Торговля в розницу подразумевает много предписаний, правил и подводных камней. Причем они различаются в зависимости от применяемой организацией-продавцом системы налогообложения. Для каждой из них есть свои нюансы и особенности того, как правильно вести розничную торговлю . В этом материале мы подробно расскажем, что и как нужно делать, чтобы не было проблем с покупателями и контролирующими органами.

Отличие розничной торговли от оптовой

Для начала разберемся, какая торговля считается розничной. Кажется, что все просто: когда продается сразу много товара, то это - торговля оптом, а когда поштучно или малыми количествами, то это розница. Однако отличие розничной торговли от оптовой , на самом деле, не в этом. По закону считается, что вы продаете товары в розницу, если покупатель использует их в личных, а не в предпринимательских целях. Но как продавец вы не обязаны контролировать, что делает с товаром тот, кто у вас его купил. При этом вы не можете продать в розницу, например, торговое или кассовое оборудование, то есть, такой товар, который нельзя использовать в личных целях.

Розничная торговля отличается от оптовой и документацией, ее сопровождающей. Продавая товар в розницу, вы не должны выписывать организации-покупателю счет-фактуру на товар, иначе сделка может быть признана оптовой.

Как оформить розничную продажу без последствий

Одно из главных правил - выдача покупателю документа об оплате. Это может быть письменный договор купли-продажи, кассовый или товарный чек, а также другой документ, подтверждающий оплату (например, бланк строгой отчетности или приходный кассовый ордер). В очень редких случаях никакие документы не нужны. Попробуем разобраться, как оформить розничную продажу без последствий. Рассмотрим все возможные варианты.

Договор розничной купли-продажи

Вообще-то этот договор обязателен при любой сделке розничной продажи. Но чаще всего его не обязательно заключать письменно. Например, при простой покупке в магазине это делается устно. Условием для устного заключения договора купли-продажи является совпадение моментов передачи товара покупателю и его оплаты. Как только выдан кассовый или товарный чек, договор считается заключенным, а эти документы, в свою очередь, юридически его подтверждают.

Товарный чек

Подтверждением заключения договора розничной купли-продажи может являться и товарный чек. За некоторыми исключениями, в большинстве случаев его можно не выписывать. Вы обязаны выдать товарный чек покупателю, если торгуете непродовольственными товарами вразнос, а также при продаже мебели, оружия и патронов, автомобилей, мототехники, прицепов и номерных агрегатов. Если кассовый чек не содержит таких сведений о товаре как наименование, артикул, сорт, вид и другие характеристики, то товарный чек также обязателен при продаже:

• текстильных, швейных, трикотажных, меховых изделий,
• технически сложных товаров бытового назначения (средства связи, музыкальная аппаратура, электроприборы и т.п.),
• драгоценных металлов и драгоценных камней,
• животных и растений,
• строительных материалов.

Кроме того, товарный чек выдается по требованию покупателя.

Этот документ составляется в произвольной форме. На нашем сайте вы можете скачать бланк товарного чека , а также уточнить обязательные реквизиты, которые он должен содержать.

Торговля без кассового аппарата

Компаниям, которые платят единый налог на вмененный доход (ЕНВД), а также индивидуальным предпринимателям, применяющим патентную систему налогообложения, разрешается торговля без кассового аппарата . Вместо кассового фискального чека они могут выдавать покупателям любой заменяющий его документ - товарный чек, квитанцию и т.п. И это чаще всего оптимальный вариант для малого бизнеса, поскольку при торговле без кассового аппарата не нужно тратить деньги на покупку соответствующего оборудования и его обслуживание. Несмотря на то, что по закону заменяющий чек кассовый документ должен выдаваться по требованию покупателя, специалисты советуют выписывать его каждый раз, во избежание проблем во время проверок.

Некоторым плательщикам ЕНВД разрешается не только торговля в розницу без кассового аппарата - они могут вообще не выдавать покупателям никаких чеков и квитанций. Это зависит не от режима налогообложения, а от вида деятельности .

В 2016 году закон, разрешающий плательщикам ЕНВД и тем, кто применяет патентную систему налогообложения, торговать без кассового аппарата, был изменен .

Правила оформления ценников

В розничной торговле не менее важно соблюдать правила оформления ценников . Если они не соответствуют форме, утвержденной Правительством, или если на каком-то из них указана неверная цена, это тоже может привести к штрафам.

Оформить ценник правильно - это значит разместить на нем информацию о наименовании товара, его сорте и цене за вес или единицу (обязательно в рублях). По правилам, вступившим в силу с января 2016 года, допускается оформление ценников как на бумаге, так и на любом другом носителе - главное, чтобы информация была хорошо видна. Например, цены могут указываться на грифельной доске, на электронном или световом табло. Во всех случаях оформление должно быть четким и единообразным.

На нашем сайте вы можете всегда уточнить, как правильно оформить ценник, бесплатно скачать шаблоны , либо заполнить и напечатать ценники онлайн .

В магазине этот документ считается публичной офертой, и продавец обязан продать товар именно по той цене, которая в нем значится. Невыполнение этого условия так же, как и несоблюдение правил оформления ценников, считается грубым нарушением закона. Если цена на ценнике и на кассе не совпадет, это может привести к административным санкциям, даже если в магазине просто не успели поменять ярлыки.

При торговле книгами, а также при разносной торговле ценники не нужны. Продавая товары вразнос, необходимо иметь прейскурант с указанием наименований и цен товаров. Прейскурант заверяется подписью лица, ответственного за его оформление, и печатью продавца.

Ответственность за нарушение правил торговли

Если ваша организация обязана выдавать кассовый чек на каждую покупку, а проверка выявила, что продавец этого не сделал, это может обернуться неприятными административными санкциями. Ответственность за нарушение правил торговли , в частности, за неприменение кассовой техники, регулируется ст. 14.5 КоАП РФ. Для должностных лиц штраф составит от 1,5 до 2 тысяч рублей, для индивидуальных предпринимателей - от 3 до 4 тысяч, для организаций - от 30 до 40 тысяч. Такие же санкции предусмотрены за невыдачу товарного чека в тех случаях, когда закон вменяет это в обязанность.

Если проверяющие органы поймали вас на расхождении ценников с реальной стоимостью товара, ваш магазин может быть оштрафован на 10-20 тысяч рублей, а сотруднику, не выдавшему чек, придется заплатить в казну государства от 1 до 2 тысяч. В случае повторных нарушений последствия могут быть более серьезными, вплоть до закрытия вашего магазина.

Сотрудники контролирующих органов могут «подловить» кассира на неправильном порядке выдачи сдачи и чека. Если кассир сначала положил сдачу, а потом отдал чек, для проверяющего это может стать поводом придраться. Кассовый чек необходимо вручать покупателю одновременно со сдачей, не до и не после. Иначе это грозит штрафом за неприменение ККТ. Другое распространенное нарушение правил торговли, которое влечет серьезную ответственность - часто кассиры не додают в сдаче покупателю мелочь. Это может быть интерпретировано как обман потребителя (ст. 14.7 КоАП). Для граждан штраф в этом случае составит от 3000 до 5000 рублей, для должностных лиц - от 10 до 30 тысяч рублей, для юридических лиц - от 20 до 50 тысяч.

Как вас могут поймать за нарушения правил торговли

Представители органов внутренних дел и Роспотребнадзора имеют право провести так называемую контрольную закупку (официально эта операция называется «проверочная закупка»). Сотрудники Роспотребнадзора под видом обычных посетителей приходят в магазин и покупают определенный товар. То же самое могут сделать и сотрудники полиции, но при их проверке должны присутствовать еще два человека, которые также делают покупки. Роспотребнадзор проверяет магазины на соответствие правилам торговли, а полиция - в рамках оперативно-розыскных мероприятий. После совершения контрольной закупки проверяющие обязаны представиться, предъявить удостоверения и распоряжение, на основании которого проводится мероприятие. В этом распоряжении должен быть упомянут сам проверяющий, иначе контрольную закупку можно будет считать незаконной.

Сотрудники налоговой службы имеют право производить проверочные закупки только вместе с сотрудниками полиции. Налоговые инспекторы могут проверить наличие кассового аппарата и правила его установки, но не правила выдачи чека. Так что, если инспектор совершил контрольную закупку без представителей органов внутренних дел, это мероприятие незаконно.

Поводом для контрольной закупки может стать жалоба со стороны любого вашего покупателя. Иногда эти методы становятся способами конкурентной борьбы. Вы можете даже не подозревать, что в ваш магазин собираются проверяющие органы. И единственный рецепт спокойствия, который тут может быть - соблюдать все законы и правила всегда, каждый день, даже если кажется, что нет никаких причин тревожиться. А если что-то не понятно - обязательно выяснять.

В издании системно изложены теоретические, методические и практические аспекты работы розничного предприятия. Затронуты вопросы стратегического анализа, управления закупками, логистикой, ассортиментом, мерчендайзингом, персоналом в розничной торговле. Также освещены практические вопросы поиска и открытия новых магазинов, формирования ключевых показателей эффективности, выделения и описания типовых бизнес процессов, безопасности в торговле и организации интернет торговли. Книга написана в форме пособия, которое можно читать по мере возникновения вопросов. Причем основной акцент сделан на возможность практического применения материалов пособия в организации работы как отдельных магазинов, так и розничной сети в целом. Настоящее пособие предназначено для владельцев, руководителей и менеджеров, занимающихся вопросами организации работы как розничных сетей, так и отдельных магазинов.

* * *

Приведённый ознакомительный фрагмент книги Секреты розничной торговли. Вопросы и ответы (А. А. Новаков, 2013) предоставлен нашим книжным партнёром - компанией ЛитРес .

Розничная торговля

Цель бизнеса состоит в том, чтобы создавать и удерживать клиентов.

Тед Левитт

В этой главе ответы на вопросы:

Что такое розничная торговля?

Что такое жизненный цикл товара?

Что такое жизненный цикл розничной организации?

Что такое стратегия розничной торговли?

Что значит миссия компании?

Стратегический анализ. Что такое SWOT-анализ?

Что такое формат магазина и чем он характеризуется?

Нетрадиционные формы розничной торговли – что это?

Что такое интернет-магазин?

Как управлять интернет-магазином?

Что такое франчайзинг?

Что такое розничные сети?

1. Что такое розничная торговля?

Розничная торговля – составная часть внутренней торговли, заключительная фаза обращения предметов личного потребления, где происходит реализация товаров и услуг в обмен на денежные доходы населения.

(Большая советская энциклопедия – издательство «Советская энциклопедия», 1969–1978 гг.).

Розничная торговля (англ. retail, ритейл) – продажа товаров конечному потребителю (частному лицу). В отличие от оптовой торговли товар, купленный в системе розничной торговли, не подлежит дальнейшей перепродаже (согласно действующему законодательству, пункту 1 статьи 492 Гражданского кодекса Российской Федерации), а предназначен для непосредственного использования.

(Википедия – свободная энциклопедия в Интернете).

Розничная торговля: торговля товарами и оказание услуг покупателям для личного, семейного, домашнего использования, не связанного с предпринимательской деятельностью.

Розничная торговля (retailing) включает в себя виды экономической деятельности, связанные с продажей товаров и услуг потребителям для использования ими лично или их семьями. При этом речь идет о любом факте продажи товаров и услуг конечному потребителю, от автомобилей и готовой одежды до билетов в кинотеатр.

Из всех определений розничной торговли понятно, что торговля в розницу связана не только с продажей материальных (физических) товаров, но и с предоставлением услуг. Покупка определенной услуги (транспортные, услуги по ремонту, парикмахерские услуги) может быть основной целью потребителя или составной частью покупки «физического» товара.

Розничная торговля является последним этапом процесса распределения. Система распределения включает в себя все предприятия, организации, людей, участвующих в процессе перемещения товаров и услуг, а также в передаче права собственности на товары и услуги от производителя потребителю.

Типовая схема процесса распределения показана на рис. 1.

В процессе распределения розничная торговля играет связующую роль между поставщиками (производителями и оптовыми продавцами) и конечными потребителями. Она выполняет следующие функции:

За счет большого числа предприятий розничной торговли происходит удовлетворение потребности конечного покупателя по месту его жительства или работы. При этом товар, поставляемый от поставщиков крупными партиями, делится на мелкие порции товара, соответствующие желаниям и потребностям конечного покупателя;

Через розничную торговлю производитель получает информацию о спросе на товар и имеет возможность регулировать объемы производства;

Через розничную торговлю происходит освоение новых рынков и осуществляется продвижение новых товаров;

Работа по продаже в розничных торговых предприятиях имеет свои особенности. Розничные торговые предприятия реализуют товары непосредственно населению для личного потребления, организациям, предприятиям, учреждениям для коллективного потребления или хозяйственных нужд.

Рис. 1. Типовая схема процесса распределения товара

Предприятия торговли выполняют в процессе работы ряд функций, увеличивающих ценность продаваемых ими товаров и услуг. Этими функциями являются:

Определение спроса и предложение на конкретные виды товара;

Поиск товаров, необходимых для розницы;

Обеспечение определенного ассортимента товара;

Дробление поступающих партий товара;

Приемка, хранение и маркировка товаров;

Обеспечение сервиса.

Развитие розничной торговли нуждается в изучении и прогнозировании потребительского спроса, формировании оптимального ассортимента товаров, анализе и определении прогрессивных форм и методов розничной торговли.

Роль и значение розничной торговли трудно переоценить. Розничная торговля является важной составной частью экономики, объемы розничных продаж и занятость в сфере торговли – это важные экономические показатели.

2. Что такое жизненный цикл товара?

В предыдущем вопросе речь шла о розничной торговле как продаже товаров и услуг. Так что же такое товар?

Товар: любая вещь, не ограниченная в обороте, свободно отчуждаемая и переходящая от одного лица к другому по договору купли– продажи.

(Государственный стандарт РФ ГОСТ Р 51303-99 «Торговля. Термины и определения»).

Другими словами товар – это продукт труда, который предлагается рынку с целью приобретения, использования или потребления. Признаки вещи, которая является товаром, следующие: стоимость, полезность, ограниченная доступность.

Каждый товар имеет свой жизненный цикл, объемы, и продолжительности производства того или иного товара изменяются во времени циклически. Жизненный цикл товара – это время существования товара на рынке, промежуток времени от замысла изделия до снятия его с производства и продажи. В течение жизненного цикла товар обращается на рынке, пользуется спросом, приносит доход производителям и продавцам.

Концепция жизненного цикла товара описывает сбыт продукта, прибыль, конкурентов и стратегию маркетинга с момента поступления товара на рынок и до его снятия с рынка. Концепция исходит из того, что любой товар рано или поздно вытесняется с рынка другим, более совершенным или дешевым товаром.

Жизненный цикл товара может быть представлен как определенная последовательность стадий существования его на рынке, имеющая определенные рамки. Динамика жизни товара показывает объем продаж в каждое определенное время существования спроса на него.

Жизненные циклы товаров очень разнообразны, но всегда можно выделить основные фазы:

1. Внедрение или выход на рынок.

Это фаза появления нового товара на рынке, иногда в виде пробных продаж. Фаза выхода начинается с момента распространения товара и поступления его в продажу. На этой стадии товар является новинкой, технология еще недостаточно освоена, производитель не определился в выборе производственного процесса. В этот период спрос на товар небольшой, затраты на рекламу велики, каналы товародвижения только устанавливаются. В этот период торговые сети проявляют осторожность по отношению к товару. На стадии выхода на рынок цены на товар обычно несколько повышены, торговля часто убыточна, а конкуренция – ограничена. Конкуренцию на этой фазе могут составить только товары-заменители. Целью всех маркетинговых мероприятий в период внедрения является создание рынка нового товара. Компания несет расходы, так как на этой фазе большие издержки производства, а расходы на стимулирование сбыта достигают обычно наивысшего уровня. Потребителями здесь являются новаторы, готовые идти на риск в апробировании нового товара.

2. Фаза роста.

Если товар требуется на рынке, то сбыт начинает существенно расти. На этапе роста обычно происходит признание товара покупателями и быстрое увеличение спроса на него. Охват рынка увеличивается, информация о новом товаре передается новым покупателям. В этот период производство уже отлажено, интенсивно модернизируется, издержки на него сокращаются, растет качество продукции. Конкурирующие компании обращают внимание на этот товар и предлагают свои аналогичные. На этом этапе прибыли довольно высоки, так как рынок приобретает значительное количество товаров, а конкуренция очень ограничена. Цены слегка снижаются, так как производитель производит большой объем продукции по отработанной технологии. Маркетинговые расходы распределяются на возросший объем продукции. Потребителями на этом этапе являются люди, признающие новизну. Растет число повторных и многократных покупок.

3. Фаза зрелости.

Данная фаза характеризуется тем, что большинство покупателей уже приобрело товар. Темпы роста продаж падают, товар переходит в разряд традиционных. В этот период появляется большое количество модификаций и новых марок, увеличивается качество товара и отлаженность производства. На этой фазе достигается максимум объема продаж, темпы роста падают, снижается прибыль предприятия. Появляются запасы товара на складе, обостряется конкуренция. Предприятие предпринимает разнообразные методы стимулирования спроса: снижает цены, предоставляет льготы при повторных или неоднократных покупках товаров, улучшает сервис. В этот период слабые конкуренты уходят с рынка. Потребители здесь – медленно признающие новинки люди и консерваторы. Фаза зрелости является самым протяженным по времени периодом жизненного цикла товара.

4. Фаза насыщения.

Фаза насыщения фактически является периодом борьбы конкурентных товаров. Потребитель не отдает предпочтение какому-то одному товару или производителю. В этот период цена товара сильно снижается, но, несмотря на снижение цены и использование других мер воздействия на покупателей, рост продаж прекращается. В период насыщения охват рынка очень высок, компании стремятся увеличить свой сектор на рынке,

но сбытовая сеть уже не может увеличиваться. В качестве маркетинговых мероприятий для повышения объема продажи в этот период могут быть эффективны: улучшение качества товара, совершенствование сервисного обслуживания, активизация рекламных средств, снижение цены. Потребителями на этой стадии жизненного цикла товара являются консерваторы и приверженцы марки. Часто фазу насыщения соединяют с фазой зрелости по той причине, что четкого различия между ними нет.

5. Спад.

Период спада – это завершающая стадия жизненного цикла товара, характеризующаяся резким снижением продаж, а затем и прибыли. Сбыт может упасть до нуля или оставаться на очень низком уровне. Спад происходит как из-за устаревания товара и появления нового, более совершенного товара, так и из-за изменений в технологии, смены предпочтений и вкусов потребителей, а также из-за значительных успехов конкурентов на рынке. В этот период многие компании уходят с рынка. Потребители теряют интерес к товару, их число сокращается. В этот период основная масса потребителей – консерваторы с низкой платежеспособностью.

На этапе спада товар целесообразно снять с производства во избежание больших финансовых потерь, однако, как правило, компании неохотно отказываются от производства и реализации устаревших товаров, так как есть надежда на более благоприятную экономическую ситуацию. Компания может не уходить с рынка, сократив расходы на маркетинг, чтобы увеличить прибыль при том же объеме продажи. Возможна передача устаревшего товара другой, например, более мелкой компании, чтобы получить часть прибыли и одновременно разработать новый товар. И все же необходимо иметь в виду, что, несмотря на все старания, прибыльность от реализации устаревшего товара падает, наступает глубокий спад и товар, в конце концов, снимается с производства.

Для предупреждения стадии спада в жизненном цикле товара целесообразно увеличивать продолжительность стадий роста и зрелости путем заблаговременного введения на рынок нового товара до момента насыщения рынка прежним товаром.

Первой задачей компании является выявление товаров, перешедших на этап упадка, посредством регулярного анализа тенденций продаж, доли рынка, издержек и прибыли.

Говоря о жизненном цикле товара, важно помнить, что жизненный цикл существует только в том случае, если он привязан к конкретному названию и конкретному производителю. В различных условиях рынка возникают разные жизненные циклы товара. Л.А. Иванов, известный бизнес-тренер и консультант, в «Книге директора по маркетингу» приводит ряд жизненных циклов товара (рис. 2).

Рис. 2. Типы жизненного цикла товара

Продолжительность жизненного цикла сильно колеблется для разных товаров. Определенные резервы в удлинении жизненного цикла товара заложены в производстве и реализации не одного, а нескольких товаров. Причем эти товары могут в различных сочетаниях располагаться на различных рынках сбыта.

Концепция жизненного цикла товара имеет большое значение. Во-первых, она ориентирует руководителей на проведение анализа деятельности предприятия с точки зрения как настоящих, так и будущих позиций. Во-вторых, концепция жизненного цикла товара нацеливает на проведение систематической работы по планированию и разработке новой продукции. В-третьих, данная концепция помогает формировать комплекс задач и обосновывать стратегии и мероприятия маркетинга на каждом этапе жизненного цикла, а также определять уровень конкурентоспособности своего товара по сравнению с товаром конкурентной компании.

3. Что такое жизненный цикл розничной организации?

Подобно жизненному циклу товара, существует цикличность предприятий розничной торговли. Продолжительность существования всех розничных организаций ограничена, за свою жизнь они претерпевают четыре этапа развития:

Появление;

Зрелость;

Теория цикличности розничной торговли подразумевает, что розничные организации проходят все четыре этапа развития. Однако продолжительность каждого из этапов может широко варьироваться, как и общий срок жизни розничной организации.

Этап появления или создания организации – это этап предпринимательства, для него характерны творческий процесс, формулирование миссии, дерева целей и функций. На первой стадии прибыль невелика, так как средства необходимы для строительства, развития инфраструктуры, рекламы.

Этап роста – это этап формирования коллектива, развития коммуникаций, время активных контактов и высоких обязательств. В этот период число филиалов компании быстро растет, увеличиваются объемы продаж и прибыль организации. Этап роста обычно продолжается несколько лет, затем организация достигает возраста зрелости.

Этап зрелости, стабилизации – этап формализации правил, возрастания роли высшего руководства. В этот период структура компании относительно стабильна, организация устойчива и начинает увеличивать объемы продаж, выявляются все новые резервы развития. Период зрелости может длиться сколь угодно долго, пока компания ориентирована на потребителя и конкуренцию.

Этап спада связан с уменьшением спроса на продукцию и услуги организации, с сокращением рынка. Руководство компании активно ищет выход из кризиса. В этот период наблюдается снижение объемов продаж и доходности. В процессе упадка организации требуются активные поиски, вложения в новые разработки. Однако на этом этапе – этапе спада вывести организацию на новый период роста чрезвычайно сложно.

Недостатком теории жизненного цикла является, в первую очередь, нечеткое определение времени продолжительности каждого этапа и перехода от одной стадии к другой. Розничная компания хотела бы точно знать, когда закончится этап роста или зрелости и соответственно корректировать маркетинговые цели и стратегии.

4. Что такое стратегия розничной торговли?

Цели должны быть ясными, простыми и записанными

на бумаге. Если они не записаны на бумаге и их каждый день

пересматриваешь – это не цели. Это пожелания.

Робер Кийосаки

Для выживания и процветания организации в условиях меняющегося окружения предназначена стратегия розничной торговли. Стратегия – это анализ ситуации, внешней среды, конкурентов, выявление решающих факторов для достижения успеха, изучение и оценка вариантов решения для успешного развития организации.

Стратегия розничной торговли определяет:

Целевой рынок розничного продавца;

Форму торговли, которую планирует использовать ритейловая компании для удовлетворения потребностей целевого рынка;

Методы достижения и поддержания конкурентоспособности компании (создание и сохранение конкурентных преимуществ).

Стратегия – это план, в соответствии с которым розничная организация осуществляет свою деятельность. В стратегии компании должны найти отражение миссия, цели, характер деятельности, механизмы контроля розничной компании. Без четко определенной и интегрированной комплексной стратегии организация может запутаться в своих проблемах и окажется не в состоянии справиться с влиянием неблагоприятных факторов внешней среды.

Стратегия отвечает на вопросы: какие цели нужно достичь? как это сделать? кто является потребителем? какие потребности необходимо удовлетворять?

В целом процесс стратегического управления включает: стратегическое планирование, реализацию стратегии и стратегический контроль (рис. 3).

Рис. 3. Стратегическое управление

Стратегическое планирование розничной торговли имеет несколько важных достоинств и позволяет:

Провести тщательный анализ требований для разных типов розничной торговли;

Сформулировать цели розничной организации;

Получить представление о том, как выделиться среди конкурентов и выработать предложение, привлекательное для определенной группы потребителей;

Изучить экономические и правовые условия, в которых предстоит работать розничной компании, а также проанализировать своих конкурентов;

Обеспечить координацию всей деятельности компании;

Получить возможность прогнозирования кризисов и их избежания.

Стратегическое планирование может осуществляться владельцами компании, профессиональными менеджерами или теми и другими вместе. Этапы планирования и реализации стратегии розничной торговли взаимозависимы. Чаще всего компания начинает процесс планирования с разработки общего плана, который детализируется и становится все более конкретным по мере прояснения тех или иных возможностей, а также их вероятных результатов.

Рис. 4. Стратегическое управление

Полный цикл стратегического управления показан на рис. 4.

5. Что значит миссия компании?

Первым основополагающим шагом стратегического управления организацией является определение миссии компании.

Миссия – это приверженность организации определенному типу бизнеса и своей особой роли на рынке. Миссию компании можно рассматривать как определение смысла существования организации, в котором проявляется ее отличие от других подобных организаций.

Миссия компании отражается в ее отношении к потребителям, собственным сотрудникам, поставщикам, конкурентам, государству и т. д. Четкая и ясная миссия позволяет компании обеспечить приверженность со стороны потребителей и выделяться среди конкурентов.

Хорошо сформулированная миссия проясняет то, чем является организация и какой она стремится быть.

Так для чего же формулируется миссия, что она дает для деятельности организации?

1. Для собственников компании миссия увеличивает вероятность достижения успеха, способствует осмыслению своего бизнеса, позволяет визуализировать мысли и взгляды относительно далекой перспективы, повышает престиж компании.

2. Для топ-менеджеров создание миссии задает общую цель деятельности организации, ее предназначение, помогает согласовывать интересы всех лиц, связанных с организацией, способствует уменьшению вероятности возникновения организационных конфликтов.

3. Сотрудникам компании миссия помогает почувствовать себя участниками общего дела, мотивирует их, способствует осознанию своего места в организации, помогает найти или расширить смысл своего существования.

4. Клиентам миссия позволяет знать, что можно ожидать от организации, помогает выявить компании, которые наилучшим образом им подходят.

5. Конкурентам миссия помогает правильно позиционировать себя и избегать ненужной конкурентной борьбы.

6. Для общества наличие миссии делает компанию более прогнозируемой, вносит ясность в деятельность организации.

Вот несколько примеров миссий известных организаций.

«Цель компании Motorola – достойное служение интересам общества, предоставление нашим клиентам продукции и услуг высочайшего качества по доступным ценам, что позволяет зарабатывать прибыль, необходимую для роста предприятия, и предоставлять нашим служащим и акционерам возможности для достижения разумных личных целей».

«Вносить технический вклад в развитие и благосостояние общества» – Hewlett Packard.

«Предоставить женщинам неограниченные возможности» – Mary Kay Cosmetics.

«Испытать радость от усовершенствования и приспособления технологии для пользы общества» – Sony.

«Сделать людей счастливыми» – Walt Disney.

Важно отметить, что наличие миссии – недостаточное условие для процветания организации. Для того, чтобы миссия не оставалась всего лишь красивым, но недейственным слоганом, необходимо чтобы миссия определяла всю деятельность организации: от планирования до сбыта готовой продукции. Для того, чтобы миссия оказывала влияние на бизнес, стала двигателем процесса развития, нужны лидеры и команды, которые будут ее реализовывать, и соответствующая корпоративная культура. Необходимо объявить и довести миссию до каждого сотрудника организации, а далее на основе миссии нужно разработать дерево целей с последующим формированием стратегий, функций, процессов, должностных инструкций и т. д.

6. Стратегический анализ. Что такое SWOT-анализ?

Стратегический анализ начинается с всестороннего изучения рыночной ситуации, в которой работает компания, и оценки типов возможностей и угроз, с которыми она может столкнуться. Отправной точкой для подобного обзора служит SWOT-анализ, один из самых распространенных видов анализа в маркетинге. Иначе говоря, SWOT-анализ позволяет выявить и структурировать сильные и слабые стороны компании, а также потенциальные возможности и угрозы. Достигается это за счет того, что менеджеры должны сравнивать внутренние силы и слабости своей компании с возможностями, которые дает им рынок. Исходя из анализа,

делается вывод о том, в каком направлении организация должна развивать свой бизнес.

Аббревиатура SWOT складывается из начальных букв английских слов: Strengths – силы, Weakness – слабости, Opportunities – возможности, Threats – угрозы. Именно на них и строится SWOT-анализ.

SWOT-анализ включает в себя анализ ситуации внутри компании, а также анализ внешних факторов и ситуацию на рынке. Все данные впоследствии сводятся в одну таблицу, состоящую из 4 основных полей, которую также называют матрицей SWOT-анализа (рис. 5).

Рис. 5. Матрица SWOT-анализа

Анализируя расположенные в таблице данные, составляется список возможных действий для нейтрализации слабых сторон компании, в том числе за счет сильных. Также разрабатываются возможные варианты развития компании при изменении внешних факторов, способы использования сильных сторон для уменьшения рисков.

SWOT-анализ применяется для:

– нейтрализации слабых сторон компании;

– анализа факторов конкурентного окружения;

– планирования реализации стратегий;

– конкурентной разведки.

На основе SWOT-анализа также разрабатываются возможные варианты развития компании при изменении внешних факторов, способы использования сильных сторон для уменьшения рисков и т. д.

Таблица 1 Пример SWOT-анализа

В качестве примера приведен SWOT-анализ региональной компании по продаже бытовой техники и электроники (табл. 1).

7. Что такое формат магазина и чем он характеризуется?

Формат розничного магазина – это совокупность параметров, по которой определяется принадлежность торгового предприятия к какому либо существующему в мировой практике стандарту.

Формат в первую очередь зависит не от его внешних характеристик, а от ценности торговой точки для покупателей, а именно:

– местоположение;

– площадь торгового зала;

– количество товарных позиций;

– технология размещения товара;

– предлагаемые услуги;

– уровень обслуживания покупателей;

– внутренняя атмосфера магазина;

– послепродажный сервис.

Есть следующие традиционные форматы розничной торговли.

Дискаунтер (магазин низких цен) – магазин с узким ассортиментом и минимальным набором услуг для покупателей, с достаточно низкими ценам. Цены в дискаунтерах, как правило, на 10 % ниже, чем в среднем по рынку. При этом эффект низких цен достигается за счет преднамеренного сужения ассортимента. Главная идея создания магазинов такого типа – ценовое лидерство. Остальные факторы выбора покупателя приносятся в жертву достижению основного конкурентного преимущества по цене. Управление таким магазином направлено на снижение издержек за счет минималистского исполнения торгового зала, упрощенной выкладки товаров, снижения количества работающего персонала, ограничения ассортимента, который должен продаваться достаточно большими партиями за счет низких цен.

Супермаркет – крупный универсальный магазин, работающий по системе самообслуживания, предлагающий широкий ассортимент товаров (12–20 тыс. наименований). Как правило, супермаркет располагается в жилых районах, он может находиться как в центре, так и в спальных районах окраин городов.

Под словом «супермаркет» подразумевается магазин, торгующий большим ассортиментом продовольственных товаров и определенной номенклатурой непродовольственных товаров повседневного спроса, работающий по принципу самообслуживания и рассчитанный на массового покупателя. Часто супермаркеты имеют различные собственные производства – хлебопекарню, цех по производству мясных изделий, салатный цех и т. д.

Концепцию, лежащую в основе формата «супермаркет», можно определить термином «оптимальный». Его преимущество проявляется в сумме нескольких факторов ценности магазина для покупателя. Следовательно, супермаркет – самый технологически удобный и гибкий для розничного продавца формат. В то же время он интересен и покупателям, как обеспеченным, так со средним и ниже среднего достатком. Поэтому супермаркет является лидером в сфере розничной торговли.

Гипермаркет – один из самых больших форматов магазинов. Это предприятие розничной торговли, реализующее продовольственные и непродовольственные товары универсального ассортимента преимущественно по форме самообслуживания, торговой площадью обычно 4-10 тыс. м 2 . Гипермаркет имеет достаточно широкий набор дополнительных услуг. Это – рестораны, детские площадки, кинотеатры. Для данного формата характерна высокая средняя покупка. Обязательным условием гипермаркета является наличие качественной парковки, зачастую он расположен недалеко от крупной железнодорожной или автобусной станции, аэропорта, обслуживая очень большой поток посетителей. Основной конкурентный фактор – ширина ассортимента, которая у этого торгового формата максимальна. Второй фактор – низкая цена. Слабым местом магазина формата «гипермаркет» является территориальное расположение. Как правило, гипермаркеты находятся в удалении от мест проживания населения, за городом.

Для гипермаркетов характерна самостоятельная ценовая политика, хотя они также объединяются в сетевые структуры. Магазины отличаются низкими уровнями наценки и, следовательно, розничных цен. Это становится возможным благодаря масштабу торгового предприятия и особенностям ценовой политики. На некоторые виды товаров в гипермаркетах, например, продовольственные товары, устанавливаются относительно низкие цены, что привлекает покупателей именно в эти магазины. На продовольственные товары определяется минимальная наценка. В противовес этому непродуктовые товары продаются с большей наценкой, что позволяет гипермаркету зарабатывать деньги. Гипермаркет – наиболее динамично развивающийся формат. Как правило, гипермаркет становится вторым или третьим форматом, с которым компания выходит на рынок.

DIY (сокр. от Do It Yourself, «сделай сам») – формат розничной торговли строительными товарами и товарами для дома, подразумевающий непосредственный доступ покупателей к товару и систему самообслуживания. Консультации торгового персонала, как правило, минимальны – покупатель сам находит и выбирает товар, сам берет его со стеллажей и доставляет на кассу.

Cash&carry – это магазин самообслуживания, торгующий мелким и средним оптом для юридических и физических лиц. Магазины формата cash&carry располагаются вдали от центра, на пересечении транспортных путей. Магазины cash&carry фактически берут на себя функции магазина-склада. Снижение уровня цен достигается за счет закупки товара в больших объемах напрямую у поставщиков и производителей. Они представляют собой нечто среднее между оптовым продавцом, который работает с огромными партиями товаров, и розничными магазинами, которые живут за счет меньшего оборота, но при очень высоких наценках. Магазины cash&carry являются не только альтернативой оптовым рынкам, но и серьезным конкурентом рознице. Мировым лидером в этом формате магазинов является Metro Cash&Carry.

Таблица 2 Сравнительная таблица основных сетевых форматов ритейловой торговли

Другими форматами магазинов являются следующие.

Магазин у дома – небольшой магазин, предназначенный для обеспечения текущих потребностей живущих рядом с ним покупателей. Ассортимент такого магазина должен быть максимально сбалансированным и состоять из товаров повседневного спроса, поскольку покупки «рядом с домом» совершаются ежедневно и включают в себя основные товары потребительской корзины. Как правило, магазины у дома ориентированы на жителей района, постоянных клиентов. Магазин имеет круглосуточный режим работы, в ассортименте товаров акцент делается на свежие продукты повседневного спроса (овощи, фрукты, молоко, хлеб, мясные изделия).

Универсам (сокращение от «универсальный магазин самообслуживания») – магазин, торгующий широким выбором товаров разных категорий, однако большая часть ассортимента приходится на продовольственные товары. В отличие от обычного магазина в универсаме большинство товаров расположено на витринах в открытом доступе. Покупатель сам выбирает, что ему нужно, и расплачивается на кассе при выходе из магазина.

Универмаг (сокращение от «универсальный магазин») – это большой магазин, где продаются, как правило, непродовольственные товары, относящиеся к различным группам. Классические универмаги представляют собой 3-5-этажное здание с единым торговым пространством и ассортиментом до 100 тыс. наименований. Торговлю в универмаге и все операции, связанные с процессами торговли, проводит один оператор. Он же является владельцем (или арендатором) здания универмага. В аренду сдаются площади только под предприятия общественного питания и сервиса, причем их по отношению к общим торговым площадям немного. Так как в местах торговли в центре городов обычно возникают проблемы с парковкой автомобиля, наиболее «продвинутые» универсальные магазины имеют собственные автостоянки. Основной контингент посетителей составляют лица со средними доходами, поэтому оснащение универмага, как правило, обеспечивает определенный комфорт: автоматически раскрывающиеся входные двери, эскалаторы для перемещения с этажа на этаж, места для отдыха, комнаты матери и ребенка, фитнесс-центры и т. д.

Эти розничные магазины предлагают продукты среднего качества и достаточно высокий уровень сервиса. Большинство универмагов предлагают широкий ассортимент, но некоторые специализируются на определенных товарах, например, на одежде и предметах личной гигиены.

Бутик – это маленький магазин, в котором продаются очень специализированные, высококачественные и, как правило, дорогостоящие товары. Магазины такого формата предлагают максимальный сервис по максимальной цене.

Киоск – это маленький павильон, торговля в котором осуществляется через прилавок, при этом покупатель остается снаружи. Ассортимент товара и его запас в киоске ограничены, так как склад фактически – это и есть сам киоск. Данный формат торговли – это более цивилизованный аналог открытого лотка уличного продавца.

В качестве примера распределения рынка по формам торговли приведены некоторые данные по сектору розничной торговли Германии.

Таблица 3

Доля на рынке Германии различных форм предприятий розничной торговли с 2000 до 2004 г.

* за исключением торговли автомобилями, топливом, заправок, аптек. Источник: Торговый союз BAG, Berlin; Статистическое ведомство, Wiesbaden; info-institute, Munchen.

Таблица 4

Десять ведущих торговых предприятий в Германии в 2004 г.

Источник: EHI Retail Network.

Таблица 5

Формы торговых предприятий фирмы REWE в Германии в 2004 г.

Источник: EHI Retail Network.

8. Нетрадиционные формы розничной торговли – что это?

Хороший торговый агент способен продать

три пары перчаток Венере Милосской.

Роберт Орбен в редакции Дм. Пашкова

В предыдущем разделе были рассмотрены традиционные формы обслуживания, когда покупатель приходит в магазин, непосредственно выбирает товар и сразу же его оплачивает. Основными недостатками такой формы торговли являются большие затраты времени, а в некоторых случаях отсутствие нужного для покупателя товара или товара конкретного производителя. Для многих покупателей, проживающих далеко от крупных городов, вообще является актуальной проблема поиска и покупки многих товаров. В связи с этим получили распространение другие нетрадиционные формы торговли.

Нетрадиционными формами розничной торговли являются: внемагазинная, электронная, торговые автоматы. Основные методы, использующие комплексы стратегий внемагазинной торговли, – прямой маркетинг, прямые продажи и торговые автоматы.

Прямой маркетинг – это разновидность розничной торговли, при которой покупатель сначала знакомится с товаром или услугой «неличным» способом (например, прямая рассылка по почте, реклама на телевидении, по радио, в газете, журнале или в Интернете), а затем делает заказ по почте, по телефону, по факсу или с помощью компьютера.

С точки зрения розничной торговли, прямой маркетинг означает прямой расчет за товар безо всякой необходимости в магазине.

Видами прямого маркетинга являются:

Торговля с заказом товара по почте.

В этом случае до покупателя разными способами доводится информация о том или ином товаре. Например, клиентам высылаются каталоги – бесплатно в качестве подарка или за небольшую стоимость.

Таблица 6

Преимущества и ограничения прямого маркетинга

Покупатель высылает заявку на покупку товара через почтовое отделение. Оплата производится предварительно или в момент получения товара по почте. Там же могут быть и каталоги для заказа нужных товаров. Список товаров, а при необходимости и их фотографии, продавец размещает в газетах, журналах, сам распространяет по почтовым ящикам квартир письма, листовки, проспекты. С помощью почтовой доставки товаров продаются книги, аудио– и видеокассеты, простые электроприборы, одежда.

Продажа через Интернет и электронную почту.

Организация торговли по электронным каналам принципиально не отличается от продажи по телефону (с точки зрения поставки товара и получения за него денег). Отличие состоит в том, что продажа по телефону – это активные звонки с живой речью продавца, а торговля по электронным каналам (компьютерным сетям) – размещение информации о товарном предложении и ожидание входных пассивных звонков или письменных предложений от покупателя.

Торговля по каталогу.

Торговля по каталогу производится путем составления каталога с фотографиями, кратким описанием товаров и ценами на них. Каталоги размещаются в разных местах скопления покупателей, в первую очередь, в крупных торговых предприятиях или специальных бюро. Каталоги можно также купить и пользоваться ими дома. После оформления заказа и предварительной его оплаты, через определенное время покупатель может получить товар на складе или в секции магазина, где был сделан заказ. Цены по каталогу, как правило, выше розничных, но и заказ клиенты делают на те конкретные товары, которые в магазинах отсутствуют.

Другой способ внемагазинной торговли – это прямые продажи.

Прямые продажи включают личные контакты с потребителями у них дома (и в других «внемагазинных» местах, например, в офисе) и общение с ними по телефону по инициативе розничного торговца. Прямые продажи, как правило, подразумевают демонстрацию товара покупателю и рекомендации по использованию. Это дает возможность клиентам детально ознакомиться с продукцией в удобном для них месте и в удобное время. Покупатель может протестировать продукцию и при желании заказать ее с доставкой на дом.

Таблица 7 Преимущества и ограничения прямых продаж

Различают следующие способы прямых продаж:

– торговля вразнос;

– посылочная торговля.

Косметика, ювелирные изделия, товары для дома и услуги (например, чистка ковров), пылесосы, газеты и журналы – вот товары, которые иногда продают таким способом.

Видами прямых продаж являются:

Торговля вразнос.

Торговля вразнос не предполагает предварительного поиска покупателей. Коммивояжеры, т. е. торговые агенты, носят с собой нужные товары и предлагают их случайным людям, например, работающим в офисах или даже на улице. Таким образом продается косметика, кассеты, игрушки и т. д.

Большая роль в успехе продаж отводится подготовке продавцов по технике презентации товаров и личности самого продавца (коммивояжера). Стратегия продаж состоит или в «проталкивании» товара (т. е. в одноразовом контакте с покупателем), или в установлении с ним долговременных отношений, переводя случайного покупателя в постоянного своего клиента и даже в помощника, который или подбирает новых покупателей, или сам осуществляет торговые сделки под руководством коммивояжера. В свою очередь, некоторые из новых покупателей также становятся продавцами. Таким образом, формируется многоуровневая сбытовая сеть. Фирма-производитель товара, который продается через многоуровневую сеть, организовывает маркетинговую многоуровневую поддержку.

Продажа товаров по телефону.

Осуществляется с помощью активных исходящих звонков и последующей устной презентации товара. В случае согласия покупателя товар может быть доставлен на дом или оставлен для него заказ в магазине. Учитывая ограниченные возможности телефонной продажи (в день можно сделать 20–40 звонков), расчет делается на формирование круга постоянных покупателей, что определяется ценовой политикой, уровнем сервиса и качеством товара.

Торговые автоматы – это форма розничной торговли, в которой используется механизм выдачи товаров и предоставления услуг, управляемый монетами или карточками. Благодаря торговым автоматам устраняется потребность в торговом персонале и появляется возможность осуществлять продажи круглосуточно.

Таблица 8 Преимущества и ограничения торговых автоматов

Через торговые автоматы производится продажа таких товаров, как сигареты, безалкогольные напитки, бутерброды, жевательные резинки и т. д. Торговые автоматы устанавливаются на вокзалах, в метро, на бензозаправочных станциях.

9. Что такое интернет-магазин?

В будущем на рынке останется два вида компаний: те, кто в Интернет, и те, кто вышел из бизнеса.

Билл Гейтс

Интернет-магазины – это индивидуальные предприниматели и организации, осуществляющие торговлю через сеть Интернет.

Основное отличие интернет-магазина от традиционного – в типе торговой площадки. Если обычному магазину нужен торговый зал, витрины, ценники, а также продавцы, кассиры и опытные консультанты, то у онлайнового магазина вся инфраструктура реализована программно. Другими словами, интернет-магазин – это совокупность программ, работающих на Web-сайте, которые позволяют покупателю дистанционно выбрать товар из каталога и оформить его заказ. Функции витрины и торгового зала выполняют «страницы» с иллюстрированным каталогом товаров, а консультантов – подсказки, инструкции и описания. Все остальное – как в обычном магазине. Даже в интерфейсе интернет-магазина сохраняются привычные элементы, например, виртуальная «корзина», куда можно складывать выбранные товары.

Кому нужен интернет-магазин? Интернет-магазин в первую очередь полезен владельцам стандартизированных товаров и услуг. Например, продавать с виртуальных полок сотовые телефоны и автозапчасти значительно проще, чем, скажем, одежду или обувь, которые требуется примерять.

Вторая группа потенциальных владельцев интернет-магазинов – компании, занимающиеся традиционной розничной деятельностью. В этом случае онлайновый бизнес тесно взаимосвязан с обычными продажами и выступает в качестве дополнительного к основному – розничной торговле. Такая схема является наиболее удачной. Ведь деятельность интернет-магазинов регламентирует практически та же законодательная база, что и работу обычных (офф-лайновых) торговых точек. А опыт реальной работы с покупателями в значительной степени можно распространить и на интернет-магазин. Для владельцев магазинов офф-лайн торговли интернет-магазин является дополнительным инструментом для успешного бизнеса. Открытие интернет-магазина решает следующие задачи:

1. Создает онлайн-витрину, где покупатель может ознакомиться с ассортиментом продукции.

2. Помогает сформировать базу потенциальных клиентов, которые хотели бы получить предлагаемый товар.

3. Предоставляет дополнительное конкурентное преимущество среди подобных по профилю магазинов, так как интернет-магазин обеспечивает удобный для клиента сервис (постоянство, информативность, быстрота).

Почему выгодно покупать в интернет-магазинах? Обычно цены в интернет-магазинах ниже, чем в традиционной рознице. Почему? Кратко ответить на этот вопрос можно так: потому что постоянные издержки интернет-магазинов чрезвычайно малы по сравнению с традиционной розницей.

Итак, на чем экономит классический интернет-магазин, существующий исключительно в Сети?

1. Не нужны торговые площади для организации залов продаж. Значит, не приходится платить за отопление, электричество, воду, аренду помещения.

2. Не нужны большие склады для хранения товара. Соответственно, экономия на арендной плате, расходах на транспортировку, организации охраны и пр.

3. Отсутствует штат продавцов, так как все их функции исполняет интернет-магазин – показывает товар, информирует о ценах, принимает заказ. Следовательно, не приходится платить заработную плату продавцам.

Рис. 6. Схема работы интернет-магазина

Эти и другие факторы позволяют интернет-магазинам продавать товары по ценам ниже среднерыночных.

Что же необходимо сделать, чтобы покупатель захотел купить товар в интернет-магазине? Основным рецептом успешных продаж является качественное, детальное описание товара (фотографии товара со всех сторон, технические характеристики изделия). Покупатель не видит товар и не держит его в руках, он сомневается, и чем больше информации ему будет дано – тем больше шансов, что покупатель оформит заказ.

Каждый товар в любом интернет-магазине должен обязательно содержать следующую информацию:

– фото товара (вид спереди, вид сбоку, вид сзади, комплектация, упаковка, видеофильм);

– описание технических характеристик изделия;

– вес, габариты (обычно используется в курьерских службах для расчета цены доставки);

– торговая марка товара;

Принципиальная схема работы интернет-магазина приведена на рис. 6.

10. Как управлять интернет-магазином?

Управлять интернет-магазином означает выполнять две основные задачи:

– подготавливать и публиковать информацию о товаре;

– принимать и обрабатывать информацию о заказах. Чаще всего эти задачи выполняются средствами сайта с

интернет-магазином. Иногда подготовка информации о товаре и обработка заказов выполняются средствами системы управления предприятием. Во втором случае необходимо организовать обмен данными о товарах, заказах и заказчиках между интернет-магазином и системой управления предприятием.

Любой интернет-магазин должен содержать в себе:

– витрину, где выставляется товар на продажу;

– систему, позволяющую анализировать продажи и управлять магазином;

– корзину– виртуальное хранилище, куда пользователь добавляет или удаляет товары в процессе заказа, выписывает заказ;

– возможность регистрации на сайте с целью записи реквизитов покупателя для выполнения заказа.

Самой важной задачей управления интернет-магазином является своевременное и оперативное получение информации об оформленном в интернет-магазине заказе. Получение информации о заказах чаще всего осуществляется при помощи письма, отправляемого интернет-магазином на почтовый ящик администратора интернет-магазина.

Письма из интернет-магазина являются хорошим способом доставки извещений о том, что в интернет-магазине покупателем оформлен заказ. Возможны и другие способы передачи информации и извещений о заказе, часто для этого используют SMS на мобильные телефоны администраторов или сообщения через ICQ и другие аналогичные системы.

По вопросу о том, кто должен управлять интернет-магазином, существуют разные мнения. Иногда высказывается точка зрения, что для управления магазином нужен специально обученный сотрудник, в совершенстве владеющий технологиями создания сайтов.

Существует и другое мнение. Анализируя две наиважнейшие задачи управления интернет-магазином: публикация данных о товаре, включая цены, получение и обработка информации об оформленных заказах, становится очевидным, что решение задач по управлению интернет-магазином должно быть предоставлено менеджерам компании, владеющей интернет-магазином. Именно они определяют, что, когда и по каким ценам можно и нужно продавать. Именно они знают, как надо обрабатывать заказы.

Дизайнеры, программисты и другие ИТ-специалисты, выполнив свою работу на этапе создания интернет-магазина, должны уступить место профессионалам торговли.

11. Что такое франчайзинг?

Франчайзинг – это такая организация бизнеса, когда одна сторона (франчайзер) передает другой стороне (франчайзи) за плату право на определенный вид бизнеса, используя разработанную бизнес-модель его ведения.

Франчайзинг – один из эффективных способов развития бизнеса для компаний уже добившихся успеха и желающих развивать его дальше. С другой стороны, франчайзинг – это наилучшая возможность организовать надежное собственное дело для мелкого предпринимателя, начинающего свой бизнес. В роли франчайзера может выступать компания-производитель, оптовик или организация, оказывающая услуги.

Суть франчайзинга заключается в обмене: франчайзер отдает франчайзи право пользоваться относительно известным брендом, обучает секретам своего бизнеса и предоставляет определенные гарантии надежности бизнеса, так как на практике доказана его успешность. В ответ франчайзи делится с франчайзером своими деньгами и в какой-то степени своей независимостью.

Франчайзинг – это система организации розничной торговли, состоящая из компании франчайзера, которая разработала, успешно применила и продает элементы своего собственного тиражируемого бизнеса, и множества компаний или индивидуальных предпринимателей, которые купили у франчайзера право пользования его товарным знаком и методами ведения бизнеса. Существует два типа франчайзинга – на товар (торговую марку) и на формат бизнеса.

Каковы преимущества системы франчайзинга для франчайзера?

Во-первых, развитие сети франшизных предприятий позволяет не расширять собственную сеть и значительно экономить свой капитал и свои трудовые ресурсы.

Во-вторых, хозяин каждого предприятия – франчайзи более заинтересован в положительных результатах работы и снижении затрат по сравнению с наемным руководителем.

В-третьих, для франчайзера уменьшаются коммерческие риски, так как его собственный капитал участвует в расширении дела в минимальной степени.

В-четвертых, франчайзер не занимается будничными управленческими проблемами и не имеет проблем с персоналом каждой франшизной точки.

Что же получает франчайзи?

1. Организация или предприниматель, которые решают купить готовый бизнес, воспользовавшись концепцией франчайзинга, не начинает работать с нуля, они получают уже устоявшееся дело с налаженной и успешно функционирующей системой управления и ведения бизнеса и соответственно высокую степень надежности. При этом франчайзи является не работником франчайзера, а владельцем собственного бизнеса.

2. Франчайзи получает конкурентное преимущество перед обычными бизнесменами. Работая под известным брендом, франчайзи имеет гораздо лучшие стартовые позиции. Выбирая, к кому из нескольких компаний обратиться, клиент, как правило, выбирает более известное название, заботясь о качестве услуг или товаров.

3. Франчайзи получает помощь и поддержку от франчайзера. Это – комплект методических материалов в виде четких инструкций по оборудованию, материалам, поставщикам, системе сбыта, технологии ведения дела, это – проводимые курсы обучения и тренинги, это – необходимые консультации и совместное решение возникающих проблем.

4. Решение вопросов финансирования. Бизнес в форме франчайзинга считается более надежным бизнесом по сравнению со свободным малым предпринимательством в связи с тем, что этот бизнес уже хорошо опробован и является частью системы франчайзинга, поэтому банки, лизинговые компании, другие финансовые кредитные организации более охотно работают с франчайзи по сравнению с обычными предпринимателями. Это дает возможность франчайзи получать кредитные ресурсы. Кроме того, франчайзер, являясь заинтересованной стороной, может быть гарантом при получении кредитов.

Развитие франчайзинга в целом повышает общую культуру предпринимательских отношений, способствует созданию новых рабочих мест, позволяет приобретать новые идеи, методы и технологии в бизнесе, создает комплексную систему практического обучения малому предпринимательству.

12. Что такое розничные сети?

Розничная сеть – это компания, управляющая несколькими торговыми точками (магазинами), у которых один владелец. Каждый магазин, входящий в розничную сеть, экономически не самостоятелен, но в правовом отношении он может быть и самостоятельным. Как правило, закупка товара, управление, принятие решений в сети происходят централизованно.

Преимущества розничной сети:

1. Консолидированные закупки товаров крупной торговой компанией обеспечивают лучшие ценовые условия от поставщика за счет закупаемых объемов.

2. Для сетевой структуры рентабельным становится наличие своего центрального склада, что, в свою очередь, позволяет создавать товарный буфер, компенсируя неритмичность и нарушение сроков поставки товаров внешними поставщиками.

3. Наличие склада и своего транспортного хозяйства создают предпосылки существенного сокращения площади подсобных помещений и соответственно товарных запасов в магазинах, а также снижают затраты и издержки на предпродажную подготовку товаров.

4. Имеется возможность сокращения аппарата управления в расчете на один магазин, а значит, уменьшение «кадрового голода» и содержание более высококвалифицированных специалистов.

5. Существенно увеличиваются возможности для широкой известности и узнаваемости магазинов компании, что способствует росту товарооборота.

6. Концентрация финансовых ресурсов у одного владельца позволяет расширять сеть, производить модернизацию торгового процесса.

7. Использование эффекта масштаба позволяет минимизировать логистические издержки;

8. Появляется возможность более целенаправленного формирования имиджа и узнаваемого образа в глазах потребителей и поставщиков.

К недостаткам корпоративной сети относятся:

1. Лишение для отдельного магазина инициативы в реализации ассортиментной и ценовой политики;

2. Директор (управляющий) магазином, не являясь владельцем, может быть недостаточно мотивирован в своей работе.

Строительство сетевой розничной торговой компании, как правило, начинается в трех случаях:

1. При строительстве второго магазина.

2. Когда оптовая компания принимает решение расширить бизнес за счет открытия «своих» розничных каналов сбыта.

3. Если есть проект создания розничной сети. Например, когда инвестиционные, производственные, нефтяные компании пытаются диверсифицировать бизнес, проникая в новые для себя отрасли и сферы.

Основные задачи, которые надо решить при переходе от отдельного магазина к эффективно функционирующей сети розничных магазинов:

1. Обеспечить возможность проведения централизованной закупочной политики – главного фактора формирования конкурентного преимущества торговой сети.

2. Снизить издержки, в том числе на аппарат управления – важное условие для установления конкурентной розничной цены.

3. Увеличить оборачиваемость финансовых ресурсов. Это достигается комплексом мер, главным из которых является высокотехнологичная логистика.

4. Обеспечить решение управленческих задач минимальным количеством управленческого персонала.

5. Оптимально разместить менеджеров на объектах торговой компании.

6. Вести эффективную ассортиментную политику.

7. Максимально автоматизировать технологические процессы, обеспечивая единое информационное пространство и актуальность информации в реальном масштабе времени.

В процессе товародвижения от изготовителей к потребителям конечным звеном, замыкающим цепь хозяйственных связей, является розничная торговля.

Розничная торговля является стартовой площадкой для нового цикла производства и обращения, так как товар превращается в деньги. При розничной торговле товары переходят из сферы обращения в сферу коллективного, индивидуального, личного потребления, т.е. становятся собственностью потребителей. Покупатели через розничную торговлю оптимально удовлетворяют свои потребности, а розничная торговля, учитывая в своем ассортименте пожелания покупателей, может больше продать товаров и обеспечить себе коммерческий успех.

В противоположность плановой экономике, в результате указаний плановых органов лишала розничную торговлю оснований для самостоятельных действий, рыночная экономика требует от предпринимателя в сфере розничной торговли хозяйствования на основе личной ответственности. В своем ассортименте предприниматель ориентируется на пожелания покупателей и передает эти заказы поставщикам, то есть на рынке он является связующим звеном между производителем и потребителем. Чем лучше предприниматель в розничной торговле учитывать в своем ассортименте пожелания покупателей, тем больше товаров он сможет продать, тем выше будет его коммерческий успех. Покупатели со своей стороны в состоянии через розничную торговлю оптимально удовлетворить свои потребности. Таким образом, обе стороны и предприниматель в розничной торговле, и покупатель - получают выгоду из взаимной зависимости и готовности розничной торговли к работе.

Коммерческая работа по продаже товаров в розничных торговых предприятиях в отличие от оптовых предприятий имеет свои особенности.

1. Розничные предприятия реализуют товары непосредственно населению, то есть физическим лицам, применяя свои специфические способы и методы розничной продажи.

2. Торговое обслуживание населения предполагает наличие специально устроенных и оборудованных торговых помещений, приспособленных для:

Наилучшего обслуживания покупателей;

Умение предложить и продать товар каждому конкретному человеку;

Осуществление подбора и формирования торгового ассортимента;

Постоянного изучения и учета потребительских запросов покупателей.

3. Розничная сеть в отличие от оптовой сети характеризуется большой территориальной разобщенностью и раздробленностью, ее деятельность можно отнести преимущественно к сфере малого бизнеса. От руководителей розничных торговых предприятий требуется большая предприимчивость и инициатива в коммерческой работе по организации продажи товаров населению; умение хорошо обслужить покупателей, противостоять конкурентам и обеспечить нормальную прибыль.

Изменение форм собственности в розничной торговле привела к резкому увеличению самостоятельности торговых предприятий. Коммерческая инициатива и предприимчивость получили широкое развитие в организации розничных продаж товаров. Важным элементом коммерческой работы по продаже является формирование оптимального ассортимента товаров в магазине. Установление оптимального ассортимента находится в прямой зависимости от типа и специализации предприятия. В розничной торговле наблюдается процесс открытия фирменных торговых предприятий товаропроизводящих отраслей. Возникает розничная сеть, реализующая продукцию хлебозаводов, мясокомбинатов, молокозаводов. Повсеместно проходит процесс универсализации торговых предприятий, растет количество смешанных магазинов.

В период рыночных реформ многие предприятия розничной торговли перепрофилировали свою деятельность; произвольно изменили торговый профиль, сложившийся; исключили из ассортимента товары повседневного спроса. Внутри сферы торговли возникла потребность в новом виде коммерческой деятельности, обеспечивает наибольшую эффективность процесса продажи товаров. Создаются специальные службы:

По изучению и прогнозированию потребительского спроса;

Контроль за деятельностью магазинов;

Анализа и определения эффективности тех или иных форм и методов торговли;

Разработки и конструирования нового вида изделий, исходя из результатов вероятного спроса;

Внедрение стандартизации и макетированию;

Информации покупателей о потребительских качествах и свойствах новых товаров;

Организации выставок и т. Д.

Создаются и получают широкое распространение специализированные формы послепродажного обслуживания технически сложной продукции.

Розничная торговля является любым видом предпринимательской деятельности по продаже товаров (услуг) непосредственно конечным потребителям для их личного некоммерческого использования.

Розничная торговля выполняет следующие функции:

1. Сортировка товаров. Розничная торговля участвует в процессе сортировки, собирая ассортимент товаров от большого количества поставщиков и предлагая их для продажи.

3. Размещение товаров. Розничная торговля сохраняет товары, устанавливает на них цену, располагает в торговых помещениях и осуществляет другие операции с товарами.

4. Оплата товаров. Конечно продукция оплачивается поставщикам до ее продажи конечным потребителям.

5. Завершение сделки купли-продажи. При этом используют соответствующее расположение магазинов и время их работы, кредитную политику и предоставление дополнительных услуг.

К другим функциям можно отнести такие, как:

Решение проблем возврата товаров;

Предоставление скидок;

Консультации покупателей;

Принятие на себя расходов, обусловленных кражами, порчей, старением товаров;

Обеспечение освоения новых рынков путем представления новых товаров.

Показатель качества розничной торговой сети - это:

1) соотношение предприятий по торговле продовольственными и непродовольственными товарами;

2) удельный вес специализированных магазинов в общем количестве торговых предприятий;

3) используемые формы продажи и методы обслуживания;

4) соотношение торговых площадей, используемых для реализации отдельных групп товаров;

5) продолжительность использования торговой площади в течение дня (режим работы);

6) соотношение торговой площади предприятий, расположенных в таких, отдельно стоящих и встроенных зданиях;

7) средний размер торговой площади одного магазина. Розничная торговая сеть по признаку стационарности

классифицируется по следующим видам: 1) стационарная - магазины и тому подобное;

2) мелкорозничная - павильоны, палатки, киоски, ларьки;

3) передвижная - торговля с автомобилей, лотков. Традиционно розничная торговля осуществляется через магазины. Существует два основных вида магазинной торговли:

1) торговля через прилавок обслуживания;

2) торговля с открытым доступом к товару.

1. Торговля через прилавок обслуживания включает выполнение следующих операций:

1) встреча покупателя и выявление его намерений;

2) предложение и показ товаров;

3) помощь в выборе товаров и консультация;

4) предложение сопутствующих и новых товаров;

5) проведение технологических операций, связанных с нарезкой, взвешиванием, отмериванием;

6) расчетные операции;

7) упаковка и выдача покупок.

2. В торговле с открытым доступом к товару используются следующие методы:

1) предварительный отбор товаров;

2) свободный отбор товаров;

3) самообслуживания.

1. Предварительный отбор товаров предусматривает изложение образцов в торговом зале и самостоятельное ознакомление с ними покупателей. После выбора товаров и оплаты покупки продавец вручает покупателю товары, соответствующие образцам. При этом методе продажи рабочие запасы товаров размещаются отдельно от образцов. Он удобен тем, что на сравнительно небольшой площади торгового зала можно выставить образцы достаточно широкого ассортимента товаров. Обычно этот метод применяется при продаже технически сложных и крупногабаритных товаров, а также тех товаров, которые требуют перед их отпуском покупателю отмеривания и нарезки. Этим методом осуществляют продажу бытовых холодильников, стиральных машин, осветительных, отопительных и нагревательных приборов, швейных машин, телевизоров, радиоаппаратуры, музыкальных инструментов, мотоциклов, велосипедов, мебели, тканей и других товаров.

2. При свободном отборе товаров покупатели имеют возможность самостоятельно ознакомиться и отобрать выложенные на рабочем месте продавца товары. их выкладывают на прилавках, горках, стендах. Функции продавца при этом методе продажи сводятся к консультированию покупателей, взвешивания, упаковки и отпуска отобранных ими товаров. Расчетные операции могут осуществляться в кассах, установленных в торговом зале или на рабочем месте продавца. Продажа товаров со свободным отбором удобный по сравнению с традиционными методами, поскольку многие покупатели могут одновременно следить за открыто выложенными образцами товаров, не отвлекая при этом продавцов на выполнение функций, связанных с показом товаров и информацией об их ассортимент. Применение этого метода позволяет

Увеличить пропускную способность магазина;

Повысить производительность труда продавцов.

Обычно этот метод применяется при продаже тех товаров, реализация которых в магазинах самообслуживания осуществляется через прилавки обслуживания - тканей, обуви, чулочно-носочных изделий, галантереи, канцелярских, хозяйственных и других товаров.

3. Самообслуживание принадлежит к одному из удобных для покупателей методов продажи товаров с открытым доступом. Это система продажи без продавца. Самообслуживания позволяет

Ускорить операции по продаже товаров;

Увеличить пропускную способность магазинов;

Расширить объем реализации товаров.

Этот метод предусматривает свободный доступ покупателей к изложенным в торговом зале товарам, возможность самостоятельно осматривать и отбирать их без помощи продавца, позволяет более рационально распределять функции между работниками магазина.

Оплата за отобранные товары осуществляется в узлах расчета, обслуживаемых контролерами-кассирами. При самообслуживании изменяются:

Технологическое планирование торгового зала и других помещений магазина;

Организация материальной ответственности и товаропоста-ния;

Функции работников магазина.

Метод самообслуживания применяется при продаже большинства продовольственных и непродовольственных товаров. Исключение составляют бытовые электроприборы и машины, холодильники, ковры и ковровые изделия, сервизы и хрусталь, велосипеды, мотоциклы, лодки, моторы, телевизионная и радиоаппаратура, ювелирные изделия, часы, сувениры и некоторые другие товары, так как при их выборе покупатели, как правило, нуждаются в помощи продавцов. Эти товары, а также товары, требующие нарезки, упаковки и т.п. продают в магазинах самообслуживания через прилавок индивидуального обслуживания.

Первый магазин самообслуживания был открыт в 1915 в Мемфисе (США). Магазин назывался "Сиlа», а сама система получила название "cash and carry»,

Существование магазинов являются не обязательным условием розничной торговли. В настоящее время широкое распространение получили методы позомагозиннои торговли. На долю объема продаж вне магазинов приходится 12% всех потребительских покупок. По прогнозам некоторых специалистов в начале XXI в. половина всех товаров будет продаваться вне магазинов. По другим оценкам, к этому же времени около одной трети всех продаж потребительских товаров будет проходить Внемагазинные каналами (через телемагазины, по каталогам и через Интернет).

Внемагазинной торговли делится на четыре основные категории:

1. Личная продажа. Возник много веков назад, когда существовали еще странствующие торговцы, и развился до уровня отрасли с оборотом $ 9 млрд., В котором работают более 600 компаний, предлагающих свои товары дома, в офисах и на специальных вечеринках. Существуют три типа личной продажи:

1) продажа »один на один» (собственно личная продажа), при котором продавец делает визит одному человеку (потенциальному пользователю товара) и пытается продать ему свой товар;

2) продажа »один - многим». Торговый представитель приходит в дом к человеку, который пригласил друзей и соседей на вечеринку или другой подобное мероприятие. Затем он демонстрирует свой товар и принимает заказ. Лучшие продавцы, как правило, получают большие премии. Например, компания Магу Kay предлагает дистрибьюторам, наиболее отличившихся, бриллианты, изделия из меха норки и право водить розовый Cadillac течение целого года. По оценкам специалистов, каждые десять секунд в мире во время »торговой встречи» осуществляется одна коммерческая операция. Эта форма продажи была впервые введена в США и получила распространение более чем в 50 странах мира. Подобную форму продажи использует в том числе и известная швейцарская компания-ходцинг »Целтер» -мировой лидер в сфере здорового питания и образа жизни, производит высококачественную посуду и косметику высшего класса. Компания имеет свои представительства более чем в ЗО странах мира. Пока для большинства отечественных покупателей кажется необычным, когда к ним домой приходит представитель фирмы и подробно рассказывает о посуде, который он показывает, тут же готовит в нем или демонстрирует экологически чистые кремы, лосьоны, возможности ультрасовременной лампы »Цептер-биотроник», которая позволяет самостоятельно проводить курс лечения различного рода заболеваний, ожогов и ран. После такого показа сотрудник компании профессионально отвечает на все вопросы, интересующие клиента. Такая внимательность приятно удивляет и, что гораздо важнее, подкупает. Однако подобное отношение сотрудников компании к клиентам это сервисная норма. Когда покупатель становится, по собственному определению, счастливым обладателем продукции, компания не оставляет его наедине с высокотехнологичным изделием. В любое время потребитель может связаться со своим региональным менеджером и мгновенно решить все проблемы, возникающие на первых порах. Тем более, что, как следует из рекламных сообщений, компания предоставляет пожизненную гарантию на всю выпускаемую продукцию;

3) многоуровневый (сетевой) маркетинг. Пионером этого вида продаж стала компания Аmwау, оборот которой в 1994 г.. Превысил $ 5600000000. Половина операций этой компании заключается в Японии и странах Тихоокеанского региона. Это "пирамидальный вариант» личной продажи, при котором компания набирает независимых работников, становятся дистрибьюторами ЕЕ продукции. Эти дистрибьюторы, в свою очередь, нанимают других людей и продают товар им, а те тоже нанимают распространителей и т. Д. Конечный продажа осуществляется всего дома у покупателей. Дистрибьютор получает определенный процент от продаж всей низшей (т.е. созданной им самим) торговой группы, а также из заработка от собственных продаж товаров конечным потребителям.

2. Прямой маркетинг своими корнями уходит прямой почтовой рассылки и торговли по каталогам. В Великобритании торговля по почте получила широкое распространение - эту форму торговли используют более 18 млн. Человек (почти одна треть населения страны). В Германии посылочная торговля составляет более 5% объема розничного товарооборота. Главное удобство посылочной торговли - это продажа товаров в кредит с рассрочкой платежа. При покупке товара покупатель обязан уплатить 5% стоимости товара (товар высылается на седьмой день после оформления заказа), а остальная сумма погашается в течение 5-9 месяцев в зависимости от вида товара. Сегодня прямой маркетинг включает и другие способы продаж, в частности телемаркетинг, специальные телеканалы (программы домашнего шопинга и информ-ролики) и электронную торговлю.

3. Продажа через автоматы. Через автоматы продается широкий ассортимент товаров, включая как товары импульсной покупки, необходимые в различных условиях (сигареты, прохладительные и горячие напитки, конфеты, газеты), так и другие продукты (колготки, косметика, различные легкие продукты питания, горячие супы, музыкальные альбомы, фильмы, футболки, страховые полисы). Максимальное развитие торговые автоматы получили в Японии, где с их помощью распространяются ювелирные изделия, замороженное мясо, живые цветы, спиртные напитки. Торговые автоматы можно найти на любой фабрике, в офисах, крупных магазинах розничной торговли, на автозаправочных станциях, в гостиницах и ресторанах.

С точки зрения покупателей такие автоматы имеют следующие преимущества:

Работают 24 часа в сутки

Предоставляют возможность полного самообслуживания и "чистый" продукт, который практически никто этого не держал в руках.

4. Торговое обслуживание. При этом розничный торговец, не имеет отдельного магазина, обслуживает некоторых постоянных клиентов (как правило, это работники крупных организаций - школ, больниц, союзов, правительственных агентств). Работники такой организации создают свою сеть торгового обслуживания и получают право на скидки в различных розничных магазинах, которые согласились принять участие в программе. Например, если человек собирается приобрести видеокамеру, она получает у фирмы-организатора обслуживания специальный бланк идет с ним в один из магазинов-участников и в случае покупки получает там скидку. После этого магазин перечисляет фирме-организатору небольшие комиссионные.

Прибыльные ниши для торговли: плов через интернет, ножи, оптика и многое другое.

 

Со времен установления товарно-денежных отношений торговля является одним из самых прибыльных видов бизнеса. Однако в кризис вопрос о том, чем выгодно торговать, становится особенно актуальным. Какой продукт будет востребован наверняка: уже известный и «раскрученный» или инновационный? Низкой или высокой ценовой категории? Отечественного или импортного производства?

Чтобы понять, какой товар выбрать для продвижения, следует проанализировать рыночную ситуацию в различных сегментах, перспективы ее развития, оценить каналы сбыта и уровень конкуренции.

Ситуация на рынке

В наши дни доходы граждан сокращаются, и это влечет снижение их покупательской способности. Согласно информации Росстата, в 2015 году реальные располагаемые доходы россиян упали на 4 %, а в 1 квартале 2016 г. - еще на 3,9%.

По исследованиям «Ромир», примерно 70 % наших соотечественников в 2015-2016 гг. стали экономить до 10% на самом необходимом: продуктах, одежде, обуви, прочих непродовольственных товарах повседневного спроса.

Социологи выделяют четыре типа покупателей в зависимости от избранной ими стратегии экономии средств (см. Таблицу 1).

Таблица 1. «Портреты» покупателей

Тип покупателя	Признаки	Поведение
«Оптимизатор»	Мужчины старше 45 лет, живущие в крупных городах	Отказ от дорогих брендов (21%), переход на более дешевые (31%)
«Рационалист»	Люди с высоким уровнем дохода	Составляют список предполагаемых покупок (29%) и всегда ему следуют
«Охотник за скидками»	Женщины 35-44 лет, граждане с низким уровнем дохода, жители небольших городов (100-500 тыс. чел. населения)	Приобретают товары преимущественно по промо-акциям (19%)
«Запасливый»	Жители малых населенных пунктов, люди с низким уровнем дохода	Запасаются продуктами впрок (16%), реже ходят за покупками, чтобы держать свой бюджет под контролем (22%)

Похожие тенденции наблюдаются и в онлайн-продажах (см. Рис.1).

*Данные представлены без учета онлайн-заказов готовой еды, билетов, цифровых товаров, оптовых закупок

В 2015 году, по данным «Ведомостей», они выросли всего на 3 % с учетом инфляции (без учета - на 16%). Это в 2,5 раза меньше, чем в 2014 году (8% с учетом инфляции). В среднем интернет-магазине чек «подрос» на 8 % и составил 4 050 руб., количество заказов также увеличилось на 8 % (рост до 160 млн)

По статистике Data Insight, с электроники и бытовой техники интерес покупателей переместился к бюджетным товарам: недорогой одежде и товарам массового спроса. При этом доля премиальных брендов и дорогих товаров уменьшилась. В лидерах значатся спорттовары, продукция для животных и детский ассортимент .

Резюме : ситуация на рынке заставляет задуматься о формировании достаточно широкого ассортимента, рассчитанного на аудиторию, заинтересованную в экономии. При этом качество должно быть приемлемым, так как конкуренция на низком и среднем сегментах была и остается высокой. Стратегия сбыта должна быть ориентирована на различные категории граждан и учитывать предпочитаемые ими способы экономии.

Чего хотят покупатели?

Рассмотрим, каким товаром выгодно торговать сегодня, на примере успешных стартапов и самых популярных франшиз (по версии Forbs 2016 г.).

Продукты питания: плов через интернет

Продукты питания относятся к категории самых необходимых. Даже в условиях жесткой экономии покупатели никогда не исключат их из потребительской корзины. Значит, в этой нише можно занять свое место. Именно так поступил молодой предприниматель Ильхом Исмаилов. В 2014 году он открыл онлайн-магазин узбекской еды Plov.com.

Стартовый капитал - 1 млн рублей из собственных сбережений - потрачен на обустройство кухни и создание сайта приема заказов.

Сначала предприниматель и его партнеры продавали только плов, в 2015 году они расширили ассортимент и стали предлагать сладости, салаты, манты, выпечку: продажи выросли на 88 %. Выручка интернет-магазина в период с января по апрель 2016 г. увеличилась в 2 раза по сравнению с аналогичным периодом прошлого года.

В ближайших планах - создание франшизы (уже есть порядка 200 запросов от потенциальных франчайзи) и открытие бизнеса в офлайн: «Мы понимаем, что нам нужно выходить в офлайн, — говорит Ильхом Исмаилов. — Летом люди стараются проводить больше времени на открытом воздухе, в парках. Мы должны быть там, где наш клиент».

По итогам 2015 года И. Исмаилов стал победителем «Школы молодого миллиардера», ежегодно проводимого Forbs, а его проект признан одним из самых перспективных.

Готовим дома: ножи для кулинаров-любителей

В кризис люди стали меньше посещать кафе и рестораны, но при этом по-прежнему хотят питаться вкусно и красиво. Эту тенденцию подметил предприниматель Алексей Яковлев и заключил договор с крупнейшим производителем стальных и керамических ножей «Самура Катлери». Продвигая продукцию этой фирмы в средней ценовой категории, можно заинтересовать ею кулинаров-любителей. Идея себя оправдала: сегодня по франшизе Samura (ТОП-5 рейтинга Forbs 2016 г.) работает 250 точек продаж (23 открылось в 2015 году).

Первоначальные вложения - 250 000 рублей: предполагают затраты на оборудование торговой точки и приобретение стартовой партии ножей. Выручка франчайзи составляет 3,75 млн рублей, прибыль - 2 млн рублей (ножи продаются с наценкой 160 %).

Хорошее зрение в цене

Спрос на продукцию для здоровья неизменно высок. Этим объясняется успех «Айкрафт Оптики» - федеральной розничной сети магазинов, продающих готовые очки и изготавливающих их на заказ (имеет собственную мастерскую по обточке линз). Франшиза ТОП-12 рейтинга Forbs. В настоящее время действуют 130 своих и 350 франчайзинговых точек (120 открылось в 2015 году).

География бизнеса - более 100 городов. Роялти и паушальный взнос отсутствуют. На стартовый взнос (1,4 млн рублей) франчайзи получают торговое, осветительное, медицинское оборудование и базовую партию товара.

Франчайзер предлагает партнерам возможность делать до 300 % розничной наценки и в качестве бонуса дает 50% компенсации затрат на рекламу.

Выручка - 6 млн рублей, прибыль франчайзи - 3 млн рублей.

Для детского творчества

Вложение в подрастающее поколение большинство родителей считает первостепенным и самым выгодным, поэтому среди всего, чем сейчас выгодно торговать, товары для детей занимают одно из первых мест. Остановимся на них подробнее.

Если говорить об офлайновом формате, то успешно продвигается франшиза по продаже комплектов для творчества «Оранжевый слон» (ТОП-15 рейтинга Forbs): 10 своих и 422 франчайзинговых точки. У франчайзеров есть собственное производство в Китае наборов для рисования, лепки, дизайна, декора. Сегодня это одна из наиболее узнаваемых и быстро растущих сетей товаров для детей, представленная в 61 городе России, а также в СНГ, Европе, Азии, ЮАР. В 2015 году открылось 85 новых точек «Оранжевого слона».

Первоначальные вложения - 250 тыс рублей. Предполагаемая выручка - 7,5 млн рублей, прибыль - 1,9 млн. рублей.

Что выгодно продавать через интернет?

Сегодня создать собственный интернет-магазин может практически каждый желающий. А вот чем его наполнить, знают не все. Редакция «Сегодня» пригласила экспертов для выяснения этого вопроса. Вот некоторые категории, которые они рекомендуют для продвижения, и особенности их сбыта, на которые стоит обратить внимание (см. Таблицу 2).

Таблица 2. Чем выгодно торговать в интернете?

		На что обратить внимание
	большая востребованность (сезонные праздники, дни рождения, памятные даты и т.д.) можно продавать товары собственного производства с накруткой до 300 %	высокая конкуренция, в том числе с крупными интернет-площадками и розничными магазинами сувениров сезонность (высокий сезон - с мая по август, пик - перед праздниками)
	возможность заказать доставку самых популярных позиций - корма и наполнителя, которые обычно имеют большой объем, поэтому их неудобно бывает забирать из супермаркета хорошее решение для тех, у кого нет рядом с домом зоомагазина	товары с большим сроком годности, поэтому заказываются с существенным интервалом: придется заниматься активным продвижением в кризис многие переходят на кормление животных субпродуктами
Товары для хобби (алмазная мозаика, шерсть для валяния, краски, кисти, бумага для декупажа) и коллекционирования (марки, монеты, предметы старины)	увлеченные люди - благодарная аудитория: они всегда найдут средства на свое хобби содержать магазин в офлайне по этой тематике невыгодно, так как товар не первой необходимости, а в онлайн - варианте - выгодно (меньше накладных расходов, ниже цена, выше спрос)	коллекционные товары многие не решаются приобретать через интернет из-за риска подделок товары не из дешевых, поэтому спрос на них в кризис будет ограниченным
Товары для отдыха и туризма	все больше людей ориентируются на активный и загородный отдых привлекательна доставка крупногабаритных и объемных товаров до квартиры	трудно найти поставщиков (Китай устраивает не всех) много импорта - валютные риски сезонный спрос много конкурентов

Но не все зависит от популярности того или иного продукта. Для того чтобы торговля была успешной, профессионалы рекомендуют продавать то, в чем вы сами хорошо разбираетесь. Если продавец является экспертом в своем товаре, покупатель относится к нему с доверием и быстро переходит в категорию постоянных, рекомендует его знакомым. Это обязательно нужно учитывать при выборе своей торговой ниши.

Розничную торговлю можно классифицировать как расположенную на предпоследнем этапе маркетинговой цепочки, которая передает товары или услуги пользователям, находящимся на последнем этапе цепочки завершения, будь то обычные налогоплательщики или не ставка налога на добавленную стоимость. Передачи относятся только к готовым продуктам, а не к исходным материалам или материалам обработки.

Кроме того, он характеризуется тремя элементами: бухгалтером, продавцом и складом. Между покупателем и приобретаемыми товарами есть бухгалтер; ну, товар не доступен покупателю. Существует продавец, показывающий продукты, доступные покупателю и объясняющие характеристики или сильные стороны товара. Существует также магазин, отдельно от места, предназначенного для продажи, где он хранится скрытно и товары; покупатель не знает, доступен или нет определенный товар.

Организация розничной торговли: подготовительная работа

Опытные бизнесмены при организации предприятий розничной торговли настоятельно советуют первым делом составлять подробный бизнес-план вашего будущего магазина. Он поможет вам оценить риски, рентабельность торгового бизнеса , продажи, доходы и самое главное расходы. Совсем не шуточно звучит «шуточный» совет: «При составлении бизнес-плана розничных предприятий планируемые расходы умножай на два, а планируемый доход - на два дели». Доля истины в этом есть: незапланированные в вашем бизнес-плане расходы при организации торгового предприятия будут в любом случае появляться и расти со временем, а самые «реальные» прогнозы доходности могут и не сбыться. Поэтому при организации торговли всегда лучше быть готовым к худшему.

Розничная торговля - в небольших магазинах, мясниках, аптеках, овощах, стационарных, киосках, обуви и т.д. Он основан на предоставлении потребителю свободы передвигаться в палаточном пространстве и создавать свою собственную «корзину покупок», выбирая из широкого ассортимента и разнообразия прекрасно упакованных, маркированных и идентифицированных продуктов. Учреждения, которые принимают эту форму продажи, позволяют клиенту вступать в прямой контакт с товарами; то есть без вмешательства продавца.

Таким образом, традиционные процедуры и методы продаж неадекватны, и в торговле возникает потребность в новых методах продаж, которые адаптируются и позволяют развивать это нововведение, возникает мерчандайзинг. Этот раздел будет включать гипермаркеты, супермаркеты и т.д. также включают в себя другие заведения, такие как магазины, все в 100 дисконтных магазинах и магазинах.

Второй важный этап подготовительной работы , если вы задумали открыть свою организацию розничной торговли - это анализ конкурентов. Данный аспект не стоит недооценивать. Планируя открыть ту или иную организацию розничной торговли проконсультируйтесь у более опытных коллег - как начинали они работу в данной коммерческой сфере, как искали поставщиков, помещение, увеличивали продажи, какие сложности возникали у них в сфере розничных продаж. Не все бизнесмены охотно делятся информацией, но любые полученные от них «практические» данные, безусловно, будут ценнее, чем сотни томов прочитанной вами «теоретической» литературы о розничной торговле.

Следующие слова являются синонимами розничной торговли; предупреждение, репрессии. Это розничные антонимы следующие слова: оптовая торговля . Розничная торговля - отличная возможность для покупки, но когда мы работаем оптом, мы можем наблюдать отличные цены.

Розничная торговля может стать отличной возможностью для тех, кто хочет работать с одеждой. Многие владельцы магазинов раздумывают над стратегиями улучшения обслуживания, но решение может быть проще, чем вы думаете. Есть несколько типов клиентов, но у всех есть общее желание: они хотят быть особенными. В то время, когда технология ставит людей во всем мире по единой сети, потребители не хотят чувствовать себя более похожими на людей в толпе. И вот на этот момент появляется «персонализированное обслуживание».

«Оценить» другие предприятия розничной торговли необходимо и с точки зрения их конкуренции с вашей компанией. Если рядом с вашим магазином розничной торговли, к примеру, принадлежностями для рыбалки, будут работать еще две подобных организации, вам придется постоянно бороться с конкурентами за потребителей и за увеличение продаж.

Персонализированное обслуживание клиентов

Потребители все чаще информируются. Поэтому многие не могут принять то, что делается для всех, и искать исключительность. Они хотят, чтобы их желания, потребности и ценности переводились в продукты и услуги, предлагаемые компаниями.

Но стандартизированный сервис - что-то плохое

Ни в коем случае определенный стандарт ухода - это то, что вредит вашему магазину. Крайне важно, чтобы все продавцы были ориентированы на такие вопросы, как: какую информацию они должны искать, как они должны обращаться с клиентами, как они должны бороться с возражениями, и что они должны думать и действовать по-разному, это испортит ваш бизнес, и ваши потребители получат впечатление, что ваш магазин все «грязный».

Если вы еще не определились с видом товара и спецификой вашего будущего торгового предприятия, тщательно продумайте - какой товар наиболее востребован в вашем регионе, городе, районе. Каких магазинов не хватает, а каких уже, наоборот, достаточное количество? Розничная продажа продовольственных товаров , свежего мяса, бытовой химии - безусловно, сверхприбыльный бизнес. Но грамотная организация розничного торгового предприятия, которое будет реализовывать специализированную продукцию (мебель, строительные материалы , автозапчасти и т.д.) - также поможет вам получать стабильный доход.

Чтобы хорошо понять взаимосвязь между тем, что нужно стандартизировать и что можно настроить, просто подумайте о следующем. Что касается внутренних проблем - стратегий и корпоративных целей - каждый должен двигаться в одном направлении. Однако, глядя на потребителей, важно знать, что каждый из них имеет особую потребность, с другой личностью и профилем. Поэтому он заслуживает индивидуального лечения!

Как предлагать это персонализированное обслуживание?

Чтобы встретиться индивидуально, необходимо знать своих клиентов. Мы рекомендуем прочитать эти два сообщения, в которых представлены важные советы о том, как лучше узнать вашу аудиторию.

Следите за своими клиентами

Помимо сбора информации о ваших клиентах, вы должны хранить эту информацию организованным и доступным способом. Такие данные, как история покупок, история платежей и другая информация о профиле клиентов, могут быть ключом, чтобы вы могли предложить им то, что они ищут, направляя услугу реальности каждого клиента.

Еще один важный предварительный этап, который требует организация розничной торговли предприятия - это стартовый капитал. Его размер должен быть достаточным, чтобы покрыть все расходы, связанные с открытием торгового предприятия. Многие бизнесмены берут кредиты в банках или рассчитывают на помощь государства - получают различные виды субсидий для открытия предприятия розничной торговли. Не плохой идеей в этой связи будет найти инвесторов или партнеров по бизнесу - открывать торговое предприятие сообща всегда легче.

Предложите эксклюзивность более специальным клиентам

Поэтому, предлагая компьютер, он выделил емкость памяти аппарата для хранения носителя, а также скорость машины, что позволяет устанавливать программное обеспечение для редактирования изображений. Есть ли более эффективный способ заставить кого-то чувствовать себя особенным, чем предлагать что-то исключительное? Концепция персонализации полностью связана с понятием «эксклюзивность». Один из способов воплотить это в жизнь - предложить уникальные условия для постоянных клиентов с хорошей историей покупки и оплаты.

Важным этапом подготовки в организации вашего торгового предприятия является тщательное изучение законодательства. Теперь правила торговли, «Закон о защите прав потребителей », налоговой, трудовой кодекс - это не суровые «ограничители» вашего торгового бизнеса, а помощники.

Вместе, это было также предложение кредита потратить на магазины, исходя из их объема покупки. и узнать больше. И не думайте, что, поскольку у вас есть небольшой или средний магазин, вы не можете предлагать персонализированное обслуживание. По сравнению с крупными розничными сетями у небольших магазинов есть преимущества. Имея меньший поток клиентов, вероятность того, что продавец хорошо знает каждого потребителя, а часто и их семью и друзей, намного больше. Эта близость облегчает - и многое - персонализированное обслуживание и адаптируется к конкретным потребностям каждого клиента.

Организация торговли в сфере розничных продаж: основные этапы

Итак, приступаем к действиям, нацелившись на результат.

1. Определяемся с видом товара, который планируется продавать, и с поставщиками. Подробнее о том, как найти поставщиков, читайте в статье "Как найти поставщика для своего магазина ". Вид товаров, которые вы можете продавать в вашем магазине, может быть любой. Это может быть обычный продовольственный магазин «У дома», магазин косметики или бытовой химии, точка торговли мебелью, товарами для дома, посудой, сувенирами, автомобильными запчастями, бытовой техникой , одеждой, обувью, галантерейными изделиями … Каждый предприниматель должен выбрать именно тот вид товаров, реализацией которых на предприятии торговли ему будет в первую очередь интересно заниматься самому. Это важно в первую очередь и потому, что многие начинающие бизнесмены «прогорали» из-за того, что занимались продажей товаров, которые априори им были не интересны или в специфике продаж которых они не разбирались.

Если с выбором вида товара проблем нет, то следующий этап - поиск поставщиков. Это может быть сразу несколько разных или одна крупная фирма-производитель. Не поленитесь и здесь провести многоуровневую оценку цен, качества предлагаемой для продукции, надежность поставщиков и узнайте, как давно они работают на рынке. Перед открытием не лишним будет разведать, у каких поставщиков закупают товары конкурирующие предприятия и сравнить их цены. Обязательно поищите отзывы о поставщиках в интернете. Партнёры с хорошей репутацией, поставляющие товар в необходимые сроки и нужного качества - без преувеличения, «великая ценность» для любого предприятия. При заключении договора с надежным поставщиком процесса выйдет на новый уровень.

Стоимость приобретения Клиента

Это ключ к сильным и прочным отношениям. Необходимость увеличения продаж; как улучшить отношения с покупателями, которые покупают больше всего; возможность пересечения продаж аналогичными товарами.

Индекс выполнения заказа

Маржа вклада продукта. Сегодня много говорят о шоппинге в журналах, статьях, семинарах и лекциях. Похоже, что во многих ситуациях к покупательному опыту прибегают примеры, без стандартизированной концептуализации. Это происходит, в основном, потому что тема является недавней, и на самом деле нет много концептуальных оснований для этого термина.

Примечание
Уважаемые читатели! Для представителей малого и среднего бизнеса в области торговли и услуг мы разработали специальную программу "Бизнес.Ру", которая позволяет вести полноценный складской учет, торговый учет, финансовый учет, а также имеет встроенную CRM систему. Имеются как бесплатный, так и платные тарифы.

1. О значении выбора помещения для торгового розничного предприятия мы говорили выше. Наиболее приемлемым вариантом является открытие точки розничной торговли на рынке, в торговом центре , или аренда помещения под магазин на первом этаже жилого дома . Местоположение торгового предприятия - важнейший и ключевой фактор успешности всего вашего будущего бизнеса в сфере розничных продаж. Именно расположение торговой точки влияет на поток покупателей, востребованность продаваемого вами товара, уровень спроса, зависимость от конкурентов. Обратите внимание на наличие складского помещения для хранения товара для розничной перепродажи. В зависимости от размера торгового предприятия (это может быть уличный киоск или магазин-склад, павильон в торговом центре или даже уличная палатка на рынке) склад может быть большим или малым, а может и вообще отсутствовать. Например, при осуществлении розничных продаж на продовольственных ярмарках. В любом случае, не жалейте время на оценку площадей, помещений и выбор подходящих из них для вашего торгового предприятия. Это поможет вам значительно сэкономить средства в дальнейшем (не нужно менять локацию) и эффективно «раскрутить» свой розничный магазин.
2. Покупка торгового оборудования - не менее важный аспект в деле организации предприятия розничной торговли. В зависимости от классификации и особенностям устройства вашей торговой точки, вам понадобится различное торговое оборудование. При открытии киоска на остановке транспорта (данное розничное торговое предприятие относится к мелкорозничной торговой сети) вам не понадобятся витрины и большое количество стеллажей, так как киоск - это строение без торгового зала, рассчитанное только на работу только одного продавца внутри него, а товары в нем хранятся в самом помещении. А вот для открытия полноценного универсального магазина с самообслуживанием покупателей вам понадобятся такое торговое оборудование, как витрины, стеллажи, кассовый аппарат , холодильные и морозильные камеры, полки. Можно приобретать торговое оборудование, которое уже было в эксплуатации - это поможет вам сэкономить средства, но в целом же внешний и внутренний вид вашего предприятия розничной торговли не должны портить обшарпанные витрины и разваливающиеся стеллажи.

1. Внутреннее и внешнее оформление магазина. Предприятие розничной торговли «начинается» с вывески. Красивый фасад здания магазина, вывеска, «цепляющее» и запоминающееся название, удобный подъезд (в том числе для маломобильных групп населения!) и парковочные места - это дополнительные «очки» в копилку вашего торгового предприятия. Не менее важно оформление торгового зала розничного магазина. Продумайте планировку будущего торгового предприятия, расположение различных видов товара в нем и оформлению витрин. Грамотная организация торговли действительно важна: хаотично разбросанная по полкам продукция вызовет у клиентов вашего предприятия розничной торговли только отторжение и недоверие, и в такую организацию вряд ли кому-то захочется вернуться. Отлично, если вы сможете организовать торговый процесс так, чтобы покупатели имели возможность «подержать» в руках будущую покупку - как известно, возможность взять вещь значительно влияет на вероятность ее приобретения в розничной сети. Ассортимент товаров должен быть хорошо виден покупателям; уделите внимание освещению в торговом предприятии, музыкальному сопровождению и даже таким деталям, как цвет пола и стен торгового помещения . Грамотно подойдя к дизайну, вы сможете привлечь дополнительное количество покупателей в ваше предприятие розничной торговли.
2. Организация торговли: регистрация ИП и получение разрешений . Этот обязательный этап в деле открытия предприятия розничной торговли потребует от вас терпения и настойчивости. В первую очередь, необходимо пройти процедуру государственной регистрации торгового предприятия, выбрав между ИП или ООО (как правило, для предприятий малого бизнеса). Для этого вам необходимо выбрать из Общероссийского классификатора видов экономической деятельности (так называемый «ОКВЭД») нужный код , соответствующий виду деятельности вашего торгового предприятия; затем собрать пакет документов для постановки на учет в налоговый орган (список вам выдадут в местной налоговой инспекции). Определитесь с системой налогообложения - это может быть упрощенная или общая система налогообложения, а также Единый налог на вмененный доход. Получив свидетельство о регистрации в качестве ИП или юридического лица, выписку из ЕГРИП, а также документа из налоговой, готовьте документы для открытия магазина розничной торговли. В зависимости от товара, который в нем планируется продавать, количество документов может меняться. Но обязательным для магазина розничной продажи товаров будет наличие договора аренды и на вывоз и утилизацию мусора, также необходимо получить разрешение на размещение объектов розничной торговли, разрешение Государственного пожарного надзора и Роспотребнадзора - они предъявляют к объектам торговли свои требования, а при необходимости (например, в случае продажи алкогольной продукции), получить лицензию на осуществление торговли. Получение всех разрешительных документов различных ведомств займет у вас не менее месяца, но данные «бюрократические» процедуры обязательны и необходимы при открытии торгового предприятия.
3. Найти продавца-профессионала. К подбору персонала предприятия розничной торговли нельзя относиться «спустя рукава». Ваш магазин розничной торговли может реализовывать продукцию высокого качества по низкой цене, но в этом не будет толка, если продавец в торговой точке не профессионален. Именно от работы продавца в предприятии розничной торговли зависит увеличение прибыли. Он должен быть приятен клиентам внешне, уметь правильно вести диалог, иметь хорошую дикцию, знать все о продаваемом товаре и делать так, чтобы ни один покупатель не ушел без покупки. Вежливость - это основа основ работы продавца вашего предприятия розничной торговли.
4. Ценовая политика. На первых порах после открытия розничной торговли предприятия велик соблазн установить на свой товар большую наценку для получения большей прибыли. Но делать это рискованно - при значительной «накрутке» цен покупки в вашем предприятии розничной торговли будут нерегулярными, так как это «отпугнет» покупателей. На первых порах специалисты советуют ставить на товар минимальную наценку при осуществлении розничных продаж или же выбрать оптимальный вариант ценообразования, проанализировав цены конкурентов.
5. Реклама в розничной торговли. В зависимости от вашего бюджета реклама розничной сети магазинов может быть разной - в средствах массовой информации или в Интернете, а может ограничиться раздачей листовок о вашем розничном магазине на улицах. Но специалисты убеждены, что реклама торгового предприятия - важнейший этап. Подумайте над проведением различных акций, распродаж, введением бонусов и скидок для постоянных клиентов предприятия розничной торговли. Старайтесь, чтобы ваш магазин был «на слуху» у покупателей, используйте различные маркетинговые ходы для продвижения вашего предприятия и стимулирования розничных продаж.

ПОПУЛЯРНЫЕ НОВОСТИ

Определение суммы «детских» вычетов больше не вызовет трудностей

Чаще всего работники обращаются к работодателю за получением вычета по НДФЛ на детей. И хорошо, если у работника только один ребенок. А если их, к примеру, четверо и двое из них уже совершеннолетние, то у бухгалтера может возникнуть вопрос, в каком размере предоставить «детский» вычет. На помощь в подобной ситуации придет наш новый.

Налоговики против изменения порядка уплаты НДФЛ работодателями

В последние годы неоднократно появлялась информация о разработке законопроектов, авторы которых хотели заставить работодателей платить НДФЛ с доходов своих работников не по месту постановки на учет работодателя-налогового агента, а по месту жительства каждого сотрудника. Недавно ФНС высказалась резко против подобных идей.

Счет-фактура: строку «идентификатор госконтракта» можно не заполнять

С 01.07.2017 года в счетах-фактурах появилась новая строка 8 «Идентификатор государственного контракта , договора (соглашения)». Естественно, заполнять этот реквизит нужно лишь при его наличии. В противном случае эту строку можно просто оставить пустой.

Штраф за представление пояснений по НДС не по установленной форме можно оспорить

Налогоплательщики, обязанные сдавать НДС-декларацию в электронном виде , и пояснения к ней в ответ на требования налоговиков должны направлять по ТКС. Существует утвержденный формат для таких электронных пояснений. Но как следует из недавнего решения ФНС, даже если пренебречь установленным форматом, штрафа быть не должно.

Торгуем оптом, розница - в уме

Что придется сделать, если компания-оптовик начнет заниматься розничной торговлей

Формы заявлений (сообщений), упоминаемые в статье, в электронном виде можно найти: раздел «Справочная информация» системы КонсультантПлюс

Жила себе спокойно бухгалтер оптовой фирмы. Вся работа давно отлажена, контрагенты - только юрлица и предприниматели, расчеты - исключительно по безналу. В общем, тишь да благодать. Вдруг в один прекрасный день директор решает начать торговать еще и в розницу и просит бухгалтера к этому подготовиться. У той легкий шок: с чего начать и что вообще надо делать?

ШАГ 1. Выясняем, будет ли в отношении розницы вмененка

Вы обязаны уплачивать ЕНВД, еслиподп. 6, 7 п. 2 , п. 1 ст. 346.26 НК РФ :

• вмененка для розничной торговли установлена нормативным правовым актом , утвержденным представительным органом муниципалитета, в котором расположен ваш магазин;
• торговать в розницу вы будете:
• в помещении с торговым залом площадью не более 150 кв. м;
• через объекты стационарной торговой сети, не имеющей торговых залов (например, на крытых рынках, в торговых комплексах, в киосках или павильонах);
• через объекты нестационарной торговой сети, по принципу развозной либо разносной торговли (например, с автолавок или автомагазинов).

В чем различие между оптом и розницей для целей ЕНВД, читайте: 2011, № 13, с. 74

Допустим, в вашем регионе введен «розничный» ЕНВД. Тогда в течение 5 рабочих дней с даты открытия розничного магазина вам нужно подать в ИФНС по месту нахождения торговой точки (при развозной торговле - по месту нахождения организации) заявление о постановке фирмы на учет в качестве плательщика ЕНВДп. 6 ст. 6.1 , пп. 2, 3 ст. 346.28 НК РФ по форме № ЕНВД-1приложение 1 к Приказу ФНС России от 12.01.2011 № ММВ-7-6/ .

Если вы пока реально не начали заниматься розницей, а лишь готовите почву (ищете помещение под магазин, нанимаете продавцов-кассиров и т. д.), не торопитесь вставать на «вмененный» учет. Ведь Минфин считает, что налогоплательщик должен уплачивать ЕНВД и представлять декларации с момента постановки на учет, независимо от того, ведет ли он фактически «вмененную» деятельность или нетПисьма Минфина России от 10.09.2009 № 03-11-09/307 , от 30.06.2009 № 03-11-09/230 .

Об организации раздельного учета по ЕНВД и УСНО мы писали: 2009, № 12, с. 39

Помните, что, совмещая ЕНВД с другим налоговым режимом (общим или упрощенным), нужно вести раздельный учет доходов, расходов, имущества, операцийп. 7 ст. 346.26 НК РФ . Дело это сложное и муторное. Поэтому неудивительно, что некоторые организации предпочитают для «вмененной» деятельности создавать отдельное юрлицо.

Но если вы решите совмещать опт и розницу в рамках одной фирмы, тогда не забудьте дополнить свою учетную политику детальной методикой ведения раздельного учета:

• доходов и расходов;
• страховых взносов и «больничных»;
• входного НДС (при совмещении ЕНВД с ОСНО);
• имущества для целей исчисления налога на имущество.

ШАГ 2. Покупаем кассовый аппарат

Плательщики ЕНВД вправе не применять кассовую технику. Правда, это не касается тех, кто торгует в городах крепким алкоголем (с содержанием этилового спирта более 15% объема готовой продукции)п. 5 ст. 16 Федерального закона от 22.11.95 № 171-ФЗ «О государственном регулировании производства и оборота этилового спирта...» ; Письмо Минфина России от 09.09.2009 № 03-01-15/9-451 .

Мнение читателя

“ Устроилась на новую работу бухгалтером. Вид деятельности - оптово-розничная торговля. Открыты ООО (общий режим + вмененка) и ИП (УСНО + вмененка). Хозяину надоели постоянные перемещения товара, хочет иметь одно предприятие, да такое, чтобы и налогов платить меньше, и работать «в белую», и клиентов с НДС не растерять. Говорит, найди мне такую систему налогообложения, чтобы было хорошо и государству, и мне! Как будто я золотая рыбка...”

Лариса,
бухгалтер, г. Москва

При этом вмененщики должны выдавать по просьбам покупателей вместо кассового чека любой заменяющий его документ (товарный чек , квитанцию и т. д.), содержащий обязательные реквизитып. 2.1 ст. 2 Федерального закона от 22.05.2003 № 54-ФЗ «О применении контрольно-кассовой техники...» . Его заполнение, особенно вручную, отнимает кучу времени. Именно поэтому многие вмененщики для удобства, а также для внутреннего учета и автоматизации расчетов с покупателями используют чекопечатающие машины (ЧПМ). Они дешевле, чем ККТ, их не нужно регистрировать в инспекции, в них нет ЭКЛЗ, требующей заменыПисьмо Минэкономразвития России от 23.12.2009 № Д05-5504 . При этом ЧПМ может работать в режиме активированной памяти, что позволяет вести учет выручки, печатать отчеты по датам и сменам. Кроме того, ее можно подключить к компьютеру и сканеру штрих-кода.

Но если ваш магазин под ЕНВД не подпадает, тогда вам придется обзавестись ККТ.

О выборе и покупке ККТ, а также о ее регистрации в налоговом органе читайте: 2011, № 15, с. 47

Кроме того, если вы планируете принимать оплату банковскими картами , нужно будет заключить договор с банком, обслуживающим денежные переводы с платежных карт (банк-эквайрер), а также приобрести специальный терминал.

ШАГ 3. Утверждаем в банке лимит остатка кассы

Обо всех нюансах кассового лимита вы можете прочитать: 2010, № 5, с. 31

Если будет розничный магазин, логично предположить, что будет и наличная выручка . При этом на конец рабочего дняПостановление ФАС ВВО от 08.10.2007 № А79-1384/2007 можно оставлять в кассе лишь ту сумму наличности, которая была согласована с обслуживающим банкомп. 5 Порядка ведения кассовых операций... утв. Решением Совета директоров ЦБ РФ от 22.09.93 № 40 (далее - Порядок); п. 2.5 Положения о правилах организации наличного денежного обращения... от 05.01.98 № 14-П (далее - Положение № 14-П) . Превышение лимита даже на 1 руб. чревато штрафом от налоговиковст. 15.1 , ст. 23.5 , ст. 2.2 КоАП РФ :

• для организации - в размере 40 000- 50 000 руб.;
• для ее руководителя - в размере 4000- 5000 руб.

Внимание

Установленный банком лимит остатка кассы един и для головной организации, и для ее подразделений. Но если у розничного магазина будет свой расчетный счет, тогда ему можно установить свой лимитп. 2.5 Положения № 14-П .

Поэтому организациям, собирающимся торговать в розницу, которые:

• вообще не утверждали лимит кассы;
• утвердили его в небольшом размере,

надо перед началом торговли подать в свой банкп. 2.5 Положения № 14-П два экземпляра заполненной формы № 0408020 «Расчет на установление предприятию лимита остатка кассы...»приложение 1 к Положению № 14-П . В ней указывается нужная сумма лимита, а также цели, на которые будут расходоваться наличные деньги.

Также нужно решить, как вы будете доставлять сверхлимитную наличность в свой банк: своими силами либо прибегнув к услугам инкассаторов. Если вы выберете последнее, надо будет заключить договор с банком об инкассации.

ШАГ 4. Ставим на учет в ИФНС обособленное подразделение

Если ваш розничный магазин будет находиться в ином месте, нежели сама организация (к примеру, в соседнем здании), налицо все признаки обособленного подразделения - территориальная обособленность и наличие стационарных (то есть созданных на срок более 1 месяца) рабочих местп. 2 ст. 11 НК РФ .

Поэтому нужно в течение месяца со дня начала функционирования магазина (как минимум со дня принятия на работу первого работника) подать (лично, заказным письмом или в электронном видеп. 7 ст. 23 НК РФ ) в инспекцию по месту нахождения организации сообщение о создании ОП (форма № С-09-3приложение 1 к Приказу ФНС России от 09.06.2011 № ММВ-7-6/ )подп. 3 п. 2 ст. 23 , п. 4 ст. 83 НК РФ; п. 1 Порядка; . Никаких других документов, подтверждающих создание ОП, представлять не нужноп. 2.1 Письма ФНС России от 03.09.2010 № МН-37-6/ . Всю остальную работу по постановке ОП на учет налоговики должны сделать сами. В течение 5 рабочих дней с даты получения ими сообщения они должны выдать или направить вам по почте уведомление о постановке на учет в налоговом органеп. 6 ст. 6.1 , п. 2 ст. 84 НК РФ; п. 4 разд. I Порядка; приложение к Письму ФНС России от 03.09.2010 № МН-37-6/ .

ШАГ 5. Сообщаем в ИФНС об изменении кодов ОКВЭД

Сразу оговоримся: если вы еще на этапе регистрации фирмы указали все возможные коды, в том числе и тот, который подходит для вашего типа розницы, можете этот раздел не читать. Остальным же эта информация будет полезна.

Сообщить об изменении кодов ОКВЭД нужно в течение 3 рабочих дней с того момента, как фактически заработает розничный магазинподп. «о», «п» п. 1 , п. 5 ст. 5 Федерального закона от 08.08.2001 № 129-ФЗ «О государственной регистрации юридических лиц и индивидуальных предпринимателей» (далее - Закон № 129-ФЗ) . Для этого в регистрирующую инспекцию нужно подать заявление:

• организации - по форме № Р14001приложение 4 к Постановлению Правительства РФ от 19.06.2002 № 439 с заполненным листом Ж;
• предпринимателю - по форме № 24001приложение 19 к Постановлению Правительства РФ от 19.06.2002 № 439 с заполненным листом И.

Госпошлину при подаче этих заявлений платить не нужно, однако придется раскошелиться на нотариальное удостоверение подписи директора на заявлении. Если предприниматель лично принесет заявление, то свою подпись заверять у нотариуса ему не надоп. 1.2 ст. 9 Закона № 129-ФЗ .

То, что соответствующий код ОКВЭД отсутствует в списке заявленных в госреестре, не означает, что этим видом деятельности организация (предприниматель) не вправе заниматься. Если этого не случится, то и никаких санкций не будет.

Нецелесообразно указывать в заявлении предельно конкретный код ОКВЭД, к примеру 52.22.3 «Розничная торговля консервами из мяса и мяса птицы». Потому что, если вы вдруг решите потом торговать рыбными консервами, придется опять подавать заявление на новый код ОКВЭД. Поэтому лучше пишите самый общий код , например 52.2 «Розничная торговля пищевыми продуктами , включая напитки, и табачными изделиями в специализированных магазинах». Напомним, что указываемый в заявлении код ОКВЭД должен состоять не менее чем из трех цифрпримечания к листу Ж формы № Р14001 ; примечания к листу И формы № 24001 .

Очевидно, что с появлением розницы у бухгалтерии существенно прибавится забот и хлопот. И может быть, уже на начальном этапе работы стоит поставить перед директором вопрос о прибавке к вашей зарплате.

Вконтакте

Одноклассники