Vzorová obchodná cenová ponuka. Príklad obchodnej zmluvy o poskytovaní stavebných služieb. Čo je obchodná ponuka

Komerčná ponuka je jedným z hlavných spôsobov, ako začať komunikáciu s potenciálnym klientom. Úspech predaja produktu alebo služby do značnej miery závisí od toho, ako dobre a profesionálne je zostavený. Akákoľvek obchodná ponuka pozostáva z nasledujúcich častí:

Logo alebo emblém spoločnosti, ktorá ponúka produkt alebo službu. Obchodnú ponuku je potrebné pripraviť na hlavičkový papier pomocou korporátnej identity organizácie. Je to ukazovateľ úrovne a serióznosti obchodnej organizácie dodávateľskej spoločnosti Popis produktu alebo služby. V tejto časti je potrebné uviesť, čo sa vlastne navrhuje nakúpiť alebo čo sa navrhuje využiť Reklama na služby a podmienky spolupráce. Tu by ste mali uviesť výhody produktu alebo služby, zdôvodniť dôvody, prečo sa klientovi odporúča kúpiť produkt alebo službu, opísať, v čom sú lepší ako ich konkurenti. Táto časť odhaľuje výhody spoločnosti, popisuje jej skúsenosti, implementáciu úspešných projektov a pod. Kontaktné údaje – po prečítaní obchodného návrhu by malo byť potenciálnemu klientovi jasné, na koho sa má obrátiť, aké telefónne číslo alebo emailovú adresu má kontaktovať.

Obchodné ponuky možno klasifikovať podľa niekoľkých kritérií. Takže v závislosti od kvality kontaktu s potenciálnym klientom môžu byť komerčné ponuky „studené“ alebo „horúce“. „Studené“ ponuky spravidla nemajú adresáta a ich cieľom je informácia cieľové publikum o schopnostiach produktu. Takáto ponuka nezohľadňuje špecifiká podnikania potenciálneho klienta a je typická „horúca“ ponuka sa spravidla posiela po stretnutí so zástupcom potenciálneho klienta. Obsahuje jedinečné výhody a podmienky, ktoré sú relevantné pre konkrétneho potenciálneho kupujúceho. Účelom tohto typu návrhov je prejsť na rokovania o podmienkach spolupráce a uzavretí dohody. Existujú aj také typy návrhov, ako sú prezentačné (poskytujúce všeobecnú predstavu o produktoch spoločnosti), propagačné (pozvánky). na účasť v marketingovej kampani), blahoželanie, poďakovanie (obsahuje jedinečné podmienky v na počesť sviatku alebo ako poďakovanie za dlhodobú spoluprácu) alebo pozvánka (obsahuje pozvánku na účasť na akomkoľvek podujatí).

Pri zostavovaní návrhu je potrebné jasne pochopiť a upozorniť na problémy, ktoré má cieľová skupina. Obchodný návrh možno považovať za úspešný alebo správne zostavený, ak sa mu podarí presvedčiť príjemcu, že ponúkaný produkt alebo službu potrebuje. Aby bol obchodný návrh úspešný, odporúča sa, aby spĺňal určité požiadavky. Po prvé, nemal by obsahovať gramatické a pravopisné chyby. Na písanie je užitočné použiť profesionálne textové editory. Automaticky kontrolujú vašu gramotnosť a zvýraznia slová alebo časti vety, ktoré sa odporúčajú zmeniť. Okrem toho majú moderné textové editory špeciálne šablóny, ktoré možno použiť na vytvorenie komerčného návrhu. Keďže hlavnou úlohou takéhoto dokumentu je upútať pozornosť, je povolené používať rôzne infografiky, nákresy, schémy, grafy a podobné ilustračné materiály, čo uľahčuje vnímanie návrhu a zvyšuje pravdepodobnosť jeho prijatia Dôležitú úlohu zohráva aj pri návrhu dokumentu. Po prvé, farby musia korešpondovať s firemným štýlom spoločnosti a po druhé, nemali by byť provokatívne ani prehnane pokojné. Nemali by ste robiť ani čiernobiele dokumenty. Vyzerajú zastaralo a neupútajú pozornosť čitateľa (okrem tých, pre ktorých je obsah dôležitejší ako forma, ale tie sú čoraz zriedkavejšie). Treba si uvedomiť, že v dnešnej dobe každý človek dostáva každý deň veľký tok informácií, takže je veľmi ťažké ich spracovať. Práve z tohto dôvodu sú potrebné údaje zabalené do grafických materiálov. Veľký význam má aj kvalita papiera, na ktorý je komerčný návrh vytlačený. Mal by preukázať spoľahlivosť spoločnosti, ktorá ho vyrobila a dodala. Príjemný pocit vo vašich rukách automaticky pridá návrhu na atraktivite a zvýši pravdepodobnosť dočítania až do konca. Obchodný návrh by mal byť doručený buď do e-mail, alebo osobne. Okrem toho je oveľa vhodnejšia druhá metóda. V prvom prípade je skutočne vysoká pravdepodobnosť, že list bude vymazaný bez toho, aby bol prečítaný ako spam. A pri osobnom doručení je tu možnosť osobne sa porozprávať s príjemcom a presvedčiť ho o užitočnosti produktu alebo služby.

Vzorky hotových komerčných návrhov

Šablóny pre komerčné návrhy na poskytovanie služieb

Šablóny obchodných návrhov pre stavebné firmy

Šablóny obchodných ponúk na predaj tovaru

Šablóny obchodných návrhov vo Worde

Pripravený obchodný návrh na spoluprácu Príklady obchodných návrhov na predaj tovaru Ukážky obchodných návrhov na poskytovanie služieb

Ako správne vytvoriť obchodnú ponuku

Napíšte obchodný návrh na predaj a dodávku tovaru

Pri tvorbe obchodného návrhu na predaj a dodanie tovaru je potrebné zohľadniť nasledovné body: 1. Jedinečnosť – ako sa produkt líši od náhrad a konkurentov, aké sú jeho výhody, prečo dokáže uspokojiť akúkoľvek potrebu lepšie ako ostatné. 2. Hodnota za peniaze tiež dôležitý bod v obchodnej ponuke tovaru. Spotrebiteľ si spravidla vyberá produkt, ktorý mu umožňuje dosiahnuť maximum v tomto pomere. Preto sa pri ponúkaní produktu odporúča uviesť, aké ďalšie bonusy za kvalitu kupujúci získa. 3. Efektívnosť dodania. Tovar sa kupuje vtedy, keď je potrebný. Kupujúci chce svoj problém s produktom vyriešiť čo najrýchlejšie, preto nie je pripravený čakať na dlhé dodanie. 4. servis. Ak je tovar technicky zložitý, je potrebné uviesť, ako má kupujúci postupovať v prípade poruchy alebo potreby údržbu. Ak sú všetky ostatné veci rovnaké, kupujúci uprednostní produkt, ktorý si môže buď jednoducho sám opraviť, alebo mať vedľa seba servisné stredisko.

Obchodný návrh na spoluprácu v obchode

Pri zostavovaní tohto typu obchodného návrhu je potrebné veľmi jasne a zároveň nenápadne hovoriť o výhodách spolupráce, aké výhody to partnerovi prinesie a tiež popísať navrhované obchodné podmienky. spoločné aktivity. Je to dosť náročná práca, keďže návrh by nemal byť napísaný suchým jazykom podnikateľského plánu, ale zároveň by mal odrážať všetky jeho hlavné aspekty. Vytvoriť takýto komerčný návrh je umenie. Je tiež potrebné pamätať na to, že ponuka spolupráce sa dáva konkrétnemu partnerovi. Preto je veľmi dôležité poznať potreby tohto partnera a premietnuť do návrhu spôsoby a mechanizmy ich uspokojovania.

Pri tvorbe tohto dokumentu je potrebné porozumieť aj záujmom cieľového publika. Teda pre spoločnosti, ktoré služby využívajú len zriedka prepravná spoločnosť, najdôležitejším faktorom pri rozhodovaní bude dostupnosť zliav alebo cena Obchodné organizácie zaujímajú predovšetkým dodacie lehoty a bezpečnosť nákladu. Preto pri zostavovaní komerčného návrhu musia zástupcovia tohto segmentu cieľového publika uviesť, prečo môže spoločnosť ponúknuť minimálne podmienky a dostupnosť zabezpečenia alebo sprievodu počas nákupu prepravné služby prostredníctvom tendrov. Z obchodného návrhu by preto mala jasne vyplývať možnosť splnenia všetkých podmienok premietnutých do súťažných podkladov.

Urobte komerčnú ponuku od stavebnej firmy

Potenciálny spotrebiteľ služieb stavebná firma, v prvom rade zaujme cena. Preto sa v obchodnom návrhu odporúča podrobne popísať možnosti jeho zníženia a dôvody, prečo je to možné (napr. moderné materiály alebo unikátne technológie a pod.). Pre spotrebiteľa je dôležitá aj transparentnosť pri tvorbe cien, preto sa odporúča uviesť na konci návrhu alebo ako jeho prílohu dôležitú úlohu aj načasovanie výstavby. V návrhu je vhodné uviesť, ako a akými prostriedkami sa dajú znížiť Reputáciu stavebnej firmy pri rozhodovaní zohľadňujú aj mnohí zákazníci. Potvrdzujú to články z novín, odporúčacie listy, rôzne ocenenia, popisy už zrealizovaných projektov.

Vlastnosti ponuky účtovných, právnych a poradenských služieb

Počet poskytovateľov takýchto služieb je pomerne veľký, takže konkurencia na tomto trhu je veľmi vysoká. Okrem ceny môžete prilákať spotrebiteľov nasledujúcimi faktormi:

Vysoká pravdepodobnosť kladného vyriešenia sporu klienta na súde (napríklad preukázanie úspechu v podobných prípadoch, úspora nákladov klienta); personál prenesením niektorých funkcií do outsourcingu plnú podporu činností klienta, riešenie všetkých jeho problémov v určitej oblasti tak, aby sa venoval len svojim hlavným činnostiam, ponúkal rôzne bonusy, ktoré konkurenti nemajú (poradenstvo v rade záležitostí je bezplatné; ).

Môžete formulovať ďalšie výhody, ktoré klientovi umožnia efektívne vyriešiť svoj problém, ušetriť peniaze alebo zarobiť viac.

Obchodný návrh od reklamnej agentúry

Dokument od takejto spoločnosti by mal preukázať jej profesionalitu. Komerčný návrh z reklamnej kampane musí obsahovať prvky originálny dizajn, odborná terminológia, efektné slogany a iné podobné prvky. To umožňuje potenciálnemu spotrebiteľovi okamžite posúdiť úroveň a technológiu práce reklamná agentúra. Ak sa vie dobre predať, dokáže efektívne propagovať produkt klienta. Zákazník si tak vo firme vypestuje prvok dôvery, ktorý zvyšuje pravdepodobnosť, že jej služby využije.

Časté chyby pri písaní textu pre obchodné návrhy

Prvou chybou, ktorú mnohí marketéri robia, je presýtenie ponuky dátami. Úprimne veria, že je dôležité, aby klient vedel o produkte všetko, aby sa mohol informovane a racionálne rozhodnúť. V praxi to však zďaleka neplatí. Správanie kupujúceho alebo zákazníka je zriedka racionálne, skôr emocionálne. Preto nie je potrebné v návrhu uvádzať veľa informácií, oveľa efektívnejšie je vyvolať u spotrebiteľa pocit, že produkt alebo služba mu pomôže uspokojiť jeho potrebu. Tento pocit výrazne zvyšuje pravdepodobnosť následného nákupu Druhou častou chybou je prílišná pozornosť na potenciálneho klienta. Autori návrhov sú plní komplimentov, opisujú všetky klientove úspechy a predpokladajú, že mu to bude príjemné. Potenciálny kupujúci sa však oveľa viac zaujíma o vyriešenie svojho problému alebo problému, takže si, samozrejme, rád prečíta o svojich úspechoch, ale ak nenájde odpoveď na svoje otázky, je nepravdepodobné, že by takého kontaktoval. spoločnosť. Mnohí navrhovatelia tiež omylom zahrnuli do návrhu nasledujúce informácie:

História spoločnosti popisuje, ako sa začala cesta spoločnosti, ako sa vyvíjala atď., Ale to nie je pre potenciálneho kupca produktu vôbec zaujímavé. To mu zaberá len čas, čiže ho to dráždi a zhoršuje jeho vnímanie návrhu, to, prečo prišiel do tohto biznisu, že je odborníkom na tú či onú činnosť, naznačuje jeho. úspechy a ocenenia. To tiež nie je zaujímavé pre potenciálneho kupujúceho a zhoršuje to dojem z ponuky Popis technológie výroby presvedčiť, že produkt je naozaj kvalitný a má uvedené vlastnosti. Ale treba si uvedomiť, že kupujúci nie je odborník na výrobu produktov. Musí pochopiť, že produkt alebo služba má požadované vlastnosti. Na to postačuje certifikát kvality alebo popis samotného produktu s charakteristikou uvedenia nepodstatných potrieb klienta. Pri zostavovaní komerčného návrhu je dôležité jasne si naštudovať predstaviteľov cieľovej skupiny a sformulovať potrebu, ktorú chcú produktom alebo službou uspokojiť. Ak takéto informácie neexistujú, je vysoká pravdepodobnosť, že komerčný návrh vyprázdni. Kupujúci v nej nenájde odpovede na svoje otázky a produkt si nezakúpi.

Ako efektívne ukončiť obchodný návrh

Posledná veta v dokumente je veľmi silná. Potenciálny kupec s najväčšou pravdepodobnosťou preletí text, ale zdrží sa pri poslednom odseku alebo fráze. Takto funguje ľudská myseľ a pri zostavovaní komerčného návrhu to treba využiť. Obsah posledného odseku alebo vety by mal odrážať podstatu celého dokumentu a povzbudiť potenciálneho klienta k potrebnej akcii – k realizácii. vymenovanie, začatie rokovaní, nákup produktu alebo služby, vykonanie skúšobnej objednávky atď. Najčastejšie sa komerčný návrh končí frázou „s rešpektom“. Ide, samozrejme, o obojstranne výhodnú možnosť, no namiesto tejto frázy je oveľa efektívnejšie použiť text ponúkajúci príjemcovi dokumentu jedinečné podmienky na predaj produktu alebo služby (napríklad s výraznou zľavou ). To klienta zaujme oveľa viac, ako prejaviť mu úctu. Navyše, úctivý postoj medzi partnermi je a priori implikovaný. Pomerne bežnou možnosťou ukončenia obchodnej ponuky je správa, že konkrétni manažéri sú vždy pripravení odpovedať na otázky klienta a sú uvedené ich kontaktné údaje. Ako kontaktovať špecialistu, samozrejme, by malo byť na konci komerčného návrhu, ale v žiadnom prípade to nenabáda potenciálneho klienta k akejkoľvek akcii. Komerčný návrh by sa teda mal skončiť výzvou na akciu. Možno identifikovať nasledujúce motívy, ktoré môžu klienta podnietiť, aby vykonal požadované kroky:

Informáciu o tom, že počet tovarov alebo služieb ponúkaných podľa podmienok tejto obchodnej ponuky je obmedzený - vzorka zadarmo, možnosti otestovať produkt alebo službu, dostupnosť produktu, zľava pri aktuálnom alebo nasledujúcom nákupe Popis osobného záujmu kupujúceho (čo tým získa, aké úspory dosiahne, akú potrebu uspokojí a pod; Informácie o atraktivite produktu alebo služby (dostupnosť záruky, špeciálne podmienky dodávky, kvalitné služby).

V rámci každého typu ukončenia obchodnej ponuky môžete sformulovať konkrétne znenie, ktoré bude demonštrovať jej relevantnosť a relevantnosť pre kupujúceho. Pri pohľade na vetu na konci odseku si teda môže pozorne prečítať celý text a následne kontaktovať spoločnosť so žiadosťou o produkt alebo službu. Vzory sprievodného listu pre obchodnú ponuku:

Ak obchodný návrh obsahuje viac strán alebo sú k nemu priložené rôzne doplnkové materiály (napríklad tabuľky kalkulácií nákladov, cenníky s celým sortimentom tovaru, rozpis marketingových akcií, konferencií či výstav), sprievodný list musí byť zaslané s ním. Obsahuje vo veľmi zhustenej podobe hlavné podmienky a podstatu návrhu V prvom rade by mal sprievodný list obsahovať pozdrav od adresáta, najlepšie podľa mena a priezviska (adresná adresa priťahuje oveľa väčšiu pozornosť ako štandardné pozdravné formuly Next). , mali by ste sa predstaviť a pomenovať svoju pozíciu v spoločnosti, aby bolo jasné, o akú problematiku ide. V prípade predbežných stretnutí sa odporúča príjemcovi listu túto skutočnosť pripomenúť. V hlavnej časti listu je potrebné informovať potenciálneho klienta o tovare alebo službách, ktoré spoločnosť ponúka, ako aj o tom, čo spoločnosť ponúka. výhody, ktoré môže spolupráca priniesť. Treba to urobiť stručne, aby sa neopakoval komerčný návrh, no zároveň by mal potenciálny spotrebiteľ po prečítaní odseku s výhodami mať stále otázky a chuť nájsť na ne odpovede v samotnom obchodnom návrhu. To ho povzbudí, aby si dokument prečítal pozornejšie. Ďalej by ste mali uviesť zoznam dokumentov, ktoré sú priložené k listu. Po prvé, ide o štandardný tok dokumentov a po druhé, umožní príjemcovi rýchlo zistiť, ktorým dokumentom má venovať pozornosť ako prvému, aby sa mohol rozhodnúť. Na konci listu by ste mali príjemcovi poďakovať pozornosť a výzva na akciu (zavolajte spoločnosti, pýtajte sa e-mailom atď.). Pravidlá, dokončenie sprievodné listy sú totožné s odporúčaniami týkajúcimi sa záverečnej frázy komerčného návrhu. Napísanie obchodného návrhu je teda úplne technologický proces. Ak budete dodržiavať všetky odporúčania, bude to úspešné a povedie to k transakciám. Každý spisovateľ si však musí vyvinúť svoj vlastný jedinečný štýl a spôsob tvorby vety. Tým sa výrazne zvýši efektívnosť jeho práce.

Predaj bez námahy je ťažký, ale je to možné. Aby ste to dosiahli, musíte poznať svojho klienta / partnera a dosiahnuť zisk pre neho obchodná ponuka v správnom čase. Príklady takýchto návrhov nájdete nižšie.

Ak firma nemá predajných virtuózov a majstrov manipulácie, tak vám pomôže komerčný návrh (CP). Tento marketingový a reklamný nástroj úspešne využívajú aj šimpanzy, keď je dostatok banánov na výcvik a ďalšiu prácu.

Aj tí manažéri, ktorí nevedia predávať, zarábajú na predajnom CP

Výzvou je vytvoriť a pochopiť tento zásadný reklamný nástroj. Moja prax to ukazuje hlavný problém práve v porozumení a sérii otázok.

Komu mám poslať CP?

Kde zbierať kontaktné údaje?

Ako napísať komerčný návrh sami?

Čo napísať, aby sa príjemca okamžite ozval?

Nižšie nájdete príklady komerčných ponúk.:

• na dodávku tovaru,
• poskytovanie služieb,
• o spolupráci.

Dozviete sa, z čoho má pozostávať CP, ako využiť myslenie od Klienta, aké informácie hľadať a ako ich používať.

VZHUH a ste na najzaujímavejšom mieste:

Určujeme cieľové publikum, zbierame kontakty, používame 3 taktiky odosielania

Slová sa nepredávajú. Predáva informácie. Na zhromaždenie databázy a napísanie predajného obchodného návrhu potrebujete vedieť všetko o Klientovi, produkte/službe a situácii na trhu ako celku alebo regióne. Ukážem vám, ako to funguje na jednom z mojich príkladov. Zatiaľ teória.

Nezačnite zbierať databázu a písať komerčný návrh, kým nebudete mať:

• úplné pochopenie cieľového publika: aký je to človek, z čoho ho bolí hlava. Čím užší segment, tým lepšie, napr.: „manažéri vegetariánskych reštaurácií“;
• návrhy pre cieľovú skupinu, ktoré zvýšia príjem, sebavedomie, vyriešia podnikateľský problém alebo zjednodušia prácu – prinesú skutočné výhody.

O klientovi (cieľovom publiku) a spôsobe zhromažďovania databázy

Cieľovou skupinou sú ľudia (NIE firmy, ale ľudia), ktorí majú podobnú úlohu, problém, zložitosť a toto všetko zvládajú: chuť zarábať viac. Čím širšie máte znalosti o konkrétnych zástupcoch cieľového publika (TA), tým lepšie porozumiete publiku ako celku.

Máme záujem o úzky segment cieľového publika, ktorému ponúkneme špecifické benefity, často vzájomné. Komunikujte so zástupcami cieľového publika telefonicky, prostredníctvom sociálnych sietí, webových stránok, fór – zistite ich skutočné potreby a problémy. To vám pomôže nájsť bolestivé body a námietky, ktoré môžete úspešne pokryť vo svojom komerčnom návrhu.

Potenciálna klientska základňa

Zákaznícku základňu nie je možné zakúpiť, zbierať nevidomé registrácie spoločností na webových stránkach a v adresároch, najmä pokiaľ ide o spoločnosti. Pretože nespoznáte svojich potenciálnych zákazníkov.

Na webových stránkach a v katalógoch je uvedená všeobecná adresa, ktorú si prezerá manažér. Manažérovi je vo väčšine prípadov jedno, koľko firma zarába a má jasné pokyny ohľadom komerčných ponúk – pridajte ich do SPAMu a vymažte!

Majitelia sa zaujímajú o výhody individuálnych podnikateľov a najatých manažérov. Potrebujeme len osoby s rozhodovacou právomocou (DM).

Pracujte so stránkami, kde sú kontakty na vedenie alebo e-mailová adresa „pre komerčné ponuky“

Správne možnosti zhromažďovania databázy e-mailov pre obchodnú ponuku:

• osoba zanechá žiadosť sama (stránka s odberom, osobná komunikácia);
• kontakt alebo e-mail manažéra pre CP nájdete na webovej stránke (alebo v databáze 2GIS) - niekedy sa to stane;
• prijímanie kontaktov cez manažéra: listom cez formulár spätnej väzby, poštou alebo studeným telefonátom.

3 taktiky pre prácu s databázou

Predpokladá sa, že ste už komunikovali s manažérom (formulár na webe/telefóne) alebo sekretárkou a získali kontaktné údaje na manažéra: vedúceho obchodu, marketingu, manažéra alebo majiteľa spoločnosti.

1. Pred odoslaním studeného komerčného návrhu zavoláme rozhodovateľovi. Úlohou nie je predať produkt alebo službu, ale komunikovať s človekom. Zaujíma ho tento problém a téma? Vypočujte si odpovede a zapíšte si ich. Dohodnite sa na odoslaní CP.
2. Ak do 1 - 2 pracovných dní nedostanete odpoveď, voláme s rozhodovacou osobou po odoslaní studeného obchodného návrhu. Hovoríme niečo ako: „Sergey, ahoj! V pondelok sme vám poslali CP, ale VY ste nikdy neodpovedali...“ Úloha: zistiť, či osoba dostala CP, ak áno, napíšte, čo sa nám nepáčilo. Snažíme sa uzavrieť človeka na dohodu.
3. Posielame veliteľské stanovište pomocou zozbieranej základne a hráme Hachiko.

Použite iba možnosti 1 a 2 pri testovaní CP. Pretože len tak sa dostanete spätná väzba a môžete upraviť ponuku. Je to mimoriadne dôležité, keď ste pred napísaním návrhu nekomunikovali s potenciálnymi klientmi. Niekedy sa ukáže, že výhody a podmienky nezaujímajú žiadneho rozhodovateľa. Budeme sa musieť vrátiť k práci s cieľovým publikom a ponukou.

Napísanie návrhu zaberie 10 % času, úprava 20 % a zber informácií 70 %!

Obchodná ponuka - predaj zloženia

Predstavte si klienta ako zaneprázdneného človeka. Nechce nič čítať. Nezaujíma ho, kto ste alebo z akej spoločnosti ste. A čo je horšie, NEMÁ ťa rád. Pretože chcete niečo predať. Vaša CP je osobná urážka.

Hnev bude nahradený milosrdenstvom, ak komerčný návrh obsahuje:

• Predmet listu, čo ho motivuje k otvoreniu, ale nepripomína spam: “Volali sme vám včera...”, “Tu je to, o čo ste žiadali...”.
• Ponuka výhodná pre klienta. Nemusí to byť pre vás výhodné. To je normálne v 1. fáze predaja.
• Minipopis spoločnosti – 2, 3 vety o tom, čo robíte (môžete ich vynechať, ak to vysvetľuje ilustrácia).
• Presné odpovede na otázky: „prečo písať (potrebujete dôvod)“, „prečo ja“, „aký je môj a váš prospech“, „aké sú podmienky“.
• Pár riadkov o peniazoch. Keď človek dostane CP, mal by presne vedieť, ako jeho finančná situácia alebo postavenie firmy, keď si objedná službu alebo kúpi produkt.
• Dôkaz, že je to pekelný obchod.. Ak túto príležitosť premeškáte teraz, môžete sa neskôr dostať do problémov. Uveďte presvedčivé príklady, že to naozaj funguje.
• Telefón, mail resp iný spôsob komunikácie vyhovujúci Klientovi.

Všetky tieto významy vložte do nadpisu, nadpisu, podnadpisu, ilustrácie (titulok) a ponuky, rozčlenenej do jasných posolstiev. Keď príjemca vidí svoj prospech, potom začne čítať. Pasca sa zatvorí.

Informácie, ktoré chce klient vidieť - (PM). Uzavrú námietky, odpovedajú na klientove otázky tak, aby zaujali predstavivosť, nútili ho čítať a premýšľať o návrhu.

Odpútať pozornosť človeka od mnohých dôležitých vecí je 1 víťazstvo.

Príklad štruktúry komerčného návrhu - obrazovka „PI“.

Túto štruktúru používam 6 z 10 krát. Je to jednoduché, funguje to a cena komerčného návrhu 1–2 hárkov je pohodlná pre individuálnych podnikateľov a malé podniky.

Hore (1 obrazovka):

• hlavička + telefón + logo;
• ilustrácie a podpis;
• titul;
• podnadpis;
• ponuka 4 – 6 benefitov, ktoré sú rozdelené do 2 stĺpcov;
• najsilnejší argument (zvýrazníme ho: rámčekom, farbou alebo špeciálnou ikonou);

Samozrejme, veľa závisí od služby, produktu, obchodu, podmienok, množstva a kvality predajných informácií (PI). Ale táto štruktúra je najsprávnejšia. Pretože narúša stereotyp KP - list textu, kde sa za 10 - 15 sekúnd čítania nedá nič pochopiť.

Prvá obrazovka ponuky

Na 1 obrazovke zobrazte hodnotu ponuky. Poskytnite informácie o predaji, ktoré budú príjemcu zaujímať na ďalšie čítanie. Uistite sa, že rozumie:

• o čom sa budeme baviť;
• prečo si mu napísal (jasný kontext);
• aké sú jeho výhody;
• prečo je služba/produkt potrebný.

Ideálny stav ak poznáte meno, funkciu príjemcu, firmu, ktorej posielate CP. Potom spolu s názvom napíšeme personalizovanú správu: „Vasily Pavlovič, ahoj! Toto je prospešné pre stavebné podnikanie a funguje to“ alebo fráza motivujúca priateľa k čítaniu. Môžete povedať, čo robíte.

Štruktúra je potrebná, ale predaj informácií je dôležitejší

Ak bude reklamný nástroj použitý v tlačená forma, potom nám zostáva polovica strany A4, kým prejdeme na ďalšiu stranu. Potrebujete mať čas: uzavrieť hlavné námietky, dať podmienky (cena, spôsob objednávania), komunikovať pridanú hodnotu a vyvolať výzvu na akciu. Môžu existovať 2 hovory:

• „otočte stránku na...“ alebo „na ďalšej strane sa dozviete...“;
• zavolajte a zavolajte, napíšte alebo kliknite na odkaz.

Pošlite svoju obchodnú ponuku na EMAIL pomocou formátu HTML. V tomto formáte môžete poslať vstupné stránky e-mailom, ktoré nemajú prechody medzi stránkami. Konverzia je vyššia, ale tento formát je nepohodlný na tlač dokumentu, ktorý sa má ukázať kolegom/manažmentu.

Štruktúra CP (presviedčacia obrazovka)

Úlohou prvej obrazovky je poskytnúť maximum predajných informácií a obísť reklamný filter. Druhým je dokázať, že ide o správnu voľbu.

Musíte predávať s faktami a číslami, nie sľubmi a textami. Keď fakty nestačia, posilnite výhody. Hrajte sa NIE so slovami, ale s význammi. Nech je komerčný návrh pre Vás nerentabilný, ale úlohou komerčného návrhu je nadviazať kontakt s klientom. Získajte vrelú odpoveď (hovor, list) a nepredávajte priamo.

Predávajte NIE slovami, ale významom.

Čo použiť na presvedčenie:

• štruktúra, kde každý podnadpis je pre príjemcu niečím dôležitým;
• príklady použitia a výsledkov (odkazy na potvrdenie vašich slov);
• uzavretie 2 – 3 námietok, ktoré vzniknú pri čítaní vrchnej časti;
• viac predajných informácií o produkte/službe (vlastnosti, výhody, popis, ak ide o komplexný produkt);
• zoznam klientov a partnerov;
• pridaná hodnota ponuky;
• rozšírené záruky (je dôležité presvedčiť osobu, že nič neriskuje);
• primerané obmedzenie ponuky.

Druhá obrazovka ponuky

Rozdiel medzi predajom za tepla a za studena v informovanosti cieľového publika, prezentácii informácií, ich kvantite a o čom klienta uzavrieť.

Pre „chladného“ klienta– toto je 1 alebo 2 kontakty. Daná osoba o vás ani o ponuke zatiaľ nič nevie. Zatvorte potenciálneho klienta na hovor, konzultáciu, uveďte odkaz na predajnú stránku, web alebo video, kde je viac informácií.

Chladná komerčná ponuka človeka zaujme a stane sa z neho „teplý“ klient

Pre „teplého“ klienta– ide o predajný materiál, ktorý poskytuje odpovede na otázky a motivuje k nákupom. Odošlite svoju obchodnú ponuku s Plný set predajné miesta. To prinajmenšom uľahčí úlohu ďalšieho predaja, pretože bude dôvod zavolať späť. A maximálne sám Klient zavolá na nákup.

Objem CP. Na počte listov nezáleží! Dôležitejšie je množstvo a kvalita informácií, ktoré potenciálny klient potrebuje dostať, aby sa mohol rozhodnúť o spolupráci alebo konaní. Viac informácií je dobré, ale len vtedy, keď pomáhajú pri rozhodovaní, odpovedajú na otázky a NIE vytvoria nové.

Ty alebo ty? Ak poznáte meno príjemcu a oslovujete ho, mali by ste ho napísať správne. Nikto ti však nezakazuje vždy písať Teba (ilúzia osobnej príťažlivosti), okrem pravidiel ruského jazyka, ktoré však majú k práci textára priemerný vzťah. Keby to kúpili, napíšeme aspoň nadávky. Neexistujú žiadne štúdie o účinnosti Teba, Ty.

Dostali sme sa k príkladom!

Príklady obchodného návrhu na dodávku tovaru + 4 nápady na obchodné návrhy

Predaj tovaru je náročnejší ako predaj služieb. Vždy existuje konkurenčná spoločnosť, ktorá predáva to isté. Práca a logistika sú s ním už zavedené. Nemá zmysel meniť dodávateľa, keď je všetko uspokojivé. Problém riešia špecifiká podnikania v ruštine, situácia na trhu, skvelý bonus a inovácie.

1. Podnikanie v ruštine, to je vtedy, keď je dodávateľ, ale ten znervózňuje celé vedenie. Pretože sa správa ako monopolista: nestihne termíny, suroviny či tovar sú nekvalitné a pri riešení problémov sa rokovania ťahajú mesiace. Obchodná ponuka s lepšie podmienky- Toto je najbežnejší spôsob, ako pridať soľ do rany a predávať lieky proti bolesti.
2. Situácia na trhu. Keď turecká raketa zostrelila ruské lietadlo, na mnohé tovary sa uvalili sankcie. U Ruské spoločnosti bola šanca zbohatnúť. Boli to zlaté časy pre predaj jahôd, uhoriek, kapusty, jabĺk, hrozna a ďalších 10 zakázaných produktov na dovoz. Takéto momenty treba zachytiť a veliteľské stanovište na ne pripraviť.
3. Skvelý bonus. Copywriter Claude Hopkins nepredával produkt, ale bonus. Predával reklamu na koláče klienta a až potom zmesi na výrobu koláčov Cotosuet (suroviny). A všetko fungovalo v tandeme. Keď poviete výrobcovi v Rusku, aby pomohol vašim partnerom predávať tovar tým, že im poskytnete reklamné informácie, ľudia v skutočnosti nerozumejú PREČO. Hovorí sa: „sme výrobcovia...“. Záves.
4. Inovácia. Aj keď má produkt miernu výhodu resp zaujímavá vlastnosť produkcia, potom by sa o tom malo hovoriť vo všetkých reklamných materiáloch a samozrejme aj v CP. Videli ste už novú Škodu Octavia 2017? Mierne zmenili svetlomety a masku chladiča a predávajú auto ako jedinečný produkt. Vezmite si príklad z automobiliek – zamerajte sa na inovácie.

Nebudem uverejňovať pár príkladov komerčných návrhov vo forme snímok obrazovky. Namiesto toho uverejním 10, ale s odkazmi. Všetky nižšie uvedené obchodné ponuky napísal Michail Pozdnyakov, t.j. autor tohto blogu.

Príklady sa otvoria na novej karte(klikni, čítaj):

Príklad 1"Situácia na trhu"
Príklad 2"Obchod v ruštine"
Príklad 3"Inovácia + darček"
Príklad 4.“Po výstave + bonus”
Príklad 5.“Obchod v ruštine + výhody”
Príklad 6.“Situácia na trhu + výhody”
Príklad 7."Inovácia + dobré načasovanie"
Príklad 8."inovácia"
Príklad 9.„Dodávka hračiek, príklad komplexnej ponuky“

Toto je naozaj veľký článok, najkompletnejší o komerčných ponukách. Doplním príklady úspešných komerčných návrhov z mojej praxe.

Pozrite sa na niekoľko príkladov komerčných návrhov z vašej oblasti, aby ste videli, ako predávajú priami a nepriami konkurenti. Takto získate informácie o predaji a dozviete sa. Urobte najlepšiu ponuku!

Fungujú CP? Pracujú. Tu sú príklady komerčných návrhov s potvrdenou návratnosťou:

Vzor obchodného návrhu na poskytovanie služieb

Služby sa predávajú ľahšie. Pretože informácie sa dajú ľahšie nájsť na internete. Keď presne viete, na čo je služba potrebná a kto je cieľová skupina. Problém je v reklamnej ponuke. Koniec koncov, sektor služieb sa rýchlo rozvíja a existuje veľa konkurentov.

Produkt je možné otestovať zakúpením malej šarže alebo zobrazením výsledkov testov, ak ide o zariadenie. Hodnota služby je určená jej efektívnosťou. Vezmime si napríklad vytvorenie komerčného návrhu.

Efektívnosť obchodnej ponukyťažko merateľné. Závisí to od množstva zhromaždených informácií, schopnosti copywritera ich prezentovať, zručností dizajnéra a manažérov, ktorí posielajú návrhy a spracovávajú žiadosti. Dobrá e-mailová databáza prinesie viac klientov ako zlá.

Ako predať službu:

• Ukážte, čo sa zmení po poskytnutí služby. Keď si kúpite komerčnú ponuku: pre manažérov sa bude ľahšie predávať vďaka silným reklamným materiálom, budete mať výsledky marketingového auditu (portrét cieľového publika, námietky, problémy, na čo si ľudia dávajú pozor pri rozhodovaní ), vďaka čomu bude všetka vaša reklama efektívnejšia a predajnejšia;
• Poskytnite predĺžené záruky. Ak KP neprivedie klientov po testovaní, ktoré spolu vykonáme, tak budem pracovať do spustenia predaja a ziskov, ktoré pokryjú náklady na moje služby (predĺžené záruky fungujú horšie s tovarom);
• Mini puzdrá, ktoré môžete skontrolovať. Pri tvorbe obchodných ponúk beriem do úvahy nielen produkt/službu, reklamnú ponuku, cieľovú skupinu, ale aj situáciu na trhu. V roku 2014 som predal 300 ton jahôd s jedným listom A4 (bez grafiky). Tu je odkaz na môj prípad;
• Odvážny reklamný návrh. Poďme na to, ak sa mi zdá, že môj kód nefunguje, čo sa ukáže pri testovaní, tak vrátim peniaze nielen za text a grafickú úpravu, ale spravím aj verziu 2 softvéru zadarmo. Obchod?

Čím viac silných predajných stránok, tým lepšie. Nájdite ich, vyskúšajte rôzne možnosti, pohrajte sa s význammi, našťastie to služby umožňujú.

Príklady komerčných návrhov na poskytovanie služieb

Predaj služieb je jednoduchší, ale musíte poskytnúť čo najviac informácií o predaji.

1. Pýtajte sa na hotový komerčný návrh. Napísali sme CP a sme so sebou spokojní. Neponáhľaj sa. Nechajte materiál 1–2 dni odležať a potom sa naň pozerajte novými očami, vžite sa do kože potenciálneho klienta. Pamätajte, že nenávidíte osobu, ktorá poslala CP.
2. Otestujte a potom odošlite hromadné korešpondencie. Aj keď sa nazbieralo 100 500 predajných bodov a cieľová skupina bola dlhodobo vypracovaná, neposielajte CP v celej databáze. Nikdy! Vezmite vzorku a odošlite 1/5. Takto predpovedáte výsledok.
3. Hrajte sa NIE so slovami, ale s výhodami. To bolí copyAuthors. Fascinujúce slová, bystré výrazy a šťavnaté vyhlásenia sú kraviny. Kde, kde, ale v CP potrebujete špecifiká, fakty, predajné argumenty a rafinované presviedčanie a nie ukážku dúhy a spevu slávika.
4. Osvojte si algoritmus doručenia. Reklamný nástroj je len nástroj. Musia to vedieť využiť. Ak komerčný návrh nedostane ten, kto rozhoduje, ale manažér, ktorý si obľúbil mačky pri práci, bude sa mu páčiť aj naďalej a váš návrh vymaže. Existujú výnimky, ale ruská kancelárska realita je krutá.
5. Prezentujte svoj obchodný návrh graficky. Po prvé, pritiahne pozornosť príjemcu. Po druhé, inteligentný dizajnér správne rozdelí text, takže ak sa vyskytne problém so štruktúrou, tento problém bude opravený. Po tretie, na nastavenie akcentov možno použiť grafické ilustrácie.

Neexistuje žiadne tajné tajomstvo. Ak chcete vytvoriť komerčný návrh, musíte pochopiť, čo cieľová skupina potrebuje, urobiť ponuku, ktorá je pre ňu výhodná a nezabudnite, že vás potenciálny klient nenávidí. Pretože aj režiséri majú radi mačky.

So mnou sa môžete odlíšiť od konkurencie, získať nové nápady a podporu až po predaj. Vypracujem Vám text komerčného návrhu a graficky ho navrhnem. Už za 5 dní budete mať výkonný reklamný nástroj,

Obchodná ponuka je dokument, ktorý obsahuje detailné informácie o vašich službách alebo produktoch, ktoré dodávate. Jeho hlavnou úlohou— zaujmite potenciálneho klienta, ukážte všetky svoje schopnosti a premeňte ho z potenciálneho klienta na skutočného. Komerčný návrh sa najčastejšie robí vo forme prezentačného dokumentu, ktorý uvádza podrobné charakteristiky a výhody produktu/služby. Môžeme povedať, že komerčná kampaň je malá reklamná kampaň zameraná na propagáciu vašich produktov a služieb.

Aby však CP fungoval a mal skutočne pozitívny vplyv na obchodný proces, musí byť správne zostavený a zameraný na špecifickú skupinu kupujúcich. Obchodné ponuky sú rozdelené do niekoľkých typov. Ako teda správne napísať obchodný návrh? Kde začať s jeho zostavovaním? Ako vzbudiť záujem u potenciálnych klientov? Aby ste to dosiahli, musíte pochopiť všetky nuansy jeho prípravy.

Chladná komerčná ponuka

Tento typ CP je zameraný na potenciálnych spotrebiteľov, ktorí nie sú pripravení kúpiť si produkt alebo službu – nazývajú sa „studení“ spotrebitelia. Účelom takzvanej „studenej“ ponuky je klienta „upútať“, zaujať a prinútiť ho, aby si prečítal text ponuky, ktorá ponúka kúpu akéhokoľvek produktu alebo služby, až do konca. Druhý názov pre takéto návrhy je „základný“. Ak pri príprave KP dôjde k akejkoľvek chybe, záruky, že si ho potenciálny klient alebo partner prečíta, sú minimálne.

Preto je príprava návrhu zameraná na tri riziká, v súvislosti s ktorými môže návrh skončiť v koši:

1. Moment prijatia obchodnej ponuky.
2. Okamih objavenia.
3. Moment čítania.

V prvej fáze je najdôležitejšie vzbudiť záujem. Ak sa tak nestane, váš komerčný návrh skončí v koši.

Na upútanie pozornosti potenciálneho klienta je možné použiť akékoľvek prijateľné prostriedky, správne použité v danej situácii. Napríklad, ak je CP odoslaný e-mailom, môžete „zaháknúť“ spotrebiteľa alebo partnera zaujímavá téma, ktorý bude podaný originálnym spôsobom. Ak je obálka s ponukou odovzdaná osobne, môžete upútať pozornosť klienta voňavým papierom, z ktorého bude obálka vyrobená, jasným dizajnom atď.

Ďalej je dôležité prezentovať svoj návrh čo najzaujímavejšie, no zároveň prehľadne a bez zbytočnej „vody“. Takto zostavený návrh sa nazýva „ponuka“. Potom, čo prvé dve etapy zapracovali na klientovi, hlavnou vecou je priniesť silné presvedčenie, že je to pre neho vynikajúca možnosť, najziskovejšia a bude z nej absolútne profitovať atď. Tie. Ďalej musíte použiť aktuálne pohyby z vašej marketingovej stratégie.

Výhodou „studeného“ typu prevodovky je, že je určená pre masových spotrebiteľov. Ale prax ukazuje, že personalizované ponuky lákajú ľudí viac.

Horúca komerčná ponuka

Tento typ obchodného návrhu sa zasiela typu spotrebiteľov, klientov alebo partnerov, ktorí sú na túto akciu pripravení – buď sami požiadali o zaslanie obchodného návrhu, alebo s nimi manažér predtým hovoril. Ak by mal byť návrh typu „studený“ uvedený čo najstručnejšie, tak v prípade návrhu typu „horúce“ je situácia úplne iná. Môže byť prezentovaný vo forme prezentácie v multimediálnych programoch do približne pätnástich listov. Takéto CP sa tiež nazývajú „teplé“.

Prečítajte si tiež: Ako správne zošívať dokumenty pomocou nití

Komponenty komerčného návrhu

Obchodný návrh musí byť vypracovaný správne.

Už od začiatku by mala vzbudzovať dôveru a získavať reprezentatívnu firmu, len čo ju partner alebo potenciálny klient preberie alebo začne čítať. Ako správne napísať obchodnú ponuku? Na tento účel musí obsahovať nasledujúce komponenty:

1. Hlavička, ktorá bude uvádzať názov zastupujúcej spoločnosti, jej individuálne daňové číslo, ako aj kontakty, prostredníctvom ktorých môžete kontaktovať jej vedúceho, manažéra atď.
2. Priezvisko, meno a priezvisko adresáta, pre ktorého bol návrh podaný.
3. Vysvetlenie účelu, na ktorý bol papier alebo dokument odoslaný. email(t. j. musí uviesť, že ide o obchodnú ponuku).
4. Deň, mesiac a rok dokladu, ako aj jeho poradové číslo. Je to potrebné, aby reprezentatívna spoločnosť mohla kontrolovať tok dokumentácie v rámci spoločnosti.
5. Výhodné platobné podmienky, možnosť odkladu, možnosť dodania tovaru a pod.
6. Dodacie lehoty pre tovar, ako aj jeho úplný zoznam a ceny.
7. Podmienky poskytovania služieb, platba za každú z nich, Doplnkové služby a spolu s nimi vypočítaná aj konečná cena práce.
8. Fotografie každej položky produktu, ako aj Stručný opis do každej polohy.
9. Nesmie chýbať pečiatka spoločnosti, ktorá predkladá obchodný návrh, ako aj podpis riaditeľa alebo zodpovednej osoby.
10. Dátum, do ktorého je táto obchodná ponuka platná.
11. Osobné kontaktné údaje osoby zodpovednej za tento CP.

Ako nepokaziť CP

Ako napísať komerčný návrh tak, aby sa nič nepokazilo? Ak to chcete urobiť, mali by ste dodržiavať nasledujúce pravidlá:

1. Slová „my“, „náš“ atď. používajte čo najmenej. Zamerajte sa čo najviac na klienta alebo partnera a píšte „vy“, „vaše“, „ďakujem“. Tak upriamite pozornosť čitateľa na jeho prospech z transakcie atď.
2. Neposielajte CP tým, ktorých to nezaujíma a nestrácajte čas a energiu.
3. Dizajn komerčného návrhu, ktorý vo vás nenúti ani čítať list, je nevhodný.
4. Objem CP je príliš veľký.
5. Poskytnutie CP osobe, ktorá žiadnym spôsobom neovplyvňuje rozhodnutie o uzavretí obchodu.

Šablóna obchodného návrhu by mala v ideálnom prípade obsahovať nasledujúce frázy:: zavolaj mi; sme pripravení odpovedať na všetky vaše otázky atď. Bolo by dobré, keby komerčný návrh obsahoval recenzie od spokojných zákazníkov, ako aj ich zoznam. Dobrý príklad komerčná ponuka vyzerá takto:

Kvalitný vzor obchodného návrhu na poskytovanie služieb vyzerá takto:

Frázy, ktoré by nemali existovať

Pri zostavovaní návrhu je potrebné dodržať množstvo funkcií. Napriek tomu, že tento dokument je určený špeciálne na účely uzavretia transakcie o predaji určitého tovaru alebo služieb, ktorá je výhodná pre dodávateľa, v žiadnom prípade by sa v ňom nemali používať tieto kombinácie slov:

1. Pozývame vás na spoluprácu s nami.
2. Naša obchodná ponuka Vás zaujme.
3. Ponúkame nákup u nás atď.

Takéto frázy okamžite odstrašia potenciálnych aj skutočných klientov.

Ponuka ako hlavná zložka CP

Ponuka je najdôležitejšou súčasťou CP. Mal by byť zameraný na vzbudenie záujmu u potenciálneho klienta, ale aj u partnera, o ponuku, ktorú v sebe nenápadne nosí. Nenápadnosť je v tomto prípade hlavným kľúčom k úspechu.

Zostavený text by mal obsahovať čo najmenej chmýří, mal by byť čitateľsky orientovaný a mal by mu čo najvýhodnejšie predstaviť aj všetky podmienky spolupráce s iniciujúcou firmou alebo súkromným podnikateľom. V tejto časti textu je dôležité čitateľovi ukázať, že v prvom rade je táto ponuka pre neho veľmi výhodná, uviesť dôvody, prečo získa z uzatvorenia tejto transakcie maximálny úžitok. Nemôžete priamo písať o nákupe určitého tovaru od vás alebo o využívaní služieb, ktoré poskytujete.

Anna Sudáková

# Obchodné nuansy

Ako správne urobiť prezentáciu?

10 hlavných komponentov komerčného návrhu. Ukážky úspešných návrhov sú k dispozícii na stiahnutie.

Navigácia v článku

• Ako napísať obchodnú ponuku pre klienta
• Zapnuté Dokončovacie práce
• Obchodný návrh na prácu na dohodu
• Pre dizajnérske práce

Aby ste svoje služby predávali rýchlo, efektívne, draho a zároveň sa odlíšili od konkurencie, mali by ste sa naučiť vypracovať komerčný návrh a prezentovať ho svojim klientom. Ako? O tom sa dozviete v tomto článku.

Ako urobiť komerčný návrh pre klienta

• nadviazať rýchly a efektívny kontakt;
• predávať tovar/služby;
• získať stálych zákazníkov.

Komerčný návrh je inzerát, v ktorom potrebujete stručne odhaliť podstatu vašej ponuky s jasným prínosom pre klienta. Áno, presne pre klienta. Chcete byť vyvolení? Naučte sa predávať svoje služby. Nezáleží na tom, či ste firma, ktorá predáva cukrovú vatu alebo stavebný materiál.

takže, Čo by malo obsahovať komerčný návrh?

1. Kontakty a podrobnosti. Môžu byť umiestnené v hornej aj dolnej časti stránky. Ale odporúčame to robiť zhora, aby boli informácie vždy na očiach. V údajoch napríklad o stavebnej firme uveďte oficiálnu adresu inštitúcie, registračné číslo a ďalšie dôležité informácie, ktoré považujete za potrebné.
2. Kontakt na meno. Ak ponúkate stavebné služby konkrétnej osobe, oslovte ju menom. Ak takáto osoba neexistuje, jednoducho pozdravte, použite názov pracovnej pozície atď.
3. Názov. Nezabudnite v nadpise uviesť, že dokument je komerčný návrh. To vám ušetrí zbytočné otázky od príjemcov a pritiahne záujemcov.
4. Dátum prípravy. Nezabudnite uviesť dátum, kedy bol dokument zostavený.
5. Obdobia platnosti. Nezabudnite uviesť dobu platnosti ponuky. V tomto bode môžeme hovoriť o naliehavosti, obmedzenom množstve. Vo všeobecnosti obmedzte čas tak, aby mal príjemca pocit, že ak túto príležitosť nevyužije teraz, príde o veľkú šancu rýchlo a efektívne vyriešiť svoj problém.
6. Spodný riadok. Stručne vysvetlite podstatu návrhu. Použite zoznamy s odrážkami alebo očíslované zoznamy. Povedzte im niekoľkými slovami, že ste najlepší v stavebníctve a podložte tieto slová faktami.
7. Doručenie. Ak doručujete fyzický tovar regionálne, opíšte proces. Povedzte nám, akým spôsobom to robíte.
8. Použite infografiku. Fotografie produktu alebo vykonanej práce, obrázky, schémy a tabuľky. Ale pozor – infografika musí byť tematická a jedinečná. Na dosiahnutie svojho cieľa by ste nemali používať materiál niekoho iného.
9. Tuleň. Uistite sa, že dokument má pečiatku a podpis osoby zodpovednej za návrh.
10. skladom. Hovorte o príležitostiach, ktoré klient dostane. Ak existujú, samozrejme.

Mimochodom, obchodná ponuka môže byť personalizovaná a studená. Personalizované je určené pre konkrétnu osobu. Ten studený sa posiela všetkým potenciálnym klientom. Nesnažte sa ponúknuť rovnakú ponuku všetkým naraz. Je lepšie vypracovať individuálny CP s prihliadnutím na vlastnosti cieľového publika.

Je dôležité pochopiť, že komerčný návrh by mal byť krátky, ale zároveň informatívny. Nemali by ste to „hacknúť“ a zamerať sa na výhody, ktoré klient získa, ale nezabudnite na seba. Použite čísla. Naučte sa ich využívať vo svoj prospech.

Pokúste sa nespomínať svojich konkurentov, tým menej o nich hovoriť škaredé veci, že vaše ruky sú na nesprávnom mieste alebo niečo horšie. Aj ako vtip. To od vás iba odtlačí potenciálnych spotrebiteľov a poškodí vašu povesť.

Pozrime sa na tieto príklady:

Nie je to zlý príklad. On predáva. Nie však toľko, koľko by sme chceli. Nedostatok čísel a portfólia. Súhlasíš? Ak píšete ponuku prvýkrát, odporúčame použiť štandardný formulár.

A vyzerá to takto:

Takto vyzerá vzorový CP pre stavebné práce:

Na dokončovacie práce

S cieľom vytvoriť čo najatraktívnejšiu obchodnú ponuku môžete zahrnúť všetky služby podľa inštalačné práce ihneď, alebo ich môžete rozdeliť do skupín a predávať podľa potrieb klienta. Tu by ste mali experimentovať.

Vzorový obchodný návrh rekonštrukčných prác

Obchodný návrh na prácu na dohodu

Neexistuje jednotná šablóna pre komerčný návrh, existujú však povinné položky, ktoré je potrebné zahrnúť. Samozrejme, s dávkou kreativity a zameraním na odvetvie, respektíve na zoznam služieb, ktoré môže konkrétna firma poskytnúť. Výnimkou nebol ani komerčný návrh na prácu na dohodu. Pri jeho zostavovaní môžete tento dokument brať ako základ.

V 79 % prípadov klient uskutoční nákup až po zhliadnutí 6 až 14 návrhov – tieto údaje poskytuje Denis Kaplunov, odborník na písanie komerčných návrhov. Prezradíme vám, ako vytvoriť efektívny CP tak, aby si vás klient vybral spomedzi desiatok konkurentov. Ako bonus si budete môcť stiahnuť šablóny komerčných návrhov a tiež sa naučíte, ako si zjednodušiť ich distribúciu pomocou CRM systému.

Čo je komerčná ponuka?

Obchodná ponuka je obchodný list zákazníkov s reklamou na produkty.

• Chladná reklama ponúknuť slúži na hromadné zasielanie nových klientov.
• Horúci KP určené pre tých, ktorí už boli kontaktovaní telefonicky, emailom alebo osobne.

Prečo firmy píšu CP?

• Prezentovať nový alebo aktualizovaný produkt (v druhom prípade demonštrovať vylepšenia);
• Informujte o akciách, výpredajoch a individuálnych ponukách. Charakteristickým znakom takéhoto obchodného balenia sú obmedzenia doby platnosti alebo množstva produktu;
• Poďakujú vám za predchádzajúci nákup, požiadajú o spätnú väzbu a nenápadne ponúknu iný produkt. Klient je už oboznámený s prácou spoločnosti a je ľahšie ho prinútiť k novému obchodu;
• Pozývajú vás na prezentáciu firmy alebo jej produktu.

Obchodný návrh: čo by mal obsahovať

Denis Kaplunov, copywriter a špecialista na vývoj softvéru vo svojej knihe „Návrh efektívneho podnikania“ identifikuje hlavné zložky návrhu:

• názov;
• Ponuka;
• Predajná cena;
• Výzva do akcie.

Pozrime sa, ako správne zostaviť komerčný návrh – sekciu po sekcii.

Hlavička listu

Viesť

Príklady, ako napísať CP potenciálneho zákazníka:

1. Tlačiť na pre klienta dôležitý problém – nedostatok klientov, konkurencia, nedostatok nápadov na nové produkty.

Ak chcete zdvojnásobiť počet klientov vo vašom fitness klube za 2 mesiace, potom sú tieto informácie určené pre vás.

2. Nakreslite si obraz svetlej budúcnosti, keď sa problém klienta vyrieši.

Predstavte si, že váš hotel je plný kapacity po celý rok, a rezervácie izieb sa rezervujú mesiace vopred.

3. Uveďte kľúčovú výhodu ponuky alebo vynikajúce zákaznícke výsledky.

S nami môžete znížiť náklady na vedenie účtovnej dokumentácie o polovicu už v prvom mesiaci.

4. Intrigy s novinkou produktu - to vždy priťahuje pozornosť.

Špeciálne na Nový rok ponúkame novinku - naše značkové sladkosti v darčekových súpravách a oveľa lacnejšie ako pri kúpe samostatne.

Ponuka

Ponuka (z angl. offer) je špecifický návrh, srdce CP. Musí obsahovať Stručný opis váš produkt s kľúčové vlastnosti ako aj zákaznícke výhody. Musíte klientovi vysvetliť, prečo by mal nakupovať práve u vás a nie od konkurentov. To znamená, že musíte ukázať, čo ešte môžete ponúknuť okrem produktu:

• Zľavy (sezónne, veľkoobchodné, dovolenkové, kumulatívne, na predobjednávku alebo platbu vopred atď.);
• Efektívnosť a dostupnosť služby a/alebo dodávky;
• Pohodlná platba (splátky, kreditná alebo odložená platba, kombinovanie hotovostných a bezhotovostných platieb, zúčtovanie prostredníctvom platobných systémov);
• Niekoľko verzií produktov s rôznymi cenami.
• Súčasnosť. Kupón na ďalší nákup, bezplatné nastavenie vybavenia, sada vianočných ozdôb za Nový rok. Dobre fungujú sprievodné darčeky: rolety pri kúpe okien, zámok pri objednávke dverí atď.
• Záruka na produkt a bezplatná údržba.

Dôležitá nuansa: Ak chcete svoj komerčný návrh zatraktívniť čo najviac, neklamte svojich klientov a nesľubujte nemožné. Takáto taktika z dlhodobého hľadiska len uškodí.

Príklad ponuky v obchodnom návrhu dopravného podniku
Zdroj: https://kaplunoff.com/files/_portfolio_works/work_140.pdf

cena

Najdôležitejšie je naznačiť to. V opačnom prípade väčšina potenciálnych klientov prejde ku konkurencii a nebude chcieť strácať čas zisťovaním nákladov. Ďalej je potrebné tieto čísla zdôvodniť. Ak sú náklady výrazne nižšie ako náklady konkurentov, je to už vynikajúci argument. Ak nie, nájdite niečo, čím vyniknete. To všetko sú rovnaké zľavy a bonusy, garancia produktov, rýchlosť a kvalita služieb, darčeky, exkluzivity.

Príklad

Naše taxislužby sú o 5% drahšie ako u konkurencie, ale v každom aute máme detskú sedačku a môžete previezť aj domácich miláčikov.

Pri drahých komplexných službách výborne funguje podrobný rozpis komponentov balíka, ako aj podrobná kalkulácia, ktorá do budúcnosti dokazuje veľké výhody pre klienta. Ďalšou účinnou technikou je rozdelenie ceny na krátke časové obdobie.

Príklad

Mesiac používania cloudového CRM systému v tarife „Štart“ stojí 1 100 rubľov pre 5 používateľov - pre každého to vychádza na 220 rubľov mesačne. A ak okamžite zaplatíte za prístup na šesť mesiacov, získate 20% zľavu, to znamená, že prístup pre každého zamestnanca bude stáť iba 176 rubľov mesačne - to je iba 6 rubľov za deň. Súhlasíte, je to smiešne množstvo peňazí za program, ktorý automatizuje obchodné procesy, integruje sa s poštou, telefónnymi službami a službami SMS správ, generuje analýzy a pomáha riadiť podnikanie.

Výzva do akcie

Tu je potrebné uviesť čo presne od klienta chcete: objednať, zavolať, napísať, sledovať odkaz, navštíviť kanceláriu, poskytnúť kontakt. Ak chcete uponáhľať osobu, napíšte si limit na dobu trvania ponuky alebo množstvo produktu. Alebo si môžete odložiť nejakú výhodu na záver: sľúbiť dodatočnú zľavu alebo doprava zdarma keď si objednáte práve teraz.

Ako podať komerčný návrh na spoluprácu

Ako napísať návrh na spoluprácu? Podobne ako pri ponúkaní tovaru! Ak chcete ponúknuť svoje profesionálne služby, pripravte si presvedčivý komerčný návrh.

Štandardná šablóna návrhu na spoluprácu obsahuje päť blokov.

1. Hlavička listu. Aby sa písmeno nestratilo v prvej desiatke reklamné ponuky, napíšte svoje skutočné meno a uveďte, ako môžete byť užitočný.
2. Viesť. Povedzte klientovi, aký problém môžete vyriešiť. Potenciálny zákazník nie je miesto na vypísanie vašich poverení. Prvý, kto zaujíma zákazníka, je on sám.
3. Ponuka. Povedzte nám o svojich skúsenostiach a o tom, ako presne môžete pomôcť klientovi. Výbornou možnosťou je zabezpečiť puzdrá, aby si zákazník mohol vyhodnotiť výsledky.
4. cena. Svoje ceny neskrývajte, hovorte o nich priamo. Ak chápete, že sa pýtate viac ako iní špecialisti, vysvetlite, prečo je táto cena opodstatnená.
5. Zavolajte. Pozvite klienta, aby vás kontaktoval pohodlným spôsobom: poskytnite odkazy na sociálne médiá, telefónne číslo alebo email. Ponúknite uloženie svojho kontaktu, aj keď služba ešte nie je potrebná.

Najlepšie obchodné ponuky: príklady

Vybrali sme pre vás ukážky komerčných návrhov, ktoré sú kvalitné formou aj obsahom. Stiahnite si šablóny CP, preštudujte si ich a prispôsobte ich svojim produktom.