Выбор и оценка поставщика

В предыдущей статье мы рассмотрели преимущества работы с одним поставщиком. Среди очевидных достоинств были выделены следующие: возможность закупок без создания запасов, более низкие расходы на оснастку и дорогостоящую настройку оборудования, возможность получения дополнительных скидок и более низких грузовых тарифов и др. В рамках данной статьи мы рассмотрим аргументы в пользу работы с несколькими поставщиками. Итак, причины и преимущества работы с несколькими поставщиками:

1) Традиционная практика строится на использовании не одного, а нескольких источников, особенно, если речь идет о важных заказах.

2) Знание того, что конкуренты участвуют в бизнесе, может заставить поставщика более внимательно отнестись к заказчику и предложить ему более выгодные цены и больший объем обслуживания.

3) Повышает гарантированность поставок. Если у одного поставщика случается пожар, забастовка, остановка из-за поломки оборудования или какие-то другие проблемы, поставки по-прежнему идут из других источников, хотя бы и частично.

4) Закупающая организация накапливает уникальный опыт, позволяющий ей взаимодействовать со множеством источников.

5) Можно избежать ситуации, когда поставщик в значительной степени зависит от закупающей организации.

6) Закупающая организация становится более гибкой, поскольку может воспользоваться незагруженными мощностями всех поставщиков, с которыми работает.

7) Даже в ситуациях, предусматривающих тесные взаимоотношения сотрудничества с поставщиком, могут быть случаи заключения соглашений о взаимной поддержке, когда поставщик A специализируется на продукте P и поддерживает поставщика B, который специализируется на продукте R и поддерживает поставщика А.

8) Несколько источников могут понадобиться и по стратегическим причинам, в частности, в ситуации войны или для обеспечения безопасности поставок.

9) Государственное регулирование может регламентировать использование множества поставщиков, в том числе из предприятий, которыми владеют представители малого бизнеса.

10) У единственного поставщика может оказаться недостаточно мощности для удовлетворения существующих и будущих запросов заказчика.

11) Существующих или будущих заказчиков, возможно, надо протестировать на пробных заказах при одновременном размещении основных заказов у надежных поставщиков.

12) Изменчивость рынка поставок делает единственный источник крайне рискованным.

Руководителей из службы закупок крайне беспокоит вопрос, в каком объеме следует размещать заказы у одного поставщика, особенно, если этот поставщик невелик или если заказ покупателя представляет значительную долю доходов продавца. Появляются опасения, что неожиданное прекращение закупок может поставить существование поставщика под огромную угрозу. В других случаях закупающая организация не хочет снижать гибкость, привязав себя только к отдельным источникам поставок. Существует простое практическое правило, которым традиционно пользуются в этой области: с одним заказчиком должно быть связано не более определенного процента (скажем, от 20 до 30%) общего бизнеса поставщика.

Если принимается решение разделить заказ на несколько поставщиков, возникает другой вопрос: по какому принципу проводить деление. На практике эта задача решается самыми разными способами. Один метод - разделить весь заказ на равные части. Другой вариант - распределить размеры заказов в зависимости от географических параметров. Третий - разместить более крупную долю у предпочтительного поставщика, оставшуюся часть - у одного или нескольких других. В химической отрасли, как и во многих других отраслях, обычная практика - размещать заказы у разных поставщиков, как процент общих требований. Общие требования могут быть оценены, но не обязательно гарантированы, и поэтому в некоторых случаях иногда может не заказываться даже минимальный объем. Каждый поставщик знает, какой процент общего заказа будет размещен у него, но может не знать, кто его конкуренты или в каком объеме получит заказ каждый конкурент, если источников больше двух. Здесь нет обычной практики "лучшего" метода, хотя в настоящее время интерес к использованию единственного источника возобновился. Это соответствует ряду других нынешних тенденций, особенно стремлению к повышенному качеству, партнерствам и стратегическому сорсингу.

1.2.1. Определение потребности в материальных ресурсах

При решении этой задачи выявляются потребители МР внутри предприятия, производится расчет потребностей в МР, устанавливаются требования к весу, размеру, сервису и другим параметрам поставок. Существуют следующие основные подходы к определению потребности в МР и объема закупок МР:

1) заказ на основе предыдущего опыта в расходовании аналогичных материалов в прошлом;

2) эвристический, интуитивный метод позволяет оценить потребность на основе опыта работников, полученного в предыдущей работе;

3) заказ на основе спрогнозированного спроса . Используется при независимом типе спроса. Могут использоваться различные методы и модели прогнозирования: регрессионные модели, методы сглаживания, разнообразные модели временных рядов и др;

4) MRP – планирование потребности в материалах , используемое при зависимом типе спроса (см. п.7.5.2 ).

Все рассмотренные методы определения количества, сроков и периодичности закупок имеют свои достоинства и недостатки с точки зрения точности, затрат времени, стоимости услуг или определения потребностей МР. Их выбор зависит от: профиля фирмы; возможностей заказчика; типа изделий; наличия и вида складов; системы управления и контроля состояния запасов.

1.2.2. Исследование рынков закупок

Исходным пунктом исследования рынка должна быть точно сформулированная постановка предмета и цели исследования . Толчком к проведению исследования могут стать: проблемы с высокими собственными издержками предприятия; изменения в собственной программе сбыта; решение об использовании результатов НТП; решение о повышения доли фирмы на рынке; обострение конкуренции; ненадежность нынешних поставщиков; неопределенности объемов предложения поставщиков в будущем и др.

Исследование рынков закупок включает:

1) анализ поведения рынка поставщиков, а именно:

· современный анализ рынка («моментальный снимок»);

· динамику изменения конъюнктуры рынка;

· прогнозы изменения рынка;

2) оценку рисков, связанных с выходом на конкретный рынок;

3) определение всех возможных поставщиков и их предложений по товарам, ценам, условиям, гарантиям, перспективам деятельности и т.д.

Виды рынков закупок

1. Непосредственные рынки, обеспечивающие в настоящее время потребности в ресурсах.

2. Опосредованные рынки, т.е. используемые поставщиками.

3. Рынки заменителей, т.е. полностью или частично заменяемых продуктов.

4. Новые рынки.

Очень важным является изучение рынка параллельно с разработкой новой продукции. Например, в машиностроении оно начинается и осуществляется на стадии конструирования изделий. Органы снабжения обеспечивают конструкторов необходимыми каталогами, описаниями. Но каталоги и описания обычно не содержат информации о ценах, а без этого трудно добиться экономически выгодных решений по материалам и конструкции будущих изделий. Поэтому прямой задачей органов снабжения является сбор информации не только об ассортименте товаров на рынке закупок, но и о ценах, возможных сроках поставок, транспортных расходах и поиск их оптимального сочетания.

1.2.3. Задача "сделать или купить"

Не существует предприятий, которые могли бы самостоятельно производить все используемые в своей деятельности ресурсы. Поэтому актуальной является задача принятия решения "сделать или купить" (MOB – Make-or-Buy Problem) о том, закупать ли те или иные материалы, комплектующие изделия, детали или производить самим. Для этого необходим учет внешних и внутренних факторов.

К внешним факторам принятия решений относится степень развития логистических отношений в данной экономической системе, чем более они развиты, тем выше надежность поставок и тем ниже риск потерь.

К внутренним факторам принятия решений относятся условия на самом предприятии.

К плюсам самостоятельного производства относятся: снижение зависимости предприятия от поставщиков, от колебаний рыночной конъюнктуры, т.е. повышение устойчивости функционирования предприятия; возможность непосредственного управления качеством комплектующих на стадии их производства и др.

К плюсам внешних закупок относятся, как правило: более высокое качество и низкая себестоимость комплектующих вследствие специализации производителя; концентрация усилий на основном виде деятельности; гибкость в изменении видов выпускаемой продукции за счет быстрого получения требуемых МР от поставщиков и отказа от ставших ненужными поставок и др.

В табл.1.1 представлены условия, при которых может быть (но не обязательно) принято решение о внешних закупках или собственном производстве.

Таблица 1.1

Условия выгодности закупок или собственного производства

Факторы	Выгодность
	внешних закупок	собственного производства
Потребность	невелика	стабильна и достаточно велика
Необходимые мощности	отсутствуют	присутствуют
Необходимые кадры	отсутствуют	присутствуют
Поставщики исходных МР для производства комплектующих	доступны (ассортимент, качество, цены и др.)	недоступны
Транспортные тарифы	невысокие

Помимо анализа перечисленных факторов, для принятия такого решения необходимо определить и сопоставить затраты на закупку и на собственное производство. В целом затраты на закупку определяются ценой поставщика, но при этом включают: затраты на оформление заказа; транспортировку; страхование; упаковку; складирование; обработку (переработку, сортировку и т.п.); оплату персонала, связанного с закупками и т.п.

Затраты на собственное производство состоят из затрат на производство (стоимость сырья, энергии, рабочей силы, хранения, амортизации, накладных расходов) и возможных капитальных затрат на организацию требуемого производства (покупка, доставка, монтаж оборудования, обучение рабочих).

1.2.4. Задача выбора поставщика

Поиск, обработка и анализ информации по рынкам закупок, поставщикам – весьма трудоемкий и долгий процесс. В большинстве организаций имеется список проверенных поставщиков, оказывавших им в прошлом приемлемые услуги, или тех, которые известны своей надежностью. Если в списке подходящего поставщика нет, организация должна его найти. Окончательный выбор поставщика производится лицом, принимающим решение, и не может быть полностью формализован. Тем не менее, существуют стандартные этапы решения этой задачи.

Основные этапы решения задачи выбора поставщика

1. Поиск потенциальных поставщиков:

Объявление конкурса;

Посещение выставок и ярмарок;

Переписка, деловые и личные контакты с возможными поставщиками.

2. Анализ потенциальных поставщиков по критериям:

- цена и условия финансирования ;

- качество продукции ;

- надежность поставок (соблюдение договоров по срокам поставки, по ассортименту, комплектности, качеству и количеству продукции);

Удаленность поставщика от потребителя;

Сроки выполнения текущих и экстренных заказов;

Наличие резервных мощностей;

Организация управления качеством у поставщика;

Хорошая репутация;

Удобная и легкая система закупок;

Психологический климат у поставщика;

Способность обеспечить поставку запасных частей в течение всего срока службы поставляемого оборудования;

Финансовая стабильность;

Долгосрочная перспектива деятельности поставщика и возможность формирования долгосрочных отношений.

3. Оценка потенциальных или существующих поставщиков на основе:

Критериев выбора поставщика;

Анализа значимости товара (для которого закупаются МР) для производственного или торгового процесса;

Значимости (важности) каждого критерия;

Оценок поставщиков по каждому критерию.

Процедура выбора лучшего поставщика

Ø Отыскивают потенциальных поставщиков.

Ø Составляют общий список квалифицированных поставщи ков , т.е. способных реально поставлять необходимую продукцию.

Ø Сравнивают организации, вошедшие в этот список, и удаляют из него те, что по каким-то причинам не устраивают.

Ø Продолжают вычеркивать из списка организации, пока не получится так называемый короткий список (обычно четыре – пять) наиболее перспективных поставщиков.

Ø Готовят запрос по расценкам и отправляют по короткому списку.

Ø Получают предложения с расценками.

Ø Проводят предварительную оценку предложений и вычеркивают из списка тех, с кем могут возникнуть проблемы.

Ø Проводят техническую оценку, чтобы определить, все ли предлагаемые продукты удовлетворяют спецификациям.

Ø Проводят коммерческую оценку, сравнение расходов и других условий.

Ø Готовят предварительные встречи с оставшимися поставщиками для обсуждения возможной сделки.

Ø Обсуждают условия, согласовывают отдельные конкретные характеристики.

Ø Выбирают поставщика, который в наибольшей степени соответствует предполагаемому заказу.

Ø Договариваются о встрече с этим поставщиком для уточнения деталей, возникших в последний момент.

Ø Размещают заказ у выбранного поставщика.

Эта процедура в полном объеме применяется только для крупных закупок. Если организация ищет поставщика для важной в стратегическом плане продукции, то необходимо помнить, что плохой поставщик может вызвать гораздо больше проблем, чем плохие материалы.

Обычно организация затрачивает относительно мало времени на поиск разных поставщиков, если:

· она покупает дешевые материалы;

· имеет только одного реально доступного поставщика;

· уже действует соглашение с поставщиком, работа которого устраивает;

· нет достаточного времени для проведения расширенных переговоров;

· организация проводит политику выбора конкретных типов поставщиков.

Основные критерии выбора поставщиков

Количество критериев выбора поставщика может доходить до нескольких десятков. К трем основным критериям относят: стоимость приобретения продукции или услуг; качество продукции или услуг; надежность обслуживания.

Один из ключевых вопросов материально-технического снабжения – качество поставляемого сырья и комплектующих изделий . В развитых странах предприятия, выпускающие технически сложную продукцию, отбирают в качестве поставщиков лишь тех, кто проявил или может проявить способность удовлетворить уровень предъявляемых им технических требований. При рассмотрении возможностей поставщика на первое место выдвигаются следующие требования: наличие оборудования для производства продукции необходимого качества; возможность проводить испытания качества по заданной программе и с помощью необходимых приборов; контроль и аттестация входящих материалов и сырья; наличие необходимых документов, определяющих количество рабочих операций и их контроль; наличие документов, подтверждающих проведение всех необходимых операций по производству и контролю.

Программы поддержания качества закупаемых МР тщательно продумываются, в расчет берется даже организация учебы персонала поставщиков-смежников. Задачей обучения, как правило, является повышение уровня знаний персонала, который информируют о новейших технологиях и процессах, чтобы сделать обслуживание станков и приборов квалифицированным и эффективным.

Под надежностью обслуживания понимается гарантированность обслуживания потребителя нужными ему ресурсами в течение заданного промежутка времени в строгом соответствии со всеми условиями договора о поставках (объемы, сроки, качество, комплектация и т.д.).

Следует заметить, что в зависимости от значимости производимого товара для предприятия, одни и те же критерии могут менять свою значимость. Например, в одном случае для предприятия наиболее важным будет качество МР или быстрота доставки даже за счет высокой цены, а в другом предприятие будет искать дешевые ресурсы среднего качества и т.п. Эту значимость необходимо каким-то образом измерить. Для этого эксперты каждому i-му критерию выставляют балльные оценки важности , затем преобразуемые в коэффициенты важности ().

Каждый поставщик оценивается по выбранным критериям и в зависимости от того, насколько он хорошо соответствует i-му критерию, поставщику выставляется балльная оценка .

Тогда комплексная оценка R конкретного поставщика по всем критериям (рейтинг поставщика) будет рассчитываться по формуле .

Организации используют рейтинги поставщиков (supplier rating) или рейтинги продавцов (vendor rating) не только для выбора, но и для проведения мониторинга деятельности поставщиков. Здесь ставится цель не заменить существующих поставщиков, а контролировать их деятельность, выявить области, требующие совершенствования, и договориться, как лучшим образом провести предложенные усовершенствования. И только в крайнем случае организация начинает искать новых поставщиков.

Методы организации процесса выбора поставщика

1. Анализ возможных вариантов и предложений осуществляет торговый агент фирмы , отвечающий за закупки. В его функции входят: выбор поставщика; подача заказа; отслеживание выполнения заказа; разрешение возникающих проблем. Все вопросы обычно решаются с помощью современных средств связи, обмен официальной документацией сведен к минимуму.

2. Коллегиальное обсуждение возможностей и потребностей в поставках. Анализ проводится как на уровне отдела закупок компании, так и на уровне его взаимодействия с другими подразделениями.

3. Использование посреднических фирм . Этот метод применяется в основном для обеспечения снабжения компании с нового, плохо изученного рынка. Подобная ситуация может сложиться в результате возникновения потребности в принципиально новом для компании сырье и комплектующих. Такая потребность появляется при диверсификации производства и разработке принципиально новой продукции, а также осуществлении закупок по импорту или в не изученном фирмой регионе и т.п. В этих случаях отдел закупок или торговый агент чаще всего обращается в фирму или бюро, выполняющее посреднические функции . При этом фирмы-посредники могут:

Найти возможных поставщиков, консультировать по юридическому и финансовому аспектам предполагаемых сделок;

Получить полномочия от компании-клиента и взять на себя организационную и финансовую сторону соглашения за оговоренный процент прибыли или некоторую долю от суммы контракта. В этом случае они следят за объемом и качеством поставок, заботятся о своевременной доставке, могут предоставлять услуги по складированию, комплектованию, упаковке, сортировке и другим вспомогательным операциям.

Поиск потенциальных поставщиков

Процедура получения и оценки предложений от потенциальных поставщиков может быть организована различными способами, при этом наиболее распространенными и эффективными являются:

· конкурсные торги (тендеры);

· письменные переговоры между поставщиком и потребителем.

Конкурсные торги (тендеры) – широко используемая в индустриально развитых странах форма поиска и налаживания высокоэффективных взаимоотношений поставщиков и потребителей. Конкурсные торги проводят в случае, если предполагается закупить сырье, материалы, комплектующие на большую денежную сумму или планируется наладить долгосроч ные связи между поставщиком и потребителем.

Конкурсные торги выгодны как поставщику, так и потребителю. Поставщик получает точное представление об условиях работы с потребителем. Потребитель совмещает решение проблем получения требуемого товара и выбор наилучшего во всех отношениях поставщика.

Этапы проведения тендера:

2) разработка и публикация тендерной документации (процедура торгов, описание закупаемых товаров или услуг, критерии для оценки предложений, условия будущего контракта;

3) приемка и вскрытие тендерных предложений;

4) оценка тендерных предложений в строгом соответствии с тендерной документацией и запрещении каких-либо переговоров с участниками торгов;

5) подтверждение квалификации участников торгов;

6) предложение и присуждение контракта.

Письменные переговоры между поставщиком и потребителем, в процессе которых потребитель получает официальное предложение на поставку товаров от потенциального поставщика, могут быть организованы двумя способами.

1. Инициатива вступления в переговоры исходит от продавца товара . Он рассылает потенциальным покупателям своей продукции предложения (оферты ), в которых указываются: наименование товара; количество и качество товара; цена; условия и сроки поставки; условия платежа; характеристика тары и упаковки; порядок приемки-сдачи. В зависимости от количества потенциальных покупателей, срока действия предлагаемых им условий оферты могут быть твердыми и свободными.

2. Инициатива вступления в переговоры исходит от покупателя. Он рассылает потенциальным поставщикам коммерческое письмо или запрос, главной целью которого является получение предложения (оферты). В запросе указываются все необходимые реквизиты (наименование товара, требуемое качество, условия и сроки поставки, платежа и пр.), кроме цены, которая указывается в ответном предложении.

Источники информации о характеристиках поставщиков

Для сбора информации, необходимой для применения перечисленных критериев, требуется использование разнообразных источ ников , таких как:

· собственное расследование;

· местные источники, такие как действующие на данной территории юридические лица или «осведомители» официальных органов;

· банки и финансовые институты;

· конкуренты потенциального поставщика;

· торговые ассоциации, например торгово-промышленная палата РФ;

· информационные агентства;

· государственные источники (регистрационные палаты, налоговая служба, лицензионные службы и пр.), обладающие открытой информацией.

При поиске информации о поставщиках нельзя ограничиваться одним источником информации, вне зависимости от объема и глубины предоставляемой им информации, и, как минимум, один из используемых источников не должен быть заинтересованным в возможных последствиях использования предоставленной им информации.

Количество поставщиков

В последнее время сформировалась тенденция к образованию долгосрочных объединений партнеров в цепи поставок, что приводит к сокращению числа поставщиков предприятия.

Преимущества единственного источника ресурсов:

· более прочные взаимоотношения между поставщиками и заказчиками;

· экономия на масштабах и ценовые скидки при крупных заказах;

· более легкие коммуникации, более простые административные функции и процедуры для регулярно размещаемых заказов;

· меньший диапазон отклонений в характеристиках материалов и их поставках;

· легкость обеспечения конфиденциальности требований, условий и других подобных характеристик.

Преимущества нескольких источников ресурсов:

· конкуренция между поставщиками, приводящая к снижению цен;

· снижение вероятности сбоев в работе с поставщиками, оперативное устранение возникающих проблем заменой поставщиков;

· более легкое удовлетворение меняющегося спроса;

· обеспечение доступа к большему объему информации;

· возможность полагаться не на одну внешнюю организацию.

В данном разделе нашего сайта мы хотели бы предложить нашим пользователям ряд интересных статей по методике эффективного поиска поставщика вне привязки к какому либо рынку товаров или услуг.

Проблема поиска поставщика и способы её решения

Каждый день мы сталкиваемся с проблемой выбора. На полках магазинов представлены тысячи товаров, нам предлагают сотни различных услуг. Как же среди всего этого многообразия и потока информации найти то, что нужно именно вам? И в этом вопросе целые компании, независимо от вида деятельности и размера, мало чем отличаются от отдельных покупателей. Ведь любая фирма представляет собой открытую систему, которая взаимодействует с другими организациями и отраслями, потребляя товары и услуги, и ей точно так же сложно сделать правильный выбор. Разница лишь в том, что принятие решения о выборе того или иного поставщика для организации сопряжено с большей ответственностью и финансовыми рисками и может отразиться на её доходах.

В процессе поиска надежного партнера, компании, как правило, сталкиваются с двумя основными трудностями. Во-первых, это ограниченность во времени. Для того, чтобы найти подходящего поставщика, необходимо провести практически полноценное исследование: определиться с параметрами поиска, изучить имеющиеся источники информации, которых может быть великое множество (различные каталоги, справочники, сайты компаний и прочие ресурсы), выбрать фирмы, наиболее соответствующие критериям, рассмотреть их подробнее, сравнить между собой, связаться с ними, уточнить информацию и т. д. В итоге, на такой мониторинг может уйти до нескольких месяцев, так как нужные сведения не всегда бывают в открытом доступе, а сами организации зачастую не сразу отвечают на запросы. Но, как правило, решение нужно принимать быстро, в течение нескольких дней или даже часов, и у компании просто нет времени на длительный поиск и изучение. Во-вторых, недостаток знаний в определенной области. Невозможно быть профессионалом во всем. Любая сфера деятельности имеет свои особенности и нюансы, которые непременно нужно учитывать при выборе поставщика. При этом каждый является специалистом в своей области и не всегда обладает достаточной компетенцией в других областях.

Помимо простого поиска и изучения информации о поставщиках товаров и услуг, компании могут искать партнеров с помощью различных инструментов. Как правило, это мнения самих участников рынка: клиентов, партнеров, конкурентов, экспертов. Рассмотрим подробнее данные инструменты.

Одним из самых простых способов выбора поставщика является ориентация на советы друзей, знакомых, коллег, которые уже сотрудничали с определенной компанией (либо слышали что-то от других знакомых) и расскажут об этом опыте. С одной стороны, им можно полностью довериться, так как это ваши друзья и они, скорее всего, будут честны с вами. Но с другой стороны, есть вероятность, что у вас разные потребности и критерии оценки, и то, что устроило ваших знакомым, будет неэффективным и неподходящим для вас. Либо они также могут не обладать достаточной компетенцией, чтобы в полной мере оценить все параметры. И в действительности, поиск в своем окружении людей, которые бы работали с нужной фирмой, оказывается не совсем простым делом и занимает довольно много времени.

Интернет - самый популярный инструмент поиска, в том числе и партнеров. На различных специализированных порталах, форумах, в блогах, на сайтах самих компаний можно найти отзывы и комментарии клиентов, партнеров и конкурентов, то есть мнение людей, непосредственно взаимодействующих с фирмами. Подобная информация способна подтвердить или опровергнуть сведения, полученные из других источников (со страницы компании, прайсов, каталогов и т.п.), поэтому их лучше использовать в тандеме. И в целом, такие отзывы могут быть очень полезными и информативными, если только они не являются результатом работы SMM-специалистов и не написаны на заказ. Умышленное распространение положительных или отрицательных рецензий и, как следствие, снижение доверия и уменьшение уверенности в достоверности и правдивости остальных комментариев - главный недостаток данного метода. Кроме того, найти подобные сведения не всегда легко, поэтому этот процесс иногда оказывается трудозатратным и длительным. Также бывает достаточно сложно оценить релевантность требований и условий рецензентов вашим запросам и задачам.

Говоря об Интернете как об инструменте поиска поставщиков, следует отметить такое явление как контекстная реклама. Безусловно, это скорее пассивный способ, так как не вы ищете информацию, а она сама «находит» вас. И мнения относительно данного метода могут быть неоднозначными: кто-то считает его бесполезным и навязчивым, а для кого-то он может оказаться хорошим подспорьем (в условиях ограниченности времени или слишком большого количества вариантов). То же самое можно сказать и о рекламе в целом. Конечно, не всегда приходится надеяться на честность и добросовестность рекламодателей. Однако есть вероятность, что если фирма заявляет о себе публично, вкладывает деньги в своё продвижение (иногда немалые), то она отвечает за свою репутацию и, в целом, хоть и с осторожностью, но ей можно доверять.

Изучение мнения фирм, работающих на интересующем вас рынке, является ещё одним инструментом, который можно отчасти отнести и к двум предыдущим. Партнеры и конкуренты ваших будущих поставщиков изнутри знают рынок, его специфику, лучше ориентируются в ценах, сроках поставки и прочем. Однако в данном случае существует возможность предвзятого отношения к другим компаниям или лоббирования своих интересов (наличие некой договоренности между фирмами или умышленное «очернение» конкурентов и продвижение собственных товаров и услуг).

Более надежный и объективный метод - исследование мнения экспертов. Они так же хорошо осведомлены об особенностях и специфике определенной отрасли и могут быть достаточно беспристрастны в своих оценках (если они основаны на объективных критериях и показателях). Однако не исключена возможность наличия субъективности в суждениях специалистов или проведения исследования и составление отзыва на заказ, за вознаграждение (и, как следствие, заведомо лояльное отношение к определенным компаниям). К тому же зачастую бывает сложно найти экспертное мнение применительно к интересующим вас сфере деятельности и региону.

Существует также автоматизированный инструмент поиска партнеров - специализированное программное обеспечение. Оно позволяет по заданным условиям и параметрам выбрать оптимальный вариант из имеющейся базы данных поставщиков. Безусловным достоинством данного метода является его объективность и минимизация влияния человеческого фактора. Однако в настоящее время подобное ПО разработано только для ограниченного числа отраслей и не всегда может быть применено.

В целом, основным недостатком вышеперечисленных инструментов (за исключением специального ПО) является возможность субъективности суждений, их однобокость и сложность проверки их достоверности. Поиск подобной информации также может занимать много времени, и при недостаточной компетенции в рассматриваемой сфере деятельности есть вероятность возникновения трудностей с понимаем значимости тех или иных критериев и комментариев. В свою очередь, ПО не может быть применено ко всем отраслям. Однако сейчас набирает популярность инструмент, который учитывает перечисленные недостатки..

При составлении рейтинга учитывается мнение клиентов, партнеров, конкурентов, самих компаний и экспертов отрасли. Представители данных групп отвечают на вопросы анкеты, специально разработанной для каждой из них. На основе полученных ответов система автоматически подсчитывает баллы. В результате получается достаточно объективная четырехстороння оценка компании, основанная на анализе мнений людей, напрямую взаимодействующих с ней. И если организация занимается несколькими видами деятельности одновременно, то рейтинг определяется отдельно для каждой из них. Кроме того, на личных страницах компании могут размещать информацию о себе, новости, статьи, касающиеся их деятельности, подавать объявления на главной странице портала сайт, то есть делать всё, чтобы их проще было найти. При чем все размещаемые сведения проходят обязательную модерацию. Таким образом, данный инструмент представляет собой совокупность всех перечисленных методов: исследования мнений клиентов, других фирм, работающих на рынке, профессионалов в данной области, использования автоматизированной системы подсчета рейтинга и даже рекламы. При этом он нейтрализует их основные недостатки, так как поиск с помощью объективной рейтинговой системы занимает немного времени и не требует особых усилий. Вам нужно только выбрать интересующую рубрику и изучить рейтинг подходящих компаний.

Принципиально иное устройство имеет ещё один инструмент выбора поставщиков - использование конкурсов, тендеров, аукционов. В этом случае вы размещаете свой заказ на закупку товаров или оказание услуг (проведение работ) на специализированных площадках, оговаривая особые условия (сроки, стоимость, объем и т. п.). Компании, желающие принять участие в торгах, подают заявку и оформляют предложение на выдвижение продукта или услуг на тендер с указанием его характеристик. На конкурсной основе выбирается поставщик, наиболее полно соответствующий указанным требованиям и предлагающий наилучшие условия. Таким образом, не вы ищете партнеров, а они сами находят вас, участвуя в конкурсе. Однако данный способ в большей мере ориентирован на крупные организации и предприятия, в том числе государственные. Несомненным преимуществом использования тендеров является сокращение усилий и времени на поиск поставщиков и объективность результатов, а также возможность задавать условия и получать результаты максимально им соответствующие. Но при этом существует риск, что не все потенциальные партнеры увидят вашу заявку или количество участников будет недостаточным либо из предложенных вариантов не окажется полностью удовлетворяющего всем требованиям.

При использовании тендерных площадок вы, как правило, получаете список участников. В данном случае, для того чтобы удостовериться в правильности выбора (либо при наличии нескольких равнозначных вариантов), вы можете прибегнуть к помощи рейтинговых систем (в частности, упомянутой ранее сайт). Сравнив полученные результаты с рейтинговыми оценками, вы получите наиболее полную картину и прим ите обоснованное решение.

В целом, любой инструмент, не даст вам абсолютных гарантий надежности и соответствия всем требованиям выбранных партнеров, в этом вы сможете убедиться только в ходе сотрудничества. Однако использование их в совокупности позволит оптимизировать свой выбор.

Поиск поставщика с помощью маркетингового рейтинга

В любой организации выполняются те или иные служебные обязанности, связанные с закупкой необходимых материалов, сырья, готовой продукции или необходимых услуг. Поиск компании-поставщика чаще всего необходимо осуществлять достаточно оперативно и важно не ошибиться в выборе компании, найти именно ту организацию, которая выполнит поставку продукции или оказания услуг в соответствии с Вашими требованиями.

Итак, Вам поставили задачу найти в кратчайшие сроки компанию, которая может предложить свои услуги по поставке, например, металлопроката. Может иметь место следующая проблема: Вы как представитель организации, не обладаете достаточным уровнем компетенции для выбора фирмы-поставщика, Вы не знаете, по каким критериям нужно ориентироваться при этом выборе. Какие действия необходимо предпринять, чтобы Вы успешно справились с поставленной задачей? Задача будет заключаться в следующем:

• найти к указанному сроку надёжного поставщика,
• договориться о поставке металлопроката точно в срок,
• уточнить, чтобы цена и качество поставляемой продукции (в данном случае, металлопроката) соответствовали Вашим требованиям.

Для поиска фирмы-поставщика, скорее всего, Вы воспользуетесь следующим алгоритмом действий:

Во-первых, Вам надо найти организации, которые занимаются поставкой нужной продукции (в нашем примере это металлопрокат). Для того, чтобы найти компанию-поставщика, можно воспользоваться поиском в Интернете: используя сайты-справочники фирм, тематическо-отраслевые порталы, городские справочники или же можно позвонить в любую справочную службу - так Вы, потратив определенное время, получите информацию о количестве фирм-поставщиков металлопроката, а также краткую информацию о данных организациях.

Во-вторых, необходимо узнать, какая фирма-поставщик занимается поставкой именно того вида металлопроката, который Вам нужен. Для того, чтобы это узнать, можно изучить сайты данных организаций, ознакомиться с видами поставляемой продукции, изучить прайс-листы, узнать всё о сроках поставки, об исполнении обязательств поставки продукции данных организациях, ознакомиться с отзывами об этих организациях. После этого надо составить более узкий перечень фирм-поставщиков, а затем связаться с каждой из них посредством электронной почты или обзвона и уточнить ключевые моменты поставки металлопроката, а именно:

• Есть ли в данной организации в наличии нужный Вам вид металлопроката. Если его нет, то как долго ждать его появление на складе и как быстро его смогут доставить.
• Какая ценовая политика в организации, соответствует ли цена поставляемой продукции её качеству.
• Что входит в комплектацию поставляемой продукции.
• Насколько компания-поставщик надёжна - выполняет ли свои обязательства по срокам поставки продукции, соблюдает ли все условия относительно окончательной стоимости поставляемой продукции, комплектации товара (которая должна обговариваться заранее), сроков поставки продукции.

После анализа фирм-поставщиков делается вывод, в какую организацию лучше всего обратиться по поставке металлопроката. Затем специалист связывается с нужной фирмой-поставщиком и заключает договор на поставку металлопроката. В договоре указываются все основные моменты о поставке продукции: окончательная стоимость, сроки поставки, комплектация и т.д.

Однако, при поиске фирмы-поставщика, заказчик может совершить несколько ошибок. Эти ошибки могут быть совершены при отсутствии достаточного опыта или при недостаточном уровне квалификации заказчика.

Ошибки могут быть самые разные. Условие заявки заказчиком на поставку необходимой продукции может восприниматься компанией-поставщиком по-другому, что может привести к печальным для заказчика последствиям. Например:

• не был уточнён момент срока доставки (заказчик оставил заявку на поставку металлопроката, а потом выяснилось, что нужная продукция отсутствует на складе, и придётся подождать, когда она будет в наличии, т.е. на это будет потрачено ещё дополнительное время),
• в результате того, что комплектация не была оговорена заранее, поставщик не включил важные элементы, относящиеся к комплектации (тара, крепление для транспортировки и т.д.),
• расположение компании оказалось настолько неудобным, что транспортные услуги привели к завышению изначальной цены, и она стала выше, нежели у других поставщиков,
• время, потраченное на погрузочно-разгрузочные работы, вследствие непрофессионализма работников склада привели к критической задержке и дополнительным расходам,
• оказалось, что ряд услуг, которые вы считали бесплатными со стороны поставщика, стоят значительных сумм, опять же влияющих на общую стоимость товара.

Данный список можно продолжать очень долго. Важно отметить следующую деталь: в большинстве случаев допускаемые ошибки связаны с недостаточной компетенцией заказчика на том рынке, где происходят закупки.

Подобные ошибки из-за недостаточной компетенции заказчика совершаются часто, такая же ситуация складывается и на рынке услуг.
Таких ошибок можно избежать, воспользовавшись специальным сайтом, где собрана информация о фирмах-поставщиках Вашего города и созданы условия для выделения группы поставщиков к которым прежде всего можно обратиться с Вашей заявкой.

Сайт, который мне бы хотелось Вам порекомендовать, это специализированный бизнес-портал сайт, основной целью которого является - облегчить поиск поставщика товаров или услуг.

Главным элементом сайта, является система маркетингого рейтинга, которая в зависимости от заданных критериев выделяет оптимальную группу поставщиков по каждому направлению деятельности.

Данная система рейтинга выполняет ту часть черновой работы, которую Вы так или иначе делаете при поиске фирмы-поставщика. Компании и эксперты, отвечая на вопросы о компании-поставщике, дают Вам достаточный объём информации для принятия решения, включать ли Вам данную организацию в «прорабатываемый» список поставщиков или нет.

Система рейтинга основывается на мнении самой организации о своей деятельности, на мнении тех лиц, которые уже пользовались услугами данной компании, на мнении конкурентов и на мнении независимых экспертов. По этой причине система рейтинга на сайте сайт достаточно объективна и поможет Вам при выборе компании-поставщика.

Компании, участвующие в рейтинге, уже выделяются из общего списка тем, что готовы к оценкам со стороны делового сообщества. Для каждой компании, которая участвует в рейтинге, вне зависимости от тех баллов, которые она получает, когда оценивается, такое участие - уже отличительный знак качества. Поэтому можно смело посоветовать любому заказчику: заходите на сайт и выбирайте поставщиков среди всех компаний, которые участвуют в системе рейтинга.

На сайт Вы можете найти надёжную компанию-поставщика за короткий промежуток времени. Чтобы найти интересующую Вас фирму, воспользуйтесь каталогом, в котором все фирмы-поставщики товаров и услуг дифференцированы по всем видам деятельности. В том случае, если Вы сомневаетесь, в какой рубрике искать поставщика необходимой Вам продукции, Вы всегда сможете воспользоваться поиском, который укажет Вам нужную рубрику или напрямую приведёт к компании-поставщику.

Сайт сайт может быть использован в качестве эффективного инструмента для поиска поставщика необходимых Вам товаров и услуг благодаря объективной системе рейтинга компаний-поставщиков.

Поиск бизнес-партнера: возможности и инструменты

Перед людьми, занимающимися бизнесом, нередко возникают вопросы о расширении связей, поиске новых партнеров. Зачастую мы в таких случаях обращаемся к коллегам, но в современных условиях дорога каждая минута. Поэтому, благодаря своей оперативности, реальным инструментом в решении данной задачи может стать Интернет. Но поиск партнера в сети - дело также сложное и не всегда результативное. Казалось бы, все просто, информации много: доски объявлений пестрят предложениями о сотрудничестве, тематические сайты предлагают большое количество соответствующих рассылок, а тизерная и контекстная реклама завлекают заманчивыми заголовками и убедительными слоганами. Вооружившись терпением, Вы пускаетесь в путь на поиск одного-единственного партнёра по глобальной сети. И… не находите его. Или находите, но поздно. Так почему же найти реального партнера в сети сложно? Как сократить «расходы» и увеличить эффективность поиска?

Практика показывает, что реклама и рассылки часто не имеют ничего общего с первоначальными запросами, предлагая отдаленный регион, или в итоге продавая совсем не ту услугу. Время идет, Ваша проблема не решается. Обращаться к форумам также не всегда выгодно, ведь всегда есть риск столкнуться с несанкционированной рекламой, недобросовестными соискателями.

К тому же перед Вами обязательно встанет вопрос о благонадежности выбранной компаний. Первые контакты, как правило, происходят посредством деловой переписки или телефонных переговоров. Кто поручится за Ваших потенциальных партнеров? Кто сможет гарантировать их благонадежность, удостоверить квалификацию и подтвердить качество необходимых товаров или услуг? Проверить зачастую можно будет только опытным путем, начав работу, но есть ли у Вас на это время? Не стоит забывать и о том, что и к Вашей компании также будут относиться как к новому, пока незнакомому, партнеру.

Рассредоточенность в интернете информации о различных отраслях деятельности не позволяет найти партнера быстро, а значит, в кратчайшие сроки решить вашу задачу. Но порой подобные задержки лишь отдаляют Вас от главной цели.

В этом случае решить задачу поможет специализированный ресурс-каталог, который собрал бы в одном месте не только справочную информацию о предприятиях различных отраслей деятельности, но и выступил гарантом их надежности.

Первый в регионе бизнес-портал сайт с успехом претендует на звание ресурса-эксперта. Пользуясь его информацией, Вы легко и быстро сможете найти для себя полезную и интересную. Но самое важное, вы сэкономите время на поиск надежного и квалифицированного партнера по бизнесу в любой нужной сфере, узнаете последние новости и тенденции интересующей отрасли рынка.

Важным моментом является и то, зарегистрировавшись на сайте сайт и Вы сможете стать чьим-то партнером, ведь он создан специально по принципу «бизнес для бизнеса». Компания, нуждающаяся в Ваших товарах или услугах, сможет легко найти вас. А Вы можете заметно увеличить базу потенциальных клиентов Вашего бизнеса. Разместив на сайте информацию о Вашей компании, публикуя новости и статьи о вашей сфере деятельности, вы получаете бесплатный и эффективный инструмент продвижения своего бизнеса на региональном рынке.

Для поиска поставщиков используется стандартная схема, состоящая из трех этапов:

1 этап. Поиск потенциальных поставщиков. Поиск включает следующие действия: проведение конкурсов (тендеров); изучение рекламных материалов (фирменных каталогов, объявлений в средствах массовой информации и т.п.); посещение ярмарок, выставок; личные контакты с возможными поставщиками (переписка, телефонные разговоры, деловые встречи).
2 этап. Анализ надежности поставщиков.
Возможными критериями оценки поставщика являются:
- цена и качество продукции;
- выполнение обязательств по срокам поставок, ассортименту, комплектности, количеству поставляемой продукции;
- финансовое положение поставщика;
- сроки выполнения текущих и экстренных заказов; - и.др.
3 этап. Размещение заказа и его реализация. Выбранный товар для предприятия может закупаться как непосредственно у производителя, так и у посредников, дилеров. Основным фактором, влияющим на выбор поставщика, является номенклатура товара и его цена. Все зависит от того, на каких условиях осуществляется реализация.

Так например, закупая товар у производителя, предприятие может столкнуться с проблемой самостоятельного формирования необходимого ассортимента. Данные условия характерны для производителей занимающихся массовым производством и выпускающих широкую номенклатуру товаров. При таких условиях осуществлять закупку товара у посредника, который специализируется на формировании нужного ассортимента и поставках его потребителю является более выгодным.

Другим преимуществом закупки товара у посредника является возможность приобрести широкий ассортимент нужного товара относительно небольшими партиями. В результате сокращается потребность в запасах, складах, уменьшается объем договорной работы с изготовителями отдельных позиций ассортимента. Из-за того, что посредники закупают крупную партию товара, цена товара у посредника может оказаться ниже, чем у изготовителя. Важным фактором, влияющим на принятие решения об осуществлении закупок, является удаленность склада продавца от склада покупателя. При наличии выше перечисленных факторов в пользу посредника может оказаться, что посредник может располагаться территориально на более отдаленном расстоянии, чем изготовитель товара. Дополнительные транспортные расходы в этом случае могут превысить разницу в ценах изготовителя и посредника.

Критерии выбора поставщика:

• качество поставляемых материалов,
• надежность поставки (соответствие установленному графику),
• финансовые условия (цена, скидки, возможность рассрочки платежа/кредита, финансовая устойчивость поставщика),
• способность поставщика удовлетворить требования потребителя (выпускаемые объемы продукции, используемое оборудование, наличие складов, контроль за поставками),
• расположение поставщиков (зависит стоимость и надежность поставок),
• сопутствующий сервис,
• удобство размещения поставщика (близость к поставщику),
• возможность удовлетворить широкий спрос (большой ассортимент).

Выбор поставщиков производится путем получения предложений от потенциальных поставщиков и оценки этих предложений. Эта процедура может быть организованна несколькими подходами, чаще всего:

а) проведение конкурсных торгов/трендов (проводятся, если предполагаемая закупка материалов на значительную сумму или предполагает установить долгосрочные взаимоотношения с поставщиком)

Они включают несколько этапов:

• подготовка информации и ее доведение до поставщиков,
• подготовка тендерной документации, которая включает: описание процедуры торгов, описание материалов и их специфика, условия заключения контракта, условия поступивших предложений,
• прием поступивших предложений,
• оценка поступивших предложений на основе разработанных критериев для оценки трендовой политики,
• выбор лучшего предложения и заключение контракта.

Конкурсные торги выгодны обоим участникам. Поставщик может запланировать свою деятельность на длительный период, при этом зная точные характеристики заказа. Потребитель получает возможность выбора лучшего предложения.

б) письменные переговоры между поставщиком и покупателем (в процессе письменных переговоров покупатель получает официальное предложение от потенциального поставщика). В зависимости от источника информации различают 2 способа их организации:

• источником является поставщик (он рассылает потенциальным потребителям предложения о покупке (оферта (коммерческое предложение) форма оферты м/б свободной (рассылается многим потребителям и не включать там дополнительные обязательства/ограничения) и твердая (высылается только к одному потребителю и в ней оговаривается время ответа)). Обязательные реквизиты оферты: наименование товара, цена, условия и сроки поставки, условия оплаты, характеристики тары и упаковки, порядок приемки/сдачи.
• инициатором является покупатель (он высылает письмо возможным поставщикам для получения от них оферты). В этом случае все официальные мероприятия происходят после получения оферты.

Форвардные закупки - закупка большего объема материалов, чем требуется, либо договор на поставку материалов в будущем.

по материалам:

http://managment-study.ru

Критерии и формы выбора поставщиков

Важными проблемами закупочной деятельности являются: определение оптимального числа поставщиков, поиск потенциальных поставщиков и выбор оптимального, наиболее квалифицированного из них. Организация может работать с единственным поставщиком. Этот вариант обеспечивает следующие преимущества:

• стремление добиться прочных взаимоотношений;
• ценовые скидки при размещении крупных заказов;
• более легкие коммуникации и процедуры для регулярно размещаемых заказов;
• меньший диапазон отклонений в характеристиках материалов и их поставках.

Обычно организации взаимодействуют с несколькими поставщиками одного и того же материала. Преимущества использования нескольких источников материалов заключаются в следующем:

• конкуренция между поставщиками, приводящая к снижению цен;
• снижение вероятности сбоев в поставке;
• обеспечение доступа к большему объему информации;
• более легкое удовлетворение меняющегося спроса.

В логистике существует положение, что плохой поставщик может вызвать гораздо больше проблем, чем плохие материалы. Поэтому в большинстве организаций имеется база данных компетентных надежных поставщиков. Однако, для нового продукта зачастую требуются и новые поставщики. Выбор поставщиков конкретного вида материальных ресурсов включает следующие действия: поиск потенциальных поставщиков, анализ выявленных поставщиков, оценку результатов работы с выбранными поставщиками и установление их рейтинга.
В процессе поиска потенциальных поставщиков логистический менеджер может использовать следующие способы:

1. Изучение рекламных материалов в СМИ, Интернет и фирменных каталогах.
2. Посещение выставок и ярмарок, торговых представительств, конгрессов и семинаров для установления прямых контактов.
3. Объявление конкурса (тендера).
4. Письменные переговоры между поставщиком и потребителем.
5. Опрос общественного мнения (банки, торговые организации, аналитические и информационные агентства, государственные органы надзора).

Поступающая информация позволяет провести анализ поставщиков на основании специальных критериев, позволяющих осуществить отбор приемлемых поставщиков. Количество критериев может варьироваться от одного до несколько десятков. Все зависит от стратегических и тактических целей организации, которая сама определяет эти критерии. К числу важнейших критериев выбора поставщика относятся: цена и качество поставляемых материалов, условия и сервис, то есть надежность и стабильность поставок. Эти факторы влияют на прибыль производителя (потребителя). Кроме них, в анализе используют следующие параметры поставщика:

• время выполнения заказа и его стабильность;
• доля своевременных поставок и доля продукции, имеющейся в запасе;
• возможности складирования и экспедирования продукции;
• удобство размещения заказа и коммуникации;
• техническая спецификация и спецификация качества;прошлый опыт взаимодействия с поставщиком.

При получении одинаковых критериев у нескольких поставщиков и для получения наиболее выгодных условий поставок, могут использоваться дополнительные критерии:

• финансовые условия - способность поставщика предоставлять рассрочку платежа и ценовые скидки;
• дислокация (близость поставщика), послепродажное обслуживание и обучение пользователей;
• обеспечение оборудования запасными частями, возврат некондиционных товаров;
• наличие у поставщика резервных мощностей и складских помещений;
• конкурентоспособность и уровень используемой техники и технологии;
• уровень организации управления качеством продукции у поставщика;
• финансовая устойчивость поставщика, подтвержденная независимым аудитором;
• имидж (репутация) поставщика в глазах общественности, его доброжелательность, способность к сотрудничеству и длительным партнерским отношениям;
• уровень риска и отсутствие негативного влияния на окружающую среду;
• уровень квалификации сотрудников, их социальный статус, психологический климат в коллективе и риск забастовок у поставщика.

Одной и наиболее эффективных форм выбора оптимального поставщика являются конкурсные торги (тендеры). Они проводятся с целью покупки большой партии МР или заключения долгосрочного контракта на поставку. Поставщики, желающие принять участие к конкурсе, направляют пакет предложений по поставке МР в тендерный комитет, который рассматривает эти предложения на закрытом заседании. После его завершения объявляется победитель конкурсных торгов, получающий контракт на поставку. Им признается участник, представивший наиболее выгодные условия поставки.

При выборе источника закупки (поставщика) следует также помнить о виде транспорта и перевозчике, если согласно договору обязанность доставки не возлагается на поставщика.В результате анализа потенциальных поставщиков формируется перечень конкретных поставщиков, с которыми проводится работа по заключению договорных отношений. Список поставщиков обычно составляется по каждому конкретному виду поставляемых материалов. После этого остается установить контакт с соответствующими предприятиями и получить от них предложения по цене и срокам поставки.

Большинство организаций проводит мониторинг деятельности своих поставщиков. Это называется рейтингом поставщиков. Для расчета рейтинга поставщика на основе результатов его предыдущей работы разрабатывается специальная шкала оценок, в которой указывается значимость критериев в порядке убывания, удельный вес критерия с позиции потребителя и оценка значимости критерия с позиции поставщика по 10-балльной шкале. Итоговая оценка критерия потребителем представляет собой произведение предыдущих двух оценок. Рейтинг поставщика - это сумма оценок каждого критерия потребителем (см.табл)

Критерии выбора поставщика	Удельный вес поставщика	Оценка критерия поставщиком	Оценка критерия потребителем
Цена	0,30		2,40
Качество	0,25		1,50
Надежность поставки	0,20		1,40
Условия платежа	0,15		0,75
Финансовое состояние	0,10		На любом предприятии выполняются служебные обязанности связанные с закупкой сырья и материалов, а для торговых предприятий готовой продукции. В зависимости от объема работ выполнение функции снабжения предприятия возлагается на отдел (службу) снабжения, состоящий из одного или нескольких человек. Эффективная работа отдела напрямую зависит от результатов деятельности связанной с отслеживанием ситуации на рынке поставщиков, выявлению потенциальных и реальных поставщиков. Выполнение данной работы носит не разовый, а постоянный характер, так как производство имеет тенденцию к расширению и на рынке появляются новые компании, а также материалы. Для поиска поставщиков используется стандартная схема, состоящая из четырех этапов: 1 этап — поиск потенциальных поставщиков. Для поиска потенциальных поставщиков используется следующий механизм действий: проведение конкурсов (тендеров); изучение рекламных материалов (фирменных каталогов, объявлений в средствах массовой информации и т.п.); посещение ярмарок, выставок; личные контакты с возможными поставщиками (переписка, телефонные обзвоны, деловые встречи). Конкурсные торги (тендеры) — распространенная форма поиска потенциальных поставщиков. Тендеры проводятся в случае, если предполагается закупить сырье, материалы на большую денежную сумму или наладить долгосрочные связи. Конкурсные торги выгодны как поставщику, так и потребителю. Поставщик получает точное представление об условиях работы с потребителем. Потребитель решает проблему получения требуемого предложения, одновременно, выбирая наилучшего поставщика. Проведение тендера осуществляется по следующей схеме: формирование условий тендера; разработка и публикация тендерной документации; рекламная кампания; проверка оценочной квалификации участников тендера; проведение анализа тендерных предложений; определение победителя тендера. По итогам первого этапа формируется список потенциальных поставщиков, который может постоянно дополняться. 2 этап — проверка поставщиков. Одним из условий долгосрочной работы с новым поставщиком, является надежность, финансовая ликвидность компании. Компания, которая готова стать вашим долгосрочным поставщиком, становиться вашим партнером. Именно на стадии знакомства происходит проверка потенциального партнера, а не на стадии сотрудничества. Если поставщик окажется недобросовестным, то у потребителя могут возникнуть проблемы в налаженной работе производства и может привести к финансовым потерям. Поэтому важно выявить надежность поставщиков до заключения договора. Для проверки надежности поставщика может быть получена информация из следующих источников: личная встреча с руководством компании; финансовая отчетность поставщика; местные источники (действующие на данной территории юридические лица или «осведомители» официальных органов); банки и финансовые институты; конкуренты потенциального поставщика; торговые ассоциации; информационные агентства; государственные источники (регистрационные палаты, налоговая и др., обладающие открытой для ознакомления информацией). В большинстве своем отечественные предприятия при выборе поставщика руководствуются собственной информацией, не прибегая к другим источникам информации. Итогом второго этапа является список поставщиков с проверенной репутацией. 3 этап — анализ потенциальных поставщиков. Получив список потенциальных поставщиков после второго этапа необходимо провести анализ производственных возможностей этих предприятий. Составленный перечень поставщиков анализируется на основании различных критериев, позволяющих осуществить отбор реальных поставщиков. Количество таких критериев может быть достаточно велико, более 60. Критерии, на которых осуществляется анализ потенциальных поставщиков является ценой и качеством продукции, а также надежностью поставок. Надежность поставщика включает выполнение обязательств по срокам поставок, ассортименту, комплектности, и количеству поставляемой продукции. К другим критериям относятся следующие: финансовое положение поставщика; сроки выполнения текущих и экстренных заказов; наличие резервных мощностей; повышение качества выпускаемой продукции; удаленность поставщика от потребителя; организация управления качеством у поставщика; способность обеспечить поставку запасных частей в течение всего срока службы поставляемого оборудования; профессиональный уровень персонала;; текучесть кадров и др. В результате проведенного анализа потенциальных поставщиков формируется перечень конкретных поставщиков, с которыми проводится работа по заключению договоров. 4 этап — оценка надежности поставщика. По результатам работы с поставщиками проводится оценка результатов работы по уже заключенным договорам. Для этого разрабатывается специальная шкала оценки, позволяющая насчитать рейтинг поставщика. Перед расчетом рейтинга необходимо выполнить дифференциацию закупаемых предметов труда. Закупаемые товары, сырье и комплектующие изделия, как правило неравнозначны с точки зрения целей производственного или торгового процесса. Отсутствие комплектующих, требующихся регулярно, может привести к остановке производственного процесса (равно как и дефицит некоторых товаров в торговле — к резкому падению прибыли торгового предприятия). Главным критерием при выборе поставщика будет являться надежность поставки. Алгоритм определения надежности поставок: 1. Сопоставление даты поставки плановой и фактической 2. Определение времени опоздания 3. Сопоставление объемов поставки: планового и фактического. Выявление случаев недопоставки продукции 4. Определение объема недопоставки продукции 5. Определение условного опоздания в случае недопоставки 6. Определение общей величины опозданий 7. Определение количества случаев отказа 8. Определение общей величины отказов 9. Определение интенсивности отказов 10. Определение коэффициента готовности поставок 11. Надежность снабжения Если закупаемые предметы труда не являются значимыми с точки зрения производственного или торгового процесса, то при выборе их поставщика главным критерием будут служить затраты на приобретение и доставку.

Прежде чем выбрать источник снабжения, необходимо собрать максимально полную информацию обо всех потенциальных пос­тавщиках. Источниками информации о поставщиках могут быть: каталоги и прайс-листы; торговые журналы; поисковые системы Интернет; изучение рекламных материалов: фирменных каталогов, объ­явлений в СМИ; местные источники, например, действующие на данной тер­ритории юридические лица или «осведомители»; объявление о конкурсах (тендерах); банки и финансовые институты; выставки и ярмарки; торги и аукционы; торговые директории («Желтые страницы», «Оптовик», «То­вары и цены» и т.д.); торговые представительства; собственное расследование; переписка и личные контакты с возможными поставщиками; конкуренты потенциального поставщика; торговые ассоциации; информационные агентства; государственные источники (регистрационные па­латы, налоговые инспекции, лицензионные службы и прочие, обла­дающие открытой для ознакомления информацией).

Такой источник, как «Собственное расследование », является достаточно емким и может включать: неформальные личные контакты с коллегами, знакомыми, конкурентами; неформальные личные контакты и переписку с возможными поставщиками; общение с конкурентами потенциального поставщика и т.д.

Собственное расследование включает в себя все методы и ис­точники, не являющиеся формальными и не требующие официаль­ных документальных запросов.

За рубежом основными источниками информации по поставщикам служат общедоступные и информативные справочники, такие, как каталоги, торговые журналы, прайс-листы и т.д. Особое внимание уделяется Интернету. Интернет - это огромный «информационный банк» с еще не до конца изученными возможностями. В последние годы Интернет и в России активно используется для поиска партнеров по бизнесу, в том числе в сфере снабжения. Сегодня редко можно найти фирму, эффективно функционирующую в бизнесе, которая бы не пользовалась услугами Интернета.

Критерии отбора поставщика включают следующие группы:

1.Релейные: наличие соответствующей лицензии или сертификата;

2.Количественные: Цена продукции, тариф; Общее время доставки; Сроки выполнения текущих и экстренных заказов; Удаленность поставщика от потребителя и т.п.;

3.Качественные: Качество поставляемой продукции; Надежность поставок, сохранность груза; Готовность перевозчика к переговорам; Финансовая стабильность; Наличие дополнительного оборудования (например, для переработки грузов); Наличие дополнительных услуг по комплектации и доставке грузов; Квалификация персонала,

психологический климат у поставщика (возможность забастовок); Мониторинг отправок и т.п.

Выбор поставщика (группы поставщиков) определяется обширной системой критериев , но основными являются:

1.Цена – некоторые предприятия считают главным критерием цену, в силу ограниченности оборотных средств. Но предприятия, предлагающие более высокие цена могут предложить более высокую надежность поставки, уровень обслуживания и т.п. А низкая цена часто говорит о плохом качестве МР или сервиса. В то же время цена имеет часто договорной характер. Важную роль играют и ценовые скидки.

2.Качество должно удов­летворять потребностям фирмы. Процесс определения качества МР осуществляется на этапах входного контроля. Многие ком­пании в этом плане предпочитают работать с поставщиками, систе­мы менеджмента качества которых сертифицированы по процедуре ISO 9000/2000 (наличие сертификата ISO 9001).

3.Надежность поставщика (доставки) - способ­ность удовлетворять требования фирмы-производителя к качеству МР, срокам и объемам поставок. Надежность является комплексным показателем, отражающим все стороны процесса закупок МР.

Кроме количественных критериев оценки поставщика, сущест­вует большая группа качественных показателей , к которым относятся:

имидж поставщика, отсутст­вие негативных сообщений о нем от партнеров по бизнесу или в средствах массовой информации, доброжелательность, способность к контакту и длительным партнерским отношениям, деловой опыт и история взаимоотношений и т.п.;

наличие определенных видов предпродажного и пос­лепродажного сервиса;

наличие информационной системы связи и обработки заказов;

предлагаемые финансовые условия и т.п

Система критериев первоначального отбора поставщиков в общем случае зависит от стратегий фирмы и является динамичной.

Методы выбора поставщика.

Среди наиболее распространенных методов выбора поставщика можно выделить: 1.метод рейтинговых оценок; 2.метод оценки затрат (затратно-коэффициентный метод, метод миссий); 3.метод доминирующих характеристик; 4.метод категорий предпочтения.

Наибольшая сумма – наивысший ранг: 2 – приоритет выше; 0 – приоритет ниже; 1 – критерии равнозначны.

Расчет весовых коэффициентов:

Где W i – весовой коэффициент критерия; N – количество критериев; i – ранг критерия.

Для минимального эталона:

Для максимального эталона:

где R ij – рейтинговая оценка j-го поставщику по i-му критерию; W i – весовой коэффициент i-го критерия; Э i min , Э i max – эталонные (лучшие) значения по критериям; П ij – значение по i-му критерию для j-го поставщика

Интегральная оценка для j-го поставщика

Рассчитывая рейтинг для разных поставщиков, и сравнивая полученные значения, определяют наилучшего партнера. Если рейтинговая оценка дает по основным критериям одинаковые результаты для двух и более поставщиков, то процедуру повторяют уже с использованием дополнительных критериев оценки.

2. Метод оценки затрат. Этот метод иногда называют затратно-коэффициентным, или «методом миссий». Он заключается в том, что весь исследуемый процесс снабжения делят на несколько воз­можных вариантов (миссий) и тщательно рассчитывают все расхо­ды и доходы для каждого из них. В результате получают исходный материал для сравнения и выбора или изменений вариантов реше­ний. При выборе поставщиков отдельно рассчитываются для каж­дого из них все возможные издержки на снабжение, а также дохо­ды/выигрыши (при этом должны учитываться и логистические риски) в рамках логистической цепи «поставщик – потребитель». Затем из набора вариантов выбирают наиболее выгодный (по крите­рию общей прибыли).

3. Метод доминирующих характеристик. Он требует сосредоточе­ния

на одной выбранной характеристике (критерии) как основе для

последующей оценки. Характеристика может быть любой: наиболее низкая цена, наилучшее качество, график поставок, внушающий наибольшее доверие и т.п. Преимущество этого метода – простота, а недостаток – отсутствие внимания к остальным факторам – кри­териям отбора.

4. Метод категорий предпочтения. Применение такого метода подразумевает наличие информации из множества источников - обширной и разнообраз­ной информационной базы, рассматривающей каждый фактор на­равне с остальными, в то время как для фирмы какой-то фактор, возможно, является ключевым.

Выбор поставщика методом категорий предпочтений (пример)

Критерии	Подразделения предприятия	Итого
Финансы	Закупки	Производство	Логистика	Продажи
Цена	(+0,5)	(+0,5)
Качество		(+0,3)	(+0,3)	(+0,1)
Надежность		(+0,1)	(+0,3)	(+0,4)
Скидки	(+0,5)	(+0,1)
Производств. Мощности			(+0,2)
Техническая поддержка			(+0,2)
Сервис				(+0,3)
Дислокация				(+0,2)

Выгоды, полученные при правильном отборе и оценивании поставщиков, могут быть существен­ными: экономия логисти­ческих издержек может выступить в качестве мощ­ного финансового рычага и обеспечить существенное повышение прибыли; увеличения маржи прибыли по каждой единице продукции, выпускаемой и реализуемой предприятием, можно добиться за счет более низких расходов на закупаемые материалы, что приводит к меньшим инвестициям в запасы; логистические услуги более высокого качества, предо­ставляемые поставщиками, также позволяют иметь меньший уровень запасов; повышение уровня обслуживания потребителей, за счет отсутствия сбоев в производстве; повышение объема продаж за счет повышения качества обслу­живания потребителей.

13. Цели управлении закупками .

Управление закупками (УЗ) в значительной степени влияет на конкурентоспособность предприятия и должно вносить свой вклад в достижение корпоративных целей фирмы и в выполнение логистической стратегии. Если УЗ не выполняется в должном виде, то предприятие не получит сырья и готовой продукции к нужному сроку, нужного качества и по цене, которая сохранит стоимость конечной продукции конкурентоспособной и контролируемой. УЗ составляет основу операционной деятельности службы (отдела) закупок и должно обеспечивать : приобретение предметов снабжения по наиболее выгодным ценам; поддержание оптимального размера запасов закупаемой продукции; контроль качества закупаемых предметов снабжения в соответствии со стандартами; стабильное выполнение графиков доставки, сохранность груза в пути, точность оформления товарно-транспортных документов, выдерживаемая номенклатура и объем заказа; оптимизация трансакционных затрат на закупки и логистических издержек на доставку закупаемой продукции; эффективный автоматизированный учет предметов снабжения; развитие базы знаний персонала службы снабжения.

УЗ должно учитывать и координировать приоритеты и обеспечивать взаимодействие критериев эффективности финансового менеджмента и маркетинговой стратегии.

14. Функционал управления закупками: задачи и функции.

К основным задачам управления закупками относятся:

1.сбор и обработка заявок подразделений компании на предметы снабжения и услуги;

2.планирование потребности в предметах снабжения;

3.определение и корректировка условий договоров на закупку;

4.логистическая поддержка доставки закупаемой продукции;

5.получение закупаемой продукции и входной контроль ее качества;

6.хранение и грузопереработка предметов снабжения в складской системе («на входе») предприятия;

7.управление запасами предметов снабжения в логистических каналах закупок;

8.подготовка документов для оплаты предметов снабжения и услуг, расчеты с поставщиками.

В соответствии с рассмотренными задачами сформулируем основные функции УЗ:

1.формирование стратегии приобретения материальных ресурсов и прогнозирование потребности в них;

2.получение и оценка предложений от потенциальных постав­щиков;

3.определение потребностей в материальных ресурсах и рас­чет количества заказываемых материалов и изделий;

4.согласование цены заказываемых ресурсов и заключение договоров на поставку;

5.контроль сроков поставки материалов;

6.входной контроль качества материальных ресурсов и их раз­мещение на складе;

7.доведение материальных ресурсов до производственных подразделений;

8.поддержание на нормативном уровне запасов материальных ресурсов на складах.

Охарактеризованные функции реализуются службой материаль­но-технического снабжения (отдел закупок) в тесной взаимосвя­зи с другими подразделениями предприятия: отделом маркетин­га, производством, службой подготовки производства, бухгалтери­ей, финансовым и юридическим отделами.

Похожая информация.