeme produkt zákazníkom, je dôležité používať jazyk úžitku. Diskutujú o tom na školeniach profilové firmy. A na takýchto vzdelávacích podujatiach sa vyžaduje, aby boli uvedení predajcovia metodické príručky, kde je podrobne popísané, ako správne používať benefičný jazyk a pripravené sú reakcie na rôzne situácie. Mnoho manažérov sa pri telefonickej komunikácii s kupujúcim veľmi často uchyľuje k pomoci týchto brožúr.
Tu sú možnosti z takýchto hotových odpovedí: „Vďaka pevnej výstuži sa zvýšia funkcie vášho okna proti vlámaniu, čím sa zvýši bezpečnosť vášho domova“ alebo „Tento profil používa sivé tesnenie, a preto získate bezchybný vzhľad." A tiež také „Vďaka zvýšenému koeficientu tepelnej izolácie profilu si zachováte teplo a pohodlie vášho domova.“
A tu môžete začať namietať: „Čo je na tom zlé? A jazyk prospechu je zrejmý! Dobre postavené vety!“ Odpovedám. Navštívte niektoré webové stránky slávnych spoločností na výrobu profilov. Popisy profilových systémov na nich sú úplne rovnaké. Ich profil je najbezpečnejší, vyznačuje sa vynikajúcou vzhľad, udržujú teplo a samozrejme sú najekologickejšie. Všetky profilové spoločnosti si totiž vytvorili určitý stereotyp odlíšenia sa na danom trhu.
Výsledkom je, že predajcovia školíme profilovými partnermi, ktorí hovoria rovnakými výrazmi. Keď sa kupujúcemu neustále a všade hovorí: šetrný k životnému prostrediu, pohodlný, teplo vášho domova, bezpečný, potom v určitom okamihu začne akceptovať všetky tieto pojmy ako pozadie, rušenie („biely šum“).
Preto je lepšie používať živý, prístupný a zrozumiteľný jazyk. Povedzme: „Vzhľadom na to, že sivé tesnenie je v okne prakticky neviditeľné, objavuje sa jeden veľmi zaujímavý optický jav. Opticky sa okno javí väčšie a je tu pocit, že miestnosť je osvetlená väčším množstvom svetla“ alebo „Vzhľadom na dobré tepelnoizolačné vlastnosti profilu vás ubezpečujeme, že vo vašom dome bude teplo bez ohľadu na vonkajšie počasie. A už nebudete potrebovať ohrievače."
A opäť sa chcem zastať predajcov. To, čo sa učia, je to, čo hovoria. A čo neučia, nehovoria, pretože nevedia.
Manažéri nepracujú s cenami
Už som o tom hovoril v jednom z mojich článkov. Manažéri nevedia kupujúcemu správne vysvetliť cenu svojho produktu. A to je základ všetkých predajov. Kupujúci zaplatí viac, ak mu vysvetlíte prečo. Hovoriť o nákladoch je v mnohých prípadoch pre predajcu tým najnepríjemnejším momentom. Sami totiž nerozumejú, prečo firma stanovila takú cenu okna a nevedia to klientovi vysvetliť.
Cena závisí nielen od značky kovania, profilu a sklenenej jednotky, ale aj od doplnková služba: výroba, meranie, dodávka a montáž. To zahŕňa aj náklady na prácu špecialistov spoločnosti: manažérov predaja, meračov, výrobných pracovníkov a inštalatérov. Kvalita namontovaného okna závisí na 80% od týchto ľudí.
Tieto body musia byť vysvetlené kupujúcemu. Prirodzene, na seminároch pre profilistov sa o tom nehovorí?
O hlavných chybách predajcov môžeme hovoriť dlho, ale v tomto článku som hovoril o tých hlavných. Na záver môžem povedať nasledovné, nie je to len chyba manažérov, že nepracujú dobre. Dôvodom je celý systém výberu, školení a stimulov pre zamestnancov. Iba zmenou tento systém, môžete dosiahnuť očakávaný výsledok. Tým, že sa budeme snažiť nechať všetko voľný priebeh, dostaneme prvé výsledky.
Ako nezávislý odborník vám hovorím, nepočítajte so školením, ktoré ponúkajú špecializovaní partneri. Nevyriešia všetky problémy vašej spoločnosti: nenaučia manažérov, ako predávať vaše plastové okná, nepovedia vám, ako zvýšiť objem vášho predaja, váš príjem. V skutočnosti sa vám úprimne snažia pomôcť, no tým zvyšujú tržby svojej spoločnosti. Preto je dnes trendom, že každým rokom sa otvára viac a viac konkurenčných firiem. Nikto vám nevysvetlí, ako zvýšiť tržby na ich úkor. A je to správne. Pretože V tento obchod, s mnohými konkurentmi prišiel čas, keď sa musíte rozhodnúť sami.