ข้อแนะนำในการเพิ่มยอดขาย วิธีเพิ่มยอดขายในการค้าปลีก: คำแนะนำจากผู้เชี่ยวชาญ

ในช่วงหกปีที่ผ่านมา ฉันขายตัวเองและสอนคนอื่นถึงวิธีการขาย

ครั้งหนึ่ง ฉันโชคดีที่ได้พัฒนาแผนกขายที่ IPS (Isaac Pintosevich Systems) การตรวจสอบพื้นที่ปิดที่หอการค้า Amazon และตอนนี้ฉันกำลังสร้างยอดขายในแพลตฟอร์มการศึกษาของ LABA

เราจำหน่ายผลิตภัณฑ์ของเราในยูเครน รัสเซีย เบลารุส คาซัคสถาน เยอรมนี และประเทศแถบบอลติก มันสวย กระบวนการที่ยากลำบากซึ่งต้องการ ประสานงานการทำงานทีมงานทั้งหมด

เกิดอะไรขึ้นในช่วงหกปีนี้?

ในสัปดาห์แรกของการทำงานเป็นผู้จัดการฝ่ายขาย ฉันเซ็นสัญญา 3 ฉบับ มูลค่ารวม 23,000 ดอลลาร์

เป็นเวลาหนึ่งปีที่เขาครองอันดับหนึ่งในด้านยอดขายในหมู่สามสิบคน

บันทึกส่วนตัว - 372% ของแผน

ตลอดระยะเวลาหนึ่งปีของการทำงาน ฉันเปลี่ยนจากเด็กฝึกหัดมาเป็นการแสดง หัวหน้าฝ่ายขายของ บริษัท IPS โดยมีผู้จัดการฝ่ายขายสามสิบคนอยู่ใต้บังคับบัญชาของเขา

ในวันหนึ่งของการประชุม ฉันได้เซ็นสัญญากับลูกค้าที่ไม่คุ้นเคยสามสิบราย

เพิ่มมูลค่าการซื้อขายของแพลตฟอร์มการศึกษา LABA เป็นสองเท่าในเดือนแรกของการดำเนินการ

ฉันเรียนรู้อย่างต่อเนื่อง ฉันสำเร็จการฝึกอบรมกับผู้เชี่ยวชาญที่ดีที่สุดแล้ว: Belfort, Adizes, Cialdini, Ferrazi, Gandapas และอื่นๆ

บันทึกส่วนตัวอีกประการหนึ่ง - ยอดขายผลิตภัณฑ์ในหมวดราคางบประมาณ 62,000 ดอลลาร์ต่อเดือน

ฉันขายได้เยอะมาก ทดลองแผนการต่างๆ และทำผิดพลาดมามากพอจนเกิดสูตรการขายที่สมบูรณ์แบบสำหรับตัวเองขึ้นมา สูตรนี้สามารถใช้เพื่อเพิ่มการหมุนเวียนของแผนกขายทั้งหมด ไม่ใช่ผู้จัดการรายบุคคล

ตำนานที่มักพบในผู้จัดการฝ่ายขายมือใหม่

คุณต้องเกิดมาเป็นนักขาย

คนส่วนใหญ่คิดเช่นนั้น โดยเฉพาะผู้คนผู้ที่เพิ่งเริ่มต้นการเดินทางไปในทิศทางนี้ ที่จริงแล้ว การขายเป็นสูตรที่เข้าถึงได้ซึ่งใครๆ ก็เชี่ยวชาญได้

หากคุณเริ่มเล่นกลหรือขับรถเป็นครั้งแรก คุณมักจะทำผิดพลาดในตอนแรก

แต่ถ้าคุณมีครูที่ดี เมื่อเวลาผ่านไป คุณจะเรียนรู้ที่จะทำได้ง่ายและมีข้อผิดพลาดน้อยที่สุด การขายก็ไม่เว้น!

การขายเป็นเพียงอุบาย

คุณแทบจะแยกไม่ออกว่า 97% ของพนักงานขายแยกจากกัน จากจุดเริ่มต้นของการสนทนา ผู้จัดการที่ไม่เหมาะสมเหล่านี้พยายามบอกโดยเร็วที่สุดว่าพวกเขาดีที่สุด มีบริษัทที่ดีที่สุด มีการส่งมอบที่ดีที่สุด เงื่อนไข ฯลฯ

พวกเขาไม่รู้และไม่พยายามค้นหาว่าจริงๆ แล้วลูกค้าต้องการอะไร ด้วยแนวทางนี้มันเป็นการพนันจริงๆ พนักงานขายดังกล่าวมีประโยชน์อะไรต่อลูกค้าและโอกาสที่ลูกค้าจะซื้อผลิตภัณฑ์จากคุณและพึงพอใจคืออะไร?

ขายไม่ดี

ในแต่ละวันเราทุกคนขายอะไรบางอย่าง การไปดูหนัง อาหารเย็นจะกินอะไร ไอเดียสำหรับลูกค้าหรือผู้บริหาร การบริการ ฯลฯ

เมื่อขายบริการหรือผลิตภัณฑ์ที่มีคุณภาพที่สามารถช่วยเหลือลูกค้าได้ สิ่งนี้ก็ไม่ใช่เรื่องเลวร้าย หากคุณช่วยเหลือบุคคลแล้วจะเกิดอะไรขึ้น?

ในความเป็นจริง การขายผลิตภัณฑ์คุณภาพสูงที่เป็นที่ต้องการนั้นถือเป็นเกียรติ และที่สำคัญที่สุดคือพวกเขาให้ผลตอบแทนดีมาก

ตำนานของผู้จัดการฝ่ายขายหรือเจ้าของธุรกิจ

ผู้จัดการฝ่ายขายที่ดีนั้นหาได้ง่าย

ตอนนี้ฉันอาจจะทำให้คุณเสียใจ ผู้จัดการฝ่ายขายที่ดีไม่ได้มองหางาน แต่งานต่างหากที่หางานเอง ไม่มีผู้จัดการฝ่ายขายที่ดีในตลาด แค่ลงประกาศงานอย่างเดียวไม่พอแล้วอัจฉริยะด้านการขายจะมาหาคุณเอง

ผู้จัดการฝ่ายขายที่ดีขายความสามารถของเขาไปนานแล้ว และแน่นอนว่าได้รับค่าคอมมิชชั่นสูงด้วย ไม่ได้อยู่ในบริษัทของคุณ

การปฏิบัติแสดงให้เห็นว่าคุณจำเป็นต้องมองหาพนักงานที่มีศักยภาพซึ่งพร้อมที่จะเรียนรู้และพัฒนา "หมาป่าขาย" ที่แท้จริงจากพวกเขา มันยาก มันต้อง ความรู้บางอย่างและความพยายาม แต่มันได้ผลแน่นอน

ผู้จัดการฝ่ายขายจะขายตัวเองอย่างจริงจังเพราะต้องการมีรายได้เพิ่มขึ้น

อนิจจาไม่ว่าคุณจะมีระบบแรงจูงใจทางวัตถุที่มีความคิดดีแค่ไหน การรักษาความหลงใหลของพนักงานให้อยู่ในระดับสูงสุดนั้นไม่เพียงพอ

ผู้จัดการฝ่ายขายคือบุคคลที่มีความเชื่อ ความกลัว ความสนใจ และลำดับความสำคัญภายในตนเอง ด้วยแนวทางที่ถูกต้องในการบริหารจัดการของพนักงานแต่ละคน คุณจึงจะสามารถรักษาระดับแรงจูงใจในระดับสูงของฝ่ายขายได้

ตำนานที่เลวร้ายที่สุดที่สามารถทำลายทีมขายของคุณได้

เมื่อฉันตั้งค่าทุกอย่างแล้ว ทุกอย่างก็ทำงานได้ดีและมันจะเป็นแบบนั้นตลอดไป

ฉันคิดว่าคุณแต่ละคนเคยคิดเรื่องนี้อย่างน้อยหนึ่งครั้งหรือหวังว่าจะเป็นไปได้

ฝ่ายขายคือตัวเชื่อมโยงที่จะนำการเงินส่วนใหญ่มาสู่บริษัท และควรได้รับการปรับปรุงและปรับปรุงอย่างต่อเนื่อง

จำเป็นต้องปรับปรุงและทบทวนกลยุทธ์ในฝ่ายขายทุก ๆ สามเดือน

สร้างโบนัสใหม่สำหรับตัวชี้วัดแต่ละตัว เปลี่ยนทีมหรือโครงการที่พวกเขาทำงานอยู่ กำหนดแผนสำหรับหนึ่งเดือน สาม และหกเดือน

ผู้จัดการฝ่ายขายเป็นสตอร์มทรูปเปอร์โดยธรรมชาติ และกิจวัตรตามปกติส่งผลเสียต่อพวกเขา - แรงจูงใจหายไป ประสิทธิภาพเริ่มลดลง และลูกค้ามีความพึงพอใจน้อยลง

ดังนั้น คุณจะต้องจับตาดูทีมขายของคุณอยู่เสมอ และหากทีมขายเริ่มอ่อนตัวลง ให้ดำเนินการทันที

7 เคล็ดลับเพื่อเพิ่มการหมุนเวียนของแผนกขายของคุณ

คนที่เหมาะสม

คนที่เหมาะสมคือหัวใจสำคัญของทีมขาย

คุณสัมภาษณ์บ่อยแค่ไหน? คุณจัดการหาผู้จัดการฝ่ายขายที่ดีได้บ่อยแค่ไหน?

บริษัทส่วนใหญ่ดำเนินการสัมภาษณ์เป็นการส่วนตัว แนวทางนี้ใช้ได้ผลเมื่อเลือกผู้บริหารระดับสูง แต่ไม่ใช่สำหรับแผนกขาย

จะต้องมีการสัมภาษณ์การแข่งขัน วิธีนี้จะช่วยประหยัดเวลาและที่สำคัญไม่น้อยไปกว่าการเน้นย้ำถึงคุณค่าของตำแหน่งที่ว่างในสายตาของผู้สมัคร

ถ้าคุณ พนักงานใหม่ไม่เพียงแต่ผ่านการสัมภาษณ์เท่านั้น แต่ยังแข่งขันกันอย่างเปิดเผยเพื่อแย่งชิงตำแหน่งกับคู่แข่งอีกด้วย เขาจะยิ่งเห็นคุณค่ามากขึ้น

ทักษะที่สำคัญที่สุดอย่างหนึ่งของพนักงานขายคือความมุ่งมั่น ทำให้การแข่งขันที่เขาสามารถแสดงให้เห็นคุณภาพนี้ กระบวนการคัดเลือกจะต้องเกิดขึ้นในหลายขั้นตอน

สิ่งสำคัญคือแต่ละขั้นตอนมีความซับซ้อนมากขึ้น - วิธีนี้จะทำให้คุณเข้าใจได้ว่าพนักงานที่มีศักยภาพนั้นมีจุดมุ่งหมายเพียงใด

ระบบการปรับตัว

ในหลายบริษัท ในวันแรกของการทำงาน พนักงานในแผนกขายประสบปัญหาต่อไปนี้:

• พวกเขาไม่รู้ว่าจะทำอะไรหรือทำอะไร ดังนั้นพวกเขาจึงเดินไปรอบๆ ดื่มกาแฟ และรบกวนพนักงานคนอื่น
• พวกเขาพยายามขายโดยที่ไม่มีเครื่องมือทั้งหมดและเพียงแค่เผาโอกาสในการขายหรือที่แย่กว่านั้นคือทำลายชื่อเสียงของคุณ

คุณต้องลงทะเบียนแล้ว ระบบที่ชัดเจนการปรับตัว มีความจำเป็นต้องจัดเตรียมพนักงานให้มีความรู้ทั้งหมดเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์และสคริปต์สำหรับการทำงานกับลูกค้า สิ่งนี้จะช่วยให้คุณสามารถกำจัดการหมุนเวียนและนำผู้จัดการเข้าสู่ตำแหน่งได้โดยเร็วที่สุด

เทคโนโลยีใหม่

น่าแปลกที่บริษัทส่วนใหญ่ไม่ได้ใช้เครื่องมือที่สำคัญที่สุดสำหรับการทำงานของฝ่ายขาย แม้ว่าจะค่อนข้างง่ายในการควบคุม เช่น CRM, ระบบโทรศัพท์ IP, ระบบบันทึกเสียงพูด ฯลฯ

การใช้ระบบ CRM (ระบบการจัดการลูกค้าสัมพันธ์) จะช่วยให้คุณเห็นภาพว่าความสัมพันธ์ของคุณกับลูกค้าแต่ละรายได้รับการจัดการอย่างไร ที่นี่คุณสามารถป้อนหมายเลขโทรศัพท์ ชื่อนามสกุล ตำแหน่ง เมือง และข้อมูลอื่นๆ ของลูกค้าลงในฐานข้อมูลได้ที่นี่

ด้วยความช่วยเหลือของระบบดังกล่าว จะสะดวกในการตรวจสอบใบแจ้งหนี้ที่ออก การชำระล่วงหน้า และธุรกรรมที่เสร็จสมบูรณ์ ซึ่งจะช่วยให้คุณตอบสนองต่อการเปลี่ยนแปลงในการขายได้อย่างรวดเร็ว

การใช้งานระบบดังกล่าวมักจะเพิ่มมูลค่าการซื้อขายอย่างน้อย 15% และโซลูชันคลาวด์ไม่จำเป็นต้องใช้งบประมาณจำนวนมาก

ในแพลตฟอร์มการศึกษา LABA เราเขียนของเรา ซอฟต์แวร์ซึ่งตอบโจทย์ทุกความต้องการด้านการวิเคราะห์การขายของเรา เราจะอุทิศบทความแยกต่างหากสำหรับผลิตภัณฑ์นี้อย่างแน่นอน มันคุ้มค่า)

เครื่องมือการขาย

หลายคนรู้ว่าสคริปต์คืออะไร (อัลกอริธึมสำหรับการพูดคุยกับลูกค้า) แต่มีเพียงไม่กี่คนที่ใช้สคริปต์เหล่านี้ ผู้จัดการเข้าใจว่าเครื่องมือดังกล่าวช่วยเพิ่มยอดขายในบริษัท แต่ด้วยเหตุผลบางอย่าง พวกเขาให้โอกาสผู้จัดการของตนในการสนทนากับลูกค้าแบบด้นสด

การแสดงด้นสดเป็นสถานการณ์ที่เลวร้ายที่สุดในการสนทนา เมื่อผู้จัดการจำเป็นต้องเข้าใจความต้องการของลูกค้า และอธิบายคุณประโยชน์ทั้งหมดของผลิตภัณฑ์อย่างถูกต้อง

สคริปต์ต้องได้รับการพัฒนา และเชื่อฉันเถอะว่านี่ไม่ใช่งานง่ายที่สุดที่คุณเคยเจอ จำเป็นต้องปรับแต่งและทดสอบในการสนทนาอย่างต่อเนื่อง นี่เป็นกระบวนการถาวร

อย่างไรก็ตาม เกมนี้คุ้มค่ากับแสงเทียน - การเปิดตัวเครื่องมือดังกล่าวสามารถเพิ่มยอดขายของผู้จัดการได้ 30% หลังจากเดือนแรก

อย่าลืมเกี่ยวกับสมุดผลิตภัณฑ์ นี่คือแค็ตตาล็อกผลิตภัณฑ์ของบริษัทของคุณ ซึ่งผู้จัดการทุกคนควรทราบด้วยใจ ทุกรายละเอียดและสิ่งเล็กๆ น้อยๆ ทุกคุณลักษณะของผลิตภัณฑ์ของคุณ ลูกค้าถือว่าพนักงานขายที่รู้จักผลิตภัณฑ์ของเขาดีในฐานะมืออาชีพ - นี่คือสัจพจน์

ระบบอัตโนมัติ

ณ จุดนี้ สิ่งสำคัญคือต้องทราบว่าแผนกขายของคุณควรทำงานโดยอัตโนมัติ ยังไง นาฬิกาสวิส- โดยไม่หยุดชะงัก

ในการดำเนินการนี้ คุณต้องมีผู้เชี่ยวชาญด้านเทคนิค - ผู้ดูแลระบบ พนักงานรายนี้จะตรวจสอบงานที่เกินกำหนดสำหรับผู้จัดการและการขนถ่ายลูกค้าที่มีศักยภาพ งานของเขาคือดูแลให้บัญชีโทรศัพท์ไม่หมดเงิน

การทำงานอย่างต่อเนื่องกับฐานลูกค้าของคุณเป็นสิ่งสำคัญมาก ผู้ดูแลระบบฝ่ายขายจะสามารถควบคุมลูกค้าที่ใช้เวลานานได้ ในขณะเดียวกัน ผลลัพธ์จากไคลเอนต์ดังกล่าวจะเป็นศูนย์

สร้างกลุ่มสีดำที่คุณจะเพิ่มลูกค้าที่ไม่ได้ซื้ออะไรมาเป็นเวลานานหรือติดต่อกับพวกเขามากมาย

สวัสดีผู้อ่านโครงการ Anatomy of Business! ผู้ดูแลเว็บ Alexander อยู่กับคุณ ผลประกอบการของบริษัทของคุณต่อเดือนเป็นเท่าใด? ไม่สำคัญว่าจะเป็น 1 ล้านหรือ 30,000 ต่อเดือน ไม่ว่าในกรณีใด คุณจะสนใจเพิ่มยอดขาย

ปัจจุบันมีวิธีใดบ้างในการเพิ่มยอดขาย?

มีสองวิธีหลักในการเพิ่มผลกำไรของบริษัท:

1. การเพิ่มจำนวนลูกค้า (การสร้างโอกาสในการขาย);
2. การเพิ่มขึ้นของค่าใช้จ่ายเฉลี่ยเช่น การเพิ่มขึ้นของต้นทุนการบริการหรือการพัฒนาระบบการขายเพิ่มเติม

ตอนนี้เรามาดูรายละเอียดเพิ่มเติมกัน

จะเพิ่มจำนวนลูกค้าได้อย่างไร?

วิธีการที่มีอยู่ในปัจจุบันทั้งหมดสำหรับการเพิ่มจำนวนลูกค้าสามารถแบ่งออกเป็นสองประเภทย่อยใหญ่ ๆ:

• การเพิ่มจำนวนลูกค้าเนื่องจากกำลังคน (เพิ่มจำนวนผู้จัดการ)
• การเพิ่มจำนวนลูกค้าผ่านการแนะนำเทคโนโลยีการตลาดและการโฆษณาใหม่

สำหรับการเพิ่มจำนวนผู้จัดการ ทุกอย่างชัดเจน: ยิ่งเราจ้างผู้จัดการมากเท่าไร พวกเขาก็ยิ่งโทรหา "แบบเย็นชา" มากขึ้นเท่านั้น และยิ่งมีมากขึ้น ยอดขายมากขึ้นบริษัทเราจะมีมัน เรามาพูดถึงวิธีการจากหมวดที่สองกัน

เทคโนโลยีใดบ้างที่จะใช้เพื่อเพิ่มผลกำไร?

เราใช้เครื่องมืออันทรงพลังต่อไปนี้สำหรับตัวเราเองและลูกค้าของเรา:

• หน้า Landing Page;
• การเพิ่มประสิทธิภาพ SEO

เรามาพูดถึงแต่ละเรื่องโดยละเอียดกันดีกว่า

SMM - โปรโมตผลิตภัณฑ์ของคุณบนโซเชียลเน็ตเวิร์ก

เอสเอ็มเอ็มเป็นตัวย่อของภาษาอังกฤษ SocialMediaMarketing หมายถึงการส่งเสริมผลิตภัณฑ์ผ่านเครือข่ายโซเชียล ด้วยการผสมผสานที่ประสบความสำเร็จของเครือข่ายโซเชียลและไซต์การขาย คุณจะได้รับผลลัพธ์ที่ดี ในบทความ ฉันเล่าให้ฟังว่านักเรียนของฉันสามารถรับคำสั่งซื้อมูลค่า 200,000 รูเบิลได้อย่างไร ในช่วง 10 วันแรกหลังเปิดตัวโครงการ

การจัดการโครงการอย่างเชี่ยวชาญโดยใช้โซเชียลเน็ตเวิร์กช่วยให้คุณสร้างยอดขายด้วยการตรวจสอบโดยเฉลี่ยจำนวนมาก จากประสบการณ์ของฉัน มีโครงการต่างๆ ที่เรียกเก็บเงินเฉลี่ยอยู่ที่ 100,000 รูเบิล ในเวลาเดียวกัน คุณต้องเข้าใจอย่างชัดเจนว่าคุณต้องการขายผลิตภัณฑ์ประเภทใด และสร้างตำแหน่งบนโซเชียลเน็ตเวิร์กจากสิ่งนี้

หากคุณเพิ่งเริ่มมองอย่างใกล้ชิด สังคมออนไลน์ฉันแนะนำให้อ่านบทความทั้งสองนี้: และ

LandingPage - ขายผลิตภัณฑ์ของคุณผ่านไซต์หน้าเดียว

วลีนี้แปลตามตัวอักษรจากภาษาอังกฤษแปลว่า "หน้า Landing Page" นี่คือสิ่งที่เรียกว่าเว็บไซต์หน้าเดียว ฉันได้พูดคุยเกี่ยวกับศักยภาพของพวกเขาในบทความแล้ว โดยทั่วไปฉันสามารถพูดได้อย่างปลอดภัยว่าการเปิดตัวแคมเปญโฆษณาอย่างมีประสิทธิภาพใน Yandex-Direct นั้นช่างมหัศจรรย์และให้ผลกำไรที่น่าประทับใจ ฉันจะแสดงสิ่งนี้ด้วยตัวอย่าง "สด"

มาดูบริษัทที่ผลิตตู้เสื้อผ้าบิวท์อินกันดีกว่า บิลเฉลี่ยของเธอคือ 45,000 รูเบิล ซึ่ง 22,500 รูเบิล - กำไรสุทธิ. การแปลงสายเรียกเข้าเป็นคำสั่งซื้อคือ 50%

ขั้นตอนการส่งเสริมการขาย

1) เราสร้างหน้า Landing Page พร้อมการแปลงการโทรเป็นคำสั่งซื้ออย่างน้อย 5%

ดังนั้นสำหรับ $250-$400 เราได้รับการคลิกประมาณ 100 ครั้ง 5 รายการถูกแปลงเป็นคำสั่งซื้อ ด้วย Conversion 50% เราจะได้รับคำสั่งซื้อ 2.5 รายการในราคา $250–400 เมื่อพิจารณาว่ากำไรจากคำสั่งซื้อเหล่านี้จะเท่ากับ 22,500 × 2.5 = 56,250 รูเบิล ทิศทางนี้ถือได้ว่ามีแนวโน้มมากสำหรับการพัฒนาธุรกิจ

ปัญหาหลักในขั้นตอนนี้คือการสร้างหน้า Landing Page และการตั้งค่า Yandex-Direct ด้วยตัวเองนั้นแทบจะเป็นไปไม่ได้เลยและค่าบริการดังกล่าวค่อนข้างสูง: โดยเฉลี่ย 100,000 รูเบิล สำหรับการตั้งค่า แน่นอนว่าคุณสามารถหาตัวเลือกที่ถูกกว่าได้ แต่คุณต้องเข้าใจว่าผู้เชี่ยวชาญที่มีงบประมาณน้อยกว่านั้นไม่ได้ผลและคุณเสี่ยงที่จะโดนสแกมเมอร์ อย่างไรก็ตาม เทคโนโลยีนี้มี "ข้อดี" ที่สำคัญอย่างหนึ่ง: การรับส่งข้อมูลจาก Yandex-Direct ค่อนข้างเสถียร และด้วยการตั้งค่าทุกอย่างเพียงครั้งเดียว คุณจะได้รับลูกค้าอย่างต่อเนื่องเป็นเวลาหลายปี!

SEO - เพิ่มยอดขายผ่านการเพิ่มประสิทธิภาพ SEO

หลายคนเชื่อว่าหลังจากที่พวกเขาสร้างเว็บไซต์และกรอกข้อมูลไปสองสามหน้า ลูกค้าจะหลั่งไหลเข้ามาหาพวกเขาอย่างไม่สิ้นสุด นี่ยังห่างไกลจากความจริง! ในการเป็นผู้ประกอบการออนไลน์ เว็บมาสเตอร์ (ผู้สร้างเว็บไซต์) และผู้เชี่ยวชาญด้าน SEO (ผู้เชี่ยวชาญด้านการส่งเสริมการขาย) เป็นสองความเชี่ยวชาญที่แตกต่างกันโดยสิ้นเชิง มันมักจะเกิดขึ้นที่ลูกค้าไม่ได้ไปหาผู้เชี่ยวชาญ SEO ก่อน แต่ไปหาผู้ดูแลเว็บซึ่งผิดโดยพื้นฐาน! ความจริงก็คือคุณสมบัติของการโปรโมตเว็บไซต์แตกต่างอย่างมากจากแนวคิดของผู้ดูแลเว็บเกี่ยวกับการสร้างเว็บไซต์ และงานของผู้เชี่ยวชาญ SEO มืออาชีพก็มีค่าใช้จ่ายมากกว่ามาก ตัวอย่างเช่นหากการออกแบบและเลย์เอาต์ของเว็บไซต์รวมกันมีราคา 100,000 รูเบิล การเพิ่มประสิทธิภาพ SEO ของเว็บไซต์อาจต้องใช้ 200,000 ถึง 1,000,000 รูเบิล ทุกอย่างขึ้นอยู่กับความซับซ้อนของข้อความค้นหาที่ได้รับการเลื่อนระดับ

คุณสามารถดำเนินการเพิ่มประสิทธิภาพ SEO ด้วยตัวเอง (วิธีการทำเช่นนี้มีอธิบายไว้ในบทความชุดต่างๆ) หรือติดต่อผู้เชี่ยวชาญ

ทำไมคุณต้องทำการเพิ่มประสิทธิภาพ SEO ของทรัพยากร?

เหตุผลหลักก็คือการเพิ่มประสิทธิภาพเว็บไซต์อย่างเหมาะสมช่วยให้คุณสร้างการเข้าชมที่เสถียรที่สุด หากไซต์ได้รับการปรับให้เหมาะสม จะสามารถให้บริการลูกค้าได้เป็นเวลาหลายปี ในขณะเดียวกัน ต้องใช้ต้นทุนการปรับให้เหมาะสมจำนวนมากในระยะเริ่มแรกเท่านั้น ตามกฎแล้วในช่วงปีแรกทรัพยากรจะได้รับความนิยมและในอนาคตจำเป็นต้องรักษาโครงการให้อยู่ในระดับที่เหมาะสมเท่านั้น

ทีนี้ลองจินตนาการว่าลูกค้าเป้าหมาย 1,000, 2000 หรือบางทีอาจเป็น 3,000 รายเยี่ยมชมเว็บไซต์ของคุณ บริษัทของคุณจะได้รับมูลค่าการซื้อขายเท่าใดเมื่อมี Conversion อย่างน้อย 3–4% คำตอบสำหรับคำถามนี้อธิบายว่าทำไมบริษัทต่างๆ จึงลงทุนทรัพยากรที่จริงจังเช่นนี้ในการพัฒนาเว็บไซต์ของตน บางทีคุณอาจเริ่มคิดถึงการดึงดูดลูกค้าใหม่ผ่านทางเว็บไซต์

หากคุณมีคำถามใด ๆ คุณสามารถถามฉันในส่วนหรือเขียนข้อความถึงฉัน "ติดต่อกับ".

ด้วยความน่าจะเป็นในระดับสูง จึงสามารถโต้แย้งได้ว่าการนำองค์ประกอบทั้งสามนี้เข้าสู่ธุรกิจของคุณ คุณจะเพิ่มผลกำไรของบริษัทของคุณได้อย่างมาก

นอกจากนี้ฉันได้เตรียม 10 ข้อที่มีประสิทธิภาพมากที่สุดไว้ให้คุณแล้ว เทคนิคทางจิตวิทยาซึ่งสามารถนำไปใช้ในด้านการตลาดและการขายออนไลน์ได้สำเร็จ ฉันอยากจะดึงความสนใจของคุณทันทีว่าการใช้ชิปเหล่านี้ทำให้ฉันสามารถเพิ่มยอดขายของลูกค้ารายหนึ่งของฉันได้หลายครั้ง คือจากศูนย์ถึง 53,000 บาทต่อวัน (งานนี้ดำเนินการใน Taillad) สำหรับรายละเอียดเพิ่มเติม โปรดดูวิดีโอนี้:

วิธีเพิ่มยอดขาย: 10 เคล็ดลับทางจิตวิทยา

1. เราเอาชนะได้ "อุปสรรคในการเข้า"

บ่อยครั้งผู้คนรู้สึกสงสัย พวกเขาไม่รู้ว่าผลิตภัณฑ์หรือบริการนั้นเหมาะกับพวกเขาหรือไม่ หรือพวกเขาจำเป็นต้องจ่ายเงินเพื่อซื้อมันหรือไม่ และถ้ามันไม่ได้ผลฉันควรทำอย่างไร? มีข้อสงสัยมากมายและยังมีคำถามอีกมากมายที่กระตุ้นให้เกิดความสงสัยเหล่านี้
ดังนั้น หลายบริษัทจึงเสนอให้ลูกค้าใช้ผลิตภัณฑ์หรือบริการฟรี แต่เฉพาะในระยะเวลาที่จำกัดเท่านั้น หากเราพูดถึงภาคไอที ก็จะมีเวอร์ชันสาธิตและเวอร์ชันไลท์หลายเวอร์ชันที่มีฟังก์ชันการทำงานลดลง แต่สามารถแสดงให้เห็นว่าโปรแกรมมีความสามารถอะไรบ้าง
การเปิดโอกาสให้บุคคลได้ใช้ผลิตภัณฑ์หรือบริการฟรี จะช่วยขจัดข้อสงสัยของเขาและเพิ่มโอกาสในการซื้อสินค้า เวอร์ชันเต็ม- ตามกฎแล้วหลังจากใช้โปรแกรมเป็นเวลาหนึ่งเดือนคน ๆ หนึ่งก็เข้าใจว่าหากไม่มีมันจะไม่สะดวกอีกต่อไปไม่สะดวกนักจึงตัดสินใจซื้อ
การนำเสนอข้อเสนอของคุณก็มีบทบาทอย่างมากเช่นกัน สร้างวลีที่อร่อย สิ่งล่อใจที่ยากจะปฏิเสธ บางอย่างเช่นนี้: “การใช้งานโปรแกรม 30 วันแรกนั้นฟรีอย่างแน่นอน สัมผัสถึงสิทธิพิเศษทั้งหมดของบริการของเรา และในอนาคต คุณจะถามตัวเองว่าทำไมคุณถึงไม่เคยใช้บริการมาก่อน” แน่นอนว่านี่เป็นข้อความสั้นๆ และคุณควรสร้างสิ่งที่จับใจมากขึ้น สิ่งที่จะบังคับให้ผู้มีโอกาสเป็นผู้ซื้อใช้ประโยชน์จากข้อเสนอฟรีของคุณ

2. ความแข็งแกร่งความเชื่อ

นักวิทยาศาสตร์ทำการศึกษาต่างๆ เป็นประจำโดยอาศัยอิทธิพลของความเชื่อที่มีต่อพฤติกรรมและการตัดสินใจของผู้คน ไม่นานมานี้ มีการทดลองเกิดขึ้นโดยบอกผู้คนว่าจากการทดสอบและการศึกษาทั้งหมด พวกเขาเป็นหนึ่งใน “ผู้มีสิทธิเลือกตั้งที่กระตือรือร้นทางการเมือง” และอาจดูแปลกที่มากกว่า 20% ของผู้ที่ได้รับคำสั่งดังกล่าวมีกิจกรรมเพิ่มขึ้นในระหว่างการเลือกตั้ง
ฉันอยากจะทราบว่าอาสาสมัครในการศึกษานี้ได้รับการสุ่มเลือกอย่างสมบูรณ์ แต่การตัดสินใจและการกระทำของพวกเขาได้รับอิทธิพลจากสภาพแวดล้อมนี้ ความจริงที่ว่าพวกเขาเป็นส่วนหนึ่งของกลุ่ม "ผู้ลงคะแนนเสียงที่กระตือรือร้น"
นี้ ปัจจัยทางจิตวิทยาสามารถนำมาใช้ในการขายได้ด้วย คุณต้องโน้มน้าวลูกค้าว่าพวกเขามีเอกลักษณ์เฉพาะตัว ผลิตภัณฑ์ที่คุณนำเสนอนั้นมีไว้สำหรับผู้บริโภคในจำนวนจำกัดเท่านั้น และ "เขา" ผู้ซื้อของคุณซึ่งเป็นหนึ่งในเลขนำโชคนี้

3. ทำความเข้าใจประเภทของผู้ซื้อ

ผู้เชี่ยวชาญด้านเศรษฐศาสตร์ประสาทระบุผู้ซื้อสามประเภทหลัก:
- ประหยัด;
— ผู้ใช้จ่าย;
- ผู้ใช้จ่ายปานกลาง

ทุกอย่างชัดเจนสำหรับผู้ซื้อและผู้ใช้จ่ายปานกลาง พวกเขาชอบที่จะซื้ออยู่แล้ว โดยไม่ได้ใส่ใจกับความต้องการผลิตภัณฑ์และราคาที่กำหนดเสมอไป แต่เพื่อที่จะบังคับคนที่ “ประหยัด” ซึ่งเป็นเพียงหนึ่งในสี่ของผู้ซื้อทั้งหมด ให้แยกเงินออก มีหลายวิธีในการมีอิทธิพล

การเปลี่ยนแปลงราคา โดยพื้นฐานแล้วราคายังคงเท่าเดิมแต่แบ่งเป็นส่วนที่เข้าใจง่ายกว่า นี่คือสิ่งที่ซูเปอร์มาร์เก็ตทำตอนนี้ในยูเครน เครื่องใช้ในครัวเรือน- หากทีวีพลาสมาราคา 12,000 ฮรีฟเนีย (48,000 รูเบิล) พวกเขาเสนอให้แบ่งการชำระเงินออกเป็น 24 ส่วนเท่า ๆ กันและจ่ายจำนวนเล็กน้อยทุกเดือน ความจริงนั้นน่าดึงดูดยิ่งกว่าการใช้จ่ายเงินเป็นจำนวนมากในคราวเดียว วิธีนี้ได้ผลและมีประสิทธิภาพมาก

ทุกอย่างในครั้งเดียว. ที่นี่คุณต้องเสนอให้ลูกค้าจ่ายเพิ่มอีกเล็กน้อย แต่ได้รับความสะดวกสบายสูงสุดและแพ็คเกจบริการ นี่คือสิ่งที่บริษัททัวร์ทำเมื่อนำเสนอทัวร์แบบรวมทุกอย่าง บุคคลรู้สึกว่าวันหยุดพักผ่อนประเภทนี้จะสะดวกสบายปลอดภัยยิ่งขึ้นดังนั้นจึงอาจต้องจ่ายค่าบริการมากเกินไป

และเทคนิคที่สามมักใช้กับโรงภาพยนตร์ออนไลน์แบบเสียเงินในต่างประเทศ คุณสามารถเลือกชำระเงินสำหรับภาพยนตร์แต่ละเรื่องหรือจะสมัครสมาชิกรายเดือนก็ได้ซึ่งจะทำให้คุณได้รับโอกาสในการประหยัด ตามกฎแล้ว ผู้คนสมัครใช้งานเป็นเวลาหนึ่งเดือนและไม่ใช่ความจริงที่ว่าการสมัครสมาชิกนี้ให้ผลตอบแทนที่คุ้มค่า
แน่นอนว่ามีวิธีการอีกมากมาย แต่สาระสำคัญของทั้งหมดก็เหมือนกัน - เพื่อมีอิทธิพลต่อการรับรู้ราคา

4. กลายเป็นแข็งแกร่งขึ้น เรียกโดยเธอข้อบกพร่อง

บ่อยครั้ง บริษัทขนาดใหญ่พวกเขากลัวที่จะยอมรับปัญหาและข้อบกพร่องของตน ซึ่งทำให้เกิดพายุแห่งการปฏิเสธและอารมณ์ที่พลุ่งพล่านในส่วนของผู้ใช้ เหรียญมีอีกด้านหนึ่ง บริษัทต่างๆ จะไม่สังเกตเห็นข้อบกพร่องของตนจนกว่า “ฟ้าร้องจะมาเยือน” และเมื่อเป็นเช่นนั้น มันอาจจะสายเกินไป
ดังนั้น จงเรียนรู้ไม่เพียงแต่ที่จะยอมรับข้อบกพร่อง แต่เพื่อใช้ข้อบกพร่องเหล่านั้นในตัวคุณด้วย วัตถุประสงค์ทางการค้า- ถึงคุณที่ อีเมลคุณเคยได้รับการตอบกลับความคิดเห็นเกี่ยวกับการทำงานของบริการใดบริการหนึ่งหรือไม่? หากใช่ ตรวจสอบให้แน่ใจว่าบริษัทดังกล่าวทำงานอย่างถูกต้อง ไม่เพียงแต่ใส่ใจกับบริการและลูกค้าเท่านั้น แต่ยังรวมถึงชื่อเสียงของบริษัทด้วย
บริษัทโรงพิมพ์ขนาดใหญ่แห่งหนึ่งในยูเครนก็เลือกการเคลื่อนไหวที่น่าสนใจเช่นกัน ในหน้าหลักของเว็บไซต์มีเขียนไว้ว่าพวกเขาเป็นบริษัทอันดับ 2 ในยูเครน และความจริงข้อนี้หลอกหลอนพวกเขา ดังนั้นพวกเขาจึงทำงานตลอด 24 ชั่วโมง เจ็ดวันต่อสัปดาห์ มีราคาต่ำที่สุดและมีคุณภาพดีที่สุด และทั้งหมดนี้เพื่อประโยชน์ของลูกค้าที่ชื่นชมและสามารถตั้งชื่อได้ บริษัทที่ดีที่สุดในประเทศ.

5. บอกฉันว่าอย่างไรกระทำ ไกลออกไป

นักวิทยาศาสตร์ได้เน้นย้ำมากกว่าหนึ่งครั้งแล้วว่าบุคคลจะรับรู้ถึงข้อมูลที่เกี่ยวข้องมากที่สุดที่แย่กว่านั้นหากไม่ปฏิบัติตามคำแนะนำที่ชัดเจนในการดำเนินการ ผลกระทบนี้สังเกตได้ชัดเจนมากในการขาย หากคุณไม่บอกลูกค้าว่าทำไมเขาถึงต้องการสิ่งนี้หรือผลิตภัณฑ์นั้น เขาก็ไม่น่าจะซื้อมัน
และหากเมื่อเลือกเครื่องปั่นคุณแสดงให้เห็นว่าสามารถผลิตค็อกเทลที่ยอดเยี่ยมได้ทุกวันคุณจะตามใจตัวเองและครอบครัวด้วยสมูทตี้สดและซุปครีมแสนอร่อย ความปรารถนาที่จะซื้อเครื่องปั่นนี้จะเพิ่มขึ้นอย่างมาก

6. ไม่มีใคร ไม่ชอบการรอ

ปัจจัยที่สำคัญมากเมื่อซื้อสินค้าออนไลน์คือเวลาในการจัดส่งสินค้า ดังนั้นคุณต้องร่างอย่างชัดเจนว่าผู้ซื้อจะสามารถรับสินค้าที่เขาเลือกได้เมื่อใดและเมื่อใด สิ่งนี้สำคัญมากในช่วงก่อนวันหยุดสำคัญ เมื่อความล่าช้าแม้แต่วันเดียวหมายความว่าคุณจะไม่ได้รับเงินสำหรับสินค้า
ร้านค้าออนไลน์ที่ใหญ่ที่สุดของเครื่องใช้ในครัวเรือนในยูเครนเมื่อสั่งซื้อสินค้าจะโทรกลับผู้ซื้อเสมอยืนยันวันที่จัดส่งที่อยู่และเวลา เจ้าหน้าที่จัดส่งจะมาถึงภายในหนึ่งชั่วโมงของเวลาที่กำหนด ความชัดเจนและความรับผิดชอบคือสิ่งที่ทำให้คุณแตกต่างจากคู่แข่งหลายราย

7. ค้นหาคู่แข่ง

พยายามสร้างคู่แข่งให้ตัวเองแม้ว่าจะเป็นเสมือนจริงก็ตาม ข้อเสนอของคุณควรดูน่าดึงดูดและน่าประทับใจยิ่งขึ้นโดยเทียบกับพื้นหลังของคู่ต่อสู้ นี่จะทำให้ผู้ซื้อรู้ว่าคุณใส่ใจ นโยบายการกำหนดราคาพยายามทำกำไรให้มากขึ้นเสมอและ ข้อเสนอปัจจุบันก้าวไปข้างหน้าหนึ่งก้าวเสมอ
ในโลกของแบรนด์ใหญ่มีการเผชิญหน้ากันมากมาย - Apple และ Samsung ที่กำลังต่อสู้กันในตลาดสมาร์ทโฟน แล้วคู่รักเป๊ปซี่และโคคาโคล่าชื่อดังล่ะ? คุณสามารถรับชม "การต่อสู้" ของพวกเขาได้ตลอดไป โปสเตอร์ วิดีโอ ป้ายโฆษณาที่มีเรื่องตลกซึ่งกันและกันดึงดูดความสนใจของผู้ซื้อหลายล้านรายทั่วโลก น่าประหลาดใจที่ทั้งคู่ชนะในสงครามเช่นนี้ เนื่องจากความสนใจมุ่งเน้นไปที่ทั้งสองแบรนด์

8. มีส่วนร่วมคนที่มีใจเดียวกัน

บ่อยครั้งที่บริษัทต่างๆ ใช้การเคลื่อนไหวทางจิตวิทยานี้ พวกเขาอ้างว่าเมื่อคุณซื้อผลิตภัณฑ์ เงินส่วนหนึ่งจะนำไปการกุศล จากการสำรวจที่ดำเนินการในสหรัฐอเมริกา ผู้ซื้อมากกว่า 60% มีแรงจูงใจที่จะซื้อสินค้าในร้านนี้อย่างแน่นอน เนื่องจากรายได้จากการขายจะมอบให้กับผู้ที่ต้องการ
กิจกรรมการกุศลดังกล่าวมักจัดขึ้นโดย McDonald's แต่งานที่โดดเด่นและน่าตื่นตาตื่นใจที่สุดคืองานจาก TOMS Shoes ประเด็นของโปรโมชั่นคือเมื่อซื้อรองเท้าคู่ใดคู่หนึ่งก็จะตกเป็นของลูกอีกคู่หนึ่ง เป็นผลให้บริษัทขายรองเท้าได้หลายล้านคู่ทั่วโลก และอีกล้านคู่เป็นของเด็กๆ
โปรโมชั่นดังกล่าวยังถูกเน้นในสื่อซึ่งจะเป็นโฆษณาที่ดีเพิ่มเติมสำหรับธุรกิจของคุณ

9. การพิสูจน์

คุณต้องมีบทวิจารณ์เกี่ยวกับผลิตภัณฑ์เฉพาะบนเว็บไซต์ของคุณ การวิจัยแสดงให้เห็นว่าผู้ซื้อเต็มใจที่จะตัดสินใจมากขึ้นเมื่อเห็นข้อเท็จจริงที่ยาก หากมีคน 500 คนซื้อผลิตภัณฑ์นี้ แสดงความคิดเห็นจำนวนมาก และให้คะแนนที่ดี ความน่าจะเป็นในการซื้อจะสูงกว่าผลิตภัณฑ์ราคาถูกกว่าที่มีลักษณะเหมือนกัน แต่ไม่มีบทวิจารณ์
กระตุ้นให้ผู้ใช้เขียนรีวิว และเมื่อเวลาผ่านไป สิ่งนี้จะเพิ่มยอดขายและปรับปรุงการแปลงได้อย่างมาก

10. เซอร์ไพรส์ของพวกเขา ลูกค้า

อย่าเป็นธุรกิจมาตรฐานและตัดคุกกี้ พยายามสร้างความประหลาดใจและสร้างความพึงพอใจให้กับลูกค้าของคุณอย่างต่อเนื่อง ตัวอย่างที่เด่นชัดคือร้านขายเครื่องใช้ในครัวเรือน ซึ่งเพิ่มโบนัสเล็กน้อยให้กับการสั่งซื้อมาตรฐานในรูปแบบของอุปกรณ์ขนาดเล็กบางอย่าง เช่น ลำโพง หูฟัง เมาส์คอมพิวเตอร์ ฯลฯ ผู้ใช้ไม่คาดหวังสิ่งนี้และของขวัญดังกล่าวจะเป็นที่น่าพอใจมาก เชื่อฉันเถอะว่าเขาจะบอกเพื่อนหลายสิบคนเกี่ยวกับเรื่องนี้แสดงความคิดเห็นที่ประจบประแจงและจะสั่งซื้อจากคุณมากกว่าหนึ่งครั้ง

เพิ่มราคาของคุณลงในฐานข้อมูล

ความคิดเห็น

องค์กรใดที่เกี่ยวข้องกับการค้า ไม่ว่าจะเป็นร้านค้าเล็กๆ หรือ องค์กรขนาดใหญ่ซึ่งไม่เพียงแต่ขาย แต่ยังผลิตสินค้าด้วย มักจะมีคำถามหนึ่งข้ออยู่เสมอ: จะเพิ่มยอดขายได้อย่างไร

กิจกรรมของฝ่ายขายเป็นตัวชี้วัดความสำเร็จของบริษัท: ยอดขายเพิ่มขึ้น - ทุกอย่างดีหมดแต่กลับลดลง - ซึ่งหมายความว่าคุณต้องมองหาแหล่งที่มาเพื่อเพิ่มปริมาณ

และเฉพาะเมื่อสิ่งต่างๆ ดำเนินไปอย่างเลวร้ายเท่านั้นที่จุดสำคัญจึงเปลี่ยน: เป้าหมายไม่ใช่การเพิ่มยอดขาย แต่เพื่อรักษาลูกค้าปัจจุบันไว้

แน่นอนว่าเหตุผลหลักว่าทำไมการรักษาปริมาณการขายให้อยู่ในระดับสูงจึงเป็นเรื่องสำคัญก็คือผลกำไร เมื่อจำนวนลูกค้าลดลงหรือกำลังซื้อลดลง ผลกำไรของทุกคนตั้งแต่ผู้ขายไปจนถึงเจ้าของธุรกิจก็จะลดลง

ทั้งบริษัทขนาดใหญ่และขนาดเล็กมักทำผิดพลาด: เมื่อยอดขายลดลง ฝ่ายบริหารจะเริ่มตำหนิแผนกที่รับผิดชอบหรือพนักงานขายเอง นี่เป็นสิ่งที่ผิด เพราะไม่ว่าผู้ขายหรือผู้จัดการจะมีคุณสมบัติและน่าพึงพอใจเพียงใด ผู้ซื้อจะไม่ซื้อสินค้าหาก:

• ร้านค้ามีสินค้าให้เลือกน้อย - เขาจะไม่พบสิ่งที่ต้องการ
• มีการหยุดชะงักในการจัดหา - ขณะนี้มีร้านค้าเพียงพอดังนั้นคุณสามารถซื้อผลิตภัณฑ์ที่ต้องการจากที่อื่นแทนที่จะรอจนกว่าจะปรากฏที่บ้านของคุณ
• วี ชั้นการซื้อขายสกปรกหรือมีกลิ่นอันไม่พึงประสงค์
• สินค้าไม่ได้โฆษณา ฯลฯ

วิธีการสมัยใหม่ในการเพิ่มปริมาณการขายโดยอิงจากอะไร? ปริมาณการขายสามารถเพิ่มขึ้นได้หาก:

1. เพิ่มจำนวนลูกค้า.
2. เพิ่มการเรียกเก็บเงินเฉลี่ยสำหรับลูกค้าแต่ละราย

“ถ้าคุณไม่ดูแลลูกค้าของคุณ คนอื่นก็จะทำแทน”

คอนสแตนติน คุชเนอร์

ขึ้นอยู่กับปัญหาที่คุณมี ให้เริ่มดำเนินการในทิศทางเดียวหรือหลายทิศทาง หากคุณใช้เพียงบางวิธีที่อธิบายไว้ด้านล่าง สิ่งนี้จะมีผลกระทบอย่างมากต่อการเติบโตของยอดขายของคุณ

จะเริ่มเพิ่มยอดขายในธุรกิจของคุณได้ที่ไหน?

เริ่มต้นด้วยสิ่งที่ทำให้คุณรู้สึกแย่ที่สุด ลูกค้าไม่พอ? ทำงานกับตัวบ่งชี้แรก ซื้อไม่พอเหรอ? ใช้เทคนิคส่งเสริมการขาย ยอดซื้อน้อย? เพิ่มบิลเฉลี่ยและจำนวนการซื้อ ดังนั้น เพื่อที่จะทำงานกับตัวบ่งชี้ใดๆ จำเป็นต้องทราบค่าเริ่มต้น เช่น วัด.

เมื่อคุณเข้าใจว่ายอดขายมาจากอะไร คุณจะควบคุมรายได้ของคุณได้ง่ายขึ้นมากโดยใช้เทคนิคต่างๆ ในการจัดการส่วนประกอบแต่ละส่วนของสูตร ต่อไปนี้เป็น 15 วิธีในการมีอิทธิพลดังกล่าว

1. ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า

วิธีที่ง่ายที่สุดที่คุณสามารถเพิ่มจำนวนผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าได้คือการเพิ่มจำนวนข้อความโฆษณาที่คุณส่งและจำนวนที่อยู่

• คุณส่งอีเมลส่งเสริมการขายกี่ฉบับต่อสัปดาห์
• คุณมีผู้ติดต่อกี่รายในรายชื่อผู้รับจดหมายของคุณ?
• คุณแจกใบปลิวกี่ใบ?
• ในกลุ่มโซเชียลของคุณมีกี่คน?
• ผู้จัดการฝ่ายขายของคุณมีลูกค้ากี่รายที่พูดหลังจากธุรกรรมเสร็จสมบูรณ์: “ขอบคุณมากสำหรับการซื้อของคุณ! เพื่อนๆ คนไหนที่คุณพอจะแนะนำเราได้บ้าง?
• อย่างไรก็ตาม หากคุณนำลูกค้า 2 รายมาที่บริษัทของเรา คุณจะได้รับส่วนลดสำหรับการซื้อครั้งต่อไป” นอกจากนี้ หากคุณมียอดขายออนไลน์ เช่น ร้านค้าออนไลน์ เมื่อส่งผลิตภัณฑ์ของคุณให้กับลูกค้า คุณสามารถแทรกสื่อโฆษณาที่นั่นพร้อมกับข้อเสนอที่จะซื้อสินค้า/บริการถัดไป และโปรโมชันส่วนลดแบบจำกัดเวลาได้

2. ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าที่ส่งคำขอ

หากต้องการเพิ่มเมตริกนี้ คุณจำเป็นต้องทราบอัตรา Conversion ของการโฆษณาของคุณ

• มีผู้เยี่ยมชมไซต์กี่คนและมีกี่คนที่ส่งคำขอ/ซื้อ
• คุณแจกใบปลิวไปแล้วกี่ใบ และได้รับการสอบถาม/โทรติดต่อกี่ครั้ง?

Conversion และการเข้าชมไซต์ (จำนวนผู้เยี่ยมชมไซต์และจำนวนคำขอ) สามารถวิเคราะห์ได้โดยใช้บริการ Yandex ฟรี เมตริก

แต่ไม่ว่าในกรณีใด คุณควรมีกฎที่ลูกค้าทุกคนที่โทรมาหรือมาที่บริษัทของคุณควรถูกถามว่า “เขารู้เกี่ยวกับคุณได้อย่างไร” สิ่งนี้จะให้ตัวบ่งชี้ที่แม่นยำยิ่งขึ้น

หากคุณยังไม่มีหน้าการขาย คุณต้องสร้างมันขึ้นมา หน้าการขายคือผู้จัดการฝ่ายขายของคุณตลอด 24 ชั่วโมงทุกวัน หน้าขายคือเว็บไซต์ที่ประกอบด้วยหน้าเดียวโดยมีเป้าหมายเพื่อขายสินค้า/บริการเพียงรายการเดียว หากเพจทำงานได้ดี คุณสามารถนับ Conversion ได้ 5% ขึ้นไป นอกจากการเปลี่ยนแปลงแล้ว คุณต้องเข้าใจว่าการโฆษณาควรอิงตามแบบสำรวจเท่านั้น

ยังห่างไกลจากความจริงที่ว่าสิ่งที่ลูกค้าใน Rostov ตกเป็นเหยื่อจะมีความเกี่ยวข้องใน Chelyabinsk

ตัวอย่างจากการปฏิบัติ: ใน Cherepovets ในชื่อบทความโฆษณามุ่งเน้นไปที่องค์กรสร้างเมือง - Severstal "เพื่ออะไร?" - คุณถาม. เราตอบ: Severstal เป็นองค์กรที่จ้างประชากรส่วนใหญ่ในเมือง

ตัวอย่างพาดหัวข่าว: “ความจริงอันน่าตกตะลึงเกี่ยวกับการบริหารงานของเซเวอร์สทัล! เมื่อวานนี้เราได้เรียนรู้ว่าผู้บริหารทั้งหมดของ Severstal ซื้ออาหารที่ร้าน Scarlet Sails เท่านั้น พนักงาน Severstal ทุกคนได้ลดราคาสินค้าอุปโภคบริโภคมานานแล้ว!

และเราสามารถรับประกันได้ว่าการตอบสนองต่อบทความดังกล่าวของผู้อยู่อาศัยใน Cherepovets จะสูงมากซึ่งสูงกว่าแค่ชื่อ "Come to Scarlet Sails - เรามีส่วนลด" อย่างแน่นอน อย่างไรก็ตาม พาดหัวเดียวกันจะใช้ไม่ได้อีกต่อไปในคีชีเนา

3.ลูกค้าที่ตกลงซื้อ

ในการเพิ่มตัวบ่งชี้นี้ คุณต้องทำงานอย่างถูกต้องกับฝ่ายขาย คุณสามารถทำได้สองวิธี - เพิ่มปริมาณหรือเพิ่มคุณภาพ

ปริมาณคือจำนวนการโทรที่ทีมขายของคุณโทรหาลูกค้า คุณภาพคือจำนวนการโทรที่ทำให้เกิดยอดขาย

หากคุณต้องการเพิ่มทั้งสองอย่าง ให้ใช้งานสคริปต์ทันที เขียนสคริปต์สำหรับการโต้แย้งของลูกค้าที่เป็นมาตรฐานเป็นอย่างน้อย: แพง ไม่น่าสนใจ ฉันจะคิดดูก่อน

วิธีนี้จะทำให้ผู้จัดการของคุณเปลี่ยนจากคำถาม: "ฉันควรพูดอะไรกับลูกค้า" มาเป็นคำถาม "ฉันจะหาลูกค้าได้ที่ไหนอีก" ซึ่งฉันสามารถพูดแบบนี้ได้ นอกจากนี้ยังสามารถเพิ่มจำนวนได้ด้วยการจ้างพนักงานขายเพิ่มเติม

ใช่ และหากผู้จัดการฝ่ายขายมีเงินเดือน ให้โอนเป็นเงินเดือน + เปอร์เซ็นต์%

ยิ่งกว่านั้นไม่ควรสร้างเพดานจากด้านบนไม่ว่าในกรณีใด! บางครั้งพนักงานขายที่ดีก็ตระหนักว่าตนไม่สามารถเป็นผู้จัดการในบริษัทได้เนื่องจากตำแหน่งด้านบนเต็มไปหมดแล้ว เหตุผลเดียวที่พวกเขาขายได้มากก็คือเงิน

4. รายได้รวม

ตัวบ่งชี้นี้ยังสามารถเพิ่มแยกกันได้สองวิธี: เพิ่มต้นทุนและ/หรือเพิ่มยอดขายต่อเนื่อง (ยอดขายเพิ่มเติม) หากสิ่งแรกชัดเจน ก็จะต้องดำเนินการอย่างที่สองต่อไป

คุณต้องค้นหาคำตอบสำหรับคำถามสองข้อ:

• คุณสามารถขายอะไรอีกให้กับลูกค้าที่ตัดสินใจซื้อจากคุณในตอนนี้?
• เหตุใดลูกค้าจึงซื้อได้กำไร และเหตุใดผู้จัดการจึงขายตอนนี้จึงได้กำไร

ตัวอย่าง:เจ้าของร้านรองเท้าหรูในเครือหนึ่งรายจะจ่ายเงินเป็นเปอร์เซ็นต์ให้กับผู้จัดการเฉพาะในกรณีที่ลูกค้าซื้อรองเท้าสองคู่ขึ้นไปในคราวเดียว ในกรณีนี้ ลูกค้าที่ซื้อคู่ที่สองทันทีจะได้รับ ส่วนลดที่ดีหรือครีมดูแลรองเท้าที่มีตราสินค้า

เจ้าของตัวแทนจำหน่ายรถยนต์รายอื่นทำงานตามโครงการเดียวกัน ผู้จัดการที่ขายรถจะได้รับเปอร์เซ็นต์ที่ดีจากจำนวนอุปกรณ์เพิ่มเติมที่ลูกค้าซื้อเท่านั้น: พรมปูพื้น ระบบเสียง สัญญาณกันขโมย ฯลฯ

ที่น่าสังเกตคือเจ้าของคนเดียวกันก็เปิดบริการรถยนต์และร้านซ่อมยางด้วย

กลับไปที่จุดที่ 1 และ 2 เจ้าของรายนี้ได้ทำข้อตกลงกับบริษัทประกันภัย และตอนนี้ตัวแทนภาคสนามของพวกเขาตั้งอยู่ในตัวแทนจำหน่ายรถยนต์ที่โต๊ะแยกกัน และเสนอกรมธรรม์ประกันภัยรถยนต์ให้กับลูกค้า เพื่อแลกกับสิ่งนี้ ลูกค้าจะได้รับโฆษณาเกี่ยวกับบริการรถยนต์และบริการยางรถยนต์ของตนพร้อมกับกรมธรรม์แต่ละฉบับที่ออกที่สำนักงานใหญ่ของบริษัทประกันภัยเหล่านี้

5. กำไรสุทธิ

ลิงค์สุดท้ายในห่วงโซ่นี้คือการเพิ่มกำไรสุทธิ

กำไรสุทธิคือรายได้รวมหักต้นทุน ดูว่าคุณสามารถลดต้นทุนได้อย่างไร - บีบซัพพลายเออร์เพื่อรับส่วนลด ปฏิเสธ

ตำแหน่งที่ไม่จำเป็นในบริษัทหรือในทางกลับกันมีนักบัญชีเต็มเวลาที่มีเงินเดือน 20,000 รูเบิล เพื่อแลกกับการจ้างบุคคลภายนอกจำนวน 50,000 รูเบิล เสร็จแล้ว? ยอดเยี่ยม!

ตอนนี้ มาดูกันว่าคุณสามารถเพิ่มความเร็วการเคลื่อนที่ของอนุภาคในบริษัทของคุณได้อย่างไรและที่ไหนและลดต้นทุนด้านเวลาได้ ไปจนถึงรายละเอียดที่เล็กที่สุด:

• ลูกค้าที่โทรหาบริษัทของคุณเพื่อต้องการซื้อผลิตภัณฑ์ของตนต้องใช้เวลานานเท่าใด
• เวลานี้สามารถลดลงอย่างน้อยหนึ่งชั่วโมงได้หรือไม่?
• พนักงานของคุณสูบบุหรี่นานแค่ไหน?
• หลังจากสั่งซื้อผลิตภัณฑ์แล้วจะปรากฏในคลังสินค้าของคุณนานเท่าใด?

หากคุณวางแผนรายได้เป็นรายเดือน คุณต้องเข้าใจว่าทุกนาทีที่เสียไปของพนักงานนั้นส่งผลเสียต่อคุณ เป็นคุณ ไม่ใช่นักบัญชีเงินเดือนที่ได้รับน้อยกว่า กำไรสุทธิ- นักบัญชีจะได้รับเงินเดือนทุกกรณี

6. เพิ่มมูลค่าให้กับผลิตภัณฑ์ของคุณ

หากบริษัทของคุณผลิตสินค้า วิธีแก้ปัญหาอย่างหนึ่งที่ส่งผลดีต่อยอดขายก็คือการเพิ่มมูลค่าของผลิตภัณฑ์ ในหลายกรณี เพื่อเพิ่มยอดขายคุณสามารถเปลี่ยนแปลงได้ รูปร่างผลิตภัณฑ์ เช่น บรรจุภัณฑ์ และส่งผลให้มูลค่าสินค้าในสายตาผู้ซื้อเปลี่ยนแปลงไป

ตัวอย่างเช่น บริษัทดำเนินธุรกิจเกี่ยวกับการผลิตเสื้อผ้าราคาถูกซึ่งจำหน่ายในตลาดและร้านค้าราคาถูก จากการวิเคราะห์พบว่าคู่แข่งหลักของบริษัทนี้คือจีน สินค้าที่บริษัทผลิตถูกผู้บริโภคมองว่าเป็นคนจีน และราคาสินค้าก็สูงขึ้นเล็กน้อย

เป็นที่ชัดเจนว่าเสื้อผ้าที่ผลิตในรัสเซียไม่สามารถแข่งขันกับราคาของจีนได้ แม้ว่าคุณภาพของผลิตภัณฑ์จะสูงขึ้นก็ไม่ได้ช่วยอะไรในสถานการณ์ปัจจุบันเนื่องจากผลิตภัณฑ์มีรูปลักษณ์ที่ไม่ชัดเจนประกอบกับ ในราคาที่สูงลดดอกเบี้ยของผู้ซื้อ

มีการวิเคราะห์ผลิตภัณฑ์และการรับรู้โดยลูกค้า สิ่งนี้นำไปสู่การตัดสินใจที่มีความเสี่ยง: พวกเขาเปลี่ยนบรรจุภัณฑ์ให้ดีขึ้นและทันสมัยยิ่งขึ้น

สิ่งที่ทำไปแล้ว:

• เราเปลี่ยนโลโก้ แบบอักษร และการออกแบบ เราทำให้มันสดใส มีสไตล์ น่าดึงดูด
• เราเลือกวัสดุอื่น แทนที่จะใช้ถุงพลาสติกราคาถูก เราใช้บรรจุภัณฑ์กระดาษแข็งคุณภาพสูง
• บรรจุภัณฑ์ประกอบด้วยข้อมูลมากที่สุดเท่าที่จะเป็นไปได้เกี่ยวกับผลิตภัณฑ์

เป็นผลให้ผลิตภัณฑ์ในการรับรู้ของผู้ซื้อ "หลุด" จากหมวดราคาปกติ ต้องขอบคุณบรรจุภัณฑ์ที่ทำให้ลูกค้าเริ่มมองว่ามีราคาแพงกว่าและมีคุณภาพสูงกว่า ในขณะเดียวกัน ในตอนแรกราคาก็ไม่ได้เพิ่มขึ้นเลย และต้นทุนที่แท้จริงก็เพิ่มขึ้นไม่น้อย

ดังนั้นในการรับรู้ของผู้ซื้อผลิตภัณฑ์จึง "หายไป" จากกลุ่มเฉพาะที่เต็มไปด้วยสินค้าจีนและราคาที่แท้จริงไม่ได้เพิ่มขึ้นมากนักเนื่องจากต้นทุนบรรจุภัณฑ์กระดาษแข็งต่อหน่วยผลิตภัณฑ์มีขนาดเล็กมาก แน่นอนว่าเราต้องปรับปรุงการเปิดตัวบรรจุภัณฑ์ใหม่ในการผลิต การเปลี่ยนแปลงใดๆ ก็ตามเกี่ยวข้องกับปัญหาบางประการ แต่นั่นเป็นอีกเรื่องหนึ่ง แต่ด้วยบรรจุภัณฑ์ใหม่ ทำให้เกิดการเปลี่ยนแปลงของผลิตภัณฑ์จากประเภทมูลค่าหนึ่งไปอีกประเภทหนึ่งในการรับรู้ของผู้ซื้อ ซึ่งกลายเป็น "กระดานกระโดดน้ำ" ที่แท้จริงในการเพิ่มปริมาณการขาย

7. งานคุณภาพสูงตามสั่ง

ด้วยเหตุผลบางประการ บริษัทหลายแห่งยังคงละเลยการประมวลผลคำสั่งซื้อของลูกค้า แน่นอนว่ามีการดำเนินการบางอย่างอยู่ ผู้จัดการยอมรับคำสั่งซื้อ ดำเนินการ ออกใบแจ้งหนี้ แล้วจัดส่ง ฯลฯ ในเวลาเดียวกัน ธุรกิจขนาดเล็กและขนาดกลางส่วนใหญ่ และฉันขอเตือนคุณว่าฉันทำงานเฉพาะกับกลุ่มเหล่านี้ ไม่ได้ทำงานตามคำสั่ง

แผนกขายของบริษัทต่างๆ ค่อนข้างจะนึกถึงแผงลอย โดยจะขายของที่มีอยู่ในสต็อก และหากสินค้าที่ร้องขอไม่มีอยู่ในสต็อก ผู้จัดการจะไม่เสนอให้สั่งซื้อสินค้าที่ต้องการ "เพื่อสั่งซื้อ" ด้วยซ้ำ ส่วนใหญ่มักเกิดเหตุการณ์เช่นนี้เนื่องจากระบบไม่มี เครื่องมือที่จำเป็นและผู้จัดการก็ไม่รู้ว่าจะสั่งซื้ออย่างไร

ดูเหมือนว่าวิธีแก้ปัญหาจะอยู่บนพื้นผิว อย่าปฏิเสธลูกค้า! นำเสนอไม่เพียงแต่อะนาล็อกเท่านั้น แต่ยังรวมถึงการออกแบบ "สั่งทำพิเศษ" ของผลิตภัณฑ์ที่ต้องการด้วย เหล่านั้น. ลูกค้าของคุณสั่งทุกอย่างที่เขาต้องการ และผู้จัดการยอมรับคำสั่งซื้อและแจ้งให้ผู้ซื้อทราบเกี่ยวกับระยะเวลาในการจัดส่งโดยคำนึงถึงกำหนดเวลาในการรับสินค้าที่ขาดหายไปจากยอดคงเหลือ บริษัททั้งหมดที่ใช้ระบบนี้ได้รับยอดขายเพิ่มขึ้นอย่างเห็นได้ชัด

ในกรณีนี้ เราไม่ได้หมายถึงร้านค้าออนไลน์ที่ทำงานโดยไม่มีคลังสินค้าเลย เช่น เพื่อสั่งซื้อเท่านั้นไม่ว่าพวกเขาจะแจ้งให้ลูกค้าทราบข้อเท็จจริงนี้หรือไม่ก็ตาม เรากำลังพูดถึงบริษัทที่มีคลังสินค้าเป็นของตัวเอง แต่ในขณะเดียวกันก็สามารถสั่งซื้อสินค้าจากซัพพลายเออร์ได้ ปัญหาในการดำเนินการตามแผนงานดังกล่าวคืออะไร? ปัญหาคือบริษัทต่างๆ ไม่ทราบวิธีการนำไปใช้ในทางเทคนิค ตัวอย่างวิธีการดำเนินโครงการดังกล่าวโดยบุคคลที่เกี่ยวข้อง ขายส่งกระเบื้องเซรามิค

ผลิตภัณฑ์ทั้งหมดแบ่งออกเป็นสองกลุ่ม:

• อย่างแรกคือสินค้าในคลังสินค้าของเราเองเช่น สินค้าเหล่านั้นที่คุณสั่งซื้อจากซัพพลายเออร์หลักของคุณเอง
• ประการที่สองคือสินค้า "ต่างประเทศ" เช่น สินค้าที่สามารถสั่งซื้อได้อย่างรวดเร็วจากซัพพลายเออร์หรือคู่แข่งรายอื่น แอตทริบิวต์ "เอเลี่ยน" นี้ถูกกรอกลงในการ์ดผลิตภัณฑ์เพื่อระบุสินค้าที่สั่งซื้อจากคู่แข่ง บัตรผลิตภัณฑ์ยังระบุซัพพลายเออร์ (คู่แข่ง) ที่ซื้อผลิตภัณฑ์นี้ด้วย

ในบริษัทแห่งนี้ซึ่งทำการค้าสินค้านำเข้าด้วย ระยะยาวการส่งมอบ (ประมาณสองเดือนขึ้นไปจากช่วงเวลาที่สั่งซื้อถึงการรับที่คลังสินค้า) ระบบพิเศษได้รับการพัฒนาเมื่อได้รับคำสั่งซื้อของผู้ซื้อหากไม่มีสินค้าในคลังสินค้าและการส่งมอบครั้งถัดไปยังคงเป็นหนึ่งเดือน ผู้จัดการสามารถค้นหาได้ว่าผลิตภัณฑ์นี้มีจำหน่ายจากคู่แข่งหรือไม่และสั่งซื้อได้ ผู้จัดการรวมผลิตภัณฑ์นี้ (ผลิตภัณฑ์ของบุคคลอื่น) ในคำสั่งซื้อของลูกค้าโดยมีการกำหนด To order (ที่จะจัดส่ง) และเมื่อมีการโพสต์คำสั่งซื้อของลูกค้าในระบบ คำสั่งซื้อ/คำสั่งซื้อจะถูกสร้างขึ้นโดยอัตโนมัติสำหรับซัพพลายเออร์/ซัพพลายเออร์ (ข้อมูล เกี่ยวกับซัพพลายเออร์นำมาจากบัตรผลิตภัณฑ์) เป็นผลให้ลูกค้าได้รับทุกสิ่งที่เขาต้องการและยังคงทำงานร่วมกับบริษัทของคุณต่อไป เขาจะไม่ไปหาคู่แข่งเพื่อค้นหาตำแหน่งที่เขาต้องการ เพราะคุณมีทุกสิ่งที่เขาต้องการ

แนวทางนี้ช่วยเพิ่มปริมาณการขายได้อย่างมาก ในขณะที่ในหลายกรณี กำไรเพิ่มขึ้นเล็กน้อย เนื่องจากคุณซื้อสินค้าในปริมาณน้อย บางทีอาจมาจากคู่แข่งด้วยซ้ำ ดังนั้นจึงขายสินค้าบางรายการโดยแทบไม่มีการบวกเพิ่มเลย ประเด็นคืออะไร? คุณได้รับความภักดีจากลูกค้า ลูกค้าของคุณไม่ออกไป กรอกใบสมัครกับคุณ และซื้อสินค้าอื่น ๆ พร้อมกับตำแหน่ง "เอเลี่ยน" ที่ไม่ได้ผลกำไร และคุณจะเห็นผลกำไรเพิ่มขึ้นจากแผนงานดังกล่าวเมื่อสิ้นเดือน ไตรมาส หรือรอบระยะเวลาการรายงานอื่น ๆ ด้วยการเพิ่มความภักดีของลูกค้า ปริมาณการขายและผลกำไรจะเพิ่มขึ้นอย่างมาก

8. การขายบริการที่เกี่ยวข้อง (เพิ่มเติม)

บริษัทหลายแห่งขายเฉพาะผลิตภัณฑ์โดยไม่มีบริการเพิ่มเติมใดๆ แต่บ่อยครั้งเป็นบริการที่ช่วยให้ลูกค้าตัดสินใจเลือกได้ตามใจคุณ

ตัวอย่างเช่น ในบรรดาลูกค้าของฉัน มีบริษัทที่เชี่ยวชาญด้านการขายผลิตภัณฑ์เคเบิล เมื่อถึงจุดหนึ่ง พวกเขาตัดสินใจที่จะแนะนำบริการเพิ่มเติม - การวางสายเคเบิล เหล่านั้น. นอกเหนือจากบริการจัดส่งสำหรับทุกคนแล้ว พวกเขายังเริ่มให้บริการตัดสายเคเบิลถึงที่ รวมถึงการติดตั้งที่สถานที่ตั้งของลูกค้าอีกด้วย เป็นผลให้ไม่เพียงแต่กำไรเพิ่มขึ้นเนื่องจากการจ่ายเงินเท่านั้น บริการเพิ่มเติมแต่ยังรวมถึงปริมาณการจำหน่ายผลิตภัณฑ์ด้วย

อะไรคือสาเหตุของยอดขายที่เพิ่มขึ้นนี้? ลูกค้าบางรายของผลิตภัณฑ์ดังกล่าวถือว่าเป็นข้อดีอย่างมากที่สามารถสั่งซื้อทุกอย่างได้ในที่เดียวทั้งสินค้าและบริการ พวกเขาไม่ต้องการเสียเวลาค้นหาผู้รับเหมาและไม่สามารถติดตั้ง (วาง) สายเคเบิลที่ต้องการด้วยตนเองได้ เหล่านั้น. ในกรณีนี้ ลูกค้าให้เหตุผลเหมือนผู้ซื้อส่วนตัว: “ถ้าฉันซื้อโซฟา ฉันจะต้องประกอบมันทันที แม้ว่าจะมีค่าธรรมเนียมเพิ่มเติมก็ตาม”

ด้วยเหตุผลบางประการ บริษัทหลายแห่งจึงละเลยโอกาสนี้ในการเพิ่มความภักดีของลูกค้า ความน่าดึงดูดใจของผลิตภัณฑ์สำหรับลูกค้าใหม่ ตลอดจนผลกำไร ที่จริงแล้ว การขายบริการเป็นวิธีการที่ดีในการเพิ่มยอดขาย อย่าลืมเกี่ยวกับเขา

9. ทำให้เงื่อนไขความร่วมมือมีความนุ่มนวลขึ้น

บริษัทหลายแห่งทำงานร่วมกับลูกค้าภายใต้เงื่อนไขที่เข้มงวดมาก นี่เป็นเรื่องปกติโดยเฉพาะอย่างยิ่งในกลุ่มคนที่ทำงานในตลาดมาเป็นเวลานาน บ่อยครั้งตั้งแต่ช่วงทศวรรษที่ 90 ทำงานกับสินค้านำเข้า กับผลิตภัณฑ์ที่ไม่มีอะนาล็อกในตลาด และอื่นๆ ตัวอย่างเช่น ฉันมีลูกค้าที่ซื้อขายสินค้านำเข้า เครื่องสำอางมืออาชีพสำหรับสถานเสริมความงาม แม้ว่าผลิตภัณฑ์หนึ่งขวดจะมีราคาตั้งแต่ 17 ยูโรขึ้นไป แต่เพื่อให้ตัวแทนจำหน่ายได้รับส่วนลด 5% จำเป็นต้องทำปริมาณการซื้อ 2,500 ยูโร และเพื่อรับส่วนลด 20% - 7,500 ยูโร นอกจากนี้ ตัวแทนจําหน่ายยังรับซื้อและจําหน่ายนิตยสารที่ไม่มีใครต้องการอีกด้วย มีข้อกำหนดอื่นๆ ซึ่งมักจะไม่สะดวกและไม่เป็นมิตรต่อลูกค้า

10. ขายสินค้าราคาแพงมากขึ้น

โดยปกติแล้วผู้ซื้อจะเลือกผลิตภัณฑ์ที่มีราคาต่างกันหลายหน่วย ในขณะเดียวกัน ราคาก็ไม่ใช่ข้อโต้แย้งในการตัดสินใจเสมอไป สมมติว่าคนเรามักจะไม่ซื้อกางเกงยีนส์ที่ถูกที่สุดจากสามตัวเลือกเสมอไป

ในขณะที่ผู้ซื้อเกือบจะเลือกแล้ว ให้เสนอผลิตภัณฑ์ที่คล้ายกันแก่เขา แต่จากกลุ่มที่มีราคาแพงกว่า บางทีผู้ซื้ออาจไม่ได้สังเกตเห็นมันบนชั้นวาง อธิบายว่าเหตุใดตัวเลือกของคุณจึงดีกว่า (คุณภาพสูงกว่า เหมาะสมกว่า แบรนด์แฟชั่นและอื่นๆ) หากคุณได้แสดงประโยชน์ของการซื้อแล้ว ลูกค้า 30-50% จะเห็นด้วยกับคุณ

11. ขายชุดอุปกรณ์

สร้างชุดโดยใช้หลักการ “สินค้าชิ้นนี้มักจะซื้อพร้อมกับสินค้าชิ้นนี้” ใช้งานได้ทั้งในการซื้อขายออฟไลน์และในร้านค้าออนไลน์ ผู้ซื้อลองสวมกางเกงขายาว - เสนอเสื้อเชิ้ต, แจ็คเก็ต, เสื้อสเวตเตอร์ที่เหมาะสมให้เขา อย่าพูดว่า "เอาอย่างอื่นไป" แต่เสนอรุ่นเฉพาะเจาะจง ผลิตภัณฑ์เฉพาะเจาะจง ใช้งานได้ดียิ่งขึ้นเมื่อใช้ร่วมกับส่วนลดในการซื้อครั้งที่สอง

12. จัดโปรโมชั่น

การส่งเสริมการขายเช่น "4 อย่างในราคา 3" เป็นแรงจูงใจที่ทรงพลังในการเพิ่มจำนวนการซื้อ แม้ว่าโดยส่วนตัวแล้วคุณจะไม่ค่อยเชื่อในสิ่งเหล่านั้นก็ตาม แน่นอนว่าการส่งเสริมการขายดังกล่าวเป็นเรื่องสมเหตุสมผลเมื่อคุณสนใจขายสินค้าและเคลียร์ชั้นวางเป็นหลักเท่านั้น หากสินค้าของคุณใช้งานได้ยาวนาน ไม่เสื่อมสภาพ และไม่ตกยุค คุณไม่จำเป็นต้องจัดการชำระบัญชีทั้งหมด

13. เพิ่มเวลาที่ลูกค้าอยู่ในร้าน

เวลาเป็นปัจจัยสำคัญประการหนึ่งที่มีอิทธิพลต่อการซื้อ คุณสามารถเพิ่มได้โดยการสร้างอิทธิพลต่อเพื่อนของลูกค้าของคุณ ในร้าน เสื้อผ้าผู้หญิงสร้างพื้นที่พักผ่อนสำหรับสามีของคุณและห้องเด็กเล่นสำหรับลูก ๆ - แล้วคุณจะสังเกตเห็นได้ทันทีว่าค่าใช้จ่ายโดยเฉลี่ยเพิ่มขึ้นอย่างไร

หากคุณเช่าสถานที่ เช่น ในชนชั้นสูง ห้างสรรพสินค้าการจัดสรรและจัดเตรียมพื้นที่นันทนาการให้กับคุณอาจไม่ใช่งบประมาณที่ต่ำเลย ควรคำนึงถึงต้นทุนเสมอ

14. ใช้ “พนักงานขายกระดาษแข็ง” และป้ายราคา “พูดคุย”

ผู้จำหน่ายกระดาษแข็ง - ป้ายที่คุณวาง คุณสมบัติที่สำคัญผลิตภัณฑ์. นี่อาจเป็นข้อความขายเล็กๆ น้อยๆ ข้อกำหนดบ่งชี้ถึงกลุ่มเป้าหมายหรือวัตถุประสงค์ของผลิตภัณฑ์ ในร้านขายเสื้อผ้าคุณสามารถเขียนว่าเสื้อผ้าแบบไหนที่เหมาะกับรูปร่างของคุณ ในร้านขายเครื่องใช้ในครัวเรือน - สำหรับบ้านไหน ความเข้มข้นของงานอะไร และอื่นๆ ป้ายราคา "พูดคุย" เป็นเวอร์ชันหนึ่งของ "ผู้ขายกระดาษแข็ง" ในระดับป้ายราคาเดียว

สิ่งสำคัญอย่างยิ่งคือต้องใช้เทคนิคนี้เมื่อทำงานกับผู้ชมที่เป็นผู้ชาย ผู้หญิงเต็มใจที่จะสื่อสารกับที่ปรึกษาการขายมากกว่า ในขณะที่ผู้ชายจะสบายใจกว่าในการอ่านข้อมูล

เมื่อโพสต์ผู้ขายกระดาษแข็งรายใหญ่ โปรดจำไว้ว่าผู้คนจะอ่านพวกเขาขณะที่พวกเขาไป ดังนั้นควรเลือกตำแหน่ง ขนาดข้อความ และรูปภาพอย่างชาญฉลาด ในร้านค้าออนไลน์ หน้าที่ของ "ผู้ขายกระดาษแข็ง" ดำเนินการโดยคำอธิบายผลิตภัณฑ์ จำความสำคัญของพวกเขาไว้!

15. มาทดสอบและทดลองใช้ผลิตภัณฑ์ของคุณกัน

บ่อยครั้งที่ผู้คนไม่ซื้อของที่ไม่คุ้นเคยเนื่องจากมีข้อสงสัย: คุณภาพดีไหม ฉันจะชอบมัน มันจะพอดีไหม ฉันจะใช้มันได้หรือไม่ สินค้าบางอย่างมีสิทธิของผู้ซื้อตามกฎหมายในการคืนสินค้า แต่คุณสามารถไปได้ไกลกว่านี้: เสนอการรับประกันคืนเงินเพิ่มเติม

สินค้าบางรายการไม่สามารถคืนได้ แต่คุณสามารถให้ผู้เยี่ยมชมทดลองใช้ได้ เช่น เมื่อเร็วๆ นี้ฉันได้ปรึกษากับเจ้าของร้านหัตถกรรมแห่งหนึ่ง เครื่องมือทำเครื่องประดับของเธอขายไม่ดีนัก เธอจัดโต๊ะในร้านที่ใครๆ ก็สามารถลองชิมได้ และยอดขายของเธอไม่เพียงแต่เครื่องมือเท่านั้น แต่ยังรวมถึงสินค้าอุปโภคบริโภคก็เพิ่มขึ้นอีกด้วย

กลายเป็นเรื่องปกติสำหรับร้านค้าออนไลน์ที่จะมีวิธีการชำระเงินมากมายในคลังแสง รวมถึงเงินอิเล็กทรอนิกส์ด้วย แต่ออฟไลน์ก็ยังมีอยู่ ร้านจำหน่ายโดยที่พวกเขารับเฉพาะเงินสดเท่านั้น สำหรับวิธีการชำระเงินแบบต่างๆ ให้เพิ่มการชำระด้วยเครดิต การผ่อนชำระ - จะมีการซื้อเพิ่มขึ้น

แน่นอนว่านี่ไม่ใช่ทุกวิธีในการเพิ่มค่าใช้จ่ายโดยเฉลี่ย ร้านค้าปลีก- แต่ละธุรกิจและแต่ละกรณีอาจมีสูตรของตัวเอง

ในการซื้อขาย ปัญหาการเพิ่มยอดขายเป็นเรื่องปกติธรรมดา ไม่ว่าคุณจะขายได้เท่าไหร่ตอนนี้ แผนก็จะสูงขึ้นเล็กน้อยเสมอ ไม่อย่างนั้นมันก็ไม่ได้ แผนที่ถูกต้อง- และที่สำคัญที่สุดคือคำตอบสำหรับคำถามที่ว่าจะเพิ่มยอดขายได้อย่างไรมีมานานแล้ว คุณเพียงแค่ต้องใช้เวลาในการใช้แนวทางปฏิบัติที่ดีที่สุดและการพัฒนาของบริษัทที่ประสบความสำเร็จ

สูตรความสำเร็จในการขาย

บนเส้นทางที่ยากลำบากในการเพิ่มยอดขาย การรู้สูตรความสำเร็จในการขายเป็นสิ่งสำคัญ สูตรนี้ใช้ได้ผลสำหรับทุกคน สูตรนี้สะท้อนถึงแก่นแท้ของการขาย หากคุณเรียนรู้ที่จะใช้มัน คุณจะได้สิ่งที่ต้องการ นี่คือสูตรสำเร็จในการขาย:

สูตรความสำเร็จในการขายจะบอกสิ่งสำคัญหลายประการแก่คุณ:

1. หากคุณต้องการเพิ่มยอดขาย ให้มีอิทธิพลต่อสิ่งต่อไปนี้: การเข้าชม คอนเวอร์ชัน และการเรียกเก็บเงินเฉลี่ย
2. คุณต้องติดตามตัวบ่งชี้ข้างต้นอย่างต่อเนื่อง หากคุณไม่ทราบค่าปัจจุบันของตัวบ่งชี้เหล่านี้ นี่เป็นสัญญาณที่น่าตกใจ - คุณไม่สามารถควบคุมสถานการณ์ได้
3. ไม่สำคัญว่าคุณเป็นเจ้าของธุรกิจหรือผู้ขายธรรมดาๆ ก็ตาม ตัวชี้วัดเหล่านี้ไม่ได้ขึ้นอยู่กับขนาด แต่สามารถเรียกให้แตกต่างออกไปได้
4. ขณะทำงานกับตัวบ่งชี้ตัวหนึ่ง ให้ตรวจสอบและควบคุมตัวบ่งชี้อื่นๆ มันมักจะเกิดขึ้นที่อัตราการแปลงเพิ่มขึ้น แต่การเรียกเก็บเงินโดยเฉลี่ยลดลงและด้วยเหตุนี้จึงไม่เปลี่ยนแปลง
5. ในระบบที่จัดตั้งขึ้น ตัวบ่งชี้เหล่านี้มีความสมดุลและไม่ได้มีอิทธิพลง่ายนัก

จุดสุดท้ายมีความสำคัญอย่างยิ่งในการเพิ่มยอดขาย ตัวอย่างเช่น สมมติว่าคุณมีร้านค้าที่ขาย อาหารในเขตที่อยู่อาศัยของเขตย่อย ผู้ชมของร้านค้าคงที่ การตรวจสอบและการแปลงโดยเฉลี่ยจะไม่เปลี่ยนแปลงมากนัก ในระบบดังกล่าว โดยไม่ต้องเปลี่ยนประเภทและไม่ดึงดูดลูกค้าใหม่ คุณจะไม่เพิ่มยอดขายมากนัก มีเพดาน ตลาดผู้บริโภค- และงานของคุณคือตัดสินใจว่าคุณมาถึงจุดสูงสุดของตลาดนี้แล้วหรือยัง ถ้าใช่ วิธีการมาตรฐานทั้งหมดในการเพิ่มยอดขายจะไม่ช่วยอะไรคุณมากนัก คุณไม่น่าจะชดใช้ต้นทุนได้

สิ่งที่มีอิทธิพลต่อตัวชี้วัด KPI หลัก

ดังนั้นเมื่อพิจารณาประเด็นการเพิ่มยอดขาย เราได้เรียนรู้ 3 ตัวชี้วัดหลักที่สามารถเพิ่มยอดขายได้แล้ว เรามาดูกันว่าอะไรส่งผลต่อตัวบ่งชี้เหล่านี้

วิธีเพิ่มปริมาณการเข้าชม

การเข้าชมคือจำนวนผู้เข้าชมร้านค้าของคุณ เช่น ผู้ซื้อที่มีศักยภาพ โดยทั่วไปแล้ว มีสองวิธีหลักในการมีอิทธิพลต่อการเข้าชม